Chuyên đề thực tập: Hoạt động khai thác sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy, giai đoạn 2014 - 2019

Tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam, Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy, một sản phẩm bảo hiểm liên kết chung đã được giới thiệu trên thị trường những năm gần đây dưới tên

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DAN

KHOA BẢO HIEM

TRUONG BHKTQD

TT THONG TIN THU VIEN

CHUYEN ĐÈ THỰC TAP

Đề tài:

HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC SẢN PHẨM AN TÂM HƯNG THỊNH

TOAN DIỆN TẠI CÔNG TY BẢO HIEM NHÂN THỌ DAL-ICHI LIFE

VIỆT NAM CHI NHANH CAU GIẦY, GIAI ĐỌAN 2014 - 2019

Giảng viên hướng dẫn : ThS PHAN ANH TUẦN Sinh viên thực hiện : VŨ THỊ QUỲNH

MSSV : 11164433

Lớp : KINH TE BẢO HIẾM 58B

Khoa : 58

ĐẠI HỌC K.T.Q.D

TT THÔNG TIN THƯ VIỆN

| PHÒNG LUẬN ÁN - TƯ LIEU

1.1 Tổng quan về Bảo hiểm nhân thọ . -2- s5 ©ss©ss<cse 5

1.1.1 Khái niệm về Bao hiểm nhân thọ -2- 25s +E+x+xszsez 51.1.2 Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ, 2-22 ©s£++zcvseered 61.2 Công tác khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ 9

1.2.1 Các yếu tổ ảnh hưởng đến công tác khai thác sản phẩm Bảo

hiểm nhân thọ, 2 2 2£ ©£©E+£+EE££EEEt£EEEEEEEEEEEEEErEEevrkerrrxerrred 9

1.2.1.1 Yếu tỐ Chih qMAH - 552 5S St E‡EEEEEEEEEEEEEEEEEErrrkrrt 101.2.1.2 Yếu tố khách qAH - -5c SscSSeEEEEE2EEEEEEeEEerrrerrvees 12

1.3 Giới thiệu về sản phẩm An tâm Hưng thịnh Toàn diện 14

1.3.1 Giới thiệu sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện 14

1.3.1.1 Chỉ tiết quyển lợi sản phẩm -+- + s++xe+Exscsvzt 141.3.1.2 Chi tiết về các quyên chọn của BMBH - 16

1.3.1.3 So sánh An Tâm Hung Thịnh và sản phẩm bảo hiểm

truyền thong của Dai-ichi Life Việt Nam - 5: 55scc5xcc5s2 20

1.3.1.4 So sánh với các sản phẩm bảo hiểm liên kết chung của các

công ty bạn trên thị ÍFỜH - ¿5+ 5c S2 S2t SE S£eeezekseersrsee 22

Chương 2: THUC TRANG CONG TAC KHAI THAC SAN

PHAM AN TAM HUNG THINH TOAN DIEN DAIICHI LIFE CẬU GIẤY scossssssessecsonssase avecorsensnemenceenserenanvamnsasornrniniienuvertaianvsces 27

2.1 Giới thiệu về công ty BHNT Daiichi Life Việt Nam và Daiichi

Life CAU Gidy 7 27

2.1.1 Lịch sử hình thành - + «+ xervrrerrrrrrrrrrrrrrree TIẾ

° Noo va 28

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Daiichi Life Cầu Giấy giaiOAT 2015 — LOMO re 1 22 222-272 /1 022.7 727.2/02410/ 07/977 7777779 29

2.1.3.1 Hệ thống sản phẩm của Daiich Life Cau Giáy 29

2.1.3.2 Kết quả khai thác của Dai-ichi Life Cau Giấy (2015 —

S20 A19 a Ê ta 0 Ẽ 019202122 ¿ th cà vàn Lộ,

2.1.4 Công tác hỗ trợ khai thác ¿+ + ++s+s++s+xexvztexrrvereree 44

xi £Ế, Du CHAPS II PRP RIAD? suascanihniottigiixcanaEi0Cu0014360461009600fg/270893964008d8 44

2.2 Thực trạng công tác khai thác sản phẩm ATHTTD tại Daiichi

Life Cầu GIiẤy -s s<©s<©vxetEvseEreeEreerksetrkserkserrserrkserkserrkserrsee 46

2.2.1 Quy trình khai thác sản phẩm ATHTTD tại Daiichi Life Cầu

e1) 46

2.2.1.1 Phương pháp gián tiếp -: -:©-++©5++csc2csscssscsree 502.2.1.2 Tiếp cận khách hàng tiềm năng để hẹn gặp 50

2.2.1.3 Phát triển mối quan hệ và phân tích nhu cau khách hang51

2.2.1.4 Thiết kế giải pháp phù hợp và đề nghị khách hàng tham

a 51

2.2.1.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàằng - «55+ s55 x+++ 52

2.2.2 Các kênh khai thác tại Daiich Life Cầu Giấy 53

2.2.2.1 Phân phối trực tiếp thông qua Dai lí bảo hiểm me2.2.2.2 Phân phối bảo hiểm nhân thọ thông qua hình thức hội

thảo khách hÀNg c5 3E k**V*EEEEEE+EESEEeekEsekrkeekrrkrrerrke 54

2.2.3 Kết quả khai thác sản phẩm ATHTTD tai Daiichi Life Cầu Giấy

giai đoạn 2015 — 2019 - 5 sọ nu nh nh ngư 54

2.2.3.1 Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác 242.2.3.2 Kết quả khai thác hop đông 2-©-z+©c++cczz5 56

2.2.3.3 Chỉ phí khai thác - ©2222 2222222222222222222222222222526 58

2.2.3.4 Kết quả hiệu quả: khai thác - +5: ©5++ccsscccees 60

2.2.3.5 Đánh giá công tác khai thác sản phẩm ATHTTD tai

Jb.173/1887/16:/716:::ì 0 R.NNNNMd 61

2.2.3.6 Những ton tại trong công tác khai thác bao hiểm tại DLVN

trang giải Gogh À2 = LOIN sai canesnsses<esrssenannnanssantnarrcenanecernese 62

Chương 3: GIẢI PHAP HOÀN THIỆN CONG TAC KHAI

THÁC SAN PHAM AN TAM HUNG THỊNH TOÀN DIỆN TẠI

DAIHICHI LIFE CÂU GIẤ Y << << Ssssesessesseesee 64

3.1 Định hướng phát triển của Daiichi Life Cầu Giấy trong giai

toan 2020 — 2Ã ae eeereeeeaaeeeeraaaneireesiisooeisasgg6Eegbisardoge 64

3.2 Giải pháp hoàn thiện công tác khai thác sản phẩm ATHTTD tại

Daiichi Life chỉ nhánh Cầu Giấy 5< s<sssessesseexeeesee 65

PART | 07/0 ne nee 7.0 0c ieee 65

3.2.1.1 Xây dựng chiến lược khai thác phù hop, hiệu qua ó5

3.2.1.2 Hoàn thiện và da dạng hóa các dòng sản phẩm, phát triển

dòng sản phiẩm Hmới +-©52©5s+SESEcSESEEEEEEEEEEEEEE2E21211 22c 653.2.1.3 Giảm thiểu lượng hop đông hủy bỏ, tang hợp dong tái tuc66

3.2.1.4 Tuyên truyền quảng cáo, tiếp cận khách hàng, đi sâu vàophân khúc thị trường và phát triển thị trường mới 67

3.2.1.5 Tuyển dụng, đào tạo đại lý và nhân viên 68

3.2.1.6 Chính sách đãi ngộ đối với đại lý -ccc +: 70

3.2.2 Kiến nghị - 2-2 22E+Ex+EEeEEEEEE E271 11211 re, 70

3.2.2.1 Kiến nghị với Daiichi Life Việt Nam . - 70

3.2.2.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 72

3.2.2.3 Kiến nghị với Bộ Tài chính - «+ ++sx++x++s+vxeexss 72

KET LUAN 0002577 74 DANH MỤC TÀI LIEU THAM KHẢO - 5< 75

DANH MỤC BANG

Bảng 1.1 Bảo hiểm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện (ATHTTD) - 14

Bang 1.2: So sánh sản phẩm An Tâm Hưng thịnh Toàn diện và sản phẩm truyền

thong oi: Daiichi Life VN 21 Bảng 1.3 : So sánh một số sản phẩm liên kết chung của DLVN, AIA, Manu

Life, Great Eastern, Chubb ÌLIÍC - ¿- <6 + + + 3+1 E££EE+vEE+eeEeeeEeeeeessereerrere 23

Bảng 1.4 : Phi Bao hiém cho San pham chinh cua DLVN, AIA, Manu Life,

Great Eastern, Chubb Life, BVNT 0 ccccccccescesscessecesseeeseeeseeesseeeseeeseeesseeneeenes 25

