2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng:
2.2. Dự đoán và lập kế hoạch bán hàng:
Đây chính là khâu khá quan trọng trong công tác quản trị lực lượng bán hàng, bởi nó chính là nền tảng để công tác bán hàng diễn ra thực sự có hiệu quả. Nhiệm vụ của Phó giám đốc kinh doanh ở đây là phải xác định cho được những mục tiêu bán hàng và đưa ra những chiến lược thực hiện để đạt mục tiêu đó. Bên cạnh đó, các mục tiêu này sẽ được so sánh với kết quả đạt được trên thực tế để đánh giá thành tích của các nhân viên bán hàng.
Dự đoán về bán hàng sẽ giúp phòng kinh doanh rất nhiều trong việc lập các kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và phân công lực lượng bán hàng, bên cạnh đó nó còn giúp bộ phận quản lý trong việc lập ngân sách thu chi, ước tính lưu lượng tiền mặt và có kế hoạch làm việc với ngân hàng.
Công tác dự đoán sẽ là tiền đề để vạch ra những kế hoạch bán hàng phù hợp, qua dự đoán phòng kinh doanh sẽ có kế hoạch về phân bổ doanh số tại các tỉnh miền Trung nói chung và các đại lý, cửa hàng nói riêng; kế hoạch tăng cường hay giảm bớt những hoạt động khuyến mãi, quảng cáo…
Để có được những dự đoán và kế hoạch bán hàng chính xác Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng cần xem xét các yếu tố khách quan và chủ quan như sau:
+ Dự đoán kế hoạch mang tính vĩ mô dựa trên xu hướng bán hàng trong khu vực miền Trung những năm trước đây và hiện tại.
+ Những thay đổi bên trong Chi nhánh và những thay đổi của các đối thủ cạnh tranh.
+ Những thay đổi của khách hàng: nhu cầu tiêu dùng, hành vi mua hàng, những đòi hỏi và mong muốn…
+ Những thay đổi trong môi trường kinh doanh nói chung và trên thị trường miền Trung nói riêng.
Xem xét các yếu tố này và đi tới sự đồng nhất, Chi nhánh sẽ dự đoán chính xác tình hình thị trường và lập những kế hoạch bán hàng hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao khi thực hiện.
Qua bảng kế hoạch phân bổ doanh số các năm ta có thể dự đoán doanh số phân bổ các năm tiếp theo như sau:
ĐVT: Tỷ.
Năm 2004 2005 2006 2007 2008
DS phân bổ KH
19,78 23,43 27,68 32,64 66,830
Dự đoán theo phương pháp bình phương bé nhất (OLS)
t y t2 yt 1 19,78 1 19,78 2 23,43 4 46,86 3 27,68 9 83,04 4 32,64 16 130,56 5 66,83 25 331,8 15 170,36 55 612,04
Ta có hệ phương trình:
na0 + a1∑t =∑Yt a0∑t + a1∑t2 = ∑Y1.t
Tương đương ta có hệ phương trình: 5ao + 15 a1 = 170,36
15ao + 55a1 = 612,04
Giải hệ phương trình ta được: a0 = 3,784 a1 = 10,096 Vậy ta có hàm dự đoán: y^t = 3,784 + 10,096t
=> Hàm dự đoán doanh số phân bổ kế hoạch theo thời gian là: Y^t = 3,784 + 10,096t
* Sơ đồ biểu diễn:
Qua dự đoán trên Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng có thể dự đoán được doanh số phân bổ các năm tiếp theo, qua đó dự báo được nhu cầu thị trường, đánh giá, phân tích và lập kế hoạch bán hàng phù hợp, tránh việc phân phói thừ hoặc thiếu hàng hóa ra thị trường.
Cụ thể, doanh số phân bổ theo như đường dự đoán Yt cho thấy, nhu cầu hàng hóa phân bổ tăng dần qua các năm, điều này đòi hỏi Chi nhánh Vissan nhận và phân phối một lượng hàng hóa tăng dần cho các đại lý, cửa hàng, siêu thị, chợ,… tùy thuộc vào tốc độ tiêu thụ hàng tại mỗi địa điểm.