ĐÊ TÀI: CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ TẠI HÀ NỘI
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI
1.1- Các khái niệm cơ bản
a- Thu thập thông tin về cung và cầu BĐS
Khi thu thập thông tin về cầu bất động sản, cần phân loại đối tượng cầu bất động sản để từ đó nhà môi giới có những cách tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất. Nhà môi giới cũng cần phân biệt được giữa nhu cầu và cầu thực tế để cung cấp dịch vụ đúng đối tượng.
c-Lập hồ sơ thương vụ môi giới
d- Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Hợp đồng khởi điểm
Hợp đồng khởi điểm là yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an toàn cho các bên cũng như bảo đảm cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí hợp đồng khởi điểm, cho dù ở dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một yếu tố bảo đảm không cho các bên thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời. Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận được một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới. Thông thường nếu không có vấn đề gì phức tạp thì ngay trong hợp đồng về dịch vụ môi giới có thể đưa vào điều khoản: trả cho nhà môi giới 50% tiền hoa hồng khi kí kết xong hợp đồng khởi điểm.
Hợp đồng chính thức
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức (hợp đồng được công chứng) đòi hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy, nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những vấn đề chưa rõ ràng.
b. Kỹ năng thu thập thông tin
Thu thập thông tin về bất động sản
Trong thực tế mỗi một bất động sản đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một vài khiếm khuyết nào đó. Nhà môi giới cần trực tiếp xem xét
BĐS do những nguyên nhân sau đây:
d. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng chỉ có một cơ hội duy nhất để gây ấn tượng đầu tiên, vì vậy chúng ta không thể sai lầm. Nếu chúng ta không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý khi giao tiếp với khách hàng. Chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng luôn cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Nên tưởng tượng rằng trước ngực khách hàng luôn treo tấm biển nhắc nhở chúng ta "hãy hành động sao cho tôi tự cảm thấy là người quan trọng". Không bao giờ để chúng ta là "diễn viên chính trong vở kịch" mà chính là khách hàng. Nếu trở thành người độc thoại thì có thể chúng ta sẽ đánh mất cơ hội, thậm chí là cơ hội rõ ràng, với khách hàng. Trong suốt quá trình, cần nhớ thực hiện một "hoạt cảnh" tích cực, đưa ra những câu hỏi có ý nghĩa, nói năng rõ ràng và chậm rãi.
Kỹ năng thư thoại
1.1.2.6. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới bất động sản
1.1.2.6- Những tố chất cần có đối với những người hoạt động trong lĩnh vực môi giới
Kiên trì. Môi giới hoặc kinh doanh đòi hỏi một khả năng kiên trì lớn. Những cản trở luôn luôn ở phía trước và đó là quy luật mà chúng ta phải đối mặt để nhận ra mức độ thành công. Và hầu hết những nhà môi giới thành công đều biết cách đối mặt với những khó khăn trên con đường của mình. Họ luôn tìm kiếm những cách giải quyết mới. Họ kiên trì và không bao giờ từ bỏ.
Luôn theo đuổi mục tiêu. Họ biết mình muốn làm gì và đặt kế hoạch để theo đuổi. Họ luôn chắc chắn được rằng đó là mục tiêu lớn, thiết thực, có thể đạt được chứ không phải là thách thức mơ hồ. Họ hình dung được mục tiêu của mình, nhìn thấy được việc mà họ có thể đạt được mục tiêu đó như thế nào rồi hành động theo kế hoạch đã đề ra.
Luôn hỏi những câu hỏi chất lượng. Những người môi giới giỏi luôn hỏi khách hàng tiềm năng của mình nhiều câu hỏi sâu sắc để tìm ra nhu cầu của người mua. Họ biết rằng cách có hiệu quả nhất là thể hiện sản phẩm/dịch vụ sao cho nó khám phá ra nhu cầu, mục tiêu, mối quan tâm của khách hàng. Điều này cho phép họ truyền đạt có hiệu quả các đặc tính và lợi ích của sản phẩm phù hợp nhất với mọi khách hàng.
