Chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Hoạt động Bancassurance với các đối tác ngân hàng của Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI

Với mong muốn phân tích, đánh giá thực trạng phát triển của kênh phân phối từ đó đưa ra giải pháp nhằm đây mạnh hoạt động kênh phân phối Ngân hàng — Bảo hiểm tại PTI, em chọn làm đề tài:

Dé tài: Hoạt động Bancassurance với các đôi tác ngân hang của Tông

Công ty cô phán Bảo hiém Bưu điện PTI

5Ÿ -ALO

BH

Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thi Ngọc Bich

Mã sinh viên: 11160587

Lớp: Kinh tế bảo hiểm 58B

Giáo viên hướng dẫn: ThS Tô Thị Thiên Hương

ĐẠI HỌC KT.QD

TT THONG TIN THƯVIỆN

PHÒNG LUẬN AN-TULIEL |

Hà Nội — 5/2020

Lời mở đầu -©©+vvvtttt 112211 12211111111 20111111 0111111 00111111 0011 re 4

1 Lý do chọn đề tai cccccccccccssessssesssessseessecsssesssecssecssscssecssecsssesreessseesnessseeesneeass 4

2, Mục tiêu nghiên cứu - - c2 S x3 2v về vn ng HT ng ng rệt 4

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu + x£SExt9EE£E++eEExtEEErvrrrrerree 5

4 Bố cục chuyên đề -:sy22+xt2 2 x7 E12 7111111111111 re >

Danh mục Viét tat ccccecsessessessvessessecsecsessssssssscssessessecsucsucsuesuesacsnesaesssaveseseesseeseeasen 6

Danh muc so dé, bang 0/0 #/

Chương I: Cơ sở lý luận về Bancassuranee ““ 8

1.1 _ Khái quát chung về Bancassurance ccsccccscsssssssssssssssessssessssessssessssessssveessves 8

1.1.1 Lịch sử hình thành va phát trién sessessessessecarerveaveavenssareasearesseeaveases 8

1.12 D&C điểm HH nhe 81.1.3 Vai trò của kênh phân phối -s 6s tt SE EEESxvEEEExeErxerrrerxvee 9

tuc Che ND BÌNH Bas 0 ecorecssesncccnesnctansnrrcepreanspasnanesieisiastsaien 12

7.2.1 Mô hình thỏa thuận phân phối oo eccessesseecsesssecsecsresseesncssecseceseeesecens 12

1.2.2 Mô hình chiến lược -cccvcccvccc+vttrtttrtrvvrrvrvrvvvrrrrrvee 13

12.3 Mô hình liên doanh cv tt SE EvEEvrrvrrsrrrrrrrvrsrrcrree 13

1.2.4 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính "mm 14

1.3 Các sản phẩm Bancassurance ccccccccccsscsssssssssessssesssrssrsessssessssessssessssecesses 15

1.4 Hoạt động Bancassurance tại một số quốc gia trên thé Giới 16

1.5 Các nhân tô ảnh hưởng đến sự phát triển kênh Bancassuranee 19

1.5.1 _ Nhân tỐ chủ quan c vvct E1111tt9E1111112213111xe221151 xe 19

1.5.2 _ Nhân tố khách quan -:cc2222+++ttttEEEEEtt222151122222212Exee 20

Chương II: Hoạt động bancassurance với các đối tác NH của Tổng công ty cỗ

phần Bảo hiểm Bưu điện giai đoạn 2016-20 19 -¿ ¿5c + sec rxrke 22

2.1 Giới thiệu chung về Tổng công ty cỗ phan Bảo hiểm Bưu điện 22

2.1.3 Ban Hợp tác và Phát triển Bancas§urance - s- szscsxczxvzsvz 28

A noo Aogr A x 2 Ẩ A az

2.2 Hoạt động Bancassurance với các đôi tác ngân hang của Tong công ty côphần Bảo hiểm Bưu điệm - 5: ©5s St ch Trưng ru 30

2.2.1 Mô hình liên kết ngân hàng — bảo hiểm tại PTIL 5s sex 30

2.2.2 Sản phẩm bảo hiểm qua kênh Banca của PTI se zxcsvẻ a2

2.2.3 Kết qua đã dat duoc ccceccssccccsssscsseesseesssecssesssvessvcsssessecsnsecsreessecsaneceseeeass 38

2.2.1 Những thuận lợi và khó khăn khi triển khai hoạt động kênh Banea 47

Chương III; Giải pháp phát triển Bancassurance tại Tổng công ty cỗ phần Bảo

hiểm Bưu điện PTT c.ccscsecssssssssvecssseccssecssssesssvecsssecsssscsssecsssecssvecssvecssvecsasveensveee 51

3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển kệnh Banca trong thời gian tới của

PTI 51

3.1.1 _ Định hướng phat triỂn s 5c +stxvEExeEEEEEEkrrrrrrrkeerrreerree 51

B.1.2 Mục ti ce ccccecesecseesessessesecserscsseseessessesesessees "` ẽ ốc 51

3.2 Một số kiến nghị phát triển kênh Banca tại PTI cc.ccccccsecssssssssssssseesseee 52

3.2.1 Đối với nhà nước +2©+++2EExEEExE2E1x211121111111 711 e.11 xe 52

3.2.2 Đối với công ty ecccccscecsssesssecsseecssesssscssscsssessecsuscsuscssesssecssvesnuesasecesnesess 533.2.3 Đối với đối tác ngân NAN eecceeecscessssecssseecssecsssecsssecssvesssvecssvesssvecsavees 56

Kt LUA 017.775 58

“TÔI LIỀN THR KHẨU ss cceserss corarsncnsaxeessniasin sasnasendsRiasastont sanaansanhsidbnaessbaionrnenneseiesbenres 59

Trước xu thế hội nhập kinh tế thế giới, sự cạnh tranh trên thị trường thương |

mại ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp muốn trụ vững và phát triển thì can cónhững chiến lược kinh doanh, marketing hợp lí; nâng cao chất lượng sản phẩm; đa

dang hóa các loại hình dịch vụ; Các doanh nghiệp thuộc khối ngành dịch vụ, tài

chính như bảo hiểm, NH cũng không ngoại lệ Để có thể mở rộng thị trường, nângcao uy tín, thương hiệu, tăng doanh thu cũng cần phải cố gắng nỗ lực không ngừng

tìm kiếm hướng đi đúng đắn Trong tình thế này, việc hợp tác cùng phát triển cũng

là một phương án thích hợp.

