Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

BÍ QUYẾT THƯƠNG MẠI Hỏi đáp xuất khẩu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

MỤC LỤC

I RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU

1 Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?

2 Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:

3 Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?

4 Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?

5 Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?

II CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU

6 Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam

7 Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi về hàng hố

cụ thể ?

8 Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế là gì ?

9 Một số vấn đề cần chú ý khi xây dựng kế hoạch kinh doanh quốc tế:

10 Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu ?

11 Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?

III TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

12 Nhà xuất khẩu phải xác định như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thị trường ?

13 Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?

14 Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?

15 Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới

16 Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?

17 Tham gia hội chợ thương mại Một biện pháp tiếp thị quan trọng

18 Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?

19 Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là

gì ?

IV CÁC VẤN ĐỀ VỀ VĂN HỐ

20 Các quy tắc về nghi thức kinh doanh khi tiến hành kinh doanh ở các nước khác nhau là gì ?

21 Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngồi hay không ?

22 Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi ra nước ngồi ?

V ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI

23 Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng cách nào trên thị trường nước ngồi ?

24 Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?

25 Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân phối ?

26 Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?

27 Các điều khoản riêng nào sẽ được đề cập đến trong hợp đồng đại lý hoa hồng và hợp đồng phânphối ?

28 Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại lý hoahồng chấm dứt ?

29 Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thông tin về đại diện của mình ở nước ngồi như thế nào ?

VI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

30 Nhà xuất khẩu nên sử dụng những loại hợp đồng xuất khẩu nào ?

31 Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu gồm những yếu tố nào ?

32 Incoterm là gì ?

33 Các vấn đề chung nhất đối với Incoterm là gì ?

34 Những chứng từ nào liên quan đến việc vận chuyển hàng hố ?

35 Các chứng từ nào có liên quan đến việc khai báo hải quan về hàng hố ?

36 Hàng hố có cần được bảo hiểm chuyên chở không ?

37 Nhà xuất khẩu phải kiểm tra những gì trước khi giao hàng cho người chuyên chở ?

38 Điều gì sẽ xảy ra nếu người mua không đồng ý với việc giao hàng ?

43 Những việc mà một doanh nghiệp ở Việt Nam cần làm để có giấy chứng nhận ISO

44 Nhãn hiệu an tồn về môi trường

45 Nhà xuất khẩu định giá một sản phẩm như thế nào ?

46 Các bí quyết về đàm phán giá

47 Những điều mà người mua phải xem xét khi quyết định mua sản phẩm

48 Một nhà xuất khẩu chuẩn bị một bản giá chính xác như thế nào ?

49 Một nhà xuất khẩu nên trả lời thư, điện hỏi hàng như thế nào và một bản báo giá tốt rất cần phảibao gồm những chi tiết nào ?

50 Các sản phẩm nên được phân loại để tính giá xuất khẩu như thế nào ?

51 Một nhà xuất khẩu cần tính tốn như thế nào để mức giá tính được là mức giá cạnh tranh ?

52 Một nhà xuất khẩu có thể nhận được giá sản phẩm ở các nước khác nhau tại đâu ?

53 Giá hàng xuất khẩu bao gồm những yếu tố nào ?

VIII VẤN ĐỀ TÀI CHÍNH VÀ THANH TỐN TIỀN HÀNG

54 Đánh giá nhu cầu cấp vốn xuất khẩu như thế nào ?

55 Làm thế nào để giảm các chi phí ?

56 Làm cách nào để nhà xuất khẩu có thể trang trải chi phí mua nguyên liệu thô ?

57 Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể chọn được một ngân hàng phù hợp nhất để xin cấpvốn xuất khẩu ?

58 Các nhà xuất khẩu cần chuẩn bị những giấy tờ gì để vay tiền của ngân hàng ?

59 Nhà xuất khẩu đưa ra cái gì để làm vật đảm bảo hay thế chấp ?

60 Các điều khoản thanh tốn nào được áp dụng cho các nhà xuất khẩu ?

61 Thư tín dụng là gì và nhà xuất khẩu có thể sử dụng chúng như thế nào khi xuất khẩu ?

62 Những vấn đề nào thường gặp trong quá trình mở thư tín dụng ?

63 Làm thế nào để một nhà xuất khẩu có thể bảo đảm được thanh tốn tiền hàng theo thư tín dụng ?

64 Thư tín dụng có thể dùng vào mục đích gì nữa không ?

65 Nhà xuất khẩu thường gặp những rủi ro nào khi tỷ giá hối đốn biến động ?

66 Làm thế nào để ngăn ngừa rủi ro một cách tốt nhất ?

67 Làm thế nào để đánh giá độ tin cậy về tài chính của một khách hàng nước ngồi ?

68 Làm thế nào để nhà xuất khẩu được thanh tốn ngay sau khi gia hạn tín dụng thương mại chongười mua nước ngồi ?

69 Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu là gì và tác dụng của nó như thế nào ?

IX VẬN TẢI VÀ CHỨNG TỪ VẬN TẢI

70 Tổ chức giao nhận hàng hố là gì và nhà xuất khẩu cần lựa chọn tổ chức giao nhận như thế nào ?

71 Ai chịu trách nhiệm về trường hợp bất khả kháng (force majeure), hàng hố hư hại hoặc mấtmát ?

72 Phương thức chuyên chở nào là tốt nhất đối với hàng hố ?

73 Làm thế nào để nhà xuất khẩu có thể đánh giá các chứng từ xuất khẩu có đúng hay không ?

74 Các cơ quan nào có thể giúp hồn tất các thủ tục chứng từ cần thiết ?

X BAO BÌ VÀ NHÃN HIỆU

75 Sản phẩm cần loại bao bì nào ?

76 Bao bì có các khiá cạnh kỹ thuật gì ?

77 Thị trường mục tiêu có tác động tới bao bì sản phẩm hay không ?

78 Những yêu cầu về dây chuyền phân phối của một sản phẩm là gì ?

79 Sản phẩm cần loại ký mã hiệu nào ?

80 Nhà xuất khẩu có thể có được thông tin về yêu cầu bao bì và ký mã hiệu của một thị trường cụthể ở đâu ?

81 Các yếu tố nào cần lưu ý để có bao bì hiệu quả nhất ?

82 Chi phí bao bì cần chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng giá sản phẩm ?

XI TỔ CHỨC THƯƠNG MẠI THẾ GIỚI

83 Tổ chức thương mại thế giới và công việc của nó

84 Tầm quan trọng của vòng đàm phán URUGUAY là gì ?

85 Hiệp định chung về thuế quan và mậu dịch (GATT) là gì ?

86 Nội dung chính của những quy tắc cơ bản của GATT và các quy định áp dụng tại biên giới là

gì ?

87 Các quy định nào của GATT có liên quan tới việc bảo hộ khi gặp khó khăn ?

88 Các mục tiêu chính trong các Hiệp định của GATT về nông nghiệp, hàng dệt may là gì ?

89 Mục đích của Hiệp định về hàng rào kỹ thuật trong thương mại (TBT) là gì ?

90 Các điều khoản chính của Hiệp định về quy chế vệ sinh và kiểm dịch (SPS)

91 Các điều khoản chính của Hiệp định GATT là gì ?

92 Các tiêu chuẩn bảo hộ tối thiểu nào được Hiệp định TRIPS đề ra đối với các quyền khác nhau ?

93 Các thời hạn bảo hộ tối thiểu mà Hiệp định TRIPS đề ra đối với các quyền sở hữu tài sản trí tuệkhác nhau là bao lâu ?

94 Các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) có lợi gì từ Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO)

Về Trung tâm Thương mại Quốc tế (ITC) trực thuộc UNCTAD/WTO

I RA QUYẾT ĐỊNH XUẤT KHẨU

1 Tại sao một doanh nghiệp phải xuất khẩu ?

Xuất khẩu đem lại cho các doanh nghiệp rất nhiều lợi thế Nhưng đáng tiếc là nhiều doanh nghiệp không biết tận dụng lợi thế mà xuất khẩu có thể tạo ra Xu thế tồn cầu hố nền kinh tế, sự mở

cửa của nhiều thị trường mới, các hiệp định thương mại song phương và đa phương, sự hình thànhcác tổ chức kinh tế và thương mại khu vực và sự hình thành của tổ chức thương mại thế giới đã tạo

ra những cơ hội chưa từng có cho các doanh nghiệp muốn xuất khẩu Do việc áp dụng công nghệmới, nhiều nước có khả năng tạo ra các sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn, với thời gian sản xuất nhanh hơn.Rất nhiều nước đang phát triển đã trở thành đối thủ cạnh tranh đối với các nước phát triển nhờ vào

sự nắm bắt hệ thống viễn thông tồn cầu, sự phát triển của tivi, máy tính, máy in, mạng internet Đây

là lúc thích hợp nhất cho các doanh nghiệp tận dụng những biến chuyển của thị trường để tiến hànhxuất khẩu

Những lợi ích mà xuất khẩu có thể mang lại cho doanh nghiệp là:

- Tăng doanh số và lợi nhuận Nếu một công ty hoạt động tốt trên thị trường nội địa thì việc

mở rộng ra thị trường nước ngồi sẽ làm tăng lợi nhuận Nhưng ở Việt Nam nhiều doanh nghiệpchưa xuất khẩu được sản phẩm của họ, mặc dù họ có thể làm được việc đó

- Giành được thị phần ở nước ngồi Nhờ vào việc xuất khẩu, công ty sẽ học hỏi được từ đối

thủ cạnh tranh, từ các chiến lược của họ và những việc mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện để giànhđược thị phần ở nước ngồi

- Giảm sự phụ thuộc vào thị trường nội địa hiện có Nhờ mở rộng hoạt động ra thị trường

nước ngồi, công ty sẽ phát triển các cơ sở bán hàng và giảm sự phụ thuộc vào khách hàng trongnước

- Ổn định doanh nghiệp trước sự biến động của thị trường trong nước Bằng cách khai thác

thị trường thế giới, công ty sẽ không bị bó tay trước những thay đổi về kinh tế, về nhu cầu củakhách hàng và những biến động theo thời vụ trên thị trường trong nước

- Tận dụng năng lực sản xuất dư thừa Nhờ xuất khẩu mà có thể tận dụng năng lực sản xuất

và thời gian sản xuất, do đó làm giảm chi phí của một đơn vị sản phẩm và tăng hiệu quả kinh tế

- Nâng cao năng lực cạnh tranh Do xuất khẩu mà có thể tăng thêm năng lực cạnh tranh của

một nước, của một doanh nghiệp Khi một doanh nghiệp có lợi do việc sử dụng công nghệ mới, cácphương pháp và sản xuất mới thì năng lực của doanh nghiệp được nâng lên và cán cân thương mạinước đó được cải thiện

Rất nhiều doanh nghiệp quyết định không xuất khẩu là do thiếu hiểu biết thị trường nướcngồi Để giải quyết khó khăn này, cần tìm kiếm sự tư vấn từ các chuyên gia giỏi về xuất khẩu vớichi phí hợp lý Các tổ chức xúc tiến thương mại được thành lập ở trong nước và trên thế giới sẽ giúp

đỡ các doanh nghiệp từng bước có những hiểu biết về thị trường nước ngồi và tư vấn trong côngviệc xuất khẩu

2 Những lợi thế và rủi ro đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu:

Những lợi thế trực tiếp đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là:

 Có cơ hội mở rộng thị phần

 Tăng sản lượng nếu chưa sử dụng hết công suất trên thị trường nội địa

 Giảm sự phụ thuộc vào doanh số bán hàng trên thị trường nội địa hay bù đắp doanh số suygiảm khi thị trường trong nước ngưng trệ

 Giảm bớt khó khăn do sự cạnh tranh trong nước nhờ vào việc mở rộng ra thị trường nướcngồi

 Tháp tùng các nhà lãnh đạo trong nước, đi ra thị trường nước ngồi để giảm chi phí nghiêncứu thị trường nước ngồi

 Cạnh tranh trên thị trường quốc tế sẽ khuyến khích các nhà xuất khẩu sản xuất các sảnphẩm của mình sao cho thích nghi với nhu cầu của thị trường, do đó mà cải tiến côngnghệ

Các nhà xuất khẩu cần nhớ rằng các rủi ro về xuất khẩu trên thị trường nước ngồi cũng tương

tự như các rủi ro họ phải đối mặt trên thị trường nội địa

Những rủi ro khi mở rộng kinh doanh ở thị trường trong nước hoặc thị trường nước ngồi là:

 Doanh số có thể không như dự kiến

 Cạnh tranh có thể gay gắt hơn dự kiến

 Người mua có thể trả tiền chậm hoặc không trả tồn bộ tiền hàng

Những rủi ro chỉ liên quan đến việc xuất khẩu là:

 Việc chuyển lợi nhuận về nước có thể bị hạn chế hoặc bị cắm

 Những biến động về tỉ giá ngoại hối có thể làm giảm lợi nhuận hoặc không có lãi, thậmchí còn bị lỗ

 Những rủi ro trong khâu thanh tốn hay trong việc thực hiện hợp đồng

 Những sự kiện bất khả kháng tại nước xuất khẩu, nước nhập khẩu, nước quá cảnh nhưchiến tranh, nội chiến, hoặc bị chính phủ nước ngồi quốc hữu hóa v.v… có thể dẫn tớithua lỗ, mất mát

 Sản phẩm có thể không được chấp nhận trên thị trường nước ngồi

3 Một tiến trình xuất khẩu thông thường bao gồm những vấn đề gì ?

Một tiến trình xuất khẩu bao gồm 3 công việc chủ yếu sau: phân tích tính khả thi, lập kếhoạch thâm nhập thị trường nước ngồi và thực thi kế hoạch Những công việc này có liên quan đến

20 bước sau đây:

Phân tích tính khả thi:

1 Phân tích hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường nội địa

2 Đánh giá năng lực của doanh nghiệp

3 Nghiên cứu các yếu tố về dân số, kinh tế, chính trị và xã hội của thị trường mà bạn xuấtkhẩu hàng hóa đến đó

4 Bàn bạc với các chuyên gia thương mại quốc tế về các vấn đề tiếp thị, tài chính, pháp lý

và các điều kiện cung ứng sản phẩm dịch vụ

5 Chọn lựa các thị trường để xuất khẩu hàng hóa

Lập kế hoạch thâm nhập thị trường:

6 Tiến hành nghiên cứu thị trường đối với ngành hàng và mặt hàng cụ thể

7 Xây dựng kế hoạch, chiến lược tham gia thị trường

8 Tìm hiểu các yêu cầu về giấy chứng nhận, các tiêu chuẩn và giấy phép của nước mà bạnđịnh xuất khẩu

9 Tập hợp các tài liệu cần thiết về bảo hộ bản quyền sáng chế phát minh, nhãn hiệu hànghóa, bản quyền tác giả của nước mà doanh nghiệp định xuất khẩu hàng đến đó

10 Tìm hiểu mức thuế nội địa, mức thuế nhập khẩu, hạn ngạch hay các hàng rào phi thuếquan khác của nước đó

11 Xây dựng phương án giá

Thực hiện:

12 Xác định phương thức bán hàng

13 Xây dựng các phương pháp tiếp thị

14 Chọn đại diện bán hàng và các phương pháp bán hàng

15 Thỏa thuận về vấn đề tài chánh

16 Mua bảo hiểm hàng hóa

17 Hồn thành các giấy tờ cần thiết

18 Làm bao bì và đánh ký mã hiệu hàng hóa

19 Giao hàng

20 Thu tiền

4 Những lỗi phổ biến mà nhà xuất khẩu thường gặp là gì ?

Dưới đây là 12 lỗi phổ biến nhất mà các doanh nghiệp nhỏ thường phạm phải khi họ mới bắtđầu xuất khẩu hoặc mở rộng kinh doanh ở thị trường nước ngồi

 Không nghiên cứu đầy đủ về thị trường, thiếu sự tư vấn thích đáng về xuất khẩu, khôngxây dựng được một chiến lược kinh doanh quốc tế và kế hoạch tiếp thị trước khi bắt đầucông việc xuất khẩu

 Không có sự trợ giúp từ các cơ quan quản lý để vượt qua những khó khăn ban đầu và cácvấn đề tài chính khi xuất khẩu

 Chưa quan tâm đúng mức đến việc chọn các đại diện bán hàng hay các nhà phân phối ởnước ngồi

 Tìm kiếm các đơn hàng trên khắp thế giới một cách tràn lan mà không tập trung vào 1 hay

2 khu vực thị trường trọng điểm

 Sao nhãng việc xuất khẩu ra thị trường nước ngồi khi thị trường nội địa đang hưng thịnh

 Không đối xử với các nhà phân phối và khách hàng quốc tế một cách bình đẳng như đối

xử với các đối tác trong nước

 Cho rằng sản phẩm và một kỹ năng thương mại cụ thể sẽ tự thành công tại nhiều nước

 Không chịu cải tiến sản phẩm để đáp ứng các quy định hay tập quán văn hóa của nướcngồi

 Không in các thông báo về bán hàng, bảo hành và dịch vụ sau bán hàng bằng tiếng nướcngồi

 Không quan tâm đến việc sử dụng các công ty phát triển xuất khẩu nếu doanh nghiệpkhông đủ điều kiện tài chính hoặc các điều kiện khác để có được bộ phận xuất khẩu riêngcủa mình

 Lo ngại sự tốn kém để nghiên cứu những thị trường mới nên không quyết tâm xuất khẩu

 Không cung cấp các dịch vụ sau bán hàng cho sản phẩm

5 Những câu hỏi cần được trả lời trước khi ra quyết định xuất khẩu là gì ?

Xuất khẩu có liên quan tới sự đầu tư thêm về tài chánh, quản lý và sản xuất Do vậy việc phântích các yếu tố xuất khẩu là rất cần thiết trước khi ra quyết định xuất khẩu

Việc xem xét các câu hỏi sau đây là rất quan trọng:

Đánh giá việc thực hiện của doanh nghiệp ở trong nước

 Tại sao doanh nghiệp thành công ở thị trường nội địa ?

