MUC LUC
SỐ trang
Lời mở đầu: 1
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN 3
1.Những vấn đề cơ bản về sản phẩm 3
1 Khái niệm sản phẩm 3
2 Cấp độ các yếu tô cấu thành đơn vị sản phẩm 3
3 Khái niệm sản phẩm mới: 3
1I Những vấn đề cơ bán về chiến lược sản phẩm mới: 4
1.Chiến lược của công ty: 4
2.Chiến lược marketing cho sản phẩm mới: 5
HI Quy trình phát triển sán phẩm mới: 7
CHƯƠNG II:THUC TRANG VA KE HOACH DUA SAN PHAM MOI
CUA CONG TY NUOC GIAI KHAT QUANG NGAI TAI THI TRUONG QUANG NGAI
I Tổng quan về Công ty:
1 Lịch sử hình thành:
2 Quá trình phát triển:
II DAC DIEM CO CAU QUAN LY CUA CONG TY: 10
1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức: 10
2 Nhiệm vụ và chức năng từng bộ phận: 12 3 Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty: 13
4 Thực trạng sản xuất của Công ty: 14
5 Chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường 15
6 Đánh giá thực trạng: 16
CHUONG III: NHUNG ĐỊNH HƯỚNG, GIẢI PHÁP TRONG VIỆC THUC HIEN TUNG SAN PHAM BIA SONG TRA CUA CONG TY
I Những định hướng: 18
1 Thị trường mục tiêu: 18
2 Phân tích vì sao chọn thị trường mục tiêu 18 3.Phân tích các đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường 18
Trang 25 Chiến lược giá: 6 Chiến lược phân phối:
7 Doanh số và mục tiêu đạt được
II Nhóm giải pháp khi tung sản phẩm bia Sông Trà:
1 Lợi thế giá cả hợp lý:
2 Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm
3 Các chiến dịch khuyến mãi, quảng cáo
II Nhóm giải pháp xây dựng các kế hoạch phụ trợ: 1 Giới thiệu sản phẩm:
2 Quan hệ với bảo chí:
PHAN KET LUAN
TÓM TÁT ĐÈ TÀI - -
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO
MUC LUC BIEU MAU
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua các năm
Trang 3Bang thu nhập bình quân của nhân viên Công ty 10
Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty 11
Bảng tình hình sử dụng lao động của Công ty 13
Bảng lực lượng lao động phán theo trình độ 13
Mơ hình chung kênh phân phối 20
Mơ hình cụ thể cho từng thị trường 21
Mẫu bảng giả dành cho nhà phân phối 23
Bảng kế hoạch doanh số các năm 25
Bảng phân bố doanh số các vùng 25
Bảng phân bồ doanh số tháng cho từng tỉnh 25
Sơ đồ tổ chức bán hàng theo cơ cấu lãnh thé 26
Mẫu báo cáo ngày của nhân viên bản hàng 27
LỜI MỚ ĐẦU
1 Tính cấp thiết cúa đề tài
Bat cứ một doanh nghiệp nào cũng ln tìm kiếm các sản phẩm mới để hấp dẫn người tiêu dùng, nhưng mấy ai dám chắc được thành công là bao nhiêu
phần trăm khi nó được tung ra trên thị trường? Điều này chỉ có được khi nhà sản xuất có một chiến lược cụ thể Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng của mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thế và an toàn
Xuất phát từ yêu cầu trên, nhóm đã chọn dé tai “Xay dung chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường Quảng Ngãi”
2 Mục đích nghiên cứu của đề tài
Qua việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ bia và thực trạng sử dụng các
Trang 4hút lôi cuốn được nhiều khách hàng đến với công ty, đưa hoạt động công ty ngày càng phát triển vững mạnh
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là thị trường tiêu thụ bia tại Quảng Ngãi
và thực trạng sử dụng các chính sách marketing của Cơng ty nước giải khát Quảng Ngãi
Pham vi nghiên cứu của đề tài chỉ đề cập đến chương trình tung sản phẩm bia
Sông Trà ra thị trường Quảng Ngãi 4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, tổng hợp, so sánh, lấy ý kiến khách hành về tình hình thị trường tiêu thụ bia tại Quảng Ngãi Nhận định đánh giá nhu cầu và khả năng kinh tế của khách
hàng
5 Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Ý nghĩa khoa học: Hệ thơng hóa cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm và
vai trò của các chính sách marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Ý nghĩa thực tiễn: Các giải pháp được nêu ra trong đề tài là kết quả của sự
đúc kết, tổng hợp các vấn đề có tính tổng qt chung trong việc xây đựng và triển
khai các chính sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các đơn vị sản xuất và kinh doanh bia của công ty
6 Bố cục của luận văn
Ngoài Lời mở đầu và phần kết luận, bài tiêu luận gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận
Chương II: Thực trạng sản xuất và chiến lược tung sản phẩm mới ra
thị trường của Công ty nước giải khát Quảng Ngãi
Chương III: Những định hướng, giái pháp trong việc thực hiện chiến lược sán phẩm mới cúa Công ty nước giái khát Quảng Ngãi ra thị trường
Trang 5CHUONG I: CO SO LY LUAN
I Những vấn đề cơ bản về sản phẩm: 1 Khải niệm sản phẩm:
Khi nói về sản phẩm người ta thường quy về một hình thức tồn tại vật chât cụ thê và do đó chỉ bao hàm những thành phân hoặc yêu tơ có thê quan sát
được Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm ở một phạm vi rộng lớn
- Sản phẩm: Là tất cả những cái, những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay
ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý
mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng
Theo quan niệm này, sản phâm hàng hóa bao hàm cả những vật thê hữu hình và vơ hình, bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất Ngay cả trong những sản phâm hữu hình thì cũng bao hàm cả các yếu tố vơ hình Trong thực tế, người ta thường xác định sản phẩm thông qua đơn vị sản phẩm
2 Cấp độ các yếu tô cấu thành đơn vị sản phẩm:
Đơn vị sản phẩm vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng những yếu
tố, đặc tính và thông tin khác nhau về sản phẩm Những yếu tô đặc tính và thơng tin đó có thể có những chức năng marketing khác nhau Khi tạo ra một mặt hàng
người ta thường xếp các yếu tố đặc tính và thơng tin đó theo ba cấp độ có những
chức năng marketing khác nhau
- Cấp độ cơ bản nhất là sản phâm theo ý tưởng Sản phẩm theo ý tưởng có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: về thực chất, sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi ích cốt lõi nhất mà khách hàng theo đuôi là gì? Và chính đó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ bán cho khách hàng
- Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực Đó là những yếu tố phản ánh sự có
mặt trên thực tế của hàng hóa Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, tên nhãn hiệu cụ thể và đặc trưng của bao gói
- Cấp độ cuối cùng là sản phẩm bổ sung Đó là những yếu tố như: Tính tiện lợi cho việc lắp đặt, những dịch vụ bổ sung sau khi bán, những điều kiện bảo
hành và điều kiện hình thức tín dụng
3 Khái niệm sản phẩm mới:
Do những thay đổi nhanh chóng về thị hiếu, cơng nghệ, tình hình cạnh
tranh, cơng ty không thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa vào những sản phẩm
Trang 6phẩm mới nếu muốn tôn tại và phát triển với uy tín ngày càng tăng Vậy ta có
thể hiểu sản pham mới là một sản phẩm, một dịch vụ hoặc một ý tưởng được
một số khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới
Đứng trên góc doanh nghiệp để xem xét, người ta chia sản phẩm mới thành hai loại: Sản phẩm mới tương đối và sản phâm mới tuyệt đối
3.1 Sản phẩm mới tương đối:
Sản phẩm mới tương đối là sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với các đoanh nghiệp khác và đối với
thị trường Chúng cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ
hội kinh doanh mới Chi phi dé phát triển loại sản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vị sản phẩm trên thị trường vì người tiêu đùng vẫn có thẻ thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn
3.2 Sản phẩm mới tuyệt đối:
Sản phẩm mới tuyệt đối là sản phẩm mới đối với cả doanh nhiệp và thị trường Doanh nghiệp giống như “người tiên phong” đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên Đây là một quá trình tương đối phức tạp và khó khăn (trong cả giai đoạn sản xuất và bán hàng) Chi phí đành cho nghiên cứu, thiết kế và sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường rất cao
Một sản phẩm có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhận thức về nó Nếu người mua cho rằng sản phẩm đó khác
đáng kể so với một số sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình
thức bên ngồi hay chất lượng), thì sản phẩm đó sẽ được coi là sản phâm mới
H Những vấn đề cơ bán về chiến lược sản phẩm mới:
1 Chiến lược của công ty:
Dé duy trì sự phát triển của mình, mọi doanh nghiệp đều phải hướng đến tương lai với những mục tiêu cần đạt tới và những thách thức để đạt được mục tiêu đó Ngày nay, việc quản lý dựa trên những kinh nghiệm trực giác và sự suy đoán chủ quan không thê là một sự đảm bảo cho thành cơng của doanh nghiệp
Vì vậy một chiến lược marketing được thiết lập và phát triển cho toàn bộ các
hoạt động của doanh nghiệp đều là cần thiết
Chiến lược là một tập hợp của các chuỗi hoạt động được thiết kế nhằm tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững
Chiến lược không chỉ là một kế hoạch, cũng không phải là một ý tưởng,
chiến lược là triết lý sống của một công ty
Chiến lược ở đây không phải lúc nào cũng đồng nghĩa hoàn toàn với từ dài hạn mà nó thể hiện những cô gắng của công ty nhằm đạt tới một vi tri mong
Trang 7muốn xét trên vị thế cạnh tranh và sự thay đổi của hồn cảnh Đó là sự thể hiện
việc tìm hiểu và nhận biết những yếu tố môi trường marketing bên ngoài, đánh giá những điều kiện và khả năng bên trong của công ty để soạn thảo các chiến lược kinh doanh nhằm đạt tới những mục tiêu nhất định
Từ khái niệm chiến lược, chúng ta có thể hiểu chiến lược marketing là: mục tiêu mà công ty muôn đạt tới
