bài báo cáo đọc sách chiến lược-sách lược 64 nước cờ trên bàn thương lượng

- “Chắc phải có điều gì không ổn” Có 1 nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn n

Bài Báo Cáo Đọc Sách Chiến Lược-Sách Lược

GVHD: TS.GS Hoàng Lâm Tịnh

Hoàng Văn Phi Thuật Nước 1 - 9

Lê Trung Tính Nước 19 - 27

Nguyễn Văn Nguyên Nước 28 - 36

Nguyễn Trường Giang Nước 36 - 45

Nguyễn Hồng Phúc Nước 55 - 64

THẾ NÀO LÀ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ?

Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt Nó chỉ cho chúng ta cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng Thương lượng làm sao để sáng hôm sau đối phương sẽ không thức dậy và nghĩ: “Giờ ta đã biết ngươi giở chiêu gì với ta Hãy chờ ngày ta gặp lại ngươi” Mà

là làm sao cho đối phương sẽ nghĩ rằng thương lượng với bạn thật tuyệt và họ nóng lòng muốn được gặp lại bạn biết bao

Cuốn sách này sẽ chỉ cho chúng ta cách thức làm điều đó

ĐÒI HỎI NHIỀU HƠN NHỮNG GÌ BẠN MUỐN

- Nó làm tăng nhận thức về giá trị những gì bạn mang lại

- Nó ngăn không cho cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc

- Nó tạo ra một hoàn cảnh để đối phương cảm thấy họ đã thắng

Ví dụ: Người bán ô tô đòi $15,000, bạn chỉ muốn mua với giá $13,000 > hãy

đưa ra đề nghị ban đầu là $11,000

KHÔNG BAO GIỜ ĐỒNG Ý VỚI LỜI ĐỀ

NGHỊ ĐẦU TIÊN

Nước thứ 2

Đừng bao giờ chấp nhận lời đề nghị hoặc lời trả giá đầu tiên từ đối phương Việc này sẽ ngay lập tức đưa đến 2 ý nghĩ:

- “Lẽ ra tôi có thể làm được hơn thế”

- “Chắc phải có điều gì không ổn”

Có 1 nguy cơ lớn là khi bạn tạo nên một bức tranh trong tâm trí về phản ứng của đối phương trước đề nghị của bạn trong khi họ có thể cho bạn nhiều hơn những

gì bạn mong đợi

Ví dụ: Bạn vào cửa hàng thời trang và mua một cái áo sơ mi Sau khi xem

xét chất liệu và giá cả ghi trên sản phẩm (550,000) Bạn quyết định sẽ mua nhưng muốn trả giá thấp hơn thêm một chút (480,000) và nhân viên bán hàng đã đồng ý ngay lời đề nghị đầu tiên của bạn Lập tức, bạn sẽ nảy lên ý nghĩ “Chắc chắn mình đã bị mua đắt hơn so với giá bán thực tế” hoặc “Chắc cái áo này có vấn đề gì về chất liệu”

GIẬT MÌNH SỬNG SỐT TRƯỚC NHỮNG LỜI

ĐỀ NGHỊ

Nước thứ 3

Hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương Họ có thể không nghĩ

là sẽ đạt được những gì đã đề nghị nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng

Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng

Ví dụ: Bạn bán nhà và người mua muốn chuyển đến trong vòng 2 tuần

trước khi hoàn tất mọi thủ tục Bạn sẽ tỏ ra rất ngạc nhiên sao lại sớm thế

Tôi nghĩ chắc là bốn tuần

TRÁNH THƯƠNG LƯỢNG KIỂU ĐỐI ĐẦU

Nước thứ 4

Đừng tranh cãi với mọi người ngay khi bắt đầu cuộc thương lượng vì điều này tạo ra không khí đối đầu

- Dùng công thức 3F (Feel- Felt- Found) để làm xoay chuyển thái độ thù địch

- Việc luôn ghi nhớ công thức 3F trong đầu sẽ cho bạn thêm thời gian suy nghĩ khi đối phương thể hiện thái độ thù địch không mong muốn

Ví dụ: Bạn đang bán hàng và một khách hàng nói: “Giá của anh quá cao.”

