câu hỏi ôn tập marketing ngân hàng (có đáp án)

Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành triết lý kinh doanh của các ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.Từ khi nền kinh tế nước ta ch

ĐỂ CƯƠNG ÔN TẬP MARKETING NGÂN HÀNG

Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành triết lý kinh doanh của các ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.

Câu 4:

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm các cấp đô nào? Hãu mô tả đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và nêu rõ những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ của một ngân hàng.

Câu 5

Hãy trình bày các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và các chính sách marketing tương ứng với mỗi giai đoạn.

Câu 6: Hãy chỉ rõ những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến chính sách giá của các ngân hàng

TM và những khó khăn lớn nhất mà các ngân hàng thường gặp phải trong quá trình định giá

Câu 9: Hãy cho biết các kênh phân phối mới của hệ thống ngân hàng trên thị trường Việt Nam hiện nay?

Câu 10: Hãy trình bày đặc điểm hoạt động xúc tiến hỗn hợp của hỗn hợp của ngân hàng và vai trò của hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh ngân hàng

Câu 1: Vận dụng kiến thức đã học, hãy giải thích tại sao hiện nay marketing đang trở thành triết lý kinh doanh của các ngân hàng cổ phần thương mại Việt Nam.

Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, đặc biệt là từ sau khi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời (1990) thì ngành ngân hàng cũng có sự chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngân hàng hai cấp

Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại trong nước và sư xâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh chi nhánh và văn phòng đại diện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng ở nước ta “nóng” dần lên và thị phần của các ngân hàng thương mại trong nước ngày càng bị thu hẹp Đặc biệt trong thời kỳ này, các định chế ngân hàng hoạt động trong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh vàcuộc chiến giành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt Bên cạnh đó, do sự yếu kém trong kinh doanh, cơ chế chính sách thiếu đồng bộ và còn nhiều bất hợp lý đã gây nên tình trạng thất thoát vốn nghiêm trọng, nợ khó đòi gia tăng Điều này đã đẩy các ngân hàng thương mại của nước ta vào trạng thái né tránh, co cụm trong kinh doanh trong khi đó lượng vốn vay lại bị ứ đọng nhiều (năm 1999 số lượng vốn vay bị ứ đọng ở các ngân hàng tăng 20% so với năm 1998) Trước những khó khăn đó, để khai thông những bế tắc và đưa hoạt động kinh doanh của các ngân hàng thoát khỏi tình trạng trì trệ, yếu kém, nâng cao sức cạnh tranh,các nhà quản trị ngân hàng ở nước ta đã nhận thấy vai trò quan trọng của Marketing nên đã từng bước chuyển hướng kinh doanh theo triết lý Marketing và đã đạt được những kết quả nhất định Tuy nhiên do nó còn mới mẽ đối với các ngân hàng về cả lý luận lãn thực tiễn nên việc ứng dụng Marketing trong kinh doanh còn nhiều yếu kém và chưa tương xứng với tiầm quan trọng của nó

Lịch sử hình thành Marketing đã khẳng định: Marketing là sản phẩm của nền kinh tế thị trường Marketing đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong các doanh nghiệp nói chung và trong các NHTM nói riêng Marketing ngân hàng thuộc nhóm Marketing kinh doanh, là lĩnh vực đặc biệt của ngành dịch vụ Có thể hiểu: Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận

Kết quả sử dụng công cụ Marketing của các NHTM Việt Nam

Có thể thấy rằng trong thời gian qua, các NHTM đã rất tích cực trong việc tiến hành các hoạt động Marketing Các chương trình khuyến mại làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, các chương trình quảng cáo trên phương tiện thông tinđại chúng, liên tục được áp dụng rộng rãi đã tạo tiền đề để các NHTM đạt được những kết quả nhất định và nâng cao hoạt động Marketing ngân hàng tiến dần đến thông lệ khu vực và quốc tế

Trước tiên, nói về quảng cáo, ta có thể thấy rằng: trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là sức mạnh đích thực Bất cứ một sản phẩm nào dù chất lượng có tốt đến đâu cũng không chiếm lĩnh được thị trường nếu không có quảng cáo Hiện nay, các NHTM đã tiến hành quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng

Thời điểm quảng cáo cũng được các NHTM chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới, Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của các NHTM đã thu hút được sự chú ý đặc biệt của khách hàng Nội dung quảng cáo cũng đã bước đầu thu hút được khách hàng với những hình ảnh sản phẩm, dịch vụ mới của ngân hàng như thẻ rút tiền tự động, dịch vụ chuyển tiền nhanh, truy vấn số dư tài khoản, trả tiền điện, nước, trả lương Chẳnghạn ngay trên chứng từ rút tiền của BIDV cũng có in quảng cáo về các dịch vụ của ngân hàng Như vậy, các nhà quản trị của BIDV đã khai thác được lợi thế của chứng từ rút tiền, đó là nó có tính lặp đi lặp lại, chi phí thấp mà cũng gây được ấn tượng, khá hiệu quả trong chiến dịch quảng cáo

Bên cạnh đó, trong thời gian qua chúng ta đã chứng kiến sự trưởng thành của nhiều thương hiệu gắn liền với sự lớn mạnh của nhiều ngân hàng Trước tiên phải kể đến đó là Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Vietcombank Trải qua hơn 20 năm xây dựng

và trưởng thành, Vietcombank đã được tạp chí The Banker thuộc tập đoàn Financial Times và tạp chí Euro Money bình chọn là ngân hàng tốt nhất Việt Nam Dòng chữ Vietcombank màu xanh dương đã trở nên quen thuộc không chỉ với người dân Việt Nam

mà còn với bạn bè quốc tế Bên cạnh Vietcombank, chúng ta cũng thấy xuất hiện rất nhiều thương hiệu gắn với các logo quen thuộc như: BIDV, Incombank, Techcombank, Habubank, Agribank, SHB Những logo này có thể nói là khá ấn tượng, là nét riêng của từng ngân hàng, có tính đồ họa và nghệ thuật, đã gây được ấn tượng tốt cho đông đảo khách hàng

Ngoài ra, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm tới những đợt khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch, áp dụng lãi suất bạc thang, tặng quà cho khách hàng trong những dịp khai trương trụ sở nmowis hay giới thiệu sảnphẩm, dịch vụ mới Cùng với đó, để thu hút thêm khách hàng, NHTM cũng đã cử cán bộ về các doanh nghiệp, các trường đại học giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình, liên kết với các trường đại học, các cơ quan, đơn vị để đặt máy ATM tại các nơi này đồng thời miễn phí cho sinh viên và cán bộ khi lập thẻ

Bên cạnh những kết quả đạt được, Marketing ngân hàng tại Việt Nam vẫn còn bộc lộ một số hạn chế nhất định

Ta có thể thấy rằng ở Việt Nam chưa có nhiều trường lớp đào tạo chính quy chuyên ngành Marketing Nhìn chung, nguồn nhân lực về Marketing còn non trẻ và khan hiếm Bên cạnh đó, các ngân hàng vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức tới công tác đào tạo đội ngũ cán bộ nghiệp vụ chuyên sâu về Marketing Chính điều này đã làm cho nội dung Marketing của một số Chi nhánh NHTM nghèo nàn, kém tính hấp dẫn, không có tính chuyên nghiệp, chưa thực sự mang tính hiện đại và hội nhập

Cũng cần phải nói tới những chi phí mà một NHTM được phép chi cho hoạt động Marketing Chi phí của các NHTM cho hoạt động Marketing phải nằm trong giới hạn chi phí tiếp thị do Bộ Tài chính quy định Thực tế tỷ lệ này là quá thấp so với thông lệ quốc tế Trong khi đó hoạt động chi quảng cáo của một số NHTM vẫn còn mang tính chất là quan hệ với cơ quan báo chí chứ chưa hoàn toàn vì mục tiêu kinh doanh đạt hiệu quả