Bảng 2.1: Hệ thống sản phẩm của Daiichi Life Cầu Giấy -+- 5+ 30

Bảng 2.2: Kết quả khai thác sản phim ATHTTD Daiichi Life Cầu Giấy 31 Bảng 2.3: Chi hoa hồng đại lý qua các năm của Daiichi Life Cầu Giấy 39 Bảng 2.4: Tình hình khai thác theo sản phẩm của Daiichi Life Cầu Giấy 40 Bảng 2.5: Tình hình khai thác theo sản phâm Bảo hiểm năm 2019 HH Bảng 2.5: Tình hình thực hiện kế hoạch khai thác sản phâm ATHTTD của Daiichi Cầu Giấy: - 2-52 6SsSS EE SE E3 E17111121111111111 711112111 re 55

Bảng 2.6 Kết quả khai thác sản phẩm ATHTTD theo số lượng hợp đồng tại ichi Cầu Giấy giai đoạn 2015 - 2019 -¿©-++++++Ek+2EEECEkerkrrrkerrkrrrrrre 56 Bang 2.7: Bảng chi phí hoạt động khai thác sản phẩm ATHTTD tai Daiichi Cầu

Dai Giấy, giai đoạn 2015 - 2019 ccccccccssesssecssesssesssesssesssessssssecssessseessesssecssecssecssecssecsees 58 Bảng 2.8: Kết quả, hiệu quả khai thác sản phẩm ATHTTD tại Dai-ichi Cầu Giấy,

giai đoạn 2015 - 2010 -.¿-2¿2+++2EEE2EEEEEEEEEE2E152711271111121171 11 1.1 re 60

DANH MỤC BIEU DO

Sơ dé 2.1 :Sơ đồ cơ cấu phòng ban của Dai-ichi Life Cầu Giấy 28 Biểu đồ 2.1: Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các năm - 32 Biểu đồ 2.2 : Số lượng hợp đồng khai thác mới qua các tháng trong năm 2019.34

Biểu đồ 2.3 : Doanh thu phí bảo hiểm qua các năm - 2-2 + z2 +: 36 Biểu đồ 2.4 : Doanh thu phí qua các tháng trong năm 2019 37

LỜI MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Rui ro luôn tồn tại bên cạnh cuộc sống con người, và do đó việc

gánh chịu ảnh hưởng của nó đến cuộc sống là không thể tránh khỏi Ngàynay, chúng ta đang sống trong thời đại văn minh, khoa học — kỹ thuật pháttriển, song không vì thế mà rủi ro không xảy ra Hậu quả của rủi ro không

chỉ đơn thuần là những ton thất về tài sản mà lớn hơn nữa là những thiệt hai

về sức khỏe và tính mạng của con người Vì vậy, vấn đề đặt ra là làm thế

nao dé khắc phục được những hậu quả mà các rủi ro đó gây nên Trongthực tế, nhiều biện pháp đã dược áp dụng như: bảo trợ xã hội, bảo hiểm y

tế, bảo hiểm thất nghiệp, trợ cấp khó khăn của công đoàn, tiết kiệm Tuy

nhiên tất cả các biện pháp trên chỉ là sự an ủi tinh thần hoặc cũng chỉ giảm

bớt phan nào khó khăn trước mắt, chứ chưa thé đảm bảo tài chính lâu dai

cho chúng ta tránh khỏi tình trạng túng thiếu khi bị mất hoặc giảm thu nhập

do hậu quả của rủi ro gây ra Một trong những biện pháp khắc phục hậu quả rủi ro hữu hiệu hơn cả mà hầu hết các nước trên thế giới ngày nay đều

áp dụng, đó là bảo hiểm nhân tho

Bảo hiểm nhân thọ ra đời để đáp ứng những nhu cầu được đảm bảo

an toàn, nhu cầu chăm lo cho gia đình, cho tương lai của con người Cùng

với sự phát triển chung của ngành bảo hiểm, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

ngày một đa dạng phong phú với những quyền lợi bảo vệ ngày một ưu việt

hơn Nổi lên trong những năm gần đây như là loại hình sản phẩm tiên tiến

nhất đó là dong sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, mà đặc biệt là sản phẩmbảo hiểm liên kết chung

Tại công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam, Daiichi Life

chi nhánh Cầu Giấy, một sản phẩm bảo hiểm liên kết chung đã được giới

thiệu trên thị trường những năm gần đây dưới tên gọi An Tâm Hưng Thịnh

Toàn diện An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện hiện đang là sản phẩm mũi

1

nhọn, đóng góp tỉ trọng lớn vào doanh thu phí bảo hiểm toàn công ty Tuy

nhiên hiện nay nảy sinh thực tế đó là tăng trưởng thị phần sản phẩm này

trên thị trường sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang có dấu hiệu chững lại.Nguyên nhân của vấn này một phần là do hoạt động khai thác còn nhiềuhạn chế, dịch vụ sau bán hàng chưa đạt yêu cầu, mặt khác là do chiến lượcquảng bá giới thiệu sản phẩm của công ty chưa phát huy hiệu quả

Xuất phát từ thực tế trên, em lựa chọn đề tài: “ Hoat động khai thác

sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tại công ty bảo hiểm nhân

thọ Dai-ichi Life Việt Nam chỉ nhánh Cau Giấy, giai doan 2014 - 2019 ”

cho luận văn tốt nghiệp của mình.

2 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Luận văn tốt nghiệp tập trung nghiên cứu hoạt động khai thác sản

phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện tại công ty bảo hiểm nhân thọ

Dai-ichi Việt Nam chi nhánh Cầu Giấy những năm gần đây

3 Mục đích nghiên cứu

Luận văn nhằm chỉ ra những kết quả đạt được cũng như những hạnchế, khó khăn mà công ty bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life đang gặp

phải.Trên cơ sở đó đề xuất một số giải pháp nhằm đây mạnh hoạt động

khai thác sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện tai công ty, nâng cao vi

thế của Dai-ichi Life Việt Nam trên thị trường bảo hiểm Việt Nam nói

chung và Daiich Life chỉ nhánh Cầu Giấy nói riêng

4 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn tốt nghiệp được nghiên cứu dựa trên phương pháp duy vật

biện chứng, đánh giá đối tượng, kết hợp phân tích lý luận và phân tích thực tiễn Ngoài ra, luận văn tốt nghiệp còn sử dụng các phương pháp khác như:

phương pháp thống kê, so sánh, phân tích dé đánh giá đối tượng nghiên

cứu.

5 Ket cầu luận văn

Chương 1: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và hoạt động khai thác

sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Chương 2: Thực trạng công tác khai thác sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện tại công ty bao hiểm nhân thọ Dai-ichi Life Việt Nam, chi

nhánh Cau Giấy

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác khai thác sản phẩm

ATHTTD tại Daiichi Life chỉ nhánh Cau Giấy

DANH MỤC CÁC CHU VIET TAT

Ace Life Công ty bảo hiểm nhân tho Ace Life Việt

Nam

AIA Công ty bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam

ATHT An Tâm Hưng Thịnh

ATSK An Tâm Sức Khoẻ

BHHTĐP Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

BHTNTDNC Bao hiém tai nan toan dién nang cao

BMBH Bên mua bảo hiểm

IBVNT Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ

DLVN Công ty Bảo hiểm nhân thọ Dai-ichi Life

Việt Nam

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm

DT Doanh thu

HĐBH Hen đồng bảo hiểm

IGA General Agency (tong dai ly)

Great Eastern

GTTKHD

Công ty Bao hiểm nhân tho Great Eastern

Life Việt Nam

Gia tri tai khoan hop đồng.

Korean Life Công ty Bảo hiểm nhân tho Hanwha Life

CHUONG 1:

KHAI QUAT VE BAO HIEM NHAN THO VA HOAT

DONG KHAI THAC BAO HIEM NHAN THO

1.1 Tổng quan về Bao hiểm nhân thọ

1.1.1 Khái niệm về Bảo hiểm nhân thọ

Rủi ro luôn tồn tại bên cạnh cuộc sông con người, và do đó việc gánh chịu ảnh hưởng của nó đến cuộc sống là không thể tránh khỏi Ngày nay,

chúng ta đang sống trong thời đại văn minh, khoa học — kỹ thuật phát triển,

song không vì thế mà rủi ro không xảy ra Hậu quả của rủi ro không chỉ

đơn thuần là những tổn thất về tài sản mà lớn hơn nữa là những thiệt hại về

sức khỏe và tính mạng của con người Vì vậy, vấn đề đặt ra là làm thế nào

dé khắc phục được những hậu quả mà các rủi ro đó gây nên Trong thực tế, nhiều biện pháp đã dược áp dụng như: bảo trợ xã hội, bảo hiểm y tế, bảo

hiểm thất nghiệp, trợ cấp khó khăn của công đoàn, tiết kiệm Tuy nhiên

tất cả các biện pháp trên chỉ là sự an ủi tinh thần hoặc cũng chỉ giảm bớt

phần nào khó khăn trước mắt, chứ chưa thể đảm bảo tài chính lâu dài chochúng ta tránh khỏi tình trạng túng thiếu khi bị mất hoặc giảm thu nhập dohậu quả của rủi ro gây ra Một trong những biện pháp khắc phục hậu quảrủi ro hữu hiệu hơn cả mà hau hết các nước trên thé giới ngày nay đều áp

dụng, đó là bảo hiểm nhân thọ Thực tế hoạt động bảo hiểm ở các nước

phát triển đã chỉ ra không có một biện pháp nào có thể bảo vệ tương lai giađình bạn tốt hơn bảo hiểm nhân thọ Vậy bảo hiểm nhân thọ là gì?

