2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng:
2.1. Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường:
Nhu cầu con người, nhu cầu xã hội là vô cùng phong phú, đa dạng và thay đổi không ngừng, nhấy là trong thời đại ngày nay, khi mà doanh nghiệp và sản phẩm của họ phải tự tìm đến khách hàng chứ khách hàng không còn tìm đến với doanh nghiệp, với sản phẩm của doanh nghiệp đó nữa. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bây giờ không chỉ là sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, bao bì bắt mắt hay giá cả hợp lý mà còn chính là hành vi của những nhân viên bán hàng. Chính họ là người lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm, vì thế Chi nhánh Vissan phải không ngừng tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, qua đó để biết được khách hàng của mình đã thỏa mãn như thế nào, thỏa mãn đến mức độ nào khi dùng sản phẩm của Vissan.
Đời sống kinh tế ngày càng phát triển, theo nhịp sống CNH-HĐH xu hướng tiêu dùng của người dân (đặc biệt là người dân thành phố) có chuyển biến theo hướng tăng mua thực phẩm và đồ uống chế biến sẵn. Sản phẩm công nghiệp chế biến thực phẩm phân phối rộng khắp thị trường thong qua các kênh phân phối như: Đại lý, Siêu thị, Chợ, Các quầy hàng tạp hóa,…Trước đây, ở nước ta chỉ có người giàu mới ăn thực phẩm đóng hộp. Khái niệm đó bây giờ không còn nữa, bởi lẻ sản phẩm thực phẩm đóng hộp ngày nay rất đa dạng, nhiều chủng loại và dành cho mọi tầng lớp trong xã hội.
Ngành Công nghiệp chế biến thực phẩm ngày một răng trưởng mạnh và thâm nhập sâu hơn vào cơ cấu ngành Công nghiệp, thể hiện qua những số liệu sau:
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tốc độ tăng trưởng 108,39% 110,43% 121,22% TT CN CBTP/ toàn ngành CN 20,08% 21,88% 22,84%
Qua đây ta thấy rằng, tốc độ tăng trường của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm đều tăng qua các năm, từ 8,39%(2005) đến 10,43%(2006) và tăng mạnh 21,22%(2007). Trong tương lai con số này sẽ còn tăng nhanh hơn nữa vì xu thế tiêu dung hàng chế biến thực phẩm ngày càng phổ biến hơn.
Song song với sự tăng trưởng là tỷ trọng ngành công nghiệp chế biến thực phẩm so với toàn ngành công nghiệp cũng ngày càng tăng, tỷ trọng 2006 so với 2005 vẫn còn tăng chậm nhưng đến 2007 đã khẳng định được chỗ đứng trong toàn ngành công
nghiệp với tỷ trọng lên tới 22,84%. Một con số khá khả quan cho thấy rằng tương lai của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm đang ngày càng rộng mở hơn.
Cùng với xu thế của thị trường, xu thế của ngành thì sản phẩm của Công ty Vissan cũng ngày một đổi mới hơn, đa dạng, phong phú hơn. Với danh hiệu “Dẫn đầu ngành chế biến thực phẩm”, Công ty Vissan vạch ra mục tiêu đến năm 2012 sẽ hoàn chỉnh những cơ sở sản xuất mới, đi đôi với việc không ngừng cải tiến mẫu mã, tìm tòi nghiên cứu để không ngừng đưa ra thị trường sản phẩm mới và đảm bảo uy tín , chất lượng sản phẩm.
2.1.2. Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường:
Qua những đánh giá trên, Công ty Vissan nói chung và Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng nói riêng phải không ngừng thâm nhập sâu và mạnh hơn nữa vào thị trường đang rất nhiều cơ hội và thuận lợi này. Cụ thể, Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng sẽ tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thâm nhập thị trường, am hiểu sâu hơn tâm lý người tiêu dung, kích thích mạnh hơn hành vi tiêu dùng của họ.
Tiến trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước sau:
Bước 1: Khoanh vùng thị trường nghiên cứu: Thị trường miền Trung, đặc biệt
là thị trường các tỉnh từ Bình Định đến Quảng Bình. Đây là khu vực thị trường Chi nhánh Vissan phân phối sản phẩm thong qua các đại lý, cửa hàng, chợ, siêu thị,…
Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: Ở đây Chi nhánh Vissan nên sử
dụng hai phương pháp là phỏng vấn trực tiếp và quan sát.
+ Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: phỏng vấn những người tiêu dùng, đặc biệt là giới nội trợ.
+ Phương pháp quan sát: quan sát hành vi của người tiêu dùng, quan sát thái độ, hành vi mua hàng, lựa chọn hàng hóa của họ và họat động của lực lượng bán hàng.
Phạm vi quan sát và phỏng vấn: các cửa hàng, đại lý, siêu thị, chợ,…
Bước 3: Nhân viên nghiên cứu thị trường: Là những nhân viên được cử từ phòng kinh doanh, có kỹ năng về lĩnh vực này như: Phó phòng kinh doanh, các nhân viên khai thác thị trường,…
Bước 4: Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường: Các vấn đề cần nghiên
cứu:
+ Xu hướng tiêu dùng, xu hướng thị trường. + Hành vi, cảm nghĩ của khách hàng.
+ Mong muốn, đòi hỏi của khách hàng.
+ Hoạt động của lực lượng bán hàng: Thái độ và cung cách phục vụ.
+ Mạng lưới phân phối đã rộng khắp chưa, khách hàng có dễ tìm mua sản phẩm của Vissan không.
+ Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và các chiến lược bán hàng của họ. + …
Bước 5: Đánh giá, tổng hợp, phân tích các thông tin vừa nghiên cứu:
Bước 6: Tổ chức cuộc họp bán hàng: phổ biến những thông tin, đánh giá tổng hợp được từ thị trường. Qua cuộc họp bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng phải tiếp thu, cập nhật những thông tin mới, bên cạnh đó tự đánh giá những mặt được và chưa được của mình trong công tác bán hàng
Bước 7: Tổ chức, triển khai công tác QTLLBH: Dựa trên những đánh giá và