Một thực trạng tồn tại đó là sự chồng chéo, trùng lắp trong hoạt động Marketing giữa Hội sở chính với các chi nhánh, và các NHTM với nhau Chính sự chồng chéo này đôi khi không những làm giảm đáng kể hiệu quả của các hoạt động Marketing ngân hàng mà còn có sự phản tác dụng không mong muốn

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing

Trên cơ sở học hỏi những kinh nghiệm từ các ngân hàng hiện đại trên thế giới, các NHTM Việt Nam tiến hành hoàn thiện, điều chỉnh phù hợp với hoạt động Marketing của ngân hàng mình, với tình hình thực tế của nền kinh tế đất nước và hệ thống ngân hàngViệt Nam

Các NHTM phải xác định con người là nhân tố quan trọng nhất trong việc thực hiện mục tiêu phát triển các sản phẩm ngân hàng nói chung và phát triển các hoạt động Marketing nói riêng Do đó các NHTM cần mở rộng và nâng cao công tác đào tạo chuyên viên về Marketing ngân hàng Các ngân hàng có thể liên kết với các trường đại học khối kinh tế đưa nội dung Marketing ngân hàng vào giảng dạy sâu hơn Cùng với đó, các ngân hàng có thể tổ chức các buổi hội thảo, trao đổi kinh nghiệm trong nội bộ ngân hàng, mời các chuyên gia Marketing giỏi về giảng dạy, cử các bộ có kinh nghiệm về Marketing theo học những khóa đào tạo chuyên ngành Marketing ngân hàng ở nước ngoài

Ngoài ra các NHTM cần xác định rõ vai trò của hoạt động Marketing đối với hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng, từ đó chủ động trong việc chi cho hoạt động Marketing, tránh tình trạng trùng lắp hay chồng chéo giữa các chi nhánh NHTM

Câu 2:

Hãy phân tích cơ hội và thách thức đối với hệ thống ngân hàng TMCP VN trong thời kỳ hội nhập

Quy trình quản trị trong các tổ chức tín dụng nói chung và của các ngân hàng thương mại nói riêng còn chưa phù hợp với các nguyên tắc và chuẩn mực quốc tế, tính minh bạch thấp, hệ thống thông tin quản lý và quản lý rủi ro chưa thực sự hiệu quả

Thực hiện những cam kết quốc tế về lĩnh vực ngân hàng trong Hiệp định thương mại Việt – Mỹ và đàm phán gia nhập WTO đã vàđang đặt ra cho hệ thống ngân hàng thương mại VN những thách thức vô cùng to lớn Trong đó, ngân hàng là lĩnh vực hoàn toàn

mở trong cam kết gia nhập WTO của VN, đến năm 2010 lĩnh vực ngân hàng sẽ mở cửa hoàn toàn các dịch vụ cho khối ngân hàng nước ngoài

Bên cạnh việc gia nhập WTO, VN vẫn tiếp tục triển khai lộ trình thực hiện Hiệp định cam kết về ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEFT/AFTA), tiến trình thực hiện Hiệp định song phương Việt Mỹ…

Quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới đã và sẽ tác động trực tiếp đến hệ thống NHTM VN qua việc cho phép các ngân hàng

có vốn đầu tư nước ngoài và những ngân hàng nước ngoài được phép hoạt động tại VN và được đối xử theo nguyên tắc đối xử tối huệ quốc Khi đó, các quốc gia nằm trong khuôn khổ các hiệp định sẽ đều có cơ hội để tham gia vào thị trường tài chính – ngân hàng VN Căn cứ vào các cam kết quốc tế, Ngân hàng Nhà nước VN tiếp tục tăng cường quan hệ hợp tác đa phương, song phương, mở rộng hội nhập theo nhiệm vụ và lộ trình sau:

- Từ năm 2001-2005 có các biện pháp hỗ trợ các ngân hàng thương mại VN duy trì và tăng cường khả năng cạnh tranh ở thị trường trong nước và mở rộng hơn nữa hoạt động ngân hàng quốc tế, thực hiện việc mở văn phòng đại diện và chi nhánh ở nước ngoài

- Từ 2005-2006 cụ thể hóa và nới lỏng các thủ tục cấp phép cho các ngân hàng nước ngoài mở chi nhánh và hoạt động tại VN

- Từ 2006-2010 VN phải thực hiện các cam kết trong khuôn khổ hiệp định khung về hợp tác thương mại và dịch vụ của ASEAN

và Hiệp định thương mại Việt – Mỹ như xây dựng môi trường pháp lý cho hệ thống ngân hàng VN phù hợp với thông lệ quốc tế, không hạn chế số lượng các nhà cung cấp dịch vụ ngân hàng trên lãnh thổ VN, không hạn chế về số lượng dịch vụ ngân hàng, không hạn chế việc tham gia góp vốn của phía nước ngoài dưới hình thức tỷ lệ phần trăm tối đa trong số cổ phần nước ngoài nắm giữ

Như vậy, đối với việc gia nhập WTO, chúng ta phải chấp nhận mở cửa hơn nữa các dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng nước ngoàidưới nhiều hình thức khác nhau sẽ có nhiều cơ hội hơn trong việc xâm nhập thị trường VN Đây chính là động lực để ngành ngân hàng VN phải tự hoàn thiện, nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững hơn

1 Những điểm mạnh (Strengths)

- Các ngân hàng VN có lợi thế về đồng cảm văn hóa kinh doanh: Đây là yếu tố rất quan trọng, kỳ vọng giữ những vị trí của các ngân hàng thương mại VN khi hội nhập Niềm tin và những đồng cảm văn hóa là sức hút chủ yếu của các ngân hàng thương mại trong nước trong việc tiếp tục củng cố mối quan hệ truyền thống với khách hàng khi mà các đối thủ cạnh tranh tỏ rõ sự hơn hẳn vềnhiều phương diện

- Có đội ngũ nhân viên nhiều kinh nghiệm, bên cạnh đó là những cán bộ trẻ, năng động để tiếp cận với công nghệ hiện đại Có thể ghi nhận trong thời gian qua, các ngân hàng VN đã đầu tư nhiều về xây dựng và phát triển nguồn nhân lực

- Có mạng lưới rộng khắp (đặc biệt là các ngân hàng thương mại quốc doanh) Hiện tại các ngân hàng thương mại VN đã xây dựng được hệ thống phân phối rộng lớn, đặc biệt là thị trường nông thôn Hiểu biết và khả năng thâm nhập thị trường vẫn sẽ là thếmạnh vượt trội của các ngân hàng trong nước so với các ngân hàng nước ngoài

- Thị phần ổn định, đối tượng khách hàng mục tiêu đã tương đối định hình cũng là một lợi thế lớn của ngân hàng thương mại VN

2 Những điểm yếu (Weaknesses)

- Vốn của một số ngân hàng vẫn còn thấp so với yêu cầu hội nhập: tổng vốn điều lệ của các ngân hàng thương mại quốc doanh hiện nay mới đạt trên 21.000 tỷ đồng, dư nợ tín dụng mới xấp xỉ 55% GDP, thấp hơn nhiều so với mức trên 80% của các nước trong khu vực Bình quân, mức vốn tự có của các ngân hàng thương mại quốc doanh khoảng từ 200 đến 250 triệu USD, chỉ bằng một ngân hàng cỡ trung bình trong khu vực, các ngân hàng thương mại cổ phần có mức vốn điều lệ bình quân chỉ từ 250 đến 300

tỷ đồng Vốn thấp đã dẫn đến khả năng chống đỡ rủi ro của các ngân hàng VN còn kém, tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu chỉ đạt trung bình 5,4% (so với chuẩn mực quốc tế là lớn hơn hoặc bằng 8%)

- Sản phẩm dịch vụ còn quá ít và đơn điệu, tính tiện ích chưa cao, hoạt động ngân hàng chủ yếu dựa vào “độc canh” tín dụng

