Để thực hiện tốt kế hoạch bán hàng đòi hỏi công ty phải phân bổ chỉ tiêu doanh thu bán hàng theo quý làm cơ sở cho việc tổ chức chỉ đạo và quản lý kinh doanh. Vì hoạt động kinh doanh thương mại chịu sự ảnh hưởng rất lớn bởi thời vụ phân tích doanh thu bán hàng theo quý nhằm mục đích thấy được mức độ và tiến độ hoàn thành kế hoạch bán hàng đồng thời phân tích cũng thấy được sự biến dộng của doanh thu bán hàng qua các thời điểm khác nhau và những nhân tố ảnh hưởng của chúng để có những chính sách và biện pháp thích hợp trong việc chỉ đạo kinh doanh.
Quý
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So2011/2010 sánh So2012/2011 sánh
Số tiền Thị trường (%) Số tiền Thị trường (%) Số tiền Thị trường (%) Số tiền Tỉ lệ (%) Số tiền Tỉ lệ(%) I 74.739 24,35 78.954 23,16 82.569 23,16 4.215 5,64 3.615 4,58 II 63.102 20,56 71.847 21,08 76.848 21,56 8.745 13,86 5.001 6,96 III 48.465 15,79 55.455 16,26 57.822 16,22 6.990 14,42 2.367 4,27 IV 120.636 39,30 134.616 39,50 139.272 39,06 13.980 11,59 4.656 3,46 Cả năm 306.942 100 340.872 100 356.511 100 33.930 11,05 15.639 4,59
Qua số liệu ở bảng 5, ta thấy kết quả kinh doanh bán chung của công ty năm 2011/2010 tăng 33.930 (nghìn đồng) với tỷ lệ là 11,05%; năm 2012/2011 tăng 15.639 (nghìn đồng) với tỷ lệ 4,59% do các quý sau:
Trước tiên, ta đi xem xét về tính thời vụ trong năm để thấy được đâu là mùa kinh doanh của công ty. Nhìn vào tỷ trọng, ta thấy lượng hàng hoá bán của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung ở từng quý trong năm khác. Quý IV là khoảng thời gian mà Công ty đạt được doanh thu cao nhất so với các quý khác khối lượng doanh thu đạt chiếm khoảng 39% tổng doanh thu của toàn công ty. Cụ thể năm 2010 đạt 120.636 (nghìn đồng) tỷ lệ 39,3% tổng doanh thu cả năm. Năm 2012 đạt 139.272 (nghìn đồng) chiếm tỷ lệ 39,06 có được điều này là do cuối năm công ty đều bán được khối lượng hàng hoá lớn, vì khi ký được hợp đồng với các bạn hàng từ thời gian trước nhưng đến lúc này người tiêu dùng mới trả tiền và nhận hàng, do đó công ty có quyền ghi vào quý IV, do vậy quý IV thường đạt được mức cao nhất là điều dễ hiểu. Các quý khác trong năm không có gì đặc biệt do đó hoạt động bán hàng hoá tương đối đồng đều và ổn định.
Sau đây ta đi xem xét tình hình bán ở cùng quý nhưng trong các năm khác nhau.
Quý I: Năm 2010 đạt 74.739 (nghìn đồng), năm 2011 đạt 78.954 (nghìn đồng), như vậy quý I năm 2011/2010 tăng về số tuyệt đối là 4.215 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ tăng 5,64%, đến năm 2012 doanh thu đạt 82.569 (nghìn đồng) tăng so với năm 2011 là 3.615 (nghìn đồng) tỷ lệ là 4,58%. Như vậy qua các năm quý I đều tăng lên.
Quý II: Năm 2010 đạt 63.102 (nghìn đồng), năm 2011 đạt 71.847 (nghìn đồng) về số tuyệt đối tăng 8.745 (nghìn đồng) tỷ lệ là 13,86%. Năm 2012, đạt 76.848 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ tăng 4,58%.