 Thị phần của công ty về sản phẩm trên thị trường nội địa hiện giờ ?

Mục tiêu của doanh nghiệp khi xuất khẩu

 Mục tiêu xuất khẩu của doanh nghiệp là gì ?

 Mục tiêu xuất khẩu được đặt ở mức độ nào trong tồn bộ hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp ?

 Những nhân viên nào của doanh nghiệp có liên quan tới tiến trình xuất khẩu ?

 Liệu có cần phải tăng thêm số lượng nhân viên để có thể thực hiện kế hoạch xuất khẩu haykhông ?

 Doanh nghiệp (hay nhân viên của doanh nghiệp) có kinh nghiệm xuất khẩu nào không ?

 Mức độ tham gia của doanh nghiệp đến quá trình xuất khẩu như thế nào ?

 Mức độ rủi ro mà doanh nghiệp có thể gánh chịu ?

Phân tích khả năng cạnh tranh

 Điều gì làm cho các sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp có thể cạnh tranh trên thịtrường nước ngồi ?

 Điều gì làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể thất bại trong cạnh tranh

ở thị trường nước ngồi ?

Tìm hiểu về thị trường nước ngồi mà doanh nghiệp sẽ xuất khẩu

 Cần tập trung vào những công việc nào để tiếp cận thị trường ?

 Bao nhiêu hàng hóa (số lượng và chủng loại) cần được bán ra nước ngồi và từng thịtrường cụ thể

 Các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp hoạt động ra sao trên thị trường nước ngồi ?

 Liệu sản phẩm có bị hạn chế do các hàng rào thuế quan và phi thuế quan không ?

 Liệu sản phẩm có mâu thuẫn với truyền thống văn hóa hay tín ngưỡng của khách hàngnước ngồi không ?

 Công việc bảo vệ nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp ở thị trường nước ngồi tiến hành nhưthế nào ? Các đòi hỏi về việc đánh ký mã hiệu sản phẩm là gì ?

 Những quy định nào về môi trường cần phải chú ý ?

Tiếp thị sản phẩm

 Sản phẩm hay dịch vụ sẽ được quảng cáo như thế nào ?

 Những công ty, đại lý hay nhà phân phối nào đã mua những sản phẩm tương tự ?

 Ai sẽ là người đại diện cho doanh nghiệp khi bán hàng ra nước ngồi Liệu có cần chỉ địnhnhà phân phối hay đại lý để mở rộng thị trường hay không ?

 Nhà phân phối hay người đại lý sẽ phụ trách những khu vực nào trong quá trình bánhàng ?

 Nhà phân phối hay đại lý được phép hoạt động trong phạm vi nào về chi phí cạnh tranh đểthực hiện công việc kinh doanh

 Một khách hàng tiềm năng có thể được cung cấp ca ta lô hay hàng mẫu không ?

 Việc tham gia hội chợ thương mại liệu có thể gây sự chú ý cho sản phẩm hoặc dịch vụkhông ?

 Liệu sản phẩm hay dịch vụ có thể bán dưới cùng một nhãn hiệu cũ trên thị trường nướcngồi không ?

Giá cả và các điều khoản khác về thương mại.

 Giá cả được tính tốn như thế nào ?

 Các điều khoản về dịch vụ là những điều khoản gì ?

 Các điều khoản về thanh tốn và tín dụng là gì ?

 Các điều khoản về bảo hành, bảo trì là gì ?

 Các điều khoản về chiết khấu là gì ?

II CHUẨN BỊ XUẤT KHẨU

6 Chiến lược và chính sách xuất khẩu của Chính phủ Việt Nam

Việt Nam đã ban hành chiến lược phát triển xuất khẩu từ năm 2001 đến năm 2010 Những nộidung chính của chiến lược xuất khẩu này là:

- Đảm bảo tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ là 13% mỗi năm.Đưa kim ngạch xuất khẩu hàng hóa ở mức 13,5 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức trên 50 tỷ USDvào năm 2010 và giá trị xuất khẩu dịch vụ ở mức 2 tỷ USD vào năm 2000 lên đến mức gần 7 tỷUSD vào năm 2010

- Cải tiến cơ cấu hàng hóa xuất khẩu theo hướng tăng các sản phẩm chế biến có giá trị giatăng cao, chú trọng các sản phẩm có hàm lượng công nghệ và trí thức cao; giảm dần tỷ trọng hàngthô Nhóm hàng chế biến sẽ chiếm trên 52 đến 53% tổng kim ngạch xuất khẩu; nhóm hàng nguyênnhiên liệu và nông sản chiếm 19-20%; hàng hóa khác chiếm 23-25% Xuất khẩu dịch vụ bao gồm:xuất khẩu lao động, du lịch, vận tải và một số ngành khác như ngân hàng, bưu chính viễn thôngv.v… cũng sẽ tăng lên

- Chiến lược thị trường của Việt Nam là củng cố thị trường đã có, mở rộng nhiều thị trườngmới; chú ý các thị trường có sức mua lớn như: khu vực Châu Á, bao gồm Nhật Bản, Trung Quốc vàASEAN là những thị trường có nhiều thuận lợi, cự ly vận tải gần; thị trường Châu Âu bao gồm EU,các nước Đông Âu và các nước thuộc Liên Xô cũ; thị trường Bắc Mỹ, trong đó chủ yếu là Mỹ

- Để thực hiện mục tiêu chiến lược về xuất khẩu nêu trên, Nhà nước sẽ ban hành nhiều chínhsách khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu, thành lập quỹ tài trợ xuất khẩu, sẽ nghiên cứu vàban hành những biện pháp nhằm tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu

Cơ chế điều hành xuất khẩu của chính phủ Việt Nam được ban hành mỗi năm một lần vàotháng 11 của năm trước, bao gồm các nội dung chính là:

- Danh mục hàng hóa cấm xuất khẩu và cấm nhập khẩu

- Danh mục hàng hóa quản lý bằng hạn ngạch

- Danh mục hàng hóa quản lý theo chuyên ngành

Các hiệp định thương mại ký giữa Chính phủ Việt Nam với Chính phủ các nước khác (đó lànhững văn bản pháp lý về mặt quốc tế tạo thuận lợi cho các doanh nghiệp khi xuất khẩu)

7 Ai có thể trợ giúp nhà xuất khẩu nghiên cứu, lựa chọn thị trường, trả lời các câu hỏi

Các hiệp hội ngành nghề ở Việt Nam như Hiệp hội Dệt may, Hiệp hội Da Giầy, Hiệp hội Càphê, Hiệp hội Lương thực v.v… Những hiệp hội này có thể cung cấp những thông tin về từng mặthàng cụ thể

Mạng máy tính thương mại Việt Nam (VITRANET) và một số mạng máy tính khác có thểcung cấp các nghiên cứu tổng hợp về thị trường theo nước và thị trường theo hàng hóa, các chươngtrình tìm kiếm bạn hàng

Các công ty vận tải, giao nhận hàng hóa, bao gồm cả các đại diện vận tải của nước ngồi đượcphép hoạt động ở Việt Nam có thể cung cấp các thông tin cụ thể về chứng từ, vận tải, về bảo hiểm

và đóng gói hàng hóa

Các ngân hàng thương mại, các chi nhánh ngân hàng nước ngồi ở Việt Nam, các ngân hàngliên doanh có thể cung cấp các thông tin về thư tín dụng và các khía cạnh khác của vấn đề tài chínhquốc tế Những ngân hàng này cũng cung cấp thông tin đáng tin cậy về các khách hàng nước ngồi

Bộ Ngoại giao Việt Nam, các đại sứ quán nước ngồi ở Việt Nam (bộ phận kinh tế), văn phòngthương mại nước ngồi ở Việt Nam cũng có những thông tin về thị trường nước ngồi

Bộ Thương mại (các vụ nghiên cứu chính sách thương mại với các khu vực, Cục xúc tiếnthương mại, Trung tâm thông tin thương mại), các văn phòng đại diện các công ty nước ngồi tạiViệt Nam cũng có thể cung cấp một phần những thông tin kể trên

Ở ngồi nước:

Trung tâm thương mại quốc tế (ITC), Ngân hàng thế giới (WB), các tổ chức xúc tiến thươngmại các nước, các văn phòng thương mại bên cạnh các đại sứ quán Việt Nam ở nước ngồi cũng cónhững thông tin về mậu dịch quốc tế

Trong các nguồn cung cấp thông tin nói trên; những tờ báo, tạp chí do Trung tâm thương mạithế giới, và các tổ chức nghiên cứu kinh tế, thương mại của các nước phát hành là những tư liệu tốt.Các nhà xuất khẩu không nên tiếc tiền trong việc đặt mua những ấn phẩm đó vì lợi ích mà nó manglại sẽ lớn hơn rất nhiều so với số tiền bỏ ra

8 Các yếu tố chủ yếu của một kế hoạch kinh doanh quốc tế ?

Một kế hoạch kinh doanh quốc tế đòi hỏi phải được hoạch định một cách cẩn thận Cũng nhưbất kỳ hoạt động kinh doanh mới nào, quyết định xuất khẩu phải gắn với ý tưởng đầu tư kinh doanhdài hạn chứ không phải mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn Trước khi quyết định tham gia vào hợp đồngkinh doanh quốc tế, việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh quốc tế là bước chủ yếu và quan trọng

để xác định tính sẵn sàng của sản phẩm cho xuất khẩu Một kế hoạch được chuẩn bị chu đáo sẽ giúpdoanh nghiệp đánh giá tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường quốc tế, tạo thuận lợi trong việchuy động vốn, giúp xác định xem liệu có thị trường cho sản phẩm hay không và chi phí xuất khẩumột sản phẩm là bao nhiêu

Dưới đây là các yếu tố cơ bản của một kế hoạch kinh doanh quốc tế

1 Nghiên cứu thị trường: Trong bước này, nhà xuất khẩu phải phân tích các dự báo về thị

trường nước ngồi, thị trường mặt hàng, các đối thủ cạnh tranh tại thị trường dự định xuất khẩu, vàmôi trường kinh doanh của thị trường

2 Tìm hiểu chính sách của chính phủ đối với việc xuất khẩu mặt hàng cụ thể:

Trong việc này, nhà xuất khẩu cần tìm hiểu chính sách của chính phủ nước mình về việc xuấtkhẩu mặt hàng đó đến thị trường mục tiêu là khuyến khích hay không khuyến khích, biện pháp quản

lý và mức thuế xuất khẩu Đồng thời cũng phải tìm hiểu chính sách của nước mục tiêu về việc nhậpkhẩu mặt hàng đó từ nước mình

3 Phân tích thực trạng doanh nghiệp: Việc này bao gồm sự đánh giá chất lượng sản phẩm,

năng lực cán bộ, các vấn đề phải giải quyết để có thể tạo nên sản phẩm xuất khẩu, dự kiến các rủi rokhi kinh doanh

4 Xây dựng chiến lược tiếp thị: Điều này có nghĩa là nhà xuất khẩu phải tính tốn giá cả và

xây dựng chiến thuật bán hàng

5 Xác định nguồn hàng: Hàng sẽ do xí nghiệp công nghiệp sản xuất hay thu mua từ những

người sản xuất nông nghiệp, quy trình hồn thiện hàng hóa và đưa hàng đến cảng sẽ như thế nào ?

6 Tìm hiểu các yếu tố kinh doanh trên thị trường thế giới: Điều này bao gồm việc tìm hiểu

luật pháp và tiêu chuẩn của thị trường mà hàng sẽ xuất khẩu đến, các vấn đề về tài sản trí tuệ, nhãnhiệu hàng hóa, tiêu chuẩn chất lượng v.v…

7 Phân tích các yếu tố tài chánh: Tính tốn giá hàng bằng đồng tiền Việt Nam và quy ra ngoại

tệ theo tỷ giá hối đối thực tế, dự báo xu hướng của tỷ giá, tính tốn các yếu tố thu, chi, dự đốn rủi ro

Nghiên cứu thị trường là vấn đề quan trọng nhất: Trong thời gian qua, rất nhiều doanh nghiệp

Việt Nam tỏ ra yếu kém về việc nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường ở đây bao gồmnghiên cứu thị trường theo nước và thị trường hàng hóa cụ thể Nghiên cứu thị trường nói một cáchđơn giản là xem xét khả năng của nhà xuất khẩu trong việc bán sản phẩm đó và liệu sản phẩm cóđược chấp nhận trên thị trường mục tiêu hay không ? Việc nghiên cứu thị trường được tiến hànhbằng cách xem xét quy cách, kích thước, màu sắc và các đặc tính khác của sản phẩm, gửi sản phẩmmẫu và bằng việc tìm hiểu các sở thích của người tiêu dùng

Tìm kiếm sự tư vấn chính xác với chi phí hợp lý: Việt Nam mới tham gia thị trường quốc tế,

nên sự thiếu hiểu biết về thương mại quốc tế là điều dễ hiểu Do đó cần tranh thủ sự tư vấn của cácchuyên gia về thương mại quốc tế trong các vấn đề cụ thể như: mục tiêu của dự án, đối tác, chiếnlược tài chính và biện pháp tiếp thị trên thị trường nước ngồi

Việc trả một khoản chi phí hợp lý cho sự tư vấn này dựa trên chất lượng của tư vấn là điều tấtnhiên

Tranh thủ sự trợ giúp của các cơ quan nhà nước: Chính sách của chính phủ Việt Nam là

khuyến khích xuất khẩu Do đó, nhà xuất khẩu cần hết sức tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan nhànước từ trung ương đến địa phương, các ngân hàng, các cơ quan quản lý cấp trên về tài chính, cácchính sách khuyến khích v.v…

Chất lượng sản phẩm và giá cả hàng hóa: Chất lượng là yếu tố hàng đầu để sản phẩm có thể

đứng vững ở thị trường, đảm bảo sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm Mọi hàng giảkhông thể đứng vững ở thị trường thế giới Về giá cả hàng hóa, cần tính đủ các yếu tố chi phí như:lãi suất ngân hàng, hoa hồng bán hàng, phí làm chứng từ và vận chuyển hàng hóa, thuế, phí về thưtín dụng, phí bao bì hàng xuất khẩu, đánh ký mã hiệu hàng hố, phí vận tải nội địa, phí bốc/dỡ hàngtại cảng, phí bảo hiểm, phí dịch vụ khác liên quan đến sản phẩm Tất cả những nhân tố này đều phảiđược thể hiện trong bản cân đối tài chánh của doanh nghiệp

Đánh giá thực trạng năng lực của doanh nghiệp: Đây là một khâu quyết định thành công của

xuất khẩu Kế hoạch có thể đầy đủ, nhưng nếu bộ máy tổ chức và đội ngũ cán bộ yếu kém màkhông kịp thời kiện tồn thì cũng khó thành công

Tiếp thị: Rất nhiều nhà xuất khẩu lần đầu thường ở thế bị động hơn là chủ động Lý do để họ

xuất khẩu là vì một số người ở nước khác liên hệ với họ Nhưng điều tốt hơn là doanh nghiệp chủđộng tìm người mua hàng, xác định một chiến lược tiếp thị lâu dài, trong đó các biện pháp phânphối được xem xét một cách cẩn thận Trong công tác xuất khẩu, những công việc quan trọng nhất

là bán hàng, thu tiền và mở rộng thị trường Tuy nhiên, các công việc khác cũng cần được coi trọngnhư chỉ định đại lý; cho phép công ty phát triển xuất khẩu bán sản phẩm; chỉ định đại diện bánhàng; ký hợp đồng phân phối; xin giấy phép, đầu tư sản xuất hoặc liên doanh sản xuất ở nước ngồi

10 Internet là gì và Internet có lợi như thế nào cho nhà xuất khẩu:

Internet là hệ thống các mạng máy tính tồn cầu liên kết với nhau qua đường điện thoại và cácphương tiện viễn thông hiện đại Mạng Internet đã có cách đây 30 năm, đầu tiên chỉ là một kênhtrao đổi thông tin giữa các tổ chức khoa học Ngày nay mạng Internet đã phát triển rộng rãi ở hầuhết các quốc gia và được ứng dụng trong hầu hết các lĩnh vực của xã hội lồi người, gồm giáo dục, y

tế, khoa học, văn hố, nghệ thuật, kinh tế, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại Thuật ngữ thươngmại điện tử (E.Com) ra đời đánh dấu một bước ngoặt trong thương mại của thế giới Nhiều phươngtiện thương mại mà các doanh nghiệp sử dụng trước kia đang được thay thế bằng các dịch vụ kỹthuật của Internet, với chi phí rẻ hơn và tiện lợi hơn nhiều so với các phương tiện viễn thông cổtruyền

Việc sử dụng thư điện tử (Email), tiếng nói Internet (Voice Internet), Fax Internet v.v đãgiúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ cần chi phí rất thấp mà vẫn tiếp cận được với thị trường thếgiới, có được những thông tin phong phú, có thể trực tiếp liên lạc với các bạn hàng trên tồn thế giới

Đó là một công cụ đắc lực để các doanh nghiệp vừa và nhỏ xúc tiến các hoạt động kinh doanhcủa họ.

