hoàn thiện chính sách giá nhằm thu hút khách đến khách sạn dân chủ hà nội

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Ngày du lịch ngành kinh tế đóng vai trị quan trọng ngày khẳng định vị trí kinh tế quốc dân Du lịch giao lưu quốc gia với quốc gia khác, văn hố với văn hố khác mà cịn cầu nối tới hồ bình Khi nhắc tới du lịch không nhắc tới kinh doanh lữ hành kinh doanh khách sạn, hai loại hình kinh doanh chủ yếu ngành du lịch Do vậy, du lịch phát triển tất yếu kinh doanh lữ hành khách sạn phát triển theo, để du lịch phát triển tốt ngoại trừ có kinh tế ổn định, văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng khơng phương pháp tổ chức quản lý, sách kinh doanh, có sách giá Vậy sách giá sử dụng nào? Trên thị trường nay, giá dần nhường chỗ cho chất lượng song đóng vai trị quan trọng kinh doanh Đặc biệt mơi trường kinh doanh giá cịn cơng cụ đắc lực có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu khách hàng, định tồn phát triển doanh nghiệp Giá mặt yếu tố chiến lược chủ chốt marketing mix Vì có ảnh hưởng đến chấp nhận khách hàng chất lượng sản phẩm đóng vai trị quan trọng vị sản phẩm Đồng thời giá yếu tố chiến thuật chủ yếu, thay đổi nhanh yếu tố khác marketing-mix đặc tính góp phần tăng giá chiến thuật Ở nước ta mà thu nhập người dân chưa cao giá sách giá cịn quan trọng đặc biệt nhu cầu du lịch Nhu cầu mong muốn du lịch người dân có thực hay khơng hay nói cách khác có trở thành cần hay khơng điều phụ thuộc v khả tốn, vấn đề mà người ta cần xem xét giá Việc định giá sản phẩm dịch vụ vấn đề quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Vì trình kinh doanh định giá cách chủ quan tuỳ tiện khơng thể xuất phát từ lịng mong muốn được, mà vấn đề đặt phải làm để xây dựng hồn thiện sách giá cách hợp lý nhằm mục tiêu thoả moãn nhu cầu khách hàng thu lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề em thấy rõ vị trí vai trò tầm quan trọng việc xây dựng hồn thiện sách giá hoạt động kinh doanh doanh nghiệp khách sạn du lịch Vì qua thời gian thực tập khách sạn Dân Chủ, với góp ý hướng dẫn thầy giáo, với mong muốn nâng cao nhận thức mình, nên em chọn đề tài nghiên cứu “Hồn thiện sách giá nhằm thu hút khách đến khách sạn Dân Chủ Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp Đối tượng nghiên cứu: vấn đề liên quan đến sách giá doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu sách giá chiến lược marketing mix khách sạn Dân Chủ Hà Nội Phương pháp nghiên cứu: phương pháp vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp thống kê Kết cấu luận văn gồm chương: Chương I: Cơ sở lý luận sách giá Chương II: Đánh giá thực trạng sách giá khách sạn Dân Chủ Hà Nội Chương III: Một số đề xuất sách giá khách sạn Dân Chủ CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ 1.1 Khái quát chung hoạt động kinh doanh khách sạn Ngày chung ta sống kỷ XXI, kỷ khoa học kỹ thuật công nghệ thông tin Cuộc sống người ngày nâng cao, nhu cầu vật chất đáp ứng đầy đủ họ lại nẩy sinh nhu cầu tinh thần Do sống giới khoa học kỹ thuật căng thẳng nên người đòi hỏi nhu cầu nghỉ ngơi, giải trí, khám phá giới thiên nhiên điều mẻ Từ thúc đẩy ngành kinh doanh khách sạn du lịch phát triển không ngừng Ở Việt Nam du lịch đời cách khoảng 40 năm đến coi ngành kinh tế mũi nhọn, có vai trị quan trọng kinh tế quốc dân 1.1.1 Khái niệm khách sạn kinh doanh khách sạn Khái nệm khách sạn Ngành kinh doanh khách sạn ngành kinh tế phát triển hoạt động kinh doanh khách sạn đời từ sớm, hình thức sơ khai ban đầu kinh doanh chỗ ngủ cho khách vãng lai thương gia Do nhu cầu khách ngày phát triển nên kinh doanh chỗ ngủ trở thành kinh doanh khách sạn Theo qui chế sở lưu trú quan niệm khách sạn sau: Khách sạn sở lưu trú đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng tiện nghi cần thiết phục vụ khách du lịch lưu trú, đáp ứng số yêu cầu khách nghỉ ngơi ăn uống, vui chơi giải trí nhu cầu khác Khách sạn xây dựng cố định lưu động Khái niệm kinh doanh khách sạn Bất kỳ cá nhân hay tổ chức bỏ vốn xây dựng khách sạn kinh doanh nhằm mục đích lợi nhuận kinh doanh khách sạn quan niệm sau: Kinh doanh khách sạn hoạt động kinh tế dịch vụ cao cấp mang tính tổng hợp Nó phục vụ việc lưu trú dịch vụ gắn liền với việc lưu trú khách như: ăn uống, vui chơi giải trí dịch vụ khác Ngồi khách sạn cịn phục vụ nhu cầu ăn uống khách vãng lai khách địa phương nhằm mục đích lợi nhuận 1.1.