Lắng nghe. Hầu hết những người môi giới sẽ đặt ra câu hỏi khi đưa cho khách hàng câu trả lời hoặc tiếp tục nói không ngớt thay vì chờ lời đáp từ phía khách hàng. Những người môi giới giỏi biết được khách hàng sẽ nói với họ mọi thứ mà họ cần phải biết. Họ biết hỏi những câu thông cảm và lắng nghe câu trả lời của khách hàng một cách cẩn thận và thông thường là note lại vào một cuốn sổ ghi chép, tóm tắt những lời phê bình của khách hàng mà họ còn chưa hiểu. Những người bán hàng giỏi luôn biết được rằng "Im lặng là vàng".
Đam mê. Họ yêu công ty và tự hào khi giới thiệu về sản phẩm, dịch vụ. Bạn càng đam mê công việc của mình thì bạn càng thành công. Lý do để giải thích điều này thật đơn giản: Khi yêu những gì bạn làm thì bạn sẽ đặt hết nỗ lực và công sức vào đó. Khi bạn đam mê về sản phẩm và dịch vụ thì sự nhiệt tình luôn luôn được thể hiện trong mọi cuộc nói chuyện. Ngược lại, nếu bạn không hào hứng với việc giới thiệu sản phẩm thì lẽ đương nhiên bạn sẽ chẳng bao giờ bán được hàng.
Nhiệt tình. Họ luôn luôn thể hiện một thái độ tích cực trong công việc, ngay cả trong giai đoạn khó khăn nhất và sự nhiệt tình này được lan truyền cho những đồng nghiệp khác. Họ không bao giờ ca thán về công ty hoặc công việc kinh doanh. Khi gặp phải những tình huống tiêu cực không hài lòng, họ luôn chú trọng đến các yếu tố tích cực thay vì nản lòng và bế tắc.
Có trách nhiệm cho mọi kết quả. Khi không hoàn thành công việc, thất bại trong kinh doanh, họ không bao giờ đổ lỗi do khách quan, do nền kinh tế, do nhiều đối thủ cạnh tranh hay bất cứ điều gì khác. Mà hơn hết, họ nhận thấy mình có trách nhiệm cho sự đi xuống này.
Làm việc chăm chỉ. Hầu hết mọi người muốn thành công nhưng họ lại không sẵn sàng làm việc chăm chỉ để đạt được điều đó. Những môi giới giỏi không chờ cơ hội đến mà họ luôn săn đuổi chúng. Họ thường đi làm sớm và về muộn hơn những nhân viên khác. Họ tiến hành thường xuyên các cuộc gọi và gặp gỡ khách hàng nhiều hơn.
Giữ mối quan hệ tốt với khách hàng. Họ biết rằng những mối liên lạc thường xuyên sẽ giữ được khách hàng vì thế họ sử dụng những cách tiếp cận khác nhau để thực hiện điều này. Họ gửi những lá thư cảm ơn, các thiếp chức mừng cho khách hàng. Họ lên lịch gặp khách hàng, giữ khách hàng bằng những bữa sáng, cafe nhẹ. Họ gửi các bài báo tới mọi khách hàng hiện tại và tương lai. Họ thường tìm kiếm những cách sáng tạo để giữ tên của họ trong trí nhớ khách hàng.
Thể hiện giá trị. Sự cạnh tranh luôn diễn ra khốc liệt trên thị trường và hầu hết những người môi giới nghĩ rằng giá cả là yếu tố có tác động tích cực đến người mua. Tuy nhiên, người môi giới thành công nhận thấy rằng giá cả là một yếu tố cần quan tâm trong mọi ngành kinh doanh nhưng nó hiếm khi là lý do để ai đó chọn một sản phẩm/dịch vụ đặc biệt nào đó. Họ biết rằng những người mua hiện nay thường mua hàng dựa trên những hiểu biết có giá trị mà anh ta nghe được từ người bán hàng. Và họ biết cách để tạo ra giá trị này cho mọi khách hàng.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CHUNG CƯ NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010-2012)
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHUNG CƯ CỦA MỘT SỐ SÀN BĐS Ở HÀ NỘI
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA SÀN GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN AN CƯ
3.1- Chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn BĐS An Cư
3.1.1. Phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng
Bao gồm hai nhóm khách hàng:
Nhóm khách hàng đầu tư: chiếm tỷ lệ thấp, dưới 10%
-Đặc điểm: luôn tìm kiếm cơ hội đầu tư vào các dự án có khả năng sinh lời, nhạy bén về thông tin thị trường, là nhóm khách hàng tạo chuyển dịch đầu tư, gây ra sự tăng giá thị trường chung cư.
