2020 — 2025.
Giai đoạn 2020 - 2025, Dai-ichi Life Cầu Giấy vẫn tiếp tục triển khai mô hình kinh doanh mới — hoạt động như một điểm bán hàng. Việc nay giúp cho công ty có điều kiện tập trung nguồn lực cho phát triển kinh
doanh.
Quận Cầu Giấy ở phía tây Hà Nội, địa bàn này luôn được tạo mọi điều kiện dé các thành phan kinh tế sản xuất - kinh doanh phát triển, thu hút đầu tư; tăng cường các giải pháp tạo nguồn thu ngân sách... Quận này đang từng bước xây dựng nhiều khu dân cư đô thị hóa khang trang, hiện đại. Với mức sông ngày càng nâng cao, bảo vệ và tích lũy tài chính dé chăm lo cho bản thân và những người thân yêu trước những rủi ro trong cuộc sống trở
thành một trong những nhu cầu thiết yếu, tạo tiền đề thuận lợi cho việc khai
thác bảo hiểm nhân thọ nơi đây. Với khẩu hiệu “Tất cả vì mục tiêu số 1 miền Bắc”, mục tiêu hoạt động năm 2020 nói riêng và giai đoạn 2020 — 2025 của Dai-ichi Life Cầu Giấy là Tổng doanh thu đạt 100 tỷ đồng đồng thời tuyển dụng 200 TVV song song với đó là tổ chức nhiều khoá huấn luyện, đào tạo nghiệp vụ để nâng cao kỹ năng cho các cán bộ, nhân viên,
đội ngũ TVV chuyên nghiệp.
64
3.2. Giải pháp hoàn thiện công tác khai thác sản phẩm ATHTTD tại Daiichi Life chi nhánh Cầu Giấy.
3.2.1. Giải pháp
3.2.1.1. Xây dựng chiến lược khai thác phù hợp, hiệu quả.
Khai thác là khâu quan trọng quyết định số lượng và chất lượng hợp đồng bảo hiểm do vậy mỗi công ty cần có một chiến lược khai thác phù hợp nhằm nâng cao doanh sé, hiệu quả kinh doanh. Dưới đây, em xin trình bày một vài giải pháp để xây dựng cho DLVN một chiến lược khai thác
phù hợp:
Thứ nhất, xác định mục tiêu khai thác, nghiên cứu hành vi của khách
hàng mục tiêu.
Nghiên cứu rõ hành vi của khách hàng từ đó khai thác triệt để các nhóm khách hàng. Khách hàng tham gia bảo hiểm trong giới hạn tốt nhất về tài chính, mức phí một năm từ 15% đến 20% thu nhập trung bình cả gia
đình một năm. Tập trung mở rộng hơn nữa phạm vi khai thác, không chỉ chú trọng vào một thị trường, phải xây dựng những phương án khai thác cho những thị trường mới.
Thứ hai, đánh giá và xác định được điểm mạnh, điểm yếu các sản phẩm bảo hiểm của công ty cung cấp từ đó phân khúc thị trường, cho khách hang thấy sản phẩm bảo hiểm của minh là hữu hiệu, là tốt nhất trong mắt khách hàng. DLVN phải phát huy điểm mạnh, loại trừ các mặt yếu và thường xuyên nâng cao chất lượng của sản phẩm bảo hiểm.
Thứ ba, công tác khai thác phải thực sự hoàn thiện và chuyên nghiệp,
tăng khả năng tiếp xúc, khai thác sâu khách hàng và lấy được lòng tin của khách hàng nhất là khách hàng lạ.
3.2.1.2. Hoàn thiện và đa dạng hóa các dòng sản phẩm, phát triển dòng sản
phẩm mới.
Để đảm bảo đáp ứng tất cả nhu cầu của khách hàng cũng nhưng sự cạnh tranh khốc liệt từ công ty bạn, Dai- ichi đã, đang và phải hoàn thiệt,
65
đa dạng hóa các dòng sản phẩm, tiếp tục nghiên cứu và cho ra dòng sản
phẩm mới ưu việt.
Phát huy điểm mạnh từ các đặc tính sản phẩm của Dai- ichi life, Dai- ichi phát triển dòng sản phẩm mới. Vào 18/01/2016: công ty BHNT Dai- ichi đã kết hợp với VN POST giới thiệu dòng sản phẩm “ LOC
HUNG THỊNH”. Không chỉ vậy, công ty Dai- ichi đang nghiên cứu va cho
ra mắt dòng sản phẩm mới dành cho khách hàng ở ngoài vùng lãnh thổ.
Đây là giải pháp dé công ty Dai- ichi thu hút khách hàng và gây sức ép lớn cho đối thủ cạnh tranh.
Để đáp ứng tất cả nhu cầu của các tầng lớp khách hàng, Công ty
BHNT Dai- ichi life phải thực hiện đa dạng hóa các dòng sản phẩm, phát
triển các dòng sản phẩm bảo hiểm bổ sung kết hợp sản phẩm chính giup
hoàn thiện và mở rộng các loại sản phâm bảo hiểm.
3.2.1.3. Giảm thiểu lượng hợp đồng hủy bỏ, tăng hợp đồng tái tục
Đề khắc phục hạn chế về số lượng hợp đồng hủy bỏ, công ty BHNT
Dai- ichi phải có những biện pháp nhằm giảm thiểu hợp đồng hủy bỏ, tăng
hợp đồng tái tục như hoàn thiện, phát triển sản phẩm, tăng chất lượng sản phẩm, dịch vụ cũng những kênh tư vấn, chế độ chăm sóc khách hàng trong
và sau hợp đồng có ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng hợp đồng tái tuc và hợp đồng hủy bỏ.
Hiện nay tình trạng bỏ ngỏ khách hàng trong và sau hợp đồng còn cao. Đại lý quá tập trung vào công tác khai thác mới, không chú trọng vào chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng. Đây là một hạn chế lớn
trong khâu khai thác, ảnh hưởng lớn đến doanh thu và thương hiệu công ty.
Khách hàng đang và đã tham gia bảo hiểm đã có kiến thức, sự yêu thích
bảo hiểm và người chăm sóc đã làm thân với khách hàng nên rất dễ tham gia tiếp bảo hiểm. Đây là một trong những nguồn khách hàng không thể bỏ
qua. Chính vì vậy, công ty cần có những biện pháp hỗ trợ để nhân viên khai
66
thác hiểu rõ tầm quan trọng của dịch vụ hậu mãi, uy tín và thương hiệu công ty, đưa ra phương án tiếp cận nguồn khách hàng tiềm năng.
3.2.1.4. Tuyên truyền quảng cáo, tiếp cận khách hàng, đi sâu vào phân khúc thị trường và phát triển thị trường mới.
Đây là một trong những biện pháp quan trọng giúp công ty BHNT Dai- ichi life nói riêng và công ty BHNT trên thị tường nói chung đạt được mục tiêu đặt ra.
Bảo hiểm nhân thọ là hàng hóa đặc biệt. Công ty BHNT Dai -ichi cần tăng cường quảng quá thương hiệu, tiếp cận khách hàng, gia tăng long
tin của khách hang đối với bảo hiểm, đối với công ty. Quảng bá sản phẩm một cách đúng dan, dễ hiểu, đầy đủ tránh khách hàng hiểu lầm hoặc không hiểu rõ sản phẩm, có cái nhìn không khách quan về bộ mặt công ty.
Công ty cần tiếp tục mở rộng mạng lưới đại lý về cả chiều rộng và chiều sâu. Nâng cao công tác tuyên dụng, thu hút dai lý giỏi.
Ngoài khai thác qua kênh đại lý công ty phải đây mạnh các kênh
khai thác khác đưa bảo hiểm đến rộng khắp toàn quốc.kết hợp tiếp cận khách hàng qua các kênh khác nhau giúp tiếp cận được nhiều tầng lớp khác
nhau và đi sâu vào thị trường đó.
Dai- ichi life day mạnh hình thức tiếp cận khách hàng một cách trực
tiếp qua bán trực tuyến, bán tại văn phòng, nhân viên của doanh nghiệp bảo hiểm đưa dịch vụ đến nhà khách hàng. Mặc dù đây không phải là phương
thức chủ đạo để tiếp cận khách hàng nhưng không thể bỏ qua nó. Đây
mạnh phương thức này, sẽ tăng khả năng tái tục của khách hàng.