Nếu bạn tranh cãi với anh ta, anh ta sẽ cảm thấy cần chứng minh là bạn sai

và anh ta đúng Thay vào đó, bạn có thể nói: “Tôi hiểu rõ cảm giác của anh

về điều này Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường”

KHÁCH HÀNG MIỄN CƯỠNG VÀ NGƯỜI

BÁN HÀNG MIỄN CƯỠNG

Nước thứ 5

- Luôn đóng vai trò người bán hàng miễn cưỡng Kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu

- Cẩn thận khi gặp khách hàng miễn cưỡng

- Chơi nước cờ này là cách tốt để thu hẹp khoảng thương lượng của đối phương ngay khi cuộc thương lượng chưa bắt đầu Đối phương sẽ thường giảm đi nửa khoảng thương lượng chỉ vì bạn dùng chiêu này

Ví dụ: Bạn muốn bán một chiếc xe máy đã cũ vì máy của nó không còn giá

trị sử dụng, bạn muốn đổi sang một chiếc xe khác tốt hơn để có thể chở hết

cả gia đình mình Đang băn khoăn không biết sẽ có ai chịu mua hoặc bạn phải mang ra tiệm mua bán xe cũ Một người quen tìm đến hỏi mua chiếc

xe của bạn Dù rất muốn bán chiếc xe ngay lập tức nhưng bạn nên đóng vai người bán hàng miễn cưỡng để có được giá bán tốt hơn bạn mong đợi Ngược lại, dù bạn là người đang rất muốn mua chiếc xe, bạn cũng phải đóng vai người khách hàng miễn cưỡng để có thể mua được với giá tốt hơn giá của đối phương đưa ra Vì biết đâu, đối phương của bạn cũng đang chơi nước cờ này với bạn

DÙNG KỸ THUẬT CÂU KÉO

sẽ khiến đối phương đưa ra một con số cụ thể

Ví dụ: Theo quy trình chuẩn, khi bạn mua sắm 1 thiết bị cho công ty, bạn phải

lấy bảng báo giá từ ít nhất 3 nhà cung cấp và chọn báo giá thấp nhất Tuy nhiên, sau khi đã nhận được 3 bảng báo giá, bạn quyết định viết mail phản hồi đến các nhà cung cấp và nói “các anh cần làm tốt hơn thế” Kết quả là bạn nhận được những lời đề nghị với giá thấp hơn so với bảng báo giá ban đầu mà bạn chuẩn bị chấp nhận

ĐỐI PHÓ VỚI NGƯỜI KHÔNG CÓ QUYỀN QUYẾT ĐỊNH

Nước thứ 7

- Đừng để đối phương biết chính bạn là người đưa ra quyết định

- Bằng cách nghĩ ra một quyền lực cao hơn để xin ý kiến trước tiên, bạn có thể gạt đi áp lực phải ra quyết định , có thêm thời gian cần thiết để xem xét lại cuộc thương lượng

- Cấp trên của bạn nên là một thực thể mơ hồ chứ ko nên là một cá nhân

- Một khi thương lượng thì hãy cất cái tôi của mình ở nhà, đừng để đối phương gài bẫy khiến bạn thừa nhận chính bạn là người có quyền lực

Ví dụ: Khi dẫn khách hàng đi xem nhà, bạn nghĩ rằng họ đã chấp nhận giá cả và

đi đến quyết định mua ngôi nhà Nhưng rồi khách hàng nói với bạn rằng họ đang gặp vấn đề về thanh toán, họ phải xác nhận lại vì người thân của họ đang giúp đỡ tiền bạc trong việc mua nhà

GIÁ TRỊ SUY GIẢM CỦA DỊCH VỤ

Nước thứ 8

- Giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên nhưng giá trị dịch vụ thường có

vẻ giảm xuống

- Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào

có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ có một nhân nhượng tương ứng Những gì bạn làm cho đối phương sẽ mất đi giá trị rất nhanh

- Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc

Ví dụ: Tôi đến bảo trì bơm cho công trình, hệ thống bơm không thể hoạt động

do lỗi chương trình Sau khi kiểm tra nguyên nhân và tìm hướng giải quyết Tôi thương lượng với chủ đầu tư về giá cả cho việc sửa chữa bơm Sau đó mới tiến hành công việc Nếu bạn không thương lượng giá cả trước sẽ dẫn đến việc bạn làm tốt nhưng khi thực hiện xong công việc sẽ bị họ đánh giá là đơn giản và sẽ phớt lờ đi giá trị dịch vụ mà bạn mang lại cho họ

KHÔNG BAO GIỜ ĐỀ NGHỊ CHIA

Ví dụ: Bạn chào thầu bán thiết bị cho công trình với giá 860 triệu Họ đề

nghị 750 triệu Bạn thương lượng trong một thời gian và khiến chủ đầu tư tăng lên 800 triệu và bạn muốn đề nghị mức 840 triệu Bạn tin chắc nếu đề nghị chia đôi khoảng cách họ sẽ đồng ý ngay, có nghĩa là họ đồng ý mức 820 triệu Thay vì bạn đề nghị thì hãy để chủ đầu tư đề nghị Khi đó khoảng thương lượng mới là 820 – 840 triệu Nếu bạn thương lượng đượ 830 triệu thì bạn đã có thêm 10 triệu lợi nhuận; nếu không được, bạn đồng ý với mức

820 triệu thì bạn cũng đã cho chủ đầu tư cảm giác họ đã thắng

XỬ LÝ TÌNH HUỐNG LÂM VÀO NGỎ CỤT

Nước thứ 10

o Thế ngõ cụt: Khi hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề

o Thế nan giải: Hai bên vẫn đàm phán nhưng không có tiến triển

o Thế bế tắc: Hai bên không muốn nói chuyện với nhau nữa

Ví dụ: Khách hàng yêu cầu cty bạn phải giảm giá 5% thì mới tiếp tục đàm

phán Giải pháp cho tình huống này là bạn không nên tập trung vào giá cả, tạm gác lại vấn đề giá cả và thương lượng về các vấn đề khác như điều khoản thanh toán hay giao hàng để tạo thêm động lực cho quá trình thương lượng

Ví dụ: Khi thương lượng với khách hàng về các điều khoản để tiến hành ký

hợp đồng, bạn và đối tác đang muốn hoàn tất công việc này, tuy nhiên có một số điều khoản không thể thống nhất được Giải pháp là bạn thực hiện một vài thay đổi nhỏ, chẳng hạn thay đổi địa điểm, không gian hoặc thời gian để tiếp tục tiến hành thương lượng Bạn có thể mời đối tác dùng cơm trưa và tiếp tục cuộc thương lượng

XỬ LÝ THẾ BẾ TẮC

Nước thứ 12

 Cách duy nhất để xử lý thế bế tắc là đưa bên thứ ba vào cuộc

 Bên thứ ba có thể là trung gian hòa giải hoặc trọng tài

 Không nên coi việc đưa bên thứ ba vào là một thất bại của bạn

 Nguyên tắc bên thứ ba phải được hai bên coi là trung lập

 Thái độ của nhà thương lượng là cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến thế bế tắc

 Nên tìm hiểu thêm về nghệ thuật hòa giải và trọng tài

Ví dụ: Bạn làm môi giới bán hệ thống máy đo cho đơn vị sử dụng trong

nước, nhà sản xuất hứa trả bạn 10% tiền huê hồng Tuy nhiên họ chỉ trả bạn 5% vì lý do khách hàng của bạn thanh toán trể Lúc này hai bên cần có một trung gian hòa giải để xem xét các chứng cứ do hai bên cung cấp và tiến hành công việc hòa giải

LUÔN ĐÒI HỎI CÓ SỰ TRAO ĐỔI

Nước thứ 13

 Khi được đề nghị đưa ra một nhượng bộ nhỏ, bạn hãy luôn đề nghị nhận lại một thứ gì đó tương ứng

