Kỹ năng thương lượng tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG

Kỹ năng thương lượng tài liệu phục vụ chuyên đề rèn luyện kỹ năng sống cho sinh viên thiết thòi trường ĐHAG

TR NG I H C AN GIANG

D ÁN P.H.E

(Tài li u ph#c v# chuyên )* rèn luy n k n/ng s2ng

cho sinh viên thi t thòi tr67ng HAG)

Tháng 01/ 2007

M: ;U

N u nh , nh ng cu c th ng l ng trong gia ình, gi a b n bè v i nhau…v i nh ng yêu c u t ra không quá cao và không nh&t thi t ph(i l)p m t k

ho ch tr c cho quá trình th ng l ng Ng c l i, các cu c th ng l ng trong kinh doanh, trong công vi-c yêu c u c n t c là r&t cao, òi h/i ng 0i ti n hành th ng l ng ph(i có s3 chu4n b5 th)t chu áo.

Trong t ng lai, chúng ta có th8 s9 là m t nhân viên v;n phòng, m t th ký, hay m t doanh nhân, và không hi m khi chúng ta s9 ph(i thay m t lãnh o ti p xúc, trao ?i, gi(i quy t nh ng công vi-c nh&t 5nh v i các @ng nghi-p, khách hàng, Ai tác; không hi m khi chúng ta ph(i chu4n b5 cho các cu c th ng l ng cCa lãnh o và tham gia vào cu c th ng l ng ó Chính vì v)y, chúng ta c n ph(i có nh ng ki n thFc nh&t 5nh vG th ng l ng, ph(i nHm v ng các kI n;ng c b(n 8 (m b(o cho cu c th ng l ng thành công tAt Jp.

Trong th3c t , quá trình th ng l ng diKn ra r&t a d ng, phong phú, tùy theo tNng tr 0ng h p cO th8 mà ng 0i th ng l ng s9 ti n hành các thC tOc c n thi t hay nhiGu b c khác nhau Tuy nhiên, các chuyên gia th ng l ng th 0ng xác 5nh quá trình th ng l ng g@m ba giai o n sau ây:

I Chu4n b5 th ng l ng

II Ti n hành th ng l ng

III K t thúc th ng l ng

Ba giai o n trên giúp chúng ta ph n nào hình dung vG m t cu c th ng

l ng, ba giai o n trên cTng là n i dung chính cCa tài li-u này

MOc ích cCa tài li-u này nhVm gi i thi-u nh ng kinh nghi-m cCa nhiGu chuyên gia th ng l ng trong cu c sAng nói chung, cTng nh trong ho t ng kinh doanh nói riêng M c dù tác gi( ã r&t cA gHng trình bày, nh ng v i t cách

là ng 0i t)p h p nh ng kinh nghi-m cCa các chuyên gia, cho nên tính lôgíc và thAng cCa tài li-u vWn còn h n ch Tác gi( r&t mong nh)n c nhiGu ý ki n óng góp 8 tài li-u này c phong phú và hoàn thi-n h n.

h-Xin trân trYng c(m n

Ph n I

CHU!N B# TH$%NG L$'NG

Nguyên tHc u tiên và quan trYng nh&t cCa quá trình th ng l ng là ph(i có s3 chu4n b5 th)t tAt, n u làm ng c l i chúng ta s9 có th8 b/ lZ c h i th ng l ng thành công [ giai o n chu4n b5, ngoài vi-c ph(i nghiên cFu v&n G s9 c a

ra trao ?i, bàn b c, nHm v ng các qui 5nh cCa pháp lu)t vG v&n G ó, m\i bên còn ph(i cân nhHc, ánh giá m t m nh, m t y u cCa mình

I KHÁI NI*M V- TH$%NG L$'NG

1 Khái ni m

Có r/t nhi1u tình hu4ng trong gia 6ình và xã h;i c n ph>i th ng l @ng.ChAng h n, chúng ta có thD 6ã th ng l @ng v1 viEc làm vE sinh phòng H ký túc xá, nKu chúng ta phL trách công viEc này vào ngày thO b>y, các b n còn l i sQ phL trách công viEc 6ó vào nhRng còn l i Công viEc cO nh thK luân phiên ThTnh tho>ng, chúng ta có viEc 6;t xu/t hay thay 6Ui thVi khóa biDu thì nhRng 6i1u kho>n 6ã th4ng nh/t trên cWng c n ph>i th ng l @ng l i

Th ng l @ng là m;t ho t 6;ng c b>n cXa con ng Vi Trong cu;c s4ng,

th ng l @ng hiEn diEn H mZi lúc mZi n i Chúng ta luôn tiKn hành th @ng ngay c>khi chúng ta không biKt mình 6ang th[c hiEn ho t 6;ng này

V\y, th ng l @ng là gì?

Có thD hiDu, “th ng l @ng là hành vi và quá trình, mà trong 6ó hai hay nhi1u bên tiKn hành trao 6Ui, th>o lu\n v1 các m4i quan tâm chung và nhRng 6iDmcòn b/t 6`ng, 6D 6i 6Kn m;t thaa thu\n th4ng nh/t”1

Trong môi tr Vng kinh doanh, thay vì chT ch/p nh\n hay bác ba nhRng gì bên kia 6 a ra, các bên tiKn hành th ng l @ng 6D 6 t 6 @c m;t thaa thu\n t4t h n.V\y, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh là m;t quá trình cho và nh\n m;tcách t[ nguyEn, H 6ó c> hai bên 61u 6i1u chTnh các 61 xu/t và nguyEn vZng cXamình 6D tiKn l i g n nhau h n

2 Vai trò cCa th6Dng l6Eng

T i sao con ng Vi ph>i th ng l @ng vci nhau? T i sao các bên l i ph>i ng`i

l i vci nhau, trao 6Ui, bàn b c 6D 6 a ra ý kiKn chung th4ng nh/t? T i sao chúng ta

và ng Vi bán hàng mdc c> vci nhau v1 giá c> cXa m;t món hàng?

ó có ph>i là hai bên mong mu4n gi>i quyKt m;t v/n 61 nào 6ó; 6ó có ph>i là

ng Vi bán hàng mu4n bán 6 @c hàng, còn chúng ta mu4n mua hàng 6D phLc vL nhu

c u sinh ho t ?

3 Gc )iHm cCa th6Dng l6Eng

1TS OÀN THL HMNG VÂN àm phán trong kinh doanh qu c t NXB Th2ng Kê, 2001 Tr 4

a Trong quá trình th ng l ng, m t bên không ch] n thu n theo u?i l i ích riêng l^ cCa mình, mà ph(i bi t iGu ch]nh l i ích ó 8 xích l i g n nhau và i n ý ki n thAng nh&t

Th ng l @ng là m;t quá trình bàn b c, thaa thu\n giRa các bên, nfm 6i 6Kns[ nh/t trí Nói cách khác, th ng l @ng là quá trình 6 a ra yêu c u, nh @ng b; và6i 6Kn ý kiKn th4ng nh/t NKu trong quá trình này, các bên luôn luôn giR yêu c ucXa mình, không có b/t cO s[ nh @ng b; nào, thì t/t nhiên cu;c th ng l @ng sQth/t b i

Ví dL: Chúng ta tr> giá m;t 6ôi giày thD thao là 350.000 6`ng, bên ng Vi bán vjn giR mOc giá 6 a ra là 500.000 6`ng Chúng ta không chku tr> thêm, và ng Vibán giày vjn giR 6úng mOc giá 6ã 6 a ra Do v\y, viEc mua bán không thD dimn ra

b Th ng l ng là s3 thAng nh&t gi a hai m t mâu thuWn “h p tác” và

l @ng giai cWng ph>i biKt tìm cách thaa mãn m;t ph n l@i ích th/p nh/t cXa 64i

ph ng Ng @c l i, nKu không làm th[c hiEn 6 @c 6i1u này cu;c th ng l @ng sQ

dm 6i 6Kn th/t b i

Cho nên chúng ta c n ph>i hiDu rõ bên th ng l @ng vci mình 6D tp 6ó xác 6knh 6 @c mOc l@i ích mà hZ có thD ch/p nh\n 6 @c

d Th ng l ng d3a trên c sa pháp lu)t

HiDu rõ mLc 6ích cXa 64i ph ng vjn ch a 6X; viEc am hiDu pháp lu\t, các thông lE liên quan cXa qu4c gia hai bên và kD c> các qui 6knh pháp lu\t qu4c tK là 6i1u c n thiKt cho m;t quá trình th ng l @ng thành công BHi lQ, trong quá trình các bên trao 6Ui, bàn b c vci nhau cWng 6i1u ph>i d[a trên các nguyên tqc 6ã 6 @cthpa nh\n h@p pháp tr cc 6ó H n nRa, am hiDu lrnh v[c pháp lu\t còn giúp cho nhRng thaa thu\n cXa các bên 6 @c th[c hiEn m;t cách nghiêm túc, tránh x>y ra nhRng thiEt h i

e Th ng l ng vNa là m t khoa hYc vNa là m t ngh- thu)t

Th ng l @ng là nhfm 6i1u hòa l@i ích giRa ng Vi vci ng Vi, thaa mãn nhu

c u cXa msi bên 6D 6i 6Kn ý kiKn chung th4ng nh/t V/n 61 6dt ra là, các bên ph>isuy nghr, h cng 6Kn l@i ích cXa các bên, và 6D th[c hiEn 6 @c 6i1u này, các bên ph>i tiKn hành t[ nghiên cOu, phân tích, 6ánh giá m;t cách toàn diEn, khách quan và

có hE th4ng d[a trên c sH chiKn l @c và chiKn thu\t th ng l @ng Và 6ây chính là tính khoa hZc cXa th ng l @ng

Tuy nhiên, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t, m;t ng Vi có kiKn thOc sâu r;ng, song vjn ch a 6X 6>m b>o cho s[ thành công cXa cu;c th ng l @ng Do v\y, ngoài kiKn thOc, s[ am hiDu pháp lu\t….chúng ta còn c n ph>i lrnh h;i 6 @c nghEthu\t th ng l @ng, cL thD 6ó là ph>i tinh tK, nh y bén, khéo léo, linh ho t, biKtthuyKt phLc ng Vi khác

Tóm l i, th ng l @ng là m;t quá trình phOc t p, nh ng vci kh> n ng Ong xvt4t thì sQ nhanh chóng 6 t 6 @c thaa thu\n BHi lQ, không thD l/y l@i ích thuyKt phLccon ng Vi mà là H 6ây ph>i biKt dùng con ng Vi thuyKt phLc con ng Vi

4 Các hình thUc th6Dng l6Eng th67ng gGp

Trong cu;c s4ng có r/t nhi1u hình thOc th ng l @ng khác nhau, t ng Ongvci msi hình thOc là s[ c n thiKt nhRng kx n ng và chiKn l @c riêng biEt Msi hình thOc th ng l @ng có nhRng 6dc 6iDm riêng và s[ khác biEt v1 các chX thD tham gia hodc th[c hiEn Có thD nêu m;t vài hình thOc 6iDn hình

thK này liên quan 6Kn nhRng

v/n 61 n;i b; và m4i quan

hE công viEc giRa các nhóm

nhân viên

TU chOc ti1n l ng, các 6i1u kho>n và 6i1ukiEn làm viEc

Xác 6knh vk trí vai trò công viEc và ph m vitrách nhiEm

T ng n ng su/t bfng cách làm viEc thêm giV

H;i 6`ng qu>n trkCác c quan tr[c thu;c

`ng nghiEpCông 6oàn

H;i 6`ng qu>n trkNhà cung c/p

2TIM HINDLE, Negotiating Skills (K n ng th ng l !ng, biên d%ch Nguy'n ô), NXB TXng hEp TP HCM, 2005 Tr 8

giRa m;t tU chOc và 64i tác

bên ngoài MLc 6ích chính

là nhRng v/n 61 liên quan

6Kn l@i ích v1 tài chính

Lkch giao hàng và cung c/p dkch vL

Thaa thu\n v1 ch/t

l @ng và giá c> s>nph‡m

Khách hàng Các c quan nhà n ccCông 6oàn

T v/n pháp lu\tPHÁP LÝ:

TiKp xúc vci các cquan pháp lu\t (nh cquan ch4ng 6;c quy1n)

Chính quy1n 6ka

ph ngChính phXCác c quan pháp lu\tH;i 6`ng qu>n trk

5 Nh[ng sai l\m th67ng m]c ph^i trong th6Dng l6Eng

NhRng nhà th ng l @ng tài giai nh/t cWng không tránh khai nhRng sai l m M;t khi 6ã mqc ph>i thì kh> n ng có m;t kKt qu> t4t r/t ít ViEc nghiên cOu nhRng sai l m cXa nhRng ng Vi 6i tr cc 6D tp 6ó rút ra nhRng kinh nghiEm cho b>n thân là 6i1u r/t c n thiKt

