Bài giảng marketing ngân hàng chương 2 nghiên cứu thị trường và xác định thị trường mục tiêu GV trần thị ngọc quỳnh

CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU GV: Trần Thị Ngọc Quỳnh CÂU HỎI NGHIÊN CỨU: Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing NH? Phân khúc thị trường ngành NH dựa vào tiêu thức nào? Làm để NH chọn thị trường mục tiêu? 2www.themegallery.com 2.1 Nghiên cứu môi trường vĩ mô Dân số Văn hóa Địa lý MT VĨ MƠ pháp luật Kinh tế Công nghệ 3www.themegallery.com MT DÂN SỐ- KINH TẾ- ĐỊA LÝ Thành thị Nơng thơn Sớ nhân bình qn 3.8 3.92 Thu nhập bq (triệu đ/ người/tháng) Chi tiêu bq(triệu đ/ người/tháng) 2.13 1.07 1.726 0.891 DS tuổi 15-19 hđ kinh tế (%) Tỷ lệ hộ nghèo (%) 3.6 9.2 6.9 17.4 (Theo cục thống kê 2010) 4www.themegallery.com MT CÔNG NGHỆ Theo khảo sát tháng 5/2011, thực trạng ứng dụng CNTT ngành NH thuộc nhóm dẫn đầu •Tỷ lệ máy tính cán đạt 92%, •mức trung bình chi nhánh kết nối mạng WAN chiếm 98%, • có 68% ngân hàng triển khai lắp đặt hệ thống ATM, •96% ngân hàng có hệ thống đảm bảo an ninh mạng, • 88% ngân hàng có hệ thống đảm bảo an tồn liệu, •100% ngân hàng có phận chun trách CNTT, •92% ngân hàng quản lý rủi ro dựa tảng CNTT-TT 5www.themegallery.com 2.1 Nghiên cứu môi trường vi mơ Đối thủ Nội lực NH MT VI MƠ Khách hàng 6www.themegallery.com Đối thủ Cơ cấu NH theo chủ sở hữu (2012- Wikipedia) NH sách NHTM NH nướ c NH liên doanh 14 40 7www.themegallery.com Đối thủ Top 10 NH lớn VN (2012- Wikipedia) 12355 Eximbank 8000 Maritimebank 7300 MB 8788 Techcombank 11252 ACB Series1 19698 vietcombank 14600 BIDV 20230 vietinbank 20708 Agribank 5000 10000 15000 20000 25000 8www.themegallery.com Đối thủ Top 10 NH tư nhân lớn VN (2012- Wikipedia) Vpbank 5000 Ocean bank 5000 4000 Southern bank 4500 Dong A bank 10583 SCB Series1 4000 VIB 12355 Eximbank 8000 Maritimebank 8788 Techcombank 11252 ACB 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 9www.themegallery.com Đối thủ cạnh tranh đối thủ trực tiếp đối thủ đối thủ tiềm Phát đối thủ: Chiến lược Phân tích đối thủ: Mức đợ hài lịng k/h Thị phần Năng lực tài chính, CN… So sánh đối thủ: Tiêu thức NH1 NH2 NH3 NHX 10www.themegallery.com Ví dụ PKTT cho vay NH Cơ cấu dư nợ cho vay theo đối tượng khách hàng (theo báo cáo thường niên 2011 ACB) thương mại 121 3 gia công, chế biến 36 35 15 xây dựng dịch vụ cá nhân, cộng đồng kho bãi, gtvt, tt liên lạc bất động sản 18www.themegallery.com Ví dụ thị trường cá nhân Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu khách hàng cá nhân bao gồm:  Đặc điểm gia đình: trình độ văn hóa, quy mơ gia đình, số thành viên, số lượng người trưởng thành, người ăn theo…  Đặc điểm nhân gia đình: Các hộ gia đình có nhu cầu vay, gửi nhiều người độc thân  Vai trò địa vị xã hội: Những người có địa vị xã hội cao thường có thu nhập cao nhu cầu họ dịch vụ tài cao ngược lại  Tầng lớp xã hội: người giàu, người nghèo, tầng lớp trí thức, cơng nhân, nơng dân … 19 Ví dụ thị trường cá nhân Các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu khách hàng cá nhân (tt):  Độ tuổi: khác tầng lớp dân cư có nhu cầu khác sản phẩm dịch vụ  Đặc điểm nghề nghiệp: người kinh doanh, doanh nhân có nhu cầu sản phẩm dịch vụ tài chính, tốn… cán cơng chức nhà nước, cơng nhân  Điều kiện kinh tế + thu nhập cá nhân: Những người có thu nhập cao thường tìm kiếm sản phẩm tiết kiệm đầu tư Những người nghèo, người có thu nhập thấp khơng ổn định có nhu cầu khoản tiết kiệm nhỏ khoản vay 20 Ví dụ: khác biệt theo giới tính Nam Nữ •Là khách hàng mục tiêu NH …………………………… •Cảm thấy tự tin, đủ kiến thức quan tâm đến dịch vụ NH …………………………… ……………………………… ……………………………… 21 Ví dụ: khác biệt theo độ tuổi k/h trẻ tuổi k/h lớn tuổi •Có nhu cầu …………… •………………………… •Có ý thức thương hiệu cao •………………………… •………………………… •…………………………… 22 Ví dụ: khác biệt theo tầng lớp xã hội k/h thuộc giai tầng XH cao k/h thuộc giai tầng XH thấp •………………… rủi ro •…………………… rủi ro, •Mong muốn ………… •Mong muốn …………… …………………………… 23 2.3 Chọn thị trường mục tiêu a.Khái niệm thị trường mục tiêu b Tiêu chí chọn thị trường mục tiêu c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu d Chiến lược phối hợp công cụ hỗn hợp marketing thị trường mục tiêu 24 a Khái niệm thị trường mục tiêu Khái niệm Thị trường mục tiêu khúc thị trường mà doanh nghiệp định hướng nỗ lực marketing vào Khái niệm 25 b Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu Tiêu chí Trọng sớ Pk Pk Pk Quy mô 0.2 Tốc độ tăng trưởng 0.1 Áp lực từ đối thủ 0.2 Áp lực từ khách hàng 0.2 Mục tiêu NH 0.2 Khả NH 0.1 2 Tổng 1.0 26www.themegallery.com c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Tập trung vào phân khúc M1 M2 M3 P1 P2 P3 Ví dụ: Theo báo cáo thường niên Vietinbank năm 2010, nhóm khách hàng doanh nghiệp chiếm 80% tổng dư nợ cho vay Vietinbank 27 c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Chuyên mơn hóa có chọn lọc M1 M2 M3 P1 P2 P3 28 c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Chun mơn hóa thị trường M1 M2 M3 P1 P2 P3 Vd: -80% nông dân chọn AGRIBANK để vay vốn vay - cho vay nông nghiệp, nông thôn chiếm trên70% dư nợ Agribank 29 c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Chun mơn hóa sản phẩm M1 M2 M3 P1 P2 P3 30 c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu Bao phủ thị trường M1 M2 M3 P1 P2 P3 31 d.Chiến lược phối hợp công cụ hh marketing ……………………………………… MARKETING MIX THỊ TRƯỜNG …………………………………… MARKETING MIX PKTT MARKETING MIX PKTT ……………………………………… PKTT MARKETING MIX PKTT 32www.themegallery.com ... 23 2. 3 Chọn thị trường mục tiêu a.Khái niệm thị trường mục tiêu b Tiêu chí chọn thị trường mục tiêu c Chiến lược chọn thị trường mục tiêu d Chiến lược phối hợp công cụ hỗn hợp marketing thị trường. .. trường mục tiêu 24 a Khái niệm thị trường mục tiêu Khái niệm Thị trường mục tiêu khúc thị trường mà doanh nghiệp định hướng nỗ lực marketing vào Khái niệm 25 b Tiêu chí lựa chọn thị trường mục tiêu. .. HỎI NGHIÊN CỨU: Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing NH? Phân khúc thị trường ngành NH dựa vào tiêu thức nào? Làm để NH chọn thị trường mục tiêu? 2www.themegallery.com 2. 1 Nghiên cứu