Đây là thời điểm để Bancassurance phát huy hiệu quả hợp tác giữa NH vàbảo hiểm Ra đời từ những năm 70 của thế kỉ XX, hình thức liên kết này đã đạt được

những kết qua đáng chú ý ở châu Âu, Mỹ, châu A, Bancassurance không chỉ giúp

tăng doanh thu cho bảo hiểm mà còn mang lại nhiều lợi ích cho NH, nhiều thuận

tiện và ưu đãi cho người sử dụng.

So với các nước phát triển, hình thức này không còn mới mẻ, nhưng đối với

thị trường Việt Nam, Bancassurance vẫn là lĩnh vực mới có tiềm năng Hiểu rõ được

van đề này, Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI đã và đang thực hiện chiến

lược phát triển kênh phân phối NH — bảo hiểm Mặc dù đã đạt được những thành tựu

nhất định, nhưng muốn giữ vững phong độ và vươn tầm ra thị trường quốc tế thì công ty vẫn cần cố gắng phát huy những điểm mạnh, giải quyết những khó khăn, hạn chế còn tồn đọng.

Với mong muốn phân tích, đánh giá thực trạng phát triển của kênh phân phối

từ đó đưa ra giải pháp nhằm đây mạnh hoạt động kênh phân phối Ngân hàng — Bảo

hiểm tại PTI, em chọn làm đề tài: Hoạt động Bancassurance với các đối tác ngân

hàng của Tổng Công ty cô phần Bảo hiểm Buu điện PTI Trong quá trình tìm hiểu

còn nhiều thiếu sót, kính mong nhận được những đánh giá, bé sung từ phía thầy cô.

2 Mục tiêu nghiên cứu

— Hệ thống các kiến thức, lý luận chung về Bancassurance

— Tìm hiểu về hoạt động Bancassurance tai PTI, những kết qua đã đạt được,

những hạn chế tồn đọng

— Đưa ra những giải pháp cho khó khăn PTI dang gặp phải, một số kiến nghị đểđây mạnh hoạt động Bancassurance tại PTI.

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

— Đối tượng nghiên cứu: hoạt động của kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm

(bancassurance),

— Phạm vi không gian: Tông Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI

— Phạm vi thời gian: thực trạng giai đoạn 2016 — 2019

4, Bố cục chuyên đề

Chuyên đề gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về Bancassurance

Chương IT: Hoạt động bancassurance với các đối tác ngân hàng của Tổng công

ty cô phần Bảo hiểm Bưu điện giai đoạn 2016-2019

Chương IIT; Giải pháp nhằm phát triển kênh Banca tại Tổng công ty cổ phanBảo hiểm Bưu điện PTI

Ngân hàng TMCP Á ChâuNgân hàng TMCP Quốc Dân

Ngân hàng TMCP Phương Đông

Ngân hàng TMCP nhà Thành phố Hồ Chí Minh

Ngân hàng Shinhan

Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam

Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt Ngân hàng TMCP Hàng Hải

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín

Woori Bank

Bảng 2.1: Các Ngân hàng đã ký thỏa thuận liên kết chính thức với PTI

Bảng 2.2: Biểu phí bảo hiểm M-Homecare

Bảng 2.3: Số lượng hợp đồng khai thác qua Bancassurance giai đoạn 2016-2019

Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu từ Bancassurance giai đoạn 2016 —2019

Bảng 2.5: Tỷ trọng doanh thu theo ngân hàng năm 2018, 2019

Bảng 2.6: Doanh thu Bancassurance theo đơn vị của PTI

Bảng 2.7: Tỷ lệ bồi thường Bancassurance PTI giai đoạn 2016 — 2019

Bảng 2.8: Hiệu quả triển khai qua Bancassurance PTI giai đoạn 2016 — 2019

Hình:

Hình 1.1: So sánh lãi thuần từ bancassurance và tổng lãi thuần từ dịch vụ của một số

NH năm 2019 (tỷ đồng)

Hình 1.2: Mô hình thỏa thuận phân phối trong Bancassurance

Hình 1.3: Mô hình chiến lược trong Bancassurance

Hình 1.4: Mô hình liên doanh trong Bancassurance

Hình 1.5: Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính trong Bancassurance

Hình 1.6: Doanh thu từ Bancassurance tại thị trường APAC (ty USD)

Hình 2.1: Cơ cầu doanh thu DNBH PNT năm 2017

Hình 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường PNT năm 2018, 2019

Hình 2.3: Mô hình cơ cấu tô chức

Hình 2.4: Lễ kí kết hợp tác, phân phối M-HomeCare giữa PTI và Maritime Bank

Hình 2.5: So sánh tỷ trọng doanh thu Bancassurance và Vnpost năm 2016, 2018

Hình 2.6: Cơ cấu doanh thu theo nghiệp vụ năm 2019

Hình 3.1: Quy trình tìm kiếm và phát triển quan hệ hợp tác với NH

1.11 Lich sử hình thành và phát triển

Bancassurance bắt nguồn từ 2 thuật ngữ “banque” va “assurance” trong tiếng

Pháp, dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống NH thương mại Đây là

sự hợp tác, thỏa thuận giữa DNBH và các NH, qua đó sản phẩm bảo hiểm ở cả phi nhân thọ và nhân thọ sẽ do các NH chịu trách nhiệm phân phối và họ sẽ hưởng hoa

hồng như đại lý Việc tham gia của NH có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo

hình thức Bancassurance.