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch Đặc điểm sản phẩm Ngành kinh doanh khách sạn nói riêng ngành kinh doanh du lịch nói chung ngành kinh tế đặc biệt Do vừa mang tính hữu hình vừa mang tính vơ hình chủ yếu tính vơ hình Các dịch vụ khách sạn có đặc điểm sau - Không hữu - Không tách rời - Không xác định - Không thể lưu kho Đặc điểm mối quan hệ sản xuất tiêu dùng Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch trình sản xuất tiêu dùng sản phẩm dịch vụ gắn liền thời gian không gian Khách sạn sản xuất sản phẩm dịch vụ mang chúng đến tận tay khách hàng ngành kinh doanh khác mà ngược lại khách hàng phải trực tiếp đến khách sạn để tiêu dùng Ngoài mua sản phẩm dịch vụ khách sạn khách hành khơng có quyền sở hữu chúng Do để tạo dựng uy tín với khách hàng điều quan trọng doanh nghiệp khách sạn du lịch Đặc điểm việc sử dụng yếu tố kinh doanh khách sạn Tài ngun du lịch: có vai trị quan trọng, định đến quy mơ thể loại thứ hạng khách sạn Vốn: lượng vốn đầu tư ban đầu lớn, thời gian thu hồi vốn chậm Vốn có vai trị vơ quan trọng việc định quy mô khách sạn Lao động: sản phẩm chủ yếu khách sạn dịch vụ nên kinh doanh khách sạn du lịch đòi hỏi sử dụng nhiều lao động sống chí phí tiền lương ngành cao Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp phục vụ khách hàng Khác với ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du lịch phục vụ khách 24/24h gắn với thời gian đến khách Có thể nói khách hàng ln phục vụ có nhu cầu Đặc điểm tính thời vụ Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt vào vụ lượng khách du lịch đơng ngược lại vào mùa trái vụ lượng khách du lịch vắng Do doanh nghiệp khách sạn du lịch phải khắc phục tình trạng 1.2 Giá sách giá kinh doanh khách sạn du lịch 1.2.1 Khái niệm giá Giá nhân tố quan trọng định thị phần cơng ty khả sinh lời Vậy giá ? Giá có nhiều tên gọi khác nhau, đứng góc độ khác giá có quan niệm khác nhau: Theo khái niệm cổ điển: “Giá biểu tiền giá trị hàng hoá “ Theo khái niệm giá gắn với hành vi trao đổi (thị trường): “Giá tương quan trao đổi thị trường bên hàng hoá bên tiền tệ “ Theo lý thuyết marketing: “Giá kinh doanh xem dẫn xuất lợi ích tương hỗ cầu gặp cung thị trường thực giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tương tác thị trường, người bán người mua Giá thuộc tính sản phẩm, thực tế phần sản phẩm 1.2.2 Khái niệm sách giá Tất tổ chức hay doanh nghiệp, tiến hành hoạt động kinh doanh dù nhằm mục đích lợi nhuận hay phi lợi nhuận phải ấn định giá cho sản phẩm dịch vụ Vậy giá ấn định nào? Từ xưa đến giá thường người mua người bán ấn định thông qua thương lượng với Người bán thường chào giá cao mức mà họ hi vọng nhận được, cịn người mua trả giá thấp họ có ý định chi Sau mặc họ đến giá chấp nhận Do giá tác động yếu tố định việc lựa chọn người mua Qua đưa khái niệm sách sau: “Chính sách giá sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh việc qui định mức giá bán cho phù hợp Mức giá bán qui định mức giá bán cho người tiêu dùng cho tổ chức trung gian" 1.3 Vai trị sách giá Trước tìm hiểu vai trị sách giá, tìm hiểu xem marketing-mix? Marketing-mix khái niệm marketing đại Nó tập hợp yếu tố hay sách kiểm sốt mà doanh ngiệp lưạ chọn để dáp ứng nhu cầu khách hàng (hay mục tiêu doanh ngiệp) Hiện có nhiều quan điểm khác marketing-mix, marketing-mix gồm 4yếu tố gọi tắt 4p là: Sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) khuyến (promotion) Trong yếu tố tạo nên marketing-mix, sách giá giữ vai trò quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến nhà cung cấp, khách hàng, đến