nhập môn đàm phán

Phần 1 Nhập môn đàm phán Mọi người đều đàm phán • Mua ô tô, mua nhà hay những vật dụng khác mà có thể thỏa thuận về giá cả. • Trả lương, mô tả công việc, môi trường làm việc. • Phân chia công việc của nhóm và các ưu tiên. • Phân công việc nhà. • Quyết định việc sử dụng một buổi tối rảnh rỗi. Những yếu tố tạo nên một nhà đàm phán giỏi?  Nhiệt tình • Tự tin • Cam kết • Có động lực  Sự công nhận • Hoàn thành  Liêm chính • Không dùng thủ đoạn • Đáng tin cậy  Các kỹ năng xã hội • Hòa đồng với mọi người • Quan tâm đến người khác  Làm việc nhóm • Làm việc nhóm có hiệu quả hơn • Tự kiểm soát  Sáng tạo • Luôn tìm ra cách để giải quyết vấn đề • Linh hoạt/Tháo vát Những nhà đàm phán tốt nhất • Trẻ em nằm trong số các nhà đàm phán tốt nhất vì chúng hiểu bằng trực giác rằng: – Đàm phán là việc hiểu rõ và quan tâm đến những gì bạn muốn! Mọi người đều đối mặt với các xung đột • Câu hỏi là mọi người đối mặt với xung đột như thế nào? – Lựa chọn của bạn để giải quyết tranh chấp (giải quyết vấn đề/giải pháp sáng tạo)? – Bạn có chiến lược gì? Định nghĩa xung đột • “Một hoặc hai bên tin rằng họ có những mục tiêu không tương thích” (Kriesberg,1982) • “Xung đột là niềm tin hoặc nhận thức về sự khác biệt trong nhu cầu, sở thích, mong muốn hoặc giá trị giữa các bên” (Bernard Mayer 2000) Các mức xung đột trong tổ chức • Bên trong mỗi cá nhân • Giữa các cá nhân với nhau • Bên trong mỗi nhóm • Giữa các nhóm với nhau Nguyên nhân của xung đột • Xung đột vì những mục tiêu khác nhau • Xung đột vì hiểu sai sự việc • Xung đột vì thái độ, quan điểm khác nhau • Xung đột vì hành vi ứng xử không chấp nhận được. Các giai đoạn xung đột • Xung đột gia tăng • Các yêu cầu được đưa ra và nhấn mạnh • Hành động theo kế hoạch đã định • Giải pháp??? Quan điểm về xung đột • Quan điểm truyền thống: nên tránh xung đột bởi xung đột là không có lợi • Quan điểm theo quan hệ: xung đột là tự nhiên và đôi khi tốt, đôi khi không tốt. • Quan điểm tương tác: xung đột là không thể tránh khỏi, nó cần thiết cho sự phát triển tích cực. [...]... • Bắt bẻ (bất ngờ đòi nhượng bộ thêm trước khi kết thúc đàm phán thành công) Đàm phán cạnh trang và đàm phán hợp tác • Đàm phán cạnh tranh giống như cắt một chiếc bánh: giả định nguồn lực hạn chế và có ít lựa chọn Đàm phán có tính cạnh tranh một mất một còn • Đàm phán hợp tác là mở rộng chiếc bánh bằng cách tìm kiếm nguồn lực và giải pháp Đàm phán có tính hợp tác hai bên cùng có lợi Phân tích đánh... trong các cuộc đàm phán của họ • Thúc đẩy: bên thứ 3 trung lập hỗ trợ trong các thảo luận nhóm • Đàm phán: các bên tự bàn bạc để đi đến giải pháp cuối cùng Tại sao đàm phán là một kỹ năng quan trọng trong quản lý? • Bản chất năng động của kinh doanh • Sự phụ thuộc lẫn nhau • Sự cạnh tranh • Thời đại thông tin • Toàn cầu hóa Các phong cách đàm phán • Đàm phán cạnh tranh (thắng-thua) • Đàm phán hợp tác... tác nhưng duy trì quan hệ vẫn rất quan trọng Đàm phán tương hỗ • Các mối quan hệ có tầm quan trọng hơn kết quả • Xây dựng thiện chí là kết quả mong đợi nhất • Bên này muốn phía bên kia tương thích trong tương lai Lảng tránh đàm phán • Kết quả