Đầu những năm 70 của thé ki XX, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et

IARD (life and general insurance — Công ty bao hiểm nhân thọ và bảo hiểm hỗn

hợp) đã chính thức được phép đi vào hoạt động, với mục đích có thể bán bảo hiểm

khoản vay trực tiếp cho khách hàng của NH, không cần mắt thêm chỉ phí cho trung

gian Sau đó 15 năm, hình thức này được gọi là Bancassurance, Kênh phân phối này

nhanh chóng được áp dung tại các nước châu Âu như Tây Ban Nha, Bi, Tại Mỹ,

sau khi đạo luật hiện đại hóa hệ thống tài chính được hoàn thiện thì Bancassurance

mới đuọc triển khai đầy đủ trên quy mô rộng hơn

Với những sự phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm,

Bancassurance đã chiếm được vị thế nhất định tại thị trường Châu Âu, chiếm tỷ lệ

khá cao trong tổng doanh thu phí bảo hiểm như Y (70%), Pháp (60%), Tây Ban Nha(72%), Đức (23%) Tại Châu Á mặc dù xuất hiện muộn hơn nhưng Bancassurance

chỉ trong thời gian ngắn đã đuôi kịp doanh thu từ đại lý, và trở thành kênh phân phối

dẫn đầu trong lĩnh vực nhân thọ Ví dụ tỉ trong doanh thu của Banca tại

Malaysia 49% (2007), Hong Kong 40%(2008), Hàn Quốc 31%

1.1.2 Đặc điểm

* Kênh phân phối hiệu quả, có uy tin và rộng khắp

Nhờ có Bancassurance, DNBH có một mạng lưới phân phối sản phẩm dày đặc

và uy tín từ những đối tác NH Khách hàng không chỉ có thể thuận lợi tiếp cận với

bảo hiểm mà còn tin tưởng, an tâm hơn với dịch vụ NH dang sử dụng Sản phẩm bảo hiểm qua kênh này được xây dựng và thiết kế bởi đội ngũ nhân viên chuyên

* Bancassurance có thê mạnh về đội ngũ nhân viên bản hang

Với NH, họ có một đội ngũ nhân viên thường xuyên tiếp xúc với khách hàng,

có được đầy đủ thông tin, nhu cầu của khách hàng Do vậy đây là lợi thế để NH cóthể tư vấn cho khách hàng những sản phẩm phù hợp, tối ưu nhất; đồng thời có thể

giải đáp mọi thắc mắc cũng như chăm sóc khách hàng một cách chu đáo nhất

Với DNBH, lợi thế mà họ mang lại chính là đội ngũ nhân viên có chuyên môn,

kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm Họ sẽ hỗ trợ cho NH những kiến thức về bảo

hiểm, những kĩ năng tư vấn sản phẩm

* Danh mục sản phẩm Bancassurance da dạng, đáp ứng được nhu cau ngày

càng cao của khách hàng

Với Bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính đa dạng và

“trọn gói” qua “một cửa” với chỉ phí thấp hơn, thuận tiện hơn trước và được hưởng

thêm các dịch vụ gia tăng khác Các sản phâm mà các NH và công ty bảo hiểm cung

cấp qua kênh phân phối Bancassurance là các sản phẩm kết hợp giữa các dịch vụ

NH và sản phẩm bảo hiểm, như: sản phẩm bảo hiểm tin dụng, sản phẩm bảo hiểm

cho vay thấu chỉ, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ, sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm Chính đặc điểm của sự kết hợp dịch vụ tạo nên các sản phâm đa dạng như vậy giúp cả NH và công ty bảo hiểm đạt được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và số lượng dịch vụ phục vụ khách hàng Điều này không dễ gì có được nếu NH và công ty bảo hiểm hoạt động riêng rẽ bởi không có NH hay công ty bảo hiểm nào có thé cung cấp một tập hợp dich vụ với những tinh năng ưu việt như

thê.

1.13 Vai trò của kênh phân phối

1131 Đối với khách hàng

—_ Khách hàng sẽ được sử dụng dich vụ tài chính tổng thé, vừa có thể thuận tiện

tiếp cận sản phẩm bảo hiểm, mua bảo hiểm với chi phí thấp hơn, lựa chọn cho mình sản phẩm tối ưu, vừa có thé thanh toán phí một cách dễ dàng với thủ tục nhanh

chóng.

— Khi mua bảo hiểm qua Bancassurance, khách hàng có thể an tâm hơn vì có

thé quản lý rủi ro tốt hơn Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, NH có thể

sẽ thay mặt cho khách hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi

cho khách hàng.

— _ Khách hàng sẽ có kế hoạch tài chính hợp lý và hiệu quả hơn.

— Ngoài ra họ có thé được hưởng nhiều ưu đãi, dịch vụ gia tang từ phía NH, và

chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước.

1.1.3.2 Đối với NH

— Bancassurance giúp cho NH có thêm dich vụ, ưu đãi nhằm tăng uy tín, sự tin

tưởng, củng cố sự hài lòng của người sử dụng, giúp họ duy trì được nguồn khách hàng hiện có, tăng sự hấp dẫn thu hút thêm nguồn khách hàng mới.

— Tăng năng suất hoạt động của nhân viên NH thông qua việc cung cấp thêmcác sản phâm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho

NH Đồng thời, các nhân viên NH cũng có thêm động lực và thu nhập Ngoài ra,

“văn hoá bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động

tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh của NH, nâng cao chất lượng dịch vụ

NH.

— Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cũng giúp giảm thiêu rủi ro không thuhồi được nợ của NH đối với các khoản cho vay Hoạt động Bancassurance giúp tăng

nguồn vốn huy động của NH từ phía bảo hiểm Có thể thấy trong các thỏa thuận hợp

tác của các công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với các NH đều bao hàm các thỏa

thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào NH,

— _ Nhờ có sự hợp tác với DNBH, các NH có thé tăng cường thương hiệu, uy tín

của mình, tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường thương mại

Nhu vậy, Bancassurance là động lực chính của mảng dịch vụ ngân hàng.