Trong quá trình phát triển của Internet, các mạng máy tính trên thế giới đang áp dụng ngàycàng nhiều các chương trình B to B (giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp), B to C (giữa doanhnghiệp với người tiêu dùng) với những phần mềm tiên tiến Hơn nữa, những người sử dụng mạngInternet có thể giúp nhà xuất khẩu cả việc bán sản phẩm và nghiên cứu thị trường nước ngồi Trongviệc bán sản phẩm, mạng Internet cho phép nhà xuất khẩu tạo lập một địa chỉ hay trang chủ, trong

đó có các thông tin về sản phẩm hay dịch vụ xuất khẩu

Tại nhiều thị trường quốc tế, việc có được một trang chủ trên mạng Internet là một yếu tốquan trọng để doanh nghiệp nhận được sự tín nhiệm và duy trì mối quan hệ với khách hàng

Việc tiếp cận Internet cũng cho phép nhà xuất khẩu nghiên cứu thị trường nước ngồi vì dịch

vụ Internet là một công cụ tìm kiếm và thu thập thông tin về chủ đề mà doanh nghiệp quan tâm Mạng Internet còn giúp các nhà xuất khẩu tìm kiếm các thông tin về thống kê, danh sách cáccông ty, các tổ chức chính phủ và phi chính phủ, các hiệp định và công ước quốc tế

11 Nhà xuất khẩu có thể truy cập mạng Internet như thế nào ?

Với những khả năng to lớn và dường như vô hạn trong việc nhận được thông tin, tìm kiếmbạn hàng Internet là công cụ đắc lực đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tạo cho người sử dụngnhững lợi thế cạnh tranh trên thị trường Để có thể tiếp cận với Internet, doanh nghiệp cần có một sốkiến thức cơ bản về hoạt động của mạng Internet, về thương mại điện tử và các mạng máy tínhthương mại trên thế giới Việc có được các kiến thức này không khó lắm Bạn hãy liên hệ vớiVitranet, các tổ chức hợp tác với Vitranet hoặc các cơ quan bưu điện các tỉnh để có hướng dẫn vềviệc này Các doanh nghiệp chỉ cần có một máy tính, một modem, và máy điện thoại là có thể kếtnối với Internet Nếu chưa có điều kiện có máy tính tại doanh nghiệp, có thể kết nối Internet thôngqua các đại lý Internet do nhiều công ty đang tổ chức tại các thành phố ở Việt Nam Người sử dụngphải trả tiền thuê máy và đường truyền của các đại lý theo thời gian sử dụng, nhưng tốt nhất là trởthành thành viên của Vitranet Nếu doanh nghiệp bạn đã truy nhập Internet, bạn sẽ nhận đượcnhững hướng dẫn Nếu doanh nghiệp bạn chưa truy nhập Internet thì có thể truy nhập theo đườngđiện thoại tới máy chủ

Mạng Vitranet có các thông tin thị trường trên máy chủ của mạng, đã được phân chia theo cácngăn thông tin theo yêu cầu của doanh nghiệp, đồng thời có sự hướng dẫn để các doanh nghiệp truycập những web site khác trên thế giới

III TÌM KIẾM THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

12 Nhà xuất khẩu phải xác định như thế nào để sản phẩm được chọn có thể bán trên thị trường ?

Việc chọn lựa hàng hố xuất khẩu thích hợp là yếu tố vô cùng quan trọng để xuất khẩu thànhcông Muốn thế, doanh nghiệp cần phân tích một số nhân tố sau đây:

- Các dự báo về xu hướng xuất khẩu / nhập khẩu của mặt hàng đó trên thị trường thế giới,

thông qua các thông tin trên ấn phẩm, các báo cáo nghiên cứu thị trường đã có hoặc có thể thuêngười làm các báo cáo điều tra thị trường

- Tạo nguồn hàng ổn định: Cung cấp hàng hố ổn định là điều cần thiết Việc không giao được

hàng do năng lực sản xuất có hạn có thể hủy hoại danh tiếng và hình ảnh của công ty xuất khẩu

- Sự thích ứng của sản phẩm: Để thành công trong việc xuất khẩu một sản phẩm trên thị

trường nước ngồi, các nhà xuất khẩu cần phải làm cho sản phẩm thích ứng với đòi hỏi của thịtrường Sản phẩm luôn phải cải tiến để thích ứng với đòi hỏi của người tiêu dùng, phải kịp thời xácđịnh sản phẩm có cần thay đổi về màu sắc, kích cỡ, thị hiếu, cách bao gói hay không ?

- Các thị trường tìm năng: Sản phẩm không chỉ cần có nhu cầu ổn định mà cần có nhu cầu

ngày càng tăng lên trên thị trường quốc tế Cần phải xác định nhu cầu này thông qua việc nghiêncứu mở rộng thị trường

- Cung cấp dịch vụ sau bán hàng: Nếu sản phẩm xuất khẩu đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng, nhà

xuất khẩu sẽ mở hoặc là trung tâm dịch vụ ở nước ngồi hoặc là tìm kiếm người phân phối / đại lý cóthể cung cấp dịch vụ này Nếu nhà xuất khẩu không có khả năng về tài chính hay kỹ thuật để cungcấp dịch vụ này, sản phẩm có thể sẽ không thích hợp cho việc xuất khẩu

13 Sản phẩm có thể được bán trên những thị trường nước ngồi nào ?

Việc nghiên cứu thị trường cho phép các công ty xác định những thị trường nước ngồi nào cótiềm năng nhất cho một sản phẩm cụ thể Các công ty mới xuất khẩu phải tìm kiếm một vài thịtrường mục tiêu Việc tìm kiếm đó dựa trên sự phân tích các vấn đề về: môi trường tiêu dùng, dân

số, môi trường chính trị, các nhân tố kinh tế, xã hội, môi trường văn hố, sự tiếp cận thị trường vàtìm năng của sản phẩm Việc đánh giá các nhân tố thị trường một cách chi tiết sẽ giúp các công ty

dự đốn được nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của mình được chính xác Trên cơ sở các yếu tố thịtrường được đánh giá mà lựa chọn 10 nước hàng đầu có cơ hội nhập khẩu sản phẩm đó, và trên cơ

sở 10 nước đã được lựa chọn mà xác định một vài thị trường trọng điểm Theo kinh nghiệm nhiềunước trên thế giới, các doanh nghiệp phải phân tích những câu hỏi dưới đây:

Môi trường kinh tế và dân số:

 Tồn bộ dân số của mỗi nước là bao nhiêu, có xét đến xu hướng mức tăng dân số và mật độdân cư ?

 Tỷ lệ dân cư phân chia theo nhóm tuổi có ảnh hưởng gì đến việc tiêu thụ sản phẩm ?

 Tỷ lệ phân bố dân cư ở nội thành, ngoại thành và các vùng nông thôn như thế nào ?

 Thu nhập bình quân theo đầu người của nước mà doanh nghiệp hướng tới ra sao ? Liệumức thu nhập có tăng không ?

 Việc phân bổ chi tiêu trong thu nhập như thế nào ?

 Liệu có sự biến đổi về thời tiết và khí hậu khả dĩ ảnh hưởng tới sản phẩm và dịch vụ xuấtkhẩu không ?

Các vấn đề về vận tải, viễn thông:

 Khoảng cách vận chuyển từ điểm xuất khẩu tới các thị trường, các phương tiện vậnchuyển thường dùng (đường thủy, đường không, đường sắt, đường bộ)

 Liệu có mạng lưới chuyên chở hàng hố, đóng gói, bốc dỡ hàng, và các mạng phân phốinội địa khác thích hợp hay không ?

 Hệ thống viễn thông của thị trường, việc sử dụng fax, thư điện tử v.v

Môi trường chính trị:

 Liệu bộ máy chính quyền có tạo thuận lợi cho việc tiến hành công việc không ?

 Mức độ tham gia của chính phủ vào các cuộc mua, bán kinh doanh tư nhân như thế nào ?

 Thái độ của chính phủ đối với việc nhập khẩu các sản phẩm của nước ngồi ?

 Hệ thống chính trị liệu có ổn định hay thay đổi ?

 Liệu chính phủ có tìm cách dỡ bỏ hạn ngạch, biểu thuế và các hàng rào thương mại kháckhông ?

 Cam kết của nhà nước đối với việc tạo điều kiện thuận lợi cho mức xuất, nhập khẩu caohơn là gì ?

Các chỉ số kinh tế:

 Mức tăng trưởng kinh tế dự kiến của mỗi nước ra sao ?

 Tổng sản phẩm quốc dân (GNP) của mỗi thị trường được nghiên cứu và cán cân thanh tốncủa mỗi nước ra sao ?

 Tỷ lệ % của xuất nhập khẩu trong tồn bộ nền kinh tế như thế nào ?

 Tỷ lệ nhập khẩu so với xuất khẩu của nước được nghiên cứu ra sao ?

 Tiền tệ, quy chế quản lý ngoại hối, tỷ lệ lạm phát, cán cân thanh tốn ?

Các vấn đề văn hố, xã hội:

 Trình độ dân trí như thế nào ? Trình độ giáo dục, đào tạo bình quân ra sao ?

 Đặc trưng về văn hố, tôn giáo, sắc tộc

 Tỷ lệ dân cư được coi là tầng lớp trung lưu là bao nhiêu ?

Nhân tố thương mại:

 Mạng lưới phân phối

 Các quy định về chứng từ nhập khẩu

 Các tiêu chuẩn, tập quán và các hàng rào phi thuế quan trong nước mục tiêu

 Bảo vệ bản quyền, nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp

 Bộ máy giải quyết tranh chấp của nước mục tiêu có đối xử công bằng với người nước ngồinhư đối xử với công dân của nước họ không ?

 Các luật về thuế, mức thuế Luật thuế có bình đẳng đối với các nhà đầu tư nước ngồikhông ? Mức thuế đối với việc chuyển lợi nhuận ra khỏi nước mục tiêu ?

 Những điểm giống nhau giữa thị trường mục tiêu và thị trường trong nước ?

 Liệu sản phẩm hay dịch vụ có cần phải điều chỉnh cho thích hợp ?

 Các vấn đề pháp lý của hợp đồng phân phối ở mỗi nước ra sao ?

 Mặc dù tuyên bố là mở cửa, liệu thị trường có thực sự đóng cửa đối với người nước ngồikhông ?

 Các nhân tố về môi sinh, y tế

 Nếu một tranh chấp thương mại phát sinh, liệu hệ thống pháp luật nước đó có đưa ra một

sự phán xét bình đẳng và vô tư không ?

 Liệu có nhu cầu chắc chắn cho sản phẩm trên thị trường mục tiêu không ?

 Mức tiêu dùng của sản phẩm và tỷ lệ sản phẩm hay dịch vụ đó được nhập khẩu là baonhiêu ?

 Liệu sản phẩm hay dịch vụ đó sẽ được thị trường mục tiêu chấp nhận không ?

 Mức chấp nhận nói chung đối với sản phẩm nhập khẩu ở nước đó như thế nào ?

 Hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh nước ngồi trên thị trường ? Họ đến từ những khuvực nào ?

14 Các phương thức thâm nhập vào một thị trường nước ngồi là gì ?

Chọn lựa phương thức thâm nhập thị trường xuất khẩu là việc rất quan trọng Có nhiềuphương thức để doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm của mình ra thị trường thế giới, trong đó có một

số phương thức chính như: xuất khẩu trực tiếp; xuất khẩu ủy thác, các phương thức khác Phươngthức xuất khẩu có tác dụng quan trọng đối với tiếp thị quốc tế Khi lựa chọn phương thức xuất khẩu,nhà xuất khẩu phải xem xét sự giống nhau giữa thị trường nước ngồi và thị trường trong nước,những công việc cần thiết, biểu thuế và việc giao hàng, các đòi hỏi về lịch trình, thời gian tiến hànhcác công việc có liên quan, hiểu biết về hàng hố và lợi thế cạnh tranh

Xuất khẩu trực tiếp

Với phương thức xuất khẩu trực tiếp, nhà sản xuất hàng xuất khẩu thực hiện tồn bộ tiến trìnhxuất khẩu và không sử dụng các công ty trung gian Do trở thành nhà xuất khẩu trực tiếp, doanhnghiệp chịu tồn bộ trách nhiệm về hoạt động xuất khẩu, bắt đầu từ việc xác định khách mua hàngcho tới việc thu tiền Để có thể xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải có bộ phận chuyên trách xuấtkhẩu Bộ phận này có thể độc lập với bộ phận bán hàng trong nước và được cung cấp tài chính theoyêu cầu Nhân viên của bộ phận này nhất thiết phải được đào tạo về nghiệp vụ ngoại thương

Xuất khẩu trực tiếp có những lợi thế như:

1 Doanh nghiệp hồn tồn giám sát được tồn bộ quá trình xuất khẩu

2 Doanh nghiệp có thể tăng lợi nhuận ròng do không sử dụng người trung gian

3 Doanh nghiệp có thể phát triển quan hệ chặt chẽ với khách hàng nước ngồi

Nhưng khi xuất khẩu trực tiếp, doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về những mặt sau đây:

1 Doanh nghiệp phải đầu tư thời gian và tiền bạc để có thể thành công trên thị trường nướcngồi

2 Doanh nghiệp phải trực tiếp chịu rủi ro có thể xảy ra

Ở một số nước, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ tổ chức xuất khẩu trực tiếp dưới hình thứcthành lập các nhóm, các hiệp hội, các hợp tác xã để cùng nhau xuất khẩu một sản phẩm nào đó vàcùng chia sẻ kinh nghiệm, chi phí Một số chính phủ thường dành những ưu đãi đặc biệt cho cácnhà xuất khẩu vừa và nhỏ hợp tác với nhau để xuất khẩu hàng hố Hình thức hợp tác này đặc biệt cólợi đối với các nhà xuất khẩu trong những năm bắt đầu kinh doanh xuất khẩu

Xuất khẩu ủy thác

Nếu một doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm của mình nhưng không có đủ nhân lực vàcác điều kiện khác để thực hiện thì có thể áp dụng phương thức ủy thác xuất khẩu bằng cách chọnmột trong những công ty có đủ điều kiện và kinh nghiệm xuất khẩu để ủy thác họ xuất khẩu hàng

hố của mình ra nước ngồi

Những lợi thế của việc xuất khẩu ủy thác là:

1 Doanh nghiệp có thể tập trung vào sản xuất mà không cần suy nghĩ nhiều đến lĩnh vựcpháp lý và bí quyết xuất khẩu Nhưng điều này không có nghĩa là doanh nghiệp không cần có sựhiểu biết nhất định về công tác xuất khẩu

2 Doanh nghiệp sẽ có lợi do sử dụng khả năng chuyên môn của công ty làm dịch vụ xuấtkhẩu

Bất lợi do xuất khẩu ủy thác là:

Nhà xuất khẩu có thể mất quyền giám sát về kinh doanh nếu công ty được ủy thác khôngtrung thực Trong thực tế, một số cá nhân và tổ chức được ủy thác có thể không có chung mục tiêuvới nhà sản xuất

Những phương thức xuất khẩu khác:

 Tiến hành các hình thức liên doanh hoặc hợp tác kinh doanh theo luật đầu tư nước ngồi,trong đó doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp nước ngồi cộng tác với nhau về mộthay nhiều mặt như góp vốn, chuyển giao công nghệ, sản xuất và bán hàng Hình thức hợptác là do phiá nước ngồi và trong nước thỏa thuận cụ thể Liên doanh là hai bên thành lậpmột pháp nhân mới, còn hợp tác kinh doanh thì không thành lập pháp nhân mới mà chỉthỏa thuận những nội dung cụ thể của sự hợp tác để xuất khẩu hàng hố ra nước ngồi Hiệnnay kim ngạch xuất khẩu của các xí nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi chiếm một tỷ lệ khácao trong tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam Chi tiết của hình thức này xin thamkhảo Luật đầu tư trực tiếp của nước ngồi ở Việt Nam

 Giao một phạm vi quyền hạn của doanh nghiệp cho nước ngồi Một doanh nghiệp có thểthỏa thuận chỉ giao quyền về bí quyết kỹ thuật, một thiết kế sản phẩm, một quyền sở hữunào đó cho một doanh nghiệp nước ngồi để đổi lại những đặc quyền hay một số hình thứcthanh tốn nào đó Điều này làm cho công ty có thể tham gia thị trường nước ngồi mộtcách nhanh chóng, nguồn vốn đầu tư và tiền lời thường nhanh chóng có được Nhưng việctrao quyền này sẽ làm mất đi sự giám sát của công ty về sản xuất, bán hàng và có thể bịmất đi bí quyết công nghệ khi các vấn đề đó không được đề cập cẩn thận trong hợp đồngđược ký kết

 Đầu tư vốn, tổ chức sản xuất và dịch vụ ở nước ngồi Một doanh nghiệp có thể thành lậpnhà máy sản xuất ở nước ngồi nhằm giảm chi phí vận tải, tránh mức thuế nhập khẩu cao,giảm chi phí lao động và cuối cùng là giảm giá thành sản phẩm hoặc nhận được các biệnpháp khuyến khích của chính phủ nước ngồi Chính phủ Việt Nam đã công bố chính sáchkhuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư ra nước ngồi