hay quá trình đàm phán đều không quan trọng • Chi phí đàm phán lớn hơn kết quả đạt được Khi nào nên lảng tránh đàm phán? • Tình hình đang nóng • Không có thông... (thắng-thua) • Đàm phán hợp tác (thắng-thắng) • Đàm phán thỏa hiệp (phân chia sự khác biệt) • Đàm phán tương hỗ (thua để thắng) • Lảng tránh đàm phán (thua-thua) Đàm phán cạnh tranh • Mục tiêu của cả hai bên là ngắn hạn • Mục tiêu của cả hai bên là không phù hợp • Lợi ích hữu hình là quan trọng nhất • Mỗi bên dự tính sự cạnh tranh từ phía bên kia Khi nào đám phán cạnh tranh? • Trong tình huống khẩn cấp... quan trọng • Các mối quan hệ quan trọng hơn các vấn đề tranh chấp Kết quả của mỗi phong cách • Lảng tránh đàm phán có thể duy trì các xung đột tích cực nhưng sẽ làm xung đột tiêu cực leo thang • Đàm phán cạnh tranh tạo ra trò chơi bên thắng bên thua • Đàm phán thỏa hiệp là từ bỏ thứ gì đó • Đàm phán hợp tác tạo ra thế hai bên cùng thắng Khi nào thì sử dụng phong cách nào? • Hai yếu tố quan trọng: Kết... không thể bị tổn thất bởi bên kia Đàm phán hợp tác • Phát triển và duy trì mối quan hệ là điều quan trọng nhất • Cả hai bên đều sẵn sàng tìm hiểu mục tiêu và nhu cầu của bên kia • Hai bên đều mong muốn tìm ra một giải pháp lâu dài và sáng tạo Khi nào thì đàm phán hợp tác? Hầu như là luôn luôn Đàm phán thỏa hiệp • Các bên không có đủ thời gian và nguồn lực để đàm phán hợp tác • Cần tìm kiếm giải pháp... của mối quan hệ Thấp thấp Tầm quan trọng của kết quả Cao Đàm phán truyền thống • Tập trung vào việc dành chiến thắng • Khẳng định vị trí/sở thích cá nhân • Ngoan cố • Tìm kiếm sự thỏa hiệp dựa trên sự phân chia ngẫu nhiên (ví dụ phân chia sự khác biệt) • Sử dụng biện pháp đe dọa, lừa bịp hoặc các chiến thuật đàm phán khác Các chiến thuật đàm phán truyền thống • Cảnh sát tốt/ cảnh sát xấu (vừa đấm vừa... hợp • Thay đổi phong cách theo đối tác và tình huống có thể phản ánh sự lựa chọn phong cách phù hợp hoặc thay đổi nhu cầu và mục tiêu khác nhau Phương pháp tiếp cận ngẫu nhiên • Lựa chọn phong cách đàm phán chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố bao gồm bối cảnh, tình huống, sự kiện, và người liên quan • Chẩn đoán và đánh giá thông minh là cần thiết để có lựa chọn phù hợp Linh hoạt • Một cách tiếp cận ngẫu... nhiên chính là sự linh hoạt • Chuẩn bị cho những gì không mong đợi • Biết làm thế nào để đối mặt với sự thay đổi từ sự ổn định • Biết cá tính ảnh hưởng tới sự linh hoạt như thế nào? Những người đưa ra phán quyết thường thích ứng khó khăn hơn là những người tiếp nhận . phong cách đàm phán • Đàm phán cạnh tranh (thắng-thua) • Đàm phán hợp tác (thắng-thắng) • Đàm phán thỏa hiệp (phân chia sự khác biệt) • Đàm phán tương hỗ (thua để thắng) • Lảng tránh đàm phán (thua-thua) Đàm. quyết vấn đề • Linh hoạt/Tháo vát Những nhà đàm phán tốt nhất • Trẻ em nằm trong số các nhà đàm phán tốt nhất vì chúng hiểu bằng trực giác rằng: – Đàm phán là việc hiểu rõ và quan tâm đến những. bên trong các cuộc đàm phán của họ • Thúc đẩy: bên thứ 3 trung lập hỗ trợ trong các thảo luận nhóm • Đàm phán: các bên tự bàn bạc để đi đến giải pháp cuối cùng. Tại sao đàm phán là một kỹ năng