bài báo cáo đọc sách chiến lược-sách lược 64 nước cờ trên bàn thương lượng

Bài Báo Cáo Đọc Sách Chiến Lược-Sách Lược GVHD: TS.GS Hoàng Lâm Tịnh Thành Viên Đóng Góp Hoàng Văn Phi Thuật Nước 1 - 9 Lê Văn Quế Nước 10 - 18 Lê Trung Tính Nước 19 - 27 Nguyễn Văn Nguyên Nước 28 - 36 Nguyễn Trường Giang Nước 36 - 45 Hồ Tấn Lợi Nước 45 - 54 Nguyễn Hồng Phúc Nước 55 - 64 THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ? Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho chúng ta cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Thương lượng làm sao để sáng hôm sau đối phương sẽ không thức dậy và nghĩ: “Giờ ta đã biết ngươi giở chiêu gì với ta. Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi”. Mà là làm sao cho đối phương sẽ nghĩ rằng thương lượng với bạn thật tuyệt và họ nóng lòng muốn được gặp lại bạn biết bao. Cuốn sách này sẽ chỉ cho chúng ta cách thức làm điều đó. ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MUỐN Nước thứ 1 Chúng ta nên đòi hỏi nhiều hơn những gì mình muốn. Càng biết ít về đối phương thì lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao. - Vì nó cho bạn cơ hội để thương lượng. - Bạn có thể đạt được chúng. - Nó làm tăng nhận thức về giá trị những gì bạn mang lại. - Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc. - Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng. Ví dụ: Người bán ô tô đòi $15,000, bạn chỉ muốn mua với giá $13,000 > hãy đưa ra đề nghị ban đầu là $11,000. KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ NGHỊ ĐẦU TIÊN Nước thứ 2 Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị hoặc lời trả giá đầu tiên từ đối phương. Việc này sẽ ngay lập tức đưa đến 2 ý nghĩ: - “Lẽ ra tôi có thể làm được hơn thế”. - “Chắc phải có điều gì không ổn” Có 1 nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn những gì bạn mong đợi. Ví dụ: Bạn vào cửa hàng thời trang và mua một cái áo sơ mi. Sau khi xem xét chất liệu và giá cả ghi trên sản phẩm (550,000). Bạn quyết định sẽ mua nhưng muốn trả giá thấp hơn thêm một chút (480,000) và nhân viên bán hàng đã đồng ý ngay lời đề nghị đầu tiên của bạn. Lập tức, bạn sẽ nảy lên ý nghĩ “Chắc chắn mình đã bị mua đắt hơn so với giá bán thực tế” hoặc “Chắc cái áo này có vấn đề gì về chất liệu”. GIẬT MÌNH SỬNG SỐT TRƯỚC NHỮNG LỜI ĐỀ NGHỊ Nước thứ 3 Hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt được những gì đã đề nghị nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng. Ví dụ: Bạn bán nhà và người mua muốn chuyển đến trong vòng 2 tuần trước khi hoàn tất mọi thủ tục. Bạn sẽ tỏ ra rất ngạc nhiên sao lại sớm thế. Tôi nghĩ chắc là bốn tuần. TRÁNH THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU Nước thứ 4 Đừng tranh cãi với mọi người ngay khi bắt đầu cuộc thương lượng vì điều này tạo ra không khí đối đầu. - Dùng công thức 3F (Feel- Felt- Found) để làm xoay chuyển thái độ thù địch. - Việc luôn ghi nhớ công thức 3F trong đầu sẽ cho bạn thêm thời gian suy nghĩ khi đối phương thể hiện thái độ thù địch không mong muốn. Ví dụ: Bạn đang bán hàng và một khách hàng nói: “Giá của anh quá cao.” Nếu bạn tranh cãi với anh ta, anh ta sẽ cảm thấy cần chứng minh là bạn sai và anh ta đúng. Thay vào đó, bạn có thể nói: “Tôi hiểu rõ cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá. Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường” KHÁCH HÀNG MIỄN CƯỠNG VÀ NGƯỜI BÁN HÀNG MIỄN CƯỠNG Nước thứ 5 - Luôn đóng vai trò người bán hàng miễn cưỡng. Kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. - Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng. - Chơi nước cờ này là cách tốt để thu hẹp khoảng thương lượng của đối phương ngay khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu. Đối phương sẽ thường giảm đi nửa khoảng thương lượng chỉ vì bạn dùng chiêu này. Ví dụ: Bạn muốn bán một chiếc xe máy đã cũ vì máy của nó không còn giá trị sử dụng, bạn muốn đổi