 Dùng câu: “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm được gì cho chúng tôi?”

có thể bạn sẽ nhận lại được gì đó Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn để bạn có thể dùng nó cho lần sau này

 Không nên đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu

Ví dụ: Khách hàng yêu cầu bạn giao hàng cho anh ta sớm ba tuần so với

thời gian giao hàng trong hợp đồng đã ký Công ty bạn hoàn toàn đáp ứng thời gian giao này, tuy nhiên bạn không nên đồng ý ngay và có thể dùng

câu: Nếu chúng tôi giao hàng sớm cho anh ba tuần thì anh sẽ làm gì cho

chúng tôi? Lúc này bạn có thể nhận được đề nghị từ anh ta có thể là: ưu

tiên thanh toán sớm hơn, sẽ tiếp tục mua cho các đơn hàng tiếp theo,…

ĐÓNG VAI NGƯỜI TỐT/KẺ XẤU

Nước thứ 14

 Đây là một trong những chiêu trong thương lượng mà nhiều người biết nhất

 Là cách hiệu quả để gây áp lực lên đối phương mà không tạo ra thế đối đầu

 Đừng bận tậm nếu đối phương biết bạn đang sử dụng chiêu này, mà nếu biết thì đối phương lại càng đánh giá cao bạn hơn

Ví dụ: Bạn thương lượng giá để tiến tới việc ký hợp đồng với nhà cung cấp, đối

phương đề xuất mức giá bán khá tốt và đồng ý giảm tiếp 2% Tuy nhiên bạn muốn được nhiều hơn thế bằng cách không đưa ra quyết định ngay, mà bạn nói

sẽ báo cáo lại với ban giám đốc Rồi sau đó bạn gập khách hàng này và nói ban giám đốc sẽ đồng ý mua nếu anh chấp nhận giảm thêm 3% Điều này tạo ra áp lực lên đối phương là phải giảm giá để bán được hàng và không tạo ra không khí đối đầu giữa bạn và nhà cung cấp

CHIÊU NÀI THÊM

 Ngăn cho đối phương nài thêm bằng cách chỉ ra bằng văn bản chi phí của bất

kỳ tính năng, dịch vụ bên ngoài kèm theo

 Khi đối phương sử dụng chiêu nài thêm với bạn, hãy đáp lại bằng một cách đơn giản và tự nhiêu nhất để họ tự cảm thấy mình nhỏ nhặt

 Tránh việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách khẳng định thêm mọi chi tiết và áp dụng các chiêu khiến họ cảm thấy mình đã chiến thắng khi thương lượng

Ví dụ: Bạn bán được một chiếc xe cho khách hàng, bạn cảm thấy thoải mái vì

cuối cùng cũng tìm được người mua Bạn cảm thấy mọi áp lực căng thẳng đã biến mất Tuy nhiên người mua trước khi tiến hành thanh toán đã dùng chiêu

nài thêm với bạn và nói: “chiếc xe phải được đổ đầy xăng chứ nhỉ?” đây chính là

lúc bạn dễ bị tác động nhất, và bạn thường có xu hướng đồng ý vì bạn không muốn quay lại và bắt đầu thương lượng lại từ đầu

LÀM THẾ NÀO ĐỂ GIẢM DẦN NHƯỢNG BỘ

Nước thứ 16

 Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương

 Đừng đưa ra các nhượng bộ với mức độ giống nhau vì đối phương sẽ tiếp tục

ép bạn nhượng bộ

 Đừng để nhượng bộ cuối cùng là quá lớn vì nó sẽ tạo sự khó chịu

 Đừng bao giờ nhân nhượng đến hết toàn bộ khoảng thương lượng của bạn chỉ vì đối phương yêu cầu bạn đưa ra đề nghị “cuối cùng không hơn” hay nói

là họ “không thích thương lượng”

