Tiểu luận môn kinh doanh quốc tế LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY

Với hình thức này, các công ty nước ngoài sẽ chắc chắn thu được một khoản tiền nhất định khi ký kết hợp đồng chìa khóa trao tay với đối tác nước ngoài theo thỏa thuận giữa hai bên nếu cô

Mục lục

Mục lục 1

LỜI MỞ ĐẦU 2

I LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 3

1.1 Ưu điểm: 3

1.2 Nhược điểm: 4

II NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 6

1 Giới thiệu về Nexans 6

1.1 Giới thiệu chung 6

1.2 Lịch sử phát triển 6

2 Một số dự án chìa khóa trao tay của Nexans 7

2.1 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Đông 7

2.2 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Quốc 10

III KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ KHI THÂM NHẬP VÀO VIỆT NAM THEO HÌNH THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY 12

KẾT LUẬN 15

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bối cảnh thế giới không ngừng gia tăng mối quan hệ giữa các quốc gia, theo đó kinh doanh quốc tế có những bước phát triển vô cùng sôi động Trong kinh doanh quốc tế, thâm nhập thị trường quốc tế là một trong những bước khởi đầu rất quan trọng đối với thành công của doanh nghiệp Có rất nhiều phương thức thâm nhập thị trường quốc tế như xuất khẩu, nhượng quyền thương mại, cấp phép, mua lại và sáp nhập, liên doanh trong đó phải kể đến phương thức “dự án chìa khóa trao tay” một hình thức còn mới mẻ ở Việt Nam nhưng được các nước trên thế giới sử dụng khá phổ biến Phương thức này cũng hứa hẹn nhiều bước phát triển tích cực tại thị trường Việt Nam, và quá trình thâm nhập bằng phương thức này ở các nước trên thế giới

sẽ đem lại cho Việt Nam những bài học kinh nghiệm nhất định Vì vậy, nhóm chúng tôi chọn nghiên cứu đề tài “”

Nội dung chính gồm ba phần:

I LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY

II NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY

III BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO VIỆT NAM

Để hoàn thành đề tài này nhóm chúng em xinh chân thành cảm ơn Ths.Nguyễn Hải Ninh

đã tận tình chỉ bảo trong thời gian vừa qua

I LÝ THUYẾT CHUNG VỀ PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY

Thế nào là hợp đồng “chìa khóa trao tay”-“Turnkey project”?

Hợp đồng chìa khóa trao tay được hiểu là một loại hợp đồng được ký kết giữa hai bên theo

đó một bên sẽ thực hiện dự án từ A tới Z, từ khâu lập dự án, khảo sát, thiết kế, mua sắm, lắp đặt thiết bị công trình, thi công xây dựng, đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân vận hành Sau khi hoàn thành toàn bộ những công việc đó sẽ chuyển giao dự án đã được hoàn tất cho bên kia khai thác,

sử dụng

Đây là một phương tiện xuất khẩu quy trình công nghệ hay những dây chuyền sản xuất phức tạp từ các nước phát triển sang các nước đang và kém phát triển Dự án trao tay được áp dụng thông dụng nhất trong ngành công nghiệp hoá chất, dược phẩm, lọc dầu, luyện kim, xây dựng, năng lượng…Tất cả các lĩnh vực này đều đòi hỏi công nghệ phức tạp và đắt tiền

Ưu nhược, điểm của phương thức thâm nhập dự án chìa khóa trao tay:

1.1 Ưu điểm:

Thâm nhập thị trương quốc tế bằng hình thức chìa khóa trao tay là một cách kinh doanh hiệu quả dựa trên lợi thế sở hữu một quy trình công nghệ cao, phức tạp, khó bắt chước Với hình thức này, các công ty nước ngoài sẽ chắc chắn thu được một khoản tiền nhất định khi ký kết hợp đồng chìa khóa trao tay với đối tác nước ngoài theo thỏa thuận giữa hai bên nếu công ty hoàn thành việc thực hiện hợp đồng đó Do các công ty nước ngoài, theo hợp đồng này được toàn quyền triển khai dự án từ A đến Z có quyền tự chủ khi thực hiện hợp đồng do đó sẽ không gây lãng phí thời gian, nguồn lực và dự án được thực hiện hiệu quả nhất