Ngoài hai kênh trên, công ty cần đặc biệt đây mạnh tiếp cận khách
hàng thông qua ngân hàng và bưu điện. Trong điều kiện cạnh tranh, thị
trường tiềm năng này Dai- ichi cần nhanh chóng thực hiện, đi sâu vào nó và ôn định vị thế. Dai- ichi cần gia tăng mối quan hệ hợp tác với các ngân
hàng, xúc tiên bán hàng. Kênh bưu điện là còn non trẻ. Dai- ichi cần kết
67
hợp chặt chẽ kênh bưu điện để có thể đưa sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng và vùng miền khách nhau.
Hiện tại, phân cấp khách hang của Dai- ichi còn ít. Đây có thê coi là mối lo ngại của công ty. Phân cấp sản phẩm công ty đang thịnh hành dành
cho khách hàng ở vị trí thượng lưu và một phan trung lưu. Dai- ichi cần có
những kế hoạch cụ thể nhằm giảm phí bảo hiểm, tăng quyền lợi khách hàng, phân cấp khách hàng để có những sản phẩm phù hop cho từng đối tượng, từng vùng miền.
3.2.1.5. Tuyển dụng, đào tạo đại lý và nhân viên.
Đây là vấn đề sống còn của công ty bảo hiểm nhân thọ. Muốn tồn tại và phát triển trên thị trương, BHNT Dai- ichi bắt buộc phải tăng cường tuyên dụng đại lý, nâng cao chất lượng đại lý, nhân viên và đội ngủ tư vấn
viên.
Cho tới thời điểm hiện tại, tuyển dụng đại lý trong ngành bảo hiểm nhân thọ van là thách thức đối với tất cả các công ty bảo hiểm, bat kể mới hay cũ. Do vậy, Dai- ichi life cần nhanh chóng đầu tư vào xây dựng hệ
thống, huấn luyện và phát triển đội ngũ đặc biệt là nâng cao tỷ lệ đại lý gắn
bó lâu dài.
Khắc phục hạn chế trước mắt, Dai- ichi không nên tuyển đại lý một
cách quá 6 ạt mà không chọn lọc. Cần đầu tự xây dựng hệ thống đại lý có
chọn lọc, có chuyên môn ngành nghề qua Bộ Tài Chính thẩm định, tăng
cường công tác quản lý đại lý. Nâng cao chất lượng đại lý qua các lớp đào
tạo, huấn luyện. Chỉnh chu trong công tác huấn luyện, kiểm tra, nâng cao tinh thần trách nhiệm và ý thức tự giác của đại lý.
Cụ thể, đại lý bảo hiểm phải không ngừng trang bị kiến thức bảo hiểm, nắm vững quyền lợi từng loại sản phẩm bảo hiểm, biết được sự khác nhau về quyền lợi và nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm đối với tùng hợp đồng bảo hiểm đẻ tư vấn một cách chỉ tiết nhất, mang lại quyền lợi cao nhất cho khách hàng.
68
Không chỉ dừng lại ở đó, đại lý bảo hiểm phải là người marketing
giỏi, một nhà tâm lý tài ba và một người bán hàng chuyên nghiệp. Bởi hơn
ai hết, họ vừa là người tư vấn, vừa là người bán sản phẩm bảo hiểm. Đầu tư nhiều thời gian và công sức đại lý bảo hiểm phải tiếp cận khách hàng, phân
loại khách hàng và nắm bắt được tâm lý cũng như nhu cầu của khách hàng.
Điều xảy ra tương tự với đại lý và hệ thống tư vấn viên. Dai- ichi life cần nâng cao số lượng và chất lượng của tư vấn viên. Đây là bộ phận thay
mặt công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thé hiện bộ mặt công ty. Tư vấn viên công ty phải chuyên nghiệp, hiểu rõ sản phẩm, có tỉnh thần trách
nhiệm, và có đạo đức.
Hiện nay, tư vấn viên tại công ty còn khá trẻ, chủ yếu là tần lớp sinh
viên mới ra trường, chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế và kiến thức chuyên
môn. Nên công tác quản lý, đào tạo tay nghề cần đặt lên hàng đầu. Rèn
luyện ý thức thái độ và nam rõ sản phẩm của công ty, nhằm đưa thương hiệu công ty đi khắp các vùng miễn.