-Yêu cầu: dự án thuộc khu vực định hướng phát triển, khả năng bán lại nhanh, uy tín của chủ đầu tư.
Nhóm khách hàng an cư: chiếm tỷ lệ cao, trên 90% tổng số khách hàng tiềm năng của sàn.
-Đặc điểm: tiền mua nhà được tích lũy qua nhiều năm, khả năng chi trả hạn hẹp, quyết định mua chậm, có nhiều hoạt động tìm kiếm, lựa chọn, nhiều người tham gia quyết định mua
-Yêu cầu: pháp lý hoàn chỉnh, giá phù hợp, tiện ích xã hội như trường học, bệnh viện, chợ, phương thức thanh toán thuận tiện.
3.1.2. Định vị sản phẩm
Sản phẩm môi giới của sàn giao dịch BĐS An Cư là các chung cư trên thị trường thứ cấp bao gồm cả căn hộ chưa hoàn thiện và căn hộ đã hoàn thiện, đưa vào sử dụng, gia chủ không có nhu cầu sử dụng và muốn bán lại.
3.1.3.Mục tiêu thương hiệu
-Chiều rộng: phát triển thương hiệu, tạo nhận biết tầm quốc gia. Cứ nhắc đến An Cư là khách hàng sẽ nghĩ ngay đến hoạt động tư vấn mua-bán căn hộ chung cư thứ cấp.
-Chiều sâu: xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, xem xét, điều chỉnh từ những chi tiết nhỏ nhất. Xây dựng ý thức về thương hiệu tỏng nội bộ.
3.1.4. Chiến lược xúc tiến
-Đầu tư xây dựng hệ thống website các dự án chung cư hấp dẫn trên địa bàn Hà Nội để thu hút lượng hàng chính chủ gửi bán.
-Miễn phí các dịch vụ gia tăng như dịch vụ pháp lý, tư vấn thiết kế.
-Liên kết các trang website liên quan.
-Phát triển đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, mang phong thái chuyên nghiệp, thông thạo kỹ năng nghề nghiệp.
3.2. Phân tích ma trận SWOT
Điểm mạnh
sàn BĐS An cư có nhiều kinh nghiệm trong mảng môi giới cho thuê chung cư, do đó việc mở rộng sang mảng môi giới chung cư không gặp nhiều khó khăn về kiến thức thị trường
hệ thống website marketing mạnh giúp An Cư có nhiều lợi thế cạnh tranh so với các sàn giao dịch BĐS khác
Ban lãnh đạo công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới chung cư.
Đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết, được đào tạo chính quy kết hợp với những người đã có kinh nghiệm thị trường. Sự kết hợp này tạo cho An Cư một lợi thế lớn về nhân lực.
Quy trình môi giới hoàn chỉnh, không mang tính chất tự phát
Tuy mới gia nhập thị trường song lượng khách chính chủ gửi bán sản phẩm chung cư khá nhiều, tạo cho sàn một kho hàng chính chủ dồi dào phong phú, thỏa mãn tất cả những nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
Điểm yếu
Lượng nhân viên trẻ của sàn chiếm đa số, tuy năng động, sôi nổi nhưng còn thiếu kinh nghiệm thực tế, chính vì vậy để khắc phục điểm yếu này, sàn đã kết hợp đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo chính quy với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm trên thị trường.
Do mới tham gia thị trường, nên thương hiệu An Cư vẫn chưa được phủ rộng như các công ty dịch vụ bất động sản khác trên thị trường Hà Nội.
Cơ hội
Thị trường BĐS thời gian này được đánh giá là trầm lắng, song trên thực tế, khách hàng đi tìm mua nhà vẫn rất nhiều – họ cho rằng bây giờ là thời điểm tốt để tìm được các căn hộ như ý với giá cả phải chăng.