Quý III: Năm 2010 đạt 48.465 (nghìn đồng), năm 2011 đạt 55.455 tăng 6.990 (nghìn đồng) tỷ lệ 14,42%. Năm 2012 đạt 57.741 (nghìn đồng) tăng so với năm 2011 là 2.367 (nghìn đồng) tỷ lệ là 4,27% quý IV. Năm 2010 đạt 120.636 (nghìn đồng). Năm 2011 đạt 134.616 (nghìn đồng) tăng về số tuyệt đối là 13.980 (nghìn đồng) so với năm 2010. Năm 2012 đạt 139.272 (nghìn đồng) tăng 4.656 (nghìn đồng) tỷ lệ là 4,59% so với năm 2011.
Trên đây là một vài phân tích có thể thấy rằng việc nắm bắt được nhu cầu thời vụ về hàng hoá là yếu tố rất quan trọng để làm tăng doanh số bán hàng, kết quả trên đây công ty đã chú trọng yếu tố này và góp phần không nhỏ cho thành tích vượt kế hoạch của công ty. Tuy nhiên, công ty cũng cần sử dụng các biện pháp tích cực hơn để doanh thu trong thời gian tới đạt kết quả cao hơn.
2.2.Thực trạng phát triển thị trường bán của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
2.2.1.Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
Một trong những nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là nghiên cứu thị trường. Thực tế là người tiêu dùng hiện nay thường có tâm lý muốn giữa các loại hàng hoá phải như nhau về chất lượng, mẫu mã và giá cả hợp lý. Công ty muốn tồn tại và phát triển cần chú trọng việc nghiên cứu tâm lý người tiêu dùng và tìm hiểu thị trường. Để đáp ứng yêu cầu đó, công ty thành lập riêng một tổ gồm 3 người phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường và tâm lý của người tiêu dùng nhằm cung cấp thông tin để ban lãnh đạo công ty đưa ra các phương hướng và chiến lược để đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của người tiêu dùng của công ty. Việc cho các nhân viên nghiên cứu thị trường của mình đi xuống nghiên cứu thị trường thị trường và tìm hiểu tâm lý người tiêu dùng sẽ giúp cho công ty trả lời được những câu hỏi như: tình hình tiêu thụ tại thị trường đó như thế nào?Đối tượng nào tiêu thụ? Chất lượng sản phẩm và giá cả có phù hợp không? Đối thủ cạnh tranh?...để từ đó công ty sẽ có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Bên cạnh đó công ty cũng luôn tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường bằng cách đưa ra những bảng ý kiến thăm dò người tiêu dùng tại những đoạn thị trường mà công ty quan tâm bằng cách gọi điện trực tiếp hoặc cử nhân viên xuống điều tra, thăm dò... việc làm này sẽ giúp công ty có thể hiểu được người tiêu dùng của mình hơn trong việc đánh giá về chất lượng sản phẩm, giá cả...cũng như đánh giá của người tiêu dùng về công ty.
2.2.2.Thực trạng công tác xâm nhập thị trường của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của công ty là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của công ty. Việc tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn. Chính vì điều này mà công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các người tiêu dùng cũ. Tất cả người tiêu dùng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của công ty là thị trường hiện tại của công ty do vậy phải luôn có chế độ quan tâm chăm sóc người tiêu dùng đặc biệt cho các thị trường này.
Công ty luôn đưa ra các chính sách phục vụ các người tiêu dùng đặc biệt này theo phương châm "lấy người tiêu dùng làm gốc". Vì vậy khi người tiêu dùng có những nhu cầu về sản phẩm, giá cả, chất lượng, các dịch vụ sau bán hàng, công ty thường xuyên nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm phục vụ người tiêu dùng được tốt nhất và nhanh nhất.
- Công ty áp dụng cho các người tiêu dùng chế độ giá cả hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho người tiêu dùng và công ty.
- Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng ổn định tạo điều kiện cho người tiêu dùng yên tâm bán sản phẩm.
- Chế độ quảng cáo, catologue, apphich, hỗ trợ biển hiệu đầy đủ. - Dịch vụ bảo hành nhanh chóng, chính xác.
