Báo cáo môn giao tiếp trong kinh doanh THỰC HIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

Báo cáo môn giao tiếp trong kinh doanh THỰC HIỆN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Tạo không khí và chương trình nghị sự Tạo không khí: + Vai trò + Tất cả các hành vi đều thể hiện việc giao tiếp + Chú ý các tín hiệu gửi đến khách hàng Lên chương trình nghị sự: + Lựa chọn thế lên chương trình nghị sự + Dự trù vấn đề có thể phát sinh

  1      !" #  $ % &'  ( &' ) * + , - &' ' . / 0 1 &'  2 &' !34 5* 6    !"#$""%&"% '!"#$"()* +, /0!"#$" ++"#(123" +45%6!"7"89"):0# 2 3 7 8)&9 !3* 4 !3*7 8: ;<=><?@?ABCBDEF>?GCHI@JK=><DLMN<@> 5 !3*7 8: • FEO<;>AO<PQL?<RS>AJK=><>A<TUV ; FEO<;>AO<P <=">? <@7"8A#"B33"! <CD"E3#F! ; W>?<RS>AJK=><>A<TUV <GH9"!:I/J">.KH <LH">M7A*"B"K X6 6 !3*7 8: • <BYJZ[NHI@JK=>< ;NO#">? < /07AE <@"EPKH:? ;Q.R#SA>R#S!".T(" ;5FOU#SI"% 7 !3*7 8: • I\W>]^QL<_BD@N><`>AHIC>DBaM bI\W>]^HIC>DBaM <VI#W#W3"#SI2( <X#BWI#>Y%% b<c><_BHIC>DBaMD^BJ@? <@3 <Z#[B"> 8 !3*7 8: • d@?DT><AB@JKTJKCEDeBfZVC?<g>J<C\J<Y • YJ>^BAB@JKTJKCEDeBQhB><I?iI • <j>]BkJME>AMI^>l><I?iI  9 !3*7 8: 9, • mMJnJJ<oCJ<I[>QL<pND_>A • KI\q>J<;>AQLJ<V?<Bk> 10 !3*7 8: #ABCBDEF>?GCHI@JK=><DLMN<@> [...]...CHƯƠNG 7 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CƠ BẢN 11 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU LỰA CHỌN CÁCH TIẾP CẬN TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN 12 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN Đương đầu Rút lui Các đặc điểm của sự Đương đầu Các đặc điểm của sự Rút lui Âm ĩ Im lặng... PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU CÓ THỂ THAY ĐỔI PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN? Nhà đàm phán X: 20 55 TC/ĐĐ QĐ/TP A = 75 Nhà đàm phán Y: 5 45 TC/ĐĐ QĐ/TP A = 50 Nhà đàm phán Z: 15 47 TC/ĐĐ QĐ/TP A = 62 35 10 CM/CT TN/RL B = 45 53 17 CM/CT TN/RL B = 70 49 9 CM/CT TN/RL B = 58 =120 A - B = 30 =120 A– B= - 20 =120 A -B=4 18 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU KỸ NĂNG ĐẨY: QUYẾT ĐOÁN/THUYẾT... THẮNG – THẮNG 22 CHƯƠNG 8: CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG Có hai loại đàm phán cơ bản: • Đàm phán kiểu đối kháng: một bên thắng và bên kia thua • Đàm phán kiểu thắng – thắng: hai bên đều có thể chấp nhận 23 CHƯƠNG 8: CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG Chiến thuật và những đặc điểm của chiến thuật • Chiến thuật: là hành vi/ hành động được sử dụng trong đàm phán để phục vụ một mục đích hoặc theo đuổi một mục tiêu • Mục... Né tránh 13 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU Đương đầu Thua-Thắng Bế tắc Bạn Đối tác Đương đầu Rút lui Thua-Thua Thắng-Thua Rút lui 14 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU Công kích/Đối đầu Quyết đoán/Thuyết phục Đương đầu Rút lui Cởi mở/Cảm thông lui Đương đầu Tránh né/Rút Rút lui 15 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU Đương đầu... QUYẾT ĐOÁN/THUYẾT PHỤC • Biết những gì bạn muốn! • Hãy đòi hỏi trực tiếp! • Hãy sẵn sàng chi trả cho điều bạn muốn! 19 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU CẢI THIỆN KỸ NĂNG QUYẾT ĐOÁN/THUYẾT PHỤC • Trình bày quan