15 Các hệ thống kinh doanh và phân phối hàng hố trên thị trường thế giới.

Trong thực tiễn thương mại quốc tế, một số hình thức thương mại đã được áp dụng từ nhiềunăm trước đây và tiếp tục được sử dụng với quy mô lớn hơn Các doanh nghiệp muốn xuất khẩu cóthể tham khảo các hình thức đó như sau:

 Đại lý Đó là người được nhà xuất khẩu thuê để bán một sản phẩm cụ thể cho công tynước ngồi hoặc trên thị trường nước ngồi Thu nhập của đại lý được hưởng qua hoa hồng

từ trị giá xuất khẩu thực tế Các đại lý tìm các công ty nước ngồi muốn mua sản phẩm vàthay mặt người mua để đặt hàng Các đại lý không tham gia vào việc đóng gói, vậnchuyển sản phẩm và không có quyền sở hữu đối với sản phẩm

 Nhà phân phối Nhà phân phối mua hàng từ nhà xuất khẩu với mức chiết khấu nào đó, rồibán lại hàng hố trên thị trường nước ngồi để lấy lãi Nhà phân phối thường không bánhàng đến người sử dụng cuối cùng Các điều khoản về thanh tốn và các thỏa thuận khácgiữa nhà phân phối và nhà xuất khẩu được thiết lập thông qua hợp đồng

 Các hệ thống bán hàng đã có sẵn Một số cửa hàng như hệ thống các siêu thị hoặc cửahàng nhỏ có các kênh bán hàng của họ Họ mua hàng để bán Nhà xuất khẩu có thể liênkết với họ để bán hàng

 Đặt hàng qua thư Nhiều hoạt động xuất khẩu được tiến hành thông qua việc đặt hàng quathư Tùy theo loại hình sản phẩm và tình hình thị trường, hình thức xuất khẩu này có thể làmột kiểu bán hàng có giá trị cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ

 Bán hàng qua các công ty phát triển xuất khẩu Đây là một hình thức xuất khẩu gián tiếp,theo đó, các công ty phát triển xuất khẩu tiến hành mọi hoạt động xuất khẩu cho cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ, từ việc xếp hàng vào kho, xếp hàng lên phương tiện chuyên chở

và dỡ hàng, đại lý vận tải hàng hố, gửi chứng từ, cung cấp các dịch vụ tài chính trung hạn

và dài hạn, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị quảng cáo và tiến hành quảng cáo

 Các nhà buôn Người bán buôn là người mua hàng với khối lượng lớn và tổ chức bán lẻ

Họ có được thu nhập từ lợi nhuận thương nghiệp

 Bán trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng Thông qua xuất khẩu, một doanh nghiệp bánhàng trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng ở nước ngồi Người mua có thể tìm hiểu thôngtin về hàng hố thông qua hội chợ thương mại, các ấn phẩm quốc tế, qua truyền miệnghoặc các chương trình giao dịch của chính phủ, và các nguồn thông tin khác Cùng với sựphát triển của thương mại điện tử, hình thức bán hàng này sẽ được sử dụng ngày càngnhiều

 Đại diện bán hàng Đó là một cá nhân đại diện cho công ty ở thị trường nước ngồi Đạidiện sử dụng danh nghĩa và mẫu hàng của công ty, thường hoạt động trên nguyên tắchưởng hoa hồng, không chịu trách nhiệm về rủi ro có thể xảy ra Hợp đồng thuê đại diệnphải được ký trước khi thuê người đại diện Một hợp đồng đại diện cần xác định phạm vilãnh thổ, các điều khoản về bán hàng, hình thức trả thù lao, lý do chấm dứt dịch vụ Nóichung, nhà xuất khẩu không nên sử dụng đại diện bán hàng trên cơ sở đại diện độc quyền

 Người môi giới Trong thương mại quốc tế, việc am hiểu thị trường là rất cần thiết, nhưngđôi khi nhà xuất khẩu không thể có sự hiểu biết đó, nhất là khi bắt đầu thâm nhập một thịtrường mới Vì vậy, vai trò của người môi giới rất quan trọng Họ am hiểu tình hình, amhiểu nghiệp vụ Phí môi giới không cao lắm, có thể chấp nhận được

16 Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm khách hàng qua những tổ chức nào ?

Việc xác định khách hàng là một yếu tố quyết định trong công tác xuất khẩu Khách hàng baogồm người mua hàng, người đại lý, người đại diện bán hàng v.v Nhà xuất khẩu phải hiểu rõ nănglực chuyên môn của khách hàng, khả năng về tài chính, các tác nhân quốc tế, những người lãnh đạocủa họ Những tổ chức có thể giúp doanh nghiệp tìm khách hàng bao gồm:

- Các cơ quan đại diện thương mại của Việt Nam ở nước ngồi.

- Các tổ chức xúc tiến thương mại ở trong nước

- Mạng máy tính thương mại Việt Nam (Vitranet)

- Các tổ chức xúc tiến thương mại của nước ngồi

- Các ngân hàng thương mại

17 Tham gia hội chợ thương mại - một biện pháp tiếp thị quan trọng

Hội chợ thương mại được coi là một trong những giải pháp tốt để gặp gỡ khách hàng hiện tại

và tiềm năng, giới thiệu hàng hố và dịch vụ cho thị trường quốc tế

Hội chợ quốc tế có thể được phân loại theo mục đích được tổ chức Hội chợ triển lãm nhằmgiới thiệu thành tựu một nước hoặc nhiều nước trong các lĩnh vực kinh tế Hội chợ thương mại được

tổ chức với mục đích duy nhất là thúc đẩy thương mại thế giới Hội chợ thương mại không nhằmthu hút sự chú ý của công chúng nói chung mà chủ yếu là thu hút sự chú ý của các thương gia Hộichợ hàng hố chuyên ngành tập trung sự quan tâm vào một hay một nhóm hàng hố được chọn lựa Các thông tin về hội chợ có thể tìm thấy trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo,truyền hình và các ấn phẩm khác Khi dự định tham gia một hội chợ nào đó, nhà xuất khẩu cần xemxét các vấn đề như: thời gian và địa điểm của hội chợ sắp tới; việc thông tin liên lạc với ban quản lýhội chợ; danh mục sản phẩm và người tham gia hội chợ; phí đăng ký và phí ra vào hội chợ, hộithảo, các sự kiện xã hội diễn ra trong thời gian hội chợ, số lượng người tham dự; số phòng kháchsạn cần thiết; số phòng họp cần thiết

Việc lựa chọn hội chợ thương mại thích hợp để tham gia phải được quyết định sau khi nghiêncứu cẩn thận về thị trường, sản phẩm và người tham dự, chi phí tham gia hội chợ

Khi tham gia một hội chợ thương mại, cần phải xác định thị trường mục tiêu và khu vực địa lýliên quan Hội chợ thương mại còn được phân loại thành hội chợ thương mại trực tiếp và hội chợthương mại gián tiếp Hội chợ thương mại “trực tiếp” là hội chợ nhằm mục đích dẫn đến sự tiếp xúcgiữa người mua và người bán Hội chợ thương mại gián tiếp là hội chợ chung chung thiếu chủ đề cụthể

Khi xác định danh sách khách mời đến hội chợ, nhà xuất khẩu phải hỏi người tổ chức hội chợ

về nghề nghiệp của khách, sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách quan tâm, loại hình và quy mô củacông ty mà khách làm đại diện

Chi phí tham gia hội chợ phải được coi như một khoản đầu tư nhưng phải phù hợp với khảnăng tài chính của công ty Mặc dù hội chợ thương mại được coi như một công cụ xúc tiến việc bánhàng nhưng chi phí tham gia không được quá nhiều Nhà xuất khẩu phải chú ý không bị lố mắt bởiquy mô to lớn của hội chợ mà phải tính xem với những sản phẩm của công ty mình, nên tham giahội chợ nào là thích hợp

Các hội chợ nhỏ đòi hỏi chi phí ít nên tương đối thích hợp đối với các xí nghiệp vừa và nhỏ Việc chuẩn bị chu đáo cho hội chợ sẽ làm cho công ty thành công trong hội chợ và nâng caohình ảnh của công ty

Người ta dễ dàng chứng minh được rằng một giấy mời đích danh là lý do quan trọng để ngườiđược mới đến thăm hội chợ Những giấy mời đích danh sẽ không bị nhầm lẫn nếu kèm theo một sơ

đồ hướng dẫn vị trí của gian hàng Rất nhiều khách đến thăm hội chợ chỉ đến những gian hàng mà

họ nhận được giấy mời Sau khi gửi giấy mời, một số công ty còn gọi điện thoại để biết rằng khách

đã nhận được giấy mời hay chưa và “củng cố” lời mời bằng câu nói: “Chúng tôi sẽ rất hạnh phúcnếu quý ông/quý bà đến thăm gian hàng của chúng tôi và chuyện trò cùng chúng tôi”

Một số công ty còn gửi cho khách mời những vật ngộ nghĩnh gây cười nhưng đòi hỏi phải đếnthăm gian hàng thì khách hàng mới nhận được phần còn lại của nó hay một vật có giá trị lớn hơn.Những vật lưu niệm này đều mang tên, biểu tượng, số điện thoại, địa chỉ của công ty và số hiệu gianhàng Ngồi việc tạo mối quan tâm trước và trong hội chợ, những vật lưu niệm này sẽ được kháchhàng giữ lại và luôn nhắc họ về các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty

18 Các chi phí thông thường để tham gia một hội chợ thương mại là gì ?

Chuẩn bị dự trù chi phí và sau đó hoạt động trong khuôn khổ dự trù ấy là một vấn đề rất cầnthiết Biện pháp tốt nhất để chuẩn bị một dự trù chi phí thực tế và đầy đủ là sử dụng phương phápđịnh hướng theo công việc Phương pháp này đòi hỏi những bước sau đây:

 Quyết định các mục tiêu cần đạt được thông qua việc tham gia hội chợ

 Liệt kê các nhiệm vụ cần phải thực hiện để đạt được những mục tiêu ấy

 Dự tính các chi phí có liên quan

Để đảm bảo rằng người tham gia hội chợ không tiêu quá khả năng của mình hay chi tiêu íthơn cho các hoạt động khác nhau liên quan đến hội chợ, cần phải lập một bản kê chi tiết về cáckhoản chi phí có thể phải trả rồi tính tổng chi phí Dưới đây là các chi phí thông thường sẽ phải trảtrong khi tham dự hội chợ

 Chi phí gian hàng, chi phí thuê địa điểm, thiết kế và dựng gian hàng, chi phí về điện,nước, chất thải, gas, chi phí cho các tấm minh họa, đồ gỗ trang trí, thảm trải sàn, thiết bị,trang trí bằng hoa, vận chuyển, chi phí nhấc hàng và dỡ hàng, trưng bày, chi phí kết nốimáy fax và điện thoại, chi phí bảo hiểm, lưu kho và chi phí an ninh

 Chi phí điều hành gian hàng và cho nhân viên, chi phí đào tạo nhân viên, thuê khách sạn,đồng phục cho nhân viên, phù hiệu và thẻ ra vào, chi phí về ăn uống và giải trí

 Chi phí về xúc tiến quảng cáo, trong đó có việc chuẩn bị và xây dựng thông tin báo chí,thuê phòng họp báo và hội thảo; thiết kế và in các tài liệu có liên quan đến việc bán hàng,quảng cáo trước khi tham gia hội chợ, chi phí về việc sản xuất ấn phẩm, gửi thư quảngcáo, chuẩn bị danh sách gửi thư hoặc mua danh sách từ một nhà cung cấp nào đó; bảo trợcho các hoạt động của hội chợ như biểu ngữ, và chụp ảnh tại chỗ

19 Các yếu tố chủ yếu dẫn tới thành công khi nhà xuất khẩu tham gia một hội chợ thương mại là gì ?

Các tài liệu nghiên cứu cho thấy phần lớn người mua coi hội chợ như một nguồn cung cấpthông tin chủ yếu khi ra quyết định mua hàng Một gian hàng của một công ty là đại diện cho nănglực, hiệu quả và cam kết của công ty đó Nhà xuất khẩu nên coi gian hàng như một sự giới thiệu vềcông ty, do vậy ấn tượng tốt ban đầu là một yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng tìm năng Cáccông ty với gian hàng có diện tích hạn chế có thể cạnh tranh trong hội chợ thương mại bằng cách sửdụng kỹ thuật thiết kế tốt và các nhân viên giỏi Đó là bí quyết kỹ thuật mà các công ty nhỏ có thể

sử dụng để gian hàng trở nên nổi bật và tạo ra cơ hội kinh doanh

Gian hàng trong hội chợ thương mại là bộ mặt của một công ty Nó phải được thiết kế tốt để

có thể nhanh chóng chuyển hình ảnh của công ty đến khách hàng Gian hàng phải gây sự chú ý đốivới khách hàng và chỉ cần thống qua đã phải thấy được sản phẩm, hình ảnh của công ty Gian hàngphải thể hiện được vai trò là nơi trưng bày đầy ấn tượng về sản phẩm và dịch vụ của công ty, đồngthời là nơi thao diễn kỹ thuật, thảo luận và bán hàng hiệu quả Người ta đã chứng minh rằng cáccông ty tham gia hội chợ thương mại có khoảng 7 giây để có được sự chú ý từ những người đingang qua gian hàng

Đồ gỗ trang trí có ảnh hưởng đáng kể đến tồn bộ hình ảnh của gian hàng Ghế dành chonhững người làm công và khách hàng tiềm năng chứ không phải là cho tất cả những ai muốn ngồinghỉ

Các tài liệu quảng cáo cần được thiết kế đẹp, mang tính chuyên nghiệp, và đặt quanh sảnphẩm để mọi người có thể đọc hoặc nghiên cứu

Gian hàng không được lộn xộn và phải có đủ chỗ để mọi người có thể vào và xem sản phẩmtrưng bày Nếu cần thao diễn thì phải đảm bảo gian hàng đủ lớn cho một số người vào xem Nếu cóthể, hãy khuyến khích mọi người vận hành sản phẩm Nếu người mua bị “cấm” không cho vận hànhsản phẩm thì hãy để sản phẩm ở nhà Người mua sẽ cảnh giác đối với công ty nếu sản phẩm trưngbày mang dòng chữ “xin đừng đụng vào sản phẩm”

Một yếu tố quan trọng để thành công là các nhân viên tại gian hàng Các nhân viên phải tỏ rathân thiện, dễ gần, biết ngoại ngữ và hiểu rõ về sản phẩm, dịch vụ của công ty

về các hình thái văn hóa của nước chủ nhà trước khi vào nước đó Nhà xuất khẩu luôn luôn phảinhớ rằng hình ảnh cá nhân của nhà xuất khẩu bao giờ cũng được liên kết với hình ảnh của công ty.Nếu người chủ nhà tỏ ra không bằng lòng về việc gì đó thì nhà xuất khẩu phải cố gắng tìm hiểu xemtại sao người ấy có thái độ như vậy và nghĩ xem phía mình có thiếu sót gì không để có xử lý thíchhợp

Nói một cách đơn giản là khi đi ra nước ngồi, nhà xuất khẩu phải trang trọng hơn và lịch sựhơn khi ở nước mình Sự tôn trọng chủ nhà phải được thể hiện bằng việc giới thiệu một cách trântrọng tên đầy đủ và chức vụ của mình

Nhà xuất khẩu khi ra nước ngồi nên làm quen với các phong tục và tập quán nước đó càngnhiều càng tốt Dưới đây là một số ví dụ:

Đúng hẹn Cần phải coi trọng thời gian của đối tác khi đến đàm phán kinh doanh Phải đến

đúng giờ kể cả khi biết rằng bên kia có thể không đến đúng hẹn

Giới thiệu Các nước khác nhau có tập quán giới thiệu khác nhau Ở một số nước, sử dụng tên

riêng để giới thiệu được coi là một cử chỉ dành cho bè bạn, nhưng ở một số nước khác người ta lạithích được giới thiệu trang trọng hơn và dĩ nhiên kèm theo cả chức danh Nhà xuất khẩu không nêngọi một người khác bằng tên riêng trừ phi được gợi ý gọi như vậy Nên biết trước và phát âm chínhxác tên của mỗi thành viên trong đồn bạn để tránh nhầm lẫn cho cả hai bên Một số nước có tậpquán đặc biệt áp dụng cho việc giới thiệu tên phụ nữ

Trang phục Ở một số nước trang phục cần trang trọng, ở một số nước khác đơn giản Có thể

sẽ có ích cho bạn nếu biết được liệu ở đó có những quy tắc đặc biệt về cách ăn mặt của phụ nữkhông Đôi khi, sau các cuộc họp chính thức thường có các bữa cơm thân mật hay các cuộc gặp gỡthân mật mà yêu cầu trang phục sẽ tùy theo tập quán của mỗi nước, từ trang phục nghi lễ đến trangphục bình thường Trong lễ ký kết hoặc buổi gặp chính thức với nhân vật quan trọng, tốt nhất là biếttrước chủ nhà sẽ mặc như thế nào và bạn sẽ mặc tương xứng

Chào hỏi Những cách chào hỏi khác nhau được áp dụng ở những nơi khác nhau Bắt tay có

thể được chấp nhận ở nước này nhưng có thể lại gây khó chịu ở nước khác Cúi chào có thể coi làmột cách chào lễ phép Sẽ có lợi nếu bạn biết được tập quán chính xác về cách chào phụ nữ

