Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour, Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour, Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour, Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour, Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour, Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour, Cách tổ chức tour trọn gói và tính giá tour
Trang 1MỤC TIÊU CỦA CHƯƠNG
Tìm hiểu chính sách và các phương pháp định giá
tour
Tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến giá
Tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn thông qua
việc tính giá trọn gói
Các yếu tố cấu thành chi phí chương trình tour
Cách tiếp cận trong việc tính giá tour
Thực hiện việc tính giá tour điển hình
3
PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ
Phương cách 1: định giá theo các khoản mục chi phí
Phương cách 2: định giá trên cơ sở lợi nhuận
Phương cách 3: định giá cạnh tranh (theo thị trường)
Phương cách 4: định giá theo nhu cầu
Phương cách 5: định giá linh hoạt
Trang 2ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ CHI PHÍ
Tỉ lệ cố định trên chi phí
Chi phí cộng thêm tỉ lệ lợi nhuận cố định
Chi phí cộng thêm một mức phí cố định
Theo kinh nghiệm
5
ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ LỢI NHUẬN
Lợi nhuận mục tiêu
Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số
Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư
6
ĐỊNH GIÁ CẠNH TRANH
Trên, bằng, dưới giá thị trường
Đấu thầu
Theo kinh nghiệm
Trang 3ĐỊNH GIÁ TRÊN CƠ SỞ NHU CẦU
Hớt kem
Xâm nhập
Danh tiếng
Định giá lùi từ giá bán của đại lý
Định giá theo dòng sản phẩm (màu sắc, kiểu dáng, )
8
CHÍNH SÁCH GIÁ “HỚT KEM”
Chính sách này phù hợp trong trường hợp sản phẩm
và dịch vụ có những đặc tính sau:
Thị trường khó có phản ứng về giá
Khó có sản phẩm thay thế
Có những phân khúc riêng biệt dựa trên giá
9
XÂY DỰNG GIÁ THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
của du khách
Chính sách giá thâm nhập phù hợp, cần cân nhắc
những yếu tố sau:
Trang 4CÁC CHÍNH SÁCH GIÁ
Bảng giá
Giảm giá
Thưởng
Tín dụng
Thời hạn thanh toán
11
BẢNG GIÁ
Một loại giá
Nhiều loại giá
12
GIẢM GIÁ
Giảm do số lượng mua
Giảm do tính mùa vụ
Giảm do cấp độ trung gian trong kênh phân phối
Giảm do thanh toán bằng tiền mặt
Giảm do đổi sản phẩm cũ – lấy sản phẩm mới
Giảm do tham dự các chương trình thúc đẩy
(Promotion)
Trang 5YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHÍNH SÁCH GIÁ
1 Chất lượng sản phẩm
2 Tính đặc biệt của sản phẩm
3 Mức độ cạnh tranh trên thị trường
4 Phương cách phân phối sản phẩm
5 Đặc tính của thị trường market
6 Giá thành sản phẩm và dịch vụ
7 Chi phí phân phối (hoa hồng)
8 Mức lợi nhuận mong đợi
9 Mùa vụ
10 Giá khuyến mãi của sản phẩm và dịch vụ cấu thành
11 Những cân nhắc về tâm lý
14
QUI TRÌNH TÍNH GIÁ TOUR
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
1
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
2
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, MỖI KHÁCH
4
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
5 3
TÍNH GIÁ MỖI KHÁCH
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH 6
15
