Kỹ năng thương lượng_Tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG pptx

Chúng ta luôn tiKn hành th @ng ngay c>khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn ho t 6;ng này.. Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc th ng l @ng

TR NG I H C AN GIANG

D ÁN P.H.E

(Tài li u ph#c v# chuyên )* rèn luy n k n/ng s2ng

cho sinh viên thi t thòi tr67ng HAG)

Tháng 01/ 2007

M: ;U

N u nh , nh ng cu c th ng l ng trong gia ình, gi a b n bè v i nhau…v i nh ng yêu c u t ra không quá cao và không nh&t thi t ph(i l)p m t k

ho ch tr c cho quá trình th ng l ng Ng c l i, các cu c th ng l ng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu c u c n t c là r&t cao, òi h/i ng 0i ti n hành th ng l ng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.

Trong t ng lai, chúng ta có th8 s9 là m t nhân viên v;n phòng, m t th ký, hay m t doanh nhân, và không hi m khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o ti p xúc, trao ?i, gi(i quy t nh ng công vi-c nh&t 5nh v i các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không hi m khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cu c th ng l ng cCa lãnh o và tham gia vào cu c th ng l ng ó Chính vì v)y, chúng ta c n ph(i có nh ng ki n thFc nh&t 5nh vG th ng l ng, ph(i nHm v ng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cu c th ng l ng thành công tAt Jp.

Trong th3c t , quá trình th ng l ng diKn ra r&t a d ng, phong phú, tùy theo tNng tr 0ng h p cO th8 mà ng 0i th ng l ng s9 ti n hành các thC tOc c n thi t hay nhiGu b c khác nhau Tuy nhiên, các chuyên gia th ng l ng th 0ng xác 5nh quá trình th ng l ng g@m ba giai o n sau ây:

I Chu4n b5 th ng l ng

II Ti n hành th ng l ng

III K t thúc th ng l ng

Ba giai o n trên giúp chúng ta ph n nào hình dung vG m t cu c th ng

l ng, ba giai o n trên cTng là n i dung chính cCa tài li-u này

MOc ích cCa tài li-u này nhVm gi i thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia th ng l ng trong cu c sAng nói chung, cTng nh trong ho t ng kinh doanh nói riêng M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nh ng v i t cách

là ng 0i t)p h p nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và thAng cCa tài li-u vWn còn h n ch Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý ki n óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n h n.

h-Xin trân trYng c(m n

Ph n I

CHU!N B# TH$%NG L$'NG

Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình th ng l ng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, n u làm ng c l i chúng ta s9 có th8 b/ lZ c h i th ng l ng thành công [ giai o n chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a

ra trao ?i, bàn b c, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t m nh, m t y u cCa mình

I KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG

1 Khái ni m

Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i c n ph>i th ng l @ng.ChAng h n, chúng ta có thD 6ã th ng l @ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các b n còn l i sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn l i Công viEc cO nh thK luân phiên ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng c n ph>i th ng l @ng l i

Th ng l @ng là m;t ho t 6;ng c b>n cXa con ng Vi Trong cu;c s4ng,

th ng l @ng hiEn diEn H mZi lúc mZi n i Chúng ta luôn tiKn hành th @ng ngay c>khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn ho t 6;ng này

V\y, th ng l @ng là gì?

Có thD hiDu, “th ng l @ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDmcòn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”1

Trong môi tr Vng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6 a ra, các bên tiKn hành th ng l @ng 6D 6 t 6 @c m;t thaa thu\n t4t h n.V\y, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;tcách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXamình 6D tiKn l i g n nhau h n

2 Vai trò cCa th6Dng l6Eng

T i sao con ng Vi ph>i th ng l @ng vci nhau? T i sao các bên l i ph>i ng`i

l i vci nhau, trao 6Ui, bàn b c 6D 6 a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? T i sao chúng ta

và ng Vi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?

ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là

ng Vi bán hàng mu4n bán 6 @c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu

c u sinh ho t ?