sang một chiếc xe khác tốt hơn để có thể chở hết cả gia đình mình. Đang băn khoăn không biết sẽ có ai chịu mua hoặc bạn phải mang ra tiệm mua bán xe cũ. Một người quen tìm đến hỏi mua chiếc xe của bạn. Dù rất muốn bán chiếc xe ngay lập tức nhưng bạn nên đóng vai người bán hàng miễn cưỡng để có được giá bán tốt hơn bạn mong đợi. Ngược lại, dù bạn là người đang rất muốn mua chiếc xe, bạn cũng phải đóng vai người khách hàng miễn cưỡng để có thể mua được với giá tốt hơn giá của đối phương đưa ra. Vì biết đâu, đối phương của bạn cũng đang chơi nước cờ này với bạn. DÙNG KỸ THUẬT CÂU KÉO Nước thứ 6 - Câu kéo là một chiêu thương lượng có thể mang lại 1 kết quả bất ngờ, nó chỉ đơn giản là một câu nói: “Anh còn phải cố gắng nhiều hơn nữa” - Khi chính mình gặp chiêu này, hãy ngay lập tức trả lời bằng chiêu phản pháo là: “chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?”. Điều này sẽ khiến đối phương đưa ra một con số cụ thể. Ví dụ: Theo quy trình chuẩn, khi bạn mua sắm 1 thiết bị cho công ty, bạn phải lấy bảng báo giá từ ít nhất 3 nhà cung cấp và chọn báo giá thấp nhất. Tuy nhiên, sau khi đã nhận được 3 bảng báo giá, bạn quyết định viết mail phản hồi đến các nhà cung cấp và nói “các anh cần làm tốt hơn thế”. Kết quả là bạn nhận được những lời đề nghị với giá thấp hơn so với bảng báo giá ban đầu mà bạn chuẩn bị chấp nhận. ĐỐI PHÓ VỚI NGƯỜI KHÔNG CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH Nước thứ 7 - Đừng để đối phương biết chính bạn là người đưa ra quyết định. - Bằng cách nghĩ ra một quyền lực cao hơn để xin ý kiến trước tiên, bạn có thể gạt đi áp lực phải ra quyết định , có thêm thời gian cần thiết để xem xét lại cuộc thương lượng. - Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ ko nên là một cá nhân. - Một khi thương lượng thì hãy cất cái tôi của mình ở nhà, đừng để đối phương gài bẫy khiến bạn thừa nhận chính bạn là người có quyền lực. Ví dụ: Khi dẫn khách hàng đi xem nhà, bạn nghĩ rằng họ đã chấp nhận giá cả và đi đến quyết định mua ngôi nhà. Nhưng rồi khách hàng nói với bạn rằng họ đang gặp vấn đề về thanh toán, họ phải xác nhận lại vì người thân của họ đang giúp đỡ tiền bạc trong việc mua nhà. GIÁ TRỊ SUY GIẢM CỦA DỊCH VỤ Nước thứ 8 - Giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm xuống. - Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ có một nhân nhượng tương ứng. Những gì bạn làm cho đối phương sẽ mất đi giá trị rất nhanh. - Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc. Ví dụ: Tôi đến bảo trì bơm cho công trình, hệ thống bơm không thể hoạt động do lỗi chương trình. Sau khi kiểm tra nguyên nhân và tìm hướng giải quyết. Tôi thương lượng với chủ đầu tư về giá cả cho việc sửa chữa bơm. Sau đó mới tiến hành công việc. Nếu bạn không thương lượng giá cả trước sẽ dẫn đến việc bạn làm tốt nhưng khi thực hiện xong công việc sẽ bị họ đánh giá là đơn giản và sẽ phớt lờ đi giá trị dịch vụ mà bạn mang lại cho họ. [...]... trung vào trái bóng chứ không phải vào đối phương Khi thương lượng, trái bóng chính là các bước nhượng bộ trên bàn thương lượng Nhưng thực tế là ta cũng rất dễ bị phân tâm bởi những gì đối phương đang làm Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: "Bạn có thể tức giận khi thương lượng miễn là mình vẫn kiểm soát được và coi đó là một chiến thuật thương lượng đặc biệt" Chỉ khi cáu giận và mất kiểm soát... chế thương lượng bằng cách thay đổi một yếu tố nào đó của cuộc thương lượng Ví dụ: Khi thương lượng với khách hàng về các điều khoản để tiến hành ký hợp đồng, bạn và đối tác đang muốn hoàn tất công việc này, tuy nhiên có một số điều khoản không thể thống nhất được Giải pháp là bạn thực hiện một vài thay đổi nhỏ, chẳng hạn thay đổi địa điểm, không gian hoặc thời gian để tiếp tục tiến hành thương lượng. .. đề nhỏ trước, không nên chỉ thương lượng về một vấn đề duy nhất Ví dụ: Khách hàng yêu cầu cty bạn phải giảm