2 Chiến lược marketing cho sản phẩm mới: 2.1 Chiến lược marketing là gì?
Chiến lược marketing là mục tiêu mà công ty muốn đạt được như khối
lượng sản phẩm, thị phần trên những thị trường tiềm năng, khả năng sinh lợi, thế
lực trong kinh doanh, an toàn trong kinh doanh và có thể gọi là mục tiêu
marketing Chiến lược marketing là một hoạt động của Cơng ty nói chung và
của bộ phận marketing nói riêng nhằm đạt được mục tiêu của Công ty trong hoạt
động sản xuất kinh doanh
2.2 Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới:
Sau khi dự án sản phâm mới tốt nhất được thông qua, công ty cần soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm đó Chiến lược marketing cho sản phẩm mới bao gồm ba phần:
- Phần thứ nhất: mô tả quy mô, cấu trúc thị trường và thái độ của khách hàng trên thị trường mục tiêu, dự kiến xác lập vị trí sản phẩm, chỉ tiêu về khối lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong những năm trước mắt;
- Phần thứ hai: Trình bày quan điểm chung về phân phối sản phẩm và dự
đoán chi phi marketing cho năm đầu;
- Phần thư ba: Trình bày những mục tiêu tương lai về các chỉ tiêu: tiêu thụ,
lợi nhuận, quan điểm, chiến lược lâu dài
2.3 Triển khai sản xuất hàng loạt và tung sản phẩm mới ra thị trường:
Sau khi thử nghiệm thị trường cơng ty đã có căn cứ rõ nét hon dé quyết định có sản xuất đại trà sản phẩm mới hay không Nếu việc sản xuất đại trà được thông qua công ty phải thực sự bắt tay vào triển khai phương án tổ chức sản xuất
và marketing sản phẩm mới Trong giai đoạn này, những quyết định liên quan
đến việc tung sản phâm mới vào thị trường là cực kỳ quan trong Cu thé là trong
giai đoạn này, công ty phải thông qua bốn quyết định:
- Khi nào tung sản phâm mới chính thức vào thị trường? - Sản phâm mới sẽ được tung ra ở đâu?
Trang 8- Sản phẩm mới được tung ra bán như thế nào? Với những hoạt động hỗ trợ
nào để xúc tiến việc bán?
2.4 Các hoạt động cân thực hiện đảm bảo sự thành công của sản phẩm mới: Để chiến lược đưa sản phẩm mới ra thị trường một cách có hiệu quả, các doanh nghiệp cần nghiên cứu đến các yếu tố: Đối thủ cạnh tranh; xác định mục tiêu khách hàng: khác biệt hóa, tạo nên một giá trị, một lý do thuyết phục nhất;
chiến lược riêng biệt cho sản phẩm
2.4.1 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
Hầu hết các đoanh nghiệp khi áp dụng vào thực tế thường quên nguyên
tắc này, không coi trọng đối thủ cạnh tranh vì tin tưởng vào các sản phâm của mình Tuy nhiên sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp không phải lúc nào cũng thuận lợi và phù hợp với thực tế thị trường, trong khi thị trường lại bắt đầu bằng chính đối thủ của họ Liệt kê những doanh nghiệp có sản phẩm tương đồng với sản phâm mà doanh nghiệp có ý định muốn tung ra Ngay cả khi sản phẩm mới chưa từng được biết đến, đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng để biết
được phản ứng của họ đối với sản phẩm này như thế nào
Khi xác định được các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu những công cụ marketing của họ: áp phích, quảng cáo
Đánh giá mối tương quan giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ Xác định xem phải đương đầu với sự cạnh tranh của đối thủ như thế
nào, đặc biệt đối với những doanh nghiệp có mối đe dọa thực sự 2.4.2 Xác định mục tiêu khách hàng:
Bất cứ sản phẩm nào cũng có một đối tượng khách hàng riêng của nó,
doanh nghiệp không thể bán những mặt hàng cao cấp cho khách hàng trung lưu hoặc những mặt hàng bình dân thì thường không được giới thượng lưu để ý tới Phân đoạn khách hàng mà bạn nhắm tới có thể là những người hiện đang tiêu
dùng một sản phẩm tương đồng của đối thủ cạnh tranh hoặc những người thích
cái mới với đặc tính có sức thuyết phục Những khách hàng tiềm năng tốt nhất sẽ là những người hiểu được tính hữu dụng của sản phẩm
2.4.3 Khác biệt hóa, tạo nên một giá trị, một lý do thuyết phục nhất:
Đây chính là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp Đối với mọi sản phẩm khi tung ra thị trường, mọi đoanh nghiệp phải hiểu đâu là đặc tính phân biệt nó với các sản phâm khác Mỗi doanh nghiệp phải tự đặt câu hỏi “Sản phâm của tơi mang lại điều gì mà những sản phẩm của các đối thủ khác không có?” Đặt ra câu hỏi dạng này sẽ giúp doanh nghiêp xác định rõ hơn điều mà sản phẩm cần có để đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng
Trang 92.4.4 Chiến lược riêng biệt cho sản phẩm:
Doanh nghiệp phải tìm ra cách thức tốt nhất để quảng bá cho sản phẩm của mình Lựa phối tới tay người tiêu chọn hình thức và địa điểm để bán sản phẩm Hệ thống bán hàng qua các kênh phân phối hay trực tiếp tới người tiêu dùng Lựa chọn xem xét chiến lược marketing truyền thống nhằm tới từng cá nhân hay trực tiếp, vai trị của truyền hình báo chí trong q trình xâm nhập thị trường
Chuẩn bị sẵn sàng cho việc hoàn thiện sản phẩm Tổ chức nơi gặp gỡ đề khách hàng dùng thử sản phẩm và yêu cầu họ phát biểu cảm nghĩ về sản phẩm
HI Quy trình phát triển sản phẩm mới:
Quy trình phát triển sản phẩm mới gồm 8 bước cơ bản sau: phát hiện/ tìm kiếm ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, đánh giá và phát triển ý tưởng, xây dựng chiến lược tiếp thị, phân tích kinh doanh, hoàn thiện sản phẩm, kiểm nghiệm thị
trường và thương mại hoá sản phẩm
Bước 1: Phát hiện/tìm kiếm ý tưởng
Cách tìm ý tưởng: Trong nội bộ doanh nghiệp: từ các nhân viên, nhà quản lý
Từ bên ngoài: từ nhượng quyền kinh doanh, mua lại tổ chức tạo ra sản phẩm mới, khách hàng, đối thủ cạnh tranh hoặc từ các trường, viện nghiên cứu
Doanh nghiệp có càng nhiều ý tưởng thì khả năng chọn được ý tưởng tốt càng cao Doanh nghiệp nhỏ nên chủ động khai thác nguồn ý tưởng từ nội bộ do nguồn này dễ tác động, ít tốn kém về tiền và thời gian đề khai thác Vả lại các ý tưởng thường khả thi, sát với thực tế hơn bởi vì các ý tưởng từ nội bộ thường nảy sinh đo va chạm với thực tế, tiếp xúc với khách hàng, quan sát đối thủ cạnh tranh
Bước 2: Sàng lọc ý tưởng
Không phái mọi ý tưởng đều có thể thực hiện được, nên doanh nghiệp cần
có cơng đoạn sàng lọc ý tưởng khả thi Về cơ bản, các ý tưởng được chọn nên tương hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, từ đó nó sẽ hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Bước 3: Phản biện và phát triển ý tưởng
Sau khi sàng lọc được những ý tưởng “hoa khơi”, doanh nghiệp có thé tô
chức một ban phản biện các ý tưởng này, ban này nên có nhiều thành phần đề có
Trang 10Như vậy, sau bước này ý tưởng về sản phẩm mới sẽ đầy đủ về các yếu tô như tính năng chính của nó, cách thức thiết kế, các giá trị gia tăng và quan trọng hơn hết là xác định được vai trò, ý nghĩa và mục đích muốn nhắm tới khi phát triển sản phẩm này
Bước 4: Chiến lược tiếp thị
Để tăng khả năng thành công của sản phẩm mới trên thị trường, doanh nghiệp cần thiết nghĩ đến việc thương mại hố nó sẽ như thế nào thông qua việc phác thảo bản kế hoạch tiếp thị ngắn ngọn Trong đó có phân tích các yếu tố tác động chính từ mơi trường kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp về các mặt
như nhân sự, tài chính, trang thiết bị Đồng thời bản kế hoạch sơ thảo này cần dự báo được doanh thu, lợi nhuận, thị phần trong ngắn hạn và dài hạn Xây dựng kế
hoạch tiếp thị sơ lược nhằm hai lý do Một là tránh phát triển những sản phẩm mới ít có thị thường tiềm năng, hạn chế việc tốn thất về thời gian, sức lực Hai là
định hướng được mẫu mã, kiểu dáng, tính năng, hoặc đặc tính cần thiết của sản
phẩm để việc phát triển nó có định hướng rõ ràng sát với đòi hỏi của khách hàng Bước 5Š: Phân tích kinh doanh
Phân tích kinh doanh đánh giá kỹ hơn về mục tiêu lợi nhuận, các lợi ích của sản phẩm đem lại Bên cạnh đó, nó đánh giá chi tiết hơn các mục tiêu của
sản phẩm, những dự báo cho thị trường và tác động của sản phẩm mới này với các sản phẩm hiện có Điều đó có nghĩa là, đánh giả sản phẩm mới này có gây ảnh hưởng xấu đến các sản phẩm hiện có hay không?
