Lý luận về marketing và bán hàng hiện đại, đa dạng hóa các phương thức hỗ trợ kinh doanh khâu cuối cùng ppsx

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng: Trong kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành nhiều hoạt động khác tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ bán hàng khâu quan trọng mấu chốt Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hố, kết thúc q trình người mua nhận hàng, người bán nhận tiền (hoặc có sở địi tiền) Qua ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển toán tiền hàng - Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến công tác thực việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc - Vận chuyển bước trung gian tiến trình bán hàng, cầu nối việc xuất giao hàng nhận tiền hàng - Thanh toán tiền hàng mục đích cuối doanh nghiệp cơng tác bán hàng 1.1.2 Chức nhiệm vụ công tác bán hàng: 1.1.2.1 Chức năng: Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét q trình kinh tế bao gồm cơng việc có liên hệ mật thiết với tiến hành phận khác doanh nghiệp - Bán hàng giúp doanh nghiệp thực giá trị chuyển hàng hố thành tiền - Thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận 1.1.2.2 Nhiệm vụ: Nhiệm vụ cơng tác bán hàng bán nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu khách hàng Điều đòi hỏi phải có phối hợp nhiều phịng ban khác với hoạt động liên quan Hoạt động bán hàng thực chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch kết hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua thể trình độ tổ chức, lực điều hành hiệu kinh doanh doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng: - Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường - Bán hàng nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh lợi nhuận, định chi phối hoạt động khác doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực theo kế hoạch chiến lược kinh doanh vạch giúp cho hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vậy, vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh - Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường, đồng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường 1.2 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.2.1 Nghiên cứu thị trường: Trong kinh tế thị trường đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh hay doanh nghiệp tác nhân thị trường Hàng hoá doanh nghiệp nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng đa dạng ln thay đổi Vì vậy, việc doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng kinh doanh phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả bán mặt hàng, nhóm hàng điểm bán, cụ thể chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, người tiêu dùng chấp nhận Qua nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Nội dung: có nội dung nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu thị trường tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu sách Chính phủ - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu tầm vi mô để trả lời cho câu hỏi Ai mua hàng? Mua ?Cơ cấu mặt hàng ? Mua đâu? Mua hàng dùng làm ? Đối thủ cạnh tranh ? Phương pháp nghiên cứu: Ta dùng phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu nghiên cứu trường +Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, tin kinh tế, tạp chí thương mại, thơng tin thị trường, niên giám thống kê tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm chi phí thời gian Tuy nhiên có nhược điểm lạc hậu không phù hợp với mục đích tại, người nghiên cứu muốn sử dụng phải chọn lọc +Phương pháp nghiên cứu trường phương pháp nghiên cứu dựa thông tin sơ cấp cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường sử dụng cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm thơng qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kho quầy hàng, hàng thân doanh nghiệp Ưu điểm phương pháp thông tin thu thập có thơng tin sơ cấp sinh động thực tế Thông tin bảo đảm tính xácvà phù hợp với mục đích nghiên cứu Nhược điểm : Rất tốn chi phí phải có cán vững chun mơn, có đầu óc thực tế việc thu thập thường gặp phải khó khăn, tốn nhiều thời gian Hai phương pháp nghiên cứu bổ sung cho nên thường kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo công việc nghiên cứu 1.2.2 Xác định kênh bán hình thức bán: 1.2.2.1 Xác định kênh bán: Tuỳ theo đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng mà hàng hoá mua bán qua kênh phân phối khác - Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp doanh nghiệp thương mại người tiêu dùng DNTM Người TD Kênh phân phối đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thơng, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận lợi - Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD Đây loại kênh ngắn, hàng hoá lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp giải phóng khỏi chức bán lẻ - Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, bán bnbán lẻ Thời gian lưu chuyển chi phí lưu thơng lớn kênh trước thích hợp với điều kiện sản xuất lưu thông nhiều loại sản phẩm - Kênh 4: Sự vận động hàng hoá xuất thêm khâu môi giới trung gian DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD Người môi giới mua bán cần thiết xuất cung cầu loại hàng hố đó, mà người bán người mua thiếu kênh thơng tin khó khăn tiếp cận, giao dịch mua bán 1.2.2.2 Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo phân chia mà có hình thức bán hàng khác * Căn vào mức độ can thiệp người bán di chuyển người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác thương mại cố định, thương mại di động * Căn vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu khách hàng * Căn vào khâu lưu chuyển hàng hố có bán bn bán lẻ * Căn vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất * Căn theo mối quan hệ tốn có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm, trả góp 1.2.3 Cơng tác điều động phân phối hàng hố vật chất: Phân phối hàng hố q trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối giám sát dòng vận động, lưu chuyển loại nguyên vật liệu thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng nhu cầu với hiệu cao Bao gồm hoạt động cụ thể: - Xác định mục tiêu phân phối hàng hố - Cơng tác xử lý đơn hàng, cơng tác điều hành hệ thống kho bãi - Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh gián đoạn khơng có hàng để bán Đồng thời giảm đến mức thấp chi phí lưu kho hàng hoá dư thừa - Lựa chọn phương tiện vận chuyển: nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng Việc lựa chọn phương tiện vận tải cần dựa phân tích tốc độ, tần số, linh hoạt chi phí - Tổ chức phối hợp phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận chuyển hàng hoá Cần đưa sách giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải thiện suất phân phối tạo thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý 1.2.4 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin sản phẩm, dịch vụ cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định - Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng, tạm thời, việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối 1.2.5 