Bài giảng marketing ngân hàng chương 2 nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu GV trần thị ngọc quỳnh

Nghiên cứu môi trường vi môNội lực của NH Đối thủ Khách hàng MT VI MÔ... Ví dụ về thị trường DN Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng công ty:  Đặc điểm ngành sản xuất kinh d

CÂU HỎI NGHIÊN CỨU:

1 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt

2.1 Nghiên cứu môi trường vĩ mô

MT VĨ MÔ

Dân số

Địa lý

Kinh tế

Công nghệ

pháp luật Văn

hóa

Thành thị Nông thôn

Số nhân khẩu bình quân 3.8 3.92

Tỷ lệ hộ nghèo (%) 6.9 17.4

MT DÂN SỐ- KINH TẾ- ĐỊA LÝ

(Theo cục thống kê 2010)

MT CÔNG NGHỆ

Theo khảo sát tháng 5/2011, thực trạng ứng dụng CNTT

trong ngành NH hiện nay đang thuộc nhóm dẫn đầu.

•Tỷ lệ máy tính trên cán bộ đạt trên 92%,

•mức trung bình các chi nhánh kết nối mạng WAN chiếm 98%,

• có 68% ngân hàng đã triển khai lắp đặt hệ thống ATM,

•96% ngân hàng đã có hệ thống đảm bảo an ninh mạng,

• 88% ngân hàng có hệ thống đảm bảo an toàn dữ liệu,

•100% ngân hàng có bộ phận chuyên trách về CNTT,

•92% ngân hàng quản lý rủi ro dựa trên nền tảng CNTT-TT.

2.1 Nghiên cứu môi trường vi mô

Nội lực

của NH

Đối thủ

Khách hàng

MT VI MÔ

0 5000 10000 15000 20000 25000 Agribank

19698 11252

8788 7300 8000

12355

Series1

Top 10 NH lớn nhất VN (2012- Wikipedia)

Đối thủ

0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 ACB

8000

12355 4000

10583 4500

4000 5000 5000

Series1

Top 10 NH tư nhân lớn nhất VN (2012- Wikipedia)

Đối thủ

Phân tích

đối thủ:

Chiến lược Mức độ hài lòng của k/h

Thị phần Năng lực tài chính, CN…

So sánh

đối thủ:

Tiêu thức

NH1 NH2 NH3 NHX

1 2

hệ số sử dụng sp

Tổng số sp dv NH Tổng số k/h của NH

Tỷ lệ thâm nhập k/h

Tổng số k/h của NH

Tổng dân số

Nội lực của ngân hàng

2.2 Phân khúc thị trường

Khái niệm

Phân khúc thị trường là quá trình chia thị trường thành những khúc thị trường nhỏ hơn nhưng đồng nhất hơn về nhu cầu, hành vi.

Khái

niệm

2.2 Phân khúc thị trường

Theo nhóm k/h:

Ví dụ về thị trường DN

Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng công ty:

 Đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh:

DN XNK: thanh toán quốc tế và mua bán ngoại tệ,

DN chế biến nông sản, thực phẩm: vay theo thời vụ

 Quy mô hoạt động của doanh nghiệp:

Nhu cầu sp spdvNH của DN lớn >DN nhỏ

Ví dụ về PKTT cho vay của NH

35

0 cty có vốn NN

ctycp,TNHH, tư nhân

DN có vấn đầu tư nước ngoài

hô kinh doanh,

cá nhân thành phần khác

Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng

(theo báo cáo thường niên 2011 của Vietinbank và ACB)

ACB

Ví dụ về PKTT cho vay của NH

17www.themegallery.com

29

12 11

8 7

6

33

21

CN chế biến thương mại, sửa chữa xây dựng

điện, khí đốt khai khoáng vận tãi kho bãi nông nghiệp, thủy sản bất động sản

khác

Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo thường niên 2011 của Vietinbank)

Ví dụ về PKTT cho vay của NH

36

15 5

kho bãi, gtvt, tt liên lạc

bất động sản

Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo thường niên 2011 của ACB)

 Tầng lớp xã hội: người giàu, người nghèo, tầng lớp trí thức,công nhân, nông dân …

 Đặc điểm nghề nghiệp : những người kinh doanh, doanh nhân

sẽ có nhu cầu về sản phẩm dịch vụ tài chính, thanh toán… hơncán bộ công chức nhà nước, công nhân

 Điều kiện kinh tế + thu nhập cá nhân : Những người có thu

nhập cao thường tìm kiếm các sản phẩm tiết kiệm và đầu tư.Những người nghèo, người có thu nhập thấp và không ổn định

có nhu cầu về các khoản tiết kiệm nhỏ hoặc các khoản vay

Ví dụ: sự khác biệt theo giới tính

•Là khách hàng mục tiêu

chính của NH

•Cảm thấy tự tin, đủ kiến

thức và quan tâm đến

dịch vụ của các NH

………

………

……….

………

Ví dụ: sự khác biệt theo độ tuổi

•Có nhu cầu ………

•Có ý thức thương hiệu cao •………

•………

•………

•………

2.3 Chọn thị trường mục tiêu

a.Khái niệm thị trường mục tiêu

b Tiêu chí chọn thị trường mục tiêu

c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu

d Chiến lược phối hợp các công cụ của hỗn hợp marketing trên thị trường mục tiêu

a Khái niệm thị trường mục tiêu

Khái niệm

Thị trường mục tiêu là khúc thị trường mà doanh nghiệp quyết định hướng những nỗ

lực marketing vào.

Khái

niệm

Tiêu chí Trọng số Pk 1 Pk 2 Pk 3

c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu

Tập trung vào 1 phân khúc

M1 M2 M3

P3 P2 P1

Ví dụ: Theo báo cáo thường niên của Vietinbank năm 2010, nhóm khách hàng doanh nghiệp chiếm 80% tổng dư nợ cho vay của Vietinbank.

c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu

Chuyên môn hóa có chọn lọc

M1 M2 M3

P3 P2 P1

c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu

Chuyên môn hóa thị trường

M1 M2 M3

P3 P2 P1

vay

Vd:

-80% nông dân chọn AGRIBANK để vay vốn

- cho vay nông nghiệp, nông thôn chiếm

trên70% dư nợ của Agribank.

c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu

Chuyên môn hóa sản phẩm

P3 P2 P1

d.Chiến lược phối hợp các công cụ của hh