Thị trường khó khăn, nhiều nhà đầu cơ, đầu tư muốn rút vốn ra khỏi thị trường nên chấp nhận bán cắt lỗ, họ tìm đến sàn để ký gửi, điều này giúp nguồn hàng của sàn BĐS An Cư khá phong phú với giá bán hấp dẫn.
Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động môi giới bất động sản
Thách thức
Phải cạnh tranh với các sàn BĐS đã hoạt động lâu năm trên địa bàn Hà Nội, đặc biệt trong thời điểm khó khăn của thị trường như hiện nay thì mức độ cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết.
Thị trường khó khăn, khiến nhiều nhân lực bi quan về thị trường chuyển nghề khác, vì vậy việc thu hút cũng như giữ chân nguồn nhân lực có chất lượng cũng là một thách thức với sàn BĐS An Cư.
3.3. Đánh giá mức độ phù hợp của chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn giao dịch BĐS An Cư
Kinh tế Việt Nam giai đoạn 2010-2012 đã trải qua diễn biến vô cùng phức tạp với sự biến động bất thường của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng và đặc biệt là ảnh hưởng lan tỏa của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu bắt nguồn từ Mỹ. Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua, thị trường bất động sản đã phải chịu những ảnh hưởng không nhỏ, như đã phân tích trong chương 2, lượng cung ra thị trường ồ ạt tuy nhiên lại chưa đáp ứng đúng nhu cầu và khả năng tài chính của đại đa số người dân, cung vượt quá cầu, vốn đầu tư vào bất động sản bị ứ đọng hàng nghìn tỷ đồng, nhiều chủ đầu tư đưa ra giải pháp giảm giá căn hộ bằng nhiều hình thức song hiệu quả vẫn chưa được như mong muốn mà ngược lại còn tạo cho khách hàng một tâm lý “chờ đợi” thị trường tiếp tục giảm giá cho tới đáy – đâu mới là đáy, hiện chưa có số liệu thống kê nào chứng minh được điều này, mà chỉ có những dự báo của các chuyên gia trong ngành dựa trên kinh nghiệm và chu kỳ vận động của thị trường bất động sản.
Thị trường khó khăn là vậy song nếu có một chiến lược và hướng đi đúng đắn, An Cư có thể biến khó khăn thành cơ hội để khai thác, duy trì và phát triển. Ban lãnh đạo sàn đã quyết định chọn phân khúc “mua-bán lẻ căn hộ chung cư” là hướng đi của sàn trong dài hạn. “Mua-bán lẻ” ở đây được hiểu là sàn BĐS An Cư sẽ thực hiện vai trò trung gian cho các giao dịch bất động sản giữa chủ căn hộ với khách mua, chứ không giống như hầu hết các sàn BĐS lớn ở Hà Nội – họ đóng vai trò trung gian giữa chủ đầu tư và khách mua.
Liệu chiến lược đó có phù hợp với thị trường hiện nay không, tác giả xin được đưa ra đánh giá phân tích chủ quan của mình.
UBND thành phố Hà Nội vừa ban hành một số chính sách, cơ chế nhằm tháo gỡ khó khăn cho thị trường bất động sản trên địa bàn.
Theo đó, thành phố sẽ tạm dừng không xem xét các đề xuất đầu tư xây dựng kinh doanh phát triển nhà ở thương mại từ nay đến 31/12/2014 trên địa bàn. Rà soát quy hoạch, cho phép chuyển một số nhà ở sang nhà ở xã hội và nhà ở dành cho người thu nhập thấp. Căn cứ trên nhu cầu thực tế của người dân, với số lượng hàng tồn kho lớn, nhiều chuyên gia BĐS cho rằng phải mất từ 3- 5 năm thị trường mới có khả năng hấp thụ hết số lượng hàng tồn kho hiện nay. Vì thế việc tạm dừng cấp phép dự án mới được xem là giải pháp tạm thời nhưng cần thiết trong hoàn cảnh hiện nay.