Hội đàm Một số người thích sự nghiêm túc và không có thói quen nói đùa trong các cuộc

đàm phán; trong khi một số người lại coi đó là các cuộc thảo luận không thú vị Nhà xuất khẩu nênbiết các chủ đề nào cần tránh đề cập tới như những vấn đề về chính trị, những quan hệ quốc tế phứctạp v.v… Các chủ đề được coi là lịch sự là những trận đấu bóng quốc tế, sức khỏe của mọi người,phong cảnh thiên nhiên

Giao tiếp xã giao Ở một số nền văn hóa, các doanh nghiệp thường xuyên mời khách hàng về

nhà họ chơi và coi đó là sự mến khách; trong khi ở một số nơi khác lại tách rời cuộc sống cá nhân rakhỏi mọi công việc làm ăn Điều được coi là tự nhiên ở nước này có thể lại bị cho là hành động muachuộc ở nước khác

Tặng quà Nhiều nước có thói quen tặng quà và nhà xuất khẩu phải biết trường hợp nào được

trao quà và trường hợp nào thì không Nhà xuất khẩu phải biết món quà này nên trao trực tiếp cho ai(ví dụ như chủ nhà, vợ của chủ nhà, thành viên gia đình, người có quan hệ giao dịch hay ngườiđứng đầu công ty) Một món quà đối với một quan chức của chính phủ có thể bị coi là một hành vihối lộ, do đó trước khi trao quà cần phải biết chắc rằng món quà đó là thích hợp và người ta sẽ vui

vẻ nhận nó

Hình thức đàm phán Một số nước thích đàm phán và thích mặc cả về hầu hết các điều khoản

giao dịch Một số khác lại thích các dự thảo hợp đồng tỉ mỉ để người mua nghiên cứu và theo đóphản hồi lại

Danh thiếp Nhà xuất khẩu phải luôn mang theo danh thiếp có in các thông tin bằng ngôn ngữ

thông dụng trong giao dịch quốc tế hoặc bằng ngôn ngữ nước đối tác Ở một số nước, danh thiếpđược trao một cách rất cung kính và được coi là một sự tuyên bố về địa vị, thân thế của người đó.Nên nhớ rằng không được bẻ cong, không được viết lên danh thiếp hay vứt danh thiếp đi khi đang ởcông ty của người trao danh thiếp

21 Có sự phân biệt nam nữ trong công việc kinh doanh ở nước ngồi hay không ?

Ở hầu hết các nơi, dường như không còn sự phân biệt về giới tính khi tiến hành các cuộc đàmphán kinh doanh Các doanh nghiệp ở nhiều nước đã giảm bớt những rào cản đối với phụ nữ, nhữngngười hiện đang chiếm những vị trí quản lý cao cấp Tuy nhiên trong một số nước, thể chế xã hội vàtruyền thống lịch sử có thể vẫn còn từ chối quyền bình đẳng thật sự của phụ nữ trong kinh doanhquốc tế

Tập quán kinh doanh dựa trên sự khác biệt về giới tính có thể thấy rõ trong trường hợp cácdoanh nghiệp vừa và nhỏ, những người tiến hành kinh doanh trên cơ sở cá nhân Ví dụ ở một số

nước, chủ nhà thường sử dụng các điều kiện ăn uống “riêng biệt nhưng tương đương” đối với phụ

nữ Thậm chí, nếu một phụ nữ dẫn đầu một đồn đại biểu, bà ta có thể sẽ được xếp vào phòng ăndành cho phụ nữ

Khi đến đàm phán ở một nước mà quyền bình đẳng nam nữ chưa thực sự được tôn trọng, cácnhà doanh nghiệp nữ có thể gặp phải những tình huống không hài lòng Trong trường hợp ấy bạnhãy bình tĩnh thể hiện khả năng của mình để chứng tỏ rằng một kế hoạch kinh doanh tốt do một phụ

* Không được e lệ hoặc lả lơi

* Cẩn thận hoặc cảnh giác khi được người nước ngồi mời ăn riêng

* Không trao quà kinh doanh trừ phi quà đó dành cho gia đình đối tác

* Đề nghị được trả nhưng không nên giằng co trong việc trả tiền các bữa ăn

22 Những biện pháp bảo vệ an tồn nào nên được thực hiện trước và khi đi ra nước ngồi ?

Việc bảo vệ an tồn khi đi công tác nước ngồi cần được quan tâm đúng mức Đôi khi, mộtchuyến đi có thể chôn vùi người đó nếu ông ta, bà ta không quan sát xung quanh Mọi người phảinhận thức được những hành động bạo lực tiềm tàng có thể xảy ra khi ở nước ngồi Một công ty cửngười đại diện ra nước ngồi phải có trách nhiệm pháp lý cảnh báo, đào tạo và thông báo cho ngườiđược cử về phản ứng khi gặp phải những trường hợp khẩn cấp ở đó Cần thông báo cho người đótình hình bất ổn về an ninh, tình hình chính trị và những việc nên làm khi tình trạng bạo lực có thểxảy ra Sự an tồn khi ở nước ngồi phụ thuộc nhiều vào sự hiểu biết về môi trường xã hội ở đó Với

sự hiểu biết này, những chuyện phiền phức có thể dễ dàng tránh được

Khi đi ra nước ngồi, nhà kinh doanh không được đến những nơi vắng vẻ, sòng bạc, tụ điểm ănchơi phức tạp vì không ai có thể biết được những điều gì có thể xảy ra khi bạn đến các nơi đó Những phòng ngừa đơn giản như mang theo một bản sao về các giấy tờ đi lại, không đeo các

đồ trang sức đắt tiền hay không nên đặt túi đồ xuống khi đang đi xem các cửa hàng Người đi ra nước ngồi cũng phải biết được những việc cần làm khi mất hộ chiếu hay vé máy bay, khi bị bắt, bị cướp Khi gặp rắc rối, phải liên hệ càng nhanh càng tốt với sở cảnh sát gần nhất, đại sứ quán, lãnh

sự quán hay đồn đại diện của nước mình tại nước đó

V ĐẠI LÝ VÀ PHÂN PHỐI

23 Nhà xuất khẩu có thể thể hiện doanh nghiệp mình bằng những cách nào trên thị trường nước ngồi ?

Các doanh nghiệp nhỏ có những lúc bắt đầu công việc xuất khẩu thông qua việc nhận đượccác đơn hàng do phiá nước ngồi chủ động Do khối lượng các đơn hàng tăng lên, doanh nghiệp sẽphải nghĩ đến việc thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài với thị trường xuất khẩu bằng cách cómột số hình thức đại diện tại đó Những hình thức đại diện có thể lựa chọn là:

- Chi nhánh văn phòng ở nước ngồi Doanh nghiệp có thể lập các văn phòng ở thị trường xuất

khẩu Điều này có thể thích hợp cho hoạt động xuất khẩu ổn định và đảm bảo cho nhà xuất khẩuquản lý được các kênh phân phối và đại lý Hình thức này thực tế không áp dụng cho các nhà xuấtkhẩu nhỏ do tốn kém và có liên quan tới nhiều thủ tục

- Liên doanh Một hình thức lựa chọn khác cho nhà xuất khẩu đã có thị trường ổn định là có

thể cùng với đối tác địa phương thành lập liên doanh Tuy nhiên, do có sự liên kết về pháp lý tronghình thức này nên nhà xuất khẩu khó có thể rút ra khỏi hợp đồng Do đó, trước khi đồng ý tham gialiên doanh, nhà xuất khẩu phải nắm chắc rằng họ có thể chấm dứt hợp đồng liên doanh nếu cần

- Chỉ định đại lý Đây là một hình thức đại diện phổ biến cho nhà xuất khẩu ở các nước đang

phát triển Đại lý là một số người làm việc cho nhà xuất khẩu trên thị trường nước ngồi (nhà xuấtkhẩu được gọi là người ủy nhiệm) Đại lý giới thiệu khách hàng cho nhà xuất khẩu và có thể giúpbán các sản phẩm của nhà xuất khẩu Do vậy, đại lý được nhận phí hay hoa hồng do nhà xuất khẩutrả Nên nhớ rằng đại lý không mua hàng của nhà xuất khẩu và họ cũng không ký hợp đồng vớikhách hàng về hàng hố đó, trừ phi được ủy quyền

- Chỉ định nhà phân phối Rất nhiều nhà xuất khẩu nhầm lẫn giữa đại lý và nhà phân phối.

Nhà phân phối là người mua hàng của nhà xuất khẩu và sau đó bán hàng hố ấy cho khách hàng trênlãnh thổ của nhà phân phối và thường là thông qua các cửa hàng của họ Nhà phân phối cũng có thểcung cấp cho nhà xuất khẩu các dịch vụ như báo cáo công nợ, thông tin thị trường và trong một sốtrường hợp đề xuất phương án kinh doanh

24 Một đại lý bán hàng giữ vai trò gì trong việc xuất khẩu ?

Do khối lượng đơn hàng xuất khẩu tăng lên, nhà xuất khẩu có thể gặp khó khăn trong việcduy trì quan hệ trực tiếp lâu dài với thị trường với tư cách cá nhân Một vấn đề cần thiết cho các nhàxuất khẩu sử dụng đại lý bán hàng hoạt động với tư cách “đại sứ” bán hàng là xây dựng, phát triểncác mối liên hệ với thị trường và thiết lập cơ sở cho quan hệ lành mạnh với khách hàng

Nói chung, có hai loại đại lý bán hàng là đại lý hoa hồng và nhà phân phối Cả hai loại đạidiện này đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng của nó

- Đại lý hoa hồng Đại lý hoa hồng chủ yếu là người do nhà xuất khẩu chỉ định để duy trì mối

quan hệ trực tiếp với khách hàng Đại lý hoa hồng không mua và bán hàng mà chỉ đơn thuần tạo lậpcác cơ hội kinh doanh cho nhà xuất khẩu và thay mặt cho nhà xuất khẩu đàm phán với người mua,theo chỉ đạo của nhà xuất khẩu Họ được trả lương cố định hoặc tiền hoa hồng theo một tỷ lệ phầntrăm tính trên doanh số hàng bán được và thu được tiền Đại lý hoa hồng không chịu rủi ro về hàng

hố và thanh tốn nhưng có trách nhiệm kịp thời thông báo cho nhà xuất khẩu những tín hiệu có thểdẫn đến rủi ro để nhà xuất khẩu đề phòng Hợp đồng bán hàng luôn được ký kết giữa nhà xuất khẩu

và người mua ngay cả khi người đại lý thay mặt cho nhà xuất khẩu ký hợp đồng Nhà xuất khẩugiám sát giá hàng được bán Ngồi việc có quan hệ trực tiếp với các cửa hàng, đại lý hoa hồng cũng

có thể thay mặt cho nhà xuất khẩu thực hiện việc nghiên cứu thị trường

- Nhà phân phối Một nhà phân phối là người bán buôn hay một nhà nhập khẩu địa phương,

mua hàng hóa trực tiếp từ nhà xuất khẩu và bán lại cho khách hàng để kiếm lời Nhà phân phối đạidiện cho lợi ích của nhà xuất khẩu trên một lãnh thổ hay khu vực cụ thể về một số sản phẩm đượcthoả thuận Hình thức này tương đối không có rủi ro về tài chánh đối với nhà xuất khẩu nhưng lạiluôn có khả năng xảy ra rủi ro về tài chính đối với nhà phân phối Nhà phân phối bảo quản hàng hố

và chăm lo việc quảng cáo, bán hàng ở nơi đến Nhà phân phối cũng cung cấp các dịch vụ sau bánhàng nếu có yêu cầu Với một nhà phân phối, nhà xuất khẩu có thể thâm nhập thị trường trực tiếphơn, sâu hơn, và nếu đó là một nhà phân phối có tiếng thì việc chọn hình thức đại diện bán hàng này

là biện pháp hiệu quả đảm bảo an tồn để sản phẩm thâm nhập thị trường một cách nhanh chóng.Nhà phân phối có thể đại diện cho nhiều nhà sản xuất mặc dầu không nhất thiết của cùng một chủngloại sản phẩm Thông thường, nhà xuất khẩu không có quyền giám sát giá bán sản phẩm cuối cùng

vì giá này do nhà phân phối quyết định, tùy thuộc vào điều kiện của thị trường

25 Những tiêu chí nào nên được sử dụng khi lựa chọn đại lý hoa hồng hay nhà phân phối ?

Việc nhà xuất khẩu chọn hình thức đại lý hoa hồng hay nhà phân phối chủ yếu phụ thuộc vàosản phẩm sẽ được xuất khẩu Ví dụ, hình thức đại lý hoa hồng sẽ thích hợp hơn đối với các sảnphẩm tiêu dùng do nó có thể giữ liên hệ liên tục với khách hàng và vì vậy có thể cung cấp các thôngtin phản hồi về thị hiếu hay sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng; trong lúc đó, hình thức nhàphân phối lại thích hợp hơn cho việc bán các hàng hố tiêu dùng lâu bền, các sản phẩm đòi hỏi cácdịch vụ sau bán hàng cũng như các sản phẩm công nghiệp khác

Dưới góc độ phân biệt sản phẩm nói chung được thực hiện bởi cả hai loại hình đại lý bánhàng, các tiêu chí khác nhau cần được sử dụng để chọn hình thức này hoặc hình thức kia:

Đại lý hoa hồng phải có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng.

Họ cần phải:

* Thông thạo thị trường trong nước họ

* Có kiến thức kỹ thuật đối với sản phẩm

* Dễ dàng tiếp cận các phương tiện truyền thông

* Theo dõi chuyên sâu về thị trường của mặt hàng có liên quan

* Tỏ ra có khả năng trong việc nghiên cứu thị trường

Khi chọn một đại lý bán hàng, nhà xuất khẩu nên nhớ:

- Các mặt hàng mà họ nắm giữ là gì, đặc biệt là các mặt hàng có tính cạnh tranh

- Phí hoa hồng mà họ yêu cầu và phương thức tính phí hoa hồng

Nhà phân phối cũng cần có các nét tương tự như đại lý hoa hồng nhưng họ còn phải có cácyếu tố sau đây:

* Có danh tiếng hoặc từng trải trong việc bán hàng

* Có tình hình tài chính tốt

* Có các nguồn lực rộng rãi (nhân viên, phòng trưng bày, các phương tiện bảo quản hàng hố)

* Có khả năng đáp ứng các yêu cầu khắt khe của khách hàng

* Có phương tiện cung cấp các dịch vụ sau bán hàng

* Có thể dễ dàng đánh giá tình hình thực hiện của nhà phân phối

* Hình thức báo cáo rõ ràng

Điều quan trọng là phải bảo đảm rằng thị trường đó biết người đại lý / nhà phân phối và họphải đáp ứng đầy đủ những đòi hỏi của nhà xuất khẩu

26 Hợp đồng đại lý bán hàng được xây dựng như thế nào ?

Nhà xuất khẩu phải rất cẩn thận khi dự thảo hợp đồng đại lý hay hợp đồng phân phối, nhằmđảm bảo rằng nội dung hợp đồng bao hàm đủ mọi khía cạnh có thể có của mối quan hệ đôi bên Sauđây là một số điều khoản chung của hợp đồng:

Các bên tham gia hợp đồng Tên của công ty, người ký hợp đồng và tồn bộ các thông tin liên

quan

Định nghĩa về sản phẩm Quy tắc chung Đại lý được phép hay không được phép thực

hiện nghiệp vụ tương tự về những hàng hố có tính cạnh tranh vớihàng hố mà nhà xuất khẩu cần bán Khái niệm về hàng hố cótính cạnh tranh cần được đề cập trong hợp đồng

Các vùng lãnh thổ được ủy

nhiệm Xác định rõ lãnh thổ, phạm vi hoạt động của mỗi đại lý Đó cóthể là một thành phố; tồn bộ một khu vực, hoặc tồn bộ lãnh thổ

trong biên giới của một nước, của một bang được xác định bởi vĩ

độ và kinh độ, phù hợp với giới hạn về lãnh thổ được ủy nhiệm Điều khoản độc quyền hay

không độc quyền

Điều khoản này quy định nhà xuất khẩu được quyền hay khôngđược quyền cử đại diện khác trên lãnh thổ của người đại lý đóhoặc nhà xuất khẩu có thể tiến hành giao dịch trực tiếp tại đó

Thời hạn của hợp đồng Điều khoản này xác định thời hạn của hợp đồng.