 Hãy nhựng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt nhất

Ví dụ: Giá của chiếc 4 chỗ hiệu Honda mà công ty bạn đồng ý bán với mức giá

từ 450.000$ , bạn ra giá với khách là 470.000$, khách hàng yêu cầu bạn nhượng

bộ Bạn có thể giảm 10.000$, rồi 5.000$, rồi 1.500$,… với nhượng bộ ít dần và giá bán đạt được cuối cùng phải lớn hơn giá đề xuất của công ty bạn

Ví dụ: Bạn đang muốn bán một biệt thự rất đẹp tại Phú Mỹ Hưng, sau quá

trình thương lượng bạn chốt lại mức giá 500.000$, khách hàng tỏ vẽ rất thích biệt thự này nhưng có ý định trả giá thêm nên hẹn bạn ngày mai sẽ đưa ra quyết định Ngay cuộc gặp lại ngày hôm sau bạn ra chiêu rút lại đề nghị bằng cách tăng giá bán lên 510.000$ và giải thích rằng người chú ruột của mình là đồng sử hữu đã không đồng ý giá 500.000$ Bạn đóng vai người tốt/kẻ xấu và nói với vị khách rằng bạn sẽ cố thuyết phục người chú của mình, cuối cùng bạn đã thành công và bán được biệt thự với giá 500.000$

Ví dụ một số nhân nhượng có thể dùng để tạo cảm giác cho đối phương:

 Bạn bán chiếc thuyền máy và đề nghị đưa người mua đi một vòng để hướng dẫn cách lái

 Khi bán xe, bạn đề nghị bao gồm cả lốp dự phòng hoặc miễn phí thay nhớt lần đầu

 Giữ mức giá này trong vòng 90 ngày (bình thường là 30 ngày) trong trường hợp khách hàng muốn đặt hàng tiếp

 …

Giăng Bẫy

Nước thứ 19

Ví dụ: Công ty sx thiết bị xe kéo ở Houston ép nhà cung cấp giao hàng trong 90 ngày, nhưng một nhà cung cấp bình thường cố gắng nhất cũng phải mất 120 ngày Vấn đề ở chỗ công ty này không cần giao hàng nhanh Họ làm nhà cung cấp mất tập trung để giảm chi phí giao hàng

Những điểm chính cần nhớ:

1 Cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng.

2 Họ có thể giăng bẫy để sau này đổi lấy điều mà họ thực sự quan tâm

3 Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn

4 Hãy cẩn thận với những người muốn dụ bạn ra khỏi vấn để thực chất bằng chiêu Giăng Bẫy Hãy tiếp tục tâp trung và cô lập sự phản đối

dài cuộc đàm phán đình chiến để Hàn Quốc bãi bỏ cấm Triều Tiên xây dựng tàu

sân bay trong khi Mỹ sử dụng Tàu sân bay ở Hàn Quốc.

Những điểm chính cần nhớ:

1 Hãy tĩnh táo nếu đối phương áp dụng chiêu “Cá Trích Đỏ” với bạn.

2 Họ cố tình tạo ra một vấn đề để cố tình đánh đổi sau đó.

3 Để ý đến vấn đề thương lượng thực sự và đừng để họ dùng chiêu “cá trích đỏ” để đổi lấy một nhượng bộ mà bạn không muốn.

Chọn Đào

Nước thứ 21

Ví dụ: Một khách hàng tái tạo nhà, gara, sân vườn, hồ bơi… người này mời nhiều nhà thầu và chia công việc thành nhiều hạng mục Có giá của từng hạng mục, người này có cơ sở để ép giá nhà thầu giảm hạng mục nào cao giá so với các nhà thầu khác

Ví dụ: Khi đưa ra các điều khoản thanh toán, người này đưa yêu cầu nhà thầu

đưa ra các điều khoản thanh toán, so sánh và sẽ chọn điều kiện nào phù hợp và tốt nhất

Chú ý: Chọn Đào là chiêu thức không đẹp nên ít áp dụng với người quen và tin

cậy

Những điểm chính cần nhớ:

1 Nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục.

2 Cố gắng buộc Họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục

3 Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật kỹ về các đối thủ để khách hàng không phải mất thời gian nói chuyện và tìm hiểu với các đối thủ đó.

4 Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương Bạn sẽ có thế hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.