Trong năm 2019, ngoài hoạt động cho vay truyền thống, động lực tăng trưởng

lợi nhuận của nhiều ngân hàng còn đến từ sự "bội thu" từ hoạt động dịch vụ với tăngtrưởng mạnh mẽ từ mảng kinh doanh bảo hiểm

Hình 1.1: So sánh lãi thudn từ bancassurance va tong lãi thuân từ dịch vu của một

số NH năm 2019 (ty đông)

113.3 Đốivới DNBH

— Bancassurance giúp DNBH có thêm nguồn khách hàng mới, có cơ hội khai

thác các sản phâm bảo hiểm mới, tận dụng tối đa tiềm năng từ thị trường thông quaNH.

—_ Ngoài ra, DNBH cũng có thé đa dạng hóa kênh phân phối, giảm bớt chi phí

phân phối sản phẩm, tiết kiệm hơn và bớt lệ thuộc hơn khi khai thác qua các kênh

truyền thống.

— Mọi quy trình từ thu phí, bồi thường, chi trả bảo hiểm đều qua NH nên công

ty bảo hiểm cũng giảm bớt rủi ro phát sinh trong việc giao dịch về tiền mặt Từ đó

có thể giải quyết bồi thường, chỉ trả nhanh chóng, thuận tiện hơn cho khách hàng và

doanh nghiệp.

— DNBH qua việc hợp tac với NH cũng giúp họ tang uy tín, thương hiệu, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường trong giai đoạn thị trường bão hòa.

Doanh nghiép Bao hiém 2

Doanh nghiép Bao hiém 3

Hình 1.2: Mô hình thỏa thuận phân phối trong Bancassurance

— Đây là mô hình liên kết đơn giản nhất, nên phù hợp dé ban những sản phẩm

bảo hiểm phổ thông, đơn giản.

— Có thé bat đầu kinh doanh một cách nhanh chóng, không đầu tư quá nhiều

z

LỆ

vốn.

— NH không cần liên kết cố định với một DNBH, thay vào đó họ có thể lựa

chọn sản phẩm tốt nhất của từng doanh nghiệp, hoặc có thể có mức hoa hồng thỏa

đáng hơn :

* Nhược điểm:

— Mặc dù chi phí bán hàng có giảm nhưng chí phí quản lý vẫn tương đương

hoặc cao hơn so với kênh truyền thống.

Mô hình này tương ty như mô hình thỏa thuận phân phối, khác nhau ở điểm là

NH và DNBH sẽ nắm giữ cổ phần của nhau, nhờ vậy mức độ liên kết ở đây sẽ cao

hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ

cơ sở đữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin

và nhân sự bán hàng Ưu nhược điểm của mô hình đồng minh chiến lược tương tự như mô hình thỏa thuận phân phối.

23 Mô hình liên doanh

Ngân hàng

`

Doanh nghiệp —.

(Nguồn: webbaohiem.net)

Hình 1.4: Mô hình liên doanh trong Bancassurance

Theo mô hình này, NH và DNBH liên kết thành lập một pháp nhân thứ ba dé

triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm Pháp nhân này chính là một DNBH và được

cơ quan nhà nước có thâm quyền cấp phép kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm

Theo mô hình này, việc thiết kế sản phẩm và cung cấp sản phẩm hoàn toàn là

do pháp nhân thứ ba thực hiện Sản phẩm do doanh nghiệp liên doanh này cung cấp

sẽ phối hợp sản phẩm của cả hai bên NH và DNBH tham gia góp vốn thành lập

doanh nghiệp liên doanh này sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của

doanh nghiệp liên doanh này Như vậy, NH và DNBH cùng sở hữu về sản phẩm và

khách hàng, cùng chia sẻ co sở dữ liệu khách hàng, cấp độ này đòi hỏi phải có sựcam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở

vật chất, cần phải có sự tin tưởng và trung thực tuyệt đối, lâu dài

* Uuđiểm;

— Cùng một văn hóa doanh nghiệp

— Tận dụng triệt để co sở dữ liệu khách hàng, kinh nghiệm cũng như hệ thốngphân phối sẵn có của các bên liên doanh

*_ Nhược điểm: Cần có sự đầu tư lớn về nhân lực cũng như nguồn vốn Phải có

sự tin tưởng hợp tác giữa các bên.

124 Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính

(Nguon: webbaohiem.net)

Hình 1.5: Mô hình tập đoàn dich vụ tài chính trong Bancassurance

Mô hình này bao gồm hai hình thức liên kết sau:

— NH và DNBH cùng nằm trong một tập đoàn tài chính

— NH và DNBH sở hữu lẫn nhau: NH có thé sở hữu một phần hoặc toàn bộ một DNBH thông qua việc mua toàn bộ hoặc một phần DNBH hoặc thành lập một DNBH mới của riêng mình, hoặc ngược lại, DNBH cũng có thể sở hữu một phần

hoặc toàn bộ NH ‘

Hình thức này đảm bảo mức độ liên kết chặt chẽ nhất giữa NH và DNBH,

nhằm tạo ra lợi nhuận cho cả tập đoàn

* Uuđiểm:

— Với mức độ liên kết chặt chẽ, mô hình này sẽ giúp DNBH giảm được tối đa

chi phí quản lý, mang lại lợi nhuận cũng như hiệu quả kinh doanh cao.

