bài tập tình huống công ty wind technology

TÓM TẮT Nội dung bài báo là phân tích các vấn đềcủa Công ty Wind Technology Công ty Công nghệ Gió và tìm kiếm các chiến lược Marketing phù hợp, để đưa ra một số quyết định cho công ty t

OP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

VIEN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC VÀ KHOA HỌC CÔNG NGHỆ

(®)

ĐẠI HỌC KINH TẾ TÀI CHÍNH HỌC KINH TẾ TÀI CHÍNH

TIỂU LUẬN CUỐI KỲ MÔN HỌC : QUẢN TRỊ MARKETING

PETAL BAI TAP TINH HUONG CONG TY WIND TECHNOLOGY

Giang vién : TS.PHAM VAN TAI Lớp :221MBA11

HVTH :NGUYENTAI MSHV _ : 226101860

S4 Thành phố H ôChí Minh, tháng 11 năm 2022 NG

we

NHÂN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Thành phố H ôChí Minh, Tháng II năm 2022

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

TS PHAM VĂN TÀI

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn đến Th% (Tiến sỹ Phạm Văn Tài) đã tận tình truy đạt kiến thức giúp tôi có thêm những hiểu biết v`êquản trị Marketing Trong quá trình tìm hiểu

và học tập bộ môn Quản trị Marketing, em đã nhận được sự giảng dạy và hướng dẫn

rất tận tinh, tâm huyết của thy Thy da gitip em tích lũy thêm nhi âi kiến thức hay

và bổ ích Đồng thời em cũng xin gửi lời cảm ơn Nhà trưởng và các bạn học viên cùng lớp đã đông hành hỗ trợ em trong suốt thởi gian qua

Tuy nhiên, kiến thức v`êbộ môn Quan tri Marketing cba em vẫn còn những hạn chế nhất định Do đó, không tránh khỏi những thiếu sót trong quá trình hoàn thành bài tiểu luận này Mong th ¥ xem và góp ý để bài tiểu luận của em được hoàn thiện hơn Kính chúc th luôn d'ã dào sức khỏe và thành công hơn trong cuộc sống

Em xin chân thành cảm ơn!

Học viên

NGUYEN TAI

TÓM TẮT

Nội dung bài báo là phân tích các vấn đềcủa Công ty Wind Technology (Công ty Công nghệ Gió) và tìm kiếm các chiến lược Marketing phù hợp, để đưa ra một số quyết định cho công ty trong thời gian tới có nên cạnh tranh trong thị trưởng sản phẩm HVPS (bệ cung cấp điện năng cao áp)

MỤC LỤC

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN cccciiiiriiiiiiirirrrrrrrriiriie 2 LỚI CẢM ƠN th 0tr Hư 3

9.0.1 4 MUC LUC eee ceccecnnerneeeeseecseeesesaesaeeesesnecseessesaeseessenaeseessesaesaeesaenaeseeeasnaesneesseenesneeeeeenaeetnees 5

CÁC CÂU HỎI CỦA BÀI TẬP TÌNH HUỐNG CÔNG TY WIND TECHNOLOGY 6

000070905 n 6

1 Công ty Wind Technology có nên cạnh tranh trong thị trưởng HVPS không? 6

2 Công ty này nên nhắm tới những phân khúc thị trưởng nào? Làm thế nào để định vị công

ty may va san pha no 8n 8 2.1 Công ty nên nhấm tới những phân khúc thị trưởng nào: ¿525cc ccsc+csrvee 8 2.2 Làm thế nào để định vị công ty này và sản phẩm của nó? -sscccscsrrrrrrrrres 9

3 Công ty này nên theo đuổi chiến lược xúc tiến bán hàng nào + sec, 12

i08 01 l5 1000200979004) 615 l6

CÁC CẦU HỎI CỦA BÀI TẬPTÌNH HUỐNG CÔNG TY WIND

TECHNOLOGY

1 Công ty Wind Technology có nên cạnh tranh trong thị trưởng HVPS không?

2 Công ty này nên nhắm tới những phân khúc thị trường nào? Làm thế nào để định vị

^ NG GÀ cà a,

công ty này và sản phẩm của nó?

