Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 38 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
38
Dung lượng
883 KB
Nội dung
1. Định nghĩa - Theo P.Kotler: “Thị trường là tập hợp tất cả những nguười mua hiện thực hay những người mua tiềm tàng đối với sản phẩm” - Douglas – CSU: bao gồm bất kỳ các cá nhân, nhóm cá nhân hay các tổ chức có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó - Doanh nghiệp: Thị trường là nới có nhu cầu cần được đáp ứng !"#$%"&'( )*#%+,-&./"0!1 )*21%3&"4%+,-&./%+,-& 5 -,#& )*6%+',"%+,-& 5 -,#&%+" 7,& &&8%9 )*!:;<=&"4# 6 )*>,/=?8%9@ ,-&./ A, Adidas – case study B A, “Người bi quan luôn nhìn thấy sự khó khăn trong mỗi cơ hội” “Người lạc quan luôn nhìn thấy các cơ hội trong mọi khó khăn” C DE!"# F*/*.GH&,-&/*. ,E FF*/*. /*.,I7',=HJ ,=,EK@LM0,M%M H5N,OM$%P *E!:K5,&MM5P Q6"K6"MG"ME,P ,E RSK&5HM5&RSP !"#!$ %&' ( ' )!!*+ ,-"./,012345 56) !"#!5012 71 28!9!:";" /,T/*.U8!,EV W&J /*.X&",Y"J *#&"N&J &'"J &Z5EJ FBGH,-&/*. <6= >9),> 4 !"#! 1 2?@@ <A31> )"!6= BC@=D [ \ %8 T ,-& /*. 5[ 5& & ,, '], ], &'(%1% *#"51,!1<,#& /E,&"^8,-&,,"#5&'( HCFGH&,-&/*. E9) ,> - Lựa chọn hàng hoá. - Lựa chọn nhãn hiệu. - Lựa chon nhà cung ứng. - Lựa chon thời gian. - Lựa chọn khối lượng F./"G@@ Markeng hỗn hợp - Hàng hoá. - Giá cả - Phân phối. - Xúc ến Các kích thích khác - MT kinh tế. - MT KHKT. - MT pháp luật - MT văn hoá H'I>,AJK )!" Các đặc tính của người mua Quá trình quyết định mua FC/7;< 8Z@&,-&/*. FCF/7;< ,6" Q6"6" Q6" /6" [...]... hưởng quan trọng đến hành vi mua hàng 1.4.3 Các yếu tố cá nhân: Tuổi tác và các giai đoạn chu kỳ sống của gia đình Ở từng giai đoạn của chu kỳ sống khác nhau của gia đình người têu dùng có nhu cầu, khả năng tài chính, sở thích khác nhau về têu dùng hàng hoá dịch vụ Quy mô gia đình, vùng miền sinh sống cũng có tác động nhiều đến hình thức têu dùng, Nghề nghiệp: Do đặc điểm của nghề nghiệp, NTD... market) Thị trường người bán lại (Reseller market) Thị trường Chính phủ (Government market) 2.2 Đặc điểm của thị trường tổ chức: Kết cấu thị trường và dặc tính của cầu: Đặc tính mua hàng của tổ chức 2.3 Hành vi mua của khách hàng tổ chức Những người tham gia vào quá trình mua: Người sử dụng Người ảnh hưởng: Thường là những kỹ thuật và am hiểu về hàng hoá cần mua Người mua: Thực hiện... thể mà con người có được về một cái gì đó Niềm tn có được xuất phát từ những kiến thức, những quan điểm và nhưữnghành động đã trải qua Thái độ là những đánh giá có ý thức, những cảm nghĩ, những xu hướng hành động tương đối kiện định của con người về một chủ thể một ý tưởng nào đó Niềm tn và thái độ hình thành theo nhiều cách khác nhau: Có thể hình thành trước khi mua Cũng có thể hình thành qua quá... hàng hoá khác nhau - Hai người có động cơ như nhau nhưng thái độ của họ về sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hoá, mẫu mã, giá cả, chất lượng, dịch vụ có thể hoàn toàn khác nhau Đó là do nhận thức của họ khác nhau Sự hiểu biết (kinh nghiệm) Sự hiểu biết là trình độ của con người về cuộc sống, về hàng hoá, về đối nhân xử thế - Sự hiểu biết diễn tả thay đổi trong hành vi cuả một người được tích