0

Thực trạng sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông Ba - thành phố Huế

33 638 0
  • Thực trạng sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông Ba - thành phố Huế

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Tài liệu liên quan

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 04/02/2015, 21:38

Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 MỤC LỤC Trang A.PHẦN MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài 2 2. Mục đích nghiên cứu 3 3. Đối tượng nghiên cứu 3 4. Nhiệm vụ nghiên cứu 3 5. Phương pháp nghiên cứu 4 B. NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1.Một số khái niệm có liên quan 5 1.1.1.Quảng cáo 5 1.1.2. Phương tiện truyền thông quảng cáo 6 GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 1 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 1.2. Nội dung các phương tiện quảng cáo 7 1.3. Ý nghĩa của việc sử dụng phương tiện. 11 1.4. Các nguyên tắc lựa chọn phương tiện quảng cáo 14 CHƯƠNG 2. Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế 2.1. Sơ lược về chợ Đông Ba – TP Huế 16 2.2. Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế 17 CHƯƠNG 3. Đề xuất biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc sử dụng phương tiện quảng cáo của người bán hàng tạp hóa ở chợ Đông Ba – TP Huế 25 C – KẾT LUẬN D. TÀI LIỆU THAM KHẢO A.PHẦN MỞ ĐẦU 1. LÍ DO CHỌN ĐỀ TÀI Nhân loại đang bước sang những năm đầu của thế kỷ XXI đây là thế kỷ của nền kinh tế tri thức, của cuộc cách mạng khoa học công nghệ phát triển với những bước tiến nhảy vọt. Sự bùng nổ công nghệ thông tin đã tác động tới tất cả các lĩnh vực thuộc đời sống vật chất, tinh thần của xã hội, trong đó ngành quảng cáo cũng chịu sự chi phối không nhỏ của điều kiện này. Để phù hợp với yêu cầu thực tiễn xã hội, ngành quảng cáo không ngừng đổi mới nội dung, phương pháp, phương tiện theo hướng ngày càng GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 2 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 hiện đại hơn, Việc đổi mới này đã trở thành một nhiệm vụ quan trọng đối với những nhà kinh doanh trong ngành quảng cáo, đặc biệt đổi mới phương tiện là cấp thiết nhất, có tác dụng quyết định chất lượng quảng cáo. Thực tiển cho thấy các phương tiện quảng cáo thường được sử dụng hiện nay là quảng cáo bằng miệng, truyền thanh, bảng hiệu, qua mạng tuy nhiên làm thế nào để lựa chọn và sử dụng có hiệu quả phương tiện cho phù hợp nhằm đạt kết quả cao? Điều đó đáng được quan tâm nghiên cứu. Trên địa bàn chợ đông ba hiện nay việc tiêu thụ sản phẩm tương đối thuận lợi, tuy nhiên chất lượng và hiệu quả quảng cáo chưa thực sự cao, bởi nhiều lí do khác nhau. Vì vậy việc nghiên cứu và lựa chọn phương tiện thích hợp là hết sức cần thiết. Đó là những lí do mà tôi quyết định nghiên cứu đề tài “ Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế ”. Từ đó đưa ra những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phương tiện quảng cáo cho người bán hàng để tiêu thụ được nhiều sản phẩm. 2.MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU Thông qua việc khảo sát Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo của người bán hàng ở chợ Đông Ba - Thành phố Huế, từ đó đưa ra những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phương tiện quảng cáo để tiêu thụ được nhiều sản phẩm của người bán hàng ở chợ đông ba, thành phố huế. 3. ĐỐI TƯƠNG VÀ KHÁCH THỂ NGHIÊN CỨU 3.1. Đối tượng nghiên cứu GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 3 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 “ Sử dụng phương tiện quảng cáo của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế ”. 3.2. Khách thể nghiên cứu Người bán hàng tạp hóa ở chợ đông ba (50 người) 4. NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU 4.1. Nghiên cứu cơ sở lí luận của vấn đề nghiên cứu 4.2. Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế . 4.3. Đề ra những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phương tiện quảng cáo cho người bán hàng để tiêu thụ được nhiều sản phẩm. 5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5.1. Nhóm các phương pháp nghiên cứu lí thuyết. 5.1.1. Phương pháp phân tích – tổng hợp lí thuyết. 5.1.2. Phương pháp phân loại- hệ thống hóa lí thuyết. 5.2. Nhóm các phương pháp nghiên cứu thực tiễn. 5.2.1. Phương pháp điêu tra bằng Anket. 5.2.2. Phương pháp phỏng vấn. 5.2.3. Phương pháp quan sát 5.3. Nhóm các phương pháp toán học 5.3.1. Phương pháp xử lý số liệu toán học 5.3.2. Phương pháp lập bảng số liệu 6. PHẠM VI VÀ THỜI GIAN NGHIÊN CỨU 6.1. Phạm vi nghiên cứu Người bán hàng ở chợ đông ba (50 người) 6.2. Thời gian nghiên cứu Học kì II năm học 2008_2009 GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 4 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 5 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 B-NỘI DUNG CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1.Một số khái niệm có liên quan. 1.1.1. Quảng cáo T̀heo từ điển kinh tế Anh Việt thì quảng cáo là hình thức trình bày bằng cách biểu hiện qua nhãn hiệu của một sãn phẩm hoặc dịch vụ, dùng để thông báo cho người mua tương lai về đặc trưng sản phẩm của mình hoặc là để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó hơn là các nhãn hiệu đang cạnh tranh. Theo từ điển tiếng việt thì quảng cáo là trình bày để giới thiệu rộng rãi cho nhiều người biết, nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Theo TS. Nguyễn Hải Khoát và Nguyễn Bá Dương (hội thảo khoa học tâm lý khách hàng) thì quảng cáo là hoạt động do nhà sản xuất thực hiện để gửi đến khách hàng những thông tin thương mại kích thích sự ham thích, cuối cùng dẫn hành vi mua hàng hoặc niềm tin nào đó về doanh nghiệp. Theo Lê Hoàng Quân (nghiệp vụ quảng cáo và tiếp thị) thì quảng cáo là dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá nhân về sản phẩm (hàng hóa hay dịch vụ ) hoặc ý tưởng do một bên thuê mua thông qua các phương tiện thông tin đại chúng nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một số khách hàng nào đó. + Quảng cáo là một dịch vụ kinh doanh vì bên thuê quảng cáo phải trả tiền để thông tin về sản phẩm hoặc ý tưởng của mình được một số đối tượng nào đó biết đến. + Quảng cáo mang tính phi cá nhân vì nó nhằm tác động đến một nhóm người chứ không chỉ riêng lẻ từng cá nhân. GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 6 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 + Bên thuê có thể chỉ là một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc một tổ chức phi lợi nhuận kêu gọi lòng hảo tâm để nhiều người biết đến sản phẩm của mình hay biết đến mình. + Những thông tin qua quảng cáo nhằm thuyết phục và ảnh hưởng để họ làm theo hoặc không làm theo những thông tin đó. Khái niệm quảng cáo một cách khái quát nhất : Quảng cáo là hình thức tuyên truyền, giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưa thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin. Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng của người tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán. 1.1.2. Phương tiện truyền thông quảng cáo Trong quảng cáo, thuật ngữ phương tiện truyền thông để chỉ các phương tiện thông tin như báo, tạp chí, truyền hình, đài phát thanh, bảng quảng cáo, thư trực tiếp các nhà quảng cáo sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền đạt các thông điệp thương mại của mình đến các khách hàng mục tiêu, và các phương tiện truyền thông cũng phụ thuộc rất nhiều vào doanh thu từ hoạt động quảng cáo để duy trì hoạt động của mình. Các phương tiện truyền thông thường được phân thành các phương tiện thông tin đại chúng và các phương tiện thông tin mang tính cá nhân. Báo, tạp chí, tivi và đài được coi là các phương tiện thông tin đại chúng bởi chúng có thể truyền các thông điệp đến một số lượng khán giả trên diện rộng. Khả năng truyền tin rộng rãi của các phương tiện thông tin đại GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 7 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 chúng đã giúp cho chúng trở thành những phương tiện quảng cáo lý tưởng cho các nhà quảng cáo muốn tiếp cận một số lượng lớn khán giả mục tiêu. Các phương tiện quảng cáo khác như truyền hình cáp và thư trực tiếp, logo, bảng hiệu thường được coi là các phương tiện truyền thông cá nhân bởi chúng tiếp cận tới một số ít khán giả xác định trước với những đặc điểm nhân khẩu học riêng biệt hoặc các sở thích đặc biệt. Thư trực tiếp có thể sư dụng để tiếp thị tới hầu hết các khán giả với các thông điệp đã được cá nhân hóa. 1.2. Nội dung các phương tiện quảng cáo  Thư trực tiếp Phương thức này được gửi trực tiếp tới những đối tượng khách hàng mà bạn muốn tiếp cận. Nhưng làm thế nào để bạn có thể tin chắc rằng họ sẽ xem thư của bạn? Và nếu họ xem thư, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng họ sẽ chú ý đến nội dung trong đó? Đây là phương tiện tuyệt vời để quảng cáo cho những sản phẩm/dịch vụ có chu kỳ mua sắm dài, đồng thời cũng là công cụ hiệu quả để bạn tiếp cận các đối tượng khách hàng cụ thể. Bạn có thể thuê hay mua bản danh sách địa chỉ, kèm theo đặc điểm khách hàng, trong hầu như tất cả các lĩnh vực. Nhược điểm của loại hình quảng cáo này là khá tốn kém, nếu muốn triển khai một cách chính xác. Thông thường, mức chi phí để tiếp cận duy nhất một đối tượng khách hàng bằng thư có thể tương đương với chi phí để tiếp cận hàng trăm hay hàng ngàn khách hàng tiềm năng khác qua bất kỳ phương tiện truyền thông đại chúng nào.  Truyền hình Mặc dù quảng cáo trên truyền hình là một phương tiện mạnh mẽ và hiệu quả đối với nhiều doanh nghiệp nhưng nó cũng có giới hạn. vì vậy GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 8 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 doanh nghiệp cũng cần phải xác định việc thuê quảng cáo trên truyền hình có thực sự cần thiết và đúng dắn không. - ưu điểm: + quảng cáo trên truyền hình có ưu điểm là thích hợp cho các mặt hàng tiêu dùng cho cá nhân và hộ gia đình. + tính năng động trong sáng tạo cao truyền hình tạo ra khả năng sử dụng cảnh tượng, âm thanh, màu sắc và chuyển động để truyền đạt thông điệp của quảng cáo. + Tiếp cận thị trường rộng lớn, phương tiện truyền hình của hầu như bất cứ quốc gia nào đều tiếp cận với một thị trường rộng lớn trong một thời gian nhanh chóng. + Hiệu quả chi phí, chi phí quảng cáo ở các đài truyền hình, ở các thành phố lớn rất cao, nhưng hiện nay ở rất nhiều tỉnh khác chi phí quảng cáo vẫn còn thấp, thông thường vài chục đến 100 USD, tong khi đó tỉ lệ khán giả xem lại rất cao nên chỉ số CPT ở các tỉnh đó lại thấp. - Hạn chế: + Tính chọn lọc đối tượng thấp, phim quảng cáo trên truyền hình khó nhằm vào đối tượng xem đài về mặt nhân văn và địa lý. + Chi phí sản xuất và thuê bao cao + Khó nổi bật giữa các phim quảng cáo khác.  Trên báo Hoạt động quảng cáo trên báo là phương tiện truyền thông lâu đời nhất. cho đến nay báo chí đã gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các phương tiện truyền thông khác như tạp chí, radio tuy nhiên ngày nay ở việt nam ngân sách dành cho ấn phẩm quảng cáo trên báo có thể chiếm thị phần lớn nhất so với phương tiện truyền thông khác. Dự báo trong tương lai chi phí cho ấn phẩm quảng cáo vẫn gia tăng và vượt phim GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 9 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 quảng cáo vì số đầu báo có tốc độ ra đời nhanh hơn các kênh truyền hình mới. Tuy nhiên, quy mô chi phí ấn phẩm quảng cáo có mức dao động lớn tùy vào tình hình kinh tế của địa phương và quốc gia. Đồng thời tỉ lệ người đọc báo tại các thành phố lớn khá cao, ở các tỉnh thành lại rất thấp. - Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại báo khác nhau để tiếp cận khán giả mục tiêu của mình. Báo có thể xếp loại dựa trên số kì xuất bản. Kích cở báo, khán giả và thị trường. + Số kì xuất bản, hiện nay ở việt nam có 23 đầu báo xuất bản bằng tiếng việt, tập trung tại TPHCM và Hà nội. Doanh nghiệp có thể lựa chọn giữu xuất bản báo hàng ngày hoặc 3-4 kì một tuần. + Kích cở trang báo, báo thường in dưới 2 kích cở, báo cở lớn có cỡ là A2 như báo sài gòn giải phóng, Hà nội mới, báo lao động. Báo cỡ nhỏ có cỡ là A3 như báo tuổi trẻ, CA tphcm + Khán giả, hầu hết các báo đều nhằm đến đối tượng là đại bộ phận quần chúng vì thế bài viết thường bao gồm nhiều lĩnh vực như kinh tế, văn hóa, xã hội và một số báo đưa tình hình kinh tế + Thị trường, tại việt nam chia thị trường thành 2 khu vực là miền nam và miền bắc các tỉnh cũng phát hành một tờ báo của địa phương nhưng ít khi phân phối ra ngoài tỉnh.  Radio Hiện nay ở nước ta do kinh tế đã phát triển, đời sống người dân đã được cải thiện mạng lươní điện đã đến tận những vùng sâu, vùng xa nên có nhiều hộ dân ở các khu vực nông thôn và vùng núi (đại bộ phận dân cư) đã có đìa để nghe. Vì vậy, hiện nay đài đóng vai trò quan trọng, người ta vẫn bỏ ythời gian nghe đài hơn là đọc báo: chính vì thế truyền GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 10 [...]... hóa ở chợ Đông Ba ta thấy phương tiện chủ yếu được sử dụng là các kĩ năng bán hàng và cách bố trí sản phẩm và với việc sử dụng này thì hiệu quả bán hàng tương đối cao CHƯƠNG 3 Đề xuất biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả việc sử dụng phương tiện quảng cáo của người bán hàng tạp hóa ở chợ Đông Ba – TP Huế Qua nghiên cứu và phân tích thực trạng của việc sử dụng các phương tiện quảng cáo của người bán hàng. .. mĩ của khách hàng GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 16 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 CHƯƠNG 2 Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế 2.1 Sơ lược về chợ Đông Ba – TP Huế Chợ Đông Ba được thành lập theo chỉ dụ của Vua Thành Thái vào năm 1899 Theo Quốc sử quán triều Nguyễn, tiền thân của Chợ Đông Ba là chợ Quy Giả nằm ở. .. sử dụng, chúng tôi tiếp tục khảo sát hiệu quả của việc sử dụng các phương tiện quảng cáo, Cụ thể là với câu hỏi “ việc sử dụng phương tiện quảng cáo của Ông ( bà ) mang lại hiệu quả như thế nào” và thu được kết quả sau: Bảng 7: Hiệu quả sử dụng phương tiện quảng cáo của Người bán hàng tạp hóa ở chợ Đông Ba GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 25 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 Người bán. .. Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 Bảng 4: Nội dung sử dụng phương tiện quảng cáo của Người bán hàng tạp hóa ở chợ Đông Ba Qua kết quả ở bảng 4 chúng ta thấy rằng ở nội dung sử dụng phương tiên “bảng hiệu quảng cáo ngoài trời” được lựa chọn đa số, đều này là hợp lý bởi lẻ theo tôi được biết thì các quầy hàng tạp hóa ở chợ đều có các bảng hiệu quảng cáo ở trước cửa hàng và đây là phương tiện quảng cáo. .. đẹp như thế 2.2 Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Huế Qua quá trình tìm hiểu ở chợ đông ba, tiếp xúc và trò chuyện với một số người bán hàng tạp hóa, chúng tôi được biết tình hình sử dụng phương tiện quảng cáo ở chợ còn chưa phổ biến, chủ yếu là sử dụng các kĩ năng bán hàng và việc bố trí sãn phẩm để thu hút khách hàng và để hiểu rõ hơn,... với Ban quản lý chợ - Ban quản lí chợ Đông ba cần có các chính sách, biện pháp để phát triển hơn nữa các hoạt động quảng cáo nói chung và việc sử dụng phương tiện quảng cáo nói riêng cho người bán hàng được thuận lợi - Tạo điều kiện thuận lợi cho người bán hàng có môi trường sử dụng các phương tiện quảng cáo đa dạng, phù hợp với từng mặt hàng - Quản lí chặt chẽ việc thực hiện các loại phương tiện quảng. .. cơ sở lí luận và thực trạng định Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo của người bán hàng tạp hóa ở chợ Đông Ba, TP Huế tôi nhận thấy rằng đa số người bán hàng tạp hóa đã nhận thức đúng đắn về mức độ quan trọng của các loại phương tiện quảng cáo, tuy nhiên nó chưa có sự thống nhất giữa các ý kiến Về mặt nhận thức thì Người bán hàng đã nhận thức được sự cần thiết của các loại phương tiện quảng cáo, ... về các loại phương tiện quảng cáo để người bán hàng tạp hóa hiểu rõ hơn về chức năng và cách thức sử dụng các loại phương tiện quảng cáo phù hợp với từng mặt hàng 3.2 Đối với người bán hàng - Thường xuyên tìm hiểu, trau dồi các kiến thức về các loại phương tiện quảng cáo, nắm rõ được chức năng, tác dụng của từng loại phương tiện quảng cáo từ đó sử dụng cho phù hợp với các mặt hàng tạp hóa - Cần rèn luyện... tiến hành trên 50 người bán hàng tạp hóa, kết quả nghiên cứu như sau 2.2.1 Nhận thức của Người bán hàng tạp hóa ở chợ Đông Ba - TP Huế 2.2.1.1 Nhận thức về sự cần thiết của việc sử dụng phương tiện quảng cáo Để khảo sát nhận thức về sự cần thiết của việc sử dụng phương tiện quảng cáo đối với người bán hàng tạp hóa, tôi đưa ra 4 mức độ tương ứng với các đáp án Chúng tôi yêu cầu người bán hàng xem xét, suy... dụng phương tiện quảng cáo của người bán hàng khi phân tích mức độ cần thiết của việc sử dụng phương tiện quảng cáo trong bán hàng tạp hóa tôi tiếp tục phân tích nhận thức của họ về mức độ GVHD: Nguyễn Thị Xuân Hòa 19 Tiểu Luận: Tâm Lý Học Quảng Cáo SV: Nguyễn Thị Lệ_TLGD 3 thường xuyên sử dụng phương tiện quảng cáo và sau khi khảo sát tôi có kết quả ở bảng sau: Bảng 2 Nhận thức Người bán hàng về mức . của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Hu 2.1. Sơ lược về chợ Đông Ba – TP Hu 16 2.2. Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố. 2. Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Hu 2.1. Sơ lược về chợ Đông Ba – TP Hu Chợ Đông Ba được thành lập theo chỉ dụ của Vua Thành. 2.2. Thực trang sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông ba - Thành phố Hu Qua quá trình tìm hiểu ở chợ đông ba, tiếp xúc và trò chuyện với một số người bán hàng
- Xem thêm -

Xem thêm: Thực trạng sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông Ba - thành phố Huế, Thực trạng sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông Ba - thành phố Huế, Thực trạng sử dụng phương tiện quảng cáo có hiệu quả của người bán hàng ở chợ Đông Ba - thành phố Huế

Từ khóa liên quan