3 Công ty này nên theo đuổi chiến lược xúc tiến bán hàng nào?

CÂU TRA LOT:

1 Công ty Wind Technology có nên cạnh tranh trong thị trưởng HVPS không?

- Theo tôi Công ty Wind Technology nên cạnh tranh trong thị trưởng HVPS Lý do chính tử việc phân tích tích ma trận SWOT để tổng kết những khía cạnh cũng như đưa ra quyết định tốt nhất cho công ty:

H Lợi thế v'êcạnh tranh điểm mạnh của công ty:

+ Công ty tuân thủ nghiêm ngặt các thông số kỹ thuật và chất lượng sản phẩm + Có đủ trình độ chuyên môn kỹ thuật để cung cấp sự tích hợp toàn bộ hệ théng Di & nay cho phép khách hàng có thể đặt mua hoặc các bộ ph ân cơ bản

hoặc toàn bộ hệ thống g ôn cả hễ trợ ph 3ì m`ân

+ Đội ngũ nhân viên bao g lân các nhà khí tượng học và các nhà khoa học khí

quyển của Wind Technology có khả năng cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ tinh vi, bao g Gm đào tạo vận hành và bảo trì và sự trợ giúp ngay trên thực địa + Cuối cùng, Wind Technology đã tập trung tất cả mọi ngu ôn lực của mình vào lĩnh vực kinh doanh định hình gió

H Điểm yếu của công ty: Tuy nhiên công ty cũng c3 xem xét lại các vấn đ`ềt ôn động cũng như khắc phụ điểm yếu của mình như: (1) dòng tỉ mặt yếu kém của Wind Technolosy, (2) thiếu một phòng ban marketing được phát triển thỏa đáng, và (3) sự cần thiết phải tạo ra sự gia tăng doanh thu từ việc bán HVPS với mức chi phí tối thiểu để có sự cạnh tranh tốt nhất

[1 Cơ hội: Tin năng thị trưởng trong nước của các phân khúc này là rất lớn khoảng 237 triệu đôla Đó là cơ hội rất lớn dành cho công ty

+ Đối với một số lượng lớn các sản phẩm công nghiệp và sản phẩm tiêu dùng phải cần đến điện, mức điện áp có sẵn phải được chuyển thành các mức điện

áp đầiu ra khác nhau Ba loại chính của bộ cung cấp điện bao g ôn tuyến tính (linears), chuyển mạch, và chuyển đổi Mỗi loại lại thay đổi dòng điện dưới dang kiểu dòng điện (AC hoặc DC) và/hoặc mức độ của đầu ra (điện áp) Một

số nhà sản xuất HVPS tập trung vào sản xuất hàng loạt bộ cung cấp điện năng được tiêu chuẩn hóa, trong khi những nhà sản xuất khác lại chuyên v`ềsản xuất

bộ cung cấp điện năng theo yêu c1 kỹ thuật của từng người sử dụng Wind Technology có thể đưa ra thị trưởng HVPS các sản phẩm có mức độ chất lượng

và độ tin cậy vượt trội, có sự hỗ trợ v`êchuyên môn kỹ thuật cho khách hàng

H Thách thức: Kevin lo ngại rằng nếu như họ bước vào thị trường HVPS, thì hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của họ sẽ rất là tốn kém, làm trân trọng hơn nữa tình hình v`êdòng tỉ ân mặt Ông biết rằng hoạt động xúc tiến bán hàng

là c3n thiết, nhưng sự kết hợp chính xác các công cụ xúc tiến với nhau c3 phải

được thiết kế sao cho có tính đến những sự hạn chế v`êmấặt tài chính

Từ ma trận SWOT, ta có thể thấy được rằng: Sau khi xác định thị trưởng mục tiêu, công ty hoàn toàn có thể cạnh tranh trong thị trưởng HVPS dựa trên các chiến lược như chiến lược phát triển sản phẩm mới, chiến lược khác biệt hóa sản phẩm và chiến lược thâm nhập thị trưởng Ngoài ra, công ty có thể chuyển hóa rủi ro với lựa chọn phát triển điểm mạnh và hạn chế nguy cơ với chiến lược định vị thương hiệu chiến lược phát triển thị trưởng

2 Công ty này nên nhắm tới những phân khúc thị trường nào? Làm thế

nào để định vị công ty này và sản phẩm của nó?