Ng`i vào bàn phán vci suy nghr quá nhi1u 6knh kiKn, cL thD là làm sao luôn luôn thqng

Không xác 6knh 6 @c ng Vi có quy1n quyKt 6knh cu4i cùng cXa phía 64i

ph ng

Không xác 6knh 6 @c thK m nh cXa mình là gì

Khi ng`i vào bàn th ng l @ng chT vci m;t ph ng án duy nh/t

Không kiDm soát 6 @c nhRng yKu t4 quan trZng nh , thVi gian, v/n 61 c ngi>i quyKt…

Ba m/t c h;i 6 a ra lVi 61 nghk tr cc

V;i rVi khai cu;c th ng l @ng khi vpa bqt 6 u 6i vào bK tqc

Không chZn 6 @c thVi 6iDm kKt thúc cu;c th ng l @ng

Trên 6ây là nhRng sai làm chX yKu trong th ng l @ng th Vng gdp ph>i Ngoài ra còn nhi1u lo i sai l m khác mà trong quá trình chu‡n bk và tiKn hành

th ng l @ng chúng ta sQ phát hiEn ra

II XÁC #NH M|C TIÊU

Ch] khi nào xác 5nh c mOc tiêu thì chúng ta m i có th8 l)p k ho ch th3c hi-n mOc tiêu này Do v)y, tr c khi ti n hành l)p k ho ch cho quá trình

th ng l ng chúng ta ph(i vi t ra t&t c( nh ng mOc tiêu mong muAn.

1 Làm rõ m#c tiêu

Trong m;t cu;c th ng l @ng có nhi1u mLc tiêu mà chúng ta c n 6 t 6 @c

Vì v\y, chúng ta c n ph>i liEt kê t/t c> các mLc tiêu 6ó, xem nhRng v/n 61 công khai có thD thaa hiEp và nhRng v/n 61 không thD thaa hiEp

Khi xác 6knh mLc tiêu th ng l @ng, chúng ta c n ph>i thu th\p nhRng s4liên quan 6Kn n;i dung BHi lQ, trong quá trình th ng l @ng nhRng gì chúng ta 6ãlàm và ch a làm sQ quyKt 6knh biDu hiEn cXa chúng ta t i bàn th ng l @ng

Do v\y, chúng ta ph>i biKt 6dt ra mLc tiêu lý t Hng, 6ó chính là nhRng gìchúng ta mong mu4n 6 t 6 @c trong cu;c th ng l @ng

Làm thK nào 6D thiKt l\p mLc tiêu cho quá trình th ng l @ng? Có thD d[atrên các tiêu chí sau 6D xây d[ng mLc tiêu:

MLc tiêu 6dt ra ph>i cL thD

MLc tiêu 6dt ra ph>i th[c tK

MLc tiêu 6dt ra ph>i 6o 6 @c

MLc tiêu 6dt ra ph>i 6 @c th[c hiEn trong thVi gian xác 6knh

MLc tiêu 6dt ra ph>i có ph m vi th[c hiEn nh/t 6knh

2 Xác )`nh mUc )a 6u tiên

Khi chúng ta 6ã xác 6knh các mLc tiêu cho cu;c th ng l @ng, hãy sqp xKpchúng theo thO t[ u tiên và xác 6knh nhRng mLc tiêu thO yKu Nh v\y, khi tiKnhành th ng l @ng, chúng ta sQ biKt mLc tiêu nào nên nh @ng b; tr cc Tùy theo hình thOc th ng l @ng mà chúng ta sQ có m;t cách xác l\p mLc tiêu u tiên riêng biEt

Ví dL: Chúng ta biKt rfng, th ng l @ng trong ho t 6;ng kinh doanh, ng Vimua và ng Vi bán th Vng quan tâm 6Kn các mLc tiêu sau: Giá c>, ch/t l @ng,

ph ng thOc thanh toán, ph ng thOc giao nh\n hàng,…chAng h n Vci b>ng sau 6ây chúng ta có thD tham kh>o 6D xác 6knh mLc tiêu nào là u tiên:

XÁC #NH MzC ‹ $U TIÊN

Trên c sH chu‡n bk và xác 6knh mOc 6; u tiên, chúng ta có thD dm dàng nh\n d ng nhRng mLc tiêu nào ph>i lo i ba hoàn toàn H giai 6o n tr cc và ngay c>khi trong tiKn trình th ng l @ng Có nh v\y chúng ta mci nhanh chóng tiKn 6Kn ýkiKn chung th4ng và 6 t 6 @c kKt qu> t4t 6Œp.

III T• CHU!N B#

Nh ng thông tin có c tr c khi ti n hành th ng l ng và ngay trong khi

ti n hành th ng l ng s9 quy t 5nh s3 thành công cCa chúng ta Chúng ta s9 giành c u th h n n u nh có nhiGu thông tin Do v)y, công vi-c chu4n b5

nh ng thông tin có tin c)y cao, cùng v i vi-c bi t t3 ánh giá b(n thân, chúng ta s9 có c k t qu( tAt cho quá trình th ng l ng

1 ánh giá b^n thân

D 6 t 6 @c nhRng mLc tiêu mà chúng ta 6ã 61 ra, 6i1u c n thiKt th[c hiEn

6 u tiên là ph>i nh\n thOc 6úng b>n thân, hoàn c>nh, nhRng 6iDm m nh, 6iDm yKucXa b>n thân D t[ 6ánh giá 6 @c b>n thân, chúng ta có thD tham kh>o các câu haisau 6ây:

Chúng ta am hiDu v/n 61 sqp 6 @c 6 a ra trao 6Ui và bàn b c H mOc 6; nào? Chúng ta sH hRu 6iDm m nh nào? Và 6iDm yKu nào vjn còn t`n t i? Chúng ta ph>i phát huy 6iDm m nh này ra sao, và khqc phLc 6iDm yKu nh thK nào?

