ĐỀ ÁN MÔN HỌC NGHIÊN CỨU ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY HÀNH VI MUA HÀNG TRỰC TUYẾN CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG HIỆN NAY

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 2 Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU. 3 1.1. Tổng quan về nghiên cứu. 3 1.1.1. Lý do thực hiện đề tài. 3 1.1.2. Các nghiên cứu có trước. 4 1.2. Phạm vi nghiên cứu. 5 1.2.1. Ngành thương mại điện tử. 5 1.2.2. Thời gian thực hiện nghiên cứu. 6 1.3. Đối tượng nghiên cứu. 6 1.4. Phương pháp nghiên cứu. 6 1.4.1. Nghiên cứu tài liệu. 6 Chương 2 : CƠ SỞ LÝ LUẬN. 6 1.1. Lý thuyết về động cơ thúc đẩy. 6 1.1.1. Động cơ thúc đẩy.........................................................................................................7 1.1.2. Bản chất động cơ thúc đẩy. 7 1.1.3. Tiến trình hình thành động cơ. 8 1.1.3.1. Mâu thuẫn động cơ. 8 1.1.3.2. Kết quả động cơ. 9 1.1.4.Yếu tố ảnh hưởng tới việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng trực tuyến……………..9 1.2. Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng. 13 1.2.1. Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng truyền thống. 14 1.2.2. Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng trực tuyến. 15 Chương 3: NGUYÊN NHÂN THÚC ĐẨY NGƯỜI TIÊU DÙNG MUA HÀNG TRỰC TUYẾN VÀ GIẢI PHÁP GIÚP TĂNG ĐỘNG CƠ MUA HÀNG TRỰC TUYẾN. 15 1.1. Nguyên nhân chính ảnh hưởng tới mua hàng trực tuyến. 15 1.1.1. Nguyên nhân chủ quan. 15 1.1.2. Nguyên nhân khách quan. 21 1.2. Giải pháp giúp tăng động cơ mua hàng trực tuyến. 22 KẾT LUẬN 28 T ÀI LI ỆU THAM KH ẢO....................................................................................................30

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN – ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ CHUYÊN NGÀNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ



ĐỀ ÁN MÔN HỌC

ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY HÀNH VI MUA HÀNG

TRỰC TUYẾN CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG HIỆN NAY.

Đà Nẵng, tháng 11 năm 2014

M C L CỤC LỤC ỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 2

Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 3

1.1 Tổng quan về nghiên cứu 3

1.1.1 Lý do thực hiện đề tài 3

1.1.2 Các nghiên cứu có trước 4

1.2 Phạm vi nghiên cứu 5

1.2.1 Ngành thương mại điện tử 5

1.2.2 Thời gian thực hiện nghiên cứu 6

1.3 Đối tượng nghiên cứu 6

1.4 Phương pháp nghiên cứu 6

1.4.1 Nghiên cứu tài liệu 6

Chương 2 : CƠ SỞ LÝ LUẬN 6

1.1 Lý thuyết về động cơ thúc đẩy 6

1.1.1 Động cơ thúc đẩy 7

1.1.2 Bản chất động cơ thúc đẩy 7

1.1.3 Tiến trình hình thành động cơ 8

1.1.3.1 Mâu thuẫn động cơ 8

1.1.3.2 Kết quả động cơ 9

1.1.4.Yếu tố ảnh hưởng tới việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng trực tuyến……… 9

1.2 Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng 13

1.2.1 Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng truyền thống 14

1.2.2 Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng trực tuyến 15

Chương 3: NGUYÊN NHÂN THÚC ĐẨY NGƯỜI TIÊU DÙNG MUA HÀNG TRỰC TUYẾN VÀ GIẢI PHÁP GIÚP TĂNG ĐỘNG CƠ MUA HÀNG TRỰC TUYẾN 15

1.1 Nguyên nhân chính ảnh hưởng tới mua hàng trực tuyến 15

1.1.1 Nguyên nhân chủ quan 15

1.1.2 Nguyên nhân khách quan 21

1.2 Giải pháp giúp tăng động cơ mua hàng trực tuyến 22

KẾT LUẬN 28

T ÀI LI ỆU THAM KHẢO 30

LỜI MỞ ĐẦU

Đứng trước xu thế phát triển tất yếu trong thời kỳ hội nhập quốc tế, một trongnhững thách thức lớn nhất của nền kinh tế Việt Nam là hình thức mua hàng trực tuyếncủa người tiêu dùng hiện nay chưa được phổ biến rộng rãi, cần phải nghiên cứu động

cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng hiện nay, nhằm mục đíchphát triển kinh tế thời kì hội nhập của Việt Nam để sánh bằng các nước trong khu vực

và trên thế giới

Theo điều tra của Công ty Công nghệ thanh toán toàn cầu VISA, 75% người dùnginternet ở Việt Nam mua hàng trực tuyến trong năm 2012 và dự kiến con số này sẽtăng lên tới 85% trong năm 2013

Trang web của Cục thương mại điện tử và Công nghệ thông tin (VECITA - BộCông thương) ngày 29/10 đã đăng tải báo cáo thực trạng phát triển thương mại điện tửtại Việt Nam năm 2013 Theo đó, có khoảng 36% người Việt Nam đang sử dụngInternet và hơn một nửa trong số này có mua sắm online Tính theo số tuyệt đối, vớiviệc Việt Nam sẽ cán mốc 90 triệu dân vào tháng 11 này (ước tính của Tổng cục Dân

số - Kế hoạch hóa gia đình), mỗi năm sẽ có khoảng 18 triệu người Việt tham gia muasắm qua kênh thương mại điện tử (theo số liệu năm 2013)

Động cơ người tiêu dùng là nhân tố tâm điểm của hoạt động nghiên cứu tiêu dùng.Vậy động cơ là gì? động cơ chịu ảnh hưởng bởi những nhân tố nào? Và khi người tiêudùng có động cơ cao thì liệu họ có đạt được mục đích của mình hay không nếu khảnăng và cơ hội thấp

Nắm bắt được vấn đề mua hàng trực tuyến đang phát triển, là vấn đề cần giải

quyết và là xu thế tất yếu của thời đại, tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng hiện nay”.

Nhằm tìm ra động cơ thúc đẩy hành vi mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng từ đó

có những đề xuất giúp phát triển kênh mua sắm trực tuyến và đáp ứng nhu cầu củakhách hàng

Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.

Ngày nay, các doanh nghiệp nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng với mục đíchnhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ

Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, tại sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ

đó, tại sao họ lại mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào và mức

độ mua ra sao để xây dựng các chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng muasắm sản phẩm, dịch vụ của mình

Nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa cáckhu vực địa lý, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính…

1.1 Tổng quan về nghiên cứu.

Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: văn hóa, xã hội, cánhân, và tâm lý Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận

và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn

Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng là nhằm giải thích quá trình mua haykhông mua một loại hàng hóa nào đó Trên cơ sở nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể

đề ra chính sách marketing hợp lý trong sản xuất kinh doanh của mình

Vì thế, nghiên cứu hành vi tiêu dùng cùng với những yếu tố ảnh hưởng đến hành

vi tiêu dùng giúp cho những nhà làm marketing nhận biết và dự đoán xu hướng tiêudùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể Từ đó đưa ra những kế hoạch marketingkịp thời và hiệu quả

Nâng cao sự hiểu biết chung về một khía cạnh chủ yếu của hành vi con người.Đánh giá đúng những ảnh hưởng của hành vi khách hàng đối với chiến lượcmarketing

1.1.2 Các nghiên cứu có trước.

Mua sắm trực tuyến là quá trình mà người tiêu dùng trực tiếp mua hàng hoá, dịch

vụ từ một người bán trong thời gian thực, mà không có một dịch vụ trung gian,

qua Internet Nó là một hình thức thương mại điện tử Một cửa hàng trực tuyến, eShop,cửa hàng điện tử, internet cửa hàng, webshop, webstore, cửa hàng trực tuyến, hoặc cửahàng ảo gợi lên sự tương tự vật lý của sản phẩm, dịch vụ mua tại một cửa hàng bán lẻ gạch và vữa hoặc trong một trung tâm mua sắm Quá trình này được gọi là kinh doanh tới người tiêu dùng mua sắm trực tuyến (B2C) Khi một doanh nghiệp mua từ một doanh nghiệp khác được gọi là Kinh doanh Business mua sắm trực tuyến (B2B)