doanh ngiệp, đối thủ cạnh tranh Giá yếu tố marketing-mix tạo thu nhập, yếu tố khác phân phố, khuyến mãi, sản phẩm tạo nên giá thành sản phẩm Giá yếu tố linh hoạt marketing-mix Nó thay đổi nhanh chóng khơng giống tính chất sản phẩm lời cam kết kênh Do đặc tính dễ dàng thay đổi nhanh yếu tố khác marketing-mix nên góp phần vào việc tăng giá chiến thuật Việc định giá cạnh tranh giá vấn đề số đặt cho nhiều uỷ viên quản trị marketing Việc định giá phận tinh vi phức tạp quan trọng việc quản trị marketng Một mặt yếu tố chiến lược chủ chốt marketng-mix ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm đóng vai trị quan trọng vị sản phẩm Mặt khác giá biến số chiến thuật chủ yếu thay đổi nhanh chóng để phục vụ mục đích cạnh tranh Bên cạnh giá giữ vai trò thiết yếu marketing-mix dịch vụ việc định giá thu hút doanh lợi kinh doanh Các định giá quan trọng việc xác định giá trị cho khách hàng giữ vai trị việc tạo dựng hình ảnh dịch vụ Giá đưa nhận thức chất lượng Các định giá thường hình thành cách tăng thêm tỷ lệ %trong chi phí Sự tiếp cận này, nhiên làm lợi ích mà chiến lược giá đáp ứng chiến lược chung marketing Các doanh ngiệp dịch vụ, thị trường cạnh tranh tự cần thiết phải sử dụng việc định giá cách có chiến lược nhằm đạt lợi cạnh tranh.Thơng thường lĩnh vực kinh doanh dịch vụ giá chất lượng sản phẩm dịch vụ có mối quan hệ mật thiết với Việc định giá dịch vụ có vai trị quan trọng, xem dấu hiệu vật chất để khách hàng hình dung liên tưởng chất lượng dịch vụ trường hợp khách hàng chưa có chút kinh nghiệm dịch vụ Những định giá có ảnh hưởng nên phần kênh phân phối marketng như: nhà cung cấp, người bán ,nhà phân phối ,các đối thủ cạnh tranh khách hàng ,tất chịu tác động chế giá Thêm vào việc định giá ảnh hưởng đến nhận thức người mua dịch vụ cung ứng Lấy ví dụ hệ thống khách sạn phục vụ thị trường du lịch trọn gói đưa mức giá rẻ khách hàng trơng đợi vào chất lượng dịch vụ khách sạn có giá cao Hiện nay, thị trường cạnh tranh chất lượng sản phẩm, thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ điều kiện giao hàng dần thay giá khơng mà giá giảm vai trò quan trọng kinh doanh Trong số hàng hố dịch vụ có háng hoá lĩnh vực khách sạn -du lịch, cạnh tranh giá diễn gay gắt Giá yếu tố định để xác định lợi ích kinh tế người mua người bán trước tiêu dùng sản phẩm dịch vụ khách sạn khách hàng thường tự hỏi:"sản phẩm có đáp ứng nhu cầu họ không?" "giá sản phẩm có hợp với túi tiền họ khơng?" cịn khách sạn cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng họ nhận tiền Sản phẩm dịch vụ khách sạn sản xuất để bán Muốn bán bán nhiều, bán nhanh sau xây dựng chiến lược kinh doanh , xác định mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định sách giá Mục đích sách giá định hướng cho việc tiêu thụ Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với sách sản phẩm Nó phối hợp chặt chẽ, xác hoạt động sản xuất với thị trường, đòn bẩy hoạt động hướng tới thị trường Nếu thiếu sách giá đắn dù sách sản phẩm có xây dựng xác đến đâu không mang lại nhiều hiệu Hàng hố khơng bán được, giá trị hàng hố không thực giá không người mua chấp nhận Chính sách giá sai lầm làm khoản lợi nhuận lớn doanh nghiệp (nếu giá rẻ) làm uy tín với khách hàng (nếu giá cao) Như đẩy doanh nghiệp vào tình bất ổn định tài Chính sách giá giữ vai trị quan trọng đặc biệt doanh nghiệp mở cửa vào thị trường doanh nghiệp thành lập loại doanh nghiệp thường dùng sách giá để thu hút khách hàng nhằm chiếm hữu phần thị trường Ở nước ta, nhu cầu ăn uống nghỉ ngơi phần lớn người dân chưa cao, yêu cầu chất lượng sản phẩm ăn uống dịch vụ nhìn chung cịn mức độ thấp Do cạnh tranh giá doanh nghiệp coi trọng 1.4 Các bước xây dựng sách định giá 1.4.1 Lựa chọn mục tiêu định giá Trước tiên cơng ty phải định xem muốn đạt điều với sản phẩm cụ thể Nếu công ty lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường cách thận trọng, chiến lược marketing-mix nó, có giá, dễ hiểu Ví dụ, cơng ty kinh doanh phương