— Cả DNBH va NH hợp tác với nhau cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Do vậy,

hai bên có thể sử dụng uy tín, thương hiệu, nguồn lực, cơ sở khách hàng của nhau

— Ngoài ra, DNBH và NH cũng có được sự trợ giúp từ tập đoàn (nếu cùng một

tập đoàn) nên có chiến lược phat triển rõ ràng

* Sản pham bảo hiểm truyền thống:

— Bảo hiểm phi nhân thọ: Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp

đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm cháy; Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;

— Bảo hiểm nhân thọ: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp; Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế

hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi; Bảo hiểm trợ cấp; Các

chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện; Quyền lợi thu nhập gia đình; Sản phẩm

bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chỉ phí y tế; Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo; Bảo hiểmthương tật toàn bộ vĩnh viễn; Bảo hiểm tai nạn và ốm đau; Bảo hiểm chỉ phí nằm

viện và phẫu thuật; Bảo hiểm sinh mạng

* Sản phẩm bảo hiểm tích hợp:

— Bảo hiểm tín dụng (Credit insurance): là sản phâm mang tính bảo hiểm đơn

thuần, có liên hệ trực tiếp với các sản phẩm truyền thống của NH và được bán kèm

với các sản phẩm này Khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người vay vốn và ảnh hưởng đến khả năng trả nợ NH của người vay, nhà bảo

hiểm sẽ thay mặt người vay trả cho NH tương ứng với dư nợ của người vay Bảohiểm tín dụng rất phù hợp với các thỏa thuận vay thế chấp, vay kinh doanh, vay cánhân, thỏa thuận mua trả góp

— Bảo hiểm thấu chi, bội chi (Overdraft insurance): Các NH thường cung cấp

cho khách hàng của mình các công cụ thấu chỉ Đây là một loại tín dụng tự động với

mức tín dụng được thỏa thuận từ trước Đối với khách hàng làm công ăn lương, mức

tín dụng này thường gấp 2 hoặc 3 lần số tiền lương hàng tháng của khách hàng

Khoản tín dụng này không có thời hạn hoàn trả và luôn tồn tại trong phạm vi số tiền

tín dụng thỏa thuận trước Thông thường, trong trường hợp khách hàng tử vong thì

người hưởng thừa kế của khách hàng sẽ phải có trách nhiệm hoàn trả khoản tín dụng

đã sử dụng cho NH Điều này gây khó khăn cho cả phía NH và phía khách hàng.Bảo hiểm thấu chỉ sẽ giúp NH và khách hàng giải quyết vấn đề này

— Bảo hiểm hoàn trả vốn (capital repayment): đối với các khoản vay có cầm cố, thế chấp vì mục đích giáo dục, mục đích cá nhân hay kinh doanh, một kế hoạch

hoàn trả vốn vay thông qua một khế ước bảo hiểm là điều hoàn toàn có thể thực hiện

được Khách hàng sẽ được cho vay và chỉ phải trả cho NH tiền lãi Khách hàng cũng

sẽ được hưởng bảo hiểm trợ cấp có số tiền bảo hiểm bằng với khoản vốn vay và thời

hạn bảo hiểm bằng với thời hạn hoàn trả của khoản vay.

Ngoài ra còn có một số sản phẩm khác như: bảo hiểm cho người gửi tiền, bảohiểm trọn gói tiêu chuẩn đơn giản cho một nhóm người,

1.4 Hoạt động Bancassurance tại một số quốc gia trên thé giới

Hiện nay, bancassurance là một kênh rất quan trọng trong hệ thống phân phối

bảo hiểm nhân thọ trên thế giới Tại châu Âu, được coi là cái nôi của Bancassurance,

mô hình này phát triển nhanh chóng và mạnh mẽ với tỷ trọng trên 50%, tỷ lệ này ở một số quốc gia lên đến 80% như Italia, Tây Ban Nha.

Tuy nhiên, tại Hoa Kỳ, nơi mà các phát kiến tài chính thường được sinh ra hoặc được áp dụng một cách rộng rãi thì việc bancassurance chưa đạt được ngưỡng

50% là một điều đáng lưu ý Năm 2018, không có sự thay đôi nhiều về cấu trúc các

kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ tại Hoa Kỳ so với năm 2017, trong đó kênh bancassurance được xếp vào nhóm đại lý tổ chức và tỷ trọng tăng từ 36% lên 38%, kênh đại lý giảm từ 56% xuống 51%,

Các quy định thay đổi đang lôi cuốn các công ty bảo hiểm toàn cầu hợp tác vớicác ngân hàng ở châu Á Sức mạnh trong khả năng phân phối của các ngân hàng nội

địa và tiếng tăm để cạnh tranh với các công ty bảo hiểm hiện nay và với mạng lưới

các đại lý rộng lớn của họ Thị phần của Bancassurance phân phối bởi các công ty

bảo hiểm nước ngoài ổn định ở mức 80% và 20% còn lại là của các công ty bảohiểm trong nước, Chẳng hạn như:

— Prudential của Anh: Đã và đang xây dựng các chiến lược liên minh với các

kênh chính là ngân hàng như Standard Charterted, ngân hàng ICICI và Ngân hàng

nông nghiệp và phát triển nông thôn

— AXA: Có 12 bancassurance ở Nhật và là thành viên với ngân hàng Mondiri

của Indonesia để tung ra sản phẩm dịch vụ tài chính AXA Hiện đang có kế hoạch

xâm nhập thị trường An Độ

Ở các nước châu Á, kênh bacassurance tăng trưởng rất nhanh, nhưng tại thị

trường hàng đầu thế giới như Hoa Kỳ, sau 10 năm, tỷ trọng vẫn chỉ ở mức dưới

38% Vì chi phí cho kênh bancassurance qua cao cũng như các mặt hạn chế của

kênh này trong việc triển khai các dòng sản phẩm bảo hiểm phức tạp và khả năngduy trì hợp đồng từ năm 2 trở đi

Tại Chau A - Thái Bình Dương, ngành bảo hiểm đang phát triển nhanh nhờ

Bancassurance.

DAI HOC K.T.Q.D_

TT THONG TIN THU VIEN

PHONG LUẬN AN - TU LIEU |

bf -A29

—_—_—

BH

200 191.41

2014 2015 2016 2017 2018

(Nguon: chungkhoan123.net)

Hình 1.6: Doanh thu từ Bancassurance tại thị trường APAC (ty USD)

Ở Đài Loan, Bancassurance tuy chi mới xuất hiện trong vài năm trở lại đây

nhưng cũng đã đóng góp khá nhiều vào tổng doanh thu phí bảo hiểm với 30% phíthu được là từ kênh phân phối này

Án Độ, từ năm 2002, Ngân hàng Án Độ có thể được phép bắt đầu trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của một công ty bảo hiểmnhân thọ và phi nhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác vớinhiều ngân hàng.