Ngày nay hình thức mua sắm trực tuyến càng trở nên phổ biến do sự bùng nổ Internet và việc sử dụng Internet đã trở thành một hành vi thường nhật của hầu hết mọingười.Internet đã làm thay đổi rất nhiều phương diện trong cuộc sống, đặc biệt là việc chúng ta mua sắm các sản phẩm và dịch vụ Nghiên cứu vấn đề này nhiều tác giả

đã đưa ra các kết quả nghiên cứu khác nhau tại các Quốc gia về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến dự định hành vi mua sắm trực tuyến của ngườitiêu dùng có thể là một trong những vấn đề quan trọng nhất của thương mại điện tử và lĩnh vực tiếp thị Nghiên cứu sử dụng một mô hình kiểm tra sự ảnh hưởng của rủi ro nhận thức, cơ sở vật chất và chính sách hoàn trả về thái độ đối với hành vi mua sắm trực tuyến và các quy chuẩn chủ quan, cảm nhận về sự tự chủ trong hành vi, lĩnh vực sáng tạo cụ thể và thái độ về hành vi mua sắm trực tuyến

Hình 1: Mô hình nghiên cứu.

1.1 Phạm vi nghiên cứu.

1.1.1 Ngành thương mại điện tử.

Ngày nay, thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ bởi tốc độ sử dụnginternet cùng với nhiều các công nghệ hiện đại ra đời Con người ngày càng ưa thíchgiao dịch dưới hình thức này bởi những thuận lợi mà nó mang lại Ở Việt Nam, kháiniệm thương mại điện tử mới xuất hiện cách đây không lâu Cơ sở pháp lý điềuchỉnh hoạt động thương mại điện tử ở Việt Nam ra đời khá muộn so với nhiều nướctrên thế giới Cuối năm 2005, Việt Nam mới có “luật giao dịch điện tử” và năm

2006 mới ra đời nghị định hướng dẫn thi hành luật này

Có nhiều khái niệm về thương mại điện tử (TMĐT), nhưng hiểu một cáchtổng quát, TMĐT là việc tiến hành một phần hay toàn bộ hoạt động thương mạibằng những phương tiện điện tử TMĐT vẫn mang bản chất như các hoạt độngthương mại truyền thống Tuy nhiên, thông qua các phương tiện điện tử mới, cáchoạt động thương mại được thực hiện nhanh hơn, hiệu quả hơn, giúp tiết kiệm chiphí và mở rộng không gian kinh doanh

TMĐT càng được biết tới như một phương thức kinh doanh hiệu quả từ khiInternet hình thành và phát triển Chính vì vậy, nhiều người hiểu TMĐT theo nghĩa

cụ thể hơn là giao dịch thương mại, mua sắm qua Internet và mạng (ví dụ mạngIntranet của doanh nghiệp).

1.1.2 Thời gian thực hiện nghiên cứu.

Tháng 11 năm 2014

1.2 Đối tượng nghiên cứu.

Người tiêu dùng sản phẩm trên thị trường ở Việt Nam hiên nay

1.3 Phương pháp nghiên cứu.

1.3.1 Nghiên cứu tài liệu.

- Tài liệu thứ cấp: được thu thập chủ yếu từ internet và một số sách báo, giáo trình

- Tài liệu sơ cấp được cung cấp từ giảng viên hướng dẫn đề tài

Chương 2 : CƠ SỞ LÝ LUẬN.

1.1. Lý thuyết về động cơ thúc đẩy.

Động cơ thúc đẩy là tất cả những điều kiện phấn đấu nội tại được mô tả như nhữngước muốn, mong muốn, ham muốn… Đó chính là một trạng thái nội tại kích thích haythúc đẩy hoạt động Nhu cầu tạo ra mong muốn đê thỏa mãn các đòi hỏi về thực phẩm,quan hệ, sự thừa nhận… Hành vi thể hiện qua hành động để thỏa mãn nhu cầu

 Lý thuyết về cấp độ nhu cầu của Abraham Maslow:

Nhu cầu của con người là một cảm giác, một trạng thái về sự thiếu thốn, về sựtrống trải về mặt vật chất và tinh thần mà họ mong muốn được đáp ứng

Abraham Maslow (1906-1905) đã nghiên cứu và cho rằng hành vi của con người bắtnguồn từ nhu cầu của họ Các nhu cầu này được sắp xếp theo một thứ tự ưu tiên từ thấptới cao căn cứ vào tầm quan trọng và chia thành 5 bậc như sau:

 Lý thuyết về động cơ của Zigmund Freud:

Theo Freud tâm lý con người được cấu tạo bởi ba khối: Vô thức, tiềm ý thức và ýthức Tương ứng với ba khối này Freud đã đưa ra ba phần cấu trúc nhân cách: Cái nó,cái tôi và cái siêu tôi gọi là bộ máy tâm thần

 Lý thuyết động cơ tâm lý của Mc Guire

Theo lý thuyết này, động cơ được chia làm hai loại: Động cơ bên trong không cótính xã hội, đó là nhu cầu của cá nhân không liên quan đến bản thân và động cơ bênngoài mang tính xã hội, đó là nhu cầu của con người liên quan trực tiếp trong mốitương tác xã hội

1.1.3Động cơ thúc đẩy.

Thực tế chỉ ra rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng quyết định của con người liênquan đến việc mua hàng Hành vi của người mua hàng không bao giờ đơn giản; tuynhiên việc am hiểu hành vi của người mua hàng lại là một nhiệm vụ vô cùng quantrọng đối với những người làm marketing Nhiệm vụ của người làm Marketing là hiểuđược điều gì xảy ra trong ý thức của người mua giữa lúc các tác nhân bên ngoài bắtđầu tác động và lúc quyết định mua

1.1.4Bản chất động cơ thúc đẩy.

Động cơ thúc đẩy ám chỉ những nổ lực cả bên trong lẫn bên ngoài của một conngười Có tác dụng khơi dậy lòng nhiệt tình và sự kiên trì theo đuổi một cách thứchành động đã xác định

Hình 2 Tiến trình động cơ

1.1.3 Tiến trình hình thành động cơ.

1.1.3.1 Mâu thuẫn động cơ.

Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu Một sốnhu cầu có nguồn gốc sinh học Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng vềsinh lý như đói, khát, khó chịu Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý Chúng nảysinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kínhtrọng hay được gần gũi về tinh thần

Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy conngười hành động theo chúng ngay lập tức

Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh Mộtđộng cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người

ta hành động Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng

Những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của con người phần lớn là vôthức Con người đã phải kìm nén biết bao nhiêu ham muốn trong quá trình lớn lên vàchấp nhận những quy tắc xã hội Những ham muốn này không bao giờ biến mất hay bị

Nhân tố nội tại và bên

Sự căng thẳng

Xung lực tâm lý

Kiến thức

có trước

Tiến trình nhận thức

Hành động Thỏa mãn nhu cầu hay mục đích

Giải tỏa căng thẳng

kiểm soát hoàn toàn Chúng xuất hiện trong giấc mơ, khi lỡ lời, trong hành vi bộcphát Như vậy là con người không thể hiểu được đầy đủ những động cơ của chínhmình

Ví dụ: Nếu Lan muốn mua một máy tính xách tay, thì cô ấy có thể mô tả động cơcủa mình là muốn làm việc có hiệu suất hơn khi đi công tác Nếu nhìn sâu hơn thì cóthể thấy cô ấy mua máy tính để gây ấn tượng đối với những người khác Nếu nhìn sâuhơn nữa thì có thể thấy cô ấy mua máy tính vì nó giúp cô cảm thấy mình có vẻ sangtrọng và đúng mốt hơn Khi Lan nghiên cứu những nhãn hiệu cụ thể, Lan sẽ phản ứngkhông chỉ với những khả năng nêu lên của chúng, mà còn cả với nhữngđiều khác nữa.Hình dáng, kích thước, trọng lượng, vật liệu, màu sắc và tên nhãn hiệu của mỗi máytính đều có thể gây ra những liên tưởng và cảm xúc nhất định Khi thiết kế máy tính,các hãng sản xuất phải nắm được tác dụng của các yếu tố nhìn, nghe và sờ làm nảysinh những cảm xúc ở người tiêu dùng có thể kích thích hay ức chế ý định mua sắm Động cơ thể hiện sự khác biệt cá nhân: Mỗi cá nhân có những hành động khácnhau làm nền tảng cho cùng một hành động Do vậy nếu chỉ nhìn vào hành động màkhông nghiên cứu sự khác biệt về kết quả mong muốn thì sẽ không nắm bắt đượcđộng cơ của cá nhân