Đi đôi với trách nhiệm của đại lý, đội ngũ nhân viên, tu vấn viên,
công ty Dai- ichi cần chú trọng phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp song song với cơ chế khuyến khích, chế độ đãi ngộ thỏa đáng, nhằm nâng
cao tính chuyên nghiệp và sự gắn bó lâu đài với công ty.
Su đãi ngộ và chi phí chi trả cho việc tuyển dụng va đào tạo phải hợp
lý, không được phung phí. Các buổi đào tạo phải được lên lịch sẵn thời
gian, chương trình và chỉ phí. Trong các tháng phải kê khai được chỉ phí dự
kiến phù hợp với hoạt động khai thác bảo hiểm, chương trình đào tạo và chi
phí quản lý doanh nghiệp.
Không chỉ vậy, công ty cần có chính sách hợp lý nhằm giảm thiểu
tình trạng trùng lặp số điện thoại, gây phiền hà cho khách hàng, ảnh hưởng
lớn tới thương hiệu Nhật Bản. Công ty nên có những phòng ban chuyên
nghiệp về tìm kiếm thông tin khách hàng, kiểm soát số điện thoại cũng như
vân đê liên lạc với khách hàng của nhân viên và tư vấn viên. Thương hiệu
69
của công ty được xây dựng rất vất vả, không nên vì sai xót này làm ảnh
hưởng tới thương hiệu công ty.
3.2.1.6. Chính sách đãi ngộ đối với đại ly.
Hiện nay việc tuyén dung và giữ đại lý bảo hiểm ngày càng khó khăn. Để các đại lý không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động và gắn bó
lâu dài, công ty cần có những chính sách đãi ngộ một cách hợp lý như:
Thứ nhất: Xây dựng mức hoa hồng hợp lý phù hợp với công sức bỏ ra của đại lý. Đây là vấn đề quyết định đến doanh thu, chỉ phí và số lượng
các đại lý. Theo em, nên đảm bảo cho dai lý có mức thu nhập ổn định, giúp
họ an tâm trong quá trình khai thác. Không chỉ vậy, hoạt động của công ty
chủ yêu dựa vào đại lý, một hoa hồng đại lý phù hợp sẽ tạo động lực cho đại lý làm việc và gắn bó trung thành với công ty.
Thứ hai: Phải có quy chế khen thưởng, kỷ luật hợp lý từng tháng, quý, năm. Hàng tuần nên đặt ra những khen thưởng riêng để hỗ trợ nhân viên, tư vấn viên.
Thứ ba: Tạo cơ hội thăng tiến cho tất cả đại lý hoạt động có hiệu quả, nên cân nhắc lên vị trí trưởng nhóm, hỗ trợ kinh phí, hỗ trợ lương
cứng và nâng cao trình độ đào tạo.
3.2.2. Kiến nghị.
3.2.2.1. Kiến nghị với Daiichi Life Việt Nam.
Với vị thế là một một trong những công ty bảo hiểm nhân thọ có mức vốn hóa lớn nhất tại thị trường Việt Nam. Công ty bảo hiểm Dai- ichi life phải không ngừng phát triển và mở rộng. Bên cạnh những điểm mạnh
cần phát huy, công ty cần:
Tiếp tục nâng cao năng lực và y thức của đội ngũ nhân viên, tư vấn viên, tạo nên hệ thống vững trắc về thái độ, ý thức, kiến thức và kỹ năng
thông qua các khóa đào tạo, rà soát nhất là đội ngũ tư vấn viên trẻ, thiếu
kinh nghiệm và kỹ năng. Đội ngũ nhân viên, tư vân viên là bộ mặt của công
70
ty, hệ thong kỷ luật hợp lý, giúp đào thải nhân viên, tư van viên yếu kém về
năng lực và thái độ.