Trên phương diện pháp lý, bảo hiểm nhân thọ (BHNT) bao gồm cáchợp đồng bảo hiểm (HDBH) được ký kết giữa doanh nghiệp bảo hiểm(DNBH) và người tham gia bảo hiểm (NTGBH), theo đó, dé nhận được phí

bảo hiểm của NTGBH, DNBH cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều người thụhưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định hoặc những khoản trợ cấp định

kỳ trong trường hợp NDBH sống đến một thời điểm nhất định hoặc tử vong

trước một thời điểm nhất định đã được ghi rõ trên HĐBH

Trên phương diện kỹ thuật, BHNT là loại BH bao hàm những cam

kết mà sự thực hiện những cam kết đó phụ thuộc vào tuổi tho con người

1.1.2 Vai trò của Bảo hiểm nhân thọ

Thứ nhất, sự ra đời của BHNT tạo điều kiện cho các tổ chức BHNT thường xuyên thực hiện việc nghiên cứu rủi ro, thong kê ton thất, tim kiếm

các biện pháp phòng tránh, giảm thiểu ton thất

Có thể nói rằng BH nói chung và BHNT nói riêng là một loại hình

kinh doanh đặc biệt, đó là kinh doanh rủi ro Các nhà BHNT mua lại rủi ro

của khách hàng và tìm mọi cách để kiểm soát nó một cách tối ưu nhất Chi

giải quyết quyền lợi bảo hiểm khi rủi ro xảy ra là một phần chỉ không nhỏ

và ngày càng có xu hướng tăng lên do ngày càng nhiều khách hàng thamgia và tham gia với STBH ngày càng lớn Do đó, để đạt được mục tiêu tối

đa hóa lợi nhuận, các công ty BH phải giảm chi phi Tuy nhiên, rủi ro được

bảo hiểm mang tính bất ngờ và không thể lường trước được nên biện pháp

kiểm soát đầu tiên mà các công ty BH phải làm là nghiên cứu thống kê tôn

thất Qua đó, rủi ro được phân tích, đánh giá để tìm ra nguyên nhân, thời

điểm dẫn đến rủi ro và tìm kiếm các biện pháp dé phòng tránh, hạn chế tônthất; phát triển các dịch vụ cứu trợ; tổ chức thực hiện những biện pháp cần

thiết dé bảo vệ đối tượng bảo hiểm Những hoạt động đó đã đóng góp ratlớn vào nỗ lực phòng chống rủi ro, thiên tai, tai họa của toàn thể cộng đồng

Thứ hai, BHNT giúp huy động von dé dau tư cho các dy án trung vàdài hạn bằng việc tích tụ nguôn phí BHNT của người tham gia chưa dùngđến

Dat nước ta đang trong giai đoạn công nghiệp hóa, hiện đại hóa (theoNghị quyết của Đại hội Đảng VIII), để phục vụ cho phát triển kinh tế ngàycàng cao đòi hỏi phải có một lượng vốn rất lớn để xây dựng và hoàn thiện

cơ sở hạ tâng Với tình hình của nước ta hiện nay, việc tìm cách tranh thủ

6

vốn đầu tư nước ngoài là rất quan trọng, song nhất thiết phải tạo nhanh

nguồn tích lũy từ nội bộ nền kinh tế và phải coi đây là biện pháp chính Bên

cạnh các nguồn tài chính mà hệ thống Tín dụng - Ngân hàng cung cấp,

BHNT ra đời đã trở thành công cụ tài chính đắc lực nhằm thu thu hút các

nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư để đầu tư trung và dài hạn cho sự phát

triển kinh tế - xã hội của đất nước Nhờ đó mà giảm bớt tình trạng vay vốn nước ngoài, giải quyết được vấn đề dư thừa vốn ngắn hạn trong dân chúng

thay vì các cá nhân tự giữ tiền dưới dạng ngoại tệ, vàng, hoặc tiêu dùng

xa sỉ, không đóng góp hiệu quả vào phát triển kinh tế đất nước Năm 2016, toàn ngành bảo hiểm đã đầu tư ước đạt trên 100.000 tỷ đồng từ các quỹ dự

phòng nghiệp vụ vào nền kinh tế quốc dân

Thứ ba, BHNT góp phân ổn định đời sống dân cư.

BHNT góp phần không nhỏ vào việc giải quyết một số vấn đề xã hội như vấn đề giáo dục; xóa đói giảm nghèo; bù đắp một phần những ton thất

trong cuộc sống, lấy lại sự cân bằng, ôn định về tài chính đối với những gia

đình có người trụ cột qua đời và giải quyết gánh nặng trách nhiệm xã hội đối với những người về hưu và người cao tuổi.

Hơn nữa, vượt lên trên cả ý nghĩa “tiền bạc”, BH mang đến trạng

thái an toàn về tỉnh thần, giảm bớt sự lo âu trước rủi ro, bất trắc cho nhữngngười được bảo hiểm Đó chính là ý nghĩa nhân văn của BH nói chung và

BHNT nói riêng trong xã hội hiện đại và thể hiện hình ảnh tốt đẹp của BHNT trước công chúng Như vậy, thông qua BHNT đời sống của người

dân sẽ được ổn định, góp phần làm cho nền kinh tế - xã hội ngày càng pháttriển.

Thứ tư, BHNT góp phan tạo công ăn việc cho người lao động

Do đặc thù của ngành là sử dụng kênh phân phối đến tận tay khách

hàng thông qua đại lý”) là chủ yếu (chiếm tới khoảng 90% doanh thu) nên

số lượng đại lý, cộng tác viên càng nhiều càng giúp các công ty BHNT phát

' Đại lý hay còn gọi là Tư van viên

triển sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng doanh thu Trong điều kiện nền kinh tế suy thoái dang ám ảnh toàn cầu thì sự phát triển của BHNT vẫn

được coi là còn nhiều tiềm năng ở các quốc gia sẽ góp phần giải quyết tìnhtrạng thiếu việc làm Theo thống kê, ở Mỹ có số người làm trong ngành bảo

hiểm cao nhất trong các ngành Ở Việt Nam, tuy BHNT mới được phát triển nhưng cũng có một mạng lưới đại lý dày đặc khoảng hơn 400.000 đại

lý (tính đến hết năm 2018) và có xu hướng ngày càng tăng (theo Cục Quản

lí và Giám sát Bảo hiểm)

Thứ năm, BHNT là biện pháp dau tư hợp lý cho giáo duc, góp phan

tạo ra một nếp sống đẹp, có kế hoạch.

Thế hệ trẻ là tương lai của đất nước, cho nên cần thiết phải đầu tư cho thé hệ trẻ, mà trước hết là thông qua giáo dục Việc đầu tư cho giáo dục được coi là một trong những nhân tố then chốt cho sự phát triển Chi phí

cho giáo dục ngày càng tăng trong khi Ngân sách Nhà nước cũng như Ngân

sách mỗi gia đình còn hạn chế, chưa đủ đầu tư cho giáo dục, đòi hỏi phải

có sự kết hợp giữa gia đình và xã hội Mặc dù chúng ta đã thực hiện một số

giải pháp như kêu gọi sự đóng góp của các cá nhân, tổ chức cho việc dao

tạo, triển khai cho sinh viên vay vốn ngân hàng, tín dụng với lãi suất ưu

đãi, nhưng đó mới chỉ là những biện pháp vĩ mô mang tính chất tinh thé.

BHNT chính là một giải pháp huy động nguồn vốn dài hạn dé đầu tư cho

giáo dục từ việc tiết kiệm thường xuyên của mỗi gia đình Xét trên góc độ

vi mô, tham gia BHNT sẽ đảm bảo được quỹ giáo dục cho con cái ngay cả khi người trụ cột trong gia đình không còn nữa.

Mặt khác, BHNT còn góp phần tạo lập nên một phong cách, một tập

quán sống mới Tham gia BHNT thể hiện một nếp sông dep, đó là tạo cho

mỗi người một thói quen không chỉ biết suy nghĩ, tự lo lắng cho tương lai của chính mình mà còn biết quan tâm đến tương lai của người thân, đồng thời giáo dục con em mình về đức tính tiết kiệm, cần cù và sông có trách

nhiệm với người khác.

1.2 Công tác khai thác sản phẩm Bảo hiểm nhân tho

Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là một quá trình nhằm đưa đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm nhân thọ mà họ mong muốn.