3 Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng

1TS OÀN THL HMNG VÂN àm phán trong kinh doanh qu c t NXB Th2ng Kê, 2001 Tr 4

a Trong quá trình th ng l ng, m t bên không ch] n thu n theo u?i l i ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bi t iGu ch]nh l i ích ó 8 xích l i g n nhau và i n ý ki n thAng nh&t

Th ng l @ng là m;t quá trình bàn b c, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kns[ nh/t trí Nói cách khác, th ng l @ng là quá trình 6 a ra yêu c u, nh @ng b; và6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu c ucXa mình, không có b/t cO s[ nh @ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c th ng l @ng sQth/t b i

Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ng Vi bán vjn giR mOc giá 6 a ra là 500.000 6`ng Chúng ta không chku tr> thêm, và ng Vibán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6 a ra Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra

b Th ng l ng là s3 thAng nh&t gi a hai m t mâu thuWn “h p tác” và

l @ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t ph n l@i ích th/p nh/t cXa 64i

ph ng Ng @c l i, nKu không làm th[c hiEn 6 @c 6i1u này cu;c th ng l @ng sQ

dm 6i 6Kn th/t b i

Cho nên chúng ta c n ph>i hiDu rõ bên th ng l @ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6 @c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6 @c

d Th ng l ng d3a trên c sa pháp lu)t

HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i ph ng vjn ch a 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u c n thiKt cho m;t quá trình th ng l @ng thành công BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn b c vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6 @cthpa nh\n h@p pháp tr cc 6ó H n nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6 @c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt h i

e Th ng l ng vNa là m t khoa hYc vNa là m t ngh- thu)t

Th ng l @ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ng Vi vci ng Vi, thaa mãn nhu

c u cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t V/n 61 6dt ra là, các bên ph>isuy nghr, h cng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6 @c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và

có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l @c và chiKn thu\t th ng l @ng Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa th ng l @ng

Tuy nhiên, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ng Vi có kiKn thOc sâu r;ng, song vjn ch a 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c th ng l @ng Do v\y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn c n ph>i lrnh h;i 6 @c nghEthu\t th ng l @ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nh y bén, khéo léo, linh ho t, biKtthuyKt phLc ng Vi khác

Tóm l i, th ng l @ng là m;t quá trình phOc t p, nh ng vci kh> n ng Ong xvt4t thì sQ nhanh chóng 6 t 6 @c thaa thu\n BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLccon ng Vi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ng Vi thuyKt phLc con ng Vi

4 Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp

Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc th ng l @ng khác nhau, t ng Ongvci msi hình thOc là s[ c n thiKt nhRng kx n ng và chiKn l @c riêng biEt Msi hình thOc th ng l @ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình

thK này liên quan 6Kn nhRng

v/n 61 n;i b; và m4i quan

hE công viEc giRa các nhóm

nhân viên

TU chOc ti1n l ng, các 6i1u kho>n và 6i1ukiEn làm viEc

Xác 6knh vk trí vai trò công viEc và ph m vitrách nhiEm

T ng n ng su/t bfng cách làm viEc thêm giV

H;i 6`ng qu>n trkCác c quan tr[c thu;c

`ng nghiEpCông 6oàn

H;i 6`ng qu>n trkNhà cung c/p

2TIM HINDLE, Negotiating Skills (K n ng th ng l !ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP HCM, 2005 Tr 8

giRa m;t tU chOc và 64i tác

bên ngoài MLc 6ích chính

là nhRng v/n 61 liên quan

6Kn l@i ích v1 tài chính

Lkch giao hàng và cung c/p dkch vL

Thaa thu\n v1 ch/t

l @ng và giá c> s>nph‡m

Khách hàng Các c quan nhà n ccCông 6oàn

T v/n pháp lu\tPHÁP LÝ:

TiKp xúc vci các cquan pháp lu\t (nh cquan ch4ng 6;c quy1n)

Chính quy1n 6ka

ph ngChính phXCác c quan pháp lu\tH;i 6`ng qu>n trk

5 Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng

NhRng nhà th ng l @ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai l m M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> n ng có m;t kKt qu> t4t r/t ít ViEc nghiên cOu nhRng sai l m cXa nhRng ng Vi 6i tr cc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t c n thiKt

Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng

Không xác 6knh 6 @c ng Vi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i

ph ng

Không xác 6knh 6 @c thK m nh cXa mình là gì

Khi ng`i vào bàn th ng l @ng chT vci m;t ph ng án duy nh/t

Không kiDm soát 6 @c nhRng yKu t4 quan trZng nh , thVi gian, v/n 61 c ngi>i quyKt…

Ba m/t c h;i 6 a ra lVi 61 nghk tr cc

V;i rVi khai cu;c th ng l @ng khi vpa bqt 6 u 6i vào bK tqc

Không chZn 6 @c thVi 6iDm kKt thúc cu;c th ng l @ng

Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong th ng l @ng th Vng gdp ph>i Ngoài ra còn nhi1u lo i sai l m khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành

th ng l @ng chúng ta sQ phát hiEn ra

II XÁC #NH M|C TIÊU

Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta m i có th8 l)p k ho ch th3c hi-n mOc tiêu này Do v)y, tr c khi ti n hành l)p k ho ch cho quá trình

th ng l ng chúng ta ph(i vi t ra t&t c( nh ng mOc tiêu mong muAn.

