Chương 5 - Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử pps

1 E-MARKETING Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 2 Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử Mục đích:  Giới thiệu về chào hàng và định giá trực tuyến  Các đặc tính của chào hàng trong thương mại điện tử  Các chiến lược và xu hướng chào hàng mới trong TMĐT 3 5.1 Khái niệm và lợi ích của chào hàng trong TMĐT 5.2. Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT 5.3 Các CL chào hàng mới và xu hướng chào hàng trong TMĐT Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 4 5.1 Khái niệm và lợi ích của chào hàng trong TMĐT 5.2. Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT 5.3 Các CL chào hàng và xu hướng sử dụng công nghệ cho chào hàng trong TMĐT Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 5 5.1. Khái niệm và lợi ích của chào hàng trong TMĐT 5.1.1. Khái niệm chào hàng trong TMĐT  Khái niệm: Là việc đưa ra một nhóm các lợi ích có thể thỏa mãn nhu cầu của tổ chức/ người tiêu dùng và họ sẵn sàng bỏ tiền ra mua hoặc đồng ý trao đổi các giá trị tương đương khác. - SP hữu hình và vô hình (các dịch vụ, ý tưởng). - Trao đổi bằng tiền hoặc thứ có giá trị 6 5.1. Quản trị chào hàng trong TMĐT 5.1.1. Khái niệm chào hàng trong TMĐT  Nguyên tắc chào hàng Để chào hàng trong TMĐT, cần:  Nghiên cứu và xác định KH cần gì.  Xây dựng CL nhằm tạo ra giá trị khách hàng lớn hơn ĐTCT Giá trị khách hàng = lợi ích - chí phí 7 Giá trị khách hàng trong TMĐT  Toàn bộ những thông tin, ý niệm về sản phẩm mà khách hàng có thể tích lũy được (product experience): sự nhận thức đầu tiên, sự tiếp cận của khách hàng với thông tin,các lợi ích từ sản phẩm và các dịch vụ sau mua.  Giá trị được xác định hoàn toàn bởi người tiêu dùng, không phụ thuộc vào quan niệm của các hãng về sản phẩm của mình.  Giá trị liên quan đến mức độ thỏa mãn sự trông đợi của khách hàng.  Giá trị được xem xét ở tất cả các mức giá cả của sản phẩm. -> Hoạt động thương mại trên Internet có thể là tăng lợi ích và giảm chi phí nhưng cũng có trường hợp ngược lại. 8 BH 5.1: Mô hình CL marketing – mix, CL CRM và các phương thức tác động tới mối quan hệ và trao đổi Tích hợp truyền thông marketing (IMC) Sản phẩm: Chào hàng Giá: Giá trị Các kênh phân phối Kết quả: Mối quan hệ Kết quả: Sự trao đổi Khách hàng (CRM) 9 5.1.2. Phân loại chào hàng trong TMĐT - Căn cứ vào mục đích mua sắm, chào hàng bao gồm các loại sau:  Sản phẩm tiêu dùng: được mua bởi các khách hàng nhằm phục vụ mục đích cá nhân và được giao dịch qua thị trường B2C hoặc C2C.  Sản phẩm công nghiệp: sử dụng trong hoạt động của một tổ chức, như một bộ phận cấu thành của sản phẩm cuối cùng hoặc để bán lại được giao dịch qua thị trường B2B. - căn cứ vào mức độ sử dụng công nghệ internet, chào hàng có thể phân thành 2 loại sau.  Chào hàng đơn thuần sử dụng internet: search engines  Chào hàng sử dụng internet với chức năng là một kênh phân phối: books. Với sự tác động của internet trong việc tái cấu trúc thị trường, kiểm soát khách hàng và các xu hướng marketing khác, việc thiết kế chào hàng phải đối mặt với nhiều thách thức nhưng cũng rât nhiều cơ hội mở ra cho việc tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng. 10 5.1.3 Những lợi ích của chào hàng trong TMĐT  Phối kết hợp với KH trong việc thiết kế SP (Customer Codesign)  Linh hoạt với những phản hồi của thị trường (Electronic Input)  Tài nguyên Internet mang lại những cơ hội mới (Internet Properties Spur Other Opportunities) [...].. .Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 5. 1 Khái niệm và lợi ích của chào hàng trong TMĐT 5. 2 Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT 5. 3 Các CL chào hàng và xu hướng sử dụng công nghệ cho chào hàng trong TMĐT 11 5. 2 Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT  Khách hàng trực tuyến có những đòi hỏi mới đối với các chào hàng trong TMĐT:  Định vị website... bản của chào hàng trong TMĐT 5. 3 Các CL chào hàng và xu sử dụng công nghệ cho chào hàng trong TMĐT 24 5. 3 Các CL chào hàng và xu hướng xu hướng sử dụng công nghệ cho chào hàng trong MKT TMĐT 5. 3.1 Các CL chào hàng mới (1) CL sáng tạo mới (2) CL cải tiến SP (3) Chiến lược tái định vị (4) Chiến lược khác biệt hóa 5. 3.2 Xu hướng chào hàng trong MKT TMĐT (1) Sự tự động hóa chuỗi giá trị (Value Chain Automation)... hơn thương hiệu SP, cung cấp các thông tin về các nguyên liệu cấu thành cũng việc hướng dẫn sử dụng….nhằm tác động tới hành vi mua của khách hàng  Đối với các DV trực tuyến: Cung cấp thời hạn sử dụng SP, các đặc tính của SP, và những thông tin trực tuyến khác… 23 Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 5. 1 Khái niệm và lợi ích của chào hàng trong TMĐT 5. 2 Những đặc tính cơ bản của chào hàng. .. ty cần nó để phát triển thương hiệu 22 5. 2 Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT (3) Dịch vụ hỗ trợ  Sự hỗ trợ KH trong suốt quá trình mua và sau mua là yếu tố quan trọng, có tính củng cố giá trị của chào hàng  Cần nhân viên hỗ trợ dịch vụ am hiểu khách hàng để DV KH góp phần cũng cố giá trị khách hàng và tăng cường hiệu quả CRM  DV hỗ trợ bao gồm: Giúp KH cài các chương trình, bảo dưỡng... và phát triển thương hiệu trên Internet Các chiến lược xây dựng và phát triển thương hiệu  Sử dụng thương hiệu hiện tại cho chào hàng trực tuyến: Áp dụng trong trường hợp thương hiệu đó nổi tiếng và có giá trị lớn (VD: Amazon có thểm nhiều SP như đĩa CDs, videos, phần mềm…)  Sử dụng tên thương hiệu trực tuyến khác với ngoại tuyến, nhằm:  Giảm rủi ro khi chào hàng trực tuyến thất bại (thương hiệu truyền... thông tin nhận dạng khác  Nhận thức của KH về thương hiệu thông qua: • Hoạt động quảng cáo, giới thiệu SP • Trò chuyện và bán hàng qua điện thoại, triển lãm thương mại, trang web hoặc email  Các DN chào hàng SP mới đối mặt với một vài quyết định: • Sử dụng thương hiệu hiện tại hay tạo thương hiệu mới cho SP mới? • Mượn tên thương hiệu hay cùng xây dựng thương hiệu với DN khác? • Sử dụng tên miền nào... second-level domain top-level domain 21 Xây dựng và phát triển thương hiệu trên Internet Cách đăng ký tên miền trên Internet  Một số lưu ý khi đăng ký tên miền - Thực tế có đến 97% các từ trong từ điển đã được sử dụng để đăng ký tên miền - Tuy nhiên các tên miền phổ biến (có trong từ điển) gợi mở về một dòng sản phẩm thường dẫn đến việc khó xây dựng sự khác biệt hóa trong thương hiệu VD: wine.com - Việc... Linh động trong việc thay đổi mẫu mã sản phẩm với tiến độ nhanh và chí phí thấp  Internet tạo cơ hội cho các chiến lược cá nhân hóa sản phẩm=> Dell  Cơ hội cho các chiến lược tư nhân hóa sản phẩm: lưu trữ và theo dõi hồ sơ khách hàng, chào bán các SP phù hợp dựa trên sự đặt mua trước của KH => Amazon 15 5.2 Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT (2) Thương hiệu:  Một số đặc điểm về thương hiệu... công nghệ cho chào hàng trong TMĐT  4 khuynh hướng chào hàng mới trong thị trường B2B nhằm cải tiến các chức năng marketing: (1) Sự tự động hóa chuỗi giá trị (Value Chain Automation) (2) Thuê ngoài (Outsourcing) (3) Chia sẻ thông tin (Information Sharing) (4) Tập trung hóa việc truy cập thông tin từ trung tâm (Centralizing Information Access)  3 khuynh hướng chào hàng được vận dụng chủ yếu trong thị... Tổ chức trong website rõ ràng  Thiết kế website thu hút và hữu ích  Đảm bảo giao dịch an toàn và coi trọng thông tin cá nhân  Cung cấp thông tin và dịch vụ miễn phí  Sử dụng các trình duyệt web và các dịch vụ email thân thiện  Doanh nghiệp cần xây dựng các đặc tính của chào hàng đáp ứng những nhu cầu khách hàng 12 5. 2 Những đặc tính cơ bản của chào hàng trong TMĐT (1) Các thuộc tính (2) Thương . 1 E-MARKETING Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 2 Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử Mục đích:  Giới thiệu về chào hàng và định giá trực. của chào hàng trong TMĐT 5. 3 Các CL chào hàng và xu hướng sử dụng công nghệ cho chào hàng trong TMĐT Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 5 5.1. Khái niệm và lợi ích của chào hàng. hàng trong TMĐT 5. 3 Các CL chào hàng mới và xu hướng chào hàng trong TMĐT Chương 5 Quản trị chào hàng trong thương mại điện tử 4 5. 1 Khái niệm và lợi ích của chào hàng trong TMĐT 5. 2. Những đặc