tiện giải trí muốn sản xuất kiểu nhà lưu động sang trọng cho khách giầu có, điều hàm ý việc tính giá cao Vì chiến lược định giá phần lớn định trước cách định vị thị trường chi phối Đồng thới công ty theo đuổi mục tiêu phụ Mục tiêu cơng ty rõ ràng dễ ấn định giá Mỗi giá có tác động khác đến mục tiêu lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng thị phần Điều thể hình sau: Một cơng ty theo đuổi mục tiêu số sáu mục tiêu sau thơng qua việc định giá Đảm bảo sống sót Các cơng ty lấy việc đảm bảo sống sót làm muc tiêu mình, gặp khó khăn bị sức, cạnh tranh liệt hay mong muốn khách hàng thay đổi Để trì hoạt động doanh nghiệp đảm bảo quay vòng hàng tồn kho họ thường phải cắt giảm giá Lợi nhuận không quan trọng việc đảm bảo sống sót Nếu giá trang trải chi phí biến đổi phần chi phí cố định, cơng ty phải hoạt động Tuy nhiên việc đảm bảo sống sót mục tiêu trước mắt Về lâu dài công ty phải tìm cách tăng giá trị đối phó với diệt vong Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Nhiều công ty cố gắng ấn định giá để tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Họ ước tính nhu cầu chi phí tương ứng với phương án giá khác lựa trọn phương án giá đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, lưu kim hay tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư Có nhiều vấn đề gắn liền với việc tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, Giả sử công ty có hiểu biết hàm nhu cầu chi phi mình, thực tế hàm khó xác định Cơng ty coi trọng hiệu tài trước mắt hiệu lâu dài Cuối cơng ty bỏ qua tác động biến số khác marketing -mix, phản ứng đối thủ cạnh tranh hạn chế luật pháp giá Tăng tối đa thu nhập trước mắt Một số công ty ấn định giá nhằm tăng tối đa thu nhập từ việc bán hàng Việc tăng tối đa thu nhập đòi hỏi phải xác định hàm nhu cầu Nhiều người quản lý tin việc tăng tối đa thu nhập dẫn tới tăng tối đa lợi nhuận lâu dài tăng thị phần Tăng tối đa mức tiêu thụ Một số công ty khác lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm Họ tin khối lượng tiêu thụ cao dẫn đến chi phí thấp lợi nhuận lâu dài cao Họ ấn định giá thấp nghĩ thị trường nhậy cảm với giá Việc gọi định giá để xâm nhập thị trường Texas Instruments(TI) người áp dụng cách định giá để xâm nhập thị trường Sau điều kiện thuận lợi cho việc định giá thấp: Thị trường nhạy cảm với giá giá thấp kích thích thị trường phát triển Chi phí sản xuất phân phối hạ xuống với việc tích luỹ kinh nghiệm sản xuất Giá thấp khuyến khích cạnh tranh thực tế tiềm ẩn Tăng tối đa hớt phần ngon thị trường Nhiều cơng ty thích ấn định giá cao để hớt phần ngon thị trường Chiến lược hớt phần ngon thị trường có ý nghĩa điều kiện sau: Khá đơng người mua có nhu cầu lớn 10 Cải thiện điều kiện vật chất nơi làm việc: Điều kiện làm việc vui vẻ tạo cho nhân viên u thích cơng việc sở cho nhân viên sẵn sàng giới thiệu cho khách phục vụ khách chu đáo Cho dù khách có hỏi nhân viên biết dược loại phịng có khách sạn, ăn đặc trưng khách sạn Đây không tạo lập môi trường làm việc thỏa mẵn nhu cầu cán công nhân viên mà cịn hoạt động maketing khách sạn giúp khách sạn thu hút nhiều nguồn khách Ngoài ban lãnh đạo cần tạo lập khơng khí hỗ trợ người lao động điều kiện thúc đẩy động làm việc nhanh chóng hiệu + Tham khảo ý kiến người lao dộng + Tổ chức đào tạo tuyển dụng nhân viên + Tổ chức hoạt động văn hóa thể thao, giải trí nơi làm việc vào dịp đặc biệt ngày lễ, tết, sinh nhật nhân viên - Để đảm bảo tay nghề cho nhân viên khách sạn cần thường xuyên tổ chức kiểm tra, đánh giá lại tay nghề nhân viên, gửi nhân viên tham dự hội thảo chương trình thi tay nghề nhằm giúp cho chất lượng đội ngũ lao động Việc đào tạo hình thức sau đây: - Nâng cao kỹ năng, kỹ thuật nghiệp vụ - Nâng cao khả ngoại ngữ - Nâng cao kiến thức lĩnh vực (thị trưịng) nghiên cứu thị trường Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ lưu trú: Khách sạn khai thác khả chi tiêu khách sạn dịch vụ có tăng cường tổ chức dịch vụ làm cho sản phẩm khách sạn