Ngoài ra, chúng ta còn ph>i biKt áp dLng nhRng biEn pháp c n thiKt nhfmchu‡n bk s[ t[ tin v1 tâm lý, t thK sAn sàng tr cc cu;c th ng l @ng ó là nhRngt4 ch/t mà nhà th ng l @ng c n ph>i có, cL thD:

a) K n ng quan sát và suy ngh+

Quan sát và suy nghr là hai 6i1u kiEn không thD tách rVi nhau cXa con

ng Vi Trong th ng l @ng, hai yKu t4 này giúp chúng ta tìm ra ph ng pháp 6D th ng l @ng và ph ng h cng hành 6;ng

Do v\y, trong cu;c s4ng hfng ngày chúng ta ph>i t\p quan sát 6D ý 6Kn t/tc> nhRng s[ viEc xung quanh, và trong quá trình th ng l @ng chúng ta cWng6png ba qua b/t cO lVi nói, cv chT và hành 6;ng nào cXa 64i tác Có 6 @c các thông tin này, chúng ta ph>i biKt phân tích và nqm vRng b>n ch/t cXa v/n 61

b) S, t, tin

Có 6 @c s[ t[ tin sQ giúp cho tiKn trình th ng l @ng 6 @c tiKn hành m;tcách t4t 6Œp, nâng cao n ng l[c cXa ng Vi th ng l @ng, h n thK nRa s[ t[ tin mang 6Kn s[ tin t Hng tp phía 64i tác 64i vci chúng ta S[ t[ tin ph>i t[ xu/tphát tp b>n thân chúng ta, do v\y:

- Chúng ta luôn nói: Chúng ta có thD làm 6 @c !

- png nên nghi ngV b>n thân msi khi gdp khó kh n

- Hãy t[ tr/n an msi khi gdp nguy hiDm

c) Kh- n ng kh ng ch tình c-m

Tình c>m cXa ng Vi th ng l @ng thD hiEn trong quá trình này 6óng vai trò quan trZng BHi lQ, s[ b[c b;i không vui 64i vci ng Vi nóng tính r/t dm b;cl; và m;t khi r i vào tr ng thái nh thK sQ có nhRng >nh h Hng không t4t 6Knquá trình th ng l @ng

d) Kh- n ng suy /oán

Trong th ng l @ng, chúng ta không thD khAng 6knh 6 @c rfng mình hoàn toàn nqm 6 @c tình hình, hiDu thái 6; cXa 64i tác…Cho nên, viEc sv dLng ócphán 6oán có tính chính xác v1 64i tác và 6 a ra nhRng gi> thuyKt t4t là 6i1u

ra nhi1u gi> thuyKt, 6ó có thD là nhRng viEc 6ã x>y ra trong quá khO, 6ó có thD

là nhRng viEc 6ang x>y ra H hiEn t i và kD c> sQ dimn ra trong t ng lai Và, 6ây là c sH giúp chúng ta có thD 6 a ra chiKn l @c 64i phó thích Ong

i1u c n thiKt nh/t H 6ây là chúng ta ph>i m nh d n 6 a ra các gi> thuyKt

e) K n ng bi0u /1t ngôn ng2

Nh chúng ta 6ã biKt, th ng l @ng còn là m;t nghE thu\t và ngôn ngRbiDu 6 t là chX yKu trong su4t quá trình M;t khi n ng l[c th ng l @ng 6 @cnâng cao thì kh> n ng biDu 6 t ngôn ngR cWng không ngpng t ng lên Nh ng,câu hai 6 @c 6dt ra, chúng ta ph>i bqt 6 u tp 6âu? ó là ph>i không ngpng hZct\p và rèn luyEn mình

- Th Vng xuyên 6Zc sách sQ t o l\p kh> n ng biDu 6 t ngônngR t4t h n

- Khi trình bày v/n 61 vci phía 64i tác, bí quyKt thành công là chúng ta ph>i nhìn vào mqt 64i ph ng và nói m;t cách tho>imái

- Hãy c4 gqng tìm hiDu sH tr Vng cXa 64i ph ng 6D 6 a ra lVikhen ng@i 6úng lúc

- Khi gdp ph>i tình hu4ng ng Vi giao tiKp không nói lý lQ, 6i1ut4t nh/t là không nên tr> 6Wa

- Vci phL nR, chúng ta hãy dùng nhRng lVi khen 6D rút ngqnkho>ng cách

- Kh4ng chK c n gi\n, 6 a ra lý lQ 6 y 6X sQ dm dàng thuyKtphLc 64i tác h n

- Chúng ta ph>i luôn chú ý v1 cách dùng ngôn tp sao cho phù h@p trong tpng ngR c>nh riêng

f) Kh- n ng tr- l4i

Trong quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD tránh khai nhRng câu hai r/t khó tr> lVi, và 6ây là nguyên nhân gây áp l[c cho nhà th ng thuyKt Vì thK, H giai 6o n chu‡n, viEc suy nghr và viKt ra các câu hai mà 64i tác có thD6dt ra sQ giúp chúng ta phát hiEn kh> n ng tr> lVi cXa mình, 6D tp 6ó có s[ 6i1uchTnh t4t h n trong bàn th ng l @ng M;t v/n 61 c n l u ý, tr> lVi câu hainên tránh s[ dài dòng

M;t v/n 61 không kém ph n quan trZng là ph>i biKt cách 6dt câu hai

ng @c l i cho 64i tác D có 6 @c thông tin t4t và câu tr> lVi chính xác v1 n;idung c n trao 6Ui, thì viEc 6dt câu hai là m;t nghE thu\t

Chúng ta ph>i chu‡n bk tr cc các câu hai sQ 6dt ra cho phía 64i tác, bHi lQtrong kho>ng thVi gian ngqn cXa cu;c th ng l @ng chúng ta không thD l\p tOc

6 a ra nhi1u câu hai Có thD, chúng ta sQ dùng thông tin tr cc 6ây v1 64i tác 6D làm t liEu 6dt câu hai Và, 6i1u t4t nh/t là ph>i dimn 6 t câu hai 6ó vci

ng Vi 6`ng nghiEp cXa mình

Nh ng d ng câu h/i mà chúng ta có th8 t:

Chúng ta thv 6 a ra nhRng câu hai sQ có thD 6‡y 64i tác 6Kn b cc

6 Vng cùng

Hãy 6dt nhRng câu hai mà 64i ph ng có thD sQ né tránh

Dùng nhRng câu hai 6ã có 6D kiDm tra mOc 6; tin c\y cXa 64i ph ng

Nh ng d ng câu h/i sau ây không nên t ra cho Ai tác:

Tránh 6dt các câu mang tính nh y c>m

png 6dt câu hai vci thái 6; k‘ trên cho ng Vi d ci

Không nên 6dt câu hai 6D ta v‘ chúng ta thông minh

4i vci nhRng câu hai mà chúng ta ch a hiDu rõ v/n 61, 6i1u t4t nh/t là không nên v;i tr> lVi ngay Vci m;t câu hai, có thD chúng ta tr> lVi dpng l i Hm;t ph n n;i dung sQ t4t h n, không nên tr> lVi toàn b;.

