slide bài giảng marketing chương 3 hành vi khách hàng

MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNGGiới thiệu mô hình hành vi mua của người tiêu dùng và tổ chức Mô tả tiến trình ra quyết định mua của người tiêu dùng và tổ chức Phân tích các yếu tố tác động đến

CHƯƠNG 3

HÀNH VI KHÁCH HÀNG

MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG

Giới thiệu mô hình hành vi

mua của người tiêu dùng và tổ

chức

Mô tả tiến trình ra quyết định

mua của người tiêu dùng và tổ

chức

Phân tích các yếu tố tác động

đến hành vi mua của người

tiêu dùng và tổ chức

1 Mô hình hành vi mua của người tiêu dùng

2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng cá nhân

3 Tiến trình ra quyết định mua

MÔ HÌNH HÀNH VI MUA CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

MODEL OF BUYER BEHAVIOUR

Sản phẩm

Giá

Phân phối

Xúc tiến

Các tác nhân kích thích

Kinh tế Văn hóa Pháp luật Công nghệ

Phản ứng của người mua

Hộp đen của người mua Lựa chọn: sản phẩm, nhãn

hiệu, thời điểm mua, số lượng, tần suất mua

Các đặc

điểm của

người mua

Quá trình quyết định của người mua

MÔ HÌNH ĐỘNG THÁI TIÊU THỤ

MODEL OF CONSUMER BEHAVIOR

TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA

NGUỒN

THÔNG TIN

VĂN HÓA

XÃ HỘI

CÁ NHÂN TÂM LÝ

TÌNH HUỐNG

ra

nhu

cầu

Thu thập thông tin

Quyết định mua

Trạng thái sau khi mua

Đánh giá các khả năng

TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH MUA

THE DECISION PROCESS

CÁC NHÓM YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG

VĂN HÓA:

Văn hóa

Tiểu văn hóa

Giai tầng xã hội

…

XÃ HỘI:

Gia đình

Bạn bè

Nhóm tham

chiếu

Người hướng

dẫn dư luận

CÁ NHÂN:

Tuổi, Giới tính, Nghề nghiệp, Học vấn,

Thu nhập…

TÂM LÝ:

Động cơ, Thái độ, Lối sống, Cá tính,

Ý niệm cá nhân

TÌNH HUỐNG:

Môi trường Hoàn cảnh Trạng thái

THÔNG TIN: Thương mại Xã hội

VĂN HÓA

Văn hóa Tiểu văn hóa

Giai tầng xã hội

XÃ HỘI

Nhóm tham chiếu (thành viên, ngưỡng mộ, tẩy chay

Reference Groups (member, aspire, dissociate)

Nhóm tham chiếu (thành viên, ngưỡng mộ, tẩy chay

Reference Groups (member, aspire, dissociate)

Người hướng dẫn dư luận

Opinion Leaders

Người hướng dẫn dư luận

Opinion Leaders

Gia đình:

Giá trị riêng về tôn giáo, kinh tế,

danh dự, lòng tự trọng…

CÁ NHÂN

Nghề

nghiệp

Nghề

nghiệp Giáo Giáo dục dục Giới tính Giới tính nhập nhập Thu Thu

ĐỘNG CƠ

• Là những nhu cầu thôi thúc buộc con người

phải hành động để thỏa mãn

THANG NHU CẦU CỦA ABRAHAM MASLOW

Maslow’s Hierachy of needs

Sinh lý

An toàn Xã hội

Tự thể hiện

Tự trọng

NIỀM TIN THÁI ĐỘ

TÌNH HUỐNG-TRẠNG THÁI

NGHIÊN CỨU HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP

CÁC YẾU TỐ CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA DOANH NGHIỆP

MÔI TRƯỜNG:

-Nhu cầu

-Tình trạng

kinh tế

-Giá trị

đồng tiền

-Tốc độ thay

đổi kỹ thuật

-Chính trị

-Luật lệ

-Sự phát triển

cạnh tranh

NỘI TẠI:

-Mục tiêu -Chính sách -Qui trình -Cơ cấu -Hệ thống

MỐI LIÊN HỆ GIỮA CÁC CÁ NHÂN:

-Quyền lực -Vị thế

-Đồng cảm -Thuyết phục

CÁ NHÂN:

Tuổi, thu nhập, học vấn,vị trí công việc, cá tính, văn hóa, thái độ đối

với rủi ro