Bước 6: Phát triển sản phẩm
Bước này liên quan đến phát triển mặt vật lý, kỹ thuật, hoặc thành phẩm cụ
thể Doanh nghiệp cần làm mẫu, đầu tư chế tạo thử nghiệm Để giảm thời gian
phát triển sản phẩm, và chỉ phí nghiên cứu, các cán bộ nghiên cứu nên chú trọng
việc tìm kiếm thông tin, thu thập các nghiên cứu có sẵn hoặc liên quan đề tránh
mắt thời gian làm lại những gì đã có
Bước 7: Kiếm nghiệm thị trường
Để cận thận hơn, doanh nghiệp có thể thực hiện việc kiểm nghiệm thị
trường bằng cách cho triển khai ở những vùng thị trường nhỏ Công việc này
nhằm mục đích chính là đánh giá các yếu tô liên quan đến chức năng tiếp thị như giá cả, kênh phân phối, thị trường, thông điệp quảng cáo hoặc định vị sản phẩm
Bước 8: Thương mại hoá sản phẩm
Thương mại hoá sản phẩm là việc tung sản phẩm thực sự vào thị trường
doanh nghiệp sẽ phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, các bộ
phận tác nghiệp liên quan như bán hàng, quảng cáo, kế tốn, chăm sóc khách
hàng, hoặc giao nhận
Trang 11CHUONG II
THUC TRANG VA KE HOACH DUA SAN PHAM MOI CUA CONG TY NUOC GIAI KHAT QUANG NGAI RA THI
TRUONG
I Tổng quan về Công ty:
1 Lịch sử hình thành:
Cùng với sự chuyên mình của đất nước, Việt Nam ta từ một nước có nền kinh tế tự cung tự cấp chuyền sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, đời sống kinh tế của người dân dần dần thay đối, chất lượng cuộc sống ngày càng phát triển Đặc biệt, nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng cao,
sự đòi hỏi về chất lượng sản phẩm,đa dạng hóa hàng hóa khơng ngừng phát triển và luôn luôn thay đổi Xuất phát từ bối cảnh kinh tế và các nhu cầu trên, một số nhà kinh tế đã chung tay gốp vốn đầu tư thành lập Công ty Nước giải khát Quảng Ngãi và được Sở kế hoạch đầu tư Quảng Ngãi cấp giấy phép theo Quyết định số 001/QĐ-KHĐT ngày 22/10/2005 Công ty tiến hành xây dựng và đưa vào hoạt động tháng 12/2006 voi von day tu ban đầu là 30 tý đồng
Ngành nghề kinh doanh của Công ty là sản xuất và kinh doanh nước khống khơng gas, nước khống có gas, các loại nước giải khát có đường, rượu, bia
Văn phòng đại diện: 123 Trường Chinh— TP Quảng Ngãi
Nhà máy sản xuất: lô 1— khu công nghiệp Tịnh Phong— Sơn Tịnh - Quảng Ngãi
Với công nghệ và thiết bị của Nhật, Đức, Cộng Hoà Séc cùng với tiêu chí:"Cung cấp cho khách hàng sản phẩm chất lượng và ổn định; loại sản
phẩm tung ra sau bao giờ cũng chất lượng và phù hợp hơn với sản phẩm
trước" Đến nay Công ty đã tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm: nước khống khơng gas Ghềnh trắng, nước khống có gas Suối trong, bia Núi Ấn
và đặc biệt kế hoạch tháng giêng năm 2011 tung ra thị trường sản phẩm bia mới
với nhãn hiệu Sông trà
Sau hơn 5 năm hình thành và phát triển, Công ty nước giải khát Quảng Ngãi từng bước khẳng định được vị thế và thương hiệu trong cũng như ngồi tỉnh, đây chính là tiền đề cho Công ty mạnh dạng tung loại sản phẩm mới ra thị
trường
2 Quá trình phát triển:
Từ ngày thành lập đến nay, với sự nỗ lực không ngừng của lãnh đạo, công
nhân viên trong tồn Cơng ty và sự ủng hộ, tín nhiệm của khách hàng đã tạo cơ
Trang 12Bang 1: KET QUA HOAT DONG SAN XUAT KINH DOANH QUA CAC NAM TT Chi tiéu DVT 2007 2008 2009 01 | Sản xuất Triệu lít
- Nước khống khơng gas 9.000 12.000 16.000
- Nước khoáng co gas 3.000 4.500 5.000
- Bia 2.900 5.500 7.100
02 | Tiêu thụ Triệu lít
- Nước khống không gas 9.000 12.000 15.000
- Nước khống có gas 2.900 4.000 5.000
- Bia 2.900 5.000 7.500
03 | Doanh Thu Triệu 102.138 |146.931 |227.053
đông
Bang 2: THU NHAP BINH QUAN CUA CONG NHAN VIEN CONG TY avt: 1000đồng
Nam Năm 2007 | Năm 2008 | Năm 2009
Thu nhập 2.500 2.800 3.500
Kế hoạch năm 2010: Sản xuất: 33.720 triệu lít, trong đó
- Nước khống khơng gas: 16.800 triệu lít
- Nước khống có gas: 5.250 triệu lít
- Bla: 8.860 triệu lít
Doanh thu: 272.463triệu đồng Thu nhập lao động: 4.000.000 đồng
Báo cáo tổng hợp 09 tháng đầu năm 2010 Công ty đã đạt kế hoạch đề ra cho cả năm Quá trình hoạt động của Công ty qua các năm, năm sau cao hơn năm trước, điều này nói lên sự hiệu quả của Công ty trong hoạt động kinh doanh của mình
Il DAC DIEM CO CAU QUAN LY CUA CONG TY: 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Trang 13GIAM DOC PGD Phong PGD
Kinh doanh KT-TC Kỹ thuật
Phòng kế Phòng thị Phòng tổ Phòng Kỹ Tổ KCS
hoạch — trương — chức — thuật
vât tư bán hàng Hành
chính
Phân
xướng sản
Bộ phận Cửa hàng Cửa hàng xuất
Tiếp thị số 1 cố 2
Trang 14
2 Nhiệm vụ và chức năng từng bộ phận:
2.1 Giám đốc Công ty: Giám đốc Công ty là người chịu trách nhiệm
trước nhà nước và Hội đồng quản trị, là lãnh đạo cao nhất của Công ty, có quyền
quyết định và chịu trách nhiệm trực tiếp trong mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên Cơng ty 2.2 Phó Giám đốc Kinh doanh: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty, tổ chức điều hành hoạt động kinh đoanh từ khâu cung ứng nguyên vật liệu
cho sản xuất đến khâu tiệu thụ sản phẩm và tham mưu cho Giám đốc Cơng ty về tình hình thị trường, các chiến lược kinh doanh cho từng loại sản phâm trong
từng thời điểm
2.3 Phó Giám đốc kỹ thuật: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty
về việc xây dựng các kế hoạch sản xuất cụ thẻ, triển khai sản xuất và quản lý kỹ thuật, đảm bảo hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đê ra
2.4 Phịng kế tốn — tài chính: Tổ chức hạch tốn trong tồn Cơng ty theo đúng pháp lệnh kế toán thống kê của Nhà nước, có trách nhiệm thơng tin kế toán thường kỳ cho Giám đốc, Kiểm tra và quản lý vốn, tài sản của Cơng ty, bảo tồn và phát triển nguồn vố Tham mưu cho Giám đốc Công ty về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, quý, năm
2.5 Phòng tố chức - Hành chính: Lập kế hoạch lao động, an toàn lao động trong sản xuất, quản lý lao động, định biên lao động, làm thủ tục thanh
toán tiền lương, thưởng, bảo hiểm xã hội, phúc lợi, phụ trách công tác hành chính trong Cơng ty, công tác đào định hướng đào tạo, đề xuất bổ nhiệm và
mảng tuyên dụng cho Cơng ty
2.6 Phịng kế hoạch - vật tư: Lập kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm, theo dõi và điều độ kế hoạch, thống kê báo cáo Theo dõi việc mua bán hàng
hóa, vật tư Thực hiện việc cung ứng vật tư nguyên nhiên vật liệu đảm bảo sản
xuất, quản lý kho tàng
2.7 Phòng thị trương — bán hàng: Hoạch định chiến lược mở rộng thị trường mới, tiêu thụ sản phâm mang tính lâu dài, giữ vững và tăng thị phần ở các thị trường đã có Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phân bổ cho phù hợp
với từng thị trường,từng loại sản phâm Xây dựng mạng lưới thị trường, tổ chức
quản lý lực lượng Marketing, bán hàng và hệ thống đại lý Tham mưu cho các
cấp lãnh đạo về các vấn đề liên quan đến việc mở rộng thị trường và tiêu thụ sản
phâm
2.8 Phòng Kỹ thuật: Tham mưu và chịu trách nhiệm trước Phó Giám đốc kỹ thuật về công tác kỹ thuật, sản xuất, quản lý thiết bị, công nghệ, các hồ sơ kỹ thuật Triển khai và giao khối lượng công việc kế hoạch chỉ tiết đến từng phân
Trang 15xưởng san xuất Giám sát và kiểm tra kết quả việc thực hiện sản xuất, quy trình,
quy phạm, bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị, hệ thống điện trong tồn Cơng ty Xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, các định mức tiêu hao trong sản xuất Thống kê và đánh giá kết quả thực hiện của các phân xưởng sản xuất
2.9 Phân xưởng sản xuất: gồm có 03 phân xưởng chính; Phân xưởng nước khống khơng gas, phân xưởng nước khống có gas, phân xưởng sản xuất bia Các phân xưởng tiến hành sản xuất theo kế hoạch của phòng kỹ thuật triển khai, đảm bảo chất lượng sản phẩm đúng theo yêu cầu kỹ thuật
2.10 Tổ KCS: Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty về chất lượng sản phẩm trước khi nhập kho và trước khi xuất kho Tham mưu và xây dựng hệ
thống kiểm tra, kiếm soát từ nguyên vật liệu đầu vào, trong quá trình sản xuất và
thành phẩm
3 Tình hình sứ dụng nguồn lực của công ty: 3.1 Số lượng lao động
Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động của Công ty
Dyt: Nguoi
Don vi Tống số | Không TH | 1-3 Năm | HĐ công nhật |HĐ công việc
Lao động trực tiếp 249 116 95 8 30
Lao động gián tiếp 262 43 29 3 187 Tong cong 511 159 124 11 217
Số lượng lao động cuối tháng 12 năm 2009 của toăn bộ Công ty là 511
người Ngay từ những ngày đầu thành lập số lượng lao động chỉ có 200 người
nay đã tăng hơn gấp 2 lần sau 4 năm Công ty đi vào hoạt động Số lượng lao
động tăng lên hàng năm là đo sự mở rộng thị trường và tăng công suất 3.2.Trình độ lao động:
Bảng 4: Lực lượng lao động phân theo trình độ
ví: Người Trình độ lao động | Số lượng | Phần trăm
Trang 16Do tính chất của công việc cần nhiều đến sự năng động, nhanh nhạy, nắm
bắt nhanh những thông tin đáp ứng kịp thời cho công việc kinh doanh nên nguồn
nhân lực của Công ty tương đối trẻ (độ ti trung bình 26 tuổi), được đào tạo cơ
bản, có trình độ đồng đều Đặc biệt đội ngũ cán bộ công nhân viên của Cơng ty có nhiều kinh nghiệm trong tổ chức sản xuất và quản lý, làm việc theo nguyên tắc nhưng cũng có sự linh hoạt khi giải quyết các công việc cần thiết tạo hiệu
quả cao trong công việc Công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo, bồi dưỡng
kiến thức chuyên môn cho nghiệp vụ và tổ chức kiểm tra đánh giá lại trình độ
tay nghề cho tồn thể cán bộ cơng nhân viên của Công ty
4 Thực trạng sản xuất của Công ty:
4.1 Các loại sản phẩm của Công ty đã tung ra thị trường:
Đề phục vụ một cách tốt nhất tất cả mọi khách hàng của mình, Cơng ty đã
sản xuât ra rât nhiêu loại sản phâm khác nhau
- Nước khống khơng gas: Nguồn nước được lấy từ lòng đất với lượng vi
khoáng khá cao, vị mát và ngọt của nước thiên nhiên cùng với thiết bị hiện đại
của Nhật, công nghệ của Pháp nước khoáng Ghềnh trắng của Công ty nước giải khát Quảng Ngãi đã khẵn định và đứng vững trên thị trường Quảng Ngãi nói riêng, trong cả nước nói chung, đã thực sự chinh phục người tiêu dùng
Nước khống Ghénh trang được đóng trong các loại chai nhựa: 0,5lít;
Ilít và bình lớn 20lít
- Nước khống có gas Suối Trong: Gồm 02 loại sản phẩm đặc trưng + Nước khống khơng đường: Ngồi cốt lõi là giải khát, mỗi một chai nước khoáng sẽ bổ sung cho cơ thê một số vi lượng đáng kể như: KỶ, Na” đồng thời kích thích tiêu hóa, đây là lợi thế khá mạnh của sản phẩm mà Công ty tung ra thị trường
+ Nước khống có đường: Tạo cảm giác rất dễ chịu, hương thơm dâu
quyến rũ, vị ngọt vừa phải, dung tích 330ml tiện lợi khi sử dụng và rất thích
nghĩ với phái nữ khi giải khát
- Bia nhãn hiệu Núi Ấn: Sản phẩm được sản xuất trên dây chuyền khép
kín, tự động hóa cao và hiện đại của Đức, Italia, Nhật với công nghệ tiên tiến của Cộng Hòa Séc
- Nguyên liệu chính dùng vào sản xuất là sản phâm của công nghệ thực phẩm được nhập từ nước ngoài
- Chủng loại phong phú và đa dạng, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001
Trang 17- Bia là mặt hàng được sử dụng nhiều trong các dịp lễ, tết, hội hè, liên hoan đồng thời sử dụng bia nhằm đáp ứng nhu cầu giao tiếp xã hội khác trong điều kiện nền kinh tế văn hóa phát triển như ngày nay
- Bia Núi Ấn dung tích: 355ml; 450ml và bia lon 330m]
Tính đến nay sản phâm của Công ty được tiêu thụ ở 20 Tỉnh, Thành phố
trên cả 3 miền đất nước: Hà Nội, Hải Phòng, Bắc Giang, Sơn Tây, Quảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng, Quảng Ngãi, Bình Định, Tuy Hồ, Khánh Hồ, Ninh
Thuận, Bình Thuận, TP Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bà Rịa-Vũng Tàu, Lâm Đồng,
Đắk Lak, Gia Lai, Kom Tum
- Đặc biệt sản phẩm Bia Núi Ấn dung tích 355ml và 450ml, day là loại bia
có nồng độ thấp do đó phù hợp với khí hậu khắc nghiệt của Miền Trung và Tây Nguyên, giá cả lại phù hợp với những người có thu nhập trung bình của những tỉnh còn nghèo Sản phẩm bán rất chạy ở hai thị trường này và được người tiêu dùng đánh giá cao
Bia lon Núi Ấn đựng trong thùng carton rất tiện lợi cho những người đi
biển và phục vụ trong những dịp lễ tết, Phần lớn được tiêu thụ ở nhà hàng,
khách sạn, tiệc cưới và thành phần tương đối khá giả trong xã hội
Gần đây nhất Công ty vạch ra chiến lược tung loại sản phẩm Bia mới với
nhãn hiệu "Sông Trà" Công ty đã đầu tư dây chuyền thiết bị của Đức với Công nghệ Hà lan Với vị thế cạnh tranh hiện có của Cơng ty, cùng với thiết bị hiện
đại, công nghệ tiên tiến với việc khảo sát thị trường, phân tích thị trường đúng
đắng, nắm bắt được thị hiếu và nhu cầu người tiêu dùng, Công ty tin tưởng dòng sản phâm mới này Công ty chắc chắn thành cơng
Tuy nhiên với tình hình kinh tế và xã hội không ngừng phát triển và luôn