Indonesia: Ngân hàng có thé bán sản phẩm bảo hiểm của hai nhà cung cap

bao hiểm và có thé đầu tư trực tiếp vào công ty bảo hiểm

Nhật Bản: Bancassurance đã bắt đầu du nhập vào tháng 8/2001 Một vài giới

hạn về loại sản phâm đem bán nhưng tất cả giới hạn sữ được nâng lên theo kế hoạch

vào 8/2007 Các công ty bảo hiểm được chấp thuận chính thức dé thành lập các ngân

hàng con.

Bancassurance cũng xuất hiện ở Hàn Quốc từ tháng 9/2003, kênh phân phối

này giúp cho các tổ chức tài chính như NH, các công ty môi giới và các công ty

quản lý quỹ mà đã đáp ứng được những yêu cầu nhất định về mặt pháp lý, có thểbán các sản phâm bảo hiểm

Tại châu Á, Bancassurance vẫn dang trong quá trình hoàn thiện và phát triển.Bởi vậy, mô hình thỏa thuận phân phối là mô hình Bancassurance phổ biến Nhìn

chung thì các DNBH nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng 3⁄4 Trong khi đó, ngược lại thì các NH trong nước và liên doanh chiếm phần lớn trong

thoả thuận hợp tác banca, và các NH nước ngoài chỉ chiếm có 2% trong việc hợp tác

kinh doanh, nhân viên NH không được đào tạo bài bản, việc truyền thông và tư vấncòn gặp khó khăn thì chưa chắc sản phẩm bảo hiểm có thể đưa đến tay người tiêu

dùng Chính vì vậy, với một kênh bán khá mới mẻ như Bancassurance, việc đào tạo

nhân viên cần được chú trọng hàng đầu, là trách nhiệm của cả DNBH và NH

* Đối tác

Bancassurance là sản phâm của sự hợp tác giữa NH va DNBH, vi vậy việc hợptác phải đến từ sự thỏa thuận, đồng bộ từ hai phía Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt cũng là cách dé nâng cao uy tin, thương hiệu cho chính mình Khi

đó, các bên như NH và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ khả năng và điểm

mạnh yếu của từng bên, sử dụng tốt nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dir liệu,

địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi.

* Hoạch định chiến lược, mục tiêu phát triển

Với việc phân khúc thị trường, chia khách hàng thành từng nhóm với độ tuổi,

nhu cầu tương đồng sẽ giúp DNBH có những chiến lược kinh doanh phù hợp với

từng giai đoạn Từ đó, doanh nghiệp sẽ quyết định xem nên tập trung phát triển sản

phẩm cho nhóm khách hàng có tỷ lệ tiêu dùng lớn, nhu cầu sử dụng sản phẩm cao đểcắt giảm chi phí cho những sản phẩm không phát triển, đầu tư cho sản phẩm có thế

mạnh.

* Tiến bộ khoa học công nghệ

Trong thời đại công nghệ 4.0 như hiện nay, các tổ chức tài chính đặc biệt là

NH và bảo hiểm phải luôn đi đầu để bắt kịp xu thế Phát triển Bancassurance phải luôn đi đôi với phát triển công nghệ, để đáp ứng nhu cầu của thị trường, của khách hàng, giải quyết nhanh chóng và thuận tiện về vấn đề thu phí, bồi thường, chỉ trả bảo

hiểm Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thêm công cụ quản lý cơ sở dữ liệu khách

hàng rõ ràng hơn, tìm hiểu được nhu cầu thị trường để có chiến lược marketing phùhợp Áp dụng được tiến bộ công nghệ thành công cũng là một lợi thế rất lớn cho

DNBH và NH.

1.5.2 Nhân tố khách quan

* Điều kiện kinh tế - xã hội

Bancassurance là sự hợp tác của NH và các DNBH Loại hình dich vụ vay chỉ

phát triển khi có một nền tảng về kinh tế vững chắc Khi nên kinh tế - xã hội pháttriển, thị trường tài chính cũng phát triển, mức sống và thu nhập của người dân cũngtăng Do đó nhu cầu về sử dụng dịch vụ thương mại như NH, bảo hiểm cũng tăng

Đây sẽ là lợi thế để Bancassurance phát triển, cũng chính là thách thức lớn khi phải

cạnh tranh với NH và DNBH nước ngoài.

* Môi trường pháp lý

Ở các nước có hoạt động Bancassurance phát triển đều có môi trường pháp lý

thuận lợi Ví dụ như HongKong, Singapore không có giới hạn pháp lý nên

Bancassurance tại 2 nước này luôn đạt được những kết quả đáng chú ý Còn ở Trung

Quốc, vì sự hạn chế về mặt pháp luật nên Bancassurance cũng chỉ được coi là người

phân phối cho DNBH Có thể nói môi trường pháp lý rất quan trọng đối với nền

kinh tế nói chung và kinh tế tài chính nói riêng, ảnh hưởng trực tiếp đến phạm vi

hoạt động, mức độ cạnh tranh, thu hút vốn đầu tư nước ngoài của NH và bảo hiểm.

* Văn hóa tiêu dùng

Khi nền kinh tế phát triển, xã hội phát triển, nhận thức của người dân cũngtăng cao Họ hiểu rõ được sự cần thiết của các dich vụ tài chính và tầm quan trọngcủa bảo hiểm Điều này tác động trực tiếp đến nhu cầu của thị trường, là một điềukiện tốt để ngành bảo hiển phát triển, đặc biệt là phát triển kênh phân phối

Bancassurance :

* Đối thủ cạnh tranh

Bên cạnh sức ép cạnh tranh từ thị trường trong và ngoài nước, kênh phân phốitruyền thống đang giảm lợi nhuận thì tìm một kênh phân phối mới có hiệu quả làbước đi tất yếu của DNBH, đó là Bancassurance Khi một NH hoặc doanh nghiệp áp

dụng thành công mô hình Bancassurance, bắt buộc các NH và DNBH khác cũng

phải chú trọng phát triển để không bị tụt hậu, giành lợi thế cạnh tranh trên thị

trường.