2.2.3.Thực trạng công tác phát triển thị trường hiện tại của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
Không chỉ bó hẹp trong việc duy trì các thị trường đã có mà phát triển thị trường hiện tại của công ty ở đây còn là không ngừng mở rộng và phát triển thêm các thị trường hiện tại, sau khi đã có các thị trường hiện tại đó là một lợi thế của công ty vì vậy công ty đã đưa ra các chiến lược cụ thể như:
- Tìm hiểu các người tiêu dùng của họ và cùng họ tìm kiếm phát triển cũng như mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm bằng cách cử ra nhóm thị trường của công ty đi xuống các thị trường hiện tại với mục đích cuối cùng người tiêu dùng. Điều này tạo cho người tiêu dùng có sự tin tưởng vào sản phẩm của công ty và phát triển thêm việc tiêu thụ sản phẩm của người tiêu dùng, qua đó có thể tìm hiểu được đặc tính cũng như tính cách của người tiêu dùng là ưa thích sản phẩm như thế nào, giá cả bao nhiêu...từ đó mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Ngoài ra công ty cũng đưa ra các biện pháp hỗ trợ người tiêu dùng trong việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình như:
+ Tăng cường hoạt động quảng cáo cho người tiêu dùng trên các đài phát thanh và truyền hình của địa phương nơi người tiêu dùng mua sản phẩm của công ty.
+ Để tránh tình trạng người tiêu dùng của người tiêu dùng không hài lòng về thời gian và chế độ bảo hành, công ty cung cấp các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng các sản phẩm cho người tiêu dùng.
+ Hỗ trợ việc vận chuyển hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng.
2.3.Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thị trường và phát triển thị trường bán của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
2.3.1.Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thị trường và phát triển thị trường bán của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
Sau khi phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của công ty ta có thể thấy thị trường của công ty rất tiềm năng. Ngay cả thị trường Nghệ An và thị trường miền Trung là những thị trường lớn chiếm doanh thu và lợi nhuận chủ yếu của công ty song vẫn còn rất nhiều tiềm năng, điều này sẽ tạo điều kiện cho mức tiêu thụ của công ty trong thời gian tới tăng cao. Bên cạnh đó thị trường vận tải xây dựng sẽ phát triển mạnh nên chắc chắn thị trường của công ty sẽ có nhiều tăng trưởng mạnh. Mặt khác Nhà nước đang đưa ra các chính sách thu hút đầu tư vào các tỉnh thành miền Trung nên vùng này sẽ có nhiều khu công nghiệp và các dự án được hình thành, góp phần cải thiện thu nhập cho người dân, đời sống được nâng
cao, phương tiện giao thông phát triển, điều đó cũng là một điều kiện để sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty được gia tăng.
Hơn thế, công ty cũng đang từng bước xâm nhập thị trường các tỉnh lân cận như Hà Tĩnh, Quảng Trị với những biện pháp hỗ trợ đặc biệt cùng với một khung giá ổn định, sản phẩm phù hợp chắc chắn những thị trường này sẽ là các thị trường tiềm năng của công ty sau này.
2.3.2.Ưu nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung.
2.3.2.1.Ưu điểm
Việc coi thị trường các tỉnh thành phố như Hà Nội, Vinh là thị trường trọng tâm cũng như có hướng phát triển hiện nay của công ty là rất đúng đắn. Nó vừa thể hiện được chiều rộng lẫn chiều sâu trong việc phát triển và mở rộng thị trường của công ty. Ta có thể nhận thấy nó như một làn sóng lan toả ra các hướng trong đó Hà Nội chính là tâm của làn sóng đó. Mặc dù không đem lại doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng cho công ty nhưng sự phát triển này lại rất vững chắc và có cơ sở.
Mặc dù có sự giảm sút trong kinh doanh do nền kinh tế đang gặp khó khăn, sự tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2010-2012 cho thấy thị trường của công ty tương đối ổn định và bắt đầu mở rộng. Để có được điều kiện này công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung đã có những chính sách hợp lý cũng như các điều kiện khách quan giúp công ty liên tục tăng trưởng và phát triển trong những năm qua. Cụ thể là:
* Chính sách Marketing của công ty:
- Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng từ việc thiết kế sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng cũng như có các dịch vụ chăm sóc người tiêu dùng trước, trong và sau khi mua hàng.