ngày phong phú đa dạng Như đáp ứng nhu cầu khách không thu hút khách du lịch mà cịn góp phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận đủ sức cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần thị trường Khách sạn Dân Chủ phải đề kế hoạch kinh doanh cho phù hợp Nếu khách sạn đề kế hoạch kinh doanh không thực tế khó cho khách sạn 67 hồn thành kế hoạch Giải pháp giúp khách sạn chủ động công tác kinh doanh giúp kế hoạch chung tồn cơng ty khơng bị xa rời thực tế có tính khả thi cao 3.3.1 Phân cấp trách nhiệm quyền hạn nhân viên - Hầu hết việc định giá đột ngột khách sạn Dân Chủ lãnh đạo định không nhân viên lễ tân Điều gây cản trở cho cơng việc kinh doanh khách sạn nhân viên lễ tân biết bán phòng sở mức giá quy định khách sạn giá không thay đổi linh hoạt vào thời điểm khác cho đoạn thị trường khác Quyết định bán phòng thường phụ thuộc vào ban lãnh đạo, nảy sinh vấn đề trình trao đổi, mua bán khách hàng với khách sạn mức giá quy định khách sạn nhân viên lễ tân từ chối khách hàng phải chờ để nhân viên xin ý kiến đạo cấp Do vậy, kéo dài thời gian chờ đợi khách, tạo ấn tượng khơng tốt khách sạn Để tránh tình trạng khách sạn nên phân công việc rõ ràng, phát huy quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, mở rộng quyền hạn cho cấp thực VD khách sạn nên trao quyền định giá phòng cho lễ tân trưởng trưởng ca sở đảm bảo quyền lợi khách sạn nhà hàng Giải pháp giúp giải nhanh chóng tình phát sinh giá, tạo lòng tin phía khách hàng Nhưng lại tạo kẽ hở cho nhân viên bán phịng trực tiếp có hội đầu nâng giá phòng bớt xén tiêu chuẩn kèm theo giá phòng Khách sạn Dân Chủ khách sạn thuộc Công ty TNHH nên việc phát huy quyền tự chủ sản xuất kinh doanh hồn tồn hợp lý Theo đó, tổ lễ tân ln có tổ trưởng ca làm việc có ca trưởng, tổ trưởng ca trưởng làm việc tạo lòng tin vững từ phía lãnh đạo nhân viên quyền Do việc trao quyền định giá trường hợp đột ngột cho tổ trưởng, ca trưởng phận lễ tân hoàn toàn có sở có khả thực 3.3.2 Thay đổi phận tính giá 68 Giá hàng hóa sản phẩm dịch vụ khách sạn Dân Chủ phịng kế tốn định chúng thiếu tính thực tế thiếu phù hợp với nhu cầu xu hướng thị trường Giá phòng nên phận kinh doanh tham gia tính giá sở khung giá định sẵn khách sạn có tham khảo ý kiến phận buồng, phận lễ tân Vì: + Phòng Maketing nghiên cứu thị trường nên nắm rõ lượng khách tăng giảm nhu cầu khách theo thời điểm Nhưng khách sạn Dân Chủ chưa có phận Maketing nên cịn hạn chế mặt tiếp thị hoạt động thị trường Nên trước mắt nên để phận kinh doanh tham gia vào việc tính giá Như việc định giá phịng kế tốn đảm nhiệm, phận xây dựng khung giá xác phù hợp với nhu cầu khách, phù hợp với mức giá chung thị trường vừa bù đắp khoản chi phí phịng Ngồi nhân viên kế tốn cịn rà sốt lại cách thường xuyên lợi dụng biến động thị trường để định giá, họ hiểu rõ bán với giá cao, giá hịa vốn hay chấp nhận lỗ thời gian ngắn nhằm thu hút khách hàng Tuy nhiên, để phận kế tốn tính giá phịng, sau đưa nên ban lãnh đạo xét duyệt cơng tác tính giá phải trải qua nhiều khâu, tốn thời gian Hơn tạo nhiều kẽ hở cho nhân viên tăng chi phí đầu vào Mặc dù cịn tồn nhược điểm nêu giải pháp có tính khả thi cao có thêm quản lý chặt chẽ đạo sát từ phía nhà lãnh đạo 3.3.3 Lợi dụng tình thị trường khách định giá Giá phòng khách sạn Dân Chủ ấn định thời gian (từ tháng 4/2003) Do lúc phù hợp với thị trường, đơi mức giá cứng nhắc làm cho khách sạn lợi cạnh tranh trước đối thủ có linh hoạt giá Khách sạn nên tính ấn định giá theo quý VD : Khách sạn phân chia quý sau: 69 - Quý 1( từ tháng 1đến tháng 3): Chúng ta biết khách hàng chủ yếu khách sạn Hòang Gia khách Trung quốc mà vào tháng thời tiết trung quốc thường rét đậm , nhu cầu du lịch Việt Nam tăng nên Tuy nhiên khách Trung quốc có khả tốn thấp, u cầu sở vật chất khơng cao nên khách sạn định giá cao khách Trung quốc chuyển sang khách sạn khác có mức giá phịng rẻ Do khách sạn khơng nên định giá phịng q cao, nên định giá vừa phải giá phải có sức cạnh