Đề cương môn học: Kỹ thuật thương lượng

Đề cương môn học: Kỹ thuật thương lượng

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

03 Negotiation skills

(Áp dụng kể từ học kỳ: 12.1A - Năm học: 2012-2013)

A Quy cách môn học:

Tổng

số tiết

Lý thuyết Bài tập

Thực hành

Đi thực

tế

Tự học

Phòng lý thuyết

Phòng thực hành

Đi thực

tế

(1) = (2) + (3) + (4) + (5) = (7) + (8) + (9)

B Liên hệ với môn học khác và điều kiện tiên quyết: không có

C Tóm tắt nội dung môn học:

Môn học này trang bị cho sinh viên những kiến thức về phân tích đàm phán thương lượng trong kinh doanh, cách tổ chức thương lượng, các nguyên tắc và kỹ năng giao tiếp trong thương lượng Sinh viên sẽ được nghiên cứu về lý thuyết lẫn thực hành với những kinh nghiệm thực tiễn sinh động qua các cuộc thương lượng điển hình trong kinh doanh để xác định một ý thức rõ ràng về nhu cầu tự rèn luyện kỹ thuật - nghệ thuật thương lượng

D Mục tiêu của môn học:

1 Hiểu được ý nghĩa và vai trò của đàm phán thương lượng trong kinh doanh

2 Nắm được qui trình tổ chức đàm phán thương lượng

3

Nhận thức bước đầu về kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán thương lượng, chiến

lược và chiến thuật đàm phán thương lượng, và học tập cách vận dụng các thủ

thuật, cách ứng xử trong đàm phán thương lượng

E Kết quả đạt được sau khi học môn học:

1 Diễn đạt các kiểu đàm phán thương lượng khác nhau, cơ hội và thách thức

của những kiểu đàm phán đó

2 Phân tích một tình huống đàm phán do người khác thực hiện dựa trên 3 tiêu

chí: kết quả mong muốn, chiến lược và chiến thuật mà các bên sử dụng

3 Đánh giá mức độ thành công của cuộc đàm phán theo kết quả mong muốn của

từng bên tham gia

4 Phân tích và đánh giá một tình huống đàm phán mà sinh viên đã tham gia

5 Xác định và chẩn đoán các bên liên quan chủ chốt có ảnh hưởng đến cuộc

đàm phán thương lượng

F Phương thức tiến hành môn học:

Yêu cầu :

+ Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy, học tập: Ngôn ngữ sử dụng giảng dạy là tiếng Việt Slides bằng tiếng Anh, tài liệu phần lớn bằng tiếng Anh

+ Các yêu cầu đối với sinh viên khi tham gia môn học: hoàn thành các bài đọc được yêu cầu trước khi đến lớp, tham gia đầy đủ vào các tình huống đàm phán trong và ngoài lớp cũng như các bài tập khác được giao, chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tham gia đàm phán thương lượng để có trải nghiệm tốt

+ Chiến lược giảng dạy: môn học được thực hiện chủ yếu qua việc tham gia đàm phán trong và ngoài lớp, đọc sách giáo khoa, thảo luận các bài đọc được giao, làm các bài tập về đàm phán thương lượng Thuyết giảng trên lớp được thực hiện rất ít

STT Chiến lược Mô tả chiến lược sử dụng (ngắn gọn) Số tiết Sĩ số SV tối đa

1 Giảng trên lớp (lecture)

Tập trung vào các niệm, thuật ngữ, nguyên tắc, chiến lược đàm phán

15

2

Chia nhóm (group work) thảo

luận/bài tập/thực hành trong và

ngoài lớp

Chuẩn bị bài đọc và thực hành đàm phán thương lượng, làm bài tập

30

G Tài liệu học tập:

1 Tài liệu bắt buộc:

a Charles P Lickson, Robert B Maddux, Negotiation basics: win-win strategies for everyone (4 th edition) Thomson 2005

b Fisher, Roger & Ury, William 1991 Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (2nd Edition) Penguin Books

2 Tài liệu không bắt buộc (tham khảo):

a Michael Schatzki, Negotiation the art of getting what you want Signet Books 2005

b Roy Lewicki, Bruce Barry, Nashville and David Saunders, Negotiation, McGraw-Hill

2003

c Peter Wink, Negotiate your way to riches Career Press 2003

d Web-based negotiation support system: http://interneg.org/inspire.html

H Đánh giá kết quả học tập môn học:

1 Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập

1.1 Trình bày nhóm

o Sinh viên được chia thành các nhóm, mỗi nhóm 2-3 người tham gia vào hoạt động nhập vai và thực hiện thương lượng trên lớp học

o Hoạt động đóng vai cần thể hiện được: kết quả đàm phán đạt được, chiến lược và chiến thuật sử dụng, kỹ năng giao tiếp (sử dụng ngôn ngữ và ngôn ngữ cử chỉ)

o Vì đây là công trình của nhóm nên sinh viên sẽ được đánh giá như là một nhóm, nghĩa là những sinh viên trong nhóm sẽ nhận cùng một điểm, đó là điểm của nhóm Ngoài ra, với những tình huống khó, cá nhân trong nhóm có những xữ lý xuất sắc, cá nhân đó có thể có đểm cao hơn

o Sinh viên trong nhóm vắng mặt sẽ không có điểm trong phần này

Các tình huống có thể lựa chọn (tham khảo tài liệu của Michael Schatzki):