So với đầu tư trực tiếp thì thâm nhập theo hình thức chìa khóa trao tay sẽ ít rủi ro hơn cho nhà đầu tư nước ngoài Bởi lẽ ở đây là nhà đầu tư nước ngoài nắm quyền quản lý, thực thi toàn

bộ dự án, họ cầm tiền của mình để đi đầu tư chứ không phải giao tiền của mình cho môt người khác Việc họ thực hiện dự án có tốt hay không và có làm thỏa mãn chủ đầu tư hay không hoàn toàn tùy thuộc vào khả năng, năng lực và chủ quan của nhà đầu tư Và nếu hoàn thành hợp đồng

họ chắc chắn được nhận một số tiến như trong hợp đồng đã ký kết Trong khi đó FDI là đầu tư

trực tiếp trong một thời gian dài, bị ảnh hưởng nhiều bởi các yếu tố kinh tế, chính trị, pháp luật của nước ngoài

Dự án chìa khóa trao tay được đặc biệt sử dụng ở những nơi mà FDI bị giới hạn Ví dụ ở một số quốc gia dầu lửa, đưa ra mục tiêu phát triển ngành công nghiệp khai thác và lọc dầu ở trong nước, hạn chế FDI trong lĩnh vực này Tuy nhiên những nước này thiếu công nghệ lọc dầu, dự án “Chìa khóa trao tay” sẽ phát huy tác dụng ở đây Các quốc gia này sẽ ký hợp đồng chìa khóa trao tay với đối tác là các công ty nước ngoài có công nghệ lọc dầu cao để họ thiết kế, xây dựng, chuyển giao công nghệ và sẽ bán cho mình một sản phầm hoàn chỉnh và các quốc gia dầu lửa lúc này chỉ phải vận hành nó

1.2 Nhược điểm:

Với hình thức này, doanh nhiệp không thu được lợi nhuận trong dài hạn, không đạt được

sự quan tâm lâu dài ở nước ngoài vì với bản chất là một hợp đồng cung ứng dịch vụ chọn gói, sau khi hoàn thành nghĩa vụ hợp đồng và nhận đủ số tiền theo hợp đồng thì các nghĩa vụ và quyền lợi khác cũng chấm dứt Một cách để hạn chế việc này là nhà đầu tư sẽ giữ một tỷ lệ cổ phần nhỏ ở các dự án chìa khóa trao tay

Gia tăng đối thủ cạnh tranh bởi lẽ khi cung cấp một sản phẩm chọn gói cho bên kia thì bên kia sẽ là người sản xuất sản phẩm giống mình Ví dụ nhiều công ty phương tây đã bán công nghệ lọc dầu cho một công t y ở Saudi Arabia, Kuwait và những quốc gia vùng vịnh khác bây giờ họ lại phải cạnh tranh với những công ty này trên thị trường dầu thế giới

Trong trường hợp dây chuyền công nghệ là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thì đồng thời với việc thực hiện hợp đồng chìa khóa trao tay danh nghiệp cũng chuyển giao lợi thế cạnh tranh của mình cho đối thủ hiện tại và cả những đối thủ tiềm năng

1.3 Phân biệt dự án “chìa khóa trao tay” với tổng thầu EPC và các hình thức đầu tư theo hợp đồng khác

EPC (Engineering Procurement of Goods – Construction): Theo nghị định 48/2010/NĐ

-CP ngày 7/5/2010 về hợp đồng trong hoạt động xây dựng (điểm g khoản 1 Điều 31) quy định: Hợp đồng thiết kế - cung cấp thiết bị công nghệ và thi công xây dựng công trình (Hợp đồng