Thực nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng: 1.2.5.1 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: trình thực hợp đồng mua bán hàng hố với khách hàng đáp ứng tức thời yêu cầu người mua cửa hàng, quầy hàng thuận tiện 1.2.5.2 Yêu cầu lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vì tuyển chọn nhân viên công tác đào tạo nhân viên cần đáp ứng nhu cầu sau: a) Các đức tính cần phải có nhân viên bán hàng: - Sự trung thực: Là đức tính cần có người, đặc biệt quan trọng nhân viên bán hàng mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá tiền bạc, họ người giữ chữ tín với khách hàng - Khả tự kiềm chế thân - Sự tự tin: Nhân viên bán hàng khơng tin vào khả bán hàng mà cịn phải tin vào sản phẩm bán, tin vào cơng ty - Sự nhiệt tình tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng khơng nhiệt tình khách hàng khơng nhiệt tình bộc bạch ý nghĩ cuối khơng bán hàng - Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt làm việc lâu dài tinh thần thoả mái b) u cầu hình thức bên ngồi: Hình thức bên ngồi quan trọng tạo thiện cảm cho khách hàng Đó trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình c) u cầu kiến thức: - Kiến thức công ty: nhân viên phải biết lịch sử công ty, cấu tổ chức tình hình kinh doanh công ty - Kiến thức sản phẩm: kiến thức cần thiết bán sản phẩm tối thiểu nhân viên phải trả lời câu hỏi khách hàng vấn đề quy trình cơng nghệ, tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá điều kiện giao nhận, toán - Kiến thức đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm cơng ty ? biết điều nhân viên so sánh bán hàng Tuy nhiên không nên trích bàn bạc sản phẩm cạnh tranh 1.2.6 Các hoạt động sau bán: 1.2.6.1 Cung cấp dịch vụ: Sau khách hàng mua hàng, để đem lại khách hàng cảm giác thoả mãn sau trở lại với doanh nghiệp lần mua bán sau doanh nghiệp thực dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa, cung cấp thơng tin, chăm sóc khách hàng 1.2.6.2 Hoạt động thu thập thông tin phản hồi: Thơng tin thu từ phía khách hàng thơng tin cần thiết doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp dựa vào báo cáo bán hàng lực lượng bán thông tin thu thập trực tiếp nhân viên bán hàng để từ có điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng người tiêu dùng 1.2.7 Đánh giá kết hoạt động: Các tiêu thường dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là: - Số lượng thực bán so với đơn hàng - Chủng loại mặt hàng thực bán so với kế hoạch - Doanh số bán hàng hố - Chi phí bán hàng Lợi nhuận đạt so với kế hoạch kỳ năm trước 1.3 CÁC PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG: Phương pháp sử dụng để bán sản phẩm từ trung gian đến trung gian khác đến người tiêu dùng cuối khác Căn vào can thiệp người bán di chuyển người mua, có phương pháp bán hàng: Có can thiệp người bán khơng? Có Có di Có chuyển người mua Khơng Bán hàng truyền thống Phân phối tự động(3) (1) Tự phục vụ(4) Không Đến bán hàng nhà(2) Bán không? hàng qua thơng điệp(5) 1.3.1 Bán hàng truyền thống: L phương pháp bán hàng lâu đời nhất, người bán phục vụ khách hàng họ, diễn giả, chứng minh Phương pháp áp dụng chủ yếu cho sản hang Đặc biệt giai đoạn thị trường sôi động mạnh, việc thiếu hàng điều kiện tốt cho đối thủ chiếm lại thị trường + Phát triển thêm nhữngnhóm hang Chế biến đơng lạnh, Thịt nguội Gio loại (Có hỗ trợ tủ trữ, sách đối lưu hang hóa) + Cải tiến sản phẩm mà người tiêu dùng chưa chấp nhận, tạo mùi vị đặc trưng, trọng lượng phù hợp cho sản phẩm Hiện thị trường, Thịt hộp Hạ Long có hai mặt hàng như: Lợn hấp, Pate thịt sản phẩm cạnh tranh tốt với sản phẩm Vissan (thị phần chiếm cao) 1.1.3 Về giá cả: + Hiện giá hàng Vissan cao so với đối thủ quan trọng Hạ Long việc định giá cho phù hợp cần thiết Từ công ty nên xây dựng giá bán sát với thực tế, ổn định để tăng tính cạnh tranh + Xây dựng thường xuyên chương trình khuyến cho hệ thống đại lý, nhằm giảm giá bán ra, kích thích sức hút thị trường 1.1.4 Về công tác truyền thông: + Tham gia thường xuyên hội chợ có qui mơ tổ chức Tỉnh, Thành qua ta giới thiệu rộng rãi sản phẩm thương hiệu đến người tiêu dung Theo đánh giá công tác quảng bá tốt cho người tiêu dùng + Tăng cường công tác quảng bá hình ảnh sản phẩm, thương hiệ băng rơn, tờ rơi, áp phích… + Phát hành cẩm nang hướng dẫn cách chế biến thực phẩm Vissan Thịt hộp, hàng chế biến đông lạnh, thịt nguội… Hướng dẫn cách bảo quản sản phẩm cách rõ ràng, dễ hiểu tránh cho người tiêu dùng nhầm lẫn 1.2 Định hướng kinh doanh Chi nhánh giai đoạn 2008-2011: Trong môi trường kinh tế cạnh tranh nay, đặc biệt Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại giới WTO việc tồn phát triển thị trường vấn đề sống cịn doanh nghiệp Điều địi hỏi doanh nghiệp phải có định hướng kinh doanh tốt, phải vạch đường phát triển cho doanh nghiệp Đối với Chi nhánh Vissan vậy, Chi nhánh ln ln ý thức cần phải có chiến lược cụ thể, chiến lược mang tầm vĩ mô để tạo tảng vững chắc, điều kiện an toàn cho Chi nhánh phát triển bền vững Cụ thể, Chi nhánh đưa định hướng kinh doanh giai đoạn 20082011 sau: + Củng cố giữ vững thị trường trọng điểm như: Huế, Đà Nẵng, Bình Định, tăng cường việc tiêu thụ thâm nhập sâu vào thị trường tiềm Dự tính doanh số bán ba thị trường chiếm 70% doanh số tỉnh miền Trung (Đà Nẵng, Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Bình Định, Quảng Nam, Quảng Ngãi) + Tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện kỹ bán hàng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh + Khai thác kinh doanh mặt hàng dựa điểm mạnh thương hiệu Vissan thị trường thông qua nguồn nguyên liệu có khu vục biển đồng duyên hải như: Cá thu, Cá ngừ đại dương, Cá trích, Cá cờ,… + Hồn thiện phịng ban nhằm mục đích phục vụ cho q trình bán hàng, định hướng cơng tác bán hàng, qua gia tăng doanh số lợi nhuận + Mở rộng mạng lưới đại lý, cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm Vissan nhằm phổ biến sản phẩm với khách hàng, qua kích thích nhu cầu mua hàng họ + Trang bị thêm số MMTB, sở hạ tầng phục vụ cho định hướng mở rộng phát triển kinh doanh Chi nhánh giai đoạn tới như:  Xe vận tải xe công tác thị trường tỉnh: nhằm để phân phối hàng hóa với số lượng lớn, đáp ứng nhu cầu cửa hàng, đại lý Bên cạnh cịn tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường sâu mạnh  Tủ mát vòm bán hàng thịt nguội, giò loại, thịt sống tươi sạch: Đây loại tủ dễ trưng bày sản phẩm khách hàng dễ bắt mắt, có kích thước lớn nhằm phục vụ cho việc trưng bày nhiều sản phẩm  Máy cắt lát thị cá: phục vụ cho kế hoạch khai thác, chế biến nguyên vật liệu thị trường  Xây dựng cơng trình nhà làm việc lô đất Nguyễn Tri Phương Một số giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng: Quản trị lực lượng bán hàng hoạt động vơ quan trọng, ảnh hưởng tới tồn hay không doanh nghiệp thị trường Do vậy, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong kinh tế thị trường mở cửa, hội nhập ngày việc sản xuất sản phẩm làm để sản phẩm doanh nghiệp thâm nhập thị trường, vào tâm trí người tiêu dùng, họ chấp nhận đảm bảo kinh doanh có lãi vấn đề vô đau đầu nhà quản trị bán hàng Bởi