GIÁ VỐN PACKAGE TOUR
1) Nhóm chi phí biến đổi theo số lượng khách
2) Nhóm chi phí cố định được xác định cho cả đoàn
Tz = A + nb
Tz : Tổng chi phí cho cả đoàn khách
n : Tổng số khách trong đoàn
A : Tổng chi phí cố định cho cả đoàn
b : Chi phí biến đổi cho mỗi khách du lịch Công thức tính giá vốn:
Trang 6Bước 1 TÍNH CHI PHÍ BIẾN ĐỔI
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI TRÊN
MỖI KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, HÀNH CHÍNH MỖI KHÁCH
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH
TÍNH GIÁ VỐN CHO MỖI KHÁCH
6
1 Liệt kê các khoản chi phí biến đổi theo số lượng khách:
Số bữa ăn chính, phụ
Vémáy bay
Số đêm lưu trú (nguyên giá hay ½ giá)
Phí tham quan
Land cost …
2 Trừ đi các khoản discount hay hoa hồng
3 Số khách lưu trú trong mỗi phòng
4 Tính tổng chi phí biến đổi cho đoàn khách
5 Ước lượng số khách tham gia đoàn
6 Tính chi phí biến đổi cho mỗi khách
17
ƯỚC LƯỢNG ĐOÀN KHÁCH
Ước lượng một cách chính xác số thành viên trong đoàn
Xây dựng các mức giá thay đổi theo số lượng thành viên trong đoàn
Ước chừng 90% số khách dự đoán sẽ mua tour
18
LAND COST TRÊN MỖI DU KHÁCH
Trang 7TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, HÀNH CHÍNH MỖI KHÁCH
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH
2
TÍNH GIÁ MỖI KHÁCH
6
Bước 2 TÍNH CHI PHÍ CỐ ĐỊNH
1 Liệt kê các khoản chi phí cố định cho cả đoàn khách
Chi phí vận chuyển bằng xe bus
Chi phí hướng dẫn viên
Hướng dẫn chuyên môn hay hướng dẫn viên địa phương v.v…
2 Trừ đi các khoản discount hay hoa hồng
3 Tính tổng chi phí cố định cho đoàn khách
4 Ước lượng số khách tham gia đoàn
5 Tính chi phí cố định cho cho mỗi khách
20
MỨC THÙ LAO HƯỚNG DẪN VIÊN TẠI TP.HCM
* Phụ cấp công tác cho hướng dẫn viên cơ hữu là 60,000
-100,000đ/Ngày – Tùy công ty
21
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, HÀNH CHÍNH MỖI KHÁCH
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH
3 2
TÍNH GIÁ MỖI KHÁCH
6
Bước 3 TÍNH TỔNG CHI PHÍ
1 Tính chi phí biến đổi cho mỗi khách
2 Tính chi phí cố định cho mỗi khách
3 Xác định tổng chi phí
Trang 8GIÁ VỐN PACKAGE TOUR
A
z = - + b
n
z : Giá vốn trên mỗi du khách
n : Tổng số khách trong đoàn
A:Tổng chi phí cố định cho cả đoàn
b : Chi phí biến đổi cho mỗi khách du lịch
Công thức tính
23
TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, HÀNH CHÍNH MỖI KHÁCH
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH
TÍNH GIÁ MỖI KHÁCH
6 4
Bước 4 CHI PHÍ MARKETING VÀ HÀNH CHÍNH
C1 1 Liệt kê các khoản chi phí hành chính và Marketing
2 Xác định số khách mong đợi (lấy 90%)
3 Xác định toàn bộ chi phí (dự tính chi tiêu)
C2 1 Xác định tỷ lệ (hệ số) trên giá bán hay trên giá vốn
2 Tính chi phí hành chính và Marketing
C3 1 Xác định chi phí Marketing
2 Tính chi phí hành chính theo tỷ lệ trên giá bán
hay giá vốn
24
TINH CHI
PHÍ BIẾN
ĐỔI TRÊN
MỖI KHÁCH
CHI PHÍ
CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, HÀNH CHÍNH MỖI KHÁCH
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH
TÍNH GIÁ MỖI KHÁCH
6 5
Bước 5 HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
Xác định những khoản hoa hồng cho các đại lý du lịch
Xác định một khoản chi phí khác (dự phòng)