Khai thác hợp đồng là khâu đầu tiên trong quá trình thực hiện nghiệp

vụ, nó có ý nghĩa rất quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại

của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, tổ chức khai thác tốt sẽ thu hút được

số lớn khách hàng tham gia ký kết hợp đồng, phí bảo hiểm thu được nhiều đảm bảo nguyên tắc vận dụng quy luật "số lớn", trang trải các khoản chỉ phí và kết quả kinh doanh nghiệp vụ Chính vì vậy việc khai thác bảo hiểm nhân thọ được thực hiện xuyên suốt trong cả quá trình từ việc lựa chọn và

thiết lập các kênh khai thác đến việc xây dựng và thực hiện quy trình khai

thác.

Quy trình khai thác là một hệ thống công việc được tô chức từ khâu

tìm kiếm khách hàng cho đến khi công ty bảo hiểm ra quyết định cuối cùngchấp nhận hay từ chối yêu cầu bảo hiểm Quy trình khai thác được xây

dựng dựa trên những kinh nghiệm của những người bán bảo hiểm nhân thọ

chuyên nghiệp thành công trong nhiều năm qua Mỗi kênh khai thác bảo

hiểm nhân thọ có thé được thiết kế một quy trình khai thác phù hợp, song những nội dung chủ yếu có thé tương tự nhau.

1.2.1 Các yếu tô ảnh hưởng đến công tác khai thác sản phẩm Bảo hiểm

nhan thọ

Công tác khai thác bảo hiểm không tránh khỏi những tác động tiêu cực của một số yếu tố gây ảnh hưởng xấu đến kết quả khai thác sản phẩm

bảo hiểm Do đó hạn chế những ảnh hưởng không tốt này cần xác định rõ

các nhân tố đó để tìm cách giảm thiểu tối đa các tác động không mong muốn Dai-ichi Life Việt nam đã xác định 2 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến

quy trình khai thác bảo hiểm của công ty BHNT Dai-ichi Life Việt Nam,

gdm: nhân tô chủ quan và nhân tô khách quan.

1.2.1.1 Yếu tố chủ quan

e Tư vấn tài chính

Là người giao dịch và gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, đem đến

khách hàng các thông tin về công ty và những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng

nhu cầu khách hàng Vai trò của người TVTC trong quy trình khai thác bảohiểm rất quan trọng, có thé nói họ chính là yếu tố chính quyết định thànhcông của hoạt động khai thác sản phẩm Tại Dai-ichi Life Việt Nam, TVTCluôn luôn vận dụng những kiến thức cũng như các kĩ năng của mình để

cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, tu van cho họ nhữnggiải pháp tài chính tốt nhất Hơn thế nữa, TVTC cũng phải tạo lập được

niềm tin và thuyết phục khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm của công

ty.

e Uy tín công ty

Một công ty bảo hiểm khi đã tạo lập được uy tín nhất định trên thị

trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi và thúc đây các hoạt động kinh doanh của

công ty phát triển tốt hơn Khi khách hàng đã biết đến danh tiếng của công

ty thì việc tiếp cận khách hàng của TVTC để giới thiệu và tư vấn về sảnphẩm bảo hiểm sẽ dé dàng và thuận lợi hơn rất nhiều

Hơn thế, danh tiếng công ty trên thị trường còn đem lại lợi thế cạnh tranh so với các công ty khách Do đó, trong quá trình tiếp cận khách hàng,

TVTC có thé tiếp cận khách hàng có nhu cầu tham gia bảo hiểm nhưng

dang băn khoăn trong việc lựa chọn công ty bảo hiểm ©

Chính thực trạng này đã tác động rất lớn đến hoat động khai thác sản bản phẩm bảo hiểm của công ty Dai-ichi Life Việt Nam xác định: “ Mộtsản phâm bảo hiểm mới ra được ra đời, nếu công ty không khai thác nhanh

chóng khả năng doanh thu của nó trong thời gian đầu thì sau khi bị saochép , hoạt động khai thác sẽ gặp nhiều khó khăn”

e Ché độ và điều kiện làm việc

Chế độ và điều kiện làm việc ảnh hưởng lớp tới kết quả khai thác sản

pham bao hiém Công ty luôn tao điền kiện làm việc tốt cho các TVTC có

nghĩa cung cấp cho họ những phương tiện làm việc hiện đại, phù hợp với

yêu và đòi hỏi trong khi thực hiện các bước của quy trình khai thác Điều

đó góp phan tạo nên thành công cho hoạt động khai thác sản phẩm của

công ty.

Bên cạnh đó, chế độ đãi ngộ tốt sẽ tạo động lực thúc day lòng nhiệt

tình và đam mê công việc cho người TVTC Khi những nỗ lực trong công

việc của họ được công nhận và khen thưởng, họ sẽ cảm thấy hung phan và luôn muốn tiếp tục công việc và phấn đấu đạt những thành tích ngày càng

cao hơn.

e Kết quả hoạt động khai thác trước đóThực tế cho thấy nếu một TVTC làm tốt công việc tư vẫn của mình

để lại ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng về hình ảnh của công ty nói

chung và đội ngũ TVTC của công ty nói tiêng thì dù khách hàng có không

tham gia dịch vụ của công ty, họ vẫn có thé gây tầm ảnh hưởng đến những

khách hàng hiện tại và tiềm năng cảu công ty bằng cách lan truyền thông tin và những lời nhận xét tốt.

Nếu khách hàng tham gia hợp đồng và nhận được những dịch vụ chăm sóc

tốt từ phía công ty và nhân viên TVTC thì tỷ lệ tái tục hợp đồng rất cao có nghĩa là sau khi hợp đồng bảo hiểm khách hàng kí với công ty đáo hạn, họ sẵn sang tham gia những sản phâm bảo hiểm khác của công ty.

11

1.2.1.2 Yếu tố khách quan

e Khách hàng

Khách hàng là một trong ba thành phần chính trong quy trình khai thác bảo hiểm Do đó, họ có tầm ảnh hưởng lớn tới tới kết quả công tác khai thác bảo hiểm.

Nếu khách hàng chưa có nhận thức đúng đắn và trình độ hiểu biết về

bản chất bảo hiểm cũng như sản phẩm bảo hiểm thì quá trình tiếp cận

khách hàng của TVTC sẽ gặp rất nhiều khó khăn Có rất nhiều trường hợp,

TVTC gọi điện thoại gặp khách hàng để trao đổi cũng như giới thiệu tới

khách hàng về công ty và sản phẩm bảo hiểm chính của công ty mà kháchhàng có thể có nhu cầu, nhưng họ không muốn và không hợp tác vớiTVTC, thậm chí có nhiều thái độ bat lịch sự Điều này làm ảnh hưởng trựctiếp đến tâm lý của TVTC và có thé gây tác động không tốt tới lần tiếp xúc

Chính vì vậy để một hợp đồng bảo hiểm được kí kết thành công cần sự

hợp tác và nỗ lực lớn từ hai phía mà đặc biệt là khách hàng tham gia bảo

hiểm.

e Tình hình cạnh tranh trên thị trường

Như bất cứ hoạt độnng tiêu thụ hàng hóa nào khác, hoạt động khai thác bảo hiểm sẽ gặp khó khăn khi chịu phải áp lực từ một thị trường cạnh

tranh gay gắt Hơn thế nữa, sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình dễ

bắt chước nên sự cạnh tranh bảo hiểm càng trở nên gay gắt hơn.

Dai - ichi Life Cầu Giấy dựa trên sự phân tích tam anh hưởng cùa sự cạnh tranh đến hoạt động khai thác bảo hiểm và do đó đưa ra các biên

12

pháp: không ngừng cho ra đời những sản phẩm mới, đặc biệt là những sản

phẩm độc quyền, nâng cao dịch vụ khách hàng để tạo uy tính, tên tudi công

ty và từ đó gầy dựng thương hiệu tốt trên thị trường bảo hiểm

e Tình hình tài chính tiền tệ trong nước Tham gia một sản phâm bảo hiểm là một phương thức dau tư theo đókhách hàng nhận được rất nhiều lợi ích Không chỉ đơn thuần được bảohiểm về sức khỏe, tiết kiệm một khoản tiền cho mục đích tương lai mà

khách hàng còn được hưởng một khoản lãi suất nhất định phụ thuộc vào giá

trị và thời hạn hợp đồng mà họ tham gia Khoản lãi khách hàng nhận được

sau khi đáo hạn hợp đồng được tính theo tỷ lệ phần trăm nhất định tùy vàoloại sản phẩm tham gia Do đó, thời điểm khách hàng muốn gia bảo hiểm

họ cũng rất quan tâm đến tình hình tài chính, tiền tệ trong nước Tình hìnhlạm phát , lãi suất của ngân hàng hay biến động trên thị trường chứng

khoán là những yếu tô ảnh hưởng rất lớn đến quyết định tham gia bảo hiểm của khách hàng và kết quả khai thác sản phẩm bảo hiểm của một công ty