2.1 Công ty nên nhấm tới những phân khúc thị trưởng nào:

PHU LUC 1 Phân đoạn thị trường HVPS trong phạm vi từ 3 đến 10 kV

Dự báo Mức độ đáp ứng yêu | Đánh giá | Tỳ lệ % Những sự ứng dụng mức tăng cầi của từng khách| mức độ | trong giá trị

trưởng hàng / Mức độ tích hợp | điền thị trưởng hàng năm hệ thống” phối** 237 (%) triệu đôla

của

Bộ cung cấp điện nang*** Phòng thi nghiệm | 5.40 Trung bình / trung bình | 3 8

nghiên cứu nói chung

/ của các trưởng đại

hoc

Máy laser 11.00 Thấp / trung bình 4 10

Thiết bị y tế 10.00 Trung bình / trung bình | 3 5

Lò vi sóng 12.00 Trung bình / cao 4 7

Công suất đi biến | 3.00 Thấp / thấp 4 25

Hệ thống Radar 11.70 Thấp / trung bình 5 12

Bán dẫn 10.10 Thấp / thấp 3 23

Hệ thống X quang 8.60 Trung binh / cao 3 10

- _ Dựa vào phụ lục 1 “Phân đoạn thị trưởng HVPS trong phạm vi từ 3 đến I0KV” có

thể đưa ra phân khúc mà khách hàng nên lựa chọn:

- - Phân khúc nên chọn: Các cơ quan chính phủ khác nhau, như Bộ Quốc phòng, NASA, và các trưởng đại học quốc gia Lựa chọn phân khúc này mức độ tăng trưởng của hàng năm tuy không cao nhưng ở mức chấp nhận được.tfỷ lệ % trong giá trị thị trưởng ở mức trung bình tuy nhiên Đây là phân khúc tiên năng và công

ty có thế mạnh vì đây là hệ khách hàng hiện hữu chiếm 90% doanh thu của công ty, như vậy sẽ tiết kiệm được 1 ph chỉ phí bán hàng, chỉ phí quảng cáo cho DN

- _ Theo học viên công ty nên xác định rằng những nỗ lực của họ chỉ tập trung tốt nhất vào một phân khúc thị trưởng duy nhất.Vì là doanh nghiệp nhỏ không có quá nhi ôi ngu ôn lực và thời gian cấp bách Tập trung vào một phân khúc sẽ cho phép công ty d& tư nhi âi thời gian, năng lượng và tài nguyên hơn vào một thị trưởng cụ thể, giúp giảm thiểu chi tiêu quảng cáo và có khả năng giảm thiểu lãng phí nỗ lực trên nhỉ `âi phân khúc Ở phân khúc này công ty có thể: đo lường được, thị trường đủ lớn để kiếm lợi nhuận, có sự ổn định, sẽ không biến mất sau một thởi gian ngắn

Có thể tiếp cận bởi các chiến lược tiếp thị của mình

2.2 Làm thế nào để định vị công ty này và sản phẩm của nó?

Khái niệm: định vị thương hiệu của công ty là quá trình xác định vị trí thương hiệu trong tâm trí khách hàng Định vị thương hiệu cũng được gọi là chiến lược

định vị, chiến lược thương hiệu có các bước để thực hiện định vị áp dụng với

công ty Wind Technology như sau:

Bước l1: Xác định vị trí hiện tại thương hiệu Công ty định vị chỉ tiết các nhóm đối

tượng mục tiêu là: Các cơ quan chính phủ khác nhau, như Bộ Quốc phòng, NASA,

và các trưởng đại học quốc gia, các nhóm đối tượng này sẽ là những khách hàng trong tương lai

Bước 2: Xác định đối thủ cạnh tranh Trên thị trưởng đang có các đối thủ đang cạnh tranh với công ty như sau:

Công ty Gamma Glassman } Kaiser N faxwell * S pellman

Doanh thu

hang nam

du tinh

$2.000.000 $7.500.000 $3.000.000 $7.000.000

Gia ** $5.830 $5.590 $6.210 $5-6.000 $6.360

Giao hàng 12 tuần 10 tuần 10 tuần 8 tua 12 tuần tận nơi

Mức

đáp

yêu

của

khách

hàng

Mức độ

tích hợp hệ

thống kinh

nghiệm

độ

ứng

cần

từng

Không có | Trung bình Thấp Trung bình | Thấp

Thấp Thấp Thấp Trung bình| Thấp

Bước 3: Nghiên cứu thương hiệu, sản phẩm

Các nhà sản xuất HVPS tập trung vào sản xuất hàng loạt bộ cung cấp điện năng được tiêu chuẩn hóa, trong khi những nhà sản xuất khác lại chuyên v`êsản xuất bộ cung cấp điện năng theo yêu c1 kỹ thuật của từng người sử dụng

Các bộ cung cấp điện năng cao áp có sự khác nhau đáng kể v`êkích thước và mức điện

áp đần ra Bộ cung cấp điện năng cỡ nhỏ với mức điện áp đầu ra tương đối thấp, (dưới

