Volvo bán cái gì?... © Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits4 Đ c đi m ặ ể Đặc điểm là tính
Trang 1Đ c đi m và L i ích ặ ể ợ
Hãy chuẩn bị chu đáo những gì bạn muốn trình bày cho KH
Trang 2© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits2
Đ c đi m và L i ích ặ ể ợ
Trang 3Volvo bán cái gì?
Trang 4© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits4
Đ c đi m ặ ể
Đặc điểm là tính chất của một sản phẩm hay dịch vụ
Đặc điểm cho biết cái này khác hay tốt hơn cái kia
Nó thuộc về bản chất tạo nên sản phẩm đó
Nó bao gồm bao bì, giá, các phương tiện hỗ trợ, các thông tin thị trường
Trang 5Bao bì: 6 chai trong một lốc Nắp chai dễ mở Thành phần: Tép cam tươi Hương vị tuyệt vời
Bắt mắt, lôi cuốn
Để nơi dễ thấy
Giảm giá: 10% chiết khấu BOGOF
Thị phần Tăng 20% năm ngóai
2 lần viếng thăm mỗi tuần Phòng dịch vụ KH 24 giờ
Liên quan đến Sản
phẩm
Liên quan đến
Trưng bày
Liên quan đến
khuyến mãi
Liên quan đến
thị trường
Các ví d v Đ c đi m ụ ề ặ ể
Liên quan đến
dịch vụ
Trang 6© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits6
Tóm t t v Đ c đi m ắ ề ặ ể
Người ta không mua đặc
điểm mà mua những gì Đặc
điểm đem lại cho họ! Một sản phẩm hay dịch vụ có
đặc điểm
Trang 7Đ c đi m – L i ích ặ ể ợ
Thuốc dùng trong gia đình- mới!
Có chứa CHEFALOSPHORIN!!!!
Tốt cho người bị dị ứng
Dành cho người lớn và trẻ em;
lọai thuốc dành cho tòan thể gia đình
Không làm bàn buồn ngủ; bạn vẫn có thể lái xe
Chữa nhiều bệnh; một viên cho tất cả các rắc rối về bệnh tật
Làm mọc tóc (đã kiểm chứng!)
Trang 8© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits8
Hãy chú ý đ n s n ph m đó mang đ n cho b n cái ế ả ẩ ế ạ
gì h n là nó là cái gì! ơ
NGƯỜI TA KHÔNG MUA SẢN PHẨM!
NGƯỜI TA MUA NHỮNG GÌ NGƯỜI TA
MONG MUỐN, ƯỚC AO CÓ !!!
Trang 9Nhu c u – Đ c đi m – L i ích ầ ặ ể ợ
Một KH có
Nhu cầu
Một sản phẩm hay dịch vụ có
Đặc điểm
Bán & “diễn giải”
đặc điểm đó thành Lợi ích
để thỏa mãn nhu cầu
Trang 10© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits10
Tóm t t v Đ c đi m – L i ích – Nhu c u ắ ề ặ ể ợ ầ
Đặc điểm là bản chất, tính chất tạo nên sản phẩm hay dịch vụ
Diễn giải thành lợi ích – “điều đó giúp tôi cái gì?"
Sử dụng Đặc điểm – Câu nối – Lợi ích
Vì nó có …… Có nghĩa là anh/chị…….
Lợi ích mang lại kết quả tốt khi đi kèm theo hành động
Lợi ích được hỗ trợ bởi đặc điểm
Người ta mua vì lợi ích chứ không vì đặc điểm
Doanh số bán sẽ mất nếu lợi ích không được bán một cách đúng đắn
Đừng để Khách hàng biết được bạn sẽ mang đến
cho họ cái gì!!!
Trang 11Đ c đi m – L i ích ặ ể ợ
Sử dụng các từ nối
Nó mang lại cho bạn Vì thế
Nó sẽ mang lại cho bạn Vì thế bạn sẽ có
Đặc điểm – từ nối – Lợi ích
Trang 12© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits12
Các đi m chính trong ph n Đ c đi m – L i ích ể ầ ặ ể ợ
Chất lượng
Sản phẩm
Dịch vụ, tần số giao hàng, hỗ trợ của merchandising v.v.
Sự chuyên nghiệp
Giá
Giá mua
Giá bán
Phương thức thanh tóan
Mức bán ra
Doanh số cao
Vòng quay hàng tồn kho, Lợi nhuận trên tổng vốn đầu tư tốt
Lợi nhuận
Lợi nhuận cao mỗi tuần/tháng
Đầu tư thấp
Chúng ta sử dụng các đặc điểm này thế nào?
Trang 13Th c t p Đ c đi m – L i ích ự ậ ặ ể ợ
Nhằm liệt kê các đặc điểm và lợi ích cho lần thực tập bán hàng sau
Mỗi nhóm:
liệt kê các đặc điểm, lợi ích và những nhu cầu mà các lợi ích này thỏa mãn.
30 phút chuẩn bị
10 phút trình bày
Mục tiêu:
Phương
pháp:
Thời gian:
Trang 14© Glendinning Management Consultants 2006 F:/Coca Cola Bottlers Vietnam/C8536 Field Sales Customer Management/Features and Benefits14
K ho ch th c hi n ế ạ ự ệ
Làm gì – Làm thế nào – Khi nào
Hỗ trợ từ phía người