1 Làm rõ m#c tiêu

Trong m;t cu;c th ng l @ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta c n 6 t 6 @c

Vì v\y, chúng ta c n ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp

Khi xác 6knh mLc tiêu th ng l @ng, chúng ta c n ph>i thu th\p nhRng s4liên quan 6Kn n;i dung BHi lQ, trong quá trình th ng l @ng nhRng gì chúng ta 6ãlàm và ch a làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta t i bàn th ng l @ng

Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý t Hng, 6ó chính là nhRng gìchúng ta mong mu4n 6 t 6 @c trong cu;c th ng l @ng

Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình th ng l @ng? Có thD d[atrên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:

MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD

MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK

MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6 @c

MLc tiêu 6dt ra ph>i 6 @c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh

MLc tiêu 6dt ra ph>i có ph m vi th[c hiEn nh/t 6knh

2 Xác )`nh mUc )a 6u tiên

Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c th ng l @ng, hãy sqp xKpchúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu Nh v\y, khi tiKnhành th ng l @ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh @ng b; tr cc Tùy theo hình thOc th ng l @ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt

Ví dL: Chúng ta biKt rfng, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh, ng Vimua và ng Vi bán th Vng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l @ng,

ph ng thOc thanh toán, ph ng thOc giao nh\n hàng,…chAng h n Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên:

XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN

Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n d ng nhRng mLc tiêu nào ph>i lo i ba hoàn toàn H giai 6o n tr cc và ngay c>khi trong tiKn trình th ng l @ng Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ýkiKn chung th4ng và 6 t 6 @c kKt qu> t4t 6Œp.

III T• CHU!N B#

Nh ng thông tin có c tr c khi ti n hành th ng l ng và ngay trong khi

ti n hành th ng l ng s9 quy t 5nh s3 thành công cCa chúng ta Chúng ta s9 giành c u th h n n u nh có nhiGu thông tin Do v)y, công vi-c chu4n b5

nh ng thông tin có tin c)y cao, cùng v i vi-c bi t t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c k t qu( tAt cho quá trình th ng l ng

1 ánh giá b^n thân

D 6 t 6 @c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u c n thiKt th[c hiEn

6 u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm m nh, 6iDm yKucXa b>n thân D t[ 6ánh giá 6 @c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu haisau 6ây:

Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6 @c 6 a ra trao 6Ui và bàn b c H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm m nh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n t i? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm m nh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào?

Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp c n thiKt nhfmchu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng tr cc cu;c th ng l @ng ó là nhRngt4 ch/t mà nhà th ng l @ng c n ph>i có, cL thD:

a) K n ng quan sát và suy ngh+

Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con

ng Vi Trong th ng l @ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra ph ng pháp 6D th ng l @ng và ph ng h cng hành 6;ng

Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/tc> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình th ng l @ng chúng ta cWng6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác Có 6 @c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61

b) S, t, tin

Có 6 @c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình th ng l @ng 6 @c tiKn hành m;tcách t4t 6Œp, nâng cao n ng l[c cXa ng Vi th ng l @ng, h n thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin t Hng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta S[ t[ tin ph>i t[ xu/tphát tp b>n thân chúng ta, do v\y:

- Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6 @c !

- png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó kh n

- Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm

c) Kh- n ng kh ng ch tình c-m

Tình c>m cXa ng Vi th ng l @ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ng Vi nóng tính r/t dm b;cl; và m;t khi r i vào tr ng thái nh thK sQ có nhRng >nh h Hng không t4t 6Knquá trình th ng l @ng

d) Kh- n ng suy /oán

Trong th ng l @ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6 @c rfng mình hoàn toàn nqm 6 @c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng ócphán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6 a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u

ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD

là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn t i và kD c> sQ dimn ra trong t ng lai Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6 a ra chiKn l @c 64i phó thích Ong

i1u c n thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i m nh d n 6 a ra các gi> thuyKt

e) K n ng bi0u /1t ngôn ng2

Nh chúng ta 6ã biKt, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngRbiDu 6 t là chX yKu trong su4t quá trình M;t khi n ng l[c th ng l @ng 6 @cnâng cao thì kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR cWng không ngpng t ng lên Nh ng,câu hai 6 @c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6 u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZct\p và rèn luyEn mình

- Th Vng xuyên 6Zc sách sQ t o l\p kh> n ng biDu 6 t ngônngR t4t h n

- Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i ph ng và nói m;t cách tho>imái

- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH tr Vng cXa 64i ph ng 6D 6 a ra lVikhen ng@i 6úng lúc

- Khi gdp ph>i tình hu4ng ng Vi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1ut4t nh/t là không nên tr> 6Wa

- Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqnkho>ng cách

- Kh4ng chK c n gi\n, 6 a ra lý lQ 6 y 6X sQ dm dàng thuyKtphLc 64i tác h n

- Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng

f) Kh- n ng tr- l4i

Trong quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà th ng thuyKt Vì thK, H giai 6o n chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> n ng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1uchTnh t4t h n trong bàn th ng l @ng M;t v/n 61 c n l u ý, tr> lVi câu hainên tránh s[ dài dòng

M;t v/n 61 không kém ph n quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai

ng @c l i cho 64i tác D có 6 @c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;idung c n trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t

Chúng ta ph>i chu‡n bk tr cc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQtrong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c th ng l @ng chúng ta không thD l\p tOc

6 a ra nhi1u câu hai Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin tr cc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6 t câu hai 6ó vci

ng Vi 6`ng nghiEp cXa mình

Nh ng d ng câu h/i mà chúng ta có th8 t:

Chúng ta thv 6 a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn b cc

6 Vng cùng

Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i ph ng có thD sQ né tránh

Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i ph ng

Nh ng d ng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác:

Tránh 6dt các câu mang tính nh y c>m

png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ng Vi d ci

Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh

4i vci nhRng câu hai mà chúng ta ch a hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là không nên v;i tr> lVi ngay Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng l i Hm;t ph n n;i dung sQ t4t h n, không nên tr> lVi toàn b;.

Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi Chúng ta nên tránh

6 a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không c n thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dtnhRng câu hai không nên hai

g) N ng l,c 5ng bi n

Nhà th ng thuyKt ph>i có kh> n ng Ong biKn trong quá trình th ng

l @ng, có thD hiDu 6ó là kh> n ng thích Ong cXa nhà th ng thuyKt, kh> n ngnày t`n t i 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc

D làm 6 @c 6i1u này, nhà th ng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao cho phù h@p vci tình hu4ng

Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình th ng l @ng chúng ta không thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t Mà ph>i có s[ thay 6Ui linh ho t 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui

Kh> n ng Ong biKn này không ph>i 6 ng nhiên mà có 6 @c, chúng ta ph>i 6 u t rèn luyEn m;t t duy nh y bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao…

Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> n ng này bfng cách nào? Có thD gici thiEu các cách sau:

Hãy suy nghr bfng con 6 Vng ng @c l i v/n 61 msi khi gdp khó kh n Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVinói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác l i

các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là

ng 0i s9 tr3c ti p th ng l ng v i chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta c n

ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía c nh v;n hóa.

Tìm hiDu kh> n ng cXa 64i tác 6ó là kh> n ng tài chính, n ng l[c s>n xu/t- kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH v\t ch/t- kx thu\t…

Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> n ng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai t i sao hZquyKt 6knh th ng l @ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta hay không, hZ sQ 6 @c l@i ích gì qua cu;c th ng l @ng này, h n nRa 64i tác 6ã

th ng l @ng vci ai khác hay không? M;t lo t các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác

V\y, 6D 6 t 6 @c l@i ích trên thì ai sQ là ng Vi có th‡m quy1n quyKt 6knhtrong cu;c th ng l @ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6 n vk và trong xã h;i, 64i

ph ng có ph>i là nhRng chuyên gia th ng l @ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i

ph ng có 6X hiDu biKt và th[c tK c n thiKt 6D 6 t 6 @c mLc tiêu hay không, 6Kn vcicu;c th ng l @ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không,

và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ng Vi này Nghra là chúng ta sQ tìm hiDu v1 ng Vi th ng l @ng vci mình không chT H khía c nh quy1n l[c mà còn tìm hiDu kx khía c nh v n hóa cXa hZ3