Bên cạnh đó, Công ty cần có chính sách đãi ngộ cụ thể, rõ ràng hơn trong từng quý, tháng, tuần. Có các chương trình cụ thể giúp nhân viên, tư vấn viên hoạt động đạt hiệu quả cao. Mỗi cán bộ, nhân viên phải luôn suy nghĩ, hành động và biết chia sẽ khó khăn với khách hang, tư vấn và tạo điều kiện thuận lợi nhất để khách hàng có thể lựa chọn được những sản phẩm bảo hiểm phù hợp, phải thực hiện đúng và nghiêm túc phương châm
kinh doanh.
Trong điều kiện cạnh tranh, Dai- ichi life cần liên tục phát triển sản phẩm mới như: sản phẩm BHNT có yếu tố nước ngoài, hay có thể chứng khoán hóa trên thị trường Việt Nam và thế giới.
Hiện nay Daiichi life chủ yếu sử dụng phương thức hội thảo tiếp cận khách hàng đặc biệt thông qua liên hệ bằng điện thoại. Việc liên hệ bằng
điện thoại bị trùng lặp giữa các chi nhánh gây nhiều phiền hà cho khách
hàng, làm thiện cảm khách hang với công ty bị giảm sút. Công ty Dai- ichi
cần có hệ thống kết nối, ra soát giữa các chi nhánh dé khắc phục tình trạng
trên.
Việc chú trọng hình thức liên hệ bằng điện thoại làm mạng lưới khách hàng và phân lớp khách hàng chưa được cao. Công ty cần có chính
sách tuyên truyền, quảng cáo giúp mở rộng mạng lưới khách hàng theo cả chiều rộng và chiều sâu.
Ngoài kênh hội thảo, công ty cần tăng cường hợp tác với hệ thống ngân hàng thông qua các dịch vụ thu tiền, khuyến khích thanh toán, sử
dụng dịch vụ chuyển tiền tự động qua hệ thống ngân hàng.
Trên đây là một vài nhận xét và ý kiến đóng góp của em mà công ty
có thể cân nhắc thực hiện nhằm phát triển hoạt động khai thác BHNT, giữ vững và nâng cao vị thế trên thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.
Z1
3.2.2.2. Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam
Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam ra đời từ năm 2000 với sự tham gia hầu hết của các công ty bảo hiểm, là tiếng nói chung của toàn ngành bảo hiểm, đưa ra những phương hướng hoạt động để giúp các doanh nghiệp thành viên tiến bộ, mang lợi ích lớn nhất cho khách hàng.
Hiệp hội bảo hiểm cần làm tốt vai trò là cầu nối giữa các doanh nghiệp với các cơ quan nhà nước với mục tiêu chủ yếu là góp phần quản lý và thúc đây thị trường Việt Nam ngày càng phát triển. Trước tình hình cạnh tranh không lành mạnh hiện nay như tình trạng: hạ phí, chi hoa hong...thi yêu cầu Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải đưa ra các kiến nghị với Nha
nước cũng như các biện pháp thực hiện trong quyền hạn dé sớm giải quyết
tình trạng cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường, sớm đưa thị trường vào hoạt động có hiệu quả hơn.
Một sô kiên nghị đưa ra với hiệp hội:
=1 Để làm tốt công tác này trước hết hiệp hội phải phối hợp với Bộ Tài chính để việc giám sát, rà soát, kiểm tra được tiến hành thường xuyên
đạt hiệu quả cao.
1 HHBHVN tiếp tục hỗ trợ DNBH tăng trưởng và phát triển như:
tích cực đây mạnh công tác góp ý kiến, nắm bắt những khó khăn vướng mắc của DNBH dé có những giải pháp tháo gỡ.
1 HHBHVN là tổ chức tự nguyện xac hội — nghề nghiệp của các DNBH nên yêu cầu sự công minh trong sự hướng đãn, hỗ trợ phát triển
giữa các thành viên tron HHBHVN.
3.2.2.3. Kiến nghị với Bộ Tài chính.
Trên thực tế, tình hình đại lý bảo hiểm trả hoa hồng cho khách hàng bừa bãi còn nhiều. Hầu như các công ty hoạt động vì mục đích lợi nhuận và cạnh tranh không công bằng khiến tăng chi ân lêncao làm cho chất lượng dịch vụ sau hợp đồng giảm mạnh, làm khách hàng hiểu lầm về BHNT, làm
72