chương 3 tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng của dntm

- Đặc điểm : Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình p

CHƯƠNG 3

TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM

05/08/24 2

CHƯƠNG 3: TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DNTM

Nội dung chính:

3.1 Tổ chức mạng lưới bán hàng của DNTM

3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM

3.1.2 Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM

3.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của DNTM

3.2.1 Khái niệm và phân loại lực lượng bán hàng

3.2.2 Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng

3.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng

3.2.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng

3.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng

05/08/24 3

3.1.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng của DNTM

3.1.1.1 Một số mô hình mạng lưới bán hàng c

ơ bản của DNTM

3.1.1.2 Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng

05/08/24 4

05/08/24 5

3.1.1.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

-Khái niệm: Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách

thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh thổ (theo từng vùng lãnh thổ (vùng, miền, địa phương))

- Đặc điểm :

Nhà quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình phụ trách

Phân chia bộ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng của một khu vực

3.1.1.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

Giám đốc khu vực II

Giám đốc

khu vực I

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp chuyên doanh, không nhiều

ngành hàng, mặt hàng

05/08/24 7

3.1.1.1.1 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Ưu điểm

- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ

NVBH

- Lựa chọn được SP hàng hóa phù

hợp với nhu cầu tiêu dùng

- Xác định rõ trách nhiệm của

từng bộ phận bán hàng trong mỗi

khu vực

- Cho phép nhà quản trị dễ dàng

đảm nhận công việc, NV thấy rõ

trách nhiệm và cơ hội thăng tiến

Nhược điểm

- Lực lượng lao động tại chỗ đôi khi không đáp ứng đủ nhu cầu nhân lực của doanh nghiệp

- Sự hiểu biết chuyên sâu về từng

SP có thể bị hạn chế

- Các NVBH giỏi sẽ bị phân tán, không tạo ra sự phối kết hợp nên hoạt động bị hạn chế

- Ra quyết định có thể cục bộ

05/08/24 8

Các chức danh của mô hình bán

hàng theo khu vựa địa lý

3.1.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng

theo sản phẩm, ngành hàng

 Khái niệm: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản

phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm, tính chất của sản phẩm hàng hóa, dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng

 Đặc điểm : Chia lực lượng bán hàng thành các “nhánh”, mỗi

nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định

Tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng, giám đốc bán hàng toàn quyền quyết định bán ở đâu, bán cho ai, có thể bán trên tất cả thị trường (các khu vực) nhưng phải bán theo từng mặt hàng

05/08/24 10

3.1.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

Giám đốc mặt hàng C

Điều kiện áp dụng: các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược « đa dạng

hoá ngành hàng » hay những mặt hàng kỹ thuật phức tạp, giá trị cao

05/08/24 11

3.1.1.1.2 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

- Có thể gặp khó khăn trong công tác quản trị nhân sự do không cung cấp một nền chung cho các

cá nhân có đào tạo chuyên sâu và kinh nghiệm tốt để giải quyết vấn đề

3.1.1.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

 Khái niệm: Việc tổ chức mạng lưới bán hàng theo

khách hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như

quy mô, thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm

Các điểm và tuyến bán hàng

điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu

và thói quen tiêu dùng của họ

- Thuận tiện thực thi chính sách bán

Ngành hàng 2

05/08/24 18

3.1.1.1.4 Mô hình mạng lưới

bán hàng hỗn hợp

- Tận dụng được ưu điểm

của mỗi dạng tổ chức mạng

lưới đơn lẻ.

- Tạo sự linh hoạt cho các

nhà quản trị trong việc tổ

chức lực lượng bán hàng

mà vẫn giữ được sự ổn định

cho tổ chức doanh nghiệp

- Nhà quản trị gặp khó khăn trong việc đánh giá, xác định mức độ hoàn thành công việc.

- Gây cho NVBH một số khó khăn do có nhiều người chỉ huy.

Giám sát bán hàng

Mại vụ bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên phát triển thị trường

05/08/24 21

3.1.1.2 Lựa chọn mô hình tổ

chức mạng lưới bán hàng

 Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối

ưu của doanh nghiệp phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau:

 Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm

 Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu

 Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng

 Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng

 Điểm bán hàng của DN thường là: các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, trung tâm thương mại

 Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp

các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất định.