Chúng ta sQ t o 6 @c u thK t4t trong th ng l @ng nKu nh nh\n biKt 6 @cs[ khác biEt v1 v n hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính4…

3 TX chUc )oàn th6Dng l6Eng

Trong tr Vng h@p hai 6oàn tiKn hành th ng l @ng, công viEc chu‡n bk tUchOc 6oàn th ng l @ng có ý nghra r/t quan trZng C c/u cXa 6oàn th ng l @ngthông th Vng có các vai trò sau: “Tr Hng 6oàn, Chuyên gia th ng l @ng, Quan sát viên”5

a) Tr Hng 6oàn:

b) Chuyên gia th ng l @ng:

c) Quan sát viên:

IV XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T

Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác, công vi-c ti p theo là xây d3ng m t chi n l c th ng l ng th)t n gi(n và linh hYat Có th8 hi8u, chi n l c là m t chính sách chung nhVm t c m t sA mOc tiêu ã 5nh

1 Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng

Th[c tK, nhi1u cu;c th ng l @ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nh ng m;ttrong hai bên c>m th/y d Vng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZkhông vpa ý Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u

ph ng án th ng l @ng khác nhau Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u

ph ng án, khi cu;c th ng l @ng th/t b i thì có thD 6 a ra nhRng l[a chZn 6D 64i

ph ng ph>i suy nghr

Làm thK nào 6D có thD 6 a ra nhi1u ph ng án cho cu;c th ng l @ng?Chúng ta ph>i bqt 6 u tp công viEc chu‡n bk Ph ng án chúng ta chu‡n bk nhfmmLc 6ích nào sau 6ây: ph ng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c th ng l @ng th/t

3 V1 khía c nh v n hóa, xin xem H ph n phL lLc H trang 30

4 Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nh ng th Vng thiKu kinh nghiEm làm viEc Hay nh ng Vi Nga H 6; tuUi trung niên th Vng kém nh y bén v1 thk tr Vng th ng m i…

5Nhi*u tác gi^, Giáo trình k n ng giao ti p, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139

b i sQ 6 a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXachúng ta 6 a ra thì sQ 6 a ra 6i1u kiEn mci?

Chúng ta ph>i biKt sqp xKp ph ng án th ng l @ng theo tr\t t[, lô-gíc, và

c n cO vào v/n 61 6ang th ng l @ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d @c bàn b c m;tcách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó ch a 6 @c gi>i quyKt dOt 6iDm thì không th>o lu\n v/n 61 tiKp theo

2 Chufn b` nhi*u chign thuht

ChiKn thu\t chính là nhRng ph ng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn

l @c Do v\y, khi tiKn hành th ng l @ng mà chT vci m;t chiKn thu\t duy nh/t thì qu> là ch a 6X NKu nh chiKn l @c th ng l @ng sai thì chiKn thu\t 61 ra cho dù tuyEt vVi 6i ch ng nRa thì cWng vô tác dLng

C n cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà

th ng l @ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thu\t cXa quá trình này ra làm m/y lo i sau: “ChiKn thu\t cOng rqn, ChiKn thu\t th ng l @ng theo kiDu công kích, ChiKn thu\t theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thu\t theo kiDu ép bu;c…”6

t 6 @c l@i nhu\n t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t b i

Chi n thu)t công kích:

H@p 6`ng 6 @c ký nh ngkhông giR 6 @c m4i quan

NKu tU chOc không t4t sQ

là 6iDm yKu 6D 64i tác làm xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn

6TR NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005,

tr 50

nh/t nhRng thaa thu\n 6 @c

chdt chQ h n Gi>i quyKtv/n 61 n>y sinh trong

th ng l @ng sQ linh ho t

h n

kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaathu\n trái ng @c l i vcimLc tiêu 6ã 6dt ra

Chi n thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó l i

vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn vàcông kích

Nhà th ng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ

và c h;i 6D ph>n công l i7

Tóm l i, nhà th ng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thu\t có tính linh

ho t, sQ sH hRu 6 @c quy1n thay 6Ui linh ho t, và vì thK trong khi th ng l @ng có thD phân tích và nqm vRng tình thK Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình

Trong quá trình xây d[ng chiKn l @c th ng l @ng, c n tr> lVi các câu haisau 6ây:

- Ta c n bao nhiêu ng Vi th ng l @ng trong 6oàn?