Ông Sam Cucurullo, chuyên gia BĐS cũng cho rằng việc dừng cấp phép các dự án xây dựng mới là cần thiết, điều này tạo điều kiện để thị trường có thêm thời gian hấp thụ hết nguồn cung hiện nay. Ông Sam cũng cho rằng, nguồn cung quá lớn so với khả năng hấp thụ của thị trường đã dẫn tới tình trạng hiện nay: “Tôi ngạc nhiên khi thấy có những công trình có tới 1.500 căn hộ nhưng số lượng người đến ở rất ít. Theo tôi, các công trình nên xây từng giai đoạn, có thể gối đầu hoặc dần dần”
Theo con số thống kê của công ty BĐS CBRE Việt Nam, Hà Nội hiện đang có khoảng 20.500 căn hộ chung cư bị tồn, tập trung vào những dự án không tìm được người mua. Do vậy, phải mất từ 1,5 năm đến 4 năm mới có thể tiêu thụ hết số lượng tồn kho này, tùy thuộc vào khả năng phục hồi của thị trường. Do áp lực cạnh tranh, các chủ đầu tư buộc phải giảm giá chào bán. Trong hoàn cảnh hiện nay, để bán được hàng, chủ đầu tư phải giảm từ 30- 50% so với mức ban đầu thì mới bán được hàng. Năm 2013 vẫn sẽ là một năm đầy thách thức đối với nhiều chủ đầu tư. (nguồn Vnexpress.net)
Hầu hết các dự án chung cư trên địa bàn Hà Nội hiện nay đều được chủ đàu tư phân phối qua các sàn bất động sản lớn, có uy tín trên thị trường. Có thể kể đến: sàn giao dịch BĐS Đất Xanh Miền Bắc, sàn giao dịch BĐS Asia, sàn giao dịch BĐS Cen group… Đó đều là các công ty dịch vụ bất động sản lớn và đang hoạt động rất mạnh trên thị trường hiện nay. Với tiềm lực cũng như uy tín của các công ty này, việc họ có được nguồn hàng tốt trực tiếp từ chủ đầu tư để phân phối là điều hiển nhiên. Vì vậy, An Cư rất khó cạnh tranh trong việc lấy nguồn hàng từ chủ đầu tư với các công ty này.
Qua những lập luận trên có thể thấy chiến lược của ban lãnh đạo An Cư đưa ra là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp với chính sách của ủy ban nhân dân thành phố trong thời gian tới, cũng như với xu hướng trong tương lai khi mà quỹ đất dự án cạn kiệt, lượng cung mới ra thị trường không còn. Đồng thời chiến lược tập trung vào môi giới các thương vụ mua-bán lẻ chung cư sẽ giúp sàn giao dịch BĐS An Cư tránh được việc phải cạnh tranh với các công ty dịch vụ bất động sản lớn trên địa bàn Hà Nội.
Kết luận:
Sau khi hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tác giả đã hiểu được phần nào khó khăn và thử thách trong kinh doanh của sàn BĐS An Cư nói riêng và các công ty dịch vụ BĐS nói chung. Dù kinh doanh ở đâu, trong lĩnh vực nào thì các công ty đều phải trải qua những khó khăn. Một công ty muốn thành công phải biết tạo cho mình những lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. Phải tạo cho mình sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh thông qua các năng lực cốt lõi của mình.
Qua bài nghiên cứu này, tác giả đã nắm bắt được việc phân tích, đánh giá được các chiến lược, sự trải nghiệm này sẽ rất có ích cho tác giả sau này. Nhất là khi ra trường, phải va chạm với thực tế thì những kiến thức này sẽ giúp bản thân tác giả can đảm hơn, tự tin hơn trong công việc. Bên cạnh đó, tác giả cũng gặp nhiều khó khăn trong quá trình thu thập dữ liệu để phân tích nhưng tác giả đã cố gắng và nỗ lực để hoàn thành bài tập cuối cùng này.
Cuối cùng tác giả xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình giúp đỡ, góp ý, sửa chữa để tác giả có thể hoàn thành bài nghiên cứu này! Cám ơn thầy đã dạy tác giả những bài học về “hoa”, “khách sạn 5 sao”, “việc quét nhà”… tác giả sẽ khôngbao giờ quên những bài học này của thầy. Chúc thầy và gia đình luôn mạnh khỏe và thành công trong cuộc sống!
Trân trọng.