Trách nhiệm quảng cáo tại địa

phương

Điều khoản này bao gồm chi phí và hình thức quảng cáo, tùythuộc vào sự ủy quyền của nhà xuất khẩu

Giai đoạn thử nghiệm Khi tham gia hợp đồng, các bên đều tỏ ra lạc quan, nhưng có khi

sự lạc quan đó thực tế là không chính xác Vì vậy, các nhà xuấtkhẩu đưa ra một giai đoạn thử nghiệm, có thể là 1 năm

Báo cáo định kỳ Đại lý bán hàng phải định kỳ báo cáo với nhà xuất khẩu theo

mẫu đã vạch ra Nhà xuất khẩu phải cho đại lý biết những thayđổi, phát triển trong việc cung cấp hàng

Các đòi hỏi về bảo mật Đại lý bán hàng không được thế chấp uy tín của nhà xuất khẩu

nếu không được phép, không được thực hiện những hành vi pháp

lý dưới danh nghĩa nhà xuất khẩu, nếu không được nhà xuấtkhẩu ủy nhiệm bằng văn bản Đại lý không được tiết lộ chongười khác những thông tin có liên quan đến công việc của nhàxuất khẩu

Các yêu cầu về chấm dứt hợp

đồng

Cần chú ý quy định các trường hợp trong đó hợp đồng hoặc tựđộng chấm dứt hoặc có thể kết thúc khi được thông báo

Cơ sở tính giá của nhà xuất khẩu Có thể là giá FOB, CIF, CFR, CPT, CIP, v.v Điều khoản này

xác định giá cơ sở cho nhà phân phối Trong trường hợp là hợpđồng đại lý hoa hồng, đại lý phải biết rõ cả thời gian giao hàng

để họ lưu ý khi thảo luận với người mua

Điều khoản bất khả kháng Điều khoản này đòi hỏi phải được dự thảo cẩn thận, có thể chỉ

thích hợp cho hợp đồng với nhà phân phối

Các điều khoản chung Điều khoản này đề cập đến những vấn đề mà các điều khoản

khác trong hợp đồng chưa đề cập

Chọn luật áp dụng Chọn luật áp dụng trong hợp đồng là một vấn đề quan trọng

Đứng về phiá nhà xuất khẩu, tốt nhất là ghi rằng hợp đồng sẽđược điều chỉnh theo luật của nước xuất khẩu

Điều khoản về trọng tài Một hợp đồng dự thảo tốt cũng sẽ bao gồm điều khoản về trọng

Đối với hợp đồng đại lý:

Phạm vi quyền hạn của đại lý hoa hồng

Tỷ lệ hoa hồng

Trách nhiệm của đại lý trong việc kiểm tra khả năng thanh tốn của khách hàng tiềm năng vàtrách nhiệm trong việc thu hồi nợ

Yêu cầu báo cáo các dữ liệu có liên quan

Quyền của người ủy nhiệm trong việc kiểm tra tài khoản của đại lý

Phạm vi quyền hạn của đại lý hoa hồng trong việc đưa ra các điều kiện ưu đãi cho kháchhàng

Đối với hợp đồng phân phối:

Quảng cáo, hội chợ và triển lãm

Các điều kiện về bán hàng – chiết khấu

Mục tiêu tối thiểu cần bảo đảm

Lưu kho sản phẩm và linh kiện

Dịch vụ sau bán hàng, sửa chữa và bảo hành

Giá bán hàng

Trách nhiệm của nhà cung cấp đối với các sản phẩm hư hỏng

28 Xét về phương diện pháp lý thì điều gì có thể xảy ra nếu hợp đồng phân phối hay đại

lý hoa hồng chấm dứt ?

Nhìn chung, chính phủ các nước hay bênh vực cho các đại lý, đại diện và nhà phân phối của

họ Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng một cách không chính đáng, rất nhiều tồ án đòi nhà xuấtkhẩu bồi thường cho nhà phân phối / đại lý hoa hồng về việc mất thu nhập và đòi bồi thường chi phíxây dựng kênh bán hàng trên địa bàn, thậm chí khi hợp đồng đã ở giai đoạn cuối Mặc dù dự thảomột hợp đồng pháp lý có thể tốn kém, nhưng nó có thể giúp các bên tham gia tránh được những chiphí pháp lý khác khi chấm dứt hợp đồng Do vậy, một vấn đề vô cùng quan trọng là tìm kiếm sự tưvấn từ các luật sư thương mại quốc tế có kinh nghiệm trước khi tham gia bất cứ hợp đồng nào Trong hợp đồng, điều khoản chấm dứt hợp đồng phải được đặc biệt chú ý Có thể cần đưa vàohợp đồng điều khoản vi phạm hoặc điều khoản chấm dứt hợp đồng để nếu một bên vi phạm hợpđồng thì bên không vi phạm có thể vịn vào đó mà chấm dứt hợp đồng

Khi đàm phán về hợp đồng, các doanh nhân thường do dự về việc xem xét luật nào sẽ điềuchỉnh hợp đồng và các tranh chấp có thể sẽ được giải quyết như thế nào Nhưng bất luận như thếnào, điều khoản chọn luật và điều khoản trọng tài, có thể một lần nữa lại giúp các bên tránh đượcviệc thảo luận các thủ tục về pháp lý tốn kém

29 Nhà xuất khẩu có thể tìm kiếm thông tin về đại diện của mình ở nước ngồi như thế nào ?

Trong mục nói việc tìm khách hàng, cuốn sách này đã giới thiệu những thông tin về việc chọnngười làm đại diện cho mình ở nước ngồi Nhiều nước có những tổ chức nhà nước và tư nhân trợgiúp việc đặt các đại diện ở nước ngồi và cung cấp thông tin về những nơi có thể tìm thấy danh sáchđại diện và các cơ quan đại diện của các nhà sản xuất hoặc đại lý thương mại Sau đây là một sốphương pháp đáng quan tâm về việc xác định các đại diện có đủ tiêu chuẩn:

- Thông qua truyền khẩu Đại lý mua bán của một công ty mua hàng có thể gợi ý một số

người thích hợp cho công việc này nhưng nhà xuất khẩu phải nắm vững rằng việc chọn đại lý cầndựa trên phẩm chất chứ không phải ý kiến của người khác Các nhà sản xuất khác cũng có thể cungcấp tên của các đại lý đắc lực trên địa bàn Tuy nhiên các nhà sản xuất này có thể do dự khi đề nghịcác đại lý tốt hơn vì một lý do đơn giản là cạnh tranh

- Hội chợ thương mại Tại các hội chợ thương mại, các đại lý chạy đi chạy lại trong nhà triển

lãm và nói chuyện với khách hàng tiềm năng về việc họ muốn thiết lập hệ thống bán hàng Nhữngcuộc nói chuyện này có thể tạo ra một nguồn lớn các ứng viên, mặc dù người ta đã được nhắc nhởrằng các nhà sản xuất khác cũng có thể gặp các cuộc nói chuyện tương tự

- Danh sách thương gia Các hiệp hội và các tổ chức thương mại đều xuất bản danh sách đại

diện của các nhà sản xuất Các tổ chức công nghiệp và thương mại cũng phát hành danh sách cácđại lý đã đăng ký và giới thiệu tóm tắt về các đại lý đó tuy không tỉ mỉ

- Các phương tiện quảng cáo Quảng cáo cũng có thể được sử dụng để xác định các đại diện

theo ngành cụ thể Báo chí hoặc các ấn phẩm công nghiệp, thương mại cũng có các mục liệt kêdanh sách đại diện của các nhà sản xuất Các danh bạ điện thoại nước ngồi như các trang vàng cũng

có thể được sử dụng

- Các tổ chức chuyên tìm đại lý Đó là những tổ chức chuyên tìm đại lý cho các công ty khách

hàng Các tổ chức này thường gặp gỡ các nhà xuất khẩu để thảo luận về các yêu cầu của họ rồi sau

đó chuyển các thông tin này cho các tổ chức đại lý có khả năng thích hợp Các tổ chức này thu phídịch vụ của họ Tuy nhiên việc tiết kiệm được thời gian và lợi ích do việc đó mang lại có thể bù vàochi phí phải chịu

VI KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

30 Nhà xuất khẩu nên sử dụng những loại hợp đồng xuất khẩu nào ?

Một hợp đồng làm bằng văn bản sẽ giúp giải quyết các tranh chấp có thể phát sinh khi thựchiện hợp đồng kinh doanh nhờ vào việc đề cập cụ thể quyền và nghĩa vụ của các bên tham gia hợpđồng thương mại Do đó, để đảm bảo tiến hành công việc một cách thuận lợi, cần phải dự thảo hợpđồng một cách cẩn thận bằng cách quy định các điều khoản và điều kiện một cách đầy đủ và chínhxác về tất cả mọi lĩnh vực cụ thể của hợp đồng

Những nghĩa vụ phát sinh ngồi hợp đồng bán hàng có thể được xử lý khác nhau tùy theo luật

áp dụng đối với hợp đồng Vì vậy, Liên hiệp quốc và Phòng thương mại quốc tế (ICC) đã chuẩn bịmột số mẫu hợp đồng được chấp nhận trên thế giới Việc chọn những mẫu hợp đồng này sẽ tạo điềukiện thuận lợi cho nhà xuất khẩu thực hiện những việc đã ký trong hợp đồng xuất khẩu và tránhviệc phạm luật, một vấn đề luôn luôn gay cấn

ICC đã phát triển các điều khoản chuẩn về giao hàng (Incoterms 1990) Các điều khoản này

có thể được quy định trong các hợp đồng thương mại quốc tế Mỗi một điều khoản của Incotermsđều đề cập rõ nghĩa vụ của mỗi bên Tuy nhiên một số nước lại áp dụng luật riêng của họ

Về vấn đề này, Ủy Ban về Luật thương mại quốc tế của Liên hiệp quốc (UNCITRAL) đãchuẩn bị một bộ luật mẫu cho việc buôn bán hàng hóa quốc tế, được biết đến dưới tên gọi CôngƯớc Bán Hàng Viên, đã được rất nhiều nước thông qua Công ước này là một công cụ rất đơn giản

và rõ ràng Công ước Viên sẽ được tự động áp dụng nếu người mua và người bán mang quốc tịchcủa các nước đã phê chuẩn công ước Công ước này có thể cũng được áp dụng nếu các bên đồng ý

áp dụng và quy định điều đó trong hợp đồng

31 Các yếu tố chủ yếu của một hợp đồng xuất khẩu là những yếu tố nào ?

Người ta khó có thể đưa ra một mẫu hợp đồng chuẩn hồn tồn có thể áp dụng cho tất cả cáchợp đồng xuất khẩu Tuy nhiên, điều quan trọng là nhận biết được những yêu cầu chung tối thiểuhay các điều kiện chung trong hợp đồng xuất khẩu có khả năng giúp được các nhà xuất nhập khẩutrong việc xây dựng hợp đồng xuất khẩu Những điều kiện dưới đây được coi là các yếu tố cơ bảncủa một hợp đồng xuất khẩu

Tên và địa chỉ của các bên

Sản phẩm, tiêu chuẩn và quy cách phẩm chất Hợp đồng xuất khẩu phải ghi rõ tên sản phẩm,

bao gồm tên kỹ thuật, kích cỡ của sản phẩm được cung cấp nếu có; tiêu chuẩn quốc gia hoặc quốc

tế và mô tả về kỹ thuật; các đòi hỏi cụ thể của người mua; mô tả sản phẩm mẫu

Số lượng Số lượng phải rõ ràng cả bằng số và bằng chữ, đơn vị số lượng, trọng lượng hay

khối lượng Nếu hàng hóa được đo bằng khối lượng hay tính bằng trọng lượng thì phải ghi rõ đơn vị

đo lường được sử dụng

Tổng trị giá của hợp đồng Tổng trị giá của hợp đồng phải được ghi bằng số và bằng chữ

cùng với đơn vị tiền tệ mà hai bên thỏa thuận

Điều khoản giao hàng Điều khoản giao hàng (theo Incoterms 1990) phải được đề cập trong

hợp đồng

Thời hạn giao hàng / gửi hàng v.v… Nơi dỡ hàng và giao hàng phải được đề cập cụ thể Thời

hạn giao hàng cũng phải đề cập cụ thể Thí dụ: 1) Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi ký hợp đồng

2) Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi nhận được thông báo về việc mở thư tín dụng có xác nhận vàkhông hủy ngang, hoặc 3) Trong vòng bao nhiêu ngày sau khi người bán nhận được thông báo đãxin được giấy phép nhập khẩu

Giám định hàng hóa Mặc dù một số hàng hóa đã được chỉ định sử dụng tổ chức giám định

nào trước khi giao hàng, nhưng người mua nước ngồi có thể vẫn quy định các điều kiện riêng của

họ phương pháp giám định của một tổ chức giám định khác Do vậy, các bên phải đề cập rõ ràngtính chất, phương pháp, lĩnh vực và cơ quan cuối cùng sẽ tiến hành giám định hàng hóa nếu thựctrạng hàng hóa khác với các quy định về kiểm sốt chất lượng và chứng từ giám định hàng hóa, trướckhi giao hàng

Thuế và các khoản lệ phí Các yếu tố này phải được tính đủ vào giá hàng mà nhà xuất khẩu

đưa ra để thảo luận với người mua

Kế hoạch giao hàng từng phần / chuyển tải / vận tải ghép theo lịch tàu Hợp đồng phải đề cập

rõ các bên có đồng ý giao hàng từng phần hoặc chuyển tải hay không Hợp đồng cũng phải xác địnhcảng chuyển tải và số lần chuyển tải nếu có, hoặc được giao hàng từng phần theo thỏa thuận Nếuhàng hóa được vận chuyển trên một con tàu có cả hàng của người khác thì điều kiện đó cũng phảiđược quy định trong hợp đồng

Bao bì, ký mã hiệu hàng hóa Những yêu cầu về bao bì, ký mã hiệu hàng hóa cũng phải được

ghi rõ ràng trong hợp đồng

Điều khoản thanh tốn Phương thức thanh tốn thích hợp nhất cho cả người mua và người bán

là L/C có xác nhận và không hủy ngang Trên lý thuyết, đơn vị tiền tệ được sử dụng có thể là đồngtiền của nước xuất khẩu hoặc đồng tiền của nước nhập khẩu, hoặc đồng tiền của nước thứ ba Nếuđơn vị tiền tệ được sử dụng là đồng tiền không ổn định thì trong hợp đồng phải ghi rõ tỉ giá củađồng tiền đó so với một đồng tiền ổn định (thí dụ: đô la Mỹ) và quy định rằng khi tỷ giá đó biếnđộng thì trị giá hợp đồng sẽ được điều chỉnh tương ứng Trên thực tế, các doanh nghiệp thích dùngmột đồng tiền tương đối ổn định (đô la Mỹ, đồng bảng Anh, đồng Mác Đức) để khỏi lệ thuộc vào

sự biến động của tỷ giá

Chiết khấu và hoa hồng Hợp đồng phải đề cập số tiền chiết khấu hay phí hoa hồng do nhà

xuất khẩu trả Cơ sở tính phí hoa hồng và tỷ lệ chiết khấu cũng phải được đề cập rõ ràng Tiền chiếtkhấu có thể trừ vào giá hàng hoặc tính riêng tùy theo sự đồng ý của nhà xuất khẩu và nhà phân phối

Giấy phép Việc nhận được giấy phép nhập khẩu ở một số nước có thể khó hơn ở một số nước

khác Các bên tham gia hợp đồng do đó phải đề cập rõ ràng rằng việc xuất khẩu đó có đòi hỏi giấyphép xuất khẩu, giấy phép nhập khẩu hay không và ai sẽ chịu trách nhiệm và chi phí để có đượcnhững giấy phép này

Bảo hiểm Hợp đồng phải đề cập cụ thể việc bảo hiểm hàng hóa về mất mát, hư hỏng trong

khi vận chuyển Hợp đồng phải bao gồm phạm vi rủi ro được bảo hiểm và mức bảo hiểm

Các đòi hỏi về chứng từ Các chứng từ cần thiết cho các giao dịch thương mại quốc tế có thể

được chia thành 4 loại chính sau đây:

 Các chứng từ cần thiết cho việc xuất khẩu và việc nhập khẩu hàng hóa đó

 Các chứng từ mà người mua cần để nhận hàng

 Các chứng từ liên quan đến việc thanh tốn

 Các chứng từ đặc biệt phụ thuộc vào hình thái của sản phẩm và điều kiện bán hàng (ví dụmột số hàng cơ khí có thể có các chứng từ liên quan đến việc lắp ráp, vận hành, sửa chữa

và bảo dưỡng

Nói chung, các chứng từ xuất khẩu bao gồm hối phiếu; hóa đơn thương mại; hóa đơn lãnh sự;vận đơn đường biển hay vận đơn hàng không; giấy chứng nhận bảo hiểm; thư tín dụng

Bất khả kháng và miễn thực hiện hợp đồng Các bên phải ghi vào hợp đồng các điều khoản

xác định các trường hợp có thể làm giảm trách nhiệm của các bên đối với việc không thực hiện hợpđồng Những điều khoản này gọi là điều khoản “bất khả kháng” nhằm xác định việc miễn, giảmtrách nhiệm đối với các bên tham gia hợp đồng trong các trường hợp có những sự kiện bất ngờ,ngồi ý muốn, xảy ra sau khi ký kết hợp đồng mà bên có liên quan không thể khắc phục nổi

Bảo hành Thời hạn bảo hành phải được quy định trong hợp đồng

Điều chỉnh hợp đồng Trong trường hợp các bên có thể không thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ

của hợp đồng thì nên ghi vào hợp đồng mua bán việc điều chỉnh hợp đồng Những điều chỉnh nàyphải phù hợp với điều khoản bắt buộc liên quan đến luật áp dụng trong hợp đồng

Trọng tài Hợp đồng phải đề cập đến điều khoản trọng tài để làm căn cứ xứ lý một cách hữu

nghị và nhanh chóng các tranh chấp hay bất đồng có thể phát sinh giữa các bên

Luật áp dụng Hợp đồng phải quy định luật của nước nào sẽ điều chỉnh hợp đồng

Chậm giao hàng Hợp đồng phải xác định việc bồi thường các tổn thất mà người mua phải

gánh chịu do nhà xuất khẩu chậm giao hàng vì những lý do không được coi là bất khả kháng

