Quyết định phân phối

CHƯƠNG 9: QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI     KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI      !" #$%&'(  #)*+, CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI   !" #$ !% !%!& '( )* +'  , * ./) .& 0)123- CẤU TRÚC VÀ TỔ CHỨC KÊNH   *-*. / 012)* /,  45!  345-*67/'-*  3467/89:' -* KÊNH KHÔNG CẤP  ;*-.'6< #$%&'=>)(  #)*+  ?@6=2AB CA9 D$%EA=2  F6$%EGHAGIA J$/A  $%&'A!K4C -(=2 !"16 !"7 KÊNH MỘT CẤP  LC 63!=M-*N  F6  OCGHAGI  ?)*+!!PHCPD  #6  ; #=MD!K(/D$%&' -/ D"$%&'  3Q --$9 #==. !"16 !"82 !"7 KÊNH HAI CẤP  LC 6-*! #==.=MN  F6  FDC )*+ $% &'-6$%&'A)*+N  ; 8R+'P/ RP #8$9* #= =.  3S!PHA-HM  =A-T/ !"16 !"889 !"82 :!"7 KÊNH BA CẤP  LC 6?!U'  F6  35(D)*+-!4 #$%&'HC =MH2V&'KW/D-/  DN  ;./%VB"+P #AX # %V2=A%@ 85-!K*N  79$%E&'-EN 0# 4; <= >> >? @ CÁC PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI  Y/Z  Y/>0  Y/4 PHÂN PHỐI RỘNG RÃI  [@/$94 :'  ABCD6L $%E(4 #=M /KRP #A@*8 4PK5 #)*+  E7B  3S$%E.APHAR2 X R  ; #)*+*84$>)4PK  ;./=5P #D  3.!-%X%V// [...]...PHÂN PHỐI CHỌN LỌC  Đặc trưng: Số lượng trung gian nhiều hơn phân phối độc quyền nhưng ít hơn phân phối rộng rãi  Áp dụng:    Cho những mặt hàng mới với mục đích đẩy nhanh thâm nhập thị trường Mặt hàng giá trị lớn , mua có suy nghĩ Mục tiêu của công ty là chiếm lĩnh thị trường không quá lớn và tiết kiệm chi phí phân phối, tăng cường khả năng quản lý tốt các trung gian PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN... Các thành viên hợp tác để phân chia và phối hợp thực hiện các công việc phân phối Cạnh tranh ngang cùng loại Cạnh tranh ngang khác loại Cạnh tranh dọc Cạnh tranh hệ thống kênh Trong quan hệ cạnh tranh có thể xảy ra xung đột Đây là những hành vi cỗ hữu trong kênh phân phối   Xung đột ngang Xung đột dọc  Để kênh hoạt động tốt cần định rõ vai trò của từng thành viên và giải quyết xung đột do vậy trong... thông qua tổ chức hợp tác bán lẻ, phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo Phân phối đặc quyền: Quan hệ hợp đồng giữa công ty mẹ (người chủ quyền) và các công ty, cá nhân (Người nhận quyền), cho phép người nhận quyền được tiến hành hoạt động kinh doanh dưới tên gọi đã được thiết lạp và theo những nguyên tắc qui định LIÊN KẾT DỌC CÓ QUẢN LÝ THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI Căn cứ lựa chọn kênh: Mục tiêu... CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI – ĐẶC ĐIỂM TRUNG GIAN    Uy tín và kinh nghiệm, quan hệ của trung gian: Lớn nên sử dụng trung gian để đạt hiệu quả phân phối Chi phí sử dụng trung gian cao: GIảm bớt số trung gian cũng như cấp độ trung gian Khả năng sẵn sàng của trung gian: Trung gian có khả năng thực hiện dịch vụ khách hàng tốt nên chọn loại trung gian đó hoặc tăng thêm cấp độ kênh LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI – ĐẶC... ÔN TẬP CHƯƠNG 7,8,9 4 5 Nếu bạn có cơ hôi mở một cơ sở rửa xe máy, với mức chi phí cố định là 10 triệu đồng, chi phí biến đổi tính co một chiếc xe là 3000 đồng Mức giá định là 8000 đồng một xe Bạn có đầu tư vào doanh vụ này không biết rằng mỗi ngày trung bình bạn rửa được 10 xe Hãy phân tích sự lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm của một công ty mà anh chị biết ... mối liên kết dọc và phối hợp ngang Mỗi thành viên hoạt động vì lợi ích chung của toàn kênh  quan hệ giữa các thành viên được xây dựng thành chương trình và quản lý chuyên nghiệp đạt hiệu quả tối đa Trong kênh có người lãnh đạo kênh nên có sự phối hợp, điều hành và điều giải các xung đột giữa các thành viên KÊNH LIÊN KẾT DỌC TẬP ĐOÀN  Là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất, phân phối về cùng một chủ... tiêu của mình Dòng sản phẩm đồng nhất thì có thể chọn kênh thuần nhất  Chiến lược cũng có ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh   Nếu chiến lược là phủ dày phủ kín thị trường thì sử dụng phân phối rộng rãi LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI Mức độ điều khiển kênh  Tiêu chuẩn kinh tế trong kênh  Sự linh hoạt của kênh  TUYỂN CHỌN CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH  Qui trình tuyển chọn:  Tìm kiếm trung gian dựa vào: Nguồn... Tùy theo mục tiêu đặt ra cho kênh phân phối công ty sẽ chọn những kênh phù hợp Đặc điểm thị trường:    Địa lý thị trường: Khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng càng dài thì sử dụng kênh dài Qui mô thị trường: Qui mô càng lớn nên sử dụng kênh dài Mật độ thị trường: Thị trường tập trung sử dụng kênh ngắn và ngược lại để tiết kiệm chi phí giao dịch THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI  Đặc điểm sản phẩm:   ... đồng và những chương trình phân phối nhằm đạt mức tiết kiệm hay hiệu quả thương mại lớn hơn so với hoạt động riêng lẻ  Nhiệm vụ và guồng máy điều hành thiết lập qua hợp đồng giữa các thành viên  LIÊN KẾT DỌC HỢP ĐỒNG 3 dạng hợp đồng: Chuỗi tình nguyện được người bán buôn đảm bảo: Người bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ độc lập nhằm tiêu chuẩn hóa và phối hợp hoạt động mua, trưng... tiết kiệm chi phí phân phối, tăng cường khả năng quản lý tốt các trung gian PHÂN PHỐI ĐỘC QUYỀN  Đặc điểm:      Chỉ có một trung gian trong mỗi cấp độ Phân phối độc quyền thường thông qua hợp đồng độc quyền Người trung gian thường bị qui định giá, khu vực thị trường và không bán những hàng hóa cạnh tranh Người trung gian bị hạn chế tăng trưởng và khó ứng xử cạnh tranh Áp dụng:    Mặt hàng . CHƯƠNG 9: QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI     KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI     . # %V2=A%@ 85-!K*N  79$%E&'-EN 0# 4; <= >> >? @ CÁC PHƯƠNG THỨC PHÂN PHỐI  Y/Z  Y/>0  Y/4 PHÂN PHỐI RỘNG RÃI  [@/$94 :'  ABCD6L. PHỐI      !" #$%&'(  #)*+, CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI   !" #$ !% !%!& '( )* +'  ,