Ph>i biKt phân biEt 6âu là câu hai và 6âu là câu tr> lVi Chúng ta nên tránh

6 a ra lVi gi>i 6áp cho câu hai không c n thiKt ph>i tr> lVi, và biKt tránh 6dtnhRng câu hai không nên hai

g) N ng l,c 5ng bi n

Nhà th ng thuyKt ph>i có kh> n ng Ong biKn trong quá trình th ng

l @ng, có thD hiDu 6ó là kh> n ng thích Ong cXa nhà th ng thuyKt, kh> n ngnày t`n t i 64i l\p vci nhRng gì tóm gZn trong khuôn khU hay quá cOng nhqc

D làm 6 @c 6i1u này, nhà th ng thuyKt ph>i biKt t[ 6i1u chTnh v1 tâm lý sao cho phù h@p vci tình hu4ng

Có thD khAng 6knh rfng, trong su4t quá trình th ng l @ng chúng ta không thD chT giR m;t cách nói, m;t giZng nói, m;t nét mdt,…duy nh/t Mà ph>i có s[ thay 6Ui linh ho t 6D kkp thVi thích nghi vci nhRng thay 6Ui

Kh> n ng Ong biKn này không ph>i 6 ng nhiên mà có 6 @c, chúng ta ph>i 6 u t rèn luyEn m;t t duy nh y bén, sOc chku 6[ng áp l[c cao…

Câu hai 6dt ra là chúng ta ph>i rèn luyEn kh> n ng này bfng cách nào? Có thD gici thiEu các cách sau:

Hãy suy nghr bfng con 6 Vng ng @c l i v/n 61 msi khi gdp khó kh n Hãy t\p trung lqng nghe, phân tích và phát hiEn nhRng mâu thujn trong lVinói cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD kkp thVi ph>n bác l i

các yKu t4 kh( n;ng cCa Ai tác, mOc ích cCa Ai tác, có khi t[ 6dt câu hai ai là

ng 0i s9 tr3c ti p th ng l ng v i chúng ta; và chính tp câu hai này chúng ta c n

ph>i tìm hiDu kx 64i tác có thD a khía c nh v;n hóa.

Tìm hiDu kh> n ng cXa 64i tác 6ó là kh> n ng tài chính, n ng l[c s>n xu/t- kinh doanh, mOc 6; trang bk c sH v\t ch/t- kx thu\t…

Khi 6ã tìm hiDu v1 kh> n ng cXa 64i tác, chúng ta hãy 6dt câu hai t i sao hZquyKt 6knh th ng l @ng vci chúng ta, viEc quyKt 6knh này có ph>i là thành ý vci ta hay không, hZ sQ 6 @c l@i ích gì qua cu;c th ng l @ng này, h n nRa 64i tác 6ã

th ng l @ng vci ai khác hay không? M;t lo t các câu hai chúng ta sQ t[ 6dt ra xung quanh mLc 6ích cXa 64i tác

V\y, 6D 6 t 6 @c l@i ích trên thì ai sQ là ng Vi có th‡m quy1n quyKt 6knhtrong cu;c th ng l @ng này, có 6ka vk nh thK nào trong 6 n vk và trong xã h;i, 64i

ph ng có ph>i là nhRng chuyên gia th ng l @ng có nhi1u kinh nghiEm không, 64i

ph ng có 6X hiDu biKt và th[c tK c n thiKt 6D 6 t 6 @c mLc tiêu hay không, 6Kn vcicu;c th ng l @ng hZ có bk m;t áp l[c nào 6ó bu;c ph>i quyKt v/n 61 hay không,

và kD c> viEc tìm hiDu tính cách và sH thích cXa ng Vi này Nghra là chúng ta sQ tìm hiDu v1 ng Vi th ng l @ng vci mình không chT H khía c nh quy1n l[c mà còn tìm hiDu kx khía c nh v n hóa cXa hZ3

Chúng ta sQ t o 6 @c u thK t4t trong th ng l @ng nKu nh nh\n biKt 6 @cs[ khác biEt v1 v n hóa giRa các qu4c gia, giRa các dân t;c; s[ khác biEt này còn thD hiEn H s[ khác biEt v1 tuUi tác, gici tính4…

3 TX chUc )oàn th6Dng l6Eng

Trong tr Vng h@p hai 6oàn tiKn hành th ng l @ng, công viEc chu‡n bk tUchOc 6oàn th ng l @ng có ý nghra r/t quan trZng C c/u cXa 6oàn th ng l @ngthông th Vng có các vai trò sau: “Tr Hng 6oàn, Chuyên gia th ng l @ng, Quan sát viên”5

a) Tr Hng 6oàn:

b) Chuyên gia th ng l @ng:

c) Quan sát viên:

IV XÂY D•NG CHI”N L$'C TH$%NG L$'NG LINH HO†T

Sau khi chúng ta ã xác 5nh c mOc tiêu cCa mình và cCa phía Ai tác, công vi-c ti p theo là xây d3ng m t chi n l c th ng l ng th)t n gi(n và linh hYat Có th8 hi8u, chi n l c là m t chính sách chung nhVm t c m t sA mOc tiêu ã 5nh

1 Gt ra ph6Dng án th6Dng l6Eng

Th[c tK, nhi1u cu;c th ng l @ng 6i 6Kn viEc ký kKt h@p 6`ng, nh ng m;ttrong hai bên c>m th/y d Vng nh bk ép ph>i ch/p nh\n cu;c giao dkch mà hZkhông vpa ý Nguyên nhân xu/t phát tp 6âu, 6ó có thD hZ 6ã không chu‡n bk nhi1u

ph ng án th ng l @ng khác nhau Trong 6i1u kiEn 6ó, nKu 6ã chu‡n bk nhi1u

ph ng án, khi cu;c th ng l @ng th/t b i thì có thD 6 a ra nhRng l[a chZn 6D 64i

ph ng ph>i suy nghr

Làm thK nào 6D có thD 6 a ra nhi1u ph ng án cho cu;c th ng l @ng?Chúng ta ph>i bqt 6 u tp công viEc chu‡n bk Ph ng án chúng ta chu‡n bk nhfmmLc 6ích nào sau 6ây: ph ng án chu‡n bk sQ áp dLng khi cu;c th ng l @ng th/t

3 V1 khía c nh v n hóa, xin xem H ph n phL lLc H trang 30

4 Nhi1u nhà nghiên cOu cho rfng, Thanh niên Mx có hZc v/n t4t nh ng th Vng thiKu kinh nghiEm làm viEc Hay nh ng Vi Nga H 6; tuUi trung niên th Vng kém nh y bén v1 thk tr Vng th ng m i…

5Nhi*u tác gi^, Giáo trình k n ng giao ti p, NXB Giáo D#c, 2005, tr 139

b i sQ 6 a ra 6i1u kho>n mci; hay là khi 64i tác không 6`ng ý vci các 6i1u kiEn cXachúng ta 6 a ra thì sQ 6 a ra 6i1u kiEn mci?