EPC) là hợp đồng để thực hiện các công việc từ thiết kế, cung cấp thiết bị công nghệ đến thi công xây dựng công trình, hạng mục công trình

Đối với gói thầu EPC, chỉ có một nhà thầu chịu trách nhiệm về các nội dung: tư vấn, mưa sắm thiết bị, vật tư và xây lắp Nhà thầu EPC kết thúc công việc khi đã đào tạo chuyển giao công nghệ, vận hành chạy thử và công trình được chủ đầu tư nghiệm thu

Đối với hình thức hợp đồng chìa khóa trao tay, ngoài các công việc của nhà thầu EPC, tổng thầu chìa khóa trao tay còn phải thực hiện công tác lập dự án đầu tư cùng chủ đầu tư tham gia bảo vệ dự án trước người quyết định đầu tư

Tổng thầu EPC và hình thức hợp đồng chìa khóa trao tay không hoàn toàn trùng khớp lên nhau

Hợp đồng xây dựng - kinh doanh - chuyển giao (sau đây gọi tắt là hợp đồng BOT) là hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng, kinh doanh công trình kết cấu hạ tầng trong một thời hạn nhất định; hết thời hạn, nhà đầu tư chuyển giao không bồi hoàn công trình đó cho Nhà nước Việt Nam

Hợp đồng xây dựng - chuyển giao - kinh doanh (sau đây gọi tắt là hợp đồng BTO) là hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao công trình đó cho Nhà nước Việt Nam; Chính phủ dành cho nhà đầu tư quyền kinh doanh công trình đó trong một thời hạn nhất định để thu hồi vốn đầu tư và lợi nhuận

Hợp đồng xây dựng - chuyển giao (sau đây gọi tắt là hợp đồng BT) là hình thức đầu tư được ký giữa cơ quan nhà nước có thẩm quyền và nhà đầu tư để xây dựng công trình kết cấu hạ tầng; sau khi xây dựng xong, nhà đầu tư chuyển giao công trình đó cho Nhà nước Việt Nam; Chính phủ tạo điều kiện cho nhà đầu tư thực hiện dự án khác để thu hồi vốn đầu tư và lợi nhuận hoặc thanh toán cho nhà đầu tư theo thoả thuận trong hợp đồng BT

II NEXANS THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ BẰNG PHƯƠNG THỨC CHÌA KHÓA TRAO TAY

1 Giới thiệu về Nexans

1.1 Giới thiệu chung

Nexans là một tập đoàn đến từ Pháp, là nhà sản xuất cáp và hệ thống cáp hàng đầu trên thế giới Với hệ thống các nhà máy tại trên 30 nước và văn phòng thương mại trên toàn cầu, đến nay Nexans đang có đội ngũ 22.700 cán bộ công nhân viên và đạt mức doanh số 2,287 tỷ EUR trong sáu tháng đầu năm 2011 Nexans đã tham gia thị trường chứng khoán trên sàn DCK NYSE Euronext tại Pari

Nexans luôn duy trì mối quan hệ gần gũi với khách hàng và cung cấp các giải pháp toàn diện về cáp và hệ thống cáp, từ ý tưởng, thiết kế cho đến việc triển khai, nghiệm thu, bảo trì và dịch vụ sau bán hàng Nexans vẫn đang không ngừng nâng cấp các sản phẩm của mình nhằm đáp ứng ở mức cao nhất cho các yêu cầu kỹ thuật tiên tiến nhất, cũng như đáp ứng một cách tin cậy

và toàn diện các yêu cầu cụ thể của khách hàng cùng với việc bảo vệ môi trường Hiện nay Nexans đang phát triển các vật liệu cách điện mới, vật liệu siêu dẫn và sợi quang gốc nhựa để đáp ứng sự phát triển hiện tại trong các lĩnh vực năng lượng, viễn thông, xây dựng và giao thông vận tải