điểm/nhu cầu một cách rõ ràng và chính xác • Sử dụng lập luận chặt chẽ - Tránh làm pha loãng các lý lẽ • Trình bày dứt khoát – Tránh sử dụng những từ khách sáo • Kiềm chế... CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU KHÁM PHÁ PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN CỦA BẠN A/C + A/P = A O/R + A/W = B - A cao hơn đáng kể, bạn hướng tới phong cách ĐẨY - B cao hơn đáng kể, bạn hướng tới phong cách KÉO + A/C = Tấn công/Đương đầu TC/ĐĐ + A/P = Quyết đoán/Thuyết phục QĐ/TP + O/R = Cởi mở/Cảm thông CM/CT + A/W = Tránh né/Rút lui TN/RL 17 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG... đến một thỏa thuận cùng có lợi • Cách trình bày: −Mô tả: cái mà chiến thuật nói về −Cách nói: từ /cụm từ sử dụng để đàm phán −Lợi thế: lý do tích cực để sử dụng −Bất lợi: khả năng gây phản tác dụng hoặc hạn chế hiệu quả −Lời khuyên: những thông tin chung về việc sử dụng 25 CHƯƠNG 8: CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG CÁC CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG 1 2 3 4 5 6 7 8 Chương trình nghị sự Thẩm quyền giới hạn Cân... Sử dụng cấu trúc Nếu - Thì 20 CHƯƠNG 7: CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN VÀ NHỮNG KỸ NĂNG CHỦ YẾU KỸ NĂNG KÉO: ĐẶT CÂU HỎI/LẮNG NGHE • Sử dụng câu hỏi mở để phân biệt giữa mong muốn và nhu cầu • Tóm tắt và diễn giải để nhấn mạnh sự nắm bắt vấn đề • Sử dụng những khoảng lặng để khuyến khích đối tác chia sẻ • Lắng nghe với sự cảm thông • Hỏi những câu hỏi tiếp nối • Dùng “ Cái gì nếu” và “Cái gì khác” • Cởi mở... CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG CÁC CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG 1 2 3 4 5 6 7 8 Chương trình nghị sự Thẩm quyền giới hạn Cân bằng trao đổi Động não Kết hợp Hội ý Sự thay đổi của tốc độ Thay đổi người đàm phán 9 Chốt giao dịch 10 Giả ngây ngô 11 Lợi ích chung 12.Nhượng bộ 13.Đồng minh hóa 14.Tạo ra sự đồng cảm 15.Cởi mở, chia sẻ 16.Mở rộng chiếc bánh 17.Kỹ thuật giữ thể diện 18.Điều chỉnh điều khoản 19.Tiêu... 26.Kéo dài thời gian 27.Tóm tắt 28.Chỗ ngồi của nhóm 29.Câu hỏi kiểm tra 30.Từ bỏ 31.Cảnh báo, đừng đe dọa 32.Giả sử…và bạn sẽ xem xét chứ…? 33.Mặc cả 26 CHƯƠNG 9: CHIẾN THUẬT THẮNG – THẮNG Cởi mở, chia sẻ Mô tả Tiết lộ một phần của thông tin hoặc một vấn đề cơ bản Cách nói “Đây là những gì đang thực sự diễn ra trong tổ chức của chúng tôi”, “Nói thật nhé, chúng tôi không muốn mất bạn, vì bạn là một . d;cg#2 <LDLMN<@>& ( %( (# - g+4, @e X-e@f e@ @eiG €(2 u€ -2 d&cgb2 <LDLMN<@>• ( %- %1 1 g+4, @e X-e@f e@ @eiG €* u€(. d;cg% • c!"2#(p • qS?[">H"!p • qSKrK">8A#2#(p 19 !3 -  rstv&9 st‚&&9f&98 • @>2SR#Be#W#N">Y>E 6  • 5FOU:$:#$1"_;@>::q:D:_ • @>2SO)""&@>KFOU"sK • mA!86C&qS"8:[ • @N"KH/P2N&$:N"")* • 5r:?#7:N"")*2#( • 5FOU7#">C!#;@ 20 !3 -  rstv&9 4st&9f&98 . yJZIB zBMzfcMJ<;>AK@><>{fyJ ZIB RS>ADiI yJZIB ;>AOP?<f^BDiI !3 -  rstv&9 IYJDE@>f<IYJN<|? 161 6 uYJn? <n>Ab<IC <ICb<n>A <ICb<IC c RS>ADiI. yJZIB ^BJ@? RS>ADiI yJZIB !3 -  rstv&9 <n>Al<n>A de<defgd hei<dejgc ;dJBk2/0"0-lV ;cJBk2/0"0mnh <deg@7e-/JW# @e <defgX#S!"e@#S!"U X-e@f <heigooe8" e@ <dejg@>beiC":# @eiG 17 !3 -  rstv&9 vu 18 !3 -  rstv&9 5}&~vu• <LDLMN<@>d 2