Ví dụ: Người bán xe chỉ tính tiền chiếc đầu chạy băng mà quên chiếc xe còn có ổ

phụ để nghe nhạc Người mua nghĩ mình có cơ hội ăn mừng lãi lớn, hứng thú với việc mua bán trước khi anh ta nhận ra lỗi lầm này Người bán có quyền “phát hiện” ra sai lầm này để người mua phải trả thêm tiền

Ví dụ: Người bán xe:“nếu quyết định mua hôm nay anh không cần phải giao

hàng ngay đúng không?” Người bán bất động sản” “ Anh không muốn người bán để lại chiếc tủ lạnh phải không?

Những điểm chính cần nhớ:

1 Là người mua, bạn nên chỉ ra sai xót, nếu không phải trả giá vì lòng tham ngay lúc đó, thì bạn phải trả giá vào một lúc khác trong đời.

Mặc Định

Nước thứ 23

Mặc định là chiêu giả định đơn phương, có lợi cho người mua

Ví dụ: Một công ty thanh toán bằng chuyển Sec cho nhà cung cấp sau khi trừ đi

2.5% cùng với một tờ giấy viết: “ tất cả nhà cung cấp khác của chúng tôi đều giảm giá thanh toán trong vòng 15 ngày nên tôi đoán bên anh cũng vậy?

Ví dụ: Người bán hàng viết cho khách hàng tiềm năng: “ vì tối chưa nghe anh

nói về việc chọn lựa các phương án nên nếu 10 ngày mà anh không nói gì thì tôi

sẽ gửi các mẫu cao cấp nhất”

Những điểm chính cần nhớ:

1 Hãy cẩn trọng và chọn cách giải thích nhẹ nhàng với đối phương hãy chơi đẹp “Tôi rát thất vọng vì anh đã trừ 2.5% trong hóa đơn, trong khi chúng tôi không đồng ý Hãy gửi lại số còn thiếu cho chúng tôi.

Lấn Tới

Nước thứ 24

Ví dụ: Một người sau khi đạt được thõa thuận nhượng quyền đất với một tập

đoàn, ông ta được mời đến New York để ký kết hợp đồng giá trị rất lớn Tại buổi

ký kết, ông ta đã đề nghị tăng thêm giá trị 0,5 triệu USD nữa Dĩ nhiên tại thời điểm đó, yêu cầu của ông ta đã được chấp nhận

Lấn tới là chiêu khó chịu và không tốt Người sử dụng nó nhận biết được mình

đang có ưu thế trong thương lượng, không đưa cảm xúc vào trong thương lượng

Thông Tin Bịa Đặt

Nước thứ 25

Ví dụ: Một nhân viên bán hàng đang trình bày với ban giá đốc bên mua Anh ta

rất chuyên nghiệp, trình bày bằng các biểu đồ, công cụ hỗ trợ nghe nhìn…Anh ta

tự giá 820.000 USD là tốt để không còn đối thủ cạnh tranh về giá Một vị giám đốc chuyển một tờ giấy cho một vị giám đốc khác Người này đã gật đầu rồi để mảnh giấy lên bàn NV Bán hàng này tò mò, khi kết thúc trình bày anh ta tiến tới

vị giám đốc có tờ giấy và hỏi: “các vị có câu hỏi gì sao?” và khẽ liếc nhìn thấy:

“giá của bên Universal là 780.000USD” Anh ta ngay lập tức giảm xuống thêm

50.000 USD

Những điểm chính cần nhớ:

1 Những thông tin lén lút luôn có sức hút lớn với người tiếp nhận, gây kinh ngạc.

2 Việc biết là có thông tin bịa đặt giúp bạn cảnh giác với mánh khéo

không hay này.

Để Đối Phương Cam Kết Trước

Nước thứ 26

Ví dụ: Beatles đã đưa ra lời đề nghị trước và …mất hàng triệu USD Tranh thủ

sự nổi tiếng của nhóm này mà Hãng United Artists đã đầu tư một film với kinh phí 300.000 USD Ông bầu Brian Epstein của Beatles đã đề nghị 7.5% lợi nhuận thay vì United sẵn sàng trả 25% lợi nhuận của bộ phim Lỗi chiến thuật nhỏ này

đã làm nhóm mất hàng triệu đô bộ film A Hard Day`s Night thành công ngoài

mong đợi

Những điểm chính cần nhớ:

1 Bạn sẽ ở thế bất lợi nếu nêu ra mức giá trước

2 Đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng (“Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm” hay

“Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đôla rồi”)

Giả Ngốc Là Khôn Ngoan

Nước thứ 27

Đa số mọi người thường giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ thấy kém thông

minh hay ít hiểu biết hơn mình Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh.

Ví dụ: Đáp lại theo kiểu “ Anh biết không, tôi đã từng nghe từ này nhưng thực sự không biết nghia của nó là gì, phiền anh giải thích lại” hay “ phiền anh giải thích lại những con số này một lần nữa mặc dù tôi biết anh đã làm vài lần rồi”

Giả ngốc giúp bạn có thời gian suy nghĩ lại nhiều vấn đề cần quyết định.

Những điểm chính cần nhớ:

1 Giả ngốc làm giảm tính cạnh tranh của đối phương.

2 Giả ngốc khiến họ muốn giúp bạn

3 Hãy đề nghị giải thích lại từ ngữ

4 Hãy đề nghị giải thích lại điều gì đó

5 Đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.

Đừng để đối phương viết hợp đồng

Nước thứ 28

Cả hai bên cho rằng đã đạt được thỏa thuận, nhưng khi viết ra thì cách hiểu có thể khác nhau Người chủ động viết hợp đồng có thể viết ra những khoản làm rõ điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại những thay đổi trong thỏa thuận để có thể ký vào đó

Những điểm chính cần nhớ:

1 Được viết hợp đồng là một lợi thế

2 Khi viết hợp đồng đã thống nhất bằng miệng, bạn sẽ nghĩ ra đủ thứ

mà khi thoả thuận miệng mình chưa nghĩ ra

3 Hãy giữ những phần ghi chép chính xác về cuộc thương thảo để đảm bảo bạn đưa đầy đủ thông tin vào thỏa thuận bằng văn bản

4 Nếu bạn đã thương lượng theo nhóm, hãy để cả nhóm xem lại hợp đồng trước khi đưa cho đối phương.

5 Hãy chuẩn bị thỏa huận truớc khi bắt đầu thuơng luợng để có thể đối chiếu với các mục tiêu của mình với thỏa thuận cuối cùng

Luôn đọc lại hợp đồng

Nước thứ 29

Trong thời đại hợp đồng được soạn bằng máy tính này, bạn nên đọc kỹ lại toàn

bộ hợp đồng trước khi ký Vì trong quá trình soạn thảo, chuyển qua chuyển lại giữa hai bên, và chỉnh sửa, các chi tiết trong hợp đồng có thể không còn đúng ý bạn Chẳng hạn, “giá của hàng hóa đã bao gồm thuế VAT” thành “giá của hàng hóa chưa bao gồm thuế VAT”

Ví von về tiền

Nước thứ 30

- Khi một nhà cung cấp nói với bạn là chỉ tăng 5 xu cho mỗi sản phẩm, có

vẻ như điều đó không quan trọng Nhưng nếu nghĩ đến việc sẽ phải mua bao nhiêu sản phẩm như vậy trong một năm, bạn sẽ thấy số tiền đó đủ lớn để bạn phải dành thời gian cho nó

- Nhà thương lượng hiệu quả luôn phải nghĩ về số tiền thực sự

- Khi thương lượng, hãy chia nhỏ khoản tiền bỏ ra thành những con số nhỏ nhặt, vì nó sẽ có vẻ ít tốn tiền hơn, nhưng hãy học cách tư duy bằng

số tiền thật nếu ai đó ra giá cho bạn

Mọi người thường tin vào những điều họ thấy bằng

chữ viết

Nước thứ 31

Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp ứng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản

cũng giúp củng cố những yêu cầu đó