Mua xe hơi/xe gắn máy mới

Mua xe hơi/xe gắn máy cũ

Đàm phán tiền lương và phúc lợi trong công việc sẽ nhận (mới)

Đàm phán về giá của những món hàng giá trị cao

Đàm phán tăng lương

Đàm phán mua và bán nhà

Đàm phán tiền thuê nhà/văn phòng

Đàm phán với cơ quan nhà nước

Đàm phán hợp đồng liên doanh/sáp nhập/liên minh chiến lược

Đàm phán giải quyêt tranh chấp/tránh kiện tụng

Đàm phán vay tiền ngân hàng

Tình huống khác (với sự đồng ý của giảng viên)

1.2 Trình bày bài đọc cá nhân

Mỗi cá nhân sinh viên được phân công đọc bài về các chiến thuật đàm phán thương lượng và trình bày trước lớp theo lịch được xác định Nội dung trình bày bao gồm giải thích chiến thuật, ví dụ áp dụng, những thuận lợi và bất lợi khi áp dụng chiến thuật đó, những trường hợp có thể áp dụng và những trường hợp không nên áp dụng

1.3 Báo cáo cá nhân

Sinh viên được yêu cầu thực hiện một giao dịch trong đó có thương lượng đàm phán với người liên quan Việc này có thể được thực hiện ở bất kỳ tình huống nào Tuy nhiên, đàm phán phải liên quan đến cái gì đó có giá trị chẳng hạn: mua 1 hàng hóa hay dịch vụ, đàm phán tiền lương của công việc làm thêm (nếu có), thương lượng về chuyện gì đó quan trọng của đời mình với bố mẹ, người thân, v.v… Sau đó sinh viên phải báo cáo lại trong vòng 2-5 trang đánh máy giấy A4 Trong báo cáo cần đề cập đến kế hoạch (khâu chuẩn bị

và các kịch bản có thể xảy ra – mô tả chi tiết chính xác những gì bạn kỳ vọng sẽ diễn ra trong cuộc đàm phán), chiến lược và chiến thuật đàm phán được sử dụng, và kết quả đàm phán

1.4 Bản tự đánh giá

Bản tự đánh giá này dựa trên bản câu hỏi chẩn đoán chi tiết được chuyển cho sinh viên vào buổi học đầu Sinh viên phải trả lời bản câu hỏi này vào buổi học đầu và buổi học kế cuối Nội dung bản câu hỏi liên quan đến các kỹ năng giao tiếp và đàm phán thương lượng Mỗi cá nhân sinh viên cần lưu ý những nhận xét của giảng viên khi làm các bài trình bày, bài báo cáo và bài tập Bản tự đánh giá cần phải trung thực và đưa ra phương hướng cải tiến những điểm yếu

1.5 Sự chuyên cần và tham gia phát biểu, nhận xét

Sinh viên nếu vắng không quá 2 buổi học và tích cực phát biểu từ 2 lần trở lên sẽ được tính mục điểm này

1.6 Thi cuối môn học

Thi cuối môn học sẽ bao gồm 2 phần trắc nghiệm và tự luận trong 90 phút Sinh viên không sử dụng tài liệu

o Trắc nghiệm các kiến thức về thuật ngữ, nguyên tắc, chiến lược và chiến thuật đàm phán thương lượng chiếm 50-60% số điểm

o Phân tích 1 hoặc 2 tình huống chiếm 40-50% số điểm

2 Tóm tắt cách đánh giá kết quả học tập

* Đối với học kỳ chính:

Thành

phần

Thời lượng Tóm tắt biện pháp đánh giá

Trọng

số Thời điểm

lần 1

Kiểm tra

lần 2 Trình bày bài đọc cá nhân 10%

Tuần 02

Kiểm tra

lần 3

Báo cáo cá nhân

15% Tuần 11 Kiểm tra

Kiểm tra

lần 5

Chuyên cần

5%

Thi cuối

học kỳ

Thi trắc nghiệm và tự luận 90 phút

Không sử dụng tài liệu 40%

Theo lịch Phòng Đào tạo

* Đối với học kỳ phụ:

Thành

phần lượng Thời Tóm tắt biện pháp đánh giá Trọng số Thời điểm

Kiểm tra

lần 1 Trình bày bài đọc cá nhân 10% Buổi 03

Kiểm tra

lần 2

Báo cáo cá nhân

15% Buổi 11 Kiểm tra

lần 3

Bản tự đánh giá

10% Buổi 13 Kiểm tra

lần 4

Chuyên cần

5%

Thi cuối

học kỳ

Thi trắc nghiệm và tự luận 90 phút

Không sử dụng tài liệu 60%

Theo lịch Phòng Đào tạo

I Phân công giảng dạy:

STT Họ và tên Email, Điện thoại,

Phòng làm việc Lịch tiếp SV

Vị trí giảng dạy

1 Nguyễn Thiên

Phú

Giảng viên cơ hữu

phu.nguyenthien@hoasen.edu.vn

08 54370087 (ext 139) Phòng A107 Cơ sở Quang Trung

Theo lịch hẹn trước

2 Nguyễn Văn Mỹ Giảng viên thỉnh giảng, thông tin

sẽ được cung cấp trong buổi học đầu tiên

J Tính chính trực trong học thuật:

Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo của một trường đại học Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập, và nghiên cứu luôn được chú

a Làm việc độc lập đối với những bài tập cá nhân: Những bài tập hoặc bài kiểm tra cá nhân

nhằm đánh giá khả năng của từng sinh viên Sinh viên phải tự mình thực hiện những bài tập này; không được nhờ sự giúp đỡ của ai khác Sinh viên cũng không được phép giúp đỡ bạn

tự làm ở nhà), sinh viên không được gian lận dưới bất cứ hình thức nào

khác trong bài viết của mình mà không có trích dẫn phù hợp Sinh viên sẽ bị xem là đạo văn nếu:

kép và không có trích dẫn phù hợp

ii Sử dụng toàn bộ hay một phần bài viết của người khác

iii Diễn đạt lại (rephrase) hoặc dịch (translate) ý tưởng, đoạn văn của người khác mà không có trích dẫn phù hợp

của một đề tài, báo cáo, bài kiểm tra do chính mình viết để nộp cho hai (hay nhiều) lớp khác nhau

c Có trách nhiệm trong làm việc nhóm: Các hoạt động nhóm, bài tập nhóm, hay báo cáo

nhóm vẫn phải thể hiện sự đóng góp của cá nhân ở những vai trò khác nhau Báo cáo cuối kỳ của sinh viên nên có phần ghi nhận những đóng góp cá nhân này

Bất kỳ hành động không chính trực nào của sinh viên, dù bị phát hiện ở bất kỳ thời điểm nào (kể cả sau khi điểm đã được công bố hoặc kết thúc môn học) đều sẽ dẫn đến điểm 0 đối với phần kiểm tra tương ứng, hoặc điểm 0 cho toàn bộ môn học tùy vào mức độ (tham khảo

Chính sách Phòng tránh Đạo văn tại: http://thuvien.hoasen.edu.vn/chinh-sach-phong-tranh-dao-van) Để nêu cao và giữ vững tính chính trực, nhà trường cũng khuyến khích sinh viên báo cáo cho giảng viên và Trưởng Khoa những trường hợp gian lận mà mình biết được

K Kế hoạch giảng dạy:

Tuần/buổi Đầu đề bài giảng Tài liệu tham khảo Công việc sinh

viên phải hoàn thành

1/1 Giới thiệu môn học, các định nghĩa về

thương lượng/đàm phán, mối liên hệ giữa đàm phán và mâu thuẫn, đặc điểm của tình huống đàm phán, xác định các cơ hội đàm phán

1a): pp 3-4 2a): Chapter 1 2b): Chapter 1

Đọc các tài liệu tham khảo và trình bày bài đọc, trình bày nhóm theo lịch phân công cho từng tuần/buổi

2/2 Các kiểu đàm phán, phong cách/chiến

lược đàm phán, xác định vấn đề, mục

tiêu đàm phán, các nguyên tắc/cách

tiếp cận đàm phán

1a): pp 10-15, 19-22 2a): Chapter 3 2b): Chapter 2

3/3

Đàm phán phân bổ

1b): chapter 1 2b): chapter 3 4/4

Đàm phán phân bổ

1b): chapter 1 2b): chapter 3 5/5 Đàm phán tích hợp 1b): chapter 2 & 3

2b): chapter 4 6/6 Đàm phán tích hợp 1b): chapter 4 & 5

2b): chapter 4

2a): Chapter 3, 7, 8 8/8

Thế và lực trong đàm phán

2a): Chapter 9 2b): Chapter 6 2c): Chapter 14 9/9

Các chiến thuật đàm phán

1a): pp 68-72 2c): Chapter 12 10/10

Các chiến thuật đàm phán (tt)

1a): pp 73-79 2b): Chapter 3 2c): Chapter 13 11/11

Chuẩn bị đàm phán, thu thập thông tin, quá trình đàm phán

1a): pp 39-61 2a): chapter 11 2c): Chapter 3 12/12

Chuẩn bị đàm phán, thu thập thông tin, quá trình đàm phán (tt)

1a): pp 39-61 2a): chapter 5, 6, 13 2c): Chapter 7 13/13

Kỹ năng giao tiếp, đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, lắng nghe, kỹ năng thuyết

phục

2a): chapter 12 2b): Chapter 5 2c): Chapter 4, 5, 6,

10 14/14 Chân dung người đàm phán thành

công

2c): Chapter 2, 8, 9

15/15 Thực hành đóng vai liên quan chủ đề

chọn của nhóm, ôn tập

(Được ban hành theo quyết định số /QĐ-BGH ngày

của Hiệu trường trường Đại học Hoa Sen)