đó là việc chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa

Incoterms đã được Phòng thương mại quốc tế mở rộng và phát triển Quyển Incoterms có giátrị hiện hành được xuất bản năm 1990 có 13 điều khoản Vừa qua, Phòng thương mại quốc tế đãđưa ra ấn phẩm mới nhất, đó là Incoterms 2000

Incoterms 1990 được sử dụng trong giao dịch thương mại quốc tế với khối lượng lớn trên thếgiới Tuy nhiên một hệ thống điều kiện giao hàng sử dụng các từ viết tắt như FOB, CIF v.v… cũngđang được sử dụng ở Mỹ Với hệ thống này của Mỹ, nội dung những ký hiệu viết tắt này khônggiống như những điều khoản ở Incoterms 1990 Do vậy nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu phải ghi rõcụm từ Incoterms 1990 khi đề cập đến điều khoản giao hàng nếu hai bên thỏa thuận áp dụng cácđiều khoản của Incoterms 1990

Mười ba điều khoản của Incoterms 1990 hiện được sử dụng là:

Điều khoản “E”

EXW – Ex Works: Ý nghĩa của điều khoản này là người bán chuẩn bị hàng hóa và giao hàngtại xưởng của họ

Điều khoản “F”

FCA (Free Carrier): Giao hàng cho người chuyên chở Theo điều kiện này người bán chuyểngiao hàng, làm thủ tục xuất khẩu dưới sự giám sát của người chuyên chở đầu tiên (do người mua chỉđịnh) tại địa điểm quy định Điều khoản này phù hợp cho vận tải bằng đường hàng không, đườngsắt, đường bộ, và vận tải công ten nơ, vận tải ghép

FAS (Free Alongside Ship): Giao dọc mạng tàu Người bán phải giao hàng dọc mạn con tàu

do người mua chỉ định và tại cảng quy định Người mua phải làm thủ tục xuất khẩu Điều khoảnnày chỉ thích hợp cho vận tải bằng đường biển

FOB (Free On Board): Giao hàng lên tàu Người bán phải xếp hàng lên tàu do người mua chỉđịnh và tại cảng quy định Trách nhiệm về chi phí và rủi ro được chuyển giao tại lan can tàu Ngườibán phải làm thủ tục xuất khẩu đối với hàng hóa Điều khoản này chỉ dành cho vận tải đường biển

Điều khoản “C”

CFR (Cost and Freight): Tiền hàng cộng cước phí Người bán phải trả tiền hàng và cước phí

để chuyển hàng đến cảng đích Tuy nhiên người mua chịu mọi rủi ro ngay khi hàng hóa đượcchuyển qua lan can tàu Điều khoản này chỉ thích hợp cho vận chuyển bằng đường biển

CIF (Cost, Insurance and Freight): Tiền hàng cộng tiền bảo hiểm cộng cước phí Điều kiệnnày hơi giống điều kiện CFR nhưng người bán phải mua bảo hiểm và trả tiền bảo hiểm, chỉ thíchhợp cho vận tải bằng đường biển

CPT (Carriage Paid To): Cước phí trả tới đích Điều kiện này áp dụng đối với phương thứcvận chuyển công ten nơ / vận tải ghép và hơi giống điều khoản CFR Người bán trả cước phí đếnđịa điểm đích quy định nhưng người mua chịu mọi rủi ro khi hàng hóa được giao cho người chuyênchở đầu tiên

CIP (Carriage and Insurance Paid to): Cước phí và bảo hiểm trả tới đích Điều kiện này ápdụng đối với việc vận chuyển bằng Container / vận tải ghép và hơi giống điều kiện CIF Người bánphải trả cước phí và tiền bảo hiểm đến điểm đích quy định, nhưng rủi ro được chuyển giao khi hànghóa được giao cho người chuyên chở đầu tiên

DDP (Delivered Duty Paid): Giao tại đích và đã nộp thuế Người bán gánh vác nghĩa vụ đếnmức tối đa, người bán phải trả mọi chi phí và làm các thủ tục chính thức cho tới nơi đến

33 Các vấn đề chung nhất đối với Incoterms là gì ?

- Rất nhiều nhà xuất khẩu quên rằng mọi điều kiện của Incoterms đều phải quy định cụ thểđịa điểm giao hàng, nơi hàng đến

- Một số điều khoản của Incoterms (đáng chú ý là FOB, CFR và CIF) chỉ dành cho vậnchuyển bằng đường sông và đường biển, không được sử dụng cho việc vận chuyển bằngđường hàng không, đường bộ hay đường sắt (Điều kiện tương ứng cho những hình thứcvận chuyển này là FCA, CPT và CIP)

- Có những trường hợp hàng hóa vận chuyển bằng đường biển mà không sử dụng điều kiệnFOB Thí dụ hàng được vận chuyển bằng công ten nơ thì điều khoản Incoterms được sửdụng là FCA

- Khi sử dụng các điều khoản “C”, cần xác định cụ thể nơi đến / cảng đích Điều này không

có nghĩa rằng việc giao hàng diễn ra ở đó, bởi vì điều khoản “C” chỉ đề cập đến vấn đề chiphí Người bán chuyển giao trách nhiệm và rủi ro về hàng hóa cho người mua tại địa điểm/ cảng bốc hàng

Chi tiết về Incoterms 1990 có thể được tìm thấy tại ấn phẩm của ICC: Hướng dẫn sử dụngIncoterms 1990 Phòng thương mại của các nước có tài liệu này

34 Những chứng từ nào liên quan đến việc vận chuyển hàng hố ?

Những chứng từ liên quan đến việc vận chuyển hàng hóa bao gồm: vận đơn, hóa đơn thươngmại, hóa đơn lãnh sự, phiếu đóng gói hàng hóa, giấy chứng nhận kiểm dịch, hợp đồng bảo hiểm

- Vận đơn đường không hoặc giấy gửi hàng bằng đường không Đây là giấy biên nhận dohãng hàng không hay cơ quan đại lý hàng không phát hành đối với việc chuyên chở hàng hóa Hànghóa được giao cho người nhận sau khi họ chứng minh được họ là người có tên trên vận đơn đườngkhông Do vậy người bán nên gửi hàng với tên người nhận là ngân hàng đại lý ở nước ngồi Điềunày sẽ cho phép nhà xuất khẩu không mất quyền giám sát đối với hàng hóa cho tới khi được thanhtốn tiền hàng

- Vận đơn đường biển (B/L): Vận đơn đường biển bản thân nó không phải là một hợp đồngthực sự giữa người chủ sở hữu hàng hóa và người chuyên chở, mặc dầu nó cung cấp bằng chứngcủa hợp đồng vận tải Đây là giấy biên nhận hàng hóa đã được giao lên tàu (đối với vận đơn đườngbiển) và là chứng từ về quyền sở hữu hàng hóa, đối tượng của hợp đồng giữa người mua và ngườibán Có hai loại vận đơn đường biển: vận đơn đích danh là vận đơn không thể chuyển nhượng vàvận đơn có thể chuyển nhượng / vận đơn theo lệnh người gửi hàng Loại vận đơn có thể chuyểnnhượng này có thể được mua, bán hoặc giao dịch khi hàng hóa đang trên đường vận chuyển vàđược sử dụng cho giao dịch về thư tín dụng Khách hàng thường cần một bản sao vận đơn để coi đónhư bằng chứng về quyền sở hữu khi nhận hàng hóa

- Hối phiếu: Hối phiếu là chứng từ yêu cầu người mua phải trả tiền hàng cho người bán Hốiphiếu không cung cấp bất cứ một sự đảm bảo thanh tốn nào nhưng thường được sử dụng cùng vớithư tín dụng Chứng từ này do nhà xuất khẩu chuẩn bị và ký

- Biên lai thuyền phó: Biên lai thuyền phó do thuyền trưởng phát hành sau khi hàng hóa đượcchất lên tàu Nội dung chứng từ này bao gồm tên tàu, nơi nhận hàng và các chi tiết có liên quankhác Cước phí đường biển được tính tốn theo khối lượng hoặc trọng lượng, theo nguyên tắc con sốnào hơn thì tính theo con số đó

- Chứng từ vận tải hỗn hợp: Chứng từ này cho phép hàng hóa chuyển từ các cảng nội địa đếnđiểm đích

35 Các chứng từ nào có liên quan đến việc khai báo hải quan về hàng hố ?

- Giấy chứng nhận xuất xứ: Trong thương mại quốc tế, một số nước yêu cầu hàng xuất khẩu

phải có giấy chứng nhận xuất xứ để giám sát việc thi hành biểu thuế nhập khẩu và hạn ngạch nhậpkhẩu Những giấy chứng nhận này thường do các tổ chức bán chính thức như phòng thương mại vàcông nghiệp địa phương cấp và phải có chứng thực của phòng thương mại và công nghiệp trungương Cũng có những trường hợp nước nhập khẩu yêu cầu giấy chứng nhận xuất xứ phải do BộThương mại của nước xuất khẩu cấp Ngay cả khi hóa đơn thương mại có chứa tất cả các thông tincần thiết nhà xuất khẩu vẫn cần có giấy chứng nhận xuất xứ Đối với những chứng từ cần đượccông chứng hoặc dấu của phòng thương mại thì tổ chức giao nhận thu xếp việc đó

- Thông báo khống chế nơi hàng đến: Điều này được ghi trên hóa đơn thương mại, vận đơn

đường biển hoặc đường hàng không, tờ khai xuất khẩu của người bán (SED) để thông báo chongười chuyên chở và tất cả các bên nước ngồi biết hàng hóa chỉ có thể được xuất khẩu đến nhữngđịa điểm nào đó

- Phiếu đóng gói hàng xuất khẩu: Nội dung phiếu đóng gói hàng xuất khẩu chi tiết hơn và

chứa nhiều thông tin hơn phiếu đóng gói hàng nội địa Phiếu đóng gói hàng xuất khẩu phải ghi rõ sốlượng hàng hóa trong mỗi kiện hàng, trọng lượng tịnh, trọng lượng pháp lý, trọng lượng cả bì củatừng kiện hàng Ký hiệu bao bì phải làm đúng thỏa thuận giữa bên mua và bên bán Phiếu đóng góiđược để trong một phong bị chịu nước, dễ nhìn, đính kèm bên ngồi kiện hàng Phiếu đóng gói cóthể được dùng để xác nhận tổng trọng lượng hàng được giao và để xác định xem hàng có được giaotheo đúng số lượng quy định không Các nhân viên hải quan có thể dùng phiếu đóng gói để kiểm trahàng hóa tại nơi giám định

- Giấy chứng nhận giám định: Một số người mua hàng và một số nước có thể yêu cầu người

bán cung cấp giấy chứng nhận giám định về quy cách hàng được giao Giấy chứng nhận này thường

do một tổ chức giám định độc lập thực hiện và cấp

- Giấy chứng nhận bảo hiểm: Nếu người bán mua bảo hiểm hàng hóa thì khi khai báo hải

quan phải có giấy này Trong giấy chứng nhận bảo hiểm phải ghi rõ loại hình bảo hiểm và số tiềnbảo hiểm

- Tờ khai hàng xuất khẩu của người gửi hàng: Chứng từ này được sử dụng để giám sát việc

xuất khẩu, thu thập số liệu thống kê thương mại và phải được chuẩn bị, trình cho cơ quan hải quan

và gửi cho người mua qua đường bưu điện trong một số ngày nhất định

- Hóa đơn thương mại: Hóa đơn thương mại là một hóa đơn hàng hóa giữa người bán và

người mua Nội dung hóa đơn thương mại phải bao gồm quy cách về hàng hóa, địa chỉ của ngườibán và người gửi hàng, các điều khoản về giao hàng và thanh tốn Người mua cần hóa đơn này đểkhẳng định quyền sở hữu hàng hóa và sắp xếp việc trả tiền Một số cơ quan của chính phủ sử dụnghóa đơn để tính thuế xuất nhập khẩu

- Hóa đơn lãnh sự: Hóa đơn lãnh sự do lãnh sự quán của nước nhập khẩu cấp Hóa đơn lãnh

sự cho phép nước nhập khẩu thu thập thông tin về trị giá, khối lượng, số lượng và nguồn cung cấphàng hóa Hóa đơn lãnh sự được mua hoặc được nhận từ lãnh sự quán của nước nhập khẩu và đượclàm bằng tiếng của nước đó hoặc một ngôn ngữ thông dụng trong thương mại quốc tế

Ghi chú: Nếu hàng hóa được giao là hàng nguy hiểm, hàng hạn chế xuất khẩu thì nhà xuất

khẩu phải cung cấp cho nhà nhập khẩu giấy chứng nhận hàng nguy hiểm và / hoặc giấy phép xuấtkhẩu hàng hóa đó

36 Hàng hố có cần được bảo hiểm khi chuyên chở không ?

Việc mua bán quốc tế luôn yêu cầu việc bảo hiểm hàng hóa trong quá trình chuyên chở Tùythuộc vào điều khoản giao hàng được sử dụng trong hợp đồng, nhà nhập khẩu / người mua hoặc nhàxuất khẩu / người bán sẽ thu xếp mua bảo hiểm Ví dụ, theo hợp đồng với điều kiện CFR, tráchnhiệm mua bảo hiểm thuộc về người mua Theo hợp đồng với điều kiện FAS, người bán chịu tráchnhiệm giao hàng dọc mạn tàu, do đó trách nhiệm mua bảo hiểm cũng thuộc về người mua Ngườimua phải thu xếp việc vận chuyển và bảo hiểm hàng hóa

Một vấn đề quan trọng là cần mua bảo hiểm về mọi rủi ro thông thường như cháy, bão, lỗi vềhàng hải … Công ty bảo hiểm sẽ xây dựng hợp đồng bảo hiểm dựa trên các điều khoản của hợpđồng mua bán và tương ứng với các điều khoản bảo hiểm chuẩn được sử dụng trên tồn cầu

Cũng cần ghi nhớ rằng nếu hợp đồng sử dụng điều kiện CIF hoặc CIP Incoterms 1990 vàphương thức thanh tốn là dùng thư tín dụng thì người bán chịu trách nhiệm thu xếp và trả tiền bảohiểm cho lô hàng với 110% trị giác CIF hoặc CIP

37 Nhà xuất khẩu phải kiểm tra những gì trước khi giao hàng cho người chuyên chở ?

Là một bên tham gia hợp đồng mua bán quốc tế, nhà xuất khẩu phải giao hàng cho ngườimua Nếu đó là hợp đồng FOB (một hợp đồng được sử dụng phổ biến cho nhà xuất khẩu) thì hàngđược coi là đã giao cho người mua khi qua khỏi lan can tàu tại cảng giao hàng Trước khi giaohàng, nhà xuất khẩu phải đảm bảo những vấn đề sau đây:

 Phải nhận được giấy phép xuất khẩu hàng hóa hợp lệ

 Nếu hợp đồng thương mại yêu cầu giám định chất lượng hàng hóa được giao bởi mộtcông ty độc lập, nhà xuất khẩu phải liên hệ với công ty đó Công ty này sẽ giám định hànghóa và cấp giấy chứng nhận chất lượng hàng hóa

 Nhà xuất khẩu phải chuẩn bị hóa đơn thương mại hợp lệ, ghi rõ số lượng giá cả và trị giácủa hàng hóa Hóa đơn cần rõ ràng, chính xác và sử dụng ngôn ngữ thông dụng trongthương mại quốc tế

Liên hiệp quốc đang tiếp tục làm việc về các hóa đơn thương mại chuẩn tại trụ sở của ITC tạiGiơ ne vơ Thụy Sĩ Phòng thương mại quốc tế tại Pari, Pháp cũng đã chuẩn bị các hóa đơn thươngmại chuẩn

Nhà xuất khẩu phải nắm vững rằng chữ ký, các điều khoản, số lượng và giá cả v.v… trên mọichứng từ phải thống nhất Nếu có sự khác biệt, nhà xuất khẩu có thể gặp rắc rối với các cơ quan cóthẩm quyền trong nước và nước ngồi cũng như với các ngân hàng

38 Điều gì sẽ xảy ra nếu người mua không đồng ý với việc giao hàng ?