1.2 Lịch sử phát triển

Từ tập đoàn Société Française des électriques, chuyển sang Générale d'Électricité và Alcatel NV, nay là tập đoàn dây cáp Nexans; dù trong giai đoạn nào, công ty vẫn không ngừng tiến bộ và phát triển

Năm 1897 tập đoàn Société des Câbles Électriques hoạt động trên thị trường dây cáp điện được thành lập

Năm 1912, công ty Générale d'Électricité (CGE) đã mua lại phần lớn cổ phần của Société des Câbles Électrique và tới năm 1917 công ty đổi tên thành Compagnie Générale des Câbles de Lyon

Năm 1925: công ty này sáp nhập với công ty Générale d'Électricité Và trở thành một bộ phận của Compagnie Générale d'Électricité

Năm 1986: theo thỏa thuận của CGE and, Câbles de Lyon đổi tên thành Alcatel NV

Năm 2000, Alcatel NV được đổi tên thành Nexans

Năm 2001, Nexans đánh dấu một điểm mốc quan trọng trong lịch sử hoạt động của mình,

đó là việc niêm yết cổ phiếu trên sàn Chứng khoán Pari

Trong quá trình hình thành và phát triển, tập đoàn này đã thực hiện nhiều phương thức để thâm nhập các thị trường khu vực trên toàn thế giới Trên các thị trường châu Âu và châu Mỹ, Nexans chủ yếu sử dụng chiến lược mua lại Các thương vụ mua lại điển hình như mua lại Cables Geoffroy et Delore (của Pháp năm 1970), Chandris Cables (của Hy Lạp năm 1980), Kabelmetal Elektro (của Đức năm 1982), Manuli Cavi (của Ý năm 1988), Câbleries de Dour (của Bỉ năm 1989, Canada Wire (của Canada năm 1991),Cortaillod-Cossonay (của Thụy Sĩ năm 1994), ODD (một công ty liên doanh Mỹ-Bồ Đào Nha năm 1998), Safi Conel (của Ý năm 2000) Furukawa Cabos de Energia S.A (của Brazil năm 2003) và hàng loạt các thương vụ mua lại khác

Ngoài hình thức mua lại, Nexans thâm nhập thị trường châu Á bằng cách lập các công ty liên doanh tại các thị trường Việt Nam năm 1992, Trung Quốc năm 1994, Ấn Độ năm 2009 Tại một thị trường đặc thù như thị trường Trung Đông, Nexans sử đụng hình thức chủ yếu

là dự án chìa khóa trao tay Phần sau của bài nghiên cứu này sẽ đi sâu phân tích các dự án chìa khóa trao tay của Nexans tại thị trường này

2 Một số dự án chìa khóa trao tay của Nexans

Nexans tập trung nâng cao năng lực của mình tại các thị trường phát triển như EU, USA cùng lúc đẩy mạnh tốc độ mở rộng các thị trường mới nổi bao gồm Brazil, Nga, Ấn Độ, Trung Quốc, các quốc gia vùng Vịnh, khu vực châu Á-Thái Bình Dương và châu Phi - để gặt hái lợi ích

từ những động lực phát triển mạnh mẽ và các cơ hội tăng trưởng của các quốc gia này

2.1 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Đông

Ngày 21/11/2005, Nexans đã tuyên bố với báo giới về việc giành được một hợp đồng từ GCCIA (Gulf Countries Council Interconnection Authority)- Hội đồng kết nối quyền lực các quốc gia vùng Vịnh, trị giá lên tới hơn 171 triệu USD để sản xuất, vận chuyển và lắp đặt một đường truyền tải cao áp chuyên dụng nhằm kết nối lưới điện của Ả Rập Saudi với Bahrain Dự

án này có tổng trị giá là 343 triệu USD, là một dự án lớn chưa từng được thực hiện trên thế giới