bảo hiểm

e_ Hệ thống luật pháp Việt NamBắt kì hoạt động kinh doanh nào cũng chịu sự quản lý của Nhà nước

và phải đảm bảo tuân theo luật pháp Tại Việt Nam, các van bản quy định

pháp luật liên quan đến luật bảo hiểm đã được ban hàng nhằm bảo vệ

quyền lợi cho các công ty bảo hiểm và những khách hàng tham gia bảo

hiểm

Hoạt động khai thác bảo hiểm đòi hỏi vấn đề về đạo đức của các TVTC rất cao Nếu như luật pháp Việt Nam không ban hàng và đưa ra

những quy định cụ thé cho hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm

sẽ dẫn đến tình trạng gian lận , lừa dối khách hàng

Từ đó kéo theo sự thất bại trong hoạt động khai thác sản phẩm bảo

hiểm , hợp đồng không được kí kết hoặc không được thực hiện theo đúng

thỏa thuận

13

1.3 Giới thiệu về sản phẩm An tâm Hưng thịnh Toàn diện

1.3.1 Giới thiệu sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện

Hiện nay, sản phâm đang được nhiêu người tiêu dùng ưu chuộng

cũng như công ty tích cực khai thác nhất đó là sản phâm An Tâm Hưng

Thịnh Toàn diện Một sản phẩm rất phù hợp với bối cảnh biến đổi khí hậu,

thực phẩm không đảm bảo, số lượng người mắc bệnh hiểm nghèo đang gia tăng gay ảnh hưởng nặng nề đến sức khỏe của khách hàng, An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện bảo vệ cho khách hàng từ những rủi ro lớn về tai nạn, sinh

mạng cho đến nhưng bệnh ốm đau hằng ngày bằng việc đính kèm với rất

nhiêu sản phâm bô trợ mang tinh ưu việt.

Bang 1.1 Bảo hiém An Tâm Hưng Thịnh Toàn diện (ATHTTD)

Điêu kiện tham gia cơ ban

ATHTTD ATHTD |

Quyền lợi cơ bản Quyền lợi nâng caoTuổi tham gia cua NDBH |0— 60 tuổi 0 — 50 tuổi

Tuổi tối đa khi đáo hạnHĐ_ |§5 tuổi

Tuôi tham gia của BMBH Từ 18 tuổi trở lên

Thời hạn hợp đông 11 - 50 nam

Thời hạn đóng phí Bằng thời hạn hợp đồng

(3 năm đầu cố định & các năm sau linh hoạt)

Nguôn: https://www.dai-ichi-life.com.vn/

1.3.1.1 Chỉ tiết quyền lợi sản phẩm

a Quyền lợi tiền mặt khi đáo hạn hợp đồng: BMBH sẽ nhậnGIA TRI TÀI KHOẢN HOP DONG (PAV)

b Quyền lợi khi bị tử vong: Trường hợp NDBH bị tử vong,

BMBH sẽ nhận:

Trước 70 tudi

ATHT quyền lợi cơ bản ATHT quyền lợi nâng cao |

14

Max {100%STBH hoặc GTTKHD}|100%STBH + GTTKHĐ |

Từ 70 tuổi trở đi | |

Max {100%STBH hoặc GTTKHD} |

[ae

c Quyền lợi cộng thêm khi tử vong do tai nan (5 — 65t): Ngoài

quyên lợi tử vong nhận được như trường hợp không do tai nạn, BMBH sẽ

nhận thêm:

20% STBH & TOI ĐA DEN 1 TỶ DONG

d Quyền lợi thương tật toàn bộ vĩnh viễn: Nếu NDBH bi

TTTBVV, BMBH sẽ nhận:

Quyền lợi sẽ có hiệu lực đến khi NDBH tròn 65 tuổi | ATHT quyền lợi cơ bản ATHT quyền lợi nâng cao | Max {100%STBH hoặc GTTKHĐ)|100%STBH + GTTKHD |

e Quyên lợi nhận Thưởng duy trì hợp đồng Điều kiện nhận thưởng duy trì HD: Khách hàng đóng đủ phi cở bản

trong mỗi 3 năm.

Thưởng (%) 15 E | 15 30 |30 [30 30

Mức thưởng dựa trên Tỷ lệ % của tong lãi đã tích lũy trong mỗi 36tháng qua Và khoản thưởng này sẽ được chuyển vào GTTKHĐ.

f Quyền được hưởng lãi đầu tư từ Quỹ liên kết chung:

Trong thời gian HD bảo hiểm dang còn hiệu lực, GTTKHĐ sẽ được

tính lãi hàng tháng theo mức lãi suất do DLVN công bố theo từng thời

điểm Khoản lãi này sẽ được tự động cộng thêm vào GTTKHĐ

Cam kết về lãi suất dùng dé tinh lãi đầu tư cho khách hàng:

Trong 10 năm đầu Mức cao hơn của { 5% & Lãi suất công bố }

1.3.1.2 Chi tiết về các quyền chọn của BMBH

a Rút gọn phần từ giá trị tài khoản hợp đồng:

Nhằm đáp ứng cho các nhu cầu cần tiền trước mắt, ké từ năm hợp đồng thứ 2 trở đi khách hàng có quyền yêu cầu rút trước một phan tiền từ

GTTKHĐ để trang trải

b Tạm ứng từ hợp đồng

Khách hàng có thể yêu cầu tạm ứng từ GTTKHĐ từ năm hợp đồng

thứ 2 trở đi, không vượt quá 80% Giá trị hoàn lại sau khi đã trừ đi các

khoản nơi (nếu có):

c Phí BH đóng thêm giúp tăng GTTKHĐ

Khách hàng có quyền đóng phí thêm ngoài phí BH cơ bản, giúp tăng

nhanh GTTKHĐ cũng như được hưởng lãi đầu tư từ quỹ Liên Kết Chung

d Đóng phí bảo hiểm linh hoạt từ năm thứ 4 của hợp đồng:

Sau khi đã hoàn tất trách nhiệm đóng phí trong 3 năm đầu tiên của

hợp đồng, BMBH có quyền linh hoạt trong việc đóng phí BH.

Quyền linh hoạt về đóng phí được hiểu là: trong trường hợp bấtkhả kháng về đóng phí, BMBH có thé tạm ngưng đóng phí, hoặc có thể duy

trì ở mức đóng phí thấp, nhưng luôn phải đảm bảo GTTKHĐ còn đủ để

trích lập cho chi phí BH rủi ro và chi phi quản ly HD.

e Thay đổi về Số tiền bảo hiểmKhách hàng có quyền thay đổi về STBH ké từ năm hợp đồng thứ 2

trở di

Truong hợp giảm STBH

e Phí bảo hiểm co bản sẽ giảm tương ứng ké từ ngày việc giảm

STBH có hiệu lực.

Trường hợp tăng SIBH

e Việc tăng Số tiền bảo hiểm phụ thuộc vào những yếu tố sau:

- Bang chứng về khả năng có thê được bảo hiém;

16

- Pap ứng các yêu cầu, điều kiện về thẩm định (ví dụ kiểm tra y

tÊ);

- Néu yêu cầu tăng STBH được chấp thuận, Công ty sẽ chịu các chi

phí kiểm tra y tế phat sinh thêm.

f Tham gia thêm sản phẩm bỗ sung Một số sản phẩm bổ sung sau đây có thé tham gia kèm ATHT nhằm tăng thêm quyền lợi cho khách hàng: BH Tai nạn toàn diện nâng cao, BH

Hỗ trợ đóng phí, BH Hỗ trợ đóng phí bệnh hiểm nghèo, Quyền lợi hỗ trợ

trượt giá AN, Quyền lợi hỗ trợ trượt giá THỊNH, Bảo hiểm hỗ trợ chỉ phí

sinh hoạt, và mang tính ưu việt nhất hiện nay là sản phẩm Bảo hiểm chăm

sóc sức khỏe.

g Thay doi quyền lợi BH từ nâng cao sang cơ bản

Có thé thực hiện trước khi NDBH tròn 70 tuổi Và thực hiện vào cácngày đáo niên hợp đồng từ năm thứ 2 trở đi

1.3.1.3 Các sản phẩm bé sung

a Bảo hiểm Tai nạn Toàn diện Nâng cao

Chi trả theo phan trăm trên số tiền bảo hiểm tuỳ theo tỉ lệ thương tật

khi khách hàng chắng may gặp rủi ro tai nạn.

- Pham vi bảo vệ: từ 5-65 tuổi

- Mở rộng giới hạn STBH tối da:

e Nếu NĐBH< 18t: bằng STBH của SP cơ bản & tối đa đến 500 tr.đ

e Nếu NDBH > 18t: bằng 2 lần STBH của SP cơ bản & tối đa đến 1

TỶ đồng

- Mở rộng giới hạn STBH chịu rủi ro tính trên 1 NDBH:

e Nếu NDBH < 18t: 500 tr.d

e NéuNDBH> 18t: 2 TY đồng

- Mức chi phí hỗ trợ nằm viện do tai nan: 100.000đ/ngày

b Bảo hiểm bé sung Hỗ Trợ Đóng Phí (BH

ĐẠI HỌC K.T.Q.D 5% ~94 | TT THONG TIN THƯ VIỆN

1 “ÉW_ | PHONGLUAN AN- TULIEU

Giúp bồ sung thêm quyén lợi Hỗ trợ đóng phí cho hop dongATHTTD trong trường hop người được mua BHHTĐP không may bị tử

vong hoặc TTTBVV.