- Nên mH 6 u nh thK nào?

- Nên 6 a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6 u?

- 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào?

- Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào?

- Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi ch a?

V TH$%NG L$'NG TH˜

Trong tr Vng h@p chúng ta nh\n th/y rfng cu;c th ng l @ng có nhi1u v/n

61 phOc t p hodc là chúng ta ch a có nhi1u kinh nghiEm; do v\y 6D tiKn hành cu;c

th ng l @ng tránh không mqc sai l m, chúng ta nên tiKn hành th ng l @ng thv

Th ng l @ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm th ng l @ng,trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm l\p tr Vng nh 64i tác, còn l i là chúng

Ph n II

TI”N HÀNH TH$%NG L$'NG

Sau khi ã hoàn thành giai o n chu4n b5, các bên s9 ng@i l i v i nhau 8 trao

?i, bàn b c các v&n G c n gi(i quy t, hay còn gYi là ti n hành th ng l ng Trong giai o n này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(i pháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm Và các bên cTng nh)n thFc

c rVng, m\i bên có cách nhìn riêng vG cu c th ng l ng; ó là, m t s3 mong muAn khác nhau vG k t qu( Vì v)y, 8 quá trình th ng l ng t k t qu( tAt Jp, iGu u tiên ph(i bi t t o &n t ng Jp, sau ó là vi-c a ra nh ng G ngh5 cTng

nh vi-c tr( l0i nh ng G ngh5 cCa Ai ph ng Song, nh ng y u tA khác cTng không kém ph n quan trYng ngay trong quá trình th ng l ng, ó là vi-c ph(i Ai phó v i nh ng thC thu)t mà Ai ph ng sf dOng.

I ™N T$'NG šU TIÊN

Chúng ta nên nh rVng, th ng l ng không ph(i là cu c bi-n lu)n, cu c tranh ch&p, không ph(i là m t cu c chi n, không phân 5nh ai thHng ai thua,…m t

cu c th ng l ng thành công trong ó các bên Gu t c l i ích Th3c t

th ng l ng là m t quá trình giao l u vG t t ang, nh)n thFc gi a các bên Xu&t phát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cu c th ng l ng chúng ta ph(i xây d3ng lòng tin, h ng Ai tác n l i ích chung, t o d3ng b u không khí, khi c n thi t có th8 khen ng i Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bi t dùng tình c(m 8 thuy t phOc, sau ó v i nh ng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt m t cách khéo léo vào v&n G.

Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng

6 i tp x ng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i ph ng luôn nghr rfng hZ và chúng ta là m;t

Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chTnên tiKt l; nhRng thông tin c n thiKt và trong khuôn khU cho phép Chúng ta ph>iluôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh

M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nh\n sai sót và kkp thVi xin lsi Không nên tranh cãi vci 64i tác

Khi 64i tác 6ã th\t s[ tin t Hng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin t Hng hZ.Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ócXa 64i tác

Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin t Hng quá nhi1u vào 64i tác

Có r/t nhi1u cách t o d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau 6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chu‡n bk8:

Chúng ta th\t s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ng Vi ch a?

Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D v ch tr n nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác ch ng?Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin t Hng mình không?

Chúng ta có th\t s[ hiDu hành vi cXa 64i tác ch a?

T i sao chúng ta l i không tin t Hng vào 64i tác cXa mình?

2 H6mng )2i tác )gn lEi ích chung

Có thD nói rfng, trong các cu;c th ng l @ng mLc 6ích cu4i cùng cXa các bên là h@p tác vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nên

th ng l @ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa các bên

V\y làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfng msi cu;c th ng l @ng 61u ‡n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhà

th ng l @ng sQ là ng Vi tìm ra

Tr cc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nh\n v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6 a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn6D gi>i quyKt v/n 61

Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng h n hZmong mu4n biKt 6 @c s[ th\t, hZ mu4n có 6 @c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6 @c lqngnghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t6Œp, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL……?