- Theo hình thức:

+ Điểm bán hàng lớn

+ Điểm bán hàng trọng yếu

+ Điểm bán hàng nhỏ lẻ

- Theo tiêu thức sở hữu với doanh nghiệp:

+ Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp + Điểm bán hàng đối tác

+ Điểm bán hàng nhượng quyền

05/08/24 24

Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng

05/08/24 25

3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

 Bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp

 Là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp

 Là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng

05/08/24 26

3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)

Phân loại lực lượng bán hàng:

 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế

 Đại lý bán hàng và cộng tác viên

05/08/24 27

3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)

Phân loại lực lượng bán hàng:

 Lực lượng bán hàng thuộc biên chế:

Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp:

•Tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp

•Vai trò hỗ trợ lực lượng tại địa bàn (xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ…)

•Vai trò lực lượng chính yếu (Thương mại điện tử, doanh nghiệp XNK, bán hàng qua trung gian…)

Lực lượng bán hàng tại địa bàn (trực tiếp)

•Là lực lượng bán hàng chủ yếu với phần lớn doanh nghiệp

•Trực tiếp giao dịch và cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng

05/08/24 28

3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)

Phân loại lực lượng bán hàng:

 Đại lý bán hàng và cộng tác viên (không thuộc biên chế)

 Đại lý bán hàng: những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý

•Hoa hồng  chi phí  doanh số

•Cung cấp lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia khu vực địa lý ổn định

•Thường kinh doanh nhiều sản phẩm tương đối giống nhau nhưng không mang tính cạnh tranh

 Cộng tác viên: những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường

•Hưởng lương từ hoa hồng, chiết khấu

05/08/24 29

3.2.1 KHÁI NIỆM VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)

Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng:

 Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh)

 Giám đốc chi nhánh (khu vực)

 Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng)

 Cửa hàng trưởng

 Giám sát bán hàng

 Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh)

 Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị

 Nhân viên giao hàng

05/08/24 30

3.2.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

 Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng

 Thực chất nhằm trả lời 3 câu hỏi:

 Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì?

 Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?

 Thời điểm cần?

 Căn cứ:

 Mục tiêu doanh số bán hàng

 Mục tiêu phát triển thị trường

 NSLĐ bình quân hoăc hạn ngạch: phụ thuộc trình độ đội ngũ và công nghệ bán hàng

 Tầm hạn quản lý của nhà quản trị bán hàng

05/08/24 31

3.2.2 XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ ĐỊNH MỨC CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)

 Xác định định mức lực lượng bán hàng:

 Định mức hay hạn ngạch là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả

bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định.

 Mục đích:

 Kiểm soát

 Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng

 Đánh giá năng suất & hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng

 Một số hạn ngạch bán hàng cơ bản

 Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: khối lượng hàng bán, số lượng khách hàng, hạn ngạch về tài chính (lợi nhuận khu vực, tổng lãi gộp, chi phí)

 Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: vấn đề chỉ đo số lượng không đo chất lượng, thủ tục báo cáo có thể rườm rà

05/08/24 32

3.2.3 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

bán hàng

 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng

05/08/24 33

3.2.3 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng

- Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của DN, bao gồm hai nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn tuyển dụng thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển dụng của từng doanh nghiệp

- Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn, DN quan tâm nhiều đến vị trí, địa điểm, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho DN trong việc tiếp xúc khách hàng và đảm bảo doanh số bán hàng

05/08/24 34

3.2.3 TUYỂN DỤNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG (tiếp)

 Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng

 Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên

 Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng

 Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập các thành tích.

 Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: Chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách

 Làm tốt ngay từ đầu

 Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng

“Trong công ty, chỉ có một ông chủ duy nhất,

đó là khách hàng

Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai, từ

giám đốc cho đến nhân viên, đơn giản chỉ

bằng một hành động: MUA HÀNG Ở CÔNG

TY KHÁC”

Sam Walton (Người sáng lập siêu thị

WalMart)

05/08/24 37

3.2.4 HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

a) Huấn luyện về kiến thức

05/08/24 39

3.2.5 TẠO ĐỘNG LỰC CHO LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)

Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)

Lập chương trình tạo động lực

Triển khai chương trình tạo động lực

Kiểm soát đánh giá quá trình tạo

động lực

- Động lực là động cơ thúc đẩy người lao động nói chung và

lực lượng bán hàng nói riêng, hoàn thành và hoàn thành tốt nhiệm vụ nhằm đạt được mục tiêu cá nhân và qua đó đạt

được mục tiêu chung của doanh nghiệp.

- Tạo động lực là việc nhà quản trị sử dụng các biện pháp để tác động đến những người dưới quyền (nhân viên) nhằm

tăng cường và khai thác động cơ thúc đẩy đối với nhân viên.

- Thu nhập

- Môi trường làm việc

- Cách quản lý của người lãnh đạo

- Đối xử công bằng

- Cơ hội thăng tiến

- Được đào tạo

quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng

Một số biện pháp thúc đẩy hiệu quả của các đại lý bán hàng

 Đưa ra giá cả có lợi cho đại lý

 Đa dạng chủng loại hàng hóa cũng như giá cả

 Giảm giá và tăng chế độ khen thưởng

 Hệ thống phân phối thuận tiện

 Trang bị dịch vụ cung cấp hàng, tư vấn, lắp đặt miễn phí

 Cung cấp hàng ổn định

 Điều kiện chi trả dễ dàng

 Tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các đại lý……