Điều kiện tham gia

e Mua kèm sản phẩm BH ATHT và ATSK

Trường hợp 1: Nếu con là NĐBH & Cha/Mẹ là BMBH trong SP ATHT thì

BMBH sé được mua BHHTĐP bên mua bảo hiểm

Trường hợp 2: Nếu vợ là NDBH & Chồng là BMBH trong sản phẩm

ATHT/ATSK; hoặc ngược lại thì BMBH sẽ được mua BHHTĐP người

hôn phối

Trường hợp 3: Nếu NDBH & BMBH trong SP ATHT là một thì Người

hôn phối với BMBH sẽ được mua BHHTĐP người hôn phối.

e Tuổi tham gia của người được mua BHHTĐP:18 — 60 tuổi

e Tuổi tối đa kết thúc hiệu lực BHHTĐP:

- Đối với trường hợp 1:NDBH tròn 25 tuổi hoặc

BMBH tròn 65 tuổi

- Đối với trường hợp 2 & 3: BMBH tròn 65 tuổi hoặc

Người hôn phối tròn 65 tuổi

e Thời hạn bảo hiểm của BHHTĐP (năm):

- Đối với trường hợp 1:5 - 25 năm

- Đối với trường hợp 2 & 3:5 — 47 năm

e Thời hạn đóng phí của BHHTĐP (năm): bằng thời hạn bảo hiểm

-STBH của BHHTDP: 2 x Phi cơ bản của ATHT (< 80 tr.d) tính trên

mỗi HD

Quyền loi tử vong & TTTBVV: Trường hợp người được mua

BHHTĐP bị tử vong hoặc TTTBVV thì: DLVN sẽ chi trả 2 x PHI BH CƠ

BẢN của ATHT mỗi năm cho đến khi kết thúc hiệu lực của BHHTĐP.

d Quyền chọn Hỗ Trợ Trượt Giá - AN (HTTG AN)

18

Bồ sung giải pháp Hỗ trợ trượt giá đông tiền cho các hợp đông Bảo

hiểm cơ bản liên kết chung, giúp khách hàng gia tăng giá trị BH trong

tương lai.

Quyền lợi tóm tat

e STBH sẽ tự động tang hằng năm theo tỷ lệ lựa chọn 5% hoặc 10% vào

ngày kỷ niệm hợp đồng mà không cần thâm định lại sức khỏe

e STBH của ATHT có thé tăng tối đa GAP ĐÔI nếu chọn mức tăng 5%,

hoặc

e STBH của ATHT có thé tăng tối da GAP BÓN LAN nếu chọn mức tăng

10%

e Quyên chọn Hỗ Trợ Trượt Giá - THỊNH (HTTG THỊNH)

Bồ sung giải pháp Hỗ trợ trượt giá đồng tiền cho các hợp đồng BH

cơ bản liên kết chưng, giúp khách hàng bù đắp phân trượt giá theo thời

gian mà vẫn đảm bảo mức tăng trưởng mục tiêu tài chính như mong muốn

trong tương lai.

Quyền lợi tóm tắt

- Giúp GTTKHĐ của ATHT tăng nhanh.

- Phí BH dự kiến hằng năm điều chỉnh tăng 5% hoặc 10% vào ngày đáo

niên hợp đồng

f Bảo hiểm hỗ trợ chỉ phí sinh hoạtBảo hiểm hỗ trợ chỉ phí sinh hoạt là sản phẩm bảo hiểm đầu tiên tạiViệt Nam hỗ trợ nhu cầu tài chính cho các khoản chi phí sinh hoạt tối thiểu

khi người được bảo hiểm tạm thời không có khả năng làm việc do nằm viện dài ngày dé điều trị Sản phẩm này có STBH là 30 triệu đồng.

Lưu ý: mức phí tối thiêu của sản phẩm chính phải dat 15 triệu đồng.

19

Quyên lợi tóm tắt

DLVN sẽ chi trả quyền lợi bảo hiêm như sau:

e 100% STBH tương đương 30 triệu đồng cho một lần thỏa điều kiện

trợ chi phi sinh hoạt.

g Bảo hiểm cham sóc sức khỏe

Bảo hiểm Chăm sóc sức khỏe - sản phẩm bảo hiểm y tế toàn diện

đầu tiên trên thị trường bảo hiểm nhân thọ, chính là giải pháp tài chính ưu

việt giúp bảo vệ cho mọi thành viên trong gia đình, không còn lo lắng về

chi phí y tế dé an tâm vui sống bên cạnh những người thân yêu Sản phẩm

này có STBH tối đa lên tới 630 triệu đồng cho mỗi bệnh tật hoặc thương

tật.

1.3.1.3 So sánh An Tâm Hưng Thịnh và sản phâm bảo hiểm truyền thống

của Dai-ichi Life Việt Nam

20

Bảng 1.2: So sánh sản phẩm An Tâm Hưng thịnh Toàn diện và sản phẩm

truyền thống của Daiichi Life

Sản phâm bảo hiêm An Tâm Hưng Thịnh Toàn truyên thông diện

Kế hoạch tài QL đáo hạn, tử vong, bol QL dao han, tu vong, bỗ sung,

- sung rut tién, tăng giảm sô tiền bảo

chính

hiểm.

Bảo vê và tiết - Tích lũy đảm bảo.

Ho VỆ va HỘI Tiết kiệm có kỉ luật |- Linh hoạt thay đổi STBH phù

kiệm

hợp với nhu câu.

- Tham gia chia lãi từ kết quả kinh doanh của công

ty (nếu có)

-Công ty không cam kết

tỷ lệ lãi được chia cho

khách hàng.

Đầu tư và tích

lũy

-Hưởng lãi từ kết quả đầu tư

của quỹ liên kết chung

-Lãi suất tối thiểu được cam

kết.

- Phí BH có định và đóngđều đặn theo thời hạn hợp đồng.

-Không thông báo chi phí,

lãi kĩ thuật và đầu tư

- Được quyền nộp thêm phí để

gia tăng đầu tư

- Có thể tăng giảm STBH theonhu cầu

- Phí BH: tách bảo hiểm rủi ro,

khoản đầu tư và các chỉ phí vàcác loại phí của hợp đồng

- Thong bao: cac loai phi, chi

hi va két qua dau tu.

- Bao vé tai chinh.

(Nguồn: tai liệu hudn luyện sản phẩm của DLVN)

Qua bảng so sánh trên có thể thấy được những ưu điểm của An TâmHưng Thịnh Toàn diện đó là quyền lợi bảo vệ cao; minh bạch; linh hoạt

trong đóng phí và rút tiền; có thể thay đổi các lựa chọn tùy nhu cầu để

21

nhằm tăng mục tiêu bảo vệ hay tiết kiệm nhờ đó đáp ứng được nhiều mục

An Linh Hoạt Trọn Đời (Great Eastern) và Kế Hoạch tài chính trọn đời

(Chubb Life) và An Phat Trọn Đời (Bảo Việt Nhân Tho)

a So sánh chung

22

Bảng 1.3 : So sánh một số sản phẩm liên kết chung của DLVN, AIA, Manu

Life, Great Eastern, Chubb Life

Tuôi tôi đa

khi đáo han|85 90 99 100 99

Chi tra quyén STBH

; STBH trong 10jtrong 10ltrong 10

; san pham vong do tailchính

Độ tuổi tham gia với các sản phẩm bảo hiểm của các công ty làtương đồng nhau.