giá 5% thì mới tiếp tục đàm phán Giải pháp cho tình huống này là bạn không nên tập trung vào giá cả, tạm gác lại vấn đề giá cả và thương lượng về các vấn đề khác như điều khoản thanh toán hay giao hàng để tạo thêm động lực cho quá trình thương lượng XỬ LÝ THẾ NAN GIẢI Nước thứ 11  Ở thế nan giải,... Nước thứ 18  Việc đối phương quá tự hào về khả năng thương lượng và mong muốn chiến thắng có thể gây khó khăn cho việc đạt được một thỏa thuận chung  Tạo cho đối phương có cảm giác thoải mái khi đồng ý với họ một nhượng bộ nhỏ vào phút chót  Vì thời điểm còn quan trọng hơn mức độ nhượng bộ nên một nhượng bộ dù rất nhỏ vẫn có thể mang lại hiệu quả  Luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng. .. lạc hướng chú ý) Nước thứ 20 Ví dụ: Trong cuộc đàm phán đình chiến cho Chiến tranh Triều Tiên, Bắc Triều Tiên và Hàn Quốc chọn 3 nước trung lập tham gia vào đám phán Hàn Quốc chọn Na Uy, Thụy Điển và Thụy Sỹ; Triều Tiên chọn Ba Lan, Tiệp Khắc và chừa lại một nước chưa xác định Trong quá trình đàm phán họ sẽ chọn sau Cuối cùng họ chọn Liên Xô Hàn Quốc phản đối Liên Xô vì cho rằng k phải nước trung lập... cuộc thương thảo để đảm bảo bạn đưa đầy đủ thông tin vào thỏa thuận bằng văn bản 4 Nếu bạn đã thương lượng theo nhóm, hãy để cả nhóm xem lại hợp đồng trước khi đưa cho đối phương 5 Hãy chuẩn bị thỏa huận truớc khi bắt đầu thuơng luợng để có thể đối chiếu với các mục tiêu của mình với thỏa thuận cuối cùng Luôn đọc lại hợp đồng Nước thứ 29 Trong thời đại hợp đồng được soạn bằng máy tính này, bạn nên đọc. .. giá 860 triệu Họ đề nghị 750 triệu Bạn thương lượng trong một thời gian và khiến chủ đầu tư tăng lên 800 triệu và bạn muốn đề nghị mức 840 triệu Bạn tin chắc nếu đề nghị chia đôi khoảng cách họ sẽ đồng ý ngay, có nghĩa là họ đồng ý mức 820 triệu Thay vì bạn đề nghị thì hãy để chủ đầu tư đề nghị Khi đó khoảng thương lượng mới là 820 – 840 triệu Nếu bạn thương lượng đượ 830 triệu thì bạn đã có thêm 10... Chỉ khi cáu giận và mất kiểm soát thì bạn mới thua cuộc Luôn chúc mừng đối phương Nước thứ 33 Dù nghĩ là đối phương có thương lượng dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi thương lượng xong Đó không phải là giả tạo, đó là cử chỉ lịch thiệp nhất của người chinh phục đối với người bị đánh bại Nghệ thuật hoà giải Nước thứ 34 Thế bế tắc là khi "việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức... thể mời đối tác dùng cơm trưa và tiếp tục cuộc thương lượng XỬ LÝ THẾ BẾ TẮC Nước thứ 12      Cách duy nhất để xử lý thế bế tắc là đưa bên thứ ba vào cuộc Bên thứ ba có thể là trung gian hòa giải hoặc trọng tài Không nên coi việc đưa bên thứ ba vào là một thất bại của bạn Nguyên tắc bên thứ ba phải được hai bên coi là trung lập Thái độ của nhà thương lượng là cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn... các đơn hàng tiếp theo,… ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ XẤU Nước thứ 14  Đây là một trong những chiêu trong thương lượng mà nhiều người biết nhất  Là cách hiệu quả để gây áp lực lên đối phương mà không tạo ra thế đối đầu  Đừng bận tậm nếu đối phương biết bạn đang sử dụng chiêu này, mà nếu biết thì đối phương lại càng đánh giá cao bạn hơn Ví dụ: Bạn thương lượng giá để tiến tới việc ký hợp đồng với nhà cung . Bài Báo Cáo Đọc Sách Chiến Lược -Sách Lược GVHD: TS.GS Hoàng Lâm Tịnh Thành Viên Đóng Góp Hoàng Văn Phi Thuật Nước 1 - 9 Lê Văn Quế Nước 10 - 18 Lê Trung Tính Nước 19 - 27 Nguyễn Văn Nguyên Nước. Giang Nước 36 - 45 Hồ Tấn Lợi Nước 45 - 54 Nguyễn Hồng Phúc Nước 55 - 64 THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ? Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho chúng ta cách chiến thắng. khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. - Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng. - Chơi nước cờ này là cách tốt để thu hẹp khoảng thương lượng của đối phương ngay khi cuộc thương lượng chưa