Lý luận về marketing và bán hàng hiện đại, đa dạng hóa các phương thức hỗ trợ kinh doanh khâu cuối cùng ppsx

Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng - Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc ký kết

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:

1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất

Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết

thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền) Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng

- Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc

ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc

- Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng

- Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng

1.1.2 Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng:

1.1.2.1 Chức năng:

Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến

hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

- Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền

- Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận

1.1.2.2 Nhiệm vụ:

Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau

Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch

ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng:

- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường

- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận,

vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp

- Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh đã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận,

uy tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh

- Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường

1.2 NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG:

1.2.1 Nghiên cứu thị trường:

Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay

mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng

và luôn thay đổi Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả mà người tiêu dùng chấp nhận Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường

- Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ

mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ

- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ?

Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường

+Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh

Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc

+Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp

Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp với mục đích nghiên cứu

Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian

Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu

- Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD

Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ

- Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- bán lẻ Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm

- Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian

DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn

về tiếp cận, giao dịch mua bán

1.2.2.2 Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có

những hình thức bán hàng khác nhau

* Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương mại di động

* Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng

* Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ

* Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu

* Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm, trả góp

1.2.3 Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất:

Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu quả cao nhất Bao gồm những hoạt động cụ thể:

- Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá

- Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi

- Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng

để bán Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư thừa

- Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng Việc lựa chọn phương tiện vận tải cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí

- Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận chuyển hàng hoá Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp

lý

1.2.4 Quảng cáo, xúc tiến bán hàng:

- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng

trong khoảng không gian và thời gian nhất định

- Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho

người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng

1.2.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng:

1.2.5.1 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua

bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua

ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện

1.2.5.2 Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng:

Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau:

a) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng:

- Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng hơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiền bạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng

- Khả năng tự kiềm chế bản thân

- Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của mình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình

- Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì khách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng là không bán được hàng

- Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái

b) Yêu cầu về hình thức bên ngoài:

Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách hàng Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình

c) Yêu cầu về kiến thức:

- Kiến thức về công ty: nhân viên phải biết lịch sử của công ty, cơ cấu tổ chức cũng như tình hình kinh doanh của công ty

- Kiến thức về sản phẩm: đây là kiến thức cần thiết vì khi bán sản phẩm tối thiểu nhân viên phải trả lời được những câu hỏi của khách hàng như về vấn đề quy trình công nghệ, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, cách sử dụng, giá cả và điều kiện giao nhận, thanh toán

- Kiến thức về đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh với sản phẩm công ty mình là ai ? biết được những điều này nhân viên có thể so sánh khi bán hàng Tuy nhiên không nên chỉ trích bàn bạc về sản phẩm cạnh tranh

1.2.6 Các hoạt động sau khi bán:

1.2.6.1 Cung cấp dịch vụ:

Sau khi khách hàng mua hàng, để đem lại ở khách hàng cảm giác thoả mãn

và sau đó vẫn còn trở lại với doanh nghiệp trong những lần mua bán sau đó doanh nghiệp có thể thực hiện các dịch vụ như: bán sản phẩm hỗ trợ cho sản phẩm chính, cho chịu nợ, giao hàng tận nơi, hướng dẫn lắp đặt sử dụng, bảo trì bảo hành sửa chữa, cung cấp thông tin, chăm sóc khách hàng

1.2.6.2 Hoạt động thu thập thông tin phản hồi:

Thông tin thu được từ phía khách hàng là thông tin rất cần thiết đối với doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp có thể dựa vào các báo cáo bán hàng của lực lượng bán hoặc những thông tin thu thập trực tiếp của nhân viên bán hàng để

từ đó có những điều chỉnh hợp lý, đáp ứng nhu cầu, nguyện vọng của người tiêu dùng

1.2.7 Đánh giá kết quả hoạt động: Các chỉ tiêu thường được dùng để so sánh, đánh giá hoạt động là:

- Số lượng thực hiện bán so với đơn hàng

- Chủng loại mặt hàng thực hiện bán so với kế hoạch

Có sự can thiệp của người bán không?

phẩm có tính kỹ thuật cao cần thiết có sự đón tiếp, hướng dẫn, nhiệt tình Tuy nhiên

nó có khuynh hướng mất đi, trước hết trong lĩnh vực thực phẩm

1.3.2 Đến bán tại nhà:

- Bán bởi người đại diện: chủ yếu được sử dụng trong thương mại bán buôn với đơn đặt hàng lớn vì chi phí cao Thường sử dụng đối với hàng hoá là đồ điện gia dụng, bảo hiểm

- Bán hàng qua điện thoại: khi mà kỹ thuật thông tin phát triển thì người mua chỉ cần ở tại nhà điện thoại đến nhà cung cấp cũng có thể mua được hàng

1.3.3 Bán hàng bởi phân phối tự động:

Áp dụng cho tất cả những sản phẩm không cần có sự can thiệp của người bán

1.3.4 Bán hàng tự phục vụ:

Là hình thức bán hàng tại các siêu thị, giá cả được niêm yết sẵn Hiện nay hình thức bán này được áp dụng rộng rãi

1.3.5 Bán hàng theo địa chỉ:

- Bán hàng qua thông điệp, thư từ: Hiện nay đó là một trong những lĩnh vực

năng động nhất của thương mại bán lẻ ở các nước phát triển Nguyên tắc của nó là không có sự tiếp xúc giữa sản phẩm và người mua, việc gặp nhau được thực hiện thông qua một ấn phẩm( catalogue, bán hàng qua bưu điện )

- Phân phối từ xa: Được phổ biến cùng với sự xuất hiện” những siêu thị tại nhà” và Telemarket Nó được nhìn nhận như là một hệ thống bán hàng hoàn toàn mới bởi vì được thực hiện qua mạng

1.4 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC BÁN HÀNG:

1.4.1 Khách hàng:

1.4.1.1 Khái niệm:

Khách hàng là những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu về hàng hoá dịch vụ và khả năng thanh toán phù hợp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả mãn

Các doanh nghiệp thương mại vừa là người bán vừa là người mua, mua là điều kiện bán là mục đích Do đó khách hàng có vai trò đặc biệt quan trọng với họ, bởi vậy việc nghiên cứu về hành vi mua của từng loại khách hàng được đặc biệt chú

ý để có thể nắm bắt được tâm lý khách hàng mà doanh nghiệp dễ dàng phục vụ

1.4.1.2 Phân loại khách hàng

Tuỳ theo mặt hàng, đặc điểm và tính chất kinh doanh mỗi doanh nghiệp thương mại có những loại khách hàng khác nhau:

a) Theo mục tiêu sử dụng hàng hoá:

- Khách hàng là người tiêu dùng: là những cá nhân và gia đình mua hàng hoá

và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ Khách hàng là người tiêu dùng chỉ mua với khối lượng nhỏ nhưng số lượng khách hàng này rất lớn nên không thể xem nhẹ

- Khách hàng kỹ nghệ: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ cho việc sản xuất của họ để kiếm lời hoặc để hoàn thành các mục tiêu khác Hành vi mua của họ chịu sự tác động của các nhân tố: môi trường, tổ chức, nhân tố tương tác trong tổ chức, nhân tố cá nhân

- Khách hàng bán lại: là những tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ bán lại để kiếm lời Nhu cầu của khách hàng bán lại là nhu cầu tiếp phát vì họ bán lại nên lấy nhu cầu của người tiêu dùng là chính Vì vậy muốn bán được hàng doanh nghiệp phải cổ động tuyên truyền đến người tiêu dùng để tạo ra nhu cầu cho khách hàng bán lại

- Khách hàng công quyền: là những cơ quan nhà nước mua hàng hoá và dịch

vụ để tạo ra các dịch vụ công ích Quá trình mua của khách hàng này khá phức tạp,

vì vậy nhiều yếu tố phi kinh tế đóng vai trò quan trọng như thủ tục, giấy tờ

b) Theo khối lượng hàng hoá mua bán: Có khách hàng mua hàng hoá với khối

lượng lớn, khách hàng mua với khối lượng nhỏ, khách hàng là người bán buôn, khách hàng là người bán lẻ

c) Theo tính chất quan hệ giữa người mua với doanh nghiệp : có khách hàng

truyền thống và khách hàng mới

1.4.2 Những yếu tố từ Công ty:

1.4.2.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán:

Trong quá trình hoạt động và phát triển cùng với sự thay đổi của môi trường

và của Công ty, cơ cấu tổ chức cũng có sự thay đổi để đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh và đảm bảo tính linh hoạt, gọn nhẹ và kinh doanh có hiệu quả Điều này cũng ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng

1.4.2.2 Giá bán và cơ cấu mặt hàng bán:

a) Giá bán: Giá là một khoảng tiền gắn liền với sản phẩm hoặc dịch vụ mà

bù đắp chi phí sản xuất và chi phí Marketing Mang lại lợi nhuận cho người bán và

đáp ứng được những mục tiêu định giá Thoả mãn về mặt giá trị cho người mua và cho phép người bán cạnh tranh trên thị trường

Người bán thường chào giá bán cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận được còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi Như vậy, cần ấn định giá là bao nhiêu để thuận tiện cho việc diễn ra hoạt động mua bán phù hợp mức độ thoả mãn của khách hàng

b) Cơ cấu mặt hàng:

Muốn đẩy mạnh công tác bán hàng trước hết phải cải tiến cơ cấu mặt hàng

Cơ cấu mặt hàng của doanh nghiệp bao giờ cũng có nhiều chủng loại mặt hàng được hình thành từ tất cả các biến thể của sản phẩm mà nó bán ra thị trường Những nhóm sản phẩm này có liên hệ mật thiết với nhau vì chúng thoả mãn một nhu cầu hoặc cùng được bán cho một giới khách hàng giống nhau và dưới những hạng giá nhất định Để tăng khả năng kinh doanh, doanh nghiệp có thể quyết định:

- Mở rộng thêm một số họ sản phẩm để lợi dụng uy tín của họ sản phẩm hiện

có

- Kéo dài thêm một số mặt hàng đang có

- Tăng thêm nhiều biến thể khác nhau cho mỗi mặt hàng

- Tăng hoặc giảm tính thống nhất giữa các họ sản phẩm khi muốn mở rộng

1.4.2.3 Phương thức thanh toán:

Là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ đến công tác bán hàng Bán hàng trong kỷ nguyên mới này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận phương thức thanh toán khác nhau như căn cứ vào thời hạn thanh toán có trả trước, trả ngay và trả sau Vì thế tuỳ theo mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào mỗi khách hàng và

những loại khách hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể áp những phương thức thanh toán phù hợp

1.4.2.4 Hoạt động xúc tiến bán:

Là tập hợp các công cụ và kỹ thuật cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng việc bán hàng một cách nhanh chóng và mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp thêm một số lợi ích ngoại lệ cho người tiêu thụ hoặc người phân phối Những kĩ thuật xúc tiến thường được áp dụng trong kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, giảm giá tức thì, trò chơi và thi có thưởng, khuyến khích mua thử, quảng cáo tại các nơi bán Đây là những hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng, làm thay đổi lượng cầu dựa trên những tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng

1.4.3 Đối thủ cạnh tranh: đó là các đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau

Có thể phân chia các đối thủ cạnh tranh:

- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực nào đó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định

1.4.4 Những qui định của Nhà nước ảnh hưởng đến việc bán ra của hàng hoá như thuế, hạn ngạch, quota, và những công cụ phi thuế quan khác

Tóm lại, trên đây là những nhân tố tác động đến công tác bán hàng của doanh nghiệp Có những nhân tố ảnh hưởng mang tính chất vật chất nhưng cũng có nhân tố ảnh hưởng phi vật chất Do vậy việc xác định mức độ ảnh hưởng cũng rất khó khăn Tuy nhiên, tuỳ theo độ nhạy cảm và cách giải quyết linh động của doanh nghiệp mà hoàn thiện, đẩy mạnh công tác bán ra

CHƯƠNG II TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG

1 Giới thiệu chung về Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng:

1.1 Lịch sử hình thành và phát triển:

Tên công ty: Công ty TNHH một thành viên Việt Nam kỹ nghệ súc sản

Tên viết tắt: VISSAN

Tên giao dịch: VISSAN Import- Export Coporation

Địa chỉ: 420 Nơ Trang Long, phường 3, quận Bình Thạnh, thành phố Hồ Chí Minh Địa chỉ Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng: 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng

Giám đốc Chi nhánh: Lê Công Mỹ

Vissan là một công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm đóng hộp

và thực phẩm đông lạnh, đây là một thương hiệu mạnh, không những có mặt trên thị trường Việt Nam mà còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài

Sản phẩm Vissan có mặt ở thị trường miền Trung vào năm 1998 nhưng chưa phổ biến Qua một năm thâm nhập thị trường này, nhận thấy đây là một thị trường có khả năng tiêu thụ rất lớn, nguồn nguyên liệu dồi dào Năm 1999 công ty đã có chủ trương phát triển mạnh hơn nữa thị phần của mình trên thị trường này Từ đó ý tưởng thành lập một Chi nhánh ở khu vực này xuất hiện, Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng

Chi nhánh được khởi công xây dựng vào 01/03/2003 tại thành phố Đà Nẵng Ngày 03/06/2003 Chi nhánh Vissan chính thức đi vào hoạt động

Cho đến nay, sản phẩm của Vissan đã không còn xa lạ với người tiêu dùng miền Trung nữa, sản phẩm mang thương hiệu “Ba bông mai vàng” đã có mặt khắp các siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa Vissan được biết đến như một sản phẩm chất lượng cao, đảm bảo vệ sinh thực phẩm và nguồn dinh dưỡng cho người tiêu dùng Năm 1997 Vissan được người tiêu dùng bình chọn là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, và danh hiệu ấy vẫn được duy trì cho đến bây giờ

Qua hơn 3 năm hoạt động Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng đã từng bước khẳng định vị thế của mình trên thị trường , một Chi nhánh có đội ngũ nhân viên có trình

độ, kỹ năng và tinh thần làm việc hết mình

1.2 Chức năng, nhiệm vụ:

2.1 Chức năng:

Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chuyên kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, cung cấp các sản phẩm này cho thị trường, đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng Hoạt động của Chi nhánh nhằm đem lại hiệu quả và lợi ích kinh tế cho mình, cho công ty và góp phần đóng góp vào nnền kinh tế của toán xã hội

Bên cạnh việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cho khách hàng thuộc địa phận 7 tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình, Chi nhánh còn tạo việc làm cho người lao động, tích luỹ vốn để tăng nguồn vốn kinh doanh và nâng cao đời sống cho cán

bộ công nhân viên của Chi nhánh, đóng góp vào các quỹ phúc lợi xã hội

2.2 Nhiệm vụ:

 Kinh doanh đúng ngành nghề qui định

 Thực hiện tốt các kế hoạch công ty giao

 Bảo tồn và phát triền nguồn vốn được giao, tạo hiệu quả kinh tế xã hội, tăng cường phát triển cơ sở vật chất, xây dựng cơ sở hạ tầng, tạo nền tảng vững chắc để Chi nhánh ngày càng phát triển trên thị trường

 Thực hiện đầy đủ yêu cầu và nghĩa vụ Nhà nước giao

 Thực hiện phân phối lao động trên cơ sở hiệu quả kinh tế và lợi nhuận của Chi nhánh đã đạt được, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán

bộ công nhân viên, đảm bảo mức lương tối thiểu, ổn định và ngày càng cải thiện

 Bảo vệ cơ sở vật chất, môi trường, gĩư gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội

 Tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo theo chế độ kế toán thông kê hiện hành do Nhà nước qui định

1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:

1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của Chi nhánh:

Sơ đồ cơ cấu tổ chức quản lý

Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng

 GHI CHÚ:

: Quan hệ trực tuyến

: Quan hệ chức năng

1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban:

Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng g ồm 04 phòng ban với các chức năng v à nhiệm

vụ như sau:

 Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 giám đốc Chi nhánh với chức năng và nhiệm

vụ như sau:

+ Điều hành mọi hoạt động của Chi nhánh theo đúng qui định của pháp

luật, đúng điều lệ của Chi nhánh

+ Lựa chọn, bãi nhiệm, bổ nhiệm các trưởng phòng

+ Ký kết hợp đồng lao động

+ Ấn định mức lương, mức khen thưởng và kỷ luật cán bộ công nhân viên + Chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Chi nhánh trước pháp luật

 Phó Giám đốc Chi nhánh: Gồm 01 PGĐ Chi nhánh kiêm trưởng phòng

kinh doanh phụ trách và quản lý hoạt động kinh doanh của Chi nhánh với những chức năng và nhiệm vụ như sau:

+ Tham mưu, hỗ trợ cho Giám đốc trong công tác quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh theo đúng chức năng, nhiệm vụ của công ty giao phó + Chịu trách nhiệm trước Giám đốc chi nhánh về phạm vi điều hành và quản lý của mình

+ Phân tích, đánh giá hiệu quả kinh doanh trong từng giai đoạn, các thông tin về marketing, dự báo các cơ hội và rủi ro đối với hoạt động kinh doanh của đơn vị + Đề xuất những giải pháp cải tiến về chính sách, phân phối nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của đơn vị

+ Trực tiếp tổ chức, điều hành, quản lý các cửa hàng GTSP

+ Điều hành, hỗ trợ tổ tiếp thị thực hiện các công việc theo kế hoạch đề ra + Thay mặt Giám đốc ký các hoá đơn bán hàng(Hoá đơn GTGT) và các phiếu xuất, nhập hàng hoá từ phòng kinh doanh

 Phòng kinh doanh:

+ Chức năng:

- Lập kế hoạch bán hàng cho Chi nhánh

- Tổ chức bán hàng kết hợp với tìm khách hàng mới

- Kiểm tra, thúc đẩy kết hợp với thực hiện kế hoạch bán hàng

- Phân tích hoạt động bán hàng để tìm ra kế hoạch hiệu quả hơn

+ Nhiệm vụ:

- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh

- Lập kế hoạch kinh doanh

 Phòng kế toán:

+ Chức năng:

- Tổ chức nguồn vốn tiền tệ, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh

- Kiểm soát tài chính mọi hoạt động cua Chi nhánh

+ Nhiệm vụ:

- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh

- Tổ chức thực hiện công tác kế toán và bộ máy kiểm toán của Chi nhánh

- Tổ chức ghi chép, phản ánh trung thực, chính xác, kịp thời và đầy đủ toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh

- Có nhiệm vụ nộp đầy đủ các khoản nhân sách, thanh toán đúng hạn các khoản vay, các công nợ

- Phổ biến, thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chính-kế toán do Nhà nước qui định

- Lập báo cáo kế toán theo yêu cầu của Giám đốc Chi nhánh

 Phòng KH-TC:

+ Chức năng:

- Xử lý công văn của Chi nhánh

- Lập kế hoạch phân phát tiền lương

- Tổ chức kiểm tra sức khoẻ cho nhân viên Chi nhánh

- Điều động nhân viên, giám sát tình hình nhân lực của Chi nhánh

+ Nhiệm vụ:

- Tham mưu cho Giám đốc Chi nhánh để tổ chức bộ máy hoạt động có hiệu quả

- Tổ chức và thực hiện các quá trình thành lập, giải thể, tách hoặc sát nhập các đơn vị trực thuộc không thuộc quyền quyết định của Giám đốc Chi nhánh

- Thực hiện các quyết định của Giám đốc về tuyển dụng, ký kết hợp đồng lao động, cho thôi việc, xếp lương, khen thưởng, kỷ luật, theo dõi và xây dựng các thông số về kinh tế và kỹ thuật, đào tạo cán bộ và nâng cao tay nghề cho đội ngũ nhân viên

2 Nguồn lực của Chi nhánh:

2.1 Nhân lực:

Tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng có 04 phòng ban và 01 cửa hàng bán và GTSP, lực lượng lao động ở đây là lực lượng lao động chủ chốt, vì thế không có sự biến chuyển lớn về cơ cấu qua các năm Cụ thể ta sẽ đi vào từng cơ cấu như sau:

2.1.1 Cơ cấu lao động qua các năm:

2.1.2 Cơ cấu lao động theo bộ phận qua các năm:

Lực lượng lao động ở các bộ phận nhìn chung không có thay đổi về số lượng, chỉ có phòng kinh doanh tăng 01 lao động năm 2006 và giữ số lượng đó đến năm 2007 Lao động tập trung chủ yếu ở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm(20 lao động) và phòng Kinh doanh(13 lao động) Đây là 2 bộ phận cần nhiều lao động cho các công tác như: hoạch định, xúc tiến bán hàng và nghiên cứu thị trường, Còn phòng Giám đốc, phòng Kế toán và phòng KH-TC thì vẫn giữ một lượng lao động ổn định qua các năm