nhiệm vụ họ lập kế hoạch bán hàng, phương thức quản lý lực lượng bán hàng, huấn luyện, đào tạo họ cho ngày hoàn thiện kỹ bán hàng để bán hàng cách nhanh nhất, đưa sản phẩm thị trường cách thuận lợi Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng không nằm ngồi qui luật Hiện Chi nhánh nổ lực thơng qua hoạt động bán hàng để cạnh tranh tốt thị trường, ngày nâng cao uy tín vị mình, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững Qua nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh đánh giá chung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng em xin đưa số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh sau: 2.1 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Nhu cầu người, nhu cầu xã hội vô phong phú, đa dạng thay đổi không ngừng, nhấy thời đại ngày nay, mà doanh nghiệp sản phẩm họ phải tự tìm đến khách hàng khách hàng khơng cịn tìm đến với doanh nghiệp, với sản phẩm doanh nghiệp Thỏa mãn nhu cầu khách hàng không sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, bao bì bắt mắt hay giá hợp lý mà cịn hành vi nhân viên bán hàng Chính họ người lơi kéo khách hàng đến với sản phẩm, Chi nhánh Vissan phải không ngừng tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, qua để biết khách hàng thỏa mãn nào, thỏa mãn đến mức độ dùng sản phẩm Vissan 2.1.1.Đánh giá chung phát triển ngành Công nghiệp chế biến thực phẩm: Đời sống kinh tế ngày phát triển, theo nhịp sống CNH-HĐH xu hướng tiêu dùng người dân (đặc biệt người dân thành phố) có chuyển biến theo hướng tăng mua thực phẩm đồ uống chế biến sẵn Sản phẩm công nghiệp chế biến thực phẩm phân phối rộng khắp thị trường thong qua kênh phân phối như: Đại lý, Siêu thị, Chợ, Các quầy hàng tạp hóa,…Trước đây, nước ta có người giàu ăn thực phẩm đóng hộp Khái niệm khơng cịn nữa, lẻ sản phẩm thực phẩm đóng hộp ngày đa dạng, nhiều chủng loại dành cho tầng lớp xã hội Ngành Công nghiệp chế biến thực phẩm ngày trưởng mạnh thâm nhập sâu vào cấu ngành Công nghiệp, thể qua số liệu sau: Chỉ tiêu độ Tốc 2005 tăng 108,39% 2006 2007 110,43% 121,22% 21,88% 22,84% trưởng TT CN CBTP/ 20,08% toàn ngành CN Qua ta thấy rằng, tốc độ tăng trường ngành công nghiệp chế biến thực phẩm tăng qua năm, từ 8,39%(2005) đến 10,43%(2006) tăng mạnh 21,22%(2007) Trong tương lai số tăng nhanh xu tiêu dung hàng chế biến thực phẩm ngày phổ biến Song song với tăng trưởng tỷ trọng ngành công nghiệp chế biến thực phẩm so với tồn ngành cơng nghiệp ngày tăng, tỷ trọng 2006 so với 2005 tăng chậm đến 2007 khẳng định chỗ đứng tồn ngành cơng nghiệp với tỷ trọng lên tới 22,84% Một số khả quan cho thấy tương lai ngành công nghiệp chế biến thực phẩm ngày rộng mở  Cùng với xu thị trường, xu ngành sản phẩm Cơng ty Vissan ngày đổi hơn, đa dạng, phong phú Với danh hiệu “Dẫn đầu ngành chế biến thực phẩm”, Công ty Vissan vạch mục tiêu đến năm 2012 hoàn chỉnh sở sản xuất mới, đơi với việc khơng ngừng cải tiến mẫu mã, tìm tịi nghiên cứu để khơng ngừng đưa thị trường sản phẩm đảm bảo uy tín , chất lượng sản phẩm 2.1.2 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Qua đánh giá trên, Công ty Vissan nói chung Chi nhánh Vissan Đà Nẵng nói riêng phải khơng ngừng thâm nhập sâu mạnh vào thị trường nhiều hội thuận lợi Cụ thể, Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thâm nhập thị trường, am hiểu sâu tâm lý người tiêu dung, kích thích mạnh hành vi tiêu dùng họ Tiến trình nghiên cứu thị trường tiến hành theo bước sau:  Bước 1: Khoanh vùng thị trường nghiên cứu: Thị trường miền Trung, đặc biệt thị trường tỉnh từ Bình