Do qui mô của nó nên đòi hỏi sự sáng tạo và thực hiện theo tỷ lệ 50/50 của hai tập đoàn là Nexans và Công-xóc-xi-om Prysmian Cavi e Sistemi

của Ý

Đối với dự án này, Nexans cung cấp một mạch

điện cao áp bao gồm tổng cộng 120 km cáp ngầm

dưới biển loại lõi đơn 400kV SCFF, 24 km cáp ngầm

dưới lòng đất loại lõi đơn 400kV SCFF và 47 km sợi

cáp quang (48 sợi) cũng như các phụ kiện kết nối

Đường kết nối này chạy từ Al Jasra (Bahrain) Ras Al Qurrayah (Saudi Arabia) thông qua dảo Umm An Na’s san Trọng lượng tổng thể của các dây cáp được chuyển giao cho dự án này sẽ nặng hơn 12000 tấn Dự án kết nối lưới điện của Ả Rập Saudi và Bahrain là một phần của một

dự án quy mô lớn hơn, kết nối lưới điện GCC Nó sẽ kết nối hầu hết các quốc gia vùng Vịnh (Ả Rập Saudi, Bahrain, Qatar, Các tiểu vương quốc Ả Rập thống nhất, Kuwait, Oman) và thậm chí

có khả năng truyền tải 1.200 MVA

Ông Patrick Barth, Giám đốc điều hành hoạt động điện cao áp của Nexans đã phát biểu rằng: "Với

dự án này, Nexans chứng minh một lần nữa khả năng của mình trong việc đáp ứng các yêu cầu của các dự

án rất lớn trong lĩnh vực cơ sở hạ tầng điện Đây cũng

là một cơ hội cho Tập đoàn để tăng cường năng lực của mình trong lĩnh vực kinh doanh điện, cũng như làm nổi bật sự hiện diện của chúng tôi ngày càng tăng trên các thị trường đang phát triển nhanh chóng, chẳng hạn như các nước vùng Vịnh”

Ngày 21/09/2006, cũng trong một thông cáo với báo chí, Nexans tuyên bố mình đã giành thêm một hợp đồng trị giá 100 triệu Euro từ ADWEA (Abu Dhabi Water & Electricity

Authority)- Ủy ban điện nước cảu Abu Dhabi để cung cấp và lắp đặt hệ thống cáp ngầm dưới biển và dưới lòng đất, tạo ra một lưới điện 132kV từ vùng trung tâm Abu Dhabi tới đảo Delma Các loại cáp sẽ được sản xuất tại nhà máy Halden của Nexans tại Na Uy Dự án sẽ được hoàn thành vào cuối năm 2008

Ngày 30/06/2008, tập đoàn này đã có được đơn đặt hàng trị giá 80 triệu Euro cho dự án truyền tải điện do tập đoàn điện nước của Qatar (KAHRAMAA) làm chủ đầu tư Hợp đồng này

đã được ký kết bởi một công-xóc–xi-om dẫn đầu bởi Prysmian, cho dự án toàn cầu này trị giá lên tới 168 triệu euro Cả hai tập đoàn sẽ cung cấp thiết kế, sản xuất, lắp đặt và dịch vụ vận hành cho 161 km điện cao thế và dây cáp điện cao thế bổ

sung dưới lòng đất (132 kV và 220 kV) Dự án sẽ bắt

đầu trong năm 2008 và ngày hoàn thành dự kiến là

tháng 1 năm 2010

Tiếp đó ngày 23/7/2008, Nexans tiếp tục giành

một hợp đồng 58 triệu euro chìa khóa trao tay cho lưới

điện HV dưới lòng đất ở Qatar Hợp đồng này là hợp

đồng kế tiếp hợp đồng trị giá 80 triệu euro ở trên được

ký kết với KAHRAMAA theo điều khoản mở rộng

phục vụ cho chương trình phát triển của mạng lưới điện của Doha Nexans sẽ cung cấp một gói

dự án chìa khóa trao tay hoàn chỉnh cho dự án này, dự tính hoàn thành vào tháng bảy năm 2009, bao gồm phần thiết kế, phát triển, cung cấp và lắp đặt tổng cộng 96 km 66kV và 132kV cáp lõi đơn và phụ kiện

Có thể nói đây là những bước khởi đầu thành công của Nexans khi thâm nhập thị trường quốc gia vùng Vịnh nói riêng và thị trường Trung Đông nói chung, bằng con đường là kí kết các hợp đồng chìa khóa trao tay

Tháng 4/2010, Nexans tiếp tục thể hiện vị thế của mình trong lĩnh vực cáp điện khi giành thêm một hợp đồng chìa khóa trao tay của Dubai (thủ đô của Abu Dhabi) để xây dựng hệ thống

lắp đặt khoẳng 60 km cáp XLPE 400kV và các phụ kiện kèm theo cũng như việc xây dựng các đường hầm cáp ngầm

Tháng 6/2010, Nexans tuyên bố rằng đã giành được thêm một hợp đồng trị giá 72,7 triệu Euro hợp đồng cáp điện cao thế ở vùng vịnh Ả Rập Theo đó Nexans sẽ cung cấp và cài đặt một

hệ thống cáp điện XLPE 132kv theo phương thức chìa khóa trao tay, trong dự án nhằm nâng cấp

cơ sở hạ tầng cáp điện ngầm tại Abu Dhabi-tiểu vương quốc giàu có nhất trong các tiểu vương quốc thống nhất UAE Đối với dự án này, Nexans sẽ phải thiết kế, sản xuất, cung cấp, lắp đặt và vận hành khoảng 210 km cáp điện, nhờ đó mà hệ thống cơ sở hạ tầng lưới điện cao áp ngầm trong lòng đất của Abu Dhabi sẽ được nâng cấp lên so với trước đây Dirk Steinbrink - Giám đốc điều hành của Nexans nói rằng: “ Hợp đồng mới nhất cho TRANSCO đã củng cố vị trí của Nexans là nhà cung cấp quan trọng cho

các dự án cơ sở hạ tầng về điện cao áp trong các khu vực vùng Vịnh”

Qua những số liệu nêu trên thì chúng ta có thể thấy rằng thông qua việc kí kết các hợp đồng thực hiện các dự án chìa khóa trao tay thì Nexans đã thâm nhập thành công vào một khu vực thị trường tiềm năng là Trung Đông mà tập trung vào các quốc gia vùng Vịnh, các nước có nguồn thu nhập cao song còn hạn chế về mặt công nghệ kĩ thuật xây dựng cơ sở hạ tầng Nexans

đã và luôn coi đây là một mảng thị trường quan trọng đối với tập đoàn này và không ngừng mở rộng việc cung cấp các dự án chuyển giao trọn gói cho các thị trường này Theo ước tính thì mức tăng trưởng ở khu vực này sẽ còn tăng thêm khoảng 7-8% so với năm trước vì phía chính phủ các nước này đã có cam kết tiếp tục cung cấp tài chính cho các dự án cơ sở hạ tầng bất chấp đà suy giảm kinh tế hiện nay

2.2 Các dự án chìa khóa trao tay ở Trung Quốc

Châu Á Thái Bình Dương là một thị trường có sức hấp dẫn với Nexan vì tốc độ tăng trưởng và qui mô thị trường không hề nhỏ Bên cạnh duy trì các thị trường truyền thống ở Châu

Âu thì Châu Á Thái Bình Dương chính là một mục tiêu mà Nexans hướng tới, trong đó thị trường Trung Quốc là một điểm đến quan trọng của Nexans

Ngày 19/03/2007, Tập đoàn Nexans đã ký với Công ty TNHH Thiết bị điện Thượng Hải một hợp đồng trị giá 35 triệu Euro, sản xuất và lắp đặt 17 km cáp ngầm cao thế 500kV nối liền Shibo và Sanlin, thuộc thành phố Thượng Hải, Trung Quốc