Chúng ta ph>i biKt sqp xKp ph ng án th ng l @ng theo tr\t t[, lô-gíc, và

c n cO vào v/n 61 6ang th ng l @ng, nh v\y tpng v/n 61 sQ d @c bàn b c m;tcách cL thD và dOt khoát; m;t khi v/n 61 nào 6ó ch a 6 @c gi>i quyKt dOt 6iDm thì không th>o lu\n v/n 61 tiKp theo

2 Chufn b` nhi*u chign thuht

ChiKn thu\t chính là nhRng ph ng pháp cL thD 6D th[c hiEn m;t chiKn

l @c Do v\y, khi tiKn hành th ng l @ng mà chT vci m;t chiKn thu\t duy nh/t thì qu> là ch a 6X NKu nh chiKn l @c th ng l @ng sai thì chiKn thu\t 61 ra cho dù tuyEt vVi 6i ch ng nRa thì cWng vô tác dLng

C n cO vào nhRng tUng kKt cXa nhRng chuyên gia, theo biDu hiEn cXa nhà

th ng l @ng trong quá trình này, có thD chia chiKn thu\t cXa quá trình này ra làm m/y lo i sau: “ChiKn thu\t cOng rqn, ChiKn thu\t th ng l @ng theo kiDu công kích, ChiKn thu\t theo kiDu s4 6ông 6D thX thqng, ChiKn thu\t theo kiDu ép bu;c…”6

t 6 @c l@i nhu\n t4i 6a Dm 6i 6Kn th/t b i

Chi n thu)t công kích:

H@p 6`ng 6 @c ký nh ngkhông giR 6 @c m4i quan

NKu tU chOc không t4t sQ

là 6iDm yKu 6D 64i tác làm xáo tr;n djn 6Kn m/t 6oàn

6TR NG DANH QUYÊN, àm phán và th ng l !ng trong giao d%ch kinh doanh, NXB Thanh Niên 2005,

tr 50

nh/t nhRng thaa thu\n 6 @c

chdt chQ h n Gi>i quyKtv/n 61 n>y sinh trong

th ng l @ng sQ linh ho t

h n

kKt và 6i 6Kn kKt qu> thaathu\n trái ng @c l i vcimLc tiêu 6ã 6dt ra

Chi n thu)t phòng ng3: ây là chiKn thu\t r/t thông minh, có thD 64i phó l i

vci nhRng 64i tác áp dLng chiKn thu\t cOng rqn vàcông kích

Nhà th ng thuyKt áp dLng chiKn thu\t này dm dàng né tránh s[ t/n công cXa 64i tác, luôn kiên nhjn, tìm lý lQ

và c h;i 6D ph>n công l i7

Tóm l i, nhà th ng thuyKt ph>i chu‡n bk nhi1u chiKn thu\t có tính linh

ho t, sQ sH hRu 6 @c quy1n thay 6Ui linh ho t, và vì thK trong khi th ng l @ng có thD phân tích và nqm vRng tình thK Tp 6ó, có thD 6i1u chTnh mLc tiêu cXa mình

Trong quá trình xây d[ng chiKn l @c th ng l @ng, c n tr> lVi các câu haisau 6ây:

- Ta c n bao nhiêu ng Vi th ng l @ng trong 6oàn?

- Nên mH 6 u nh thK nào?

- Nên 6 a ra nhRng câu hai nào trong buUi mH 6 u?

- 4i tác có thD sQ hai nhRng câu hai nào?

- Ta sQ tr> lVi nhRng câu hai 6ó nh thK nào?

- Ta có 6X dR liEu và thông tin 6D tr> lVi ch a?

V TH$%NG L$'NG TH˜

Trong tr Vng h@p chúng ta nh\n th/y rfng cu;c th ng l @ng có nhi1u v/n

61 phOc t p hodc là chúng ta ch a có nhi1u kinh nghiEm; do v\y 6D tiKn hành cu;c

th ng l @ng tránh không mqc sai l m, chúng ta nên tiKn hành th ng l @ng thv

Th ng l @ng thv là viEc chúng ta tU chOc thành hai nhóm th ng l @ng,trong 6ó m;t bên 6óng vai và có quan 6iDm l\p tr Vng nh 64i tác, còn l i là chúng

Ph n II

TI”N HÀNH TH$%NG L$'NG

Sau khi ã hoàn thành giai o n chu4n b5, các bên s9 ng@i l i v i nhau 8 trao

?i, bàn b c các v&n G c n gi(i quy t, hay còn gYi là ti n hành th ng l ng Trong giai o n này, các bên tin rVng có th8 làm vi-c cùng nhau 8 i n gi(i pháp chung cho v&n G mà các bên cùng quan tâm Và các bên cTng nh)n thFc

c rVng, m\i bên có cách nhìn riêng vG cu c th ng l ng; ó là, m t s3 mong muAn khác nhau vG k t qu( Vì v)y, 8 quá trình th ng l ng t k t qu( tAt Jp, iGu u tiên ph(i bi t t o &n t ng Jp, sau ó là vi-c a ra nh ng G ngh5 cTng

nh vi-c tr( l0i nh ng G ngh5 cCa Ai ph ng Song, nh ng y u tA khác cTng không kém ph n quan trYng ngay trong quá trình th ng l ng, ó là vi-c ph(i Ai phó v i nh ng thC thu)t mà Ai ph ng sf dOng.