vận động, nhu cầu hưởng thụ của người tiêu dùng cũng không ngừng thay đổi và
ngày càng khó tính Cơng ty có kế hoạch bước đầu sản xuất và tung sản phẩm
mới chủ yếu tỉnh Quảng Ngãi, các tỉnh miền trung và Tây nguyên, sau đó mới thâm nhập trong cả nước
5 Chiến lược tung sán phẩm bia Sông Trà ra thị trường
5.1 Ý tưởng tạo sản phẩm mới
Để tồn tại và phát triển địi hỏi cơng ty phải vận động theo sự phát triển chung của xã hội, điều đó đồng nghĩa với sự thỏa mãn khách hàng ngày càng cao đồng thời chiếm lĩnh được thị phần ngày càng lớn Hiểu được quy luật đó
Cơng ty thường xuyên tổ chức kiểm tra, khảo sát thị trường và thăm dò ý kiến
Trang 18Từ những lần khảo sát như thế, công ty đã vạch ra chiến lược tung sản phẩm bia mới Loại sản phẩm này hội tụ phần lớn các nhu cầu đòi hỏi của khách hàng, dự tính sản phâm bia mới mang tên “Sông Trà”
5.2 Chiến lược tiếp cận thị trường
Để tăng khả năng thành công của sản phẩm mới trên thị trường, Công ty
phác thảo bản kế hoạch tiếp thị cụ thể và rỏ ràng Trên đà phát triển chung của
nền kinh tế, chất lượng cuộc sống ngày càng cao, nhu cầu tiêu dùng ngày càng lớn, môi trường kinh doanh thị trường nước giải khát rộng mở Với năng lực về
nhân lực Công ty hiện giờ đủ mạnh dé xây dựng các chiến lược cạnh tranh,
trong thời gian vừa qua việc kinh doanh của Công ty rất thuận lợi, doanh số
ngày càng tăng đây là động lực rất lớn để Công ty mạnh dạng đầu tư tung sản
phẩm mới ra thị trường Cụ thể hóa, Cơng ty ngồi việc quảng cáo qua thông tin đại chúng như tivi, báo chí Cơng ty sử dụng chiêu quảng cáo trực tiếp tới người
tiêu dùng bằng cách cho dùng thử và xin ý kiến đóng góp Cơng ty sẽ lắng nghe
ý kiến để hoàn thiện sản phẩm, đồng thời thông qua các kênh phân phối như hệ thống đại lý, tiểu lý hoặc nhà hàng mà Công ty thu thập các thông tin để hoàn
thiện sản phẩm, xây dựng giá bán cạnh tranh với các sản phẩm bia cùng loại trên thị trường
Với phương châm, "Sản phẩm tốt, giá cạnh tranh, dịch vụ chu đáo" là yếu tố quyết định của sản phẩm bia Sông Trà đến với người tiêu dùng Để làm được điều đó Cơng ty đã đầu tư mới trang thiết bị và đào tạo nhân viên chu đáo, đặc biệt tất cá các nhân viên trong Công ty đều phải nắm và hiểu rõ về sản phẩm
bia Sông Trà sắp được tung ra
5.3 Ké hoạch tung sản phẩm
Để cân thận hơn trong việc tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường, Bước đầu Công ty sẽ tung sản phẩm trong thị trường Tỉnh Quảng Ngãi và một số tỉnh lân
cận nhằm để kiểm chứng chất lượng bia Sông Trà, đồng thời qua đó rút ra
những bài học quý báu từ khách hàng để hiệu chỉnh lại tất cả từ: Chất lượng, tiếp thị, kênh phân phối sao cho phù hợp và đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng Sau đó sẽ mở rộng thị trường miền Trung, Tây Nguyên và trong cả nước
6 Đánh giá thực trạng:
Khi giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường, Công ty nước giải khát Quảng
Ngãi sẽ đạt được những thành công bên cạnh đó cũng gặp khơng ít khó khăn, cơ
hội và thách thức
Cơ hội: Thị trường rượu, bia là thị trường có thể nói rất phát triển ở Việt Nam Người tiêu dùng Việt Nam có mức thu nhập trung bình tương đối, với việc hội nhập WTO chăc chắn mức sống người dân nâng lên rất nhiều, nhu cầu hưởng
thụ ngày càng lớn, đây là cơ hội rất lớn để Công ty gặt hái được nhiều thành
Trang 19công Công ty Nước giải khát Quảng Ngãi đã phát triển mạnh trong những năm vừa qua, đồng thời đã định vị được thương hiệu của mình trong lịng khách hàng Bên cạnh đó Cơng ty có sự hiểu biết rất lớn, sâu và kinh nghiệm thị trường bia rượu trong nước Công ty áp dụng những phương pháp tiếp thị tốt và có địch
vụ khách hàng mới trong vùng Hơn nữa, giá cả các loại sản phẩm của Công ty
tương đối hợp lý, chất lượng và giá cả rất phù hợp với thu nhập của người dân hiện nay Ngoài ra Cơng ty đã có sắn thị trường, kênh phân phối, đội ngũ nhân viên bán hàng từ sản phẩm bia Núi Ấn, đây cũng là lợi thế rất lớn dẫn đến sự thành công của Công ty khi tung sản phâm mới ra thị trường
Bên cạnh những điểm mạnh như vậy, bia Sông Trà gặp phải một số khó
khăn trong việc phát triển trên thị trường như: Hiện nay có sự cạnh tranh rất lớn
về mặt hàng nước giải khát, cụ thể là bia rượu trên thị trường, đồng thời thay đối thói quen tiêu dung của khách hàng cũng phải chiếm một thời gian khá lâu
Những thách thức phải đối mặt là: Khi Việt Nam gia nhập thị trường
quốc tế, trong tương lai các Công ty Bia rượu lớn nước ngoài sẽ đầu tư sản xuất
ở thị trường mầu mỡ này, xuất hiện nhiều sản phẩm mới, thị trường sẽ thu hẹp,
Trang 20CHUONG III:
NHUNG DINH HUONG, GIAI PHAP TRONG VIEC THUC HIEN TUNG SAN PHAM BIA SONG TRA CUA CONG TY
I1 Những định hướng: 1 Thị trường mục tiêu:
Tiến hành xâm nhập vào các tỉnh và thành phố khu vực miền Trung Trước tiên là Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Bình Định
Phát triển lên các tỉnh Tây Nguyên: Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc
Đối tượng tiêu dùng: Bia chai cho khách hàng có thu nhập trung bình, bia
lon cho khách hàng thu nhập khá hơn
Giới thiệu và đưa sản phẩm vào các siêu thị ở các thành phố lơn như: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Cân Thơ
2 Phân tích vì sao các thị trường trên được chọn là thị trường mục tiêu - Thị trường: Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Bình Dinh: Dia ban gan
với Công ty đối tượng khách hàng dễ nhận ra sản phẩm Về chỉ phí vận chuyển
cũng như chỉ phí hỗ trợ bán hàng sẽ giảm xuống Phản hồi của thị trường sẽ được nhận thây nhanh hơn
_ 7 Thi trường các tỉnh Tây nguyên: Đây là khu vực có nền kinh tế phát triên tương đôi nhanh Đời sông nhân dân ngày càng được nâng cao Hơn nữa
đây là thị trường ít được các công ty khác khai thác vì đường sá cịn khó khăn Chi phí vận chuyên lớn ảnh hưởng đên lợi nhuận
- Các siêu thị ở các thành phố lớn: Nhằm mục đích trưng bày và giới
thiệu voi khach hanh nhận biét vê thương hiệu và sản phâm của mình Sau đó
dân dân phân phôi rộng rãi hơn
3.Phân tích các đối thủ cạnh tranh hiện nay trên thị trường:
Một số đối thủ hiện hữu đang chiếm lĩnh thị trường tốt hiện nay mà ảnh hưởng đên sản phâm bia Sông Trà:
+ Bia Sai Gịn: Có mặt hầu hết trên toàn quốc, được khách hàng ưa
chuộng Chât lượng tương đôi tôt với chính sách bán hàng linh hoạt, thực hiện khuyên mãi thường xuyên