Xác định lợi nhuận mong đợi dành cho hãng (15-20%
hay thấp hơn)
Trang 9TÍNH CHI PHÍ
BIẾN ĐỔI
TRÊN MỖI
KHÁCH
TÍNH CHI
PHÍ CỐ ĐỊNH
TRÊN MỖI
KHÁCH
CỘNG CHI PHÍ MARKETING, MỖI KHÁCH
CỘNG HOA HỒNG VÀ LỢI NHUẬN
TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT CHO
DU KHÁCH
TÍNH GIÁ MỖI KHÁCH
Bước 6 TÍNH GIÁ BÁN LINH HOẠT
1 Thay đổi tỷ lệ lợi nhuận
2 Thay đổi số người sử dụng chung phòng
3 Giảm chi phí hành chính và Marketing
4 Cân nhắc các phương án lựa chọn
5 Mùa du lịch thấp, cao
6 Số khách trong đoàn tăng lên
7 Aùp dụng một số biện pháp giảm giá, hay phụ trội
8 Aùp dụng giá từng phần cho trẻ em đi cùng
26
1 Tính chi phí từ bước 1 đến 6
2 Tính thêm chi phí cho trưởng đoàn
3 Tách chi phí hàng không để tính Mark-up lợi nhuận
và hoa hồng
1 Cân nhắc các chào giá land cost từ hãng nhận khách
2 Xem xét các phương án lựa chọn
3 Cân nhắc giá của đối thủ cạnh tranh trực tiếp
BIỂU TÍNH GIÁ TOUR OUTBOUND
27
BÁO GIÁ LAND TỪ NHÀ ĐIỀU HÀNH DU LỊCH
Xác định tỷ giá áp dụng cho land cost
Land cost cho mỗi khách được cung cấp theo lộ
trình tour
Doanh nghiệp lữ hành sẽ cộng các khoản chi phí
của hãng
Trang 10BÁO GIÁ LAND TỪ NHÀ ĐIỀU HÀNH DU LỊCH
Báo giá land bao gồm những dịch vụ sau:
Số đêm lưu trú và tiêu chuẩn khách sạn lưu trú
Số bữa ăn trong chương trình (chính, phụ, giữa buổi)
Chuyển khách và hành lý
Phí tham quan, vé vào cổng, các buổi biểu diễn v.v…
Thuế và tip (nếu có)
Vận chuyển (đường bộ, thủy, đường sắt, máy bay, phà…)
Các chương trình tham quan
Hướng dẫn địa phương
Các dịch vụ cho trưởng đoàn (nếu có)
29
BÀI TẬP
Chia làm 4 nhóm mỗi nhóm tự tính giá tour và
chào land cost cho doanh nghiệp gởi khách đến
Việt Nam
Tour HCM-Ha Noi, Ha Long, Sapa-HCM, tiêu
chuẩn khách sạn 4 sao, đi về bằng máy bay, nhận
và trả khách tại sân bay TSN, đoàn khách 20
người)
30
THỨ TỰ GIỮ CHỔ
Tàu biển
Hàng không
Khách sạn
Hãng du lịch tiếp đón
Trang 11Example of a Travel Booking Form
TRAVEL BOOKING FORM
Reference No:
BA/123L
To: British Airways
Tel: 0201 764 8642
Please book the arrangements detailed below for: Jack Smith
10/08/04 0821 hours Edinburgh London Return Ticket £117.50
12/08/04 1835 hours London Edinburgh
Authorised by: Claire Stevenson
Position: Travel Administrator Date: 12/06/04
33
ACCOMMODATION BOOKING FORM
Reference No:
BA/123L
To:Capital Hotel,
Mayfair Lane
London 0201 530 0000
Please book the arrangements detailed below for: Jack Smith
Date of
Arrival No of Nights Room Requirements Cost
10/08/04 2 Single Room, Smoker, Vegetarian meals, telephone point & fax machine £65 per night (£130)
Authorised by: Claire Stevenson
Position: Travel Administrator Date: 12/06/04
Example of an Accommodation Booking Form
Trang 121 Trang Web của đơn vị
2 Gởi thư, gọi điện thoại, email trực tiếp
3 Nhân viên kinh doanh của đơn vị
4 Thông qua hệ thống Global Distribution System (GDS)
5 Thông qua hệ thông chuyển đổi (kết nối với GDS)
6 Hệ thống giữ chổ của của các chuổi khách sạn
7 Thông qua đại lý du lịch hay hãng lữ hành
8 Trang web của các đơn vị trung gian (kết nối với GDS
hay các đơn vị)
9 Bán phòng trước thông qua các nhà điều hành du lịch
CÁC PHƯƠNG CÁCH GIỮ CHỔ