2.1.3 Cơ cấu lao động theo giới tính qua các năm:

và giũ số lượng 22 lao động đến năm 2007, còn lao động nữ thì vẫn ổn định với mức 16 lao động qua các năm

2.1.4 Cơ cấu lao động theo trình độ qua các năm:

ổn với số lượng 10 lao động cho đến năm 2007 Qua đây cho thấy rằng cơ cấu lao động tại Chi nhánh trình độ vẫn chưa cao, chỉ tập trung ở các phông ban còn các bộ phận khác thì còn thấp trong khi yêu cầu về một lực lượng lao động có trình độ ngày càng cao, đặc biệt là lực lượng bán hàng, các kiến thức và kỹ năng bán hàng là một yếu tố vô cùng quan trọng mà các nhân viên bán hàng cần trang bị cho mình khi muốn lôi kéo được khách hàng và nâng cao doanh số bán sản phẩm

 NHẬN XÉT CHUNG:

Nhìn chung số lượng lao động phân bổ tại Chi nhánh là thích hợp với số lượng công việc Lực lượng lao động có chuyên môn và trình độ tập trung chủ yếu ở các phòng ban còn các bộ phận khác như: bộ phận bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên bốc dỡ hàng hoá,…trình độ chuyên môn vẫn chưa cao song với những kinh

nghiệm và kiến thức tích luỹ được sẽ góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Chi nhánh

Đây chính là nguồn lực lớn mà Chi nhánh cần tập trung khai thác để nó ngày càng phát huy hết vai trò và hiệu quả của mình, để Chi nhánh ngày càng phát triển đi lên

2.2 Vật lực:

Nhân lực và vật lực là hai yếu tố nguồn lực quan trọng của mỗi doanh nghiệp Đối với Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, mặc dù là một Chi nhánh thuộc tổng công ty thực phẩm Vissan, song yếu tố vật lực cũng là một yếu tố rất quan trọng, là cơ sở tiền đề để Chi nhánh tiến hành tổ chức hoạt động kinh doanh của mình

2.2.1 Diện tích mặt bằng:

Hiện nay Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng chưa có trụ sở riêng mà thuê một mặt bằng với 04 phòng ban và 01 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 17 Nguyễn Văn Linh, quận Thanh Khê, thành phố Đà Nẵng với diện tích 36m2 Trụ sở nằm ở trung tâm thành phố Đà Nẵng, nơi đông dân cư qua lại, vì thế đây là một địa điểm thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm Vissan đến người tiêu dùng Trong tương lai, Chi nhánh sẽ xây dựng một cơ sở riêng nhằm ổn định và thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh của mình

2.2.2 Máy móc thiết bị:

Tình hình MMTB được thể hiện qua bảng Khấu hao tài sản cố định qua các năm như sau:

tr.dẫn 341,875,689 6,837,514 335,038,175 341,875,689 6,700,764 335,174,925TBDC

quản lý 36,881,818 737,636 36,144,182 36,881,818 722,884 36,158,934 TSCĐ

Tổng 460,546,645 9,210,933 451,335,712 460,546,645 9,026,714 451,519,931

Qua bảng khấu hao TSCĐ từ 2005 đến 2007 ta thấy thiết bị máy móc tại Chi

nhánh Vissan-Đà Nẵng chủ yếu là máy tính, fax, điện thoại bàn, bàn ghế, xe vận

tải,…Vì thế, giá trị khấu hao MMTB hằng năm không lớn lắm, giá trị sử dụng của

chúng còn lâu dài Tuy nhiên, hai danh mục tài sản nhà cửa và tài sản cố định khác

không được phản ánh vào đây vì hiện nay Chi nhánh đang thuê trụ sở hoạt động và

còn là một Chi nhánh hoạt động dưới sự chi phối của tổng công ty, chuyên bán và

phân phối sản phẩm chủa công ty Vissan, chỉ tập trung vào một số danh mục tài sản như đã phản ánh ở trên

2.3 Nguồn vốn của Chi nhánh:

Tình hình nguồn vốn của Chi nhánh được phản ánh qua bảng cân đối tài nguồn vốn như sau:

sản-Qua những số liệu trên ta thấy, tài sản của Chi nhánh hầu hết là TSLĐ và ĐTNH(chiếm 98.8% trong tổng tài sản), tiếp đó là các khoản phải thu(37,3%) và hàng tồn kho(27,5%) Do đặc thù kinh doanh của Chi nhánh là kinh doanh hàng thực phẩm, đồ ăn đã chế biến, vì thế cần vốn lưu động lớn Bên cạnh đó, các khoản phải thu từ các đại lý, cửa hàng, siêu thi, chợ,… và hàng tồn kho cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể Trong khi đó, TSCĐ và ĐTDH lại chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ(chỉ dao động trong khoảng 5,8% đến 11,3% qua các năm)

TSLĐ và ĐTNH tăng nhanh qua năm 2006(4,4%) nhưng đến 2007 chỉ còn 90%, tương đương với tỷ lệ giảm 4,2% Ngược lại, TSCĐ và ĐTDH thì lại giảm mạnh qua năm 2006(4,4%) và tăng mạnh qua năm 2007(4,2%)

Về nguồn vốn: Hoạt động kinh doanh của Chi nhánh được rót vốn từ tổng công ty, vì thế nguồn vốn chỉ được thể hiện qua hai chỉ tiêu là nợ ngắn hạn và nợ khác, trong đó nợ ngắn hạn luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn

2005 2006 2007 Chỉ tiêu

lệ(%) Giá trị

Tỷ lệ(%) Giá trị

Tỷ lệ(%) TÀI SẢN 2,428,372,673 100.0% 4,166,626,795 100.0% 1,914,750,675 100.0%

2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh và doanh thu cuỉa Chi nhánh qua các năm:

2.4.1 Doanh thu qua các năm và tình hình thực hiện kế hoạch:

ĐVT: Tỷ đồng

22,5 22,66 100,7% 31 29,119 97,48% 36 42,72 118,7%

Dự kiến doanh thu 2008 đạt 53 tỷ đồng(trước thuế TNDN)

Những con số trên cho thấy doanh thu qua các năm đều tăng nhanh chóng, năm 2006 doanh thu tăng xấp xỉ 6,5 tỷ đồng, tuy không hoàn thành kế hoạch dự kiến(chỉ đạt 98.48%) nhưng đến năm 2007 con số này tăng gấp đôi là 13,6 tỷ đồng, với tỷ lệ hoàn thành vượt mức 18,7% Đây là một dấu hiệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh ngày một phát triển mạnh, Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng ngày càng thâm nhập mạnh hơn vào phân đoạn thị trường này Trong tương lai con số này còn tăng cao hơn nữa và sản phẩm Vissan sẽ được người tiêu dùng miền Trung biết đến rộng rãi hơn

2.4.2 Doanh thu theo nhóm sản phẩm:

Doanh thu nhóm sản phẩm qua các năm cho thấy mặt hàng Thịt hộp và Xúc xích tiệt trùng chiếm một sản lượng khá lớn, đây được coi là hai mặt hàng chủ lực, doanh thu đem lại hằng năm rất lớn Tuy mặt hàng Thịt hộp tỷ trọng giảm qua năm 2006(-0.08%) nhưng lại tăng nhanh qua năm 2007(0.43%), còn mặt hàng XXTT thì

tỷ trọng vẫn tăng đều qua các năm Riêng mặt hàng Thịt tươi sống và Hàng chế biến

đông lạnh thì sản lượng tiêu thụ giảm qua các năm, kéo theo tỷ trọng thấp, điều này cho thấy thói quen mua thực phẩm tươi sống ở chợ của người dân vẫn tồn tại một cách sâu sắc, Chi nhánh cần đẩy mạnh công tác quảng bá, phân phối rộng khắp để kích thích nhu cầu của khách hàng nhiều hơn Nhìn chung thì sản lượng tiêu thụ và doanh thu các nhóm sản phẩm khá lớn, con số này cần được đẩy mạnh hơn nữa trong giai đoạn tới bởi thị trường miền Trung là một thị trường còn nhiều tiềm năng

2.4.3 Doanh thu theo khu vực:

Doanh thu theo khu vực 7 tỉnh miền Trung được thể hiện qua bảng sau: