Bài tập nhóm môn kỹ năng tư vấn Đàm phán, soạn thảo, ký kết hợp Đồng trong lĩnh vực thương mại

Hai bên đều đưa ra một số yêu cầu cụ thé: e Yêu cầu của Công ty cô phần Bảo An: - _ Công ty NHH một thành viên Nam Khánh chỉ bán hoa quả say khô Đà Lạt của Công ty cô phần Bảo An; - _ C

KY NANG TU VAN DAM PHAN, SOẠN

THAO, KY KET HOP DONG TRONG

LINH VUC THUONG MAI

DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM VÀ ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ LÀM

STT Họ và tên Ma SV Mức độ hoàn thiện bài | Đánh giá

sony Nộp bài đúng hạn, tham Duong Thi Hong ; `

1 Ánh 21A510100026 | gia họp nhóm day đủ và A

tham gia chỉnh sửa bài

Nộp bài đúng hạn, tích

- , cực tham gia đóng góp ý

kiên và chỉnh sửa bài,

thuyết trình bài

Nộp bài đúng hạn, tích Lâm Ngọc Anh cyc tham gia hoàn thiện

(Nhóm trưởng) bài và xây dựng bài

nhóm, thuyết trình bài

_ ; Nộp bài đúng hạn, đúng

yêu câu được giao

- Nộp bài đúng hạn, tích Nguyên Hoàng ;

5 21A510100044 | cực tham gia chỉnh sửa A

8 Nguyễn Công Dat | 21A510100054 | Nép bai dung han, tham gia chỉnh sửa bài và hoàn A

thiện các công việc được

giao

Dinh Ngoc Ha 21A510100067

Nộp bài đúng hạn, tích cực tham gia chỉnh sửa

và xây dựng bài, thuyết

MỤC LỤC

0582.100088 ddid Ả l 0000.0007 2 PHẦN MỞ ĐẦU 25-22222-22221122221122211122111122111121011210112201.2011 re 2 PHẦN NỘI DŨỰNG -255-222222222111222111222111222111021711121111111122 re 2

A Các nội dung cần chuẩn bị cho cuộc đàm phán giữa hai bên - 2

B Đảm phán về các nội dung trên theo kiểu đàm phán “thắng - thắng” 18

C Soạn thảo Hợp đồng 5101225 21

D Những điều cần lưu ý trong quá trình soạn thảo Hợp đồng đại lý trên 38

098.3500990 5 38 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 22: 2222222222222221222211223122122z e2 42

DANH MUC CAC TU VIET TAT

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

MTV Một thành viên

ĐÈ BÀI

Đề số 5

Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh ký hợp đồng đại lý bán hoa quả sấy khô Đà Lạt cho Công ty cô phần Bảo An Hai bên đều đưa ra một số yêu cầu cụ thé:

e Yêu cầu của Công ty cô phần Bảo An:

- _ Công ty NHH một thành viên Nam Khánh chỉ bán hoa quả say khô Đà Lạt của

Công ty cô phần Bảo An;

- _ Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh bán các sản phẩm theo giá do Công

ty cổ phần Bảo An ấn định, thù lao được hưởng theo hình thức hoa hồng:

- _ Mọi tranh chấp phát sinh từ hợp đồng này được giải quyết bởi trọng tài thương mại theo quy định của pháp luật Việt Nam hiện hành

e _ Yêu cầu của Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh:

- Công ty cô phan Bao An chi giao đại lý trên địa bàn Hà Nội đối với mặt hàng

hoa quả sấy khô Đà Lạt cho Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh;

- _ Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh được quyền tô chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc bán hoa quả sây khô Đà Lạt cho Công ty cô phần Bảo An

- Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh sẽ được hưởng thủ lao theo hình thức chênh lệch gia

- Mọi tranh chấp phát sinh từ hợp đồng này được giải quyết thông qua thương lượng Trường hợp các bên không thương lượng được thì tranh chấp giữa các bên sẽ được giải quyết tại Toà án có thắm quyền

Câu hỏi:

1) Anh (chị) hãy nêu các nội dung cần chuẩn bị cho cuộc đảm phán giữa hai bên? 2) Nhóm chia làm 2 đội đàm phán, vận dụng kiểu đàm phan “thang — thang” dé tiến hành đàm phán về các nội dung ma hai bên đưa ra ở trên?

3) Anh (chị) hãy soạn thảo hợp đồng đại lý nêu trên, trong đó có những điều

khoản nhằm hạn chế rủi ro nhất cho khách hàng (bên giao đại lý, bên đại lý) mà mình

tư vấn?

4) Anh (chị) hãy trình bày những điều cần lưu ý trong quá trình soạn thảo hợp đồng đại lý nêu trên

BÀI LÀM PHẢN MỞ ĐẦU

Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại

ly thoả thuận việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao Như vậy đại lý thương mại là hoạt động trung gian thương mại, mua hộ bán hộ dé hưởng thù lao Theo đó bên giao đại lý sẽ yêu cầu bên đại lý thực hiện một công việc hoặc là mua bán hàng hóa cho bén giao dai ly hoac là cung ứng dịch vụ của bén giao đại lý cho khách hàng Bên giao dai ly tra thu lao cho bên đại lý Bên đại ly là bên nhận hàng hóa và bán cho bên thứ ba Khi hàng hóa được bán, quyền sở hữu hàng hóa được giao từ bên giao đại lý cho bên thứ ba (cho bên khách hàng) Để có cái nhìn toàn cảnh hơn về các hoạt động ở loại hình này, từ đàm phán với đối tác, soạn thảo Hợp đồng đại lý, rút ra được một số lưu ý, nhóm 2 chúng em chọn đề tài số 5 để thực hiện bài tập lớn của nhóm mình

PHẢN NỘI DUNG

A Các nội dung cần chuẩn bị cho cuộc đàm phán giữa hai bên

I Đối với bên công ty cỗ phần Bảo An

1 Chuẩn bị thông tin hàng hóa, thị trường:

1.1 Chuẩn bị về hàng hóa Công ty cô phần Bảo An cung cấp 21 mặt hàng sản phẩm hoa qua sấy khô Da Lạt nhưng chúng tôi có một số sản phẩm nổi bật như:

Chuối sấy khô: Chuối sấy khô có vị ngọt thanh, giòn rụm, giàu chất xơ cũng như vitamin

Khoai lang sấy khô: Khoai lang say khô có màu vàng óng, vị ngọt bửi, thơm ngon Mít sấy khô: Mít sấy khô có màu vàng nâu, vị ngọt đậm đà, thơm ngon

Xoài sây khô: Xoài sây khô có màu vàng cam, vi ngọt chua, thơm ngon

Nho sấy khô: Nho sấy khô có màu tím sẫm, vị ngọt thanh, gion rum

Dâu tây sấy khô: Dâu tây sấy khô có màu đỏ tươi, vị ngọt chua, thơm ngon

Công ty cô phần Bảo An cần chuẩn bị những tài liệu, thông tin, quy trình sản xuất về những loại hoa quả sấy khô mà công ty sản xuất Cụ thê Công ty Bảo An cần

2

Bước 5 Xử ly hoa quả với hóa chất: cung cấp về hóa chất thường dùng ngâm hoa quả (axit sunfurow, axit ascobic, axit xiric, muối natri metabunsunft, .)

Bước 6 Sấy trái cây: những hình thức sấy như phơi dưới ánh nắng mặt trời, sấy bằng tủ sấy, máy sấy, lò sấy cùng những ưu điểm, nhược điểm về hình thức sấy mà công ty chọn

Bước 7 Phân loại thành phẩm: thành phẩm có ra đúng màu sắc, mùi vị, chất lượng có đạt yêu cầu hay không

Bước 8 Đóng gói thành phẩm: công ty sử dụng túi nilon, túi zippo, có tính

đéo, đản hồi, trong suốt và đặc biệt có thấm nước, bị lọt không khí hay không

- Thiết bị, công nghệ mà công ty đã sử dụng để sản xuất hoa quả sấy khô: máy rửa hoa quả, máy gọt vỏ hoa quả, máy thái lát hoa qua, may say hoa qua, có đảm bảo vệ sinh và đạt chuẩn hay không

1.2 Thông tin về thị trường Bên cạnh đó, công ty Cô phần Bảo An cần tìm hiểu về thông tin thị trường:

Đối tượng tiêu dùng đa dạng: Hoa quả sấy được ưa chuộng không chỉ bởi trẻ

em mà còn cả người lớn, đặc biệt là những người theo chế độ ăn kiêng hoặc yêu thích thực phẩm tự nhiên

Đối mới sản phẩm: Nhiều doanh nghiệp đã không ngừng cải tiễn công nghệ sấy

và phát triển các sản phẩm mới, như hoa quả sây dẻo, sây khô, hay kết hợp với các loại

3

hạt dé tao ra món ăn vặt phong phú

Xu hướng tiêu dùng lành mạnh: Người tiêu đùng ngày cảng quan tâm đến thành

phần và nguồn gốc sản phẩm, thúc đây các nhả sản xuất chú trọng vào quy trình chế

biến và đảm bảo an toàn thực phẩm

Thị trường xuất khâu: Hoa quả sấy Việt Nam đang có cơ hội lớn để xuất khâu sang các thị trường khó tính, ví dụ như Mỹ, châu Âu, nhờ vào chất lượng và hương vị độc đáo

Cạnh tranh ngày cảng gay gắt: Nhiều thương hiệu mới xuất hiện, cùng với sự

cạnh tranh từ các sản phâm nhập khâu, buộc các nhà sản xuất trong nước phải nâng

cao chất lượng và giá trị sản phẩm

Xu hướng thị trường trái cây sây tương lai: Nhận thức về sức khỏe thúc đây sự phát triển của thị trường trái cây sấy khô tương lai Sự ưa thích ngày càng tăng về nguyên thực phẩm hữu cơ Trái cây sấy khô hương vị đôi mới sáng tạo khiến bối cảnh thị trường thay đôi Cách mạng hóa công nghệ thanh trùng, nâng cao chất lượng và thời hạn sử dụng

2 Tìm hiểu về đôi tác: Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh

Trong kinh doanh, việc tìm cho mình được một đối tác phủ hợp và tiềm năng là

điều cần thiết Vì vậy, để có thể đánh giá được đối tác có thực sự phù hợp với nhu câu, mong muốn của mình hay không, cần có sự tìm hiểu, nắm bắt được những thông tin liên quan đến đối tác của mình Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh được chọn

là đối tác khi mà Công ty Cô phần Bảo An muốn đưa sản phẩm hoa quả sây khô Đà Lạt trên địa phận Hà Nội Vì vậy, Công ty cô phần Bảo An cần phải có những tài liệu, thông tin cơ bản về: tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành và phát triển, năng lực tài chính, mức độ uy tin và những điểm mạnh, điểm yếu và áp lực của bên đại lý Bên

cạnh đó, công ty Bảo An cũng cần:

- Tầm nhìn và chiến lược của đối tác: Mục tiêu của đối tác khi hop tac 1a gi? Co

phù hợp và cùng hướng với mỉnh hay không?

- Văn hóa đoanh nghiệp và tô chức của đối tác: văn hóa đối tác có sự tương đồng hay không? Đối tác có danh tiếng tốt trong ngành hay không? Khi một bên có khách hàng hay nhà cung cấp khác có hành động pháp lý chống lại đối tác hay không?

- Hoạt động của đối tác: Đối tác có các hoạt động bổ trợ hoặc dịch vụ hỗ trợ

4

cho quá trình hợp tác nào? Kinh nghiệm, thành tích của đối tác trong ngành hay không? Các vận hành và làm việc của doanh nghiệp đối tác như thế nào? Trình độ người lãnh đạo của doanh nghiệp đối tác ra sao?

- Tinh hinh tài chính của doanh nghiệp đối tác: Tình hình tải chính ôn định hay

không? Cần tìm hiểu những thống kê, báo cáo tài chính của công ty qua từng năm; báo cáo tín dụng của công ty

- Những rủi ro khi hợp tác: với mỗi đối tác nhất định đều có những rủi ro có thé

xảy ra Vì vậy, cần xác định và so sánh mức độ rủi ro, rủi ro nào có thể chấp nhận với mỗi quyết định kinh đoanh hợp tác và hoạch định các phương án dự phòng phù hợp

3 Chuẩn bị cho bên mình:

Chuan bi là công việc quan trọng và cần thiết trước khi làm bắt cứ điều gì Đối với đàm phán, chuẩn bị còn là công việc thiết yêu đề đàm phán thành công Chuẩn bị giúp cho người đàm phán sự tự tin cần thiết khí đàm phán Ngược lại, nêu không chuẩn bị hoặc chuẩn bị không chu đáo sẽ khiến người đàm phân bị động, bộc lộ điểm yếu và có thé rơi vào thế bất lợi Vì vậy, để buổi đàm phán thành công, Công ty Cổ phần Bảo An cần phải có sự chuẩn bị sau:

3.1 Xác định các mục tiêu cần đạt được

Một trong những nguyên nhân đàm phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu

hoặc đặt mục tiêu không khả thi Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của

mình là gi

Thứ nhất, xác định nhu cầu:

- Độc quyền: ty TNHH một thành viên Nam Khánh chỉ được bán hoa quả say kh6 cua minh

- Giá: Bảo An muốn ấn định giá đại lý sản phẩm

- Thù Lao: Đề xuất phương thức thù lao theo mức hoa hồng

- Phương thức giải quyết tranh chấp: Yêu cầu phương thức giải quyết bằng trọng tài thương mại

Thứ hai, xác định phạm vi đàm phán: Việc tat cả các mong muốn đều được đáp

ứng thường hiếm khi xảy ra Trong đảm phán, mong muốn của chúng ta thường bị giới

hạn bởi mong muốn của đối tác đàm phán Luôn nhớ, đảm phán là quá trình trao đôi

5

lợi ích giữa các bên vỉ vậy người đàm phán cần chuân bị trao đổi Chuẩn bị trao đổi nghĩa là phải xác định được mức độ nhượng bộ trong mỗi mong muốn và những mong muốn nào có thể hy sinh, những mong muốn nảo thì không thể Đề làm được điều đó cần phải xác định phạm vị các mong muốn của mình

3.2 Chuẩn bị đoàn đàm phản của mình:

Đàm phán có thể diễn ra giữa hai cá nhân hoặc hai nhóm Những cuộc đàm

phán lớn, vẫn đề phức tạp đòi hỏi sự tham gia của nhiều người Tuy nhiên, nhóm đàm phán cũng có những bắt lợi như: phối hợp không ăn ý, mâu thuẫn giữa các thành viên

Do đó khi lập nhóm dam phán cần phải lựa chọn các thành viên trong nhóm có các kỹ

năng, khả năng vả kinh nghiệm bô sung lẫn nhau, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ,

sự chuyên nghiệp trong công việc, Sau đó cần phân công vai trò của từng cá nhân trong đoàn đàm phán phủ hợp với năng lực của cá nhân đó:

Người đảm nhận vai trò lãnh đạo phải là trưởng đoàn đàm phán và thường đảm nhận nhiệm vụ: điều khiến cuộc thảo luận, đưa ra đề xuất trọn ĐÓI, đề nghi trao đổi các điều kiện, đề nghị tạm dừng đàm phán

Người đóng vai trò tông kết này luôn cảnh giác với những gì đối tác nói hay

làm và thường đảm nhận các nhiệm vụ như: Đặt câu hỏi cho phía đối tác, giải thích những thắc mắc của đối tác để làm rõ vẫn đề, tóm tắt những nội dung thảo luận vào những thời điểm thích hợp, “câu giờ” để cho người lãnh đạo có thời gian suy nghĩ, đảm bảo cuộc đàm phán đi đúng hướng, không bỏ qua bất kỳ một ý kiến nào, bảo vệ mục tiêu

Người đóng vai trò quan sát sẽ thúc đây việc đạt được thoả thuận và hiểu quan điểm của đối tác Những nhiệm vụ mà người này thường đảm nhận bao gồm: theo dõi cuộc thảo luận, lắng nghe, ghi chép, phán đoán những sự thật bị che dấu trong quá trinh đàm phán và e1ữ yên lặng

Trong quá trình chuẩn bị cho cuộc đàm phán Công ty cổ phần Bảo An cũng cần chuẩn bị một số các tài liệu đề hỗ trợ quá trình đàm phán, đảm bảo thông tin chính xác, dang tin cay Tai liệu cụ thể cần chuẩn bị:

Tài liệu về tư cách pháp lý: giấy phép đăng kí kinh doanh; giấy chứng nhận về

đủ điều kiện vệ sinh an toan thực phẩm

Tài liệu về báo cáo tài chính: Báo cáo tài chính 03 năm gần nhất của công ty để

6

cung cấp thông tin về tình hình tài chính, tình hình kinh doanh và các luồng tiền của

công ty

3.3 Xây dựng phương hướng đàm phản

- Kênh phân phối:

Yêu cầu của Nam Khánh: Nam Khánh yêu cầu Bảo An chỉ giao quyền phân

phối độc quyền trên địa bàn Hà Nội cho mình, đồng thời được phép tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc

Đề xuất hướng giải quyết:

Hai bên có thể thỏa thuận một cơ chế độc quyền phân phối rõ ràng hơn, ví dụ:

Bảo An đồng ý không giao quyền phân phối cho bất kỳ đại lý khác tại Hà Nội Nam

Khánh tuân thủ việc chỉ phân phối sản phẩm hoa quả sấy khô của Bảo An và có thể tổ chức hệ thống đại lý dưới sự giám sát và quản lý của Bảo An để đảm bảo không anh hưởng đến chất lượng và thương hiệu của sản phẩm

- Quyền tô chức hệ thống đại lý:

Quan điểm của Nam Khánh: Muốn được quyền tự tô chức hệ thống đại lý trực thuộc, nhằm mở rộng mạng lưới phân phối và gia tăng doanh số, đồng thời cũng tạo

điều kiện cho Nam Khánh có thêm lợi nhuận từ các đại lý con

Đề xuất hướng giải quyết:

Nam Khánh có thế được quyền tổ chức hệ thông đại lý trực thuộc, nhưng các đại lý này phải tuân theo các tiêu chuẩn và quy định đo Bảo An đề ra, bao gồm cả tiêu chí về chất lượng, giá cả, và phương thức phân phối Bảo An có quyền giám sát và kiểm soát các hoạt động của hệ thống đại lý do Nam Khánh tô chức, nhằm đảm bảo rằng hệ thống này không gây ra những rủi ro cho thương hiệu và giá bán trên thị trường

- Hinh thức thủ lao:

Quan điểm của Bảo An: Muốn Công ty Nam Khánh hưởng thù lao theo hình thức hoa hồng, nghĩa là Nam Khánh chỉ được hưởng một tý lệ phần trăm doanh thu mà không có quyên điều chỉnh giá bán sản phẩm

Quan điểm của Nam Khánh: Muốn hưởng thù lao theo hình thức chênh lệch giá Điều này giúp Nam Khánh có quyền tự quyết định giá bán sản phẩm, từ đó tối ưu

7

Đề xuất hướng giải quyết:

Hai bên có thê thống nhất về một phương án kết hợp giữa hoa hồng và chênh

lệch giá Cụ thể:

Bảo An có thể yêu cầu Nam Khánh bán sản phâm với một mức giá sàn đo Bảo

An ấn định, nhằm kiểm soát thị trường và tránh việc giá bán giảm quá thấp gây ảnh

hưởng tới thương hiệu

Trong phạm vi từ giá sàn đến một mức trần đo Bảo An quy định, Nam Khánh

có quyên tăng giá bán sản phẩm và hướng phần chênh lệch Điều này vẫn đảm bảo Nam Khánh có thể gia tang lợi nhuận mà vẫn tuân thủ nguyên tắc giá bán ổn định của Bảo An

Hoa hồng cũng có thể được áp dụng cho những sản phẩm bán với mức giá tối thiểu hoặc trong trường hợp Nam Khánh không muốn tham gia trong việc điều chỉnh

giá bán

- Phương thức giải quyết tranh chấp:

Quan điểm của Bảo An: Muốn giải quyết tranh chấp thông qua trọng tài thương

mại Điều này nhằm tránh việc tranh chấp kéo dải tại tòa án và đảm bảo quy trình giải

quyết tranh chấp nhanh chóng, chuyên nghiệp

Quan điểm của Nam Khánh: Muốn giải quyết tranh chấp thông qua thương lượng trước tiên Nếu không thành công mới đưa ra Tòa án có thâm quyền, vì Nam Khánh có thể lo ngại rằng quá trình trọng tài có thể tốn kém và ít quyền lợi cho mình hơn so với việc ra tòa

Đề xuất hướng giải quyết: Thỏa hiệp về quy trình hai bước:

Bước 1: Thương lượng: Trước tiên, hai bên có thế thỏa thuận giải quyết tranh chấp bằng cách thương lượng trong một khoảng thời gian cụ thê (ví dụ: 30 hoặc 60 ngày) Nếu trong thời ø1an này không đạt được thỏa thuận, thì mới tiến hành bước 2

Bước 2: Trọng tài hoặc Tòa án: Sau khi thương lượng thất bại, hai bên có thể thống nhất rằng tranh chấp sẽ được giải quyết bởi trọng tài thương mại (như mong muốn của Bảo An) hoặc nếu không, Nam Khánh có thê yêu cầu giải quyết tranh chấp tại Tòa án theo quy định của pháp luật

3.4 Xây dựng chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán Thắng - Thắng là phong cách đảm phán trong đó cân nhắc lợi ích của cả hai bên đề kết thúc cuộc thảo luận một cách tích cực và đạt được lợi ích tối đa Mục đích của Chiến lược đàm phán này là nhằm tạo ra một cuộc thảo luận thay vì một cuộc cạnh tranh Vì vậy, Công ty Bảo An cần chuẩn bị những kế hoạch:

Thứ nhất, công ty Cô phần Bảo An cần chuẩn bị kĩ lưỡng trước đi đàm phán, cụ thể hơn, công ty cần đưa ra và lên kế hoạch cho kịch bản khác nhau trong đàm phán,

mô phỏng quá trình đảm phán, dự tính những điều có thể diễn ra trong quá trình đàm phán, những tải nguyên cần thiết cho cuộc đảm phán

Thứ hai, xác định các giới hạn Nghĩa là, công ty Bảo An cần xác định mức tối

thiểu có thế chấp nhận và những điều kiện mà công ty không thể đồng ý Và dựa trên tỉnh thần có qua có lại; sáng suốt - chỉ trao đôi những điều kiện không ảnh hưởng đến nhu cầu cốt lõi/kết quả cuỗi cùng Giữ lại những nội dung chính đề thương lượng sau Duy tri sự cân bằng - không phải lúc nào cũng có thể nhượng bộ một mình Nhượng

bộ một cách thông minh về các chỉ tiết thực hiện hoặc các điều khoản mơ hồ thay vì các quyền theo hợp đồng để tránh bị tổn hại trong tương lai Ghi lại tất cả các thỏa thuận một cách rõ ràng để tránh nhằm lẫn sau này nếu các hạng mục có giá trị lớn vẫn còn bỏ trong hoặc cần thảo luận/nhượng bộ thêm

Thứ ba, đặt ra các điều kiện cho các yêu cầu Khi đối phương đưa ra những yêu cầu và nguyên tắc, có thê đưa ra những điều kiện và yêu cầu cho nguyên tắc đó của đối phương Chiến lược này sẽ đảm bảo đối phương phải cân nhắc khi đưa ra các yêu cầu trong quá trình đảm phán và đồng thời đảm bảo lợi ích phía bên bạn, tránh phía bạn bị thiệt thỏi trong quá trình đàm phán

Thứ tư, cần có chiến thuật thuyết phục trước khi đàm phán Trong đàm phán, cách trình bày đóng vai trò quan trọng trong việc thuyết phục đối tác, ảnh hưởng đến cách nhìn nhận đề xuất của mỉnh và mong muốn hợp tác lâu dài Vì vậy, công ty Bảo

An cần phải đưa ra nhiều lời đề nghị có giá trị, kiếm soát, đưa ra câu hỏi về mong muốn đối phương và đưa giải pháp tạo sự đồng thuận và tiến đến vấn đề lớn hơn trong cuộc đàm phán

3.5 Dam phan thử

- Thời gian, địa điểm ký kết hợp đồng: Theo thỏa thuận

- Đối tượng của hợp đồng: Hoa quả sấy khô Đà Lạt

- Hình thức hợp đồng: Văn bản

- Loại hợp đồng: Hợp đồng đại lý độc quyền

- Thị trường: Trên địa bàn Hà Nội

- Giá trị được hưởng: Hưởng thủ lao theo hình thức chênh lệch giá

- Phương thức, thời hạn thanh toán: Các bên thỏa thuận

- Quyền và nghĩa vụ của bên giao đại lý:

Công ty cô phan Bao An chi giao đại lý trên địa bàn Hà Nội đối với mặt hàng

hoa quả sấy khô Đà Lạt cho Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh;

Mọi tranh chấp phát sinh từ hợp đồng này được giải quyết thông qua thương lượng Trường hợp các bên không thương lượng được thì tranh chấp giữa các bên sẽ được giải quyết tại Toà án có thắm quyền

H Đối với bên công ty TNHH Nam Khánh

1 Tìm hiểu thông tin về hàng hóa, thị trường

Là bên đại lý, Công ty TNHH một thành viên Nam Khanh can tim hiéu thong

tin về hàng hóa, thị trường đề có thê nắm vững chỉ tiết về sản phẩm hoa quả sấy khô

Đà Lạt mà bên giao đại lý (Công ty cô phần Bảo An) cung cấp, như về giá cả, chất lượng, nguồn sốc xuất xứ, bao bì, nhãn mác và các chứng nhận an toàn vệ sinh thực

phẩm Ngoài ra, công ty nên nghiên cứu tình hình cung cầu, giá cả thị trường của mặt

hàng công ty định làm đại lý và cần kiểm tra về yếu tố cạnh tranh, xem bên giao đại lý

còn chào mời cho những khách hàng nảo khác không, ít nhất là trong phạm vi địa bàn

thành phố Hà Nội Những câu hỏi có thể đề cập như:

- Có những loại sản phẩm, mặt hàng gi?

- Thông tin về sản phẩm gồm:

+ Hoa quả đề làm hoa quả sấy khô được trồng ở đâu?

+ Quy trình trồng, chăm sóc, thu hoạch, chế biến và bảo quản hoa quả như thế nao?

+ Quy trình, dây chuyền sản xuất hoa quả sây khô đã được thông qua kiểm định chất lượng sản pham, nhãn mác chưa?

10

- Giá thành sản phẩm: Tìm hiểu giá thành các loại sản phâm hoa quả sấy khô của công ty Bảo An và so sánh giá thành hoa quả sấy khô của các công ty khác trên thị trưởng có chất lượng tương đương

+ Giá thành của mặt hàng này đã phù hợp với chất lượng của sản pham hay chưa?

+ Mẫu mã, hình thức của sản phâm có bắt mắt, sạch sẽ, sây ấn tượng tốt với người tiêu dùng không?

- Thị trường hàng hoá, sản phẩm:

+ Mặt hàng này có được đánh giá tiêu thụ cao không? Mặt hàng này có đang được tiêu dùng phổ biến, ưa chuộng không?

+ Hoa quả sấy khô của công ty đã được tiêu thụ ở những thị trường nào?

Trong nước, nước ngoài?

2 Tìm hiểu về đối tác (Công ty cỗ phần Bảo An)

Để buổi đàm phán diễn ra thành công và thu về nhiều lợi ích nhất, công ty TNHH MTV Nam Khánh cần nắm bắt được những thông tin cần thiết về đối tác của mình theo phương pháp "biết người - biết ta":

- Nghiên cứu bối cảnh chung của bên giao đại lý: thông tin về tư cách pháp nhân, lịch sử hình thành và phát triển, năng lực tài chính, mức độ uy tín, nhân lực, cơ

sở vật chất và trang thiết bị kỹ thuật, chất lượng và số lượng sản phâm và những điểm mạnh, điểm yếu và áp lực của bên giao đại lý có thể có khi tham gia đàm phán

+ Công ty này được thành lập năm nào? Thời gian hoạt động lâu năm không? Hoạt động của công ty có thường xuyên, liên tục, hiệu quả hay không?

+ Công ty Bảo An thành lập có hợp pháp không? Đã đăng ký kinh doanh chưa? Người có thâm quyền là ai?

+ Tìm hiểu năng lực, báo cáo tài chính của công ty đối tác qua từng năm; khả năng phát triển của công ty này trong suốt thời gian hoạt động như thế nào?

+ Ngành nghề, mặt hàng kinh doanh chính vả bán chạy nhất của công ty này là gì?

+ Công ty Cô phần Bảo An đã được cấp giấy phép an toàn vệ sinh thực phẩm hay chưa? Đối với mặt hàng hoa quả sấy khô đã được cấp giấy phép kinh doanh

11

hàng hợp tác nữa hay không?

- Tổ chức nhân sự đàm phán của đối tác: về số lượng, thành phần của đoàn đàm phán có bao nhiêu người, chức vị của từng thành viên tham gia đàm phán của Công ty

cổ phần Bảo An; về tính cách, sở thích, kinh nghiệm, năng lực chuyên môn của từng người; về người đứng đầu/người có quyền quyết định; khả năng đối tác có thể phán đoán biết thông tin øì về công ty mình

=> Qua quá trình thu thập thông tin, cập nhật sơ bộ vẻ đối tác: Công ty cổ phần Bảo An có thể là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực chế biến và phân phối sản phẩm thực phẩm, cụ thể là hoa quả sấy khô từ Đà Lạt Có thể công ty đang có ý định

mở rộng thị trường ra ngoài khu vực Đà Lạt, đặc biệt là vào thị trường Hà Nội thông qua các đại lý như Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh Chính sách phân phối của Công ty Bảo An là yêu cầu đại ly chi ban sản pham của họ và theo giá do ho ấn định, thế hiện sự kiếm soát chất lượng và giá cả trong phân phối

Thông tin thu thập được về đối tác giúp công ty hiểu điều mà công ty đối tác mong muốn trong đàm phán và khi đối chiếu với các mục tiêu đàm phán của bên mình

sẽ xác định được các điểm mà các bên có thể phát sinh mâu thuẫn, các điểm mà các bên có thể nhượng bộ hoặc các điểm mà các bên dễ dàng thống nhất Càng hiểu cụ thé, sâu sắc về đối tác thì việc đánh giá càng chuẩn xác, đầy đủ và có cơ hội làm chủ trong đàm phán

3 Chuẩn bị cho bên mình

Để đi đến kết quả đàm phán thành công thì không thế thiếu sự chuẩn bị kĩ lưỡng từ bên mình Trong đó, con người là yếu tô quan trọng nhất, sau đó là xác định mục tiêu cần đạt được và xây đựng chiến lược, phương hướng đảm phán sao cho hiệu quả nhất

3.1 Xác định các mục tiêu cần đạt được trong buồi đàm phán:

Xác định mục tiêu đàm phán là bước quan trọng bậc nhất trong quá trình chuân

12

bị đảm phán, vì nếu bước vào cuộc dam phán mà không có mục tiêu cụ thể thì phiên đàm phán khả năng cao diễn ra không thành công do không xác định được những nhu cầu và mong muốn cần đạt được, cũng như làm thế nào để đạt được các mong muốn, nhu cầu đó

Cu thé, với Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh, mục tiêu phải đạt được

là ký kết thành công hợp đồng đại lý với Công ty cỗ phần Bảo An để chính thức thành

bên đại lý cung cấp sản phẩm hoa quả sấy khô của công ty đó Bên cạnh đó, yêu cầu của hai bên công ty là khác nhau, vì vậy cần dự kiến những mục tiêu Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh có thể đạt được khi đàm phán, thỏa thuận với Công ty cô phần Bảo An như sau:

- Kênh phân phối: Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh muốn trở thành

đại lý độc quyền phân phối hoa quả sấy khô Đà Lạt trên địa bàn Hà Nội, đảm bảo rằng Công ty cô phần Bảo An không ký kết hợp đồng đại lý tương tự với bất kỳ đơn vị nào

khác trên địa bản Hà Nội, nhằm bảo vệ lợi ích cạnh tranh cho Công ty TNHH Nam

Khánh Khẳng định quyền phân phối độc quyền hoa quả sây khô Đà Lạt tại Hà Nội, tránh sự cạnh tranh không lành mạnh từ các đơn vị khác

- Tổ chức: Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh được phép tô chức và phát triển hệ thống đại lý trực thuộc, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng mạng

lưới phân phối và tối đa hóa doanh thu

- Thù lao: Đề xuất phương thức thủ lao theo hình thức chênh lệch giá thay vì hoa hồng, giúp công ty chủ động hơn trong việc định giá sản phẩm và tôi ưu hóa lợi nhuận

- Phương thức giải quyết tranh chấp: Yêu cầu phương thức giải quyết tranh chấp thông qua thương lượng trước, tạo cơ hội cho hai bên tìm kiếm giải pháp hòa bình Chỉ khi không thương lượng được mới tiến hành thông qua Tòa án, nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí

3.2 Chuẩn bị đoàn đàm phản của mình:

Con người là yếu tổ then chốt để dẫn đến cuộc đàm phán có thành công hay

không? Từ những thông tin, tìm hiểu sơ lược về bên đối tác, bên mình cần chuẩn bị

một đoàn đàm phán có đầy đủ về mặt chuyên môn và nghiệp vụ

Thành lập một đoàn đàm phán bước đầu cần chú trọng đến các tiêu chí về

13

chuyên môn nghiệp vụ, tính cách, trình độ giao tiếp Sau đó lựa chọn trưởng đoản

đàm phán nhận vai trò phân công trách nhiệm cho từng cá nhân trong đoàn đàm phán

và thống nhất mục tiêu, nội dune, phương pháp và các chiến thuật khi đàm phán

3.3 Xây dựng phương hướng đàm phản:

Trước khi chính thức tiến hành đàm phán, cần xem xét kỹ các mục tiêu, yêu cầu

của Công ty cô phần Bảo An đề ra Sau đó thuyết phục và tiễn hành bằng cách chỉ ra những ưu điểm, nhược điểm cho cả hai bên và gợi ý những phương thức khác sao cho

phù hợp với lợi ích của cả hai bên

Yêu cầu của Công ty cô phần Bảo An:

- Kênh phân phối: Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh chỉ bán hoa quả

sấy khô Đả Lạt của Công ty cô phần Bảo An

Công ty Bảo An muốn độc quyên phân phối bên công ty mình, sẽ không được nhập và bán các sản phẩm khác trên thị trường Xem xét những ưu, nhược điểm mà hình thức này mang lại cho công ty

- Thù lao: Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh bán các sản phẩm theo

giá do Công ty cô phần Bảo An ấn định, thù lao được hưởng theo hình thức hoa hồng

Tức là công ty Bảo An sẽ ấn định một mức gia cu thể, việc của mình là bán theo giá đó, không được thay đối mức giá và thù lao được hưởng theo hình thức hoa hồng trên tổng các sản phâm mà công ty mình bán được

- Hình thức giải quyết tranh chấp: Mọi tranh chấp phát sinh từ hợp đồng này được giải quyết bởi trọng tài thương mại theo quy định pháp luật Việt Nam hiện hành

Từ đó phân tích, xem xét những ưu, nhược điểm từ yêu cầu này và đề ra cách giải quyết sao cho hiệu quả; mang lại lợi ích tốt nhất cho bên mình:

- Kênh phân phối: Khi nhận được yêu cầu của công ty Bảo An, công ty mình có thể xây đựng 2 phương án:

Thứ nhất, từ chỗi yêu cầu công ty Bảo An đưa ra với lý đo: sản phâm hàng hoá

sẽ không được đa dạng, và còn phụ thuộc nhiều vào nhu cầu thị yếu của khách hàng, khi độc quyền như vậy dẫn đến việc không tạo ra được sự cạnh tranh từ chính những dịch vụ mà công ty cung cấp

Thứ hai, chấp nhận yêu cầu phân phối của công ty cô phần Bảo An nhưng đi

14

kèm theo những điều kiện cụ thể như:

Công ty Bảo An chỉ giao dai ly trén dia bàn Hà Nội đối với mặt hàng hoa quả sây khô Đà Lạt cho Công ty Nam Khánh

Công ty Nam Khánh được quyền tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc dé thực hiện việc bán hoa quả sây khô Đà Lạt cho Công ty Bảo An

=> Như vậy, trên một khu vực địa lý đó là địa bàn Hà Nội, Công ty Bảo An chỉ giao dai ly dé ban mat hang hoa qua say khô của mình cho một đại lý duy nhất đó là Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh Công ty INHH một thành viên Nam Khánh sẽ là chủ thể duy nhất được bán mặt hàng hoa quả sấy khô của Công ty Bảo An trên địa bàn Hà Nội và được tô chức hệ thống đại lí trực thuộc Th đó, Công ty INHH

1 thành viên Nam Khánh là đại ly độc quyền và tông đại ly bán hàng hóa cho Công ty

cô phân Bảo An Căn cứ theo Khoản 2 và Khoản 3 Điễu 169 Luật Thương mại 2005

- Thù lao: Trả theo hình thức hoa hồng Chỉ ra những ưu điểm, nhược điểm từ phương thức này và đề xuất phương hướng phù hợp hơn:

Ưu điểm: Hình thức hưởng thù lao theo phần trăm hoa hồng là một phương thức nhanh gọn, dễ tính toán, chỉ trả khoản lợi nhuận Nếu thoả thuận tỉ lệ hoa hồng cao thì nó sẽ là một lợi thế lớn, thúc đây động lực piúp bên đại ly đây mạnh doanh thu, thúc đây doanh số bán hảng

Nhược điểm: Tuy nhiên, phương thức này có nhiều rủi ro hơn những gì đạt được Bởi đây là hình thức phức tạp và rất dé gây hiểu nhằm trong vấn đề tính toán Ngoài ra, vấn đề thỏa thuận mức phần trăm hoa hồng cũng khá khó khăn khi bên nào cũng muốn đạt được lợi ích tốt nhất, từ đó gây bất đồng quan điểm và ảnh hướng đến mỗi quan hệ hợp tác lâu dài giữa đôi bên Chưa kẻ, nếu tỉ lệ hoa hồng thấp thì sẽ trở thành bất lợi lớn cho bên đại lý và gây sức ép lớn cho công ty trong việc ban hang, dan đến cản trở và có nguy cơ đảo thải cao trong việc phân phối và bán sản phẩm

Từ những lý lẽ trên, công ty TNHH Nam Khánh có thê thỏa thuận tý lệ hoa

hồng hoặc hình thức khác đề có thể đảm bảo được quyền lợi cho bên mình

- Phương thức giải quyết tranh chấp: bằng trọng tài thương mại

Ưu điểm: Đây là một phương thức giải quyết tranh chấp nhanh gọn và chuyên nghiệp khi có sự tham gia của bên thứ ba với một đội ngũ trọng tải viên với trình độ nphiệp vụ, chuyên môn cao trong ngành nghề Ngoài ra, phán quyết của trọng tai mang

15

gia tri chung thấm, bắt buộc hai bên phải tiến hành nên sẽ đạt được hiệu quả cao

Nhược điểm: Tuy nhiên, việc giải quyết bằng trọng tài thương mại sẽ gây áp lực lớn tới hai bên công ty bởi chi phí đắt đỏ, không tận dụng tối đa sự mong muốn từ phía hai bên trong việc muốn giải quyết tranh chấp bằng hòa bình Ngoài ra, có sự ảnh

hưởng từ bên thứ ba làm cho buổi họp trở nên thiếu riêng tư, bí mật và bị chi phối lớn

từ bên liên quan

Ưu điểm là vậy, nhưng công ty Bảo An chưa nghĩ đến một phương pháp giải

quyết tranh chấp mà không tốn kém chỉ phí mà tỉ lệ thành công không thấp, đặc biệt mỗi quan hệ của hai bên sau đó không bị căng thắng, vẫn giữ được mối quan hệ hợp tác đó là thương lượng Còn nếu thương lượng chưa giải quyết được các vấn đề hai bên tranh chấp thì bước tiếp theo có thê nghĩ đến là khởi kiện ra toà hoặc trọng tài thương mại

3.4 Xây dựng chiến lược đàm phán:

Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh đang muốn ký kết hợp đồng đại lý

bán hoa quả sây khô Đà Lạt với Công ty cổ phần Bảo An, dựa trên những tiêu chí và mong muốn hi vọng đạt được thỏa thuận, mang lại lợi ích cho cả hai Xét thấy, đây là chiến lược đảm phán Thắng - Thắng, đo đó cần chuẩn bị:

Thứ nhất, công ty TNHH một thành viên Nam Khánh lên kế hoạch cho các kịch bản khác nhau có thế xảy ra trong đàm phán, hướng đến lợi ích cho cả hai bên Đồng

thời xác định các kỹ năng đàm phán cần thiết như lắng nghe, phản biện, thương lượng

Và dựa trên tỉnh thần hợp tác để cùng nhau tìm ra giải pháp tốt cho cả hai bên, sẽ trao đôi các ý tưởng và các thông tin một cách thiện chí, sẵn sảng nhượng bộ, tập trung vào lợi ích chung giúp cho quá trình đàm phán nhanh chóng đạt được sự thống nhất với kết quả các bên đều có lợi, giúp các bên duy trì và phát triển quan hệ về lâu dài

Thứ hai, công ty cần chuẩn bị trước cho những trường hợp xấu nhất sẽ xảy ra trong trường hợp không đạt được những mục tiêu ban đầu đề ra khi đảm phán, bên mình rơi vào thế bị động và không thể chấp nhận được những yêu cầu từ phía bên kia

đề ra

Thứ ba, về vẫn đề đặt câu hỏi cho bên giao đại lý Về sản phẩm, công ty TNHH MTV Nam Khanh co thé hoi phía giao đại lý có chương trình đào tạo, mô tả sản phâm cho bên đại lý không để bên đại lý có thể hiểu rõ về mặt hàng đó; bên giao đại lý có

16

chính sách hỗ trợ quảng cáo, pr sản phẩm cho bên mình không Về hợp đồng, sẽ có một số thắc mắc về thời hạn của hợp đồng, điều kiện gia han hop đồng, quyền lợi của bên đại lý khi hợp đồng bị chấm đứt, về các điều khoản hai bên chưa thông nhất; quy định cụ thế về những nội dung liên quan đến bồi thường thiệt hại và mức phạt ví phạm dành cho hai bên

Thứ tư, về những tài liệu cần chuẩn bị Bên cạnh việc mang dự thảo hợp đồng đại lý để tìm hiểu các điều khoản bên mình cũng như so sánh với điều khoản của bên đối tác, Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh cần mang theo các loại giấy tờ như bản sao giấy phép kinh doanh để chứng minh tư cách pháp nhân hợp pháp, báo cáo tài chính thé hiện năng lực tài chính của công ty, kế hoạch kinh doanh của công ty đối với sản phẩm hoa quả sấy khô

17

B Đàm phán về các nội dung trên theo kiểu đàm phán “thắng - thắng”

1 Giới thiệu đoàn đàm phán:

Bên giao dai ly:

- Trưởng đoàn đàm phán, chức vụ Giám đốc công ty: Bà Phạm Quỳnh Dương

- Thành viên đảm phán chính trong buổi đàm phán, chức vụ Trưởng phòng Kinh doanh: Bà Nguyễn Ngọc Dung

- Thành viên ghi chép và lập biên bản: Bà Nguyễn An Hà

Bén dai ly:

- Trưởng đoàn đàm phán, chức vụ Giám đốc công ty: Bà Đỗ Ngọc Anh

- Thành viên đảm phán chính trong buổi đàm phán, chức vụ Trưởng phòng Kinh doanh và Marketing: Ba Dinh Ngoc Ha

- Thanh vién ghi chép va lap bién ban: Ba Lam Ngoc Anh

2 Mục tiêu hợp tác của mỗi bên trong buổi đàm phán:

Bên giao dai ly:

- Tìm kiếm đối tác phân phối độc quyền đề đảm bảo quyền kiêm soát thị trường

- Kiểm soát giá

- Trả thù lao theo hình thức hoa hồng

- Tìm kiếm đối tác phân phối uy tin, mở rộng thị trường

- Đạt được doanh số cao và lợi nhuận ôn định

- Giải quyết tranh chấp bằng trọng tài đề đảm bảo tính khách quan

- Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, ôn định

- Đạt được thỏa thuận về giá cả sản phâm, điều kiện thanh toán tốt nhất, về vẫn

đề vận chuyền

- Đảm bảo nguồn cung ôn định, chất lượng sản phẩm cao Xây dựng mối quan

hệ hợp tác lâu dài, ôn định với bên giao dai ly

3 Các nội dung cần đàm phán:

- Hình thức hợp tác: Đại lý độc quyền và tổng đại lý

- Khu vực phân phối: Quy định rõ ràng về khu vực hoạt động của đại lý

- Thù lao đại lý: Hai bên thỏa thuận về hình thức nhận thu lao, là hoa hồng hay chênh lệch gia

- Phương thức thanh toán

- Các vấn đề liên quan đến vận chuyến: như về chỉ phí vận chuyền, về phương tiện vận chuyền

- Phạt vi phạm và bồi thường thiệt hại

- Giải quyết tranh chấp: Thỏa thuận về cơ chế giải quyết tranh chấp, ưu tiên giải quyết hòa bình bằng hình thức thương lượng trước

4 Các giải pháp hai bên thông nhất đưa ra trong quá trình đàm phán:

- Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh chỉ bán sản phẩm hoa quả sấy khô

Đà Lạt của Công ty Cô phần Bảo An

- Công ty Cô phần Bảo An chỉ giao đại lý trên địa bàn thành phố Hà Nội đối với mặt hàng hoa quả sây khô Đà Lạt cho Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh

- Công ty TNHH một thành viên Nam Khánh được quyền té chức một hệ thống đại lý trực thuộc đối với sản phâm hoa quả sây khô Đà Lạt

- Về thù lao: Công ty Cô phần Bảo An ấn định giá, thù lao được hưởng theo

hình thức hoa hồng Và mức hoa hồng mà hai bên đã thỏa thuận:

Mức phần trăm hoa hồng 25% sẽ là mức phần trăm hoa hồng của doanh thu 6 tháng đầu tiên mà Nam Khánh nhập hảng từ phía Bảo An

Từ tháng thứ 7 trở đi nếu Nam Khánh vượt quá chỉ tiêu mà phía Bảo An đặt ra cho Nam Khánh thì Nam Khánh sẽ được nhận mức hoa hồng đã đề xuất là 30%

- Về hình thức thanh toán tiền hàng (bên đại lý):

19