Định đến Quảng Bình Đây khu vực thị trường Chi nhánh Vissan phân phối sản phẩm thong qua đại lý, cửa hàng, chợ, siêu thị,…  Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: Ở Chi nhánh Vissan nên sử dụng hai phương pháp vấn trực tiếp quan sát + Phương pháp vấn trực tiếp: vấn người tiêu dùng, đặc biệt giới nội trợ + Phương pháp quan sát: quan sát hành vi người tiêu dùng, quan sát thái độ, hành vi mua hàng, lựa chọn hàng hóa họ họat động lực lượng bán hàng Phạm vi quan sát vấn: cửa hàng, đại lý, siêu thị, chợ,…  Bước 3: Nhân viên nghiên cứu thị trường: Là nhân viên cử từ phịng kinh doanh, có kỹ lĩnh vực như: Phó phịng kinh doanh, nhân viên khai thác thị trường,…  Bước 4: Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường: Các vấn đề cần nghiên cứu: + Xu hướng tiêu dùng, xu hướng thị trường + Hành vi, cảm nghĩ khách hàng + Mong muốn, đòi hỏi khách hàng + Hoạt động lực lượng bán hàng: Thái độ cung cách phục vụ + Mạng lưới phân phối rộng khắp chưa, khách hàng tìm mua sản phẩm Vissan khơng + Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chiến lược bán hàng họ +…  Bước 5: Đánh giá, tổng hợp, phân tích thơng tin vừa nghiên cứu:  Bước 6: Tổ chức họp bán hàng: phổ biến thông tin, đánh giá tổng hợp từ thị trường Qua họp bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng phải tiếp thu, cập nhật thông tin mới, bên cạnh tự đánh giá mặt chưa cơng tác bán hàng  Bước 7: Tổ chức, triển khai công tác QTLLBH: Dựa đánh giá tiếp thu, tổ chức, triển khai công tác QTLLBH cách phù hợp hiệu 2.2 Dự đoán lập kế hoạch bán hàng: Đây khâu quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng, tảng để cơng tác bán hàng diễn thực có hiệu Nhiệm vụ Phó giám đốc kinh doanh phải xác định cho mục tiêu bán hàng đưa chiến lược thực để đạt mục tiêu Bên cạnh đó, mục tiêu so sánh với kết đạt thực tế để đánh giá thành tích nhân viên bán hàng Dự đốn bán hàng giúp phịng kinh doanh nhiều việc lập kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng phân cơng lực lượng bán hàng, bên cạnh cịn giúp phận quản lý việc lập ngân sách thu chi, ước tính lưu lượng tiền mặt có kế hoạch làm việc với ngân hàng Cơng tác dự đốn tiền đề để vạch kế hoạch bán hàng phù hợp, qua dự đốn phịng kinh doanh có kế hoạch phân bổ doanh số tỉnh miền Trung nói chung đại lý, cửa hàng nói riêng; kế hoạch tăng cường hay giảm bớt hoạt động khuyến mãi, quảng cáo… Để có dự đốn kế hoạch bán hàng xác Chi nhánh VissanĐà Nẵng cần xem xét yếu tố khách quan chủ quan sau: + Dự đoán kế hoạch mang tính vĩ mơ dựa xu hướng bán hàng khu vực miền Trung năm trước + Những thay đổi bên Chi nhánh thay đổi đối thủ cạnh tranh + Những thay đổi khách hàng: nhu cầu tiêu dùng, hành vi mua hàng, đòi hỏi mong muốn… + Những thay đổi môi trường kinh doanh nói chung thị trường miền Trung nói riêng Xem xét yếu tố tới đồng nhất, Chi nhánh dự đốn xác tình hình thị trường lập kế hoạch bán hàng hợp lý nhằm đem lại hiệu cao thực Qua bảng kế hoạch phân bổ doanh số năm ta dự đốn doanh số phân bổ năm sau: ĐVT: Tỷ 2004 2005 2006 2007 2008 DS phân bổ 19,78 23,43 27,68 32,64 66,830 Năm KH Dự đoán theo phương pháp bình phương bé (OLS) t y t2 yt 19,78 19,78 23,43 46,86 27,68 83,04 32,64 16 130,56 66,83 25 331,8 15 170,36 55 612,04 Ta có hệ phương trình: na0 + a1∑t =∑Yt a0∑t + a1∑t2 = ∑Y1.t Tương đương ta có hệ phương trình:  5ao + 15 a1 = 170,36 15ao + 55a1 = 612,04 Giải hệ phương trình ta được: a0 = 3,784 a1 = 10,096 Vậy ta có hàm dự đốn: y^t = 3,784 + 10,096t => Hàm dự đoán doanh số phân bổ kế hoạch theo thời gian là: Y^t = 3,784 + 