Quản trị mua hàng, dự trữ và mua bán trong doanh nghiệp thương mại

Tạo nguồn và mua hàng, dự trữ hàng hóa và quản trị hàng tồn kho, bán hàng và quản trị bán hàng

NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG

(I) Tạo nguồn và mua hàng

(II) Dự trữ hàng hóa và quản trị hàng tồn kho

(III) Bán hàng và quản trị bán hàng

kinh doanh của DN thương mại

TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở

DN THƯƠNG MẠI

hàng tại các DNTM

Khái niệm

 Nguồn hàng: là toàn bộ khối lượng và cơ cấu

hàng hóa thích hợp với nhu cầu của khách hàng

đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch

 Công tác tạo nguồn là tạo ra nguồn hàng để DN mua được trong kỳ kế hoạch, đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, quy

cách, cỡ loại, màu sắc… đáp ứng nhu cầu khách hàng

Khái niệm

 Mua hàng: là hoạt động nghiệp vụ kinh doanh

thương mại của DN sau khi xem xét chào hàng,

mẫu hàng, chất lượng hàng hóa, giá cả hàng

hóa, DNTM thỏa thuận điều kiện mua bán, giao

nhận, thanh toán tiền thông qua hợp đồng mua

bán với đơn vị bán hàng

nguồn hàng của DN, có thể là kết quả của quá

trình khảo sát, tìm hiểu của DN

DN có nguồn hàng vững chắc, phong phú và đa dạng

Nội dung nghiệp vụ mua hàng

nghiên cứu quy cách, cỡ loại, số lượng, trọng

lượng, màu sắc, thời gian, địa điểm bán hàng,

giá cả hh, DV… là công việc đầu tiên của việc

tạo nguồn và mua hàng  thỏa mãn nhu cầu

khách hàng, đảm bảo bán được hàng

nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, DN nông lâm ngư

nghiệp, trang trại, hộ gia đình, HTX…  nắm bắt khả năng cung ứng về số lượng, chất lượng,

thời gian và địa điểm của nguồn hàng

 Lựa chọn bạn hàng: thiết lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với bạn hàng tin cậy

lãm, internet, quảng cáo, xúc tiến thương mại,

trung tâm giới thiệu, báo chí, tạp chí chuyên

ngành…

 Thiết lập mối quan hệ kinh tế- thương mại bằng

hợp đồng kinh tế  thỏa thuận của bên mua và

bên bán

hiệu, số lượng, giá cả, phẩm chất, thời gian giao nhận, địa điểm giao nhận, phương thức thanh

toán, điều kiện vận chuyển, bao gói, bốc dỡ…

kiểm tra quy trình sx, đóng gói, chất lượng…

 Thực hiện nghiêm túc hợp đồng

Xác định khối lượng hàng

M = Xkh + Dck – Dđk

Chọn thị trường mua bán

Thị trường mua phải:

 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh: TR

TR = (PX – PY) Q

Gọi H= PX – PY

H<=0: loại bỏ

H>0: xét tiếp đến chi phí vận chuyển, chi phí trả

lãi vay, chi phí trượt giá, hao hụt, quản lý, thuế,

bảo hiểm…  nếu có lãi thì quyết định mua

hàng

Hình thức tạo nguồn và mua hàng

Quản trị mua hàng

P.TGĐ phụ trách KD)

Phòng kế hoạch kinh doanh

Mạng lưới thu mua, tiếp nhận hàng hóa

-Trạm thu mua

- XN thu mua -Kho thu mua -Đại lý thu mua

- Hoạch định CL,KH

- Chỉ đạo tác nghiệp

 Nội dung:

 Dự trữ hàng hóa trên đường: được hình thành

từ khi bốc xếp hàng hóa lên phương tiện vận tải đến khi hàng hóa được giao cho khách hàng tại

kho, trạm, cửa hàng, xí nghiệp

Khái niệm

 Dự trữ quốc gia: là dự trữ các sp quan trọng

thiết yếu cho sx và đời sống xã hội, để phòng

ngừa thiên tai, địch họa

 Dự trữ sản xuất: mục đích là để đảm bảo sx liên

tục, không phải để bán

 Dự trữ tiêu dùng: là dự trữ của người tiêu dùng

đối với những hàng hóa có giá trị cao, cần thiết

trong đời sống

 Các loại dự trữ này khi cần thiết vẫn có thể

được đưa ra thị trường và trở thành hàng hóa.

Công thức tính các loại dự trữ

 Dtt.hvat = Xbq Tlk

 Dtt.(tiền) = Dtt.hvat Ggiá bán tại XN

 Dtt (ngày) = Dtt.hvat / Xbq

Dtt.hvat: Dự trữ tiêu thụ hiện vật

Xbq: Klượng hh tiêu thụ bình quân 1 ngày đêm

Tlk: thời gian lưu kho trung bình của hh (ngày)

 Dvc = Qvc.Kvc / Vvc (tấn)

phương tiện vận tải

ngày đêm

của loại phương tiện vận tải

Dự trữ hàng hóa ở DNTM

kết thúc khi DNTM bán hàng

hàng, siêu thị, đại lý, trung tâm mua sắm,…

 Đảm bảo yêu cầu trong lưu thông hàng hóa,

trao đổi hàng hóa để đáp ứng yêu cầu của sx và tiêu dùng xã hội

Các loại dự trữ hh ở DNTM

 Dự trữ hh thường xuyên (D tx ): là lực lượng hh

dự trữ chủ yếu của DN để thỏa mãn thường

xuyên đều đặn các nhu cầu của khách hàng

giữa 2 kỳ nhập hàng liên tiếp

Dtx = Xbq Tck

ngày đêm trong kỳ

- Tck: Chu kỳ nhập hàng (ngày)

 Dự trữ hh bảo hiểm (D bh ): là lực lượng hh dự

trữ để phòng trường hợp khi nhập hàng không

bảo đảm về số lượng, chất lượng, thời gian nhập hàng…

Dbh= Dtx h%

(h: tỷ lệ trục trặc do vi phạm khối lượng,

chất lượng hoặc thời gian giao hàng có ảnh

hưởng đến dự trữ thường xuyên bao nhiêu %)

 Dự trữ hh thời vụ (D tv ): là dự trữ những hàng

hóa do sản xuất ra có thời vụ nhưng tiêu dùng

quanh năm, do tiêu dùng có thời vụ nhưng sản

xuất ra quanh năm, hoặc do vận chuyển có tính

chất thời vụ

 Dự trữ thời vụ thường có khối lượng lớn nên

DN thường rất căng thẳng về vốn và tính toán số lượng trong dự trữ

Các nhân tố ảnh hưởng đến

dự trữ hàng hóa

Các nhóm nhân tố

Giao thông vận tải

Nhân tố sản xuất và

tiêu dùng

Đk tự nhiên và đặc điểm của hh

Tiến bộ KHCN và trình độ quản lý KT

Xuất nhập khẩu

Chính trị- luật pháp

Và văn hóa xã hội

Các chỉ tiêu ảnh hưởng

-Quy mô, nhu cầu trung bình một ngày đêm

-Độ tin cậy của nhu cầu

-Tính ổn định của nguồn cung ứng -Công suất thiết kế

hệ thống kho bãi

-Tính đều đặn thường xuyên của nhu cầu -Thời gian đặt hàng

-Thời gian gia công

-Độ dài của kênh bán hàng khác nhau

-Giá bán hàng

và hàng thay thế

-Thuế và lãi vay

-CP KD và CP lưu thông

-Bảo hiểm

Vốn và nguồn Trình độ quản trị và Đặc điểm, giá trị và

Quản trị hàng tồn kho

kho, tính đến một thời điểm nào đấy chưa qua

nghiệp vụ xuất kho

phận hàng hóa dự trữ

lượng, chất lượng hàng hóa trong thời gian dự

trữ.

Quản trị hàng tồn kho là quá trình tổ chức quản

lý nắm vững lực lượng hh dự trữ trong kho.

 Nội dung:

dung các nghiệp vụ nhập, xuất kho

hoạch chi tiết

tiêu thụ

Các chỉ tiêu đánh giá

 Tồn kho đầu kỳ kế hoạch: là lượng hàng hóa

còn lại ở DN đến đầu kỳ kế hoạch

O đk = O tđ + N h – X t

đến hết năm

kê đến hết năm

 Dự trữ hh cuối kỳ kế hoạch: là lượng hh cần

thiết đảm bảo bán hàng liên tục kỳ kế tiếp mà

 Dự trữ hh tối thiểu (Dmin) là dự trữ ít nhất có thể

 Số vòng chu chuyển của hh qua kho: Nếu số

vòng quay càng lớn thì hh qua kho càng nhanh,

hoạt động kinh doanh càng tốt

V= TR / O bq (vòng, lần)

- Obq: giá trị tồn kho bình quân trong kỳ

 Chi phí cho 1 tấn/ ngày hàng lưu kho: là chỉ

tiêu để tính giá thành nghiệp vụ kho, xác định giá thuê kho để dự trữ và bảo quản hh

Ctấn/ngày = Ckho / TKH Obq

- Ctấn/ngày: Chi phí cho 1 tấn/ ngày lưu kho

- Ckho: Tổng chi phí của kho trong kỳ

Ckho= Ckho đk + C kho tk – Ckho ck

- TKH: số ngày theo lịch của kỳ (ngày)

 Chi phí cho một tấn hàng qua kho: CP càng

thấp chứng tỏ hoạt động của kho có hiệu quả

Cx.kho= Cxk / Qxk

- Cx.kho: CP cho 1 tấn hàng qua kho (xuất kho)

trong kỳ

Bán hàng và đặc điểm của bán hàng

 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục

đích kinh doanh của DN là lợi nhuận

khác của DN: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn,

mua hàng, dự trữ và dịch vụ

khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và

sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng

hoạt động kinh doanh

Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường

quyết định người bán

lượng cao, giá cả phải chăng và được mua bán

thuận tiện

tâm đến lợi ích của mình

của nhà nước

Các nghiệp vụ cơ bản trong

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường

đó  lựa chọn cơ cấu bán hàng  chiến lược

bán hàng  tạo thuận lợi cho người tiêu dùng

mình có

 Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu thái độ, tập

quán, tâm lý, thói quen của người tiêu dùng

hh  Người bán

lẻ  Người tiêu dùng cuối cùng

Người sx hoặc NK hh Người bán buôn  người bán

lẻ  Người tiêu dùng cuối cùng

Người sx hoặc NK hh

 Môi giới

 Bán buôn

 Môi giới

 Người tiêu dùng cuối cùng

Các hình thức bán hàng

Bán tại kho Bán tại quầy hàng, cửa hàng của DN

Căn cứ địa điểm

Giao hàng

Bán tại đơn vị tiêu dùng

Bán tại nhà

Các hình thức bán hàng

Bán buôn:

- Bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng, thanh toán

không dùng tiền mặt

Theo khâu lưu chuyển hh

Bán lẻ:

-Bán theo nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu

dùng -Thanh toán ngay

Các hình thức bán hàng

Bán hàng qua điện thoại

Bán hàng qua môi giới

Bán hàng qua nhân viên tiếp thị

Bán hàng gián tiếp

Bán hàng quan mạng Internet

 Thương

mại điện tử

Các hình thức bán hàng

Bán theo hợp đồng

Bán đấu giá Xuất khẩu hàng hóa

Theo phương thức

bán hàng

Bán hàng trả chậm, trả góp…

 Phương

thức thanh toán

Phân phối hàng hóa

kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình

mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn

minh, đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trường,

đảm bảo lợi nhuận và tín nhiệm

Các nguyên tắc phân phối hàng

hóa

LN là cao nhất Dự báo tình huống Phương án tốt nhất

Hiệu quả Kinh tế

Đồng bộ Liên tục

Ưu tiên

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng

mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin

những hiểu biết cần thiết về sp

sự bán hàng nhanh chóng bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua

Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

hàng

Yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

dáng điệu phù hợp

khôn ngoan và giác quan tâm lý…

Quản trị bán hàng

lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động

www.themegallery.com