b. Điểm yếu:
3.1.1. Phân khúc thị trường theo nhóm khách hàng
Bao gồm hai nhóm khách hàng:
Nhóm khách hàng đầu tư: chiếm tỷ lệ thấp, dưới 10%
-Đặc điểm: luôn tìm kiếm cơ hội đầu tư vào các dự án có khả năng sinh lời, nhạy bén về thông tin thị trường, là nhóm khách hàng tạo chuyển dịch đầu tư, gây ra sự tăng giá thị trường chung cư.
-Yêu cầu: dự án thuộc khu vực định hướng phát triển, khả năng bán lại nhanh, uy tín của chủ đầu tư.
Nhóm khách hàng an cư: chiếm tỷ lệ cao, trên 90% tổng số khách hàng tiềm năng của sàn.
-Đặc điểm: tiền mua nhà được tích lũy qua nhiều năm, khả năng chi trả hạn hẹp, quyết định mua chậm, có nhiều hoạt động tìm kiếm, lựa chọn, nhiều người tham gia quyết định mua
-Yêu cầu: pháp lý hoàn chỉnh, giá phù hợp, tiện ích xã hội như trường học, bệnh viện, chợ, phương thức thanh toán thuận tiện.
3.1.2. Định vị sản phẩm
Sản phẩm môi giới của sàn giao dịch BĐS An Cư là các chung cư trên thị trường thứ cấp bao gồm cả căn hộ chưa hoàn thiện và căn hộ đã hoàn thiện, đưa vào sử dụng, gia chủ không có nhu cầu sử dụng và muốn bán lại.
3.1.3.Mục tiêu thương hiệu
-Chiều rộng: phát triển thương hiệu, tạo nhận biết tầm quốc gia. Cứ nhắc đến An Cư là khách hàng sẽ nghĩ ngay đến hoạt động tư vấn mua-bán căn hộ chung cư thứ cấp. -Chiều sâu: xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, xem xét, điều chỉnh từ những chi
tiết nhỏ nhất. Xây dựng ý thức về thương hiệu tỏng nội bộ.
3.1.4. Chiến lược xúc tiến
-Đầu tư xây dựng hệ thống website các dự án chung cư hấp dẫn trên địa bàn Hà Nội để thu hút lượng hàng chính chủ gửi bán.
-Miễn phí các dịch vụ gia tăng như dịch vụ pháp lý, tư vấn thiết kế. -Liên kết các trang website liên quan.
-Phát triển đội ngũ nhân viên trẻ, giàu nhiệt huyết, mang phong thái chuyên nghiệp, thông thạo kỹ năng nghề nghiệp.
3.2. Phân tích ma trận SWOT
Điểm mạnh
sàn BĐS An cư có nhiều kinh nghiệm trong mảng môi giới cho thuê chung cư, do đó việc mở rộng sang mảng môi giới chung cư không gặp nhiều khó khăn về kiến thức thị trường
hệ thống website marketing mạnh giúp An Cư có nhiều lợi thế cạnh tranh so với các sàn giao dịch BĐS khác
Ban lãnh đạo công ty có kinh nghiệm trong lĩnh vực môi giới chung cư.
Đội ngũ nhân viên trẻ đầy nhiệt huyết, được đào tạo chính quy kết hợp với những người đã có kinh nghiệm thị trường. Sự kết hợp này tạo cho An Cư một lợi thế lớn về nhân lực.
Quy trình môi giới hoàn chỉnh, không mang tính chất tự phát
Tuy mới gia nhập thị trường song lượng khách chính chủ gửi bán sản phẩm chung cư khá nhiều, tạo cho sàn một kho hàng chính chủ dồi dào phong phú, thỏa mãn tất cả những nhu cầu của khách hàng trên thị trường.
Điểm yếu
Lượng nhân viên trẻ của sàn chiếm đa số, tuy năng động, sôi nổi nhưng còn thiếu kinh nghiệm thực tế, chính vì vậy để khắc phục điểm yếu này, sàn đã kết hợp đội ngũ nhân viên trẻ được đào tạo chính quy với đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm trên thị trường.
Do mới tham gia thị trường, nên thương hiệu An Cư vẫn chưa được phủ rộng như các công ty dịch vụ bất động sản khác trên thị trường Hà Nội.
Cơ hội
Thị trường BĐS thời gian này được đánh giá là trầm lắng, song trên thực tế, khách hàng đi tìm mua nhà vẫn rất nhiều – họ cho rằng bây giờ là thời điểm tốt để tìm được các căn hộ như ý với giá cả phải chăng.
Thị trường khó khăn, nhiều nhà đầu cơ, đầu tư muốn rút vốn ra khỏi thị trường nên chấp nhận bán cắt lỗ, họ tìm đến sàn để ký gửi, điều này giúp nguồn hàng của sàn BĐS An Cư khá phong phú với giá bán hấp dẫn.