+Bia Dung Quất: Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp vì: Cùng địa ban sản xuât, ra đời trong thời gian dài, giá cả bình dân
+ Bia Heineken: Sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao, chủ yếu là nhóm
khách hàng có thu nhập cao
+ Bia Huế: Ra đời sớm chiếm lĩnh được một số thị trường ở Miền Trung
4 Đối tượng khách hàng công ty sẽ khai thác:
Trang 21_ 7 Loai san pham bia chai: Day 1a san phẩm có chất lượng, có nồng độ đăm, âm Giá cả vừa phải phù hợp với đôi tượng khách hàng như công nhân viên, lao động bình dân
- Loại bia lon: Chất lượng, với hương vị bia hấp dẫn, nồng độ cồn nhẹ, vị
đắng vừa phải, uống vào êm và có hậu Giá cả cao tập trung sản phẩm vào các
trung tâm thành phố Đối tượng khách hàng là các cán bộ, những người kinh doanh, khách hàng có thu nhập tương đối cao Phân phối sản phẩm vào các nhà hàng, khách sạn, làm quà biếu
5 Chiến lược giá:
Sản phẩm bia Sông Trà là một sản phẩm mới vì vậy cơng ty thực hiện chính sách giá cả phù hợp Với chiến lược giá dựa trên: Chiến lược giá xâm
nhập thị trường Nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm trong giai đoạn đầu
để thu hút một lượng khách hàng lớn Cũng như chiếm lĩnh được thị phần
*, Giá một số sản phẩm bia cạnh tranh:
- Bia Sài Gòn: + Bia chai xanh: 20 chai x 5.000 =100.000đồng/ thùng + Bia chai đỏ: 20 chai x 7.500 =150.000đồng/ thùng + Bia lon 333 : 24 lon x 8.500 = 204.000 đồng/ thùng
- Bia Heineken: + Chai: 24 chai x 14.000 = 336.000đồng/thùng
+ Lon: 24 lon x 16.000 = 384.000 đồng/thùng
- Bia Dung Quất: + Bia chai Grand: 20 chai x 7.500 =150.000đồng/thùng
+ Bia chai đỏ: 24 chai x 4.000 = 96.000đồng/ thùng + Bia Dung Quat lon: 24 lon x 7.500 = 180.000đ/thùng
- Bia Sông Trà:
+ Đối với bia lon: Loại 24 lon / thùng
Don giá | thing = 8.000 x 24 lon = 192.000 đ/ thùng
+ Đối với bia chai:
Don gia | thing = 4.500 x 24 chai = 108.000 đ/ thùng
* Phan tich viéc định giá sản phẩm:
Sau khi nghiên cứu đánh giá tình thị trường và giá bán các sản phẩm bia
hiện có như: Dung Quật, Bia Sài Gòn, Bia Heineken và một sô sản phâm khác Căn cứ vào giá thành sản xuất sản phẩm bia Sông Trà của công ty Việc
định giá bán như trên là phù hợp với tình hình thị trường cũng như sự ra đời của một sản phâm mới Nhăm tạo tính cạnh tranh vê giá cũng như hồ trợ đê sản phâm được đưa ra thị trường tốt hơn
Trang 226 Chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối sản phẩm là khâu rất quan trọng, nó giải quyết được đầu ra cho khâu sản xuất Phân phối tốt sẽ đây mạnh sản xuất, tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty Từ đó cơng ty sẽ tái dau tư ồn định sản xuất, nâng cao
chất lượng sản phẩm, tạo nên uy tín và định vị được thương hiệu của sản phẩm
trong tâm trí của khách hàng
Sản phâm bia là loại hàng hóa đa dạng có nhiều đối tượng khách hàng và được sử dụng hàng ngày Vì vậy cơng ty sẽ chọn hình thức phân phơi đại trà ra thị trường
6.1 Hệ thống kênh phân phối:
Thiết lập kênh phân phối trực tiếp giữa công ty với khách hàng cuối cùng
thông qua lực lượng bán hàng Trong đó có lực lượng bán hàng bên ngoài và lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp Đây cũng là loại kênh phân phôi truyền thông mà nhiêu doanh nghiệp hiện nay lựa chọn:
*.Mô hình chung kênh phân phối được biểu diễn như sau:
CÔNG TY DAILY C1 LUC DAILY C2 LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỬA HÀNG KHÁCH HÀNG
San phẩm được sản xuất từ công ty thông qua đại lý cấp 1, từ đại lý cấp 1 phân phôi qua các cửa hàng (Đại lý câp 2) Từ đại lý câp 2 bán đên khách hàng
Tât cả các khâu này có sự hồ trợ của nhân viên bán hàng của công ty
Trang 23* M6 hình cụ thê của từng thị trường Tại thị trường Quảng Ngãi
CÔNG TY
TƯ NGHĨA THÀNH PHĨ BÌNH SƠN
DLY Cl DLY Cl DLY Cl
DLY C2 DLY C2 DLY C2 DLY C2 DLY C2 ĐLÝ C2
Lr] Lm] [tem | Len} Liem] [en fen] Lien} [ten] Lien] Lien] Lien]
*, Lý đo chọn kênh phân phối này:
Là một sản phẩm bia mới, để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị phần trên thị trường phải thông qua hệ thông các đại lý Các đại lý có sẵn một lượng khách
hàng từ đó họ sẽ khai thác sô khách hàng này thuận lợi hơn Tât cả các khâu bán hàng này đêu có sự hỗ trợ tư vân, tiệp thị của nhân viên công ty những người được đào tạo kiên thức đây đủ về sản phâm Thông qua nhân viên khách hàng sẽ hiệu đây đủ về chât lượng, giá cả, các chương trình khuyên mãi của sản phâm
6.2 Chính sách giá, chiết khẩu và các hỗ trợ cân thiết cho nhà Phân phối
6.2.1 Chính sách giá:
- Đại lý cấp I : Được hưởng giá trên cơ sở đơn giá bao gồm thuế giá trị gia tăng tại bảng giá quy định của công ty tại thời điểm gần nhất Sau khi đã
được chiết khấu theo mức dành cho nhà Phân phối trên toàn quốc là : 10% Cụ thể như sau:
+ Bia lon Sông Trà: 192.000 đồng/ thùng x10% = 19.200 đồng/ thùng
Thực giá cho nhà Phân phối: 192.000 đ - 19.200 = 172.800 đồng + Bia chai Sng Tra: 108.000 d/ thing x10% = 10.800 đồng/thùng Thực giá cho nhà phân phối : 108.000 d— 10.800 d = 97.200 đ/ thùng
Trang 24„ - Ngoài ra nhà phân phối còn được thưởng thêm phần trăm khi đạt doanh số tháng, quý, năm (có quy định chi tiêt trong hợp đông kinh tê)
6.2.2 Công nợ và hình thức thanh tốn:
- Nhà phân phối thanh toán cho 80% giá trị lô hàng sau khi nhận đủ hàng Số 20% còn lại thanh toán sau khi đặt đơn hàng kế tiếp
- Thanh toán bằng tiền mặt hoặc chuyền khoản tại ngân hàng
Trang 25(MAU BANG GIA DANH CHO NHA PHAN PHO] CONG TY NUOC GIAI KHAT QUANG NGAI
Van phong Của hàng trưng bày
Số : 123 Trường Chinh - TP Quảng Ngãi Số: 345 Quang Trung — TP Quảng Ngãi
ĐT: 055.834.567 — Fax: 055.833579 ĐT: 055.834.444 — Fax: 055.83567
MST: 4300333444 Email: Quangngaibeer@gmail.com
BANG GIA DANH CHO NHA PHAN PHOI
(Ap dung tir ngay 01/01/2011)
Tên săn phim Đơn giá Chiết khấu Giá sau khi chiết
p (VNĐ) (10%) khấu
Bia lon Sông Trà 192.000 19.200 172.800
Bia chai Sông 108.000 10.800 97.200
Trà
CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUẢNG NGÃI GIÁM ĐÓC
Trang 266.2.3 Các hỗ trợ khác cho nhà Phân phối:
- Mỗi nhà Phân phối được hỗ trợ 2 nhân viên phụ trách thị trường và giúp nhà phân phôi thực hiện các chương trình do công ty kêt hợp với nhà Phân phôi
tô chức thực hiện
- Được hỗ trợ bảng hiệu, pano, các sản phẩm mẫu để thực hiện trưng bày