I ™N T$'NG šU TIÊN

Chúng ta nên nh rVng, th ng l ng không ph(i là cu c bi-n lu)n, cu c tranh ch&p, không ph(i là m t cu c chi n, không phân 5nh ai thHng ai thua,…m t

cu c th ng l ng thành công trong ó các bên Gu t c l i ích Th3c t

th ng l ng là m t quá trình giao l u vG t t ang, nh)n thFc gi a các bên Xu&t phát tN nh)n thFc ó, 8 ma u cu c th ng l ng chúng ta ph(i xây d3ng lòng tin, h ng Ai tác n l i ích chung, t o d3ng b u không khí, khi c n thi t có th8 khen ng i Ai tác; có nghga là trong quá trình này ph(i bi t dùng tình c(m 8 thuy t phOc, sau ó v i nh ng ngh- thu)t ã chu4n b5 dWn dHt m t cách khéo léo vào v&n G.

Rút ngqn kho>ng cách giRa chúng ta và 64i tác: Chúng ta ph>i biKt sv dLng

6 i tp x ng hô m;t cách h@p lý, cL thD nh tp “chúng ta” làm cho 64i ph ng luôn nghr rfng hZ và chúng ta là m;t

Dùng s[ chân thành 64i 6ãi vci 64i tác: S[ chân thành H 6ây có nghra là chTnên tiKt l; nhRng thông tin c n thiKt và trong khuôn khU cho phép Chúng ta ph>iluôn kiDm soát hành vi cXa b>n thân và kkp thVi 6i1u chTnh

M;t khi nói sai hay có cv chT không 6úng ph>i nh\n sai sót và kkp thVi xin lsi Không nên tranh cãi vci 64i tác

Khi 64i tác 6ã th\t s[ tin t Hng chúng ta thì lúc 6ó chúng ta mci tin t Hng hZ.Ngoài ra, chúng ta 6png c4 ý phê bình m;t cách tiêu c[c m;t 6iDm nào 6ócXa 64i tác

Tuy nhiên, 6Ong v1 phía chúng ta không nên tin t Hng quá nhi1u vào 64i tác

Có r/t nhi1u cách t o d[ng lòng tin vci phía 64i tác, vci nhRng câu hai sau 6ây có thD giúp chúng ta làm t4t công tác chu‡n bk8:

Chúng ta th\t s[ chú ý 6Kn v/n 61 con ng Vi ch a?

Có ph>i chúng ta 6Kn 6ây 6D v ch tr n nhRng 6iDm yKu cXa 64i tác ch ng?Chúng ta có mong mu4n 64i tác tin t Hng mình không?

Chúng ta có th\t s[ hiDu hành vi cXa 64i tác ch a?

T i sao chúng ta l i không tin t Hng vào 64i tác cXa mình?

2 H6mng )2i tác )gn lEi ích chung

Có thD nói rfng, trong các cu;c th ng l @ng mLc 6ích cu4i cùng cXa các bên là h@p tác vci nhau; 6 t 6 @c nhRng l@i ích mong mu4n tp 64i tác, cho nên

th ng l @ng là s[ th4ng nh/t m4i quan hE 6 @c m/t giRa các bên

V\y làm thK nào 6D tìm ra l@i ích chung cho các bên? Và chúng ta biKt rfng msi cu;c th ng l @ng 61u ‡n chOa nhRng l@i ích chung, trong 6ó chT có nhà

th ng l @ng sQ là ng Vi tìm ra

Tr cc tiên, chúng ta ph>i biKt nhìn nh\n v/n 61 H nhi1u góc 6; khác nhau T/t nhiên là H góc 6; cXa 64i tác, 6D tp 6ó có thD 6 a ra nhi1u biEn pháp l[a chZn6D gi>i quyKt v/n 61

Hãy phân tích xem có ph>i 64i tác 6ang mong mu4n 6i1u gì 6ó, chAng h n hZmong mu4n biKt 6 @c s[ th\t, hZ mu4n có 6 @c nhi1u u 6ãi, hZ mu4n 6 @c lqngnghe, hZ mu4n tránh nhRng 6i1u b/t ngV và thay 6Ui, hZ mu4n có m;t c>m giác t4t6Œp, hZ mu4n tránh bk chèn ép, hay là hZ mu4n ti1n-hàng hóa và dkch vL……?

3 Too dlng b\u không khí thích hEp

Có nhRng cu;c th ng l @ng, ngay sau khi các bên gdp gœ giao l u, tiKp xúcvci nhau cWng 6ã x>y ra xung 6;t Dr nhiên, 6ây chT mci là thVi 6iDm bqt 6 u vàthVi 6iDm kKt thúc cXa quá trình còn dài H phía sau Vì thK, ngay H b cc 6 u này chúng ta ph>i biKt t o nên b u không khí th\t t4t 6Œp 6D có m4i quan hE 6Kn kKt qu>cXa cu;c th ng l @ng

Chúng ta hiDu thK nào v1 b u không khí cXa cu;c th ng l @ng? ó là s[biDu hiEn thái 6; cXa các bên trong qúa trình th ng l @ng, là yKu t4 >nh h Hng 6Kn

8 Có thD khAng 6knh 6ây chT là nhRng câu hai mang tính ch/t tham kh>o, tùy thu;c vào n;i dung th ng

l @ng và s[ khác biEt v1 n1n v n hóa,… chúng ta còn có thD 6 a ra r/t nhi1u câu hai khác

tâm lý, tình c>m và c>m giác cXa nhà th ng l @ng, tp 6ó t o nên nhRng ph>n Ong

t ng Ong

B u không khí tích c[c sQ t o s[ thân thiEn và làm cho nhà th ng l @ngc>m th/y tho>i mái, t[ tin h n T o c>m giác t4t 6Œp cho 64i tác khi b cc vào tiKnhành th ng l @ng Sau 6ây là nhRng v/n 61 chúng ta c n ph>i làm và c n ph>itránh:

Hãy cWng tâm s[ vci 64i tác, t/t nhiên ph>i 61 c\p 6Kn chX 61 mZi ng Vi 61uthích, và tránh 6png nói 6Kn v/n 61 riêng mang tính ch/t cá nhân

Hãy kD chuyEn cho 64i tác nghe, 6 ng nhiên ph>i là chuyEn c Vi

Chúng ta hãy luôn chú ý 6Kn v‘ mdt cXa mình

Khi nói, t4t nh/t nên 6Ong d\y 6D t o t thK tho>i mái, t[ do và n ng 6;ng

h n Và ph>i nhìn thAng v1 phía 64i tác

Có nh thK, chúng ta sQ tiKn hành nh\p 61 m;t cách nhŒ nhàng, không nên nói nhanh quá và cWng 6png nói quá ch\m

L u ý, khi nói chúng ta vjn ph>i chú ý 6Kn nhRng v/n 61 xung quanh 6D có nhRng thông tin kkp thVi

4 Khen ngEi )2i tác )úng lúc

Khen ng@i ng Vi khác là m;t nghE thu\t trong giao tiKp, m;t lVi khen chOa6[ng s[ chân thành sQ r/t có ý nghra cho các bên Khen ng@i 6 @c xem nh là m;t

bí quyKt giúp chúng ta có 6 @c s[ tín nhiEm và thiEn c>m cXa 64i tác

Bí quyKt dùng lVi khen 6D có s[ tín nhiEm cXa 64i tác không ph>i áp dLngcho mZi 64i t @ng, mà tr cc khi dùng lVi khen 6ó t4t nh/t hãy suy nghr th\t kx9, lVikhen sqp nói ra 6ây có c n cO không? M;t khi 64i tác nghe r`i có tin và ch/p nh\nhay không? Do v\y, mu4n sv dLng bí quyKt này thì ph>i biKt rõ sH tr Vng cXa 64itác là gì? Và nKu, phát hiEn ra nhRng u 6iDm cXa 64i tác mà ng Vi khác ch a phát hiEn thì 6ây cWng là m;t l@i thK

Sv dLng lVi khen chOa 6[ng ngôn tp tránh công kích vào khuyKt 6iDm v1hình thD cXa 64i tác

M;t lVi khen ng@i nhiEt tình, khiêm t4n và ôn hòa sQ giúp chúng ta hoàn thành t4t các b cc còn l i

5 Dsn d]t vào vtn )*

Nh chúng ta 6ã nghiên cOu t i sao 64i tác l i tiKn hành th ng l @ng vcimình, 6ó chính là hZ cWng có l@i ích trong cu;c th ng l @ng này Cho nên, 64i vcicác bên 6ã tpng th ng l @ng vci nhau hay 64i vci các bên chT mci th ng l @ng

9 Có thD nói nên chú ý 6Kn s[ khác biEt v1 gici tính 6D sv dLng lVi khen cho phù h@p; gi> sv thông th Vng

ng Vi phL nR r/t thích nh\n 6 @c nhRng lVi khen, còn 6àn ông xem lVi khen 6ôi khi 6ó là s[ mTa mai chOa 6[ng quá nhi1u ‡n ý

l n 6 u tiên, thì chúng ta cWng nên hiDu rfng chX 61 cXa cu;c tiKp xúc th Vng là biDu hiEn tr[c tiKp nhRng v/n 61 mà hZ quan tâm Thông qua cu;c nói chuyEn này chúng ta cWng ph n nào hiDu 6 @c tâm lý cXa 64i tác, và vci thVi 6iDm thích h@pchúng ta nên chuyDn chX 61 cùng vci viEc thay 6Ui giZng nói (t4c 6; lVi nói), chuyDn h cng vào chX 61 c n th ng l @ng.

Djn dqt 64i tác vào chX 61 6òi hai ng Vi th ng l @ng ph>i th\t s[ nh y bén

và t[ nhiên Có nh v\y, trong su4t quá trình th ng l @ng ng Vi này luôn H thKchX 6;ng

II $A RA L‚I - NGH#

L0i G ngh5 chính là nGn t(ng cho mYi cu c th ng l ng, vì th ngay tN

b c chu4n b5 khi xác 5nh các mOc tiêu thì chúng ta ph(i tính n ph ng án mình nên a ra l0i G ngh5 tr c hay là ch0 tr( l0i G ngh5 cCa Ai tác iây là m t ph n quan trYng trong chi n l c th ng l ng V&n G bên nào a ra l0i G ngh5 tr c hay sau s9 chi m u th h n? Thông th 0ng, nhà th ng thuy t s9 chYn m t th0i i8m thích h p và v i cách thFc trình bày thích h p 8 a ra G ngh5 v i nhiGu l3a chYn.

1 6a ra )* ngh` vmi nhi*u lla chun

Có thD hiDu, 61 nghk là m;t lVi hOa có liên quan hodc yêu c u, thông qua con 6 Vng này, hai bên tiKn tci xây d[ng nên h@p 6`ng Trong m;t cu;c th ng

l @ng các bên sQ 6 a ra r/t nhi1u 61 nghk khác nhau Tuy nhiên, có tr Vng h@p chT

c n m;t lVi 61 nghk 6 a ra có thD chi ph4i c> quá trình th ng l @ng nKu nh chúng

ta tin chqc vào yêu c u cXa mình và ph>i th\t s[ nqm chqc v/n 61 Ng @c l i, sQ là nguyên nhân djn 6Kn s[ th/t b i hay gây ra nhRng thiEt h i

Trong cu;c th ng l @ng msi bên 61u mong mu4n b>o vE l@i ích cXa mình Tuy nhiên, l@i ích 6ó chT 6 t 6 @c khi có ý kiKn chung th4ng nh/t, có nghra chúng

ta 6 a ra lVi 61 nghk sao cho th\t h@p lý

D 64i tác d n d n tiKp xúc vci các 6i1u kiEn và 6D cho kK ho ch cXa chúng

ta 6 @c phát huy, bí quyKt thành công là nên 6 a ra lVi 61 nghk mH, có nghra là có nhi1u l[a chZn 6D 64i tác th/y rfng 61 nghk này có thD th ng l @ng 6 @c

Trong su4t quá trình th ng l @ng, chúng ta không thD nhc hKt t/t c> nhRng

gì mà các bên 6 a ra, hãy ghi chép l i nhRng 61 nghk 6 @c 6 a ra, và t4t nh/t ph>i

6 a cho ng Vi c;ng s[ kiDm tra 6D phát hiEn nhRng 6iDm còn thiKu sót N;i dung ghi chép này sQ có ích vào viEc thiKt l\p h@p 6`ng

Có thD 6 a ra lVi 61 nghk theo cách này: “nKu các ông làm 6i1u này, chúng tôi sQ làm 6i1u kia”…

Trong các cu;c th ng l @ng th ng m i, giá là n;i dung c b>n cXa các 61nghk Các bên sQ quan tâm v1 giá 6ã 6 a ra và xoay quanh v/n 61 này h u nh nhi1unh/t