Chương II: Hoạt động bancassurance với các đối tac NH của Tổng công ty cỗ

phần Bảo hiểm Bưu điện giai đoạn 2016-2019

2.1 Giới thiệu chung về Tông công ty cỗ phan Bảo hiểm Bưu điện

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tổng công ty Cé phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) tiền thân là Công ty Cổ phần

Bảo hiểm Bưu điện được được Bộ Tài chính cấp Giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và

điều kiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm số 10/TC/GCN ngày 18/06/1998, được Uỷ

ban Nhân dân thành phố Hà Nội thành lập theo Giấy phép số 3633/GP-UB ngày 01/8/1998 và Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng

ký kinh doanh số 055051 ngày 12/8/1998 Hiện nay 3 cổ đông chính là Công ty Bảo

hiểm DB - Hàn Quốc (chiếm 37,32%), Tổng Công ty Bưu điện Việt Nam (chiếm22,67%) và Tổng công ty Chứng khoán Vndirect (chiếm 18,68%)

Ngày 01/04/2001, Luật Kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 ngày 09/12/2000 chính thức có hiệu lực, theo đó Giấy phép kinh doanh bảo hiểm được

dùng thay thế Giấy đăng ký kinh doanh của Sở Kế hoạch và Đầu tư Ngày

01/02/2007, Bộ Tài chính đã cấp Giấy phép thành lập và hoạt động số

41A/GP/KDBH cho PTI, theo đó vốn điều lệ của PTI là 105 tỷ đồng.

Ngày 25/01/2008, PTI thực hiện tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ đồng theo Giấychứng nhận chào bán chứng khoán ra công chúng số 283/UBCK-GCN do UBCKNN

cấp và được Bộ Tài chính cấp Giấy phép điều chỉnh vốn số 41A/GPDC1/KDBH

Ngày 30/06/2010, PTI chính thức đổi tên thành “Tổng Công ty Cổ phần Bảo

Hiểm Bưu điện” theo Giấy phép số 41A/GPDC4/KDBH của Bộ Tài chính.

Ngày 02/03/2011, PTI chính thức niêm yết trên Sở giao dịch chứng khoán Hà

Nội

Ngày 6/8/2012, tăng vốn điều lệ: 503.957.090.000 đồng

Hết ngày 31/12/2013, PTI hoạt động với mô hình gồm: trụ sở chính, văn phòng

II tại khu vực phía nam và 28 công ty thành viên trực thuộc.

Ngày 29/01/2015, Dongbu insurance - DNBH đứng thứ 2 Hàn Quốc chính

thức trở thành cổ đông chiến lược của PTI, chiếm giữ 37,32% cổ phần của PTI, nâng

số vốn điều lệ của PTI lên thành 803.957.090.000 đồng

Từ tháng 4/2016, PTI có thêm cổ đông lớn là Công ty Cổ phần chứng khoán

VNDIRECT,

Đến hết 31/12/2019, PTI hoạt động với Trụ sở chính, Văn phòng II tại phía

Nam, 2 Văn phòng đại diện Giám định bồi thường.

Về sản phẩm dịch vụ, PTI đem đến cho khách hàng những sản phẩm dịch vụthiết thực, có uy tín trên thị trường PTI thực hiện cung cấp cho khách hàng bao gồm

cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp hơn 100 sản phẩm bảo hiểmthuộc 4 nhóm sản phẩm chính: bảo hiểm Xe cơ giới, bảo hiểm Con người, bảo hiểmTài sản Kỹ thuật, bảo hiểm Hàng Hải

Về mạng lưới, PTI hiện có 47 công ty thành viên và mạng lưới phục vụ khách

hàng tại 10.800 bưu điện, bưu cục trên toàn quốc Thông qua của Bưu điện Việt

Nam, PTI tự hào là DNBH phi nhân thọ có mạng lưới bán hàng và phục vụ khách

hàng lớn nhất thị trường

Về nguồn nhân lực: Hiện nay, PTI có gần 2.000 cán bộ nhân viên làm việc tại

trụ sở chính và tại các công ty thành viên Với tỉ lệ 92,3% cán bộ nhân viên đạt trình

độ cao đẳng, đại học trở lên, PTI đang sở hữu đội ngũ cán bộ năng động và có trình

độ chuyên môn cao.

Về thị phần : Năm 2019, tổng doanh thu phí bảo hiểm gốc của thị trường bảo

hiểm phi nhân thọ ước đạt 52.387 tỷ đồng, tăng 12,3% so với cùng kỳ năm 2018.

Dẫn đầu thị trường về doanh thu phí gốc là Bảo Việt với doanh thu ước đạt 10.650

ty đồng, tăng 11,1% so với cùng kỳ năm 2018, chiếm thị phần 20,3% Tiếp đến là

PVI (7.217 tỷ đồng, tăng 5%, chiếm thị phần 14%), PTI (5.400 tỷ đồng, tăng 30%,

chiếm thị phần 10,3%), Bảo Minh (3.721 tỷ đồng, tăng 4,9%, chiếm thị phần 7,1%),

PJICO (2.982 tỷ đồng, tăng 6,2%, chiếm thị phần 5,7%).

(Nguon: xti.com vn/tong-quan-thi-truong-bao-hiem-nam-2019)

Hình 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm góc của thị trường PNT năm 2018, 2019

Bled Co cấu tổ chức

Ban Kiêm soát

Khối kinh doanh

Ban phát triên

KHTC

Ban Banca Ban VNpost

Đại hội đồng cô đông

Hội đồng quản tri

Ban Tổng giám đốc

Khối nghiệp vụ fl] Khối chức năng

i Ban BH Tai Ban Ké hoach

san ki thuat

Ban Tai chinh

co gidi

Ban Phap ché Ban BH con KS nội

Hình 2 3: Mô hình cơ cấu tổ chức

Khối đầu tư

Công ty con

Công ty liên kết

Ban Đầu tư

(Nguôn: pti.com.vn)

Đại hội cỗ đông: là cơ quan quyền lực cao nhất của công ty Đại hội đồng cổ

đông quyết định tổ chức lại và giải thể công ty, quyết định hướng phát triển, bổ

nhiệm, miễn nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, Ban Kiểm soát.

Hội dong quản tri: là co quan quản trị cao nhất của công ty, có đầy đủ quyềnhạn để quyết định các vấn đề liên quan đến mục tiêu và lợi ích của công ty, ngoại trừcác vấn đề thuộc quyền hạn của Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị do Đại hộiđồng cổ đông bầu ra Cơ cấu Hội đồng quản trị hiện tại như sau:

Ban Giám đốc: gồm Tổng Giám đốc và các Phó Tổng Giám đốc do Hội đồng

Quan trị quyết định bé nhiệm, miễn nhiệm Tổng Giám đốc là người đại diện theo

luật pháp của công ty và là người điều hành cao nhất mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày của công ty Cơ cấu Ban Giám đốc hiện tại như sau:

Ban Kiểm soát: do Đại hội đồng Cô đông bầu ra, là tô chức thay mặt cỗ

đông đẻ kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị và điều hành của công ty

Khối Kinh doanh: khai thác các nghiệp vụ, thực hiện các dịch vụ khách

hàng, chăm sóc khách hàng Thực hiện các chương trình xúc tiến bán hàng và chính

sách bán hàng Tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng và cung cấp các phòng

liên quan Xây dựng và quản lý mạng lưới đại lý của khối Giải quyết bồi thường

trong phân cấp, quyền hạn là đàm phán trực tiếp với khách hàng về các điều khoảnhợp đồng

Có quyền hạn ra quyết định về công tác nghiệp vụ theo mảng phụ trách.

Ban BH tài sản kĩ thuật, BH con người, BH xe cơ giới: quản lý toàn bộ

hoạt động khai thác, giám định, bôi thường theo nghiệp vụ của đơn vị Là đầu mốicung cấp điều kiện, điều khoản, tỉ lệ phí bảo hiểm Theo dõi tình hình kinh doanh sản phâm, thống kê nghiệp vụ, xây dựng kế hoạch nghiệp vụ Hướng dẫn văn bản

nghiệp vụ, đầu mối đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên và đại lý về sản phẩm.Giải quyết bồi thường trên phân cấp của khối kinh doanh, các dịch vụ của khối Cóquyền hạn ra quyết định về công tác nghiệp vụ theo mảng phụ trách.

Khối chức năng gồm:

Ban kế hoạch — marketing: nghiên cứu dự báo thị trường, tô chức triển khai

chương trình phát triển sản phẩm mới, phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định

vị thương hiệu, xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược Marketing, thiết lập mối

quan hệ hiệu quả với giới truyền thông.

Ban pháp chế - KS nội bộ: tham mưu tuân thủ đầy đủ và chính xác về pháp

lý, pháp luật với Lãnh đạo trong tất cả các lĩnh vực hoạt động của Tổng công ty.

Giải quyết khiếu nại, tố cáo tranh chấp liên quan đến tất cả các lĩnh vực và hoạtđộng của Tổng công ty theo đúng các quy định và thâm quyền Công tác kiểm tranội bộ: Tổ chức công tác kiểm tra và xử lý các vụ việc liên quan đến việc chấp hànhpháp luật; chấp hành các quy chế, quy định trong Tổng công ty Đảm bảo việc tuânthủ pháp luật, cũng như những nội quy, quy định nội bộ liên quan đến pháp lý

Ban tổ chức — nhân sự - đào tạo: Họach định nguồn nhân lực, tuyển dụng,

đào tạo, đánh giá thành tích cán bộ nhân viên, xử lý quan hệ lao động.

Ban công nghệ thông tin: Tham mưu và tô chức, triển khai thực hiện quản

lý toàn bộ hệ thống công nghệ thông tin (CNTT) thuộc Trường; bao gồm: Quản lý

hệ thống mạng, hệ thống ứng dụng CNTT phục vụ hoạt động nghiên cứu, đào tạo va

quản trị trường, Xây dựng định hướng, chiến lược và phát triển CNTT để ứng dụng

cho toàn bộ hoạt động của Trường trong từng giai đoạn phát triển.

Ban tài chính — kế toán: vận hành bộ máy kế toán và quản lý chứng từ

Hướng dẫn thực hiện các văn bản quy định tài chính kế toán của nhà nước và tổng

công ty Kiểm tra, kiểm soát việc chấp hành chế độ thu chỉ tài chính của các ban.

Thực hiện thu chi và hạch toán thu chi theo quy định Xác nhận, đối chiếu, đôn đốc

thu hồi công nợ Lập báo cáo quyết toán Quản lý giá trị trên sổ sách tài sản, quỹ tiền mặt, tiền gửi NH, quản lý hóa đơn, ấn chỉ Quyền hạn quyết định về nghiệp vụ tài chính kế toán theo chính sách của tổng công ty và quy định của nhà nước.

2403 Ban Hợp tác và Phát triển Bancassurance

2.1.3.1 Mô hình tổ chức

* Team Vận hành và Truyền thông

— Thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh và tình hình triển khai kế

hoạch kinh doanh kênh Banca;

— Lập kế hoạch kinh doanh và triển khai kế hoạch kinh doanh đến kênh Banca

— Triển khai thực hiện việc phát triển năng lực bán cho kênh Banca, xây dựng,

thực hiện và giám sát các chính sách bán hàng, theo dõi và xử lý khiếu nại khách hàng

— Hỗ trợ đơn vị thành viên triển khai bán hàng, dịch vụ các địa bàn phụ trách,

— Tổ chức sự kiện, chương trình thi đua nội bộ và các đối tác Đồng thời quản

lý thi đua khen thưởng từng đơn vị.

* Team