Từ những mâu thuẫn trên động cơ được hình thành

- Nền văn hóa là: Yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi củamột người Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sởthích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác

- Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên

những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của

nó

- Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, và những người làmmarketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình marketing theo các nhu cầucủa chúng

- Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm nhánhvăn hóa của cá nhân đó

- Tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng

xã hội Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đónhững thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảmnhiệm những vai trò nhất định

- Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xãhội, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quantâm và hành vi

 Xã hội:

- Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp(mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó Những nhóm có ảnhhưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên Đó là những nhóm màngười đó tham gia và có tác động qua lại Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như giađình, bạn bè, hàng xóm láng giềng, và đồng nghiệp, mà người đó có quan hệ giao tiếpthường xuyên Các nhóm sơ cấp thường là có tính chất chính thức hơn và ít đòi hỏiphải có quan hệ giao tiếp thường xuyên hơn

- Gia đình: Các thành viên trong gia đình là nhóm tham khảo quan trọng có ảnhhưởng lớn nhất Ta có thể phân biệt hai gia đình trong đời sống người mua Gia đìnhđịnh hướng gồm bố mẹ của người đó Do từ bố mẹ mà một người có được một định

hướng đối với tôn giáo, chính trị, kinh tế và một ý thức về tham vọng cá nhân, lòng tựtrọng và tình yêu Ngay cả khi người mua không còn quan hệ nhiều với bố mẹ, thì ảnhhưởng của bố mẹ đối với hành vi của người mua vẫn có thể rất lớn

- Một ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày là gia đình riêng củangười đó Gia đình là một tổ chức mua hàng tiêu dùng quan trọng nhất trong xã hội và

nó đã được nghiên cứu rất nhiều năm Những người làm Marketing quan tâm đến vaitrò và ảnh hưởng tương đối của chồng, vợ và con cái đến việc mua sắm rất nhiều loạisản phẩm và dịch vụ khác nhau Vấn đề này sẽ thay đổi rất nhiều đối với các nước vàcác tầng lớp xã hội khác nhau

- Vai trò và địa vị: Mỗi vai trò đều gắn với một địa vị Người ta lựa chọn những sảnphẩm thể hiện được vai trò và địa vị của mình trong xã hội Những người làmMarketing đều biết rõ khả năng thể hiện địa vị xã hội của sản phẩm và nhãn hiệu Tuynhiên, biểu tượng của địa vị thay đổi theo các tầng lớp xã hội và theo cả vùng địa lýnữa

 Những yếu tố cá nhân:

- Tuổi tác và giai đoạn của chu kỳ sống: Người ta mua những hàng hóa và dịch vụ

khác nhau trong suốt đời mình Thị hiếu của người ta về các loại hàng hóa, dịch vụcũng tuỳ theo tuổi tác Việc tiêu dùng cũng được định hình theo giai đoạn của chu kỳsống của gia đình

- Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến cách thức tiêudùng của họ Những người có nghề nghiệp khác nhau sẽ có nhu cầu tiêu dùng khácnhau ngay từ những hàng hóa chính yếu như quần áo, giày dép, thức ăn… đến nhữngloại hàng hóa khác như: Mĩ phẩm, máy tính, điện thoại…

- Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh

kinh tế của người đó Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêuđược của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm vàtài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độđối với việc chi tiêu và tiết kiệm

- Phong cách sống: Là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc cách xử sự

của một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan tâm, quan niệm và ý kiến

của người đó đối với môi trường xung quanh Lối sống miêu tả sinh động toàn diệnmột con người trong quan hệ với môi trường của mình

- Phong cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó.Phong cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một chiêuthức phân khúc thị trường

- Nhân cách và ý niệm về bản thân: Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có

ảnh hưởng đến hành vi của người đó Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểmtâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâubền với môi trường của mình Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tựtin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thíchnghi

- Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêudùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữacác kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu

 Những yếu tố tâm lý:

- Nhu cầu và động cơ: Nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con

người đòi hỏi để tồn tại và phát triển Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào conngười cũng có nhiều nhu cầu Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học Một số nhu cầukhác có nguồn gốc tâm lý

- Tại những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khácnhau Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất.Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn làđộng cơ hiện thời nữa, và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếptheo

- Nhận thức: Một người có động cơ luôn sẵn sàng hành động Vấn đề người có động

cơ đó sẽ hành động như thế nào trong thực tế còn chịu ảnh hưởng từ sự nhận thức củangười đó về tình huống lúc đó

- Nhận thức được định nghĩa là một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổchức và giải thích thông tin tạo ra một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh

- Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào những tác nhân vật lý, mà còn phụ thuộc vào

cả mối quan hệ của các tác nhân đó với môi trường xung quanh và những điều kiệnbên trong cá thể đó

- Tri thức: Khi người ta hành động họ cũng đồng thời lĩnh hội được tri thức, tri thức

mô tả những thay đổi trong hành vi của cá thể bắt nguồn từ kinh nghiệm Hầu hếthành vi của con người đều được lĩnh hội Các nhà lý luận về tri thức cho rằng tri thứccủa một người được tạo ra thông qua sự tác động qua lại của những thôi thúc, tácnhân kích thích, những tấm gương, những phản ứng đáp lại và sự củng cố

- Niềm tin và thái độ: Thông qua hoạt động và tri thức, người ta có được niềm tin và

thái độ Những yếu tố này lại có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của con người

- Thái độ làm cho người ta xử sự khá nhất quán đối với những sự vật tương tự.Người ta không phải giải thích và phản ứng với mỗi sự vật theo một cách mới Thái

độ cho phép tiết kiệm sức lực và trí óc Vì thế mà rất khó thay đổi được thái độ Thái

độ của một người được hình thành theo một khuôn mẫu nhất quán, nên muốn thay đổiluôn cả những thái độ khác nữa

Hình 3 Mô hình cấc yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dung

1.2 Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng.

Tiêu dùng là hành vi rất quan trọng của con người Nó chính là hành động nhằm thỏamãn những nguyện vọng, trí tưởng tượng riêng và các nhu cầu về tình cảm, vật chất củamột cá nhân hoặc hộ gia đình nào đó thông qua việc mua sắm các sản phẩn và việc sửdụng các sản phẩm đó.

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng tăng, việc tìm kiếm và giữ chân khách hàng làyếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp bao gồm các doanhnghiệp kinh doanh truyền thống và doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến

1.2.4 Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng truyền thống.

Hình 4 Mô hình hành vi người tiêu dùng truyền thống

 Văn hóa - Giai cấp xã hội - Hộ gia đình - Truyền thông xã hội:

Quyết định của người tiêu dùng sẽ chịu nhiều ảnh hưởng từ gia đình, bạn bè,doanh nghiệp Và đặc điểm văn hóa, sự khác biệt về văn hóa sẽ tạo ra sự khác biệtlớn trong hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng

 Tuổi tác - Giới tính - Giá trị - Tính cách và lối sống:

Rõ ràng sự khác biệt về tuổi tác và giới tính và tuổi tác sẽ dẫn đến hành vi tiêudùng khác nhau

 Các nhân tố tâm lý cốt lõi:

Bao gồm các nhân tố then chốt tác động đến nỗ lực mua, sử dụng, loại bỏ củangười tiêu dùng: Động cơ, khả năng, cơ hội, cách người tiêu dùng nhận thức các tácnhân marketing, nhớ lại để làm cơ sở cho việc tạo lập thái độ

Văn hóa – Giai cấp xã hội –

Hộ gia đình – Truyền thông

xã hội

Tuổi tác – Giới tính – Giá trị - tính cách và lối sống

Các nhân tố tâm lí cốt lõi

Đặc điểm của

sản phẩm/dịch

vụ

Hoạt động marketing của công ty

Tiến trình

ra quyết định Kết quả hành vi người tiêu dùng