10,096t * Sơ đồ biểu diễn: Qua dự đoán Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng dự đốn doanh số phân bổ năm tiếp theo, qua dự báo nhu cầu thị trường, đánh giá, phân tích lập kế hoạch bán hàng phù hợp, tránh việc phân phói thừ thiếu hàng hóa thị trường Cụ thể, doanh số phân bổ theo đường dự đoán Yt cho thấy, nhu cầu hàng hóa phân bổ tăng dần qua năm, điều đòi hỏi Chi nhánh Vissan nhận phân phối lượng hàng hóa tăng dần cho đại lý, cửa hàng, siêu thị, chợ,… tùy thuộc vào tốc độ tiêu thụ hàng địa điểm 2.3 Thúc đẩy nhân viên bán hàng: Mỗi nhân viên bán hàng có nhu cầu , mục tiêu, nguyện vọng vấn đề khó khăn khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải giúp cho nhân viên thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu giải vấn đề khó khăn họ Đây giải pháp xem hiệu phát huy tác dụng, khơng có yếu tố tốt tinh thần làm việc nhân viên bán hàng, động tốt giúp họ làm việc hăng say có hiệu cao Đối với Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, em xin đưa số biện pháp nhằm thúc đẩy trình làm việc nhân viên bán hàng như: + Củng cố lòng tin, đề cao vai trò LLBH quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh, cần cho nhân viên bán hàng thấy rõ vai trị vị trí họ Qua kích thích ý thức vai trị nhiệm vụ nhân viên bán hàng, để họ làm việc nghiêm túc + Luôn đánh giá, thừa nhận cách khách quan thành tích làm việc nhân viên bán hàng, việc đánh giá công khai, có thành tích cao thưởng hình thức tiền thưởng cộng vào tiền lương cuối tháng, làm khơng tốt bị phê bình, cắt điểm thi đua cuối năm Điều làm gương cho nhân viên khác phấn đấu noi theo kịp thời sửa chửa có sai sót + Có sách khen thưởng nhũng nhân viên có thành tích bán hàng như: Bán hàng với doanh số lớn, thu hút nhiều khách hàng… cách trích thưởng 2% - 3% doanh số đạt + Đưa sách thi đua bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm bán hàng vượt tiêu đặt từ 50% trở lên tăng bậc lương nâng cấp cơng tác + Vào dịp Lễ, Tết có phần quà 200 ngàn đồng đến triệu đồng để nhân viên bán hàng gia đình đón Tết, vui Lễ + Tìm hiểu hồn cảnh gia đình nhân viên bán hàng, có hồn cảnh khó khăn hỗ trợ thời gian làm việc tăng ca để kiếm thêm thu nhập + Mỗi năm Chi nhánh nên tổ chức chuyến tham quan, du lịch cho nhân viên bán hàng nhân viên toàn Chi nhánh để phần kích thích tinh thần làm việc cống hiến họ 2.4 Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng: Một nhân viến bán hàng muốn làm tốt cơng việc ngồi chun tâm cần phải có kỹ kinh nghiệm bán hàng tốt Vì việc huấn luyện đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng điều quan trọng, nhân tố giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh doanh số bán Đối với Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, cần có sách huấn luyện đào tạo sau: 2.4.1 Huấn luyện: Dựa vào đặc điểm công việc lĩnh vực hoạt động, đặc điểm sản phẩm Chi nhánh nên chọn chương trình huấn luyện thích hợp có hiệu nhất, phải phân luồng hai đối tượng huấn luyện nhân viên nhân viên lâu năm để có sách huấn luyện phù hợp: + Đối với nhân viên bán hàng nhân viên mới: Chi nhánh nên chọn cách huấn luyện xếp nhân viên vào bán hàng nhân viên lâu năm, phương thức huấn luyện hiệu tốn chi phí, qui mô khả Chi nhánh Qua phương thức này, nhân viên học hỏi kinh nghiệm kỹ bán hàng trực tiếp, nhanh hiệu Bên cạnh đó, đánh giá nhân viên Chi nhánh thông qua việc vấn nhân viên cũ để có thơng tin thái độ làm việc, tác phong làm việc thái độ bán hàng nhân viên sau có chấn chỉnh, phương thức đào tạo phù hợp + Đối với nhân viên bán hàng nhân