Về thời hạn hợp đồng và tuổi tối đa khi đáo hạn, sản phẩm của

DLVN chỉ có thời hạn tối đa là 50 năm va bảo vệ đến năm khách hang 85

tuổi trong khi các công ty khác đều bảo vệ tới 99 tuổi Lý giải cho điều này,

ông Vương Văn Tân — giám đốc bộ phận đào tạo đại lý toàn miền Bắc của

DLVN giải thích: sản phẩm của DLVN hướng đến việc tạo dựng một quỹ

tài chính trung hạn cho đại bộ phận khách hàng Hơn nữa độ tuổi trungbình của người Việt Nam hiện tại là mới chỉ vào khoảng 73 tuổi Với sảnphẩm của DLVN, độ tuổi tối da bảo vệ thấp hơn thì chi phí bảo hiểm rủi ro

bị khấu trừ sẽ thấp hơn, nhờ đó làm tăng nhiều hơn GTTK của khách hàng.Tuy vậy đây lại là một điểm gây khó khăn trong quá trình tư vấn nếu nhưkhách hàng mong muốn thời hạn bảo vệ cao hơn

Bảo hiểm liên kết chung có đặc điểm linh hoạt đóng phí Mỗi công

ty sẽ đặt ra một số năm bắt buộc đóng phí dé đảm bảo GTTK, sau thời hạn

đó chương trình bảo hiểm sẽ trở thành một kế hoạch tài chính của mỗikhách hàng Thực tế nhiều khách hàng lầm tưởng rằng sau thời gian đóng

phí bắt buộc này sẽ không cần đóng phí nữa, vì thế DLVN đặt ra thời hạn đóng phí là ba năm Nếu đặt ra thời gian đóng phí bắt buộc thấp hơn (ví dụ

chỉ một năm) thì tính linh hoạt sẽ cao hơn, nhưng GTTK sẽ không được

đảm bảo và hợp đồng rất dễ rơi vào tình trạng mắt hiệu lực

Ngoài ra về các quyền lợi gia tăng, ATHTTD rất ưu việt ở chỗ đối

với trường hợp khách hàng bị TTTBVV, DLVN sẽ lập tức chi trả cho

khách hàng 100% STBH trong khi các công ty khác đều chỉ chỉ trả trong 10

năm, mỗi năm 10% STBH Đối với trường hợp tử vong do tai nạn, riêng

khách hang của DLVN sẽ được tặng thêm 20% STBH của sản phẩm chính.

Khi cải tiến sản phẩm An Phúc Trọn Đời thành An Phúc Trọn Đời Nâng

Cao, AIA cũng đã học theo DLVN và thêm vào quyền lợi cho trường hợp rủi ro này 40% STBH sản phẩm chính.

24

b So sánh về phí bảo hiểm

Để so sánh chỉ phí bảo hiểm rủi ro sản phẩm chính, chúng ta hãy lấy

ví dụ một khách hàng là chị Nguyễn Thị A, 30 tuổi, tình trạng sức khỏe đủ

điều kiện tham gia bảo hiểm, nhóm nghề nghiệp loại I (Những người làm

công tác chuyên môn, quản lý hành chính, thư kí và làm các nghề không

thuộc nghề lao động tay chân nói chung), với số tiền bảo hiểm là 1 tỷ đồng

cho sản phẩm An Tâm Hưng Thịnh Toàn Diện, An Phúc Trọn Đời Nâng

Cao (AIA), Phúc Gia Trường Tho (Manu Life), Kế Hoạch Tài Chính Trọn

Đời (Chubb Life) và An Phát Trọn Đời (BVNT) Mức phí bảo hiểm cho

sản phẩm chính như sau:

Bảng 1.4 : Phí Bảo hiểm cho Sản phẩm chính của DLVN, AIA, Manu Life,

Great Eastern, Chubb Life, BVNT

Đơn vị: đồng

Great Chubb Manu Life BVNT

ATHTTD thời hạn 25 năm có mức phí rẻ nhất, trong khi đó cao nhất là sản

phẩm của Manu Life với mức phí cao gấp gần 2,5 lần Đối với DLVN, mức

phí cũng chênh lệch lớn nếu như chọn thời hạn bảo vệ là 25 năm hay thời

hạn 50 năm Lý giải điều này, ông Vương Văn Tân — giám đốc bộ phận đào

tạo toàn miền Bắc của DLVN chia sẻ: sản phẩm của DLVN hướng tới việc

trở thành một kế hoạch tài chính trung hạn cho khách hàng Ví dụ: khi bố

mẹ tham gia bảo hiểm cho con cái từ nhỏ, sau khoảng 20 năm, chúng sẽ có

một khoản tiết kiệm dé trang trải các chi phí vào đại học, lập nghiệp, mua

nhà, dựng vợ ga chồng, Đối với đối tượng khách hàng trung tuổi, khoảng

25

thời gian 20 năm cũng là vừa đủ để họ tích luỹ một khoản tài chính dé chi

tiêu khi đến tuổi nghỉ hưu Vì thế mức phí nếu khách hàng tham gia chươngtrình bảo vệ 25 năm của DLVN sẽ có mức phí bảo hiểm cực kì cạnh tranh

b So sánh về lãi suất

- Lãi suất cam kết tối thiểu:

eDLVN: 5% trong 10 năm đầu và 3% cho những năm tiếp theo

®AIA: 6% cho năm đầu, mỗi năm giảm 0,5%; 3% kế từ năm thứ 7

trở đi.

eManu Life: 4% cho 10 năm đầu và 3% cho những năm tiếp theo

eGreat Eastern: 6% cho 5 năm đầu, 4% từ năm thứ 6-10, 3% cho

những năm tiếp theo.

Tuy nhiên, lãi suất thực trả của các công ty sẽ phụ thuộc tìnhhình hoạt động quỹ liên kết chung của công ty đó Lãi suất sẽ được công bốtheo từng tháng và theo số liệu lãi suất công bố thì thấy lãi suất mà DLVNchỉ trả luôn dẫn đầu thị trường nhóm các sản phẩm liên kết chung

26

Chương 2:

THỰC TRẠNG CONG TÁC KHAI THÁC SAN PHAM AN

TAM HUNG THỊNH TOÀN DIỆN DAIICHI LIFE CAU

BHNT hàng đầu tại Nhật Bản cũng như trên thế giới với Tổng tài sản trị giá414,8 ty đô la Mỹ và Tổng doanh thu phí bảo hiểm dat 45,2 tỷ đô la Mỹ

(tính đến ngày 31/3/2018)

Với sự vững mạnh trên thị trường Nhật Bản, thị trường trong nước

đã quá chật hẹp, Dai-ichi Life đã mở rộng thị trường của mình ra toàn thếgiới Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Dai-ichi Việt Nam (“Dai-ichi Life

Việt Nam”) được thành lập ngày 18 tháng 01 năm 2007, là thành viên của

The Dai-ichi Life Insurance Company, Limited (“Dai-ichi Life”) — Nhat

Bản, một trong những công ty bao hiểm nhân thọ hàng đầu tại Nhật Bản vàtrên thế giới

Chỉ sau 13 năm hoạt động, Dai-ichi Life Việt Nam đã lớn mạnh hơn

gấp 9 lần về tổng doanh thu phí bảo hiểm, giữ vững vị thế là công ty bảo

hiểm nhân thọ lớn thứ 4 cả nước với tốc độ tăng trưởng tốt và bền vững,

phục vụ hơn 3 triệu khách hàng thông qua đội ngũ 750 nhân viên và 50.000

tư vấn tài chính chuyên nghiệp Tiếp tục thực hiện chiến lược mở rộng

mạng lưới kinh doanh, Dai-ichi Life Việt Nam đã khai trương gần 60 văn

phòng Tổng Đại lý trong năm qua, giữ vị trí thứ 3 về mạng lưới phục vụ

27

khách hàng với hệ thống hơn 400 văn phòng và tông đại lý rộng khắp toàn

quốc (tính đến ngày 31/12/2018)

Vào ngày 11/12/2013, tại tầng 12A, tòa nhà đa năng, số 169 Nguyễn

Ngọc Vũ, phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, TP Hà Nội, Dai-ichi LifeViệt Nam đã long trọng tổ chức lễ khai trương Văn phòng Tổng Đại lý

BHNT Đây là văn phòng tổng đại lý thứ 2 tại Hà Nội và là văn phòng thứ

70 trong hệ thống tông đại lý của công ty Văn phòng mới được đưa vào

hoạt động nhằm phục vụ cho việc mở rộng thị trường và cung cấp dịch vụ

tốt hơn cho khách hàng tại địa phương

Nguồn: Tài liệu Nội bộ Daiichi Life Cầu Giấy

-Giám đốc kinh doanh khu vực: Là cấp dưới của Giám đốc kinh

doanh vùng, quản lý hoạt động kinh doanh của khu vực.

28

-Phòng Kinh doanh: Quản lý hoạt động kinh doanh tại phòng của

mình

- Bộ phận hỗ trợ đại lý: Thực hiện những công việc nhằm hỗ trợ hoạt động kinh doanh của các đại lý, đảm nhận việc tô chức các chương trình thi

đua

-Bộ phận chăm sóc khách hàng (Customer service): Thực hiện

những công việc tiếp xúc chăm sóc khách hàng như thu phí bảo hiểm, tiếp

nhận hồ sơ yêu cầu bảo hiểm hoặc giải quyết quyền lợi bảo hiểm.

Hiện tại Dai-ichi Life Cầu Giấy đứng đầu là Giám đốc Trần Thị

Hương-quản lý hoạt động kinh doanh của chỉ nhánh Cầu Giấy.