luỹ từ kinh... Giai tầng xã hội: Những người cùng chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự, sở thích về hàng hoá, nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn địa điểm bán hàng, phương thức dịch vụ giống nhau Có thể sử dụng têu chí giai tầng xã hội để phân đoạn thị trường 1.4.2 Các nhân tố xã hội Gia đình: Gia đình định hướng: - Các thành vi n trong gia đình ảnh hưởng mạnh đến hành vi của người mua.Thường hướng... hướng cá nhân đến những vấn đề về truyền thống, tôn giáo, kinh tế, danh dự, lòng tự trọng Gia đình hôn phối: - Gia đình nhỏ gồm vợ chồng, con cái Được coi là “trung tâm mua sắm”.Tuỳ loại hàng hoá mà người chồng hay người vợ có ảnh hưởng khác nhau Các nhóm ảnh hưởng: Nhóm thân thuộc: Nhóm có tác động qua lại do cá nhân là thành vi n Nhóm ngưỡng mộ: Cá nhân không là thành vi n nhưng có ước muốn... hài lòng: - Sẽ tếp tục mua lần sau -Giới thiệu người khác mua Nếu không hài lòng: - Sẽ không mua thêm - Khuyên người khác không nên mua Hình 4.3 Quá trình quyết định mua hàng Thái độ người khác Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Yếu tố ngẫu nhiên Phản ứng sau khi mua 2 Thị trường các tổ chức - Hành vi mua hàng của tổ chức 2.1 Các loại thị trường tổ chức Thị... lượng, nhãn hiệu, tính an toàn và các dịch vụ kèm theo Tình trạng kinh tế: Tình trạng kinh tế của một cá nhân thể hiện ở mức thu nhập và khả năng chi têu của người đó.Tình trạng kinh tế ảnh hưởng lớn đến cách chọn lựa sản phẩm và dịch vụ Cá tính: “ Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi người tạo ra thế ứng xử ( những phản ứng đáp lại ) có tính ổn định và nhất quán với môi trường xung... như: tự tn, thận trọng, cởi mở, bảo thủ,năng động Có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng Lối sống: Lối sống thể hiện sự tác động qua lại của con nguời với môi truờng sống Lối sống gắn chặt chẽ với nguồn gốc xã hội,nhánh văn hoá, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, hoàn cảnh gia đình Đồng thời gắn liền với cá tính của mỗi con người: Các lối sống như: hoạt bát, hoà đồng, đơn độc, cầu tến, thoải... cung ứng và chuẩn bị các điều kiện mua Người quyết định: Là người có quyền hạn trong vi c thông qua và lựa chọn nhà cung ứng Các loại quyết định mua và tến trình ra quyết định mua: Mua hàng lặp lại không có thay đổi: Là tình huống người mua đặt hàng lặp lại về một sản phẩm đã mua và không kèm theo bất kỳ một thay đổi nào Mua hàng lặp lại có điều chỉnh: Người mua đưa vào đơn hàng lặp lại có kèm . 7,& &&8%9 )*!:;<=&"4# 6 )*>,/=?8%9@ ,-&./ A, Adidas – case study B A, Người bi quan luôn nhìn thấy sự khó khăn trong mỗi cơ hội” Người lạc quan luôn nhìn thấy các cơ hội trong mọi khó khăn” C DE!"# F*/*.GH&,-&/*. ,E FF*/*. /*.,I7',=HJ ,=,EK@LM0,M%M H5N,OM$%P *E!:K5,&MM5P Q6"K6"MG"ME,P ,E. tế. - MT KHKT. - MT pháp luật - MT văn hoá H'I>,AJK )!" Các đặc tính của người mua Quá trình quyết định mua FC/7;< 8Z@&,-&/*. FCF/7;<. Định nghĩa - Theo P.Kotler: “Thị trường là tập hợp tất cả những nguười mua hiện thực hay những người mua tiềm tàng đối với sản phẩm” - Douglas – CSU: bao gồm bất kỳ các cá nhân, nhóm cá nhân