Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành

Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành , Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành , Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành ,Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành ,Bài giảng quản trị lữ hành chương 5 marketing và bán sản phẩm lữ hành

Chương 5

MARKETING VÀ BÁN

SẢN PHẨM LỮ HÀNH

2

MỤC TIÊU CHƯƠNG

vào kinh doanh chương trình du lịch

marketing du lịch

hoạt động xúc tiến hỗn hợp và bán

chương trình du lịch

5.1 HOẠT ĐỘNG MARKETING DU LỊCH

Marketing du lịch?

“Find out the customers needs and fill it up”

5.1.2 QUÁ TRÌNH QUẢN TRỊ MARKETING DU LỊCH

• Nghiên cứu, phân tích

• Hoạch định chiến lược

• Triển khai thực hiện

• Kiểm soát đánh giá

5

5.1.3 MARKETING MIX TRONG KD LỮ HÀNH

• Product – sản phẩm

• Price - giá

• Place – phân phối

• Promotions – xúc tiến hỗn hợp

6

PRODUCT:

• Thành phần sản phẩm

• Sản phẩm sẵn có

• Sản phẩm theo cầu

CÁC MÔ HÌNH SẢN PHẨM

• 4 S: Sea, Sun, Shop, Sex hoặc Sand

• 3 H: Heritage, Hospitality, Honesty

• 6 S: Sanitaire (vệ sinh), Santé (sức khỏe),

Sécurité (an ninh, trật tự), Sérénité (thanh

thản), Service (dịch vụ), Satisfaction (thỏa

mãn)

8

PRICE:

• Giá cao

• Giá thấp

PLACE:

• Trực tiếp

• Gián tiếp

PROMOTIONS:

• Marketing trực tiếp

• Quảng cáo

• Tuyên truyền

• Kích thích tiêu thu (khuyến mại, khuyến

mãi)

11

QUẢNG CÁO:

Quảng cáo là hoạt động truyền thông có mục đích

trình bày về một thông điệp giới thiệu sản phẩm,

dịch vụ hay ý kiến, được phổ biến qua một hay

nhiều phương tiện truyền tin và phải trả tiền

12

Quảng cáo:

Trong hoạt động kinh doanh lữ hành, quảng

cáo nhằm khơi dậy nhu cầu của du khách

đối với các sản phẩm của doanh nghiệp lữ

hành, tạo ra sự phù hợp giữa các chương

trình du lịch với nhu cầu, mong muốn và

nguyện vọng của khách du lịch

CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢNG CÁO

CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH :

Quảng cáo cho các chương trình du lịch

trọn gói:

a, Quảng cáo bằng các ấn phẩm

b, Quảng cáo trên truyền thanh và truyền

hình

c, Quảng cáo ngoài trời

d, Các hình thức khác

14

QUẢNG CÁO BẰNG CÁC ẤN PHẨM

• Lâu đời, phổ biến và cơ bản nhất.

• Gồm các loại:

Báo

Tạp chí

Tập gấp

Ấn phẩm gửi trực tiếp

TẬP GẤP

• Thường được in với kích cỡ nhỏ

• Nội dung bao gồm: Khái quát về công ty, nội dung

các chương trình du lịch, hình ảnh các điểm du

lịch Phương thức liên lạc

• Ưu điểm:

Chứa đựng nhiều thông tin, dễ phân phát và dễ

được chấp nhận Đã tồn tại lâu, quen thuộc, giá

thành rẻ

• Nhược điểm: Không dễ thu hút nếu không đẹp và

hấp dẫn

TẬP SÁCH MỎNG

• Từ 10 – 30 trang, phát hành trước khi các

chương trình du lịch được tổ chức thực

hiện

• Nội dung gần với tập gấp nhưng phong phú

và đa dạng hơn

• Chi phí in ấn cao, đòi hỏi hình thức phân

phối có hiệu quả

17

BÁO, TẠP CHÍ

• Lâu đời nhất

• Chiếm thị phần lớn

• Ưu điểm:

- Thâm nhập thị trường cao, có sự phản hồi

nhanh, năng động sáng tạo, thu hút khán

giả

• Nhược điểm:

- Tiếp cận phân đoạn thị trường hạn chế

Thời gian tồn tại ngắn

18

QUẢNG CÁO NGOÀI TRỜI

• Trên các phương tiện cố định

• Trên các phương tiện di động

TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN CỐ ĐỊNH

• áp phích

• bảng quảng cáo ngoài trời

• bảng điện tử

20

- Linh hoạt, không có các quảng cáo

cạnh tranh có liên quan.

- Tác động thị giác mạnh.