Tính đến thời điểm hiện tại, mặc dù Dai-ichi Life Cầu Giấy mới đi

thành lập vào năm 2013 nhưng đã bắt đầu xây dựng nền tảng và đội ngũ

cán bộ công nhân viên trong công ty phục vụ hơn 5000 khách hàng thông

qua 5 trưởng phòng kinh doanh , 41 trưởng nhóm kinh doanh và hon 100 tư

vấn tài chính chuyên nghiệp cùng rất nhiều cộng tác viên cùng hoạt động.Điều đó chứng tỏ Dai-ichi Life Cầu Giấy đang cố gắng xây dựng nền tang

kinh doanh của mình dé thực sự lớn mạnh hơn nữa

2.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Daiichi Life Cau Giấy giai đoạn

2015 - 2019

2.1.3.1 Hệ thống sản phẩm của Daiich Life Cầu Giấy

Là thành viên của Dai-ichi Life Việt Nam, chỉ sau hon 5 năm hoạt

động, Dai-ichi LIfe Cầu Giấy luôn nỗ lực chứng minh vị trí số 1 khu vực

Hà Nội Hệ thống sản phẩm Dai-ichi Life Việt Nam nói chung cũng như

Dai-ichi Life Cầu Giấy đưa ra rất đa dạng và nhận được sự tín nhiệm caocủa khách hàng khi tham gia Hệ thống sản phẩm này bao gồm các sản

phẩm chính bắt đầu từ “An” và các sản phẩm bổ sung bắt đầu từ “ Bảo

hiêm”.

29

Bảng 2.1: Hệ thống sản phẩm của Daiichi Life Cầu Giấy

HE THONG SAN PHAM

Các san pham chính của Dai-ichi-life

chỉ nhánh Cầu Giấy đều bắt đầu từ

“An?”

Các sản phâm bo sung của

Dai-ichi-life chỉ nhánh Hà Nội đều bat đầu từ

“Bảo hiêm”

Bảo vệ + Tiết kiêm (lãi) Bảo vệ

Có thê mua riêng Mua kèm theo sản phẩm chính

Có giá trị hoàn lại/có đáo hạn Không có giá trị hoàn lại không có

© Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí

e Bao hiém chăm sóc sức khỏe

` Y =

Nguôn: Tài liệu Nội bộ cua Daiichi Life Cau Gidy.

-Hé thống sản phâm chính bat dau từ “An”: La hệ thống các sản

phẩm BHNT mang cả hai giá trị bảo vệ và tiết kiệm, khách hàng có thé

mua riêng, tuy nhiên mức phí lại khá cao Một sô sản phâm truyên thông

30

mà Dai-ichi Life Cầu Giấy đang cung cấp cho khách hàng như An Phúc Hưng Thịnh, An Tâm Hưng Thịnh, An Thịnh Đầu Tư, An Sinh Giáo Dục.

- Hệ thống sản phẩm bé sung bắt đầu từ “Bảo hiểm”: Là hệ thống các

sản phẩm được mua kèm theo sản phâm chính nhằm gia tăng quyền lợi bảo

vệ cho khách hàng, sản phẩm này không có giá trị hoàn lại, mức phí khá

thấp Hiện tại Dai-ichi Life Cầu Giấy cũng đưa ra nhiều lựa chọn khác

nhau về sản phẩm bổ sung cho khách hang dé có thé gia tăng quyền lợi,

như là BH tai nạn toàn diện nâng cao, BH hỗ trợ chi phí chữa trị bệnh nan

y, BH hỗ trợ chỉ phí sinh hoạt, BH hỗ trợ đóng phí bệnh hiểm nghèo, BH

chăm sóc sức khỏe.

2.1.3.2 Kết quả khai thác của Dai-ichi Life Cầu Giấy (2015 — 2019)

Trai qua thời gian hoạt động và phát trién Daiichi Life Cầu Giấy đã thu

được những kết quả đáng khích lệ Cu thé 5 năm trở lại đây:

Bảng 2.2: Kết quả khai thác sản phẩm ATHTTD Daiichi Life Cầu Giấy.

Nguôn: BHNT Daiichi Life Cau Giấy

Sau 5 năm hoạt động gan đây, một điều có thé nhận thấy rõ rệt nhất

chính là sự tăng lên nhanh chóng của số lượng đại lý, cho thay sự hấp dẫn nghề nghiệp của nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ nói chung và là dai lý cho bảo hiểm

31

Daiich Life Cầu Giấy nói riêng Ta có thé thấy và cuối năm 2015 công ty mới chi

có 263 đại lý cả chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp Năm 2016 số lượng đại lý

đã tăng lên thành 453 người, tăng 2 lần so với năm trước Sang năm 2017, do nhucầu mở rộng thị trường khai thác trên dia bàn thành phó Hà Nội và lân cận nên nênnhu cầu tuyển dụng đại lý tăng do đó số lượng dai lý tăng lên Đến cuối năm 2017,

số lượng đại lý đã tăng lên đạt 628 đại lý Con số này tiếp tục tiếp tục tăng đến 854

người vào năm 2018.

Sang năm 2019, khi mà sự tham gia của các công ty trong nước và nước

ngoài ở thị trường Việt Nam ngày càng lớn, Daiichi Life Cầu Giấy cũng không

ngừng đổi mới, cạnh tranh lành mạnh với các văn phòng chi nhánh khác củaDaiich Life Việt Nam, thậm chí là các công ty BHNt khác Riêng Daiichi Life Cầu

Giấy, số lượng đại lý tăng lên đáng kề, đạt 1191 đại lý vào cuối năm 2019

Số lượng đại lý tăng nhanh làm cho tình hình hoạt động kinh doanh của

công ty có những bước thay đổi đáng kể Sản phẩm bảo hiểm đã đến với đối tượngkhách hàng rộng hơn và xa hơn so với địa bàn thành phố Hà Nội Do vậy công ty

có điều kiện dé tăng doanh thu phí cua các hợp đồng khai thác mới.

Về số lượng hợp đồng khai thác mới cũng có những bước phát triển mới

32

Những năm đầu bước chân vào kinh doanh trên địa bà với nhiều bỡ ngỡ và

kinh nghiệm còn ít, đến năm 2015 Daiichi Li Cầu Giấy mới chỉ khai thác đượcmột con số khiêm tốn là 829 hợp đồng Sang năm 2016, con số này đã lên tới 1632hợp đồng, tăng gấp đôi so với cùng kỳ năm trước, và tiếp tục tăng vượt bậc đạt

2985 hợp đồng vào năm 2017 Sở dĩ Số lượng hợp đồng khai thác mới tăng

nhanh như vậy là do một số nguyên nhân chính như sau:

+ Số lượng đại lý tăng nhanh, kênh phân phối này được mồ rộng nhiều

hơn.

+ Người dân bắt đầu hiểu rõ hơn về vai trò và lợi ích của bảo hiểm nhânthọ nên tham gia nhiều hơn

+ Bảo hiểm Daiichi bat đầu có uy tín và chiếm được lợi thé trên thị trường

nên phan nào có lợi thé trong khai thác

Sang năm 2018, mặc dù hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắtquyết liệt nhưng số hợp đồng khai thác mới cũng đạt 3319 hợp đồng, tăng 334 hợpđồng so với năm 2017 Chúng ta có thê thấy ở đây có sự tăng lên song vẫn còn

chững lại trong số lượng hợp đồng được khai thác mới, do một số li do:

- Việc áp dụng quy trình khai thác mới của công ty làm cho tốc độ khai thác

có sự chững lại.

- Đôi mới sản phâm với tên gọi mới nên khách hàng có sự so sánh đối chiếugiữa các loại hình sản phẩm và còn ngần ngại khi mua

- Do số lượng hợp đồng khai thác năm 2017 nhiều nên các cán bộ khai thác

cũ dành nhiều thời gian cho việc thu phí nên không có điều kiện khai thác mới.

Trong khi đó các cán bộ khai thác mới lại chưa nắm vững chuyên môn, nghiệp vụ

và không có kinh nghiệm như các cán bộ khai thác cũ Nhiều đại lý chưa xác định

đúng đắn nghề nghiệp vì vậy chưa thực sự chăm chỉ và quyết tâm chưa cao

Năm 2019, con số này tiếp tục tăng lên đạt 4485 hợp đồng và là một trong

những năm có kết quả khai thác tốt nhất với số hợp đồng khai thác lớn nhất từ

trước đến nay Dưới đây là sự cụ thể số hợp đồng khai thác được lần lượt qua các

tháng của năm 2019:

33

trong các dot thi đua này Tháng có số lượng hợp đồng khai thác mới cao nhất có

thé ké đến là tháng 11 với 734 hợp đồng, một con số có thé coi là khá hài lòng đốivới toàn thê cán bộ, công nhân viên công ty

Đây chính là kết quả của sự nỗ lực, cố gắng của toàn thể cán bộ khai thác,

cán bộ công nhân viên của công ty Daiichi Life Cầu Giấy tự hao là doanh nghiệp kinh doanh BHNT dẫn đầu hệ thống doanh nghiệp của Tổng công ty Sở dĩ có kết

quả khai thác tốt như trên là do những nguyên nhân sau:

- Su tin tưởng của cán bộ CNV vào vào sự phát triển của một lĩnh vực bảo

hiểm mới đã tạo nên động lực thúc day họ càng hăng say làm việc nỗ lực phan dau

vươn lên.

34