tranh với đối thủ - Quý (từ tháng đến tháng 6): Đây tháng mà lễ hội diễn nhiều không tập trung Hà nội mà chủ yếu tỉnh phụ cận khác Khách du lịch xem Hà nội điểm dừng chân để đến vùng lễ hội Do để thu hút khách, khách sạn nên giảm giá phịng dịch vụ - Q (từ tháng đến tháng 9) : Những tháng lễ hội khơng cịn, khách du lịch chủ yếu đổ vùng biển, vùng nghỉ mát khách sạn địa bàn Hà nội thường vắng khách Tập trung nhằm vào khách công vụ khách địa phương đền tiêu dùng dịch vụ bổ sung Trong tháng khách sạn nên tăng cường trang thiết bị hoạt động quảng bá, giảm giá phòng để thu hút khách - Quý (từ tháng10 đến tháng 12): Đây thời kỳ khách sạn tăng doanh thu dịch vụ ăn uống thời gian cuối năm nên quan ban ngành thường tổ chức tổng kết kèm theo thuê hội trường đặt tiệc Bên cạnh mùa cưới diễn tháng Vì khách sạn có nhiều hội để tăng giá bán sản phẩm ăn uống dịch vụ bổ sung Khách quốc tế đến Việt nam tháng cuối năm họ cịn chuẩn bị cho tết, đón lễ Nơen đất nước họ Nếu có khách quốc tế hầu hết khách cơng vụ, mà khách cơng vụ có khả chi trả lớn nên không thiết phải giảm giá phịng, khách sạn nâng giá phịng phải kèm theo chất lượng phịng, chất lượng phục vụ cao 70 Giải pháp giúp khách sạn tận dụng các hội giá thị trường có biến động, đảm bảo khả thu hút khách Tuy nhiên, việc định giá theo quý làm khách sạn phải nghiên cứu kỹ nhu cầu khách hàng để có mức giá phù hợp Trong giai đoạn thị trường kinh doanh khách sạn du lịch có cạnh tranh gay gắt giá linh hoạt tiêu chí bắt buộc khách sạn Bên cạnh khách sạn Dân Chủ cần bổ sung phận Maketing để sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường Có phận maketing hoạt động hiệu Vì việc mức giá nên áp dụng theo q hồn tồn thực 3.3.4 Tăng cường nghiên cứu khách hàng Như nói phần mục tiêu định giá khách sạn thu hút khách Tuy nhiêu, thực tế khách sạn lại tính giá hồn tồn dựa vào chi phí Do mức khách sạn đưa chưa thực thuyết phục khách Khách sạn nên nghiên cứu nhu cầu khách hàng để tìm mức giá hợp lý sở chi phí có Vì có khác biệt nhu cầu người tiêu dùng nên đưa loại giá khác Giữa tập thể mua hàng khác có khác hiểu biết giá trị sản phẩm dịch vụ lúc mua hàng nên việc định loại giá khác chấp nhận Việc nghiên cứu khách hàng thông qua phiếu điều tra để biết thêm thông tin đánh giá sản phẩm dịch vụ mà khách hàng tiêu dùng Để biết chi tiết cụ thể mức giá có phù hợp chất lượng dịch vụ có thỏa mãn nhu cầu khách hàng hay không Thông qua kết thăm dị khách sạn biết đầu tư hay tiết kiệm loại hạng phòng để thay đổi giá thành cho phù hợp mà đảm bảo doanh thu lợi nhuận cho khách sạn nộp ngân sách nhà nước kỳ hạn Tuy nhiên giải pháp áp dụng tốn thời gian kinh phí 71 Hiện khách chủ yếu khách sạn khách Trung Quốc họ quan tâm trả lời phiếu điều tra Do để giải pháp áp dụng khách sạn nên trọng khâu giao phiếu nhận lại phiếu từ phía khách Khách sạn nên yêu cầu nhân viên lễ tân phải cảm ơn khách từ khâu trao phiếu cho khách cho dù khách có trả lời phiếu hay khơng trả lời 3.3.5 Tính giá chi tiết cho khách quốc tế Do cung cấp phòng dành cho khách quốc tế khách sạn đồng thời cung cấp tiêu chuẩn phòng, tiêu chuẩn giao tiếp phục vụ nhân viên phòng cao so với tiêu chuẩn dành cho khách nội địa (VD: Trình độ ngoại ngữ nhân viên phịng) phí tăng lên Do tính giá phịng dành cho khách quốc tế, để đảm bảo bù đắp đủ xác khoản chi phí khách sạn nên lập bảng tính giá phịng dành khách quốc tế giống tính giá phịng dành cho khách nội địa Khơng nên cộng thêm số phần trăm vào giá dành cho khách nội địa để giá dành cho khách quốc tế Có thể tính giá thành cho khách quốc tế theo quy trình sau: + Xác định khoản chi phí dành cho khách quốc tế nguyên tắc khoản chi phí dành cho lương nhân viên, chi phí điện nước … cao chi phí tính cho khách nội địa + ấn định phần trăm lợi nhuận tính giá phịng dành cho khách quốc tế cao khách nội địa sở tính mức lợi nhuận + Lấy chi phí + lợi nhuận + thuế để giá phịng dành cho khách quốc tế - ưu điểm: Các khoản chi phí thêm dành riêng cho khách quốc tế tính xác vào giá thành phịng - Nhược điểm: Tốn thời gian, phương pháp tính phức tạp Hiện xu hướng định giá riêng cho hai đối tượng khách quốc tế nội địa nhiều khách sạn áp dụng Khách sạn Dân Chủ áp dụng sách giá phân biệt đựơc khách hàng chấp nhận Do khách sạn tính giá chi tiết cho khách quốc tế sở cho khác biệt 72 giá nêu rõ ràng khoa học Khách sạn lấy lịng tin phía khách hàng 3.3.6 Khuyến khích nhân viên khâu quản lý giá Như nói phần trên, mức khen thưởng kỷ luật khách sạn đưa nảy sinh vi phạm giá khơng rõ ràng Do hình thức khen thưởng kỷ luật khơng có tác động đến nhân viên Kết có tượng gian lận giá, bớt xén tiêu chuẩn kèm theo giá phịng Bên cạnh chế độ dành cho người lao động chưa thỏa đáng, kể đến như: Lương chưa cao, dịp lễ tết chưa bố trí nghỉ hợp lý Vì trách nhiệm gắn bó nhân viên khách sạn chưa cao Để khắc phục tình trạng khách sạn nên: + Định mức khen thưởng kỷ luật cụ thể cho phát vi phạm giá VD : - Nếu vi phạm lần thứ – cảnh cáo - Nếu vi phạm lần thứ hai – trừ 1/ lương - Nếu vi phạm lần thứ ba - đuổi việc Hoặc: Nếu phát tố cáo hành vi sai phạm giá thưởng từ 20 - 30% lương tùy theo mức độ nghiêm trọng vi phạm + Khi xảy vi phạm giá nên giải nhanh chóng đảm bảo quyền lợi khách hàng, sau tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến sai phạm đưa mức kỷ luật nhân viên sai phạm, đồng thời dút học kinh nghiệm việc làm phải cơng khai trước tồn cán nhân viên khách sạn Ngoài khách sạn nên có sách tạo điều kiện cho nhân viên có hội thăng tiến nghề nghiệp, ổn định tăng lương cho nhân viên VD: Khách sạn nên thường xuyên tổ chức thi lên tay nghề cho nhân viên, bố trí hợp lý ngày nghỉ lễ tết cho nhân viên có quê xa Trong họp cơng đồn, khách sạn nên phổ biến giải thích cho người lao động hiểu rõ lợi ích khách sạn lợi ích họ Ngăn chặn 73 hành vi cố tình bỏ qua khoản giảm trừ mà khách hàng phải hưởng để thu lợi riêng số nhân viên khách sạn Giải pháp giúp khách sạn: + Khuyến khích nhân viên tố cáo hành vi sai phạm giá khuyến cáo hạn chế vi phạm này: + Góp phần làm tăng gắn bó nhân viên với khách sạn + Lấy lòng tin khách hàng + Kết điều tra góp phần giúp khách sạn phát sai phạm giá Tuy nhiên, giải pháp có tác dụng sau thời gian dài phải cần đến hỗ trợ giải pháp khác Trong thời điểm nay, hoạt động tổ chức cơng đồn khách sạn Dân Chủ mạnh, chủ trương ban lãnh đạo khách sạn cương xử lý vi phạm giá, giải pháp có tính khả thi cao 3.3.7 Thường xuyên nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Mặc dù khách sạn chưa có phịng maketing nên phịng kinh doanh chủ yếu làm công tác quảng cáo quan hệ với công ty đại lý du lịch khác để thu hút khách cho khách sạn mà quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường, có nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Do khách sạn nhiều lần rơi vào bị động khách sạn khác khu vực có động thái bất ngờ giá Để khắc phục tình trạng khách sạn nên bố trí phòng chuyên hoạt động lĩnh vực maketing yêu cầu phòng maketing phải thường xuyên nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh Giải pháp giúp khách sạn đối phó linh hoạt với động thái giá đối thủ cạnh tranh, đưa mức giá phù hợp cho sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên, giải pháp địi hỏi nhiều thời gian tiền bạc Khách sạn Dân Chủ nên có phịng maketing để phục vụ chun sâu việc tìm kiếm hội thị trường để hoạt động nổ mối quan hệ rộng, giải pháp hồn tồn thực 74 3.4 Một số kiến nghị nhà nước , quan quản lý cấp ngành có liên quan Giá sản phẩm dịch vụ khách sạn vấn đế cộm hoạt động kinh doanh khách sạn Những năm gần giá thường xác định theo chế thị trường phụ thuộc vào mối quan hệ cung – cầu, su tất yếu phù hợp với quy luật phát triển khách quan Nhưng việc thay đổi giá thường xuyên đưa mức giá cao so với chất lượng cạnh tranh giảm giá làm ảnh hưởng xấu đến tâm lý khách hàng, tổn hại đến uy tín chung doanh nghiệp kinh doanh khách sạn Việt nam Hiện khách sạn tự thực sách giá linh động, khách hàng thỏa thuận mức giá Các khách sạn quốc doanh có điều tiết theo quy luật cung - cầu nhiên linh hoạt khách sạn cạnh tranh khác Các khách sạn liên doanh nước ngồi có sách giá rõ ràng, họ định giá tương đối ổn định theo đuổi mức giá nhờ có lợi vốn Để giải tình trạng Nhà nước, Cơ quan quản lý cấp ban ngành có liên quan cần: - Tăng cường quản lý kinh doanh khách sạn du lịch: + Khuyến khích khách sạn đầu tư theo chiều sâu nâng cao chất lượng dịch vụ + Đẩy mạnh công tác xếp hạng cho khách sạn + Cương tịch thu giấy phép kinh doanh cá nhân tổ chức không đủ điều kiện kinh doanh buộc khách sạn không đủ tiêu chuẩn chuyển thành nhà trọ Nhờ khách sạn muốn có chỗ đứng thị trường phải không ngừng cố gắng, bổ sung, đổi sản phẩm dịch vụ, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán nhân viên khách sạn Và khơng có hội cạnh tranh khơng lành mạnh giá - Khuyến khích thành lập hiệp hội khách sạn bao gồm nhà quản lý khách sạn khu vực qua tạo điều kiện cho khách sạn phối hợp thống kinh doanh, có vấn đề thống giá hàng 75 hóa dịch vụ khách sạn thời kỳ Giúp khách sạn tìm tiếng nói chung mơi trường cạnh tranh lành mạnh toàn ngành -Nhà nước ban ngành liên quan nên tạo điều kiện cho khách sạn vay vốn với lãi xuất ưu đãi để đầu tư nâng cao chất lượng dịch vụ mình, thu hút khách hàng chất lượng từ hạn chế việc cạnh tranh khơng lành mạnh giá khách sạn - Để tránh tình trạng khách sạn xây dựng tràn lan không theo quy hoạch nay, Nhà nước nên yêu cầu Tổng Cục Du lịch, ban ngành liên quan thành phố, địa phương xét duyệt cẩn thận trước cấp giấy phép kinh doanh 76 KẾT LUẬN Công tác quản lý giá hoạt động quan trọng doanh nghiệp Nhất doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, có nghiệp vụ kinh doanh khách sạn Dân Chủ Xác định đưa phương pháp quản lý giá hiệu định đến sống doanh nghiệp Lựa chọn thực đề tài Hồn thiện cơng tác quản lý giá sản phẩm lưu trú khách sạn Dân Chủ Mục đích em nhằm nâng cao hiệu qủa công tác quản lý giá khách sạn Dân Chủ chế thị trường Để đạt mục đích đó, nghiên cứu đề tài em cố gắng sâu phân tích đánh giá cách khách quan biện pháp quản lý giá khách sạn Dân Chủ áp dụng Trên sở đánh giá thực trạng khách sạn, em đưa biện pháp quản lý giá khách sạn Dân Chủ Do thời gian nghiên cứu trình độ chun mơn cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu xót định Em mong nhận bảo thầy cô đóng góp bạn để luận văn hoàn chỉnh hơn, đáp ứng phần yêu cầu thực tế hoạt động kinh doanh khách sạn nhận thức cho thân Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo, đặc biệt cô giáo hướng dẫn, ban giám đốc toàn thể cán nhân viên khách sạn Dân Chủ nhiệt tình giúp đỡ em việc lựa chọn hoàn thành đề tài 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1- Nguyễn Thị Doan (Chủ Biên), Giáo trình Maketing khách sạn du lịch, Trường Đại học Thương mại, năm 1994 2- Nguyễn Trọng Đặng, Quản trị nhà hàng, khách sạn du lịch, Trường Đại học Thương mại, 1994 3- Nguyễn Trọng Đăng, Nguyễn Doãn Thị Liễu, Vũ Đức Minh, Trần Thị Phùng, Quản trị doanh nghiệp khách sạn du lịch, Nhà xuất Đại học Quốc gia Hà Nội nội, 2000 - Vũ Đức Minh, Tổng quan du lịch, Nhà xuất giáo dục 1999 - Nguyễn Nguyên Hồng, Hà Văn Sự, giảng kinh tế khách sạn du lịch, Xưởng in Trường Đại học sư phạm Hà Nội I, 1995 6- Kinh tế trị Mác – Lênin 7- Báo cáo kết kinh doanh năm 2003 Khách sạn Dân Chủ 78 MỤC LỤC 79 ... khách sạn Dân Chủ Hà Nội 2.2.1 Môi trường kinh doanh khách sạn Dân Chủ 2.2.1.1 Hệ thống sở vật chất kỹ thu? ??t khách sạn Dân Chủ Khách sạn Dân Chủ thiết kế xây dựng vào đầu kỷ XX từ khách sạn Dân Chủ. .. CHƯƠNG II ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KHÁCH SẠN DÂN CHỦ 2.1 Giới thiệu sơ lược khách sạn Dân Chủ 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển khách sạn Dân Chủ Khách sạn Dân Chủ người Pháp... sạn Dân Chủ dù du lịch với động hay mục đích tăng lên dặn qua năm Từ đánh giá khách sạn Dân Chủ thực chiến lược nhằm thu hút khách hiệu phải kể đến sách giá Chính sách giá khách sạn Dân Chủ linh