- Chi phí thấp

Ưu điểm:

- Hạn chế sự sáng tạo, gây rối trí cho người

xem, không có sự lựa chọn khán giả

- Khó xác định kết quả

- Sự nhàm chán với người xem

Nhược điểm:

TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN DI ĐỘNG

• Ưu điểm:

- Tần suất cao

- Bao phủ được khu vực rộng lớn

- Thời gian xuất hiện dài

23

TRÊN CÁC PHƯƠNG TIỆN DI ĐỘNG

• Nhược điểm:

- Khả năng áp dụng sáng tạo thấp

- Sự lĩnh hội của công chúng thấp

24

TRUYỀN HÌNH

Là phương tiện quảng cáo rất có hiệu

quả, tác động trực tiếp lên thị giác và

thính giác của con người

TRUYỀN HÌNH

Ưu điểm: Kết hợp âm thanh hình ảnh và

cử động, thu hút giác quan, nhiều khán

giả, thu hút sự chú ý của công chúng

Nhược điểm:

các ấn tượng lướt qua nhanh,

tuổi thọ ngắn,

chi phí cao

26

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TUYÊN

TRUYỀN

• Quan hệ công chúng (PR)

là quan hệ của DN với cộng đồng, mục đích là tạo hình ảnh tích cực, nhận thức có lợi của công chúng Chặn các tin đồn bất lợi

• Các hình thức phổ biến: tin tức báo chí, họp báo, phỏng vấn, báo cáo hàng năm, hoạt động cộng đồng

QUAN HỆ CÔNG CHÚNG & TUYÊN

TRUYỀN

• Tuyên truyền là việc thông tin về các sản phẩm

dịch vụ trên các phương tiện truyền thông đại

chúng

• Ưu điểm: Tín nhiệm cao, chi phí thấp

• Hạn chế: Không hoàn chỉnh trong quá trình

truyền thông, không hiệu quả nếu không được

quản lý tốt

PR - QC

• Nhằm cung cấp

thông tin, gia tăng

nhận thức

• Mọi DN đều có thể

• Người khác nói về

mình

• Nhằm tăng doanh

số, thị phần

• Một số DN không thể quảng cáo

• Là tự nói về mình

28

29

KÍCH THÍCH TIÊU THỤ ( XÚC TIẾN BÁN HÀNG)

• Khuyến mãi

• Khuyến mại

30

• Hạ giá trực tiếp (kích thích khách du lịch) là việc sử dụng các biện pháp, hình thức kích thích vào khách du lịch làm cho khách sẵn sàng mua chương trình du lịch

Khuyến mãi :

Là hình thức thưởng hoặc giá trị phụ thêm dành cho:

 Đội ngũ nhân viên bán hàng

 Đại lý phân phối

Khuyến mại :

32

5.2 TỔ CHỨC BÁN SẢN PHẨM LỮ HÀNH

5.2.1 Xác định nguồn khách (trực tiếp)

5.2.2 Kênh phân phối

5.2.3 Chính sách bán hàng

5.2.1 XÁC ĐỊNH NGUỒN KHÁCH

Khách du lịch quốc tế

• Các doanh nghiệp lữ hành gửi khách

• Các tổ chức quốc tế tại Việt Nam

• Các doanh nghiệp có liên quan hoặc quan

hệ kinh doanh với nước ngoài

• Các mối quan hệ cá nhân của cán bộ

nhân viên trong doanh nghiệp với khách du

lịch quốc tế

• Các đối tượng khách lẻ, khách tự đến

• Khách quá cảnh

5.2.1 XÁC ĐỊNH NGUỒN KHÁCH

Khách du lịch nội địa

• Các tổ chức kinh tế

• Các cơ quan hành chính

• Các tổ chức sự nghiệp: trường học, viện nghiên

cứu…

• Các tổ chức xã hội, đoàn thể

• Các đối tượng khách trực tiếp đến với doanh

nghiệp lữ hành

• Các doanh nghiệp lữ hành trong nước

• Các mối quan hệ thân quen khác.

35

5.2.2 XÁC ĐỊNH KÊNH TIÊU THỤ

• Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

• Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

36

KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRỰC TIẾP

Sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp để

chào và bán hàng cho khách du lịch

• Trực tiếp sử dụng văn phòng hoặc các chi

nhánh để làm cơ sở bán chương trình du lịch

• Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc (internet,

điện thoại …) để bán chương trình du lịch cho

du khách tại nhà

KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM GIÁN TIẾP

Qua các Đại lý

38

6.2.2 HỢP TÁC GIỮA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH

Nhà

cung cấp Hãng lữ hànhnhận khách

Hãng LH gởi khách Đại lý du lịch Nhà bán sỉ Du khách

Đặt vé tàu

Đặt vé máy bay

Sell and Report

Xác nhận giữ chổ

Hủy bỏ giữ chổ

Thu thập thông tin

Thanh toán,đặt cọc

Mua land

Hủy bỏ chuyến đi

Thu thập thông tin

Đặt chương trình tour

 Cung cấp thông tin

 Hoa hồng

 Discount

 Cung cấp thông tin

 Hoa hồng

 Discount