- Các chính sách về giá cả đối với từng loại sản phẩm mà công ty đưa ra cho người tiêu dùng khá hợp lý.
- Có chính sách quảng bá sản phẩm của mình đối với người tiêu dùng đó là trên mỗi sản phẩm mà công ty bán ra trên thị trường đều có nhãn hiệu của công ty. Trải qua các năm hoạt động và thực hiện tốt các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo nên thương hiệu công ty cổ phần cơ khí và xây dựng miền Trung đã trở nên quen thuộc và có uy tín đối với các người tiêu dùng của công ty cũng như quảng bá được hình ảnh của mình đến nhiều người.
* Năng lực bán của công ty.
Năng lực bán hàng của công ty quyết định rất lớn đến sự tăng doanh thu và lợi nhuận trong các năm cũng như việc phát triển liên tục thị trường của công ty. Trong thời gian qua công ty đã có các chiến lược, sách lược để phát triển thị trường của mình trong đó phải kể đến chiến lược bán hàng.
- Chiến lược bán hàng theo nhóm: Trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên Marketing phân chia mỗi người chuyên một mảng kinh doanh và chịu trách nhiệm đối với công ty theo mảng thị trường của mình . Công ty có chế độ khen thưởng hợp lý đối với nhân viên phụ trách từng mảng thị trường này. Mỗi nhân viên Marketing được hưởng % doanh thu theo thị trường mình quản lý, điều đó gắn với lợi ích kinh tế giúp nhân viên hăng say trong việc bán hàng.
- Chiến lược bán hàng tư vấn: công ty sẽ tư vấn giúp đỡ các người tiêu dùng này trong việc lựa chọn khung giá, sản phẩm đối với các người tiêu dùng chưa tin tưởng vào các sản phẩm của công ty, và họ tin tưởng vào sản phẩm của công ty.
- Chiến lược tiếp cận: như đã nói ở trên, công ty luôn tìm kiếm nhu cầu của người tiêu dùng bằng cách tiếp cận với các người tiêu dùng như gửi các catologue đến người tiêu dùng kể cả người tiêu dùng hiện tại và người tiêu dùng tiềm năng của công ty.
- Chiến lược bán hàng tổng hợp: Đó là sự vận dụng, kết hợp khéo léo các chiến lược nêu trên trong quá trình bán hàng của công ty.
Bên cạnh các chiến lược bán hàng cũng phải kể đến khả năng quản trị bán hàng của ban điều hành. Bộ phận này góp phần lớn trong hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian qua. Trong công ty phó giám đốc công ty đảm nhận việc quản trị bán hàng của công ty, phó giám đốc phải lập ra được kế hoạch và bao gồm cả dự toán và lập ngân sách bán hàng.
Ngoài ra công ty cũng có các phương pháp khác trong việc phát triển thị trưởng của mình như:
- Thiết lập các địa điểm giao dịch trên mạng để quảng bá thương hiệu của mình đối với người tiêu dùng của công ty và cũng để thực hiện các giao dịch trên mạng.
- Gửi các catologue, biển hiệu quảng cáo về các sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng có nhu cầu quảng bá và bán hàng.
- Công ty họp để đề xuất đưa ra các ý kiến cũng như lên kế hoạch kinh doanh, các chiến lược kinh doanh và đúc kết ra các kinh nghiệm để tìm cách sửa chữa các sai lầm hàng tháng, quý, năm, giúp cho công ty phát triển một cách vững chắc.
- Công ty luôn tìm hiểu và thu thập các ý kiến đóng góp của người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, giá cả hay các phương thức hoạt động bán hàng của công ty để từ đó hoàn thiện hơn nữa trong việc đáp ứng nhu cầu càng cao của người tiêu dùng.
- Một yếu tố giúp cho quá trình kinh doanh của chi nhánh đạt hiệu quả cao đó