- Quy trình quản trị trong các tổ chức tín dụng nói chung và của các ngân hàng thương mại nói riêng còn chưa phù hợp với các nguyên tắc và chuẩn mực quốc tế, tính minh bạch thấp, hệ thống thông tin quản lý và quản lý rủi ro chưa thực sự hiệu quả Hầu hết các ngân hàng thương mại VN đều có mức dư nợ không sinh lời lớn hơn giới hạn cho phép từ 1,5 đến 2,5 lần, khả năng thanh toán bình quân chỉ mới đạt xấp xỉ 60%, tỷ lệ sinh lời bình quân trên vốn tự có (ROE) hiện chỉ là 6% so với 15% của các ngân hàng thương mại các nước trong khu vực

Đặc biệt, tỷ trọng đầu tư tín dụng của các tổ chức tín dụng phi ngân hàng (kho bạc, quỹ hỗ trợ…) chiếm trên 34% trên tổng vốn đầu tư toàn xã hội, lại nằm ngoài vòng kiểm soát của Ngân hàng Nhà nước

- Hạ tầng công nghệ ngân hàng và hệ thống thanh toán lạc hậu, có nguy cơ lạc hậu so với khu vực, chưa đáp ứng kịp yêu cầu phát triển và nâng cao chất lượng dịch vụ, năng lực quản lý điều hành của Ngân hàng Nhà nước

- Thể chế của hệ thống ngân hàng VN còn nhiều bất cập, hệ thống pháp luật về ngân hàng thiếu đồng bộ, chưa phối hợp với yêu cầu cải cách và lộ trình hội nhập Hệ thống quản trị doanh nghiệp trong các ngân hàng thương mại VN còn nhiều khiếm khuyết, đặc biệt nổi bật là sự chưa tách bạch giữa quyền sở hữu và quyền kiểm soát, điều hành ngân hàng

- Thiếu chiến lược kinh doanh ở tầm trung và dài hạn Các ngân hàng thương mại trong nước chỉ mới dừng lại ở tầm xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn, chưa có lộ trình, giải pháp thực hiện, giải pháp phát triển đồng bộ dẫn đến tình trạng phát triển thiếu bền vững

3 Những cơ hội (Opportunities)

- Hội nhập quốc tế sẽ làm tăng uy tín và vị thế của hệ thống ngân hàng VN, nhất là trên thị trường tài chính khu vực

- Có cơ hội khai thác và sử dụng hiệu quả lợi thế của các hoạt động ngân hàng hiện đại đa chức năng, có thể sử dụng vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý từ ngân hàng các nước phát triển

- Nhờ hội nhập quốc tế, các ngân hàng trong nước sẽ tiếp cận thị trường tài chính quốc tế dễ dàng hơn, hiệu quả tăng lên trong huyđộng và sử dụng vốn Các ngân hàng trong nước sẽ phản ứng nhanh nhạy, điều chỉnh linh hoạt hơn theo tín hiệu thị trường trong nước và quốc tế nhằm tối đa hóa lợi nhuận và giảm thiểu rủi ro

- Hội nhập còn tạo ra động lực thúc đẩy trong việc nâng cao tính minh bạch của hệ thống ngân hàng VN

4 Những thách thức (Threats)

Theo kết quả khảo sát do Chương trình phát triển Liên Hiệp Quốc (UNDP) phối hợp cùng Bộ kế hoạch và đầu tư thực hiện thì có 42% doanh nghiệp và 50% người dân được hỏi đều trả lời rằng: Khi mở cửa thị trường tài chính, họ sẽ lựa chọn vay tiền từ các ngân hàng nước ngoài chứ không phải là ngân hàng trong nước; và có 50% doanh nghiệp và 62% người dân cho rằng sẽ lựa chọn ngân hàng nước ngoài để gửi tiền vào Với năng lực cạnh tranh dưới trung bình (chỉ đạt 4/10 điểm), các ngân hàng thương mại

VN trong nước sẽ phải đối mặt với những thách thức sau:

- Các ngân hàng trong nước sẽ mất dần lợi thế cạnh tranh về khách hàng và hệ thống kênh phân phối Rủi ro đến với hệ thống ngân hàng trong nước tăng lên do các ngân hàng nước ngoài nắm quyền kiểm soát một số tổ chức trong nước qua hình thức góp vốn, mua cổ phần

- Hội nhập làm tăng các giao dịch vốn cũng sẽ làm tăng rủi ro của hệ thống ngân hàng trong khi cơ chế quản lý và hệ thống thông tin giám sát của ngân hàng VN chưa thật tốt, chưa phù hợp với thông lệ quốc tế và hiệu quả

- Việc mở cửa thị trường tài chính cho các ngân hàng nước ngoài gia nhập thị trường tài chính trong nước làm tăng thêm các đối thủ cạnh tranh có ưu thế hơn về năng lực tài chính, khả năng cạnh tranh, trình độ công nghệ và quản trị kinh doanh hơn hẳn các ngân hàng VN

- Với những cam kết về cắt giảm thuế quan và xóa bỏ chính sách bảo hộ của Nhà nước sẽ làm tăng cường độ cạnh tranh đối với các doanh nghiệp VN Một số doanh nhgiệp sẽ gặp khó khăn về tài chính và nguy cơ gia tăng nợ quá hạn là khó tránh khỏi cho các ngân hàng VN

Có thể nói rằng hệ thống ngân hàng thương mại VN đang đứng trước những vận hội to lớn cho sự phát triển của mình, song những thách thức và yếu kém kể trên chắc chắn sẽ gay khó khăn cho hệ thống ngân hàng thương mại VN Nếu không có những cải cách thích hợp và đồng bộ với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế

5 Một số giải pháp chủ yếu

- Sắp xếp và cơ cấu lại hoạt động của hệ thống ngân hàng thương mại VN nhằm tạo ra những ngân hàng có quy mô đủ lớn, đủ năng lực cạnh tranh với các ngân hàng trong nước và nước ngoài Xử lý dứt điểm nợ tồn đọng, nợ xấu, lành mạnh hóa tình hình tài chính, làm sạch bảng cân đối tiền tệ của các ngân hàng thương mại

- Cơ cấu lại những ngân hàng yếu kém bằng cách buộc tăng đủ vốn hoạt động hoặc sát nhập và ngân hàng khác hoặc chuyển thành Quỹ tín dụng nhân dân để hoạt động hoặc tiến hành giải thể, thanh lý hoạt động những ngân hàng này

- Xây dựng một nền tảng công nghệ hiện đại, đảm bảo các yêu cầu về quản lý nội bộ của ngân hàng, thỏa mãn yêu cầu phát triển của các giao dịch kinh doanh ngày càng đa dạng, yêu cầu quản trị rủi ro, quản trị thanh khoản, có khả năng kết nối với các ngân hàng khác Phát triển các dịch vụ ngân hàng hiện đại trên cơ sở đảm bảo phòng chống được rủi ro, bảo mật và hoạt động an toàn

- Đảm bảo chất lượng nguồn nhận lực ngân hàng với những tiêu chí như năng lực, trình độ, khả năng hội nhập, hiệu quả công tác

và phẩm chất đạo đức tốt

- Xây dựng được chiến lược kinh doanh trung và dài hạn, trong quá trình xây dựng chiến lược phải chú ý một số vấn đề:

- Từng bước xây dựng và định vị thương hiệu của ngân hàng VN, chú trọng phát triển những sản phẩm, dịch vụ là lợi thế của ngânhàng

- Cần xác định cạnh tranh không chỉ ở yếu tố chi phí mà còn ở cả việc cung cấp sản phẩm đa dạng và tiện ích cho khách hàng, ngân hàng phải nỗ lực tạo ra vị thế cạnh tranh đặc thù và mang tính dài hạn

Thach thuc

Khi nền kinh tế có nhiều thay đổi thì không chỉ ngành ngân hàng mà tất cả các ngành kinh tế khác cũng phải gồng mình thuận theo dòng nước; và marketing chính là công cụ tốt nhất để doanh nghiệp thích nghi được với sự biến động ấy

Marketing trong ngành ngân hàng tập trung chủ yếu vào các hoạt động:

I> Nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu môi trường kinh doanh

- Nghiên cứu nhu cầu và mong đợi của thị trường

- Nghiên cứu khả năng cung ứng của các ngân hàng và sự cạnh tranh giữa họ

- "Chần đoán" ngân hàng mình tập trung nghiên cứu

II> Xây dựng chiến lược Marketing, tập trung vào 4 công cụ mà hầu hết các ngân hàng hiện nay tập trung:

- Chính sách về giá

- Chính sách về sản phẩm

- Chính sách về phân phối

- CHính sách về giao tiếp khuyếch trương

Trong xu thế hội nhập ngày nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở lên gay gắt(nội bộ các ngân hàng trong nước và

hệ thống ngân hàng trong nước với tập đoàn tài chính nước ngoài) Những khó khăn đã lộ rõ và các ngân hàng trong nước không

có con đường nào khác phải tự nâng cao năng lực bản thân để cứu lấy mình

Hạn chế đầu tiên của các ngân hàng nội là "năng lực tài chính", nếu so sánh với các tập đoàn tài chính nước ngoài thì quá khập khiễng Do đó, nâng cao nguồn vốn là con đường sống còn của các ngân hàng trong nước Hình thức huy động vốn phổ biến nhất hiện nay là thông qua thị trường chứng khoán Và Vietcombank chính là người tiên phong trong lĩnh vực này! Ngay sau đó, hàng loạt các ngân hàng cũng thi nhau cổ phần hóa để lên sàn và tháng 10 tới Vietinbank cũng đã sẵn sàng vào cuộc Việc dành một

tỷ lệ cổ phần nhất định cho các nhà đầu tư nước ngoài cũng đang là một hướng đi mới cho nhiều ngân hàng nội

Chiêu bài thứ hai mà các ngân hàng nội áp dụng là liên tiếp đưa ra nhiều dịch vụ tài chính hấp dẫn như "Gửi tiền trúng oto" hay

"Tiền gửi bù lạm phát" Đặc biệt với xu thế toàn cầu hóa, việc hạn chế lưu thông bằng tiền mặt là một tất yếu thì các ngân hàng nội cũng đã bước đầu bắt tay nhau để triển khai hệ thống thẻ toàn cầu như banknet

Ngoài ra, với sự lới lỏng về lãi suất của Ngân hàng nhà nước, các NHTM cũng lập tức điều chỉnh mức lãi suất huy động tăng để nhanh chóng tích trữ đủ lượng VND cần thiết;bên cạnh đó là sự gia tăng các dịch vụ các ràng buộc nhằm "siết chặt hơn" nghĩa vụ trả nợ của người vay

Mặt khác, để tăng năng lực điều hành và hoạt động, các ngân hàng đang ngày càng khắt khe hơn trong việc tuyển chọn, đào tạo

nhân viên của mình, thuê tư vấn giám sát giám đốc nước ngoài về điều hành

==> Vẫn một chiêu bài không hề thay đổi "Cùng đường khác lối", lấy lợi thế sân nhà để khống chế đối phương Các ngân hàng nội chủ trương không đối đàu trực tiếp với các tập đoàn tài chính hùng mạnh nước ngoài mà tập trung khai thác vào những mảng thị trường nhỏ lẻ có thế mạnh và phù hợp với xu thế tiêu dùng của người Việt Nam Sacombank là ngân hàng áp dụng rất thành công phương sách này, họ đưa ra các dịch vụ hướng tới những người bán lẻ ở các khu chợ và kết quả thật bất ngờ! Lợi nhuận thuđược đạt trên 40% Không có gì quan trọng hơn là phải "biết người biết ta" thì "trăm trận mới ít thất bại được" Lợi thế sân nhà, chủ động đối phó là cách mà các ngân hàng VN đang áp dụng để tồn tại và phát triển trong môi trường kinh tế nhiều biến động như ngày nay!

@Đối với các ngân hàng hoạt động theo phương thức phi lợi nhuận ví như NH Chính sách xã hội thì phương thức marketing của

họ là thông qua Nhà nước đánh thuế thật cao các NHTM từ đó lấy từ ngân quỹ nhà nước để hoạt động

Chiến lược cho các ngân hàng thương mại Việt Nam trong tiến trình hội nhập Quốc Tế

Ngày nay, hội nhập kinh tế quốc tế là một xu thế tất yếu của các nước kinh tế đang phát triển muốn tiếp cận nhanh nền kinh tế tiên tiến Đối với VN, hội nhập quốc tế là một hướng đi đúng và quan trọng là làm tiền đề cho việc tạo dựng vị thế trên trường quốc tế, đồng thời mang lại nhiều cơ hội để phát triển nhanh và bền vững nền kinh tế đất nước

Tuy nhiên, hội nhập quốc tế cũng đặt ra cho các doanh nghiệp VN, đặc biệt là các ngân hàng thương mại (NHTM) – Doanh nghiệp đặc biệt kinh doanh trong lĩnh vực tiền tệ - tín dụng đứng trước những thách thức lớn Để vượt qua những thách thức và tận dụng tốt cơ hội đòi hỏi các NHTMVN phải phân tích những điểm mạnh những điểm yếu của mình để đưa ra chiến lược phù hợp cho từng thời kỳ, từng giai đoạn của sự phát triển phù hợp với xu thế trên nguyên tắc đảm bảo lợi ích quốc gia và doanh nghiệp

1 Cơ hội cho các NHTMVN trong tiến trình hội nhập

Hội nhập quốc tế thành công sẽ đem lại cho VN nhiều cơ hội như mở rộng thị trường, tận dụng những kinh nghiệm quản lý, kế thừa những thành tựu khoa học của các nước đi trước, tăng khả năng thu hút vốn đầu tư và sự chuyển giao kỹ thuật công nghệ, nâng vị trí của VN trên trường quốc tế Đối với hệ thống ngân hàng VN, thông qua hội nhập quốc tế sẽ nắm bắt được các cơ hội sau:

Thứ nhất, hội nhập kinh tế quốc tế tạo động lực thúc đẩy công cuộc đổi mới và cải cách hệ thống ngân hàng VN, nâng cao năng lực quản lý nhà nước trong lĩnh vực ngân hàng, tăng cường khả năng tổng hợp, hệ thống tư duy xây dựng các văn bản pháp luật trong hệ thống ngân hàng, đáp ứng yêu cầu hội nhập và thực hiện cam kết với hội nhập quốc tế

Thứ hai, hội nhập quốc tế mở ra cơ hội trao đổi, hợp tác quốc tế giữa các NHTM trong hoạt động kinh doanh tiền tệ, đề ra giải pháp tăng cường giám sát và phòng ngừa rủi ro, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của hệ thống NHTMVN trong các giao dịch quốc

tế Đồng thời, các ngân hàng VN có điều kiện tranh thủ vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý và đào tạo đội ngũ cán bộ, phát huy lợi thế so sánh của mình để theo kịp yêu cầu cạnh tranh quốc tế và mở rộng thị trường ra nước ngoài

Thứ ba, hội nhập quốc tế giúp các NHTMVN tiếp cận và chuyên môn hoá các nghiệp vụ ngân hàng hiện đại Chính hội nhập quốc

tế cho phép các ngân hàng nước ngoài tham gia tất cả các dịch vụ ngân hàng tại VN buộc các NHTMVN phải chuyên môn hoá sâu hơn về nghiệp vụ ngân hàng, quản trị ngân hàng, quản trị tài sản nợ, quản trị tài sản có, quản trị rủi ro, cải thiện chất lượng tín dụng, nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn, dịch vụ ngân hàng và phát triển các dịch vụ ngân hàng mới mà các ngân hàng nước ngoài dự kiến sẽ áp dụng ở VN Hơn nữa, việc mở cửa thị trường cho hàng hoá xuất khẩu VN cũng sẽ là một cơ hội tốt để các

ngân hàng mở rộng kinh doanh Các NHTMVN sẽ có nhiều cơ hội kinh doanh hơn, có nhiều khách hàng hơn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

2 Thách thức đối với các NHTMVN trong tiến trình hội nhập

Thứ nhất, các NHTMVN ngày càng chịu áp lực trong việc giữ và mở rộng thị phần của mình ngay trên lãnh thổ VN Hiện nay, các NHTM phải chịu áp lực cạnh tranh gay gắt không chỉ bởi các NHTM nước ngoài mà còn phải chịu áp lực cạnh tranh với các

tổ chức tài chính trung gian khác và các định chế tài chính khác như thị trường chứng khoán, cho thuê tài chính, bảo hiểm,vv Ngoài ra, việc phải loại bỏ dần những hạn chế đối với NHTM nước ngoài có nghĩa là các NHTM nước ngoài sẽ từng bước tham gia đầy đủ vào mọi lĩnh vực hoạt động ngân hàng tại VN

Thứ hai, cạnh tranh trong việc huy động vốn ngày càng gay gắt Thực hiện hội nhập đòi hỏi chúng ta phải thực hiện lộ trình cởi bỏnhững hạn chế đối với các ngân hàng nước ngoài trong việc huy động vốn Ngày 16.9.2004, Ngân hàng Nhà nước VN (SBV) đã điều chỉnh tỷ lệ huy động tiền gửi VND đối với chi nhánh ngân hàng nước ngoài hoạt động ở VN từ 25% lên 50% VN cũng đang cam kết mở cửa thị trường dịch vụ tài chính – ngân hàng theo lộ trình nới lỏng dần và tiến tới xoá bỏ các hạn chế đối với hoạt động ngân hàng Giai đoạn từ 2001 đến 2010, các ngân hàng Mỹ sẽ được thành lập các ngân hàng liên doanh với số vốn từ 30% - 49%, tới năm 2010 được thành lập ngân hàng với vốn 100% của Mỹ Hội nhập ngân hàng đòi hỏi các NHTMVN phải nhanh chóng tăng quy mô, đầu tư công nghệ, cải tiến trình độ quản lý Công nghệ hiện đại và trình độ quản lý cũng như tiềm lực tài chính dồi dào của những ngân hàng nước ngoài sẽ là những ưu thế cơ bản tạo ra sức ép cạnh tranh trong ngành ngân hàng và buộccác ngân hàng VN phải tăng thêm vốn, và đầu tư kỹ thuật, cải tiến phương pháp quản trị, hiện đại hoá hệ thống thanh toán để nângcao hiệu quả hoạt động và năng lực cạnh tranh

Thứ ba, cạnh tranh trong việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cũng ngày cành quyết liệt Ngày nay, ngoài những nghiệp vụ truyền thống như tín dụng và đầu tư thì dịch vụ ngân hàng cũng tạo nên sắc thái mới cho ngân hàng trong chiến lược cạnh tranh vào tạo thị phần cho mình Do đó, các NHTMVN cũng phải chịu áp lực tạo nên phong cách văn hoá cho ngân hàng mình, tạo nên phong cách phục vụ riêng thể hiện nét đặc thù của mình mới hy vọng tạo thế đứng vững chắc trên thị trường

Thứ tư, cạnh tranh trong việc sử dụng lao động ngày càng gay gắt Mọi sự thành công của một doanh nghiệp đều xuất phát từ yếu

tố con người Hiện nay, chế độ đãi ngộ cho lao động đặc biệt là lao động có trình độ cao ở các NHTMVN chưa đủ sức thuyết phục

để lôi kéo những lao động có trình độ chuyên môn cao Hiện tượng chảy máu chất xám là căn bệnh nan y không chỉ đối với ngànhtài chính – ngân hàng mà đối với tất cả các ngành kinh tế ở VN

3 Điểm mạnh của các NHTMVN

Thứ nhất, VN có chế độ chính trị ổn định và được đánh giá là điểm đến an toàn cho các nhà đầu tư Trong điều kiện thế giới hiện nay diễn ra các xung đột sắc tộc, tôn giáo, khủng bố,… thì sự ổn định về hệ thống chính trị là thế mạnh trong việc đẩy mạnh phát triển kinh tế đất nước

Thứ hai, Đảng, Chính phủ luôn quan tâm đến việc lành mạnh hoá hệ thống tài chính và hiện đại hoá hệ thống ngân hàng Ngân hàng Nhà nước với chức năng là cơ quan đại diện của Chính phủ VN đã phối hợp với các bộ ngành trong việc nghiên cứu ký kết

và xúc tiến được nhiều chương trình hỗ trợ tài chính từ các tổ chức quốc tế Quan hệ song phương và đa phương giữa Ngân hàng Nhà nước VN với các cơ quan, tổ chức của nhiều nước và vùng lãnh thổ được phát triển tích cực Ngân hàng Nhà nước đã tích cực tham gia các hoạt động nhằm đẩy mạnh sự hợp tác về tài chính – ngân hàng với các tổ chức tài chính đa phương như ASEAN,APEC và WTO

Thứ ba, NHTMVN có số lượng khách hàng tuyền thống đa dạng, với số lượng nhiều và được phục vụ bởi hệ thống rộng khắp ở

64 tỉnh thành Mạng lưới phục vụ được trải dài từ Bắc đến Nam, từ miền xuôi lên miền ngược đầy là lợi thế rất lớn đối với hệ thống NHTMVN khi cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình cho khách hàng

Thứ tư, người VN xưa nay có truyền thống hiếu học, cần cù, thông minh, chịu khó Do đó, đây là yếu tố thuận lợi trong việc tiếp thu công nghệ mới của khu vực và thế giới Ngoài ra, chi phí lao động ở VN rất thấp so với nhiều nước trong khu vực và trên thế giới

4 Điểm yếu của các NHTMVN

Thứ nhất, hệ thống pháp luật trong nước, thể chế thị trường còn chưa đầy đủ, chưa đồng bộ nhất quán, và một trong những thách thức lớn trong tiến trình hội nhập Hội nhập quốc tế làm tăng giao dịch vốn và rủi ro của hệ thống ngân hàng, trong khi đó cơ chế quản lý và hệ thống thông tin tỷ giá, giá cả của ngân hàng còn rất sơ khai, không phù hợp với thông lệ quốc tế, chưa có hiệu quả

và hiệu lực để đảm bảo việc tuân thủ nghiêm ngặt pháp luật về ngân hàng và sự an toàn của hệ thống ngân hàng

Thứ hai, quy mô về vốn của các ngân hàng thương mại VN còn nhỏ, quy mô về tín dụng chưa cao, trình độ công nghệ, trình độ quản lý của các NHTMVN còn thấp Nhóm NHTM nhà nước tuy chiếm gần 70% tổng nguồn vốn huy động và gần 80% thị phần tín dụng nhưng chỉ có tổng số vốn tự có chưa tới 1 tỷ USD, từng NHTM trong nhóm các NHTM nhà nước đạt tỷ lệ vốn tự có trên tổng tài sản chưa tới 5% (thông lệ tối thiểu của ngân hàng quốc tế đạt tỷ lệ vốn tự có/tổng tài sản là 8%) Khối NHTM cổ phần với

36 ngân hàng chỉ chiếm 11% tổng nguồn vốn huy động và 10% thị phần tín dụng Nhóm chi nhánh các ngân hàng nước ngoài và liên doanh (30 ngân hàng) có tiềm lực khá mạnh với 30% vốn chủ sở hữu trong hệ thống NHTM đang hoạt động tại VN nhưng nhìn chung họ có ưu thế hơn các NHTMVN về công nghệ, loại hình dịch vụ, chiến lược khách hàng, hiệu quả hoạt động và chất lượng tài sản

Thứ ba, dịch vụ ngân hàng của các NHTMVN, còn đơn điệu, nghèo nàn, tính tiện ích chưa cao, chưa tạo thuận lợi và bình đẳng cho khách hàng thuộc các thành phần kinh tế trong việc tiếp cận và sử dụng dịch vụ khách hàng Tín dụng vẫn là hoạt động kinh doanh chủ yếu tạo thu nhập cho các ngân hàng, các nghiệp vụ như môi giới, thanh toán dịch vụ qua ngân hàng, môi giới kinh doanh, tư vấn dự án chưa phát triển Cho vay theo chỉ định của Nhà nước còn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tín dụng của NHTMVN Việc mở rộng tín dụng cho khu vực kinh tế ngoài quốc doanh đã có những chuyển biến tích cực nhưng còn nhiều vướng mắc Hầu hết các chủ trang trại và các công ty tư nhân khó tiếp cận được với nguồn vốn ngân hàng và vẫn phải huy động vốn bằng các hình thức khác Bên cạnh đó, một số loại hình nghiệp vụ mới chưa được thực hiện tại VN hoặc chưa có quy định điều chỉnh nhưng đã được cam kết tại hiệp định cho phép các ngân hàng nước ngoài được thực hiện, sẽ buộc NHNNVN phải khẩntrương nghiên cứu và sớm ban hành các văn bản quy phạm pháp luật điều chỉnh các nghiệp vụ mới

Thứ tư, đội ngũ lao động của các NHTMVN khá đông nhưng trình độ chuyên môn nghiệp vụ chưa đáp ứng các yêu cầu trong quá trình hội nhập Không có hệ thống khuyến kích hợp lý để thu hút nhân tài và áp dụng công nghệ hiện đại Cơ cấu tổ chức trong nội

bộ nhiều NHTM còn lạc hậu, không phù hợp với chuẩn mực quản lý hiện đại đã được áp dụng phổ biến nhiều năm nay ở các nước

Thứ năm, phần lớn các NHTM thiếu chiến lược kinh doanh hiệu quả và bền vững Hoạt động kiểm tra kiểm toán nội bộ cón yếu, thiếu tính độc lập hệ thống thông tin báo cáo tài chính, kế toán và thông tin quản lý còn chưa đạt tới chuẩn mực và thông lệ quốc

tế Đặc biệt là các NHTM Nhà nước là tình trạng nợ xấu khá phổ biến, mặc dù đã cố gắng khắc phục nhưng hiện nay tỷ nợ nợ xấu khoảng 4,1% Ngoài ra, tỷ lệ an toàn vốn của các ngân hàng mặc dù đã được nâng lên từ 3,5% lên 5% nhưng vẫn chưa đạt tới các tiêu chuẩn quốc tế

5 Chiến lược cho các NHTMVN trong tiến trình hội nhập

Thông qua phân tích ma trận SWOT, theo chúng tôi các NHTMVN cần thực hiện các chiến lược sau:

Một là, trong quá trình hội nhập quốc tế, VN cần phải xây dựng một hệ thống ngân hàng có uy tín, có khả năng cạnh tranh, hoạt

động có hiệu quả, an toàn, có khả năng huy động tốt hơn các nguồn vốn trong xã hội và mở rộng đầu tư đáp ứng nhu cầu sự nghiệp công nghiệp hóa hiện đại hoá đất nước Trước hết, cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo hành lang pháp lý

có hiệu lực, đảm bảo sự bình đẳng an toàn cho mọi tổ chức hoạt động dịch vụ ngân hàng tài chính trên lãnh thổ VN

Hai là, xây dựng các qui chế quản lý và hoạt động phù hợp với chuẩn mực quốc tế như quản trị rủi ro, quản trị nguồn vốn, kiểm

tra kiểm toán nội bộ, xây dựng quy trình tín dụng hiện đại và sổ tay tín dụng, xây dựng và hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ chỉ số an toàn và hiệu quả kinh doanh ngân hàng phù hợp với chuẩn mực quốc tế và thực tiễn VN

Ba là, mở cửa thị trường trong nước trên cơ sở xoá bỏ dần các giới hạn về số lượng, loại hình tổ chức, phạm vi hoạt động, tỷ lệ

góp vốn của nước ngoài, đảm bảo quyền kinh doanh của các ngân hàng và tổ chức tài chính nước ngoài theo các cam kết đa phương và song phương

Bốn là, đổi mới mô hình tổ chức bộ máy của các NHTM, trước hết là NHTM quốc doanh Một nội dung quan trọng trong đề án

tái cơ cấu là đổi mới tổ chức bộ máy theo hướng NHTM hiện đại Về phương diện quản lý, đối với NHTM quốc doanh cần theo hướng như doanh nghiệp hạng đặc biệt theo hướng mô hình tập đoàn Từng bước đổi mới cơ cấu tổ chức, nhiệm vụ, chức năng của hệ thống NHNN nhằm nâng cao vai trò và hiệu quả điều hành vĩ mô của NHNN, nhất là việc thiết lập, điều hành chính sách tiền tệ quốc gia và trong việc quản lý, giám sát hoạt động của các trung gian tài chính Trước hết, thực hiện tái cơ cấu lại hệ thống ngân hàng theo các đề án đã được chính phủ phê duyệt và phù hợp với các cam kết với các tổ chức tài chính quốc tế, nhằm tạo ra các ngân hàng có quy mô lớn, hoạt động an toàn, hiệu quả và có đủ sức cạnh tranh Đây được coi là nhiệm vụ trọng tâm và cấp bách của công cuộc đổi mới hệ thống ngân hàng – tài chính VN trong giai đoạn hiện nay, bởi vì NHTM quốc doanh đóng vai trò chủ đạo và chủ lực trong hệ thống NHTM

Năm là, Tăng quy mô về vốn cho các ngân hàng thông qua tích tụ và tập trung vốn theo hướng:

(1) Nghiên cứu và xem xét tiến hành sát nhập các NHTM quốc doanh để trở thành một ngân hàng có đủ tiềm lực về tài chính có thể cạnh tranh với các ngân hàng trong khu vực và trên thế giới Hiện nay, các NHTM quốc doanh ở VN tuy có tên gọi khác nhau nhưng đều có các chức năng kinh doanh tiền tệ - tín dụng như nhau và đều có vốn sở hữu của nhà nước Chính việc chia nhỏ nguồn vốn của nhà nước thành nhiều ngân hàng đã làm cho hoạt động không hiệu quả bởi chi phí cho công tác điều hành chi phí quản lý quá cao Sáp nhập sẽ tạo nên quy mô về vốn lớn hơn đồng thời giảm được chi phí điều hành, quản lý và hơn hết là tạo nênphương thức quản lý mới là cơ hội để sử dụng vốn có hiệu quả

(2) Tiến hành cổ phần hoá các NHTM nhằm tận dụng các nguồn lực tài chính trong dân chúng trong nước và nước ngoài Trên cơ

sở đó thay đổi mô hình quản lý từ đó tạo sắc thái mới trong hoạt động kinh doanh

(3) Đẩy mạnh liên doanh liên kết trong hệ thống ngân hàng để tận dụng vốn và kỹ thuật cũng như trình độ quản lý từ các nước tiêntiến trong khu vực và thế giới

Sáu là, hiện đại hoá công nghệ ngân hàng, nhất là hệ thống thông tin quản lý cho toàn hệ thống ngân hàng phục vụ công tác điều

hành hoạt động kinh doanh, kiểm soát hoạt động ngân hàng, quản lý vốn tài sản, quản lý rủi ro, quản lý công nợ và công tác kế toán, hệ thống thanh toán liên ngân hàng, hệ thống giao dịch điện tử và giám sát từ xa, vv nhằm nâng cao chất lượng phục vụ chokhách hàng

Bảy là, đẩy mạnh phát triển các dịch vụ ngân hàng, thực hiện các dịch vụ ngân hàng điện tử nhằm phục vụ cho khách hàng 24/24,

từ đó giảm được việc phát triển các chi nhánh tốn kém trong việc xây dựng trụ sở và lãng phí trong sử dụng lao động

Tám là, đào tạo, nâng cao trình độ nhận thức và kỹ năng nghiệp vụ ngân hàng là yêu cầu thường xuyên Các ngân hàng cần có

trung tâm đào tạo được trang bị hiện đại Chương trình đào tạo ở các NHTM phải thiết thực, cụ thể nhằm trau dồi, nâng cao kỹ năng nghiệp vụ của ngân hàng hiện đại Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên, đào tạo và đào tạo lại cán bộ thực hiện tốt nghiệp

vụ ngân hàng hiện đại, tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ làm công tác hội nhập quốc tế, nhất là những cán bộ trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán, ký kết hợp đồng quốc tế, cán bộ thanh tra giám sát và cán bộ chuyên trách làm công tác pháp luật quốc tế, cán

bộ sử dụng và vận hành công nghệ mới

Trong lộ trình từng bước hội nhập quốc tế, các NHTMVN gặp không ít khó khăn, thách thức, đồng thời cũng tạo nhiều thời cơ cho các NHTMVN đứng vững trong hội nhập quốc tế - xu hướng tất yếu của thời đại Do đó, để tồn tại, phát triển trong cạnh tranh đòi hỏi các NHTMVN phải chủ động đầu tư đổi mới công nghệ, cải tiến phương thức quản lý, hiện đại hoá hệ thống thanh toán, nhanh chóng tiếp cận và phát triển các dịch vụ ngân hàng mới nhằm nâng cao hiệu quả và đứng vững trong cạnh tranh

Mục đích của việc phân khúc là chia thị trường tổng thể thành những thị trường nhỏ hơn với những khách hàng có chung nhu cầu.Việc nhận biết các phân khúc thị trường này giúp công ty: (1) tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các khách hàng cụ thể và (2) tập trung các nguồn lực marketing một cách hiệu quả

Có nhiều cách để phân khúc các thị trường (xem bảng 4-1) Trong đó, nhân khẩu học, hành vi hoặc mối quan tâm, quan hệ xã hội hoặc nghề nghiệp thường là những phân khúc hiệu quả nhất

Nếu một chàng trai yêu cùng lúc 2 cô gái thì người anh ta thật sự yêu chỉ là bản thân mình

Phân khúc thị trường (Market segmentation) là một thuật ngữ Marketing rất hay được sử dụng hiện nay, hiểu đơn giản nghĩa là:

“Chia thị trường ra làm nhiều khúc sau đó chọn phần mà mình có khả năng phục vụ và khai thác tốt nhất”

Thế nhưng tại sao phải làm vậy? Sao không “gom hết cả giang san” để được lợi nhuận và thị phần nhiều hơn cho mình? Có 3 lý

do mà các doanh nghiệp ngày nay đặc biệt là các bạn đang chuẩn bị khởi nghiệp rất chú trọng vào việc tìm phân khúc thị trường tốt nhất cho mình:

1 Nhu cầu của thị trường là khổng lồ, không ai dù là những tập đòan tòan cầu có thể đáp ứng hết

2 Khách hàng ngày nay phân hóa ngày càng cao theo sở thích, phong cách, thu nhập,…nếu không phân khúc thì không thể tạo nên những sản phẩm vừa lòng người tiêu dùng

3 Dựa vào nguồn lực và thế mạnh riêng của mình, mỗi công ty có thể tòan tâm tòan ý tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng tốt nhấtnhu cầu khách hàng

Hiện nay ta chủ yếu có 4 cơ sở để phân khúc thị trường:

1 Theo địa lý: Bắc, Trung, Nam, Q1, Q5, Q Bình Tân, thành thị, nông thôn,…Doanh nghiệp nếu đủ lực vẫn có thể phục vụ ở

nhiều vùng khác nhau nhưng cần chú trọng đến sự khác biệt của khách hàng ở mỗi vùng miền

2 Theo tâm lý: Cá tính, tầng lớp xã hội, phong cách sống,…

3 Theo nhân chủng học: Độ tuổi, giới tính, ngôn ngữ, học vấn, thu nhập,…

4 Theo hành vi: Mua hàng vào diệp nào, số lần sử dụng sản phẩm, cách thức ra quyết định, mức độ trung thành với sản phẩm,…

Tương tự đối với B2B (Doanh nghiệp bán cho doanh nghiệp) thì quy mô, địa điểm, ngành hàng,… sẽ trở thành những tiêu chí để phân chia thị trường

Bước tiếp theo, ta cần cân nhắc 4 yếu tố để biết chắc phân khúc thị trường mà ta chọn là phù hợp:

1 Measurable (Đo lường được): Quy mô thị trường, Sức mua của người tiêu dùng…những con số đó doanh nghiệp có khả năng

tìm và đo được hay không ?

Ví dụ: Sau cuộc thi Rock Unite 2007 rất thành công của Tiger Beer, hàng lọat các cuộc thi và show rock đã diễn ra vì thời điểm đómột làn sóng yêu rock nho nhỏ đã trỗi dậy ở Sài Gòn:

Tuy nhiên quyết định đầu tư cho một CD rock shop hay một cà phê Rock hòanh tráng lúc bấy giờ là một điều hết sức mạo hiểm vìgần như không thể đo lường được quy mô thị trường Các rock fan và đặc biệt nghe rock lâu năm không phải ai cũng đều thích ngồi lê lết ở các cà phê Rock và Rock show nào cũng tham dự, cập nhật CD liên tục

2 Substancial (Đáng kể): Phân khúc phải đủ lớn và lợi nhuận đem về đủ “nuôi” công ty

Ví dụ: Sau 1 đêm ngủ dậy, giám đốc Marketing công ty A chuyên sản xuất kem đánh răng nảy ra ý tưởng sản phẩm kem đánh răng dành cho phân khúc người cao tuổi - nhằm đáp ứng nhu cầu bảo vệ hàm răng giả của các cụ:

Sản phẩm chưa có đối thủ cạnh tranh, nhu cầu có nhưng “khúc” này không thể “xơi” được vì lợi nhuận mang về không cao như khi nhắm vào các đối tượng khác

3 Differential (Khác biệt): Phân khúc phải thật sự khác biệt với các phân khúc khác

Ví dụ: Trong ngành dịch vụ, đặc biệt là ăn uống thì phân khúc chủ yếu chỉ dựa vào sở thích ăn uống, thu nhập và địa lý vì nếu phân khúc sâu hơn theo giới tính và tuổi tác thì sẽ vô tình làm giảm kích cỡ miếng bánh mà doanh nghiệp đang nhắm đến

Lý do đơn giản vì nhu cầu ăn bánh của nam và nữ, thanh niên và trung niên không thật sự khác nhau lắm, khi muốn ăn thì họ sẽ đều tìm đến cửa hiệu bánh mà họ yêu thích

4 Actionable (Có thể hành động): Công ty đủ nhân lực và tài lực để tấn công phân khúc này Ngòai ra nếu phân khúc đã có quá

nhiều đối thủ cạnh tranh nặng kí thì nên “né”

Ví dụ: Thị trường khốc liệt nhất trong 2 năm gần đây vẫn thuộc về ngành dầu gội đầu với hàng lọat các thương hiệu đại gia chiếm giữ như Sunsilk, Clear, Head&Shoulder,… Sau khi ICP tung ra X-Men, Clear đã tung ra dù hơi muộn Clearmen để tấn công phânkhúc dầu gội đầu cho nam vừa được “đánh thức” ấy, chưa kể thương hiệu Romano - dầu gội đầu cho nam đầu tiên đã góp phần tạo nên một phân khúc rất khó “ăn”.

Sau khi đã hòan thành quá trình phân khúc, doanh nghiệp sẽ có một bức nhìn tòan cảnh và vô cùng chi tiết về thị trường mà mình đang muốn nhảy vào, phần nào không thích hợp, phần nào là dành cho mình

Người làm Marketing nếu chỉ lao đầu vào làm thì khi nhận ra phân khúc mình đã chọn quá bé hay tiềm lực công ty không đáp ứngđược nhu cầu khách hàng thì đã là quá muộn, sẽ rất tốn kém về thời gian và tiền bạc cũng như hình ảnh thương hiệu để làm lại từ

đầu 2 ví dụ về việc chọn sai phân khúc thị trường trích từ Blog Bánh bèo:

Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị “xuống giá” theo nước hoa

Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel… hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân "quýxtộc" cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ “MissSaigon” đã gợi cho người ta cảm giác đây là "hàng nội" và dành cho "phân khúc" rồi

Với mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính bán lẻ hàng đầu Việt Nam trong tương lai gần, nhiều ngân hàng đang ra sức đa dạng hóa sản phẩm, nhằm chiếm lĩnh thị phần tài chính cá nhân

Đó là lý do khiến áp lực cạnh tranh về dịch vụ tài chính bán lẻ ngày một nóng lên

Hiện hầu hết các ngân hàng đã triển khai việc chi trả lương qua tài khoản, trong đó điểm nhấn nổi bật là dịch vụ thẻ thanh toán Theo ông Nguyễn Văn Dũng, Phó giám đốc Ngân hàng Nhà nước (NHNN) Chi nhánh TP.HCM, tính đến nay tổng số lượng phát hành của các ngân hàng trên địa bàn đạt 5,787 triệu thẻ Trong đó, thẻ quốc tế là 630.000 thẻ, ATM đạt 5,144 triệu thẻ và các loại thẻ khác 13.400 thẻ Bình quân cứ 1,4 người có một thẻ thanh toán Hiện trênthị trường có 4 liên minh thẻ, trong đó 2 liên minh kết hợp với nhau là Banknet và Smartlink

Về mạng lưới kênh phân phối, hiện trên địa bàn TP HCM có 1.553 điểm giao dịch các loại của ngân hàng Bình quân, cứ 5.333 người trên địa bàn thì có 1 điểm giao dịch cung ứng dịch vụ

Bên cạnh đó, các ngân hàng còn đẩy mạnh phát triển dịch vụ cá nhân, hướng đến một siêu thị tài chính đa sản phẩm.Ngoài hệ thống giao dịch 24h của DongA Bank từng bước được nhân rộng trên địa bàn TP.HCM Mới đây, ABBank chính thức ra mắt mô hình hoạt động giao dịch dưới dạng một siêu thị Một trong những sản phẩm được ABBank quan tâm là cho khách hàng cá nhân vay vốn mua nhà, đất trả góp Tính đến tháng 9/2009, dư nợ cho vay cá nhân tại ABBank đạt 3.500 tỷ đồng, trong đó cho vay mua nhà, đất chiếm 50%

Dịch vụ tài chính bán lẻ cũng là ưu tiên số một của Standard Chartered (SCB) kể từ sau khi được chuyển đổi hoạt động theo mô hình ngân hàng con 100% vốn tại Việt Nam Chiến lược của SCB trong thời gian tới là đẩy mạnh phát triển sản phẩm tài chính dành cho cá nhân

Ngày 6/10 vừa qua, SCB Việt Nam đã ra mắt dịch vụ "Ưu tiên tại Việt Nam", nhằm cung cấp một chuỗi dịch vụ và giảipháp tài chính đặc trưng trong giao dịch ngân hàng như: cho vay, đảm bảo, đầu tư… Trước mắt, SCB tại Việt Nam nhắm đến khách hàng cao cấp.

Các chuyên gia cấp cao của SCB đánh giá, dịch vụ ngân hàng ưu tiên là một phân khúc vẫn còn nhiều tiềm năng tại thị trường châu Á, khi phần lớn nhu cầu tài chính của khách hàng phân khúc này chưa được đáp ứng đầy đủ Giám đốc toàn cầu, Ngân hàng cao cấp Tập đoàn SCB - Foo Mee Har cho rằng, trong bối cảnh nền kinh tế còn nhiều biến động, phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á - khu vực được đánh giá có phân khúc khách hàng cao cấp phát triển nhất thế giới, vẫn có xu hướng gia tăng

Theo nghiên cứu của SCB tại các thành phố lớn tại Việt Nam (TP.HCM, Hà Nội), lượng khách hàng cao cấp tăng 20%/năm Tuy nhiên, để được sử dụng dịch vụ ngân hàng ưu tiên của SCB tại Việt Nam, khách hàng phải có tiền gửiqua SCB là 50.000 USD và thu nhập được chi trả qua ngân hàng này đạt 5.000 USD/tháng

Gia tăng nguồn thu từ dịch vụ cũng là chiến lược trọng tâm được Maritime Bank xác định Theo đó, Maritime Bank sẽ tiếp cận các khách hàng có thu nhập cao và ổn định, gắn kết với các dự án đầu tư hiệu quả đã và đang đi vào hoạt động Và trong hoạt động tín dụng tiêu dùng, cho vay mua nhà là hướng đi chiến lược của Maritime Bank (hiện chiếmkhoảng 40% tổng dư nợ cho vay tiêu dùng của Ngân hàng) Đối tượng là các cá nhân có mức thu nhập trên 20 triệu đồng/tháng

Ngoài các dịch vụ kể trên, hiện sản phẩm phái sinh qua hệ thống ngân hàng cũng gia tăng 15 - 20%, thanh toán quốc

tế 20 - 22% và dịch vụ đầu tư tài chính tăng 15 - 20% so với năm 2008

Riêng về khối lượng khách hàng có quan hệ với ngân hàng tăng đến 15 - 20% trong năm qua và chỉ tiêu tổng quan nhất là tỷ trọng thanh toán không dùng tiền mặt qua ngân hàng trên địa bàn TP.HCM đạt 85% Theo ông Dũng, dự kiến lượng thanh toán không dùng tiền mặt trong năm tới sẽ tiếp tục tăng với tốc độ 30 - 35%

Mặc dù có sự cạnh tranh khá mạnh trên thị trường tài chính bán lẻ, nhưng tại nhiều ngân hàng, hạ tầng công nghệ còn nhiều trở ngại cho người sử dụng Vì vậy, để chiếm lĩnh được thị phần, các ngân hàng phải xây dựng mục tiêu phát triển ngân hàng bán lẻ rõ ràng; có chiến lược tăng cường năng lực vốn, công nghệ và quản trị rủi ro; củng cố hạ tầng công nghệ, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ Đối với dịch vụ phái sinh, cần hoàn thiện quy trình, dần từng bước tham gia vào thị trường tài chính khu vực và quốc tế

Câu 4:

Sản phẩm dịch vụ ngân hàng bao gồm các cấp đô nào? Hãu mô tả đặc điểm của sản phẩm dịch vụ ngân hàng và nêu rõ những nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển danh mục sản phẩm dịch vụ của một ngân hàng.

Các dịch vụ ngân hàng:

Ngân hàng là loại hình tổ chức chuyên nghiệp trong lĩnh vực tạo lập và cung cấp các dịch vụ quản lý cho công chúng, đồng thời

nó cũng thực hiện nhiều vai trò khác trong nền kinh tế (xem bảng 1-1) Thành công của ngân hàng hoàn toàn phụ thuộc vào năng lực trong việc xác định các dịch vụ tài chính mà xã hội có nhu cầu, thực hiện các dịch vụ đó một cách có hiệu quả và bán chúng tại một mức giá cạnh tranh Vậy ngày nay xã hội đòi hỏi những dịch vụ gì từ phía các ngân hàng? Trong phần này, chúng tôi sẽ giới thiệu tổng quân về danh mục dịch vụ mà ngân hàng cung cấp