3 kV) được sử dụng trong các thiết bị thông tin liên lạc Bộ cung cấp điện năng cỡ

trung tạo ra mức điện áp đầu ra từ 3 đến 10 kV thì được sử dụng trong một phạm vi

rộng lớn các loại sản phẩm gần cả máy radar và máy laser Bộ cung cấp điện năng với mức điện áp đầu ra lớn hơn 10 kV thì được sử dụng trong một loạt các ứng dụng khác

nhau, chẳng hạn như hệ thống X quang năng lượng cao và hệ thống khắc axit bằng plasma

Công ty Wind Technology đã cải tiến sản phẩm HVPS

Phát triển một bệ cung cấp điện năng linh hoạt có thể được đi âi chỉnh để sử dụng với nhi âu loại thiết bị khác nhau Một số hệ thống định hình gió của công ty cẦn tới 10 bộ cung cấp điện năng, mỗi bộ cần được sửa đổi đôi chút để thực hiện vai trò của nó trong hệ thống

Sản phẩm HVPS của Wind Technology có thể được sửa đổi để tạo ra mức điện áp đần

ra từ 3 đến 10 kV Như vậy, nếu như sản phẩm được đưa ra thị trưởng thì tất nhiên Wind Technology nên tập trung vào các ứng dụng trong phạm vi của mức điện áp đần

ra này Wind Technology cũng không có năng lực sản xuất để cạnh tranh trong phân khúc thị trưởng khối lượng sản phẩm lớn, điện áp thấp, và công ty cũng không có ngu ồn lực Sau khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hoàn tất, bây giờ chúng ta sẽ quay về nghiên cứu lại thương hiệu Bạn nên nhớ ở những bước nghiên cứu này, bạn thực hiện càng kỹ thì cơ hội có được vị trí hàng đầi trên thị trưởng càng lớn

Bước 4: Lập sơ đ ôđịnh vị thương hiệu

More for

Ác Giá Đôi thủ

canh tranh

More for

much less o w

More for

~ The same less

-

Chất lượng

Đây là các trục tọa độ thể hiện những thuộc tính khác nhau sản phẩm đối thủ trên thị trưởng Thưởng người làm marketing vẽ biểu đ ồ này ra với 2 trục X và Y, trục X là

chất lượng (đường thẳng ngang), trục Y là giá cả (đường thẳng dọc) Bạn có thể áp

dụng sơ đ ônày để so sánh v`ềgiá cả, chất lượng, tính năng, d6 tin cay,

Ban đặt thương hiệu, sản phẩm đối thủ vào sơ đê gắn cho nó các thuộc tính, sau đó định vị bằng cách đánh giá mức độ những thuộc tính được hiển thị so với thương hiệu Bước 5: Lập kế hoạch định vị thương hiệu, sản phẩm

Sau khi đã thực hiện nghiên cứu đối thủ, nghiên cứu thương hiệu, sản phẩm, vạch ra

sơ đồ đánh giá hoàn tất, thì bây giở bạn hãy đưa điểm mạnh thương hiệu mình đang có

là gì và lập ra chiến lược phù hợp để phát triển định vị thương hiệu Công ty có kế hoạch sử dụng các kênh truy ân thông để định vị thương hiệu, sản phẩm như facebook, google, zalo, cũng là một cách rất hiệu quả và nhanh nhất để lan tỏa thương hiệu, sản phẩm đến khách hàng

3 Công ty này nên theo đuổi chiến lược xúc tiến bán hàng nào?

Nếu Wind Technolosy gia nhập thị tưởng HVPS, họ cẦn phải có một chiến dịch xúc tiến bán hàng mạnh bạo và triệt để nhằm vươn tới thị trường mục tiêu đã chọn Có ba yếu tố làm cho việc lựa chọn các công cụ trong hỗn hợp xúc tiến bán hàng trở thành đặc biệt quan trọng đối với Wind Technology: (1) dòng ti mặt yếu kém của Wind Technology, (2) thiếu một phòng ban marketing được phát triển thỏa đáng, và (3) sự cần thiết phải tạo ra sự gia tăng doanh thu từ việc bán HVPS với mức chỉ phí tối thiểu Trên thực tế, theo kinh nghiệm thì người dùng HVPS đang có nhu c3 gia tăng v`êloại sản phẩm có mức điện áp đẦầi ra được sử dụng bởi Wind Technolosy thì tất cả các chỉ phí marketing nên là khoảng tử 9 đến 10 phn trăm của doanh thu

Các công cụ chiến lược xúc tiến được công ty đ xuất như sau:

1 Tài liệu quảng cáo Các tài liệu thương mại