Nói chung, nhà xuất khẩu có thể phải đối mặt với hai loại tranh chấp xảy ra với người mua:hoặc là người mua từ chối trả tiền (để hạn chế trường hợp này, nhà xuất khẩu nên sử dụng thư tíndụng) hoặc người mua phản đối về chất lượng hàng hóa (để hạn chế trường hợp này, nhà xuất khẩucần có giấy chứng nhận chất lượng trước khi giao hàng)

Cần phải nhấn mạnh rằng khi hàng hóa đã được giao và các chứng từ hợp lệ đã được trao chongân hàng như đã đề cập trong thư tín dụng thì việc thanh tốn phải được tiến hành Trong bất kỳmột cuộc mua bán quốc tế nào, nhà xuất khẩu đều phải đảm bảo hồn thành các chứng từ hợp lệ để

có thể được thanh tốn tiền hàng tại ngân hàng phát hành thư tín dụng mà không gặp bất cứ khó khănnào

Trong hầu hết các trường hợp bất đồng, người mua có thể sẽ đòi bồi thường Đối với vấn đềnày, hợp đồng nên có hoặc là một điều khoản về tài phán hoặc là một điều khoản về trọng tài Cácbên có thể đồng ý rằng nếu có tranh chấp thì tranh chấp đó sẽ được đưa ra phán xử tại tòa án nướcngười mua hoặc nước người bán

Nếu các bên đồng ý rằng tranh chấp sẽ không được giải quyết bởi tòa án quốc gia, các bên sẽ

sử dụng thủ tục trọng tài Phần lớn các nước công nhận trọng tài quốc tế, mặc dù các nhà xuất khẩunhỏ nhận thấy rằng chi phí cho các thủ tục trọng tài quốc tế đôi khi có thể cao Khác với việc kiệntụng ra tòa án, phương thức trọng tài có thể đưa ra các giải pháp xử lý tranh chấp thương mại ít tốnkém, thuận tiện và hữu nghị Các trọng tài viên thường là các chuyên gia trong vấn đề xử lý tranhchấp

Công việc trọng tài có thể do các bên có liên quan đến sự tranh chấp sắp xếp trên cơ sở mộtthỏa thuận bổ sung hoặc theo những quy tắc của một tổ chức trọng tài do hai bên nhất trí lựa chọn.Trung tâm Thương mại Quốc tế và Tổ chức trọng tài quốc tế London (LCIA) có những tài liệu vàđiều khoản trọng tài chuẩn

Khi đã nhận được quyết định của trọng tài thì quyết định đó bắt buộc phải được thi hành tạinước mà bên thua kiện có tài sản

VII CHẤT LƯỢNG

39 Tiêu chuẩn chất lượng là gì ?

Tiêu chuẩn là một quy định được tạo ra bởi một tiến trình kiểm tra, mô tả các đòi hỏi mà mộtsản phẩm, một quy trình hay một dịch vụ phải đáp ứng và được chuẩn y bởi một tổ chức được thừanhận Dưới góc độ của doanh nghiệp, mục đích cơ bản của tiêu chuẩn hóa là nhằm thúc đẩy lợinhuận của doanh nghiệp Dưới góc độ quốc tế, mục đích chính của tiêu chuẩn hóa là thúc đẩythương mại giữa các nước, loại bỏ các hàng rào kỹ thuật đối với hoạt động thương mại, bảo vệ sứckhỏe, an tồn và môi trường Tiêu chuẩn sản phẩm quy định các yêu cầu nhằm thiết lập sự thích ứngcủa sản phẩm trong sử dụng Tiêu chuẩn dịch vụ quy định các yêu cầu để thiết lập sự thích ứng vềmục đích của dịch vụ

Do khái niệm về hệ thống quản lý chất lượng còn khá mới, rất nhiều doanh nghiệp lẫn lộnđiều khoản “tiêu chuẩn sản phẩm” và “tiêu chuẩn hệ thống chất lượng”

Tiêu chuẩn sản phẩm đưa ra những đặc trưng hoặc tham số mà sản phẩm phải đáp ứng để cóthể phù hợp với tiêu chuẩn đã quy định hoặc yêu cầu của khách hàng Những nguyên tắc cơ bản củaviệc chứng nhận chất lượng sản phẩm cho phép nhà sản xuất, thông qua một giấy chứng nhận, đảmbảo rằng sản phẩm đó phù hợp với các đòi hỏi đã được nêu ra Sự phù hợp của một sản phẩm đốivới quy cách hàng hóa đã đề ra được xác định bởi một tổ chức giám định được thừa nhận, thông quaviệc kiểm tra định kỳ đối với sản xuất của doanh nghiệp được chứng nhận

Hệ thống chất lượng của một tổ chức bao gồm cơ cấu tổ chức, thủ tục, quy trình và các nguồnlực cần thiết để thực hiện một hệ thống chất lượng tồn diện nhằm đáp ứng các mục tiêu về chấtlượng Một hệ thống tiêu chuẩn chất lượng xác định biện pháp quản lý chất lượng trong một công ty

để đảm bảo rằng sản phẩm phù hợp với các yêu cầu / tiêu chuẩn đã đề ra Một công ty được tự dothiết lập bất kỳ mức độ chất lượng nào đối với sản phẩm nhằm bán được nhiều hàng và đáp ứngđược các yêu cầu của khách hàng Một hệ thống tiêu chuẩn chất lượng sẽ giúp công ty quản lý hệthống chất lượng để không ngừng đạt được trình độ chất lượng cần thiết phù hợp với tiêu chuẩn.Trong khi thực hiện hợp đồng, việc thực thi một hệ thống như ISO 9000 sẽ giúp công ty hiểu rõ cácđòi hỏi của khách hàng, quản lý được hoạt động của các bộ phận có chức năng khác nhau để đảmbảo rằng sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng sẽ đáp ứng được đầy đủ các đòi hỏi của hợp đồng

40 Chất lượng là gì ?

Chất lượng của một sản phẩm được định nghĩa là “sự thích hợp đối với việc sử dụng” và do

đó là tồn bộ các đặc tính nhằm thỏa mãn các nhu cầu đã được đề cập Do vậy việc quản lý chấtlượng trở thành chức năng quản lý tồn bộ, để đảm bảo rằng các đòi hỏi của khách hàng đã được xácđịnh và được thỏa mãn Nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi theo thời gian, kể cả các đòi hỏi vềchất lượng Do tất cả các doanh nghiệp đều có thể tiếp cận với khách hàng, các doanh nghiệp nhỏ,vừa và lớn ở mọi nơi ngày càng quan tâm đến việc cạnh tranh về chất lượng Một khách hàngthường mua một sản phẩm với những mong muốn nhất định Những mong muốn này được xác địnhbởi một số nhân tố và công dụng dự kiến, hình thức bề ngồi và sự thể hiện của sản phẩm có ảnhhưởng tới những mong muốn này Nếu sản phẩm thích ứng được những mong muốn của kháchhàng khi sử dụng, họ sẽ hài lòng và cho rằng sản phẩm có chất lượng cao hoặc chất lượng có thểchấp nhận Do vậy, chất lượng của một sản phẩm phụ thuộc vào khả năng thỏa mãn những mongmuốn của khách hàng

Chất lượng của một sản phẩm là một nhân tố chủ yếu trong bất kỳ quyết định mua hàng nào.Trước khi đặt hàng, đơn vị mua hàng muốn biết liệu người bán có khả năng cung cấp một sản phẩmđáp ứng được tất cả các đòi hỏi của họ không Theo truyền thống, người mua sẽ đòi hàng mẫu từcác nhà cung cấp tiềm năng và tiến hành giám định, kiểm tra để xác định xem liệu sản phẩm mẫu cóphù hợp với các tiêu chuẩn cần thiết không Những khách hàng lớn có thể cử các chuyên gia kỹthuật đánh giá hệ thống quản lý chất lượng của nhà cung cấp để đảm bảo rằng những nhà cung cấpnày có khả năng cung cấp sản phẩm với chất lượng ổn định Để giám sát các vấn đề phát sinh từviệc đánh giá khách quan và chi phí cao mà người mua phải chịu khi đánh giá hệ thống chất lượngcủa nhà cung cấp, nhu cầu phổ biến về hệ thống đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng đã được thông qua

và coi như một tài liệu tham khảo hay tiêu chuẩn để đánh giá bất kỳ hệ thống chất lượng nào Hệthống chất lượng do vậy phải tồn diện nhằm đáp ứng được các mục tiêu về chất lượng và phải đượcthiết kế để thỏa mãn các nhu cầu quản lý nội bộ của đơn vị Các định nghĩa liên quan đến “chấtlượng” mà tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hóa (ISO) đưa ra là:

Chất lượng là tồn bộ các đặc tính của một thực thể có khả năng thỏa mãn các nhu cầu được đề

Giám sát chất lượng là các kỹ năng hoạt động và hoạt động được sử dụng để đáp ứng các đòihỏi về chất lượng

Đảm bảo chất lượng là mọi hoạt động có kế hoạch, có hệ thống được thực thi theo hệ thốngchất lượng được thể hiện theo nhu cầu nhằm tạo sự tin tưởng chắc chắn rằng thực thể này sẽ đápứng các yêu cầu về chất lượng

Dây chuyền chất lượng là những chức năng và là một phần của những dây chuyền côngnghiệp có ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, giám định, bán hàng, dịch vụ nghiên cứu thị trường,phát triển sản phẩm, thiết kế chế tạo, mua bán và sản xuất

41 ISO 9000 là gì ?

Hệ thống ISO 9000 là bộ tài liệu thống nhất về các tiêu chuẩn đảm bảo chất lượng chung cóthể áp dụng cho các doanh nghiệp lớn, vừa và nhỏ và có thể sử dụng dễ dàng phù hợp với bất kỳ hệthống hiện hành nào nhằm giúp các doanh nghiệp giảm chi phí nội bộ, nâng cao chất lượng, hiệuquả, năng suất để tiến tới chất lượng hồn hảo và không ngừng nâng cao chất lượng Một bộ ISO

9000 không phải là một bộ tiêu chuẩn sản phẩm, cũng không phải là các tiêu chuẩn cụ thể củangành Mỗi một tài liệu của nó là sự mô tả một kiểu chất lượng sử dụng trong các ứng dụng khácnhau

 Tiêu chuẩn ISO 9000 được ban hành có bốn phần có tên là ISO 9000-1, ISO 9000-2, ISO9000-3 và ISO 9000-4 và được coi như công cụ để nhận biết và xác định nguồn gốc cáctiêu chuẩn ISO còn lại

 ISO 9001 là một tài liệu hồn thiện nhất trong bộ tài liệu đó ISO 9001 được áp dụng chocác doanh nghiệp tham gia thiết kế, phát triển, sản xuất, lắp ráp và dịch vụ Nó quy địnhmột hệ thống chất lượng để sử dụng khi hợp đồng yêu cầu thể hiện năng lực của nhà cungcấp thiết kế, sản xuất, lắp ráp và dịch vụ đối với sản phẩm ISO 9001 cũng đề cập đến cáclĩnh vực như phát hiện và sửa chữa thiếu sót trong sản xuất, đào tạo nhân viên, quản lý dữliệu và chứng từ

 ISO 9002 áp dụng cho các doanh nghiệp không có hoạt động thiết kế Nó quy định việcđảm bảo chất lượng trong sản xuất, lắp đặt và cung cấp dịch vụ

 ISO 9003 áp dụng cho tất cả các công ty và vạch ra một mô hình của hệ thống chất lượnggiám định và kiểm tra cuối cùng

 ISO 9004 quy định các yếu tố chất lượng đã được đề cập trong các bộ tài liệu trước mộtcách chi tiết hơn Nó đưa ra các hướng dẫn về quản lý chất lượng và các yếu tố của hệthống chất lượng cần thiết để phát triển và tiến hành một hệ thống chất lượng

Các doanh nghiệp nhận được giấy chứng nhận ISO 9000 từ một cơ quan cấp phép được chuẩn

y thông qua một sự kiểm tra khắt khe để đảm bảo phù hợp với các tiêu chuẩn ISO 9000 tương ứng

Bộ ISO 9000 ngày càng trở nên quan trọng trong những năm vừa qua do các nhà xuất khẩu thấyrằng việc tuân theo những tiêu chuẩn này, mặc dù không phải là bắt buộc, đã trở thành vấn đề quantrọng cho sự thành công trên thị trường nước ngồi Khách hàng trên tồn thế giới ngày càng quantâm nhiều hơn đến chất lượng và đòi hỏi những tiêu chuẩn chất lượng này phải đáp ứng được nhữngyêu cầu tối thiểu Trong tương lai gần, theo sự đánh giá về xu hướng của thị trường quốc tế, bộ ISO

9000 sẽ trở thành tiêu chuẩn về hệ thống quản lý chất lượng được quốc tế công nhận

Việc nhận được giấy chứng nhận về ISO 9000 sẽ làm tăng lợi nhuận trên thị trường quốc tếcũng như tăng cường ấn tượng của khách hàng đối với chất lượng công ty, năng suất và lợi nhuậnđược nâng cao, giảm bớt sự phàn nàn của khách hàng Các nhà cung cấp hàng xuất khẩu phải nhậnthức rằng chính họ có thể được yêu cầu phải có giấy chứng nhận ISO 9000 Nhiều khi, việc đượcchứng nhận ISO 9000 đem lại tác động quan trọng đòi hỏi tất cả các nhà cung cấp của các nhà cungcấp cũng phải có giấy chứng nhận đó

Việc kiểm tra và cấp giấy chứng nhận ISO 9000 cho một doanh nghiệp có thể là một quá trìnhtốn kém đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ và thời gian chuẩn bị của các công ty thường cần từ 6đến 12 tháng Rất nhiều công ty có khuynh hướng cho rằng chi phí đó sẽ được bù lại bởi lợi nhuậnthu được và hình ảnh mà họ sẽ có được trên thị trường quốc tế Việc cấp giấy chứng nhận ISO 9000

có thể không phải lúc nào cũng cần đối với một sản phẩm cụ thể dự kiến xuất khẩu Nhà xuất khẩu

do đó phải nghiên cứu và nếu cần, cùng với sự giúp đỡ của nhà tư vấn, xem xét các lợi ích trong vàngồi nước và hoạch định chiến lược của họ

42 ISO 1400 là gì ?

Đây là bộ tài liệu đầu tiên về tiêu chuẩn quốc tế của hệ thống quản lý môi trường do tổ chứctiêu chuẩn hóa quốc tế ban hành ISO 14001 cung cấp các yếu tố về hệ thống quản lý môi trườnghữu hiệu có thể hòa nhập với các yêu cầu về quản lý khác, do đó giúp các doanh nghiệp đạt đượcmục tiêu về kinh tế và môi trường Hệ thống ISO 14001 cho phép một đơn vị xây dựng và đánh giáhiệu quả việc thiết kế, thực hiện chính sách và mục tiêu môi trường và chứng minh sự thực hiện đó.Ngồi ra, khác với những tài liệu nhằm cung cấp sự hướng dẫn chung về thực hiện và nâng cao hệthống quản lý môi trường ISO 14001 quy định những yêu cầu về việc cấp giấy chứng nhận và tựkhai báo đối với hệ thống quản lý môi trường của doanh nghiệp Việc tuân theo các tiêu chuẩn đãquy định sẽ đem lại lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp xuất khẩu Mục đích chính của bộ ISO

14000 là nhằm thúc đẩy việc quản lý môi trường một cách hữu hiệu, ấn tượng hơn trong các đơn vị,

có hệ thống, linh hoạt và tiết kiệm chi phí Đối với các doanh nghiệp ở các nước đang phát triển, bộISO 14000 thể hiện một cơ hội chuyển giao công nghệ và được coi là sự hướng dẫn, giới thiệu việc

áp dụng hệ thống quản lý môi trường dựa trên những tập quán chung tốt nhất Dưới đây là nhữngtiêu chuẩn cơ bản nhằm hướng dẫn mọi doanh nghiệp trong việc xây dựng, duy trì, kiểm tra vàkhông ngừng nâng cao hệ thống quản lý môi trường của doanh nghiệp

Hệ thống quản lý môi trường

ISO 14001: 1997 – Quy định quản lý môi trường và hướng dẫn sử dụng

ISO 14004: 1996 – Hướng dẫn chung về các nguyên tắc quản lý môi trường, các hệ thống vàcác kỹ năng trợ giúp

Hướng dẫn về kiểm sốt môi trường

ISO 1410: 1996 – Các nguyên tắc chung

ISO 14011: 1996 – Kiểm sốt hệ thống quản lý môi trường

ISO 14012: 1996 – Những tiêu chí đầy đủ về kiểm sốt môi trường

ISO 1420: Phân loại môi trường và công bố Các nguyên tắc chung

ISO 14021: Tự công bố, các đòi hỏi về môi trường

ISO 14024: Các chương trình thực hành và các nguyên tắc hướng dẫn, thông lệ, các thủ tụcchứng nhận

Đánh giá chu kỳ sinh tốn

ISO 14040: Đánh giá chu kỳ sinh tồn – Các nguyên tắc và khuôn khổ

ISO 14041: Đánh giá chu kỳ sinh tồn – Mục tiêu và phạm vi – Định nghĩa và phân tích bản kêtài sản

ISO 14050: Quản lý môi trường – Từ vựng

43 Những việc mà một doanh nghiệp ở Việt Nam cần làm để có giấy chứng nhận ISO

Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9000 là hoạt động tự nguyện của doanhnghiệp Trước khi yêu cầu các tổ chức tư vấn đến tư vấn và mời các tổ chức chứng nhận đến đánhgiá và chứng nhận hệ thống chất lượng, doanh nghiệp phải tiến hành các bước như sau:

1 Tổ chức học tập: Mời các tổ chức tư vấn hoặc các tổ chức chứng nhận đến huấn luyện IQA

(chuyên gia đánh giá chất lượng nội bộ) tại doanh nghiệp IQA (Internal Quality Auditor) là mộtchức danh trong quản lý theo hệ thống Số lượng một lớp học là từ 20-30 học viên Thời gian họckhoảng 10 ngày, có thể là nhiều doanh nghiệp cùng một lớp

2 Viết hồ sơ, thủ tục: Tùy thuộc trình độ đội ngũ cán bộ quản lý của doanh nghiệp mà doanh

nghiệp quyết định tự làm hay thuê tư vấn

a) Nếu tự làm: Doanh nghiệp phải tự viết chính sách chất lượng, sổ tay chất lượng, thủ tục,

hướng dẫn công việc, đánh giá chất lượng nội bộ Sau đó mời tổ chức chứng nhận đến đánh giá.Việc doanh nghiệp tự làm, có thể tiết kiệm được chi phí tư vấn đáng kể, nhưng quan trọng nhất