Pháp luật ngày càng hoàn thiện và tạo môi trường pháp lý thuận lợi cho hoạt động môi giới bất động sản
Thách thức
Phải cạnh tranh với các sàn BĐS đã hoạt động lâu năm trên địa bàn Hà Nội, đặc biệt trong thời điểm khó khăn của thị trường như hiện nay thì mức độ cạnh tranh gay gắt hơn bao giờ hết.
Thị trường khó khăn, khiến nhiều nhân lực bi quan về thị trường chuyển nghề khác, vì vậy việc thu hút cũng như giữ chân nguồn nhân lực có chất lượng cũng là một thách thức với sàn BĐS An Cư.
3.3. Đánh giá mức độ phù hợp của chiến lược phát triển hoạt động môi giới chung cư của sàn giao dịch BĐS An Cư
Kinh tế Việt Nam giai đoạn 2010-2012 đã trải qua diễn biến vô cùng phức tạp với sự biến động bất thường của thị trường chứng khoán, bất động sản, vàng và đặc biệt là ảnh hưởng lan tỏa của cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu bắt nguồn từ Mỹ. Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế vừa qua, thị trường bất động sản đã phải chịu những ảnh hưởng không nhỏ, như đã phân tích trong chương 2, lượng cung ra thị trường ồ ạt tuy nhiên lại chưa đáp ứng đúng nhu cầu và khả năng tài chính của đại đa số người dân, cung vượt quá cầu, vốn đầu tư vào bất động sản bị ứ đọng hàng nghìn tỷ đồng, nhiều chủ đầu tư đưa ra giải pháp giảm giá căn hộ bằng nhiều hình thức song hiệu quả vẫn chưa được như mong muốn mà ngược lại còn tạo cho khách hàng một tâm lý “chờ đợi” thị trường tiếp tục giảm giá cho tới đáy – đâu mới là đáy, hiện chưa có số liệu thống kê nào chứng minh được điều này, mà chỉ có những dự báo của các chuyên gia trong ngành dựa trên kinh nghiệm và chu kỳ vận động của thị trường bất động sản.
Trong giai đoạn thị trường BĐS đang “lao dốc” như hiện nay thì các câu hỏi sau luôn làm đau đầu các “chủ sàn” cũng như các nhà quản lý hiện nay.
Mô hình chuẩn mực nào của sàn giao dịch BĐS?
Làm cách nào để ngày càng có nhiều khách hàng giao dịch qua sàn?
Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho sàn, nguồn cung cấp?
Khai thác nguồn hàng từ đâu?
Hệ thống tiếp thị sản phẩm BĐS?
Hệ thống quản trị nội bộ các cộng tác viên?
Phân khúc thị trường nào phù hợp trong giai đoạn hiện nay?
Khai thác danh sách khách hàng tiềm năng ở đâu?
Mạng lưới cộng tác viên?
Thị trường khó khăn là vậy song nếu có một chiến lược và hướng đi đúng đắn, An Cư có thể biến khó khăn thành cơ hội để khai thác, duy trì và phát triển. Ban lãnh đạo sàn
trong dài hạn. “Mua-bán lẻ” ở đây được hiểu là sàn BĐS An Cư sẽ thực hiện vai trò trung gian cho các giao dịch bất động sản giữa chủ căn hộ với khách mua, chứ không giống như hầu hết các sàn BĐS lớn ở Hà Nội – họ đóng vai trò trung gian giữa chủ đầu tư và khách mua.
Liệu chiến lược đó có phù hợp với thị trường hiện nay không, tác giả xin được đưa ra đánh giá phân tích chủ quan của mình.
UBND thành phố Hà Nội vừa ban hành một số chính sách, cơ chế nhằm tháo gỡ khó khăn cho thị trường bất động sản trên địa bàn.
Theo đó, thành phố sẽ tạm dừng không xem xét các đề xuất đầu tư xây dựng kinh doanh phát triển nhà ở thương mại từ nay đến 31/12/2014 trên địa bàn.
Rà soát quy hoạch, cho phép chuyển một số nhà ở sang nhà ở xã hội và nhà ở dành cho người thu nhập thấp. Căn cứ trên nhu cầu thực tế của người dân, với số lượng hàng tồn kho lớn, nhiều chuyên gia BĐS cho rằng phải mất từ 3- 5 năm thị trường mới có khả năng hấp thụ hết số lượng hàng tồn kho hiện nay. Vì thế việc tạm dừng cấp phép dự án mới được xem là giải pháp tạm thời nhưng cần thiết trong hoàn cảnh hiện nay.
Ông Sam Cucurullo, chuyên gia BĐS cũng cho rằng việc dừng cấp phép các dự án xây dựng mới là cần thiết, điều này tạo điều kiện để thị trường có thêm thời gian hấp thụ hết nguồn cung hiện nay. Ông Sam cũng cho rằng, nguồn cung quá lớn so với khả năng hấp thụ của thị trường đã dẫn tới tình trạng hiện nay: “Tôi ngạc nhiên khi thấy có những công trình có tới 1.500 căn hộ nhưng số lượng người đến ở rất ít. Theo tôi, các công trình nên xây từng giai đoạn, có thể gối đầu hoặc dần dần”
Theo con số thống kê của công ty BĐS CBRE Việt Nam, Hà Nội hiện đang có khoảng 20.500 căn hộ chung cư bị tồn, tập trung vào những dự án không tìm được người mua. Do vậy, phải mất từ 1,5 năm đến 4 năm mới có thể tiêu thụ hết số lượng tồn kho này, tùy thuộc vào khả năng phục hồi của thị trường. Do áp lực cạnh tranh, các chủ đầu tư buộc phải giảm giá chào bán. Trong hoàn cảnh hiện nay, để bán được hàng, chủ đầu tư phải giảm từ 30- 50% so với mức ban đầu thì mới bán được hàng. Năm 2013 vẫn sẽ là một năm đầy thách thức đối với nhiều chủ đầu tư. (nguồn Vnexpress.net)
Hơn thế nữa nếu nhìn xa hơn về tương lai, quỹ đất dành cho các dự án chung cư không phải là vô tận. Vì vậy nguồn cung mới về bất động sản trong 10-15 năm nữa sẽ rất ít, các giao dịch chủ yếu là chuyển nhượng lại quyền sở hữu chung cư từ người này sang người khác. Đó sẽ là xu hướng giao dịch bất động sản trong tương lai.
Hầu hết các dự án chung cư trên địa bàn Hà Nội hiện nay đều được chủ đàu tư phân phối qua các sàn bất động sản lớn, có uy tín trên thị trường. Có thể kể đến: sàn giao dịch BĐS Đất Xanh Miền Bắc, sàn giao dịch BĐS Asia, sàn giao dịch BĐS Cen group… Đó đều là các công ty dịch vụ bất động sản lớn và đang hoạt động rất mạnh trên thị trường hiện nay. Với tiềm lực cũng như uy tín của các công ty này, việc họ có được nguồn hàng tốt trực tiếp từ chủ đầu tư để phân phối là điều hiển nhiên. Vì vậy, An Cư rất khó cạnh tranh trong việc lấy nguồn hàng từ chủ đầu tư với các công ty này.
Qua những lập luận trên có thể thấy chiến lược của ban lãnh đạo An Cư đưa ra là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp với chính sách của ủy ban nhân dân thành phố trong thời gian tới, cũng như với xu hướng trong tương lai khi mà quỹ đất dự án cạn kiệt, lượng cung mới ra thị trường không còn. Đồng thời chiến lược tập trung vào môi giới các thương vụ mua-bán lẻ chung cư sẽ giúp sàn giao dịch BĐS An Cư tránh được việc phải cạnh tranh với các công ty dịch vụ bất động sản lớn trên địa bàn Hà Nội.
Kết luận:
Sau khi hoàn thành đề tài nghiên cứu này, tác giả đã hiểu được phần nào khó khăn và thử thách trong kinh doanh của sàn BĐS An Cư nói riêng và các công ty dịch vụ BĐS nói chung. Dù kinh doanh ở đâu, trong lĩnh vực nào thì các công ty đều phải trải qua những khó khăn. Một công ty muốn thành công phải
mình sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh thông qua các năng lực cốt lõi của mình.
Qua bài nghiên cứu này, tác giả đã nắm bắt được việc phân tích, đánh giá được các chiến lược, sự trải nghiệm này sẽ rất có ích cho tác giả sau này. Nhất là khi ra trường, phải va chạm với thực tế thì những kiến thức này sẽ giúp bản thân tác giả can đảm hơn, tự tin hơn trong công việc. Bên cạnh đó, tác giả cũng gặp nhiều khó khăn trong quá trình thu thập dữ liệu để phân tích nhưng tác giả đã cố gắng và nỗ lực để hoàn thành bài tập cuối cùng này.
Cuối cùng tác giả xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Minh Ngọc đã tận tình giúp đỡ, góp ý, sửa chữa để tác giả có thể hoàn thành bài nghiên cứu này! Cám ơn thầy đã dạy tác giả những bài học về “hoa”, “khách sạn 5 sao”, “việc quét nhà”… tác giả sẽ khôngbao giờ quên những bài học này của thầy. Chúc thầy và gia đình luôn mạnh khỏe và thành công trong cuộc sống!