3 Too dlng b\u không khí thích hEp

Có nhRng cu;c th ng l @ng, ngay sau khi các bên gdp gœ giao l u, tiKp xúcvci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6 u vàthVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau Vì thK, ngay H b cc 6 u này chúng ta ph>i biKt t o nên b u không khí th\t t4t 6Œp 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu>cXa cu;c th ng l @ng

Chúng ta hiDu thK nào v1 b u không khí cXa cu;c th ng l @ng? ó là s[biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình th ng l @ng, là yKu t4 >nh h Hng 6Kn

8 Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung th ng

l @ng và s[ khác biEt v1 n1n v n hóa,… chúng ta còn có thD 6 a ra r/t nhi1u câu hai khác

tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà th ng l @ng, tp 6ó t o nên nhRng ph>n Ong

t ng Ong

B u không khí tích c[c sQ t o s[ thân thiEn và làm cho nhà th ng l @ngc>m th/y tho>i mái, t[ tin h n T o c>m giác t4t 6Œp cho 64i tác khi b cc vào tiKnhành th ng l @ng Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta c n ph>i làm và c n ph>itránh:

Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61uthích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân

Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6 ng nhiên ph>i là chuyEn c Vi

Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v‘ mdt cXa mình

Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong d\y 6D t o t thK tho>i mái, t[ do và n ng 6;ng

h n Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác

Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nh\p 61 m;t cách nhŒ nhàng, không nên nói nhanh quá và cWng 6png nói quá ch\m

L u ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D có nhRng thông tin kkp thVi

4 Khen ngEi )2i tác )úng lúc

Khen ng@i ng Vi khác là m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên Khen ng@i 6 @c xem nh là m;t

bí quyKt giúp chúng ta có 6 @c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác

Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLngcho mZi 64i t @ng, mà tr cc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr th\t kx9, lVikhen sqp nói ra 6ây có c n cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nh\nhay không? Do v\y, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH tr Vng cXa 64itác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ng Vi khác ch a phát hiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK

Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1hình thD cXa 64i tác

M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoàn thành t4t các b cc còn l i

5 Dsn d]t vào vtn )*

Nh chúng ta 6ã nghiên cOu t i sao 64i tác l i tiKn hành th ng l @ng vcimình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c th ng l @ng này Cho nên, 64i vcicác bên 6ã tpng th ng l @ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci th ng l @ng

9 Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông th Vng

ng Vi phL nR r/t thích nh\n 6 @c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6ó là s[ mTa mai chOa 6[ng quá nhi1u ‡n ý

l n 6 u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc th Vng là biDu hiEn tr[c tiKp nhRng v/n 61 mà hZ quan tâm Thông qua cu;c nói chuyEn này chúng ta cWng ph n nào hiDu 6 @c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@pchúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói), chuyDn h cng vào chX 61 c n th ng l @ng.

Djn dqt 64i tác vào chX 61 6òi hai ng Vi th ng l @ng ph>i th\t s[ nh y bén

và t[ nhiên Có nh v\y, trong su4t quá trình th ng l @ng ng Vi này luôn H thKchX 6;ng

II $A RA L‚I - NGH#

L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cu c th ng l ng, vì th ngay tN

b c chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n ph ng án mình nên a ra l0i G ngh5 tr c hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác iây là m t ph n quan trYng trong chi n l c th ng l ng V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 tr c hay sau s9 chi m u th h n? Thông th 0ng, nhà th ng thuy t s9 chYn m t th0i i8m thích h p và v i cách thFc trình bày thích h p 8 a ra G ngh5 v i nhiGu l3a chYn.

1 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun

Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu c u, thông qua con 6 Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng Trong m;t cu;c th ng

l @ng các bên sQ 6 a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau Tuy nhiên, có tr Vng h@p chT

c n m;t lVi 61 nghk 6 a ra có thD chi ph4i c> quá trình th ng l @ng nKu nh chúng

ta tin chqc vào yêu c u cXa mình và ph>i th\t s[ nqm chqc v/n 61 Ng @c l i, sQ là nguyên nhân djn 6Kn s[ th/t b i hay gây ra nhRng thiEt h i

Trong cu;c th ng l @ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6 t 6 @c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúng

ta 6 a ra lVi 61 nghk sao cho th\t h@p lý

D 64i tác d n d n tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK ho ch cXa chúng

ta 6 @c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6 a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là có nhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD th ng l @ng 6 @c

Trong su4t quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRng

gì mà các bên 6 a ra, hãy ghi chép l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, và t4t nh/t ph>i

6 a cho ng Vi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót N;i dung ghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt l\p h@p 6`ng

Có thD 6 a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúng tôi sQ làm 6i1u kia”…

Trong các cu;c th ng l @ng th ng m i, giá là n;i dung c b>n cXa các 61nghk Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6 a ra và xoay quanh v/n 61 này h u nh nhi1unh/t