viên lâu năm: Chi nhánh nên tạo điều kiện để họ phát triển khả đặt tiêu doanh số bán hay số lượng khách hàng mà họ thu hút được, hồn thành tốt có sách khen thưởng cách thưởng 2% - 3% doanh số họ bán Sau tiếp tục nâng cao tiêu cho họ thực Hằng năm Chi nhánh nên tổ chức thi đua bán hàng giỏi nhằm kích thích nhân viên bán hàng hoạt động tốt để đạt thành tích cách để nâng cao doanh số bán 2.4.2 Đào tạo: Đào tạo đội ngũ bán hàng góp phần nâng cao nhanh chóng chất lượng công tác bán hàng Chi nhánh thơng qua q trình cung cấp kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng nâng cao ý thức trách nhiệm giúp cho nhân viên bán hàng thực tốt cơng việc + Đối với nhân viên bán hàng lâu năm: Chi nhánh nên mở lớp đào tạo nâng cao kỹ tay nghề cách tổ chức lớp nâng cao kỹ bán hàng, truyền đạt thêm kinh nghiệm bán hàng, nhân viên có kỹ trình độ cao phịng kinh doanh giảng dạy Lớp tổ chức vào ban đêm, năm tổ chức lần, lần đào tạo tuần học  Chi phí bồi dưỡng: 300.000 đồng/người/khóa  Chi phí cho người giảng dạy: 2.500.000 đồng/khóa + Đối với nhân viên bán hàng nhân viên mới: Chi nhánh nên mở lớp đào tạo kỹ bán hàng kỹ thu hút khách hàng…Lớp đào tạo kéo dài thời gian 01 tháng nhân viên vào làm Chi nhánh  Chi phí bồi dưỡng: 1.500.000 đồng/người/khóa  Chi phí cho người giảng dạy: 3000.000/khóa Trên số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, nhằm góp phần ngày hồn thiện cơng tác bán hàng Chi nhánh thời gian tới 2.5 Giải pháp tiền lương cho lực lượng bán hàng: Ta có cơng thức tính lương: Lương = Lương + Lương phụ cấp = a x p1 + b x p2 Với: a : Hệ số lương lương lương b : Hệ số lương lương phụ cấp p1 : Đơn giá lương phụ cấp p2 : Đơn giá lương Mức lương Chính phủ qui định, Chi nhánh khơng có quyền tác động vào nó, Chi nhánh có sách lương dựa vào mức lương phụ cấp (b x p2) Đối với nhân viên bán hàng, thành tích họ đánh giá qua trình hoạt động doanh số bán họ Vì Chi nhánh khơng nên dung phương pháp tính tiền lương theo thâm niên làm việc, điều gây tính chây lười, ỷ lại nhân viên lâu năm nản chí, bất cần nhân viên thâm niên Cụ thể Chi nhánh sử dụng phương pháp tính lương sau: Trả lương theo mức độ hồn thành cơng việc: Hình thức trả lương thể qua mức độ hoàn thành tiêu doanh số bán hàng tháng nhân viên bán hàng, thể qua hệ số lương phụ cấp: Chỉ tiêu doanh số bán Hệ số lương phụ cấp (b) - Hoàn thành 100% 1,0 - Hoàn thành vượt 10% 1,5 - Hoàn thành vượt 30% 1,7 - Hoàn thành vượt 50% 2,0 - Hoàn thành vượt 70% trở lên 2,5 Hình thức kích thích nhân viên bán hàng làm việc hiệu hơn, tăng tốc làm việc để tăng doanh số bán hàng tháng, hưởng hệ số lương cao Vơ hình chung, tự họ tạo thi đua bán hàng, tạo cho họ động hăng say làm việc Trên số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác QTLLBH Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, giúp Chi nhánh ngày phát triển doanh số bán nâng cao lợi nhuận hoạt động ... bảo kinh doanh có lãi vấn đề vô đau đầu nhà quản trị bán hàng Bởi nhiệm vụ họ lập kế hoạch bán hàng, phương thức quản lý lực lượng bán hàng, huấn luyện, đào tạo họ cho ngày hoàn thiện kỹ bán hàng. .. chuyển hàng hố có bán bn bán lẻ * Căn vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất * Căn theo mối quan hệ tốn có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả... 3.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng: Các cửa hàng, đại lý Chia nhánh cửa hàng, đại lý ủy thác, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, lực lượng bán hàng Chi nhánh tập trung cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm