Đề cương môn học: Kỹ thuật thương lượng
Trang 1
ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC
KỸ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG
(Negotiation)
MSMH: QT203DV01
A Quy cách môn học
Tên môn học: Kỹ thuật thương lượng (Negotiation)
Mã số môn học (MSMH): QT203DV01
Tổng số tiết: 42 tiết, chia ra:
– Số tiết lý thuyết: 28 tiết
– Số tiết bài tập: 0 tiết
– Số tiết thực hành: 14 tiết
Số tiết tự học : 90 tiết
B Liên hệ với môn học khác
Môn tiên quyết: không
C Tóm tắt nội dung môn học
Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về nghiệp vụ thương lượng trong kinh doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rỏ ràng về nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng
D Mục tiêu của môn học
Mục tiêu của môn học “Kỹ thuật thương lượng” là nghiên cứu các vấn đề cốt lõi của quá trình thương lượng để có thể ứng dụng vào trong thực tế hoạt động kinh doanh của của các tổ chức nhằm đạt được hiểu quả cao nhất Cụ thể là:
1 Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh
2 Nắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng
3 Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng, chiến lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng các thủ thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng
E Kết quả đạt được sau khi học môn này
Sau khi học xong môn này sinh viên có thể:
Trang 21 Hiểu biết kỹ thuật đàm phán, thương lượng
2 Ứng dụng các kỹ thuật, kỹ năng để thực hiện một cuộc đàm phán thành công
3 Tự rèn luện để bổ sung các kỹ năng thương lượng thiết yếu
F Phương thức tiến hành mơn học
Mơn học này được tiến hành bằng cách giảng viên hướng dẫn các vấn đề lý thuyết cốt lõi trên lớp và sinh viên chia nhĩm nhỏ để tổ chức các cuộc thương lượng dựa trên tình huống ngay tại các buổi học liên quan
Giảng trên lớp:
1 Sỉ số tối đa để giảng trên lớp là 60 Số giờ giảng tên lớp là 28 tiết, chiếm 1/3 thời lượng tồn mơn học, diễn ra trong 14 tuần, nghĩa là mỗi tuần cĩ 1 buổi học lý thuyết 3 tiết Giảng viên sẽ giảng bằng tiếng Việt, slide trình chiếu bằng tiếng Anh/Việt Sinh viên đọc tài liệu bằng tiếng Anh/Việt
2 Trước khi đến lớp sinh viên buộc phải đọc trước ở nhà các chương hoặc tài liệu tương ứng ở giáo trình đã quy định tại đề cương
3 Ở lớp giảng viên sẽ nhấn mạnh các khái niệm và các ý tưởng quan trọng hoặc khĩ ở mỗi chương
4 Các vấn đề chưa hiểu cĩ thể thảo luận cùng bạn bè hoặc đề nghị giảng viên hướng dẫn thêm
Nhập vai thương lượng dựa trên các tình huống được phân cơng:
1 Lớp sẽ phân chia thành 10 nhĩm (5-6 người/nhĩm) Trong một số buổi lên lớp giảng viên sẽ chỉ định 2 nhĩm cùng nghiên cứu một tình huống Mỗi nhĩm sẽ đĩng vai một bên của cuộc thương lượng Vận dụng các kỹ năng vừa học để tiến hành thương lượng theo yêu cầu của tình huống
2 Thời gian chuẩn bị là 15 phút, thời gian trình bài là 15 phút
3 Các thành viên nhĩm khác sẽ cĩ các nhận xét với 2 nhĩm vừa trình bày xong trong vịng 15 phút
G Tài liệu học tập
1 Tài liệu bắt buộc
– Harvard Business Essentials, Kỹ năng thương lượng, First News, NXB
Tổng hợp 2006
– Harvard Business School, Smart Negotiation, 2003
2 Tài liệu khơng bắt buộc
– Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation,
McGraw-Hill 2006 – Web-based negotiation support system: http://interneg.org/inspire.html
Trang 3H Đánh giá kết quả học tập môn này
1 Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
Sinh viên phọc môn “Kỹ thuật thương lượng” sẽ được đánh giá trên 3 loại hình:
1) Tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học
o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 5-6 người
o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm Ngoài ra, với những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý xuất sắc, cá nhân đó có thể có đểm cao hơn
o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này
2) Thi giữa học kỳ
Sinh viên sẽ tiến hành thi giữa học kỳ theo lịch của phòng Đào tạo các kiến thức
đã học cho đến thời điểm thi
3) Thi cuối môn học
Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 hình thức:
o Trắc nghiệm các kiến thức và tình huống cơ bản chiếm 50-60% số điểm
o Xử lý một tình huống chiếm 40-50% số điểm
2 Bảng tóm tắt các hình thức đánh giá
Thành
phần
Thời lượng
Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng
số
Thời điểm
Kiểm tra lần
1 Tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp
học
20% Tuần 2 đến
tuần 14
Kiểm tra lần
2 20 phút/ nhóm Thi giữa học kỳ 30% Theo lịch PĐT
Thi cuối học
kỳ 120 phút Thi viết và trắc nghiệm Không sử dụng tài liệu 50% Theo lịch PĐT
I Phân công giảng dạy
Thành phần ban giảng huấn môn học:
Trang 4– Giảng viên điều phối
Họ và tên: ThS Hoàng Đức Bình Phòng làm việc: B108
Điện thoại: 8301877 – Ext 140 Email: hdbinh@hoasen.edu.vn Lịch tiếp sinh viên:
– Giảng viên phối hợp
Họ và tên: ThS Phan Thanh Lâm Phòng làm việc: B108
Điện thoại: 8301877 – Ext 140 Email:
Lịch tiếp sinh viên:
J Kế hoạch giảng dạy
1-2 Chương 1: Tổng quan về mâu thuẫn và
thương lượng
1 Mâu thuẫn và thượng lượng
2 Các hình thức thương lượng
3 Ngôn ngữ của thương lượng
–
3-4 Chương 2: Nền tảng cho một cuộc thương
lượng hiệu quả
1 Các chuẩn bị
2 Các nghiên cứu
–
5-6 Chương 3: Các chiến thuật thương lượng
1 Các chiến thuật trên bàn thương lượng
2 Những câu hỏi thường gặp về chiến thuật
7 Chương 4: Các rào cản cho các thỏa thuận
1 Con người
2 Cơ cấu
8 Thi giữa học kỳ
9-10 Chương 4: Các rào cản cho các thỏa thuận (tt)3 Văn hóa
4 Giao tiếp
11 Chương 5: Các sai lầm trong quá trình thương
lượng
Trang 512-13 Chương 6: Truyền thông và nghệ thuật giao tiếp trong thương lượng
1 Chiến lược truyền thông trong thương lượng
2 Ngôn ngữ hình thể và cử chỉ trong thương lượng
3 Mối quan hệ trong thương lượng
14 Chương 7: Phát triển các kỹ năng cho một
cuộc thương lượng thành công
15 Ôn tập
Trang 6Phần dành cho quản lý (không phát cho sinh viên)
Họ tên (các) giảng viên xây dựng đề cương lần này:
ThS Hoàng Đức Bình
Ngày cập nhật: 20/8/2008
Người duyệt đề cương
Nguyễn Thiên Phú Trưởng BM QTKD
Ngày duyệt: 30 /8/2008
Lượng giá đề cương loại: ٱ Đạt ٱTốt
Ngày lượng giá: _/ _/
(gởi Bản Lượng giá cùng với ĐCMH này)