- Hỗ trợ các chương trình Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng Tham gia các tô chức hội chợ
7 Doanh số và mục tiêu đạt được
7.1 Doanh số:
- Năm 2011 : Tổng doanh số: 36 tỷ ( VNĐ) + Bia Chai Sông Trà: 20 tỷ
+ Bia Lon Sông Trà : l6 tỷ
*, Phân tích doanh số cụ thể như sau:
Bia chai : Doanh số: 20.000.000.000 : 97.200 =205.761 thùng Sốlít :205.761x(0,355x24) =1.753.084 lít
Bia lon : Doanh số : 16.000.000.000 : 172.800 = 92.593 thùng
Số lít : 92.593 x(0.333x24) = 740.003 lít Doanh số trung bình mỗi quý tính theo đơn vị thùng:
+ Bia chai : 205.761 thùng: 4 quý = 51.440 thing
+ Bia lon : 92.593 thùng: 4 quý = 370.372 thùng
„ Do đặc điểm của sản phẩm bia tiêu thụ phụ thuộc vào từng mùa: Mùa năng, lễ hội, tết thì tiêu thụ nhiêu; mùa mưa tiêu thụ ít Căn cứ vào các đặc diém
trên mà chúng ta tiên hành phân chia doanh sô như sau:
+ Quy I: bia chai 75.000 thùng; bia lon : 35.000 thùng ( Quý 1 đúng vào địp tết và mùa lễ hội)
+ Quý 2: bia chai 40.000 thùng; bia lon : 20.000 thùng
„( Quý 2 sản lượng sẽ tiêu thụ thấp hơn vì số lượng của quý 1 có thể
cịn tơn kho ở các nhà phân phôi và các cửa hàng)
+ Quý 3: bia chai 60.000 thùng: bia lon: 25.000 thùng ( Quý 3 sản lượng tiêu thụ tăng vì vào mùa hè )
+ Quý 4:bia chai 30.761 thùng; bia lon : 12.593 thùng ( Quý 4 mùa mưa nên sản lượng thấp )
Sau khi nghiên cứu thị trường cụ thể năm đầu tiên công ty đạt được với doanh sô và sản lượng như trên Các năm tiêp theo doanh sô sẽ tăng thêm 20%
Trang 27Có gắng trong thời gian đến thương hiệu bia Sông Trà sẽ là một thương hiệu mạnh trên toàn quôc
Triển khai thực hiện và thiết lập phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Thiết lập phân bổ chỉ tiêu bán hàng cho mỗi năm trong 3 năm đến
Chiến lược chung của DN là phát triển thị trường qua 3 năm, chiến lược Makcting là tăng thị phân thêm 20% Vậy mục tiêu doanh số phải đạt là: 131,04
tỷ Qua phân tích thị trường và lập dự báo bán hàng, đề đạt được con số trên DN
phân bồ chỉ tiêu như sau:
Bảng 5: Kế hoạch doanh số các năm như sau:
Năm 2011 2012 2013
Doanh số 36 tỷ 43,2 tỷ 51,84 tỷ
Đề đạt được chỉ tiêu năm 2011 là 36 tý Phân bổ chỉ tiêu cho từng vùng
như sau:
Bảng 6: Bảng phân bố đoanh số các vùng
Khu vực Trung Miền Trung | Tây Nguyên HCM- H Nội
Doanh số 22 tỷ 10 tỷ 4 tỷ Chỉ tiêu bán hàng cho từng tỉnh: Trùng bình mỗi tháng tiêu thụ : + Bia chai : 205.761 : 12 = 17.147 Thùng + Bia lon : 92.593 : 12 =7.716 Thùng
Bảng 7: Bảng phân bồ chỉ tiêu cho từng tỉnh theo doanh số tháng
Đvt: thùng
Tỉnh | Q Ngai | Q Nam Nẵng Binh Gia lai Kon Đắc lắc | HCM | HNội
Bia | 4400 | 1900 | 2400 | 2300 | 2.000 | 1.500 | 2.000 300 400 chai Bia 2.000 500 1.000 900 616 500 600 900 700 ion 7.2 Tổ chức lực lượng bán hàng Sơ đồ tô chức theo cơ cấu lãnh thổ:
Trang 28phẩm của công ty Cơ cấu này giúp doanh nghiệp giảm được chi phí di chuyển
của nhân viên bán hàng do họ chỉ hoạt động trong địa bàn nhỏ Nhân viên chịu
trách nhiệm chăm sóc khách hàng trong khu vực của mình làm tăng hiệu quả và năng suất làm việc Ngoài ra trách nhiệm và quyền lợi được phân chia rõ ràng dễ
đánh giá thành quả công việc của mỗi nhân viên
*, Sơ đồ tổ chức bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ
GIÁM ĐĨC BÁN HÀNG TỒN QUÓC
GDBH MIEN GDBH TAY TRUNG NGUYEN GSBH GSBH GSBH GSBH
QNG - BĐỊNH QN—-ĐNÀNG GLAI- KTUM DAC LAC
NV NV NV NV NV || NV NV || NV
* Luong thuéng, phu cap cho nhân viên: + Luong co ban + Phụ cấp xăng xe + Điện thoại : 1.500.000 đồng : 600.000 : 400.000 + Đạt doanh số từ 90% - 100% thưởng : 1.000.000
+ Trên 100% thưởng 2% / doanh số vượt ( Chỉ tiêu cho từng tỉnh được
phân bổ bảng trên)
+ Ngoài ta nhân viên được thưởng khác khi có chương trình của cơng ty
Trang 29MẪU BÁO CÁO NGÀY CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
CÔNG TY NƯỚC GIẢI KHÁT QUÁNG NGÃI
BẢNG BÁO CÁO BÁN HÀNG HÀNG NGÀY
NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: GSBH: THỜI GIAN:THỨ NGÀY THÁNG NĂM NPP: KHU VUC_ : QUANG NGAI
Oa IN |D [oO |+> |W IN |= 11 12 13 14 Tống cộng trong ngày
Chỉ tiêu Chỉ tiêu Thực hiện trong Chi tiêu
Tiêu chỉ: tháng trong ngày ngày cộng dôn
Chỉ tiêu doanh số Chỉ tiêu ghé thăm
Chỉ tiêu ghé thăm bán được
Chỉ tiêu phân phối tiêu chuẩn
Chí tiêu trưng bầy tiêu chuẩn
Trang 30
I Nhóm giải pháp khi tung sản phẩm bia Sông Trà:
Rất nhiều chuyên gia tiếp thị cho rằng, một trong những tình thế cạnh tranh bắt lợi nhất đối với hầu hết các doanh nghiệp là tung ra thị trường một sản phẩm mới cho dù sản phẩm đó là sản phẩm mới tương đối hay tuyệt đối, Và
nhiều người tin rằng việc đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường, doanh nghiệp phải thật sự nỗ lực mới có thể thành công, được khách hàng đón nhận Dé san
phẩm mới của Công ty nươc giải khát Quảng Ngãi có thể đến được với người tiêu dùng và được đón nhận địi hỏi Cơng ty đó đưa ra những định hướng và giải pháp thật đúng đắn Sau đây là một số nhóm giải pháp mà Công ty nên thực hiện trong việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm mới:
1 Lợi thế giá cả hợp lý:
Chiến lược rõ ràng nhất đối với các sản phẩm mới là đưa ra mức giá cả
hợp lý Đối với bất kỳ một sản phẩm nào cũng vậy, giá cả hợp lý đối với chất lượng của sản phẩm Nếu một sản phẩm bình thường, khơng có sự noi bat ma giá cao thì khách hàng cũng không sắn sàng mua và nêu một sản phẩm tốt thì sẽ chẳng khi nào có mức giá thấp Đồi với sản phẩm này, Cơng ty sẽ có hướng đưa ra mức giá là 4 500đồng/chai và 8.000đồng/lon Mức giá này theo dự đoán là sẽ hợp lý vì ngồi chất lượng bia “Hương vị bia hấp dẫn, nông độ côn nhẹ, vị đẳng vừa phải, uống vào êm và có hậu Ngoài ra thiết kế kiểu đáng nghệ thuật và sành điệu ” Người tiêu dùng còn được giảm giá khi mua số lượng lớn hoặc uống
11 chai tính tiền 10 chai
2 Tạo ra hoặc tăng thêm giá trị gia tăng cho sản phẩm:
Vì tham gia cuộc chiến giá cả là một việc có tính mạo hiểm lớn nên một sự lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớn hơn và bên vững hơn đó là đưa ra các tiện ích khác kèm theo sản phâm chính Ví dụ xây dựng đội ngũ
nhân viên tiệp thị phục vụ ở những địa điểm khách hàng như: Nhà hàng, Khách sạn, các quán nhậu lớn Ngồi ra Cơng ty càng tô chức cho nhân viện phục vụ
ở các đám tiệc, hội họp với sô lượng bán trên I5 thùng, hơn nữa Công ty sẽ vận
chuyên bia đên tận nơi khơng tính tiên vận chun
3 Các chiến dịch khuyến mãi, quảng cáo:
Đưa ra những chương trình khuyến mãi mà các hãng khác không cung
câp nhăm chiêm được sự quan tâm và lòng tin của người mua Các nhà tiệp thị có thê xem xét việc đưa ra các đợt khuyên mãi vệ tài chính nhưng không trực tiếp giảm giá mà vẫn giảm tổng chỉ phí Người mua sẽ tính toán và so sánh chỉ phí trọn gói với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh Cũng có thể xem xét thực hiện các kiểu khuyến mãi khác dé thu hút những khách hàng còn đang lưỡng lự và thiêu lịng tin đơi với sản phâm của mình
Cụ thể: Chương trình khuyến mãi :mua 1 tặng 1 + Mua I thùng tặng I lon
+ Tặng sản phâm kèm theo như: Áo mũ, móc khóa, khui bia, máy lửa nhăm quảng bá thương hiệu
Trang 31+ Quảng cáo hình ảnh trên báo chí, băng rôn + Thực hiện chương trình trưng bày
HI Nhóm giải pháp xây dựng các kế hoạch phụ trợ: 1 Giới thiệu sản phẩm:
Tiếp xúc khách hàng và giới thiệu sản phẩm, chăm sóc khách hàng tại khu
vực trưng bày sản phâm phụ trách
Triển khai công việc bán hàng, cung cắp thông tin sản phẩm khuyến mãi
và giá cả cho khách hàng
Thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đề được hiệu quả tốt nhất Duy trì mối quan hệ tốt, đẹp bền vững với khách hàng
Cụ thể công ty xây dựng chương trình khuyết mãi, khuyết kích sức mua như sau
2 Xây dựng chương trình quảng cáo, khuyết mãi cụ thể:
*, Tặng áo, mũ, quẹt ga ( có in logo của sản phẩm)
- Áo thun: Mỗi tỉnh : 500 cái x 30.000 = 15.000.000đ - Quẹt ga: Mỗi tỉnh 2.000 cái x 2.000 = 4.000.000đ - Mũ vải: Mỗi tỉnh 1.000 cai x 8.000 = 8.000.000đ - Chi phí cho phần này :
15.000.000 + 4.000.000 + 8.000.000 = 27.000.000đ - Tổng chỉ phí: 27.000.000 x 9 (khu vực) = 216.000.000đ
( Tổng chỉ phí trên tính bình quân cho từng tỉnh Tuy nhiên chúng ta căn cứ vào tình hình thị trường mà phân bô cho hợp lý)
* Chi phi trung bay sản phẩm:
- Mỗi tỉnh chọn 10 cửa hàng tốt nhất đề thực hiện trưng bày - Chi phí:
+ 01 kệ = 200.000 x 10 (kệ ) x 9 (khu vực)= 18.000.000đ + Trả tiền trưng bày hàng tháng thực hiện 6 tháng:
200.000 x 6 tháng = 1.200.000 x 10 ( kệ) x 9 tỉnh = 108.000.000đ * Quang cao kênh đài VTV3 (Đài THVN)
- Quảng cáo trên chương trình chiếu phim từ : 1§ h -19 h từ thứ 3 đến thứ 5 thứ 7 thời gian : 20 giây
- Mỗi lần : 13.000.000 x 3 buổi = 39.000.000đ
Trang 3239.000.000 x 3 thang = 108.000.000d
* Trên kênh đài phát thanh truyền hình Quảng Ngãi Thời gian 20 giây trong chương trình phim I§h— 19h
- Mỗi lần : 2.500.000 x 5 buổi = 12.500.000đ
- Quảng cáo liên tục 3 tháng : 12.500.000 x 3 = 37.500.000đ
* Hỗ trợ các chương trình hội chợ
- Hỗ trợ cho các nhà phân phối chi phí mỗi gian hàng: 6.000.000 x 9 (nhà PP) = 54.000.000đ
- Như vậy tổng chi phí dự tốn năm 2011 là: - Áo, mũ, quẹt ga : 216.000.000đ - Kệ tủ trả tiền trưng bày: 108.000.000đ - Quảng cáo trên VTV3 :108.000.000đ - Quảng cáo trên PTQ : 37.500.000đ - Hỗ trợ hội chợ : 54.000.000đ - Tổng chỉ phí : 523.500.000đ
Trên đây là tổng chi phí dự tốn công ty thực hiện các chương trình hỗ trợ bán hàng trong năm 2011 Tuy nhiên , tùy theo tình hình thị trường của mỗi khu vực cơng ty sẽ có chính sách tăng, giảm thời gian thực hiện để nhằm phát triển thị trường tốt nhất
Trang 33PHAN KET LUAN
Chiến lược đưa sản phẩm mới ra thị trường là một vấn đề hết sức quan
trọng trong công tác sản xuất kinh doanh của Công ty Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của thị trường hiện nay, đặc biệt Việt Nam đã gia nhập tô chức thương mại thế giới WTO, tham gia thị trường mậu dịch tự do khu vực cũng như
thế giới, việc làm mới mình và nỗ lực giành được sự hài lòng của khách hàng là yếu tố tiên quyết dẫn tới thành công của mỗi nhà sản xuất
Qua một thời gian nghiên cứu thị trường cũng như từ thực tiễn mà Cơng
ty có được qua sản phẩm tung ra trước (sản phâm bia Núi Ấn), những cơ hội sẽ đạt được và những khó khăn thách thức mà Công ty phải vượt qua khi đưa sản phẩm mới ra thị trường, nhóm chúng tơi mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn chiến lược về sán phẩm mới của Công ty, hy vọng sẽ giúp Công
ty nước giải khát Quảng Ngãi thực hiện tốt hơn nữa chiến lược tung sản phẩm
đã đề ra
Do có những hạn chế về kiến thức cũng như những kinh nghiệm thực tế,
Trang 34TOM TAT DE TAI
1 Phần thông tin chung:
Tên đề tài: Chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường của Công ty nước giải khát Quảng Ngãi
Nhóm tác giả: Phan Gia Thái Nguyên Việt Dũng Phạm Hùng Vương Hô Văn Trinh
Phạm Thị Thanh Xuyên
Lớp: ĐHQT2TCQN
GVHD: Th.S Phạm Việt Hùng
2 Phần nội dung tóm tắt:
Nội dung đề tài: Xây dựng, thực hiện kế hoạch tung sản phẩm bia "Sông Trà” của Công ty Nước giải khát Quảng Ngãi ra thị trường; cụ thê là từ ý tưởng,
sàn lọc ý tưởng đên khảo sát thị trường thực tê, phân khúc và chọn thị trường mục tiêu; tính tốn hiệu quả kinh doanh thông qua các chiên lược: marketing,
bán hàng, phân phối, giá cả, quảng cáo qua đó đưa ra những định hướng và giải pháp thiết thực giúp cho Công ty hoàn thành tốt và hiệu quả khi đưa sản phẩm
bia mới ra thị trường
Đề tài được chia ra 03 chương chính như sau:
- Chuong 1: Cơ sở lý luận; nội dung chủ yếu là các lý thuyết căn bản về
sản phẩm, về chiến lược sản phẩm mới và quy trình phát triển một sản phẩm: mới Đây là chương cơ sở làm nên móng giúp xây dựng, hình thành, phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường
- Chương 2: Thực trạng và kế hoạch tung sản phẩm bia Sông Trà của Công ty ra thị trường; Phần này giới thiệu tổng quan Công ty và thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian vừa qua đồng thời đưa ra chiến
lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường
-Chương 3: Định hướng và giải pháp; Từ nội lực và thành công có được trên thị trường của Công ty, từ những chiến lược tổng thê đưa ra định hướng và
giải pháp cụ thể cho chiến lược tung sản phẩm bia Sông Trà ra thị trường, tính
tốn hiệu quả kinh doanh và phát tháo kế hoạch trong tương lai
Trang 35DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1 PGS.TS Trần Minh Đạo - Giáo trình Marketing căn bản - NXB Đại học Kinh Tê Quôc Dân - Năm 2008
2 Bài giảng của Thầy Nguyễn Duy Trinh - Giảng viên Trường Đại Học Công nghiệp
3 Bài giảng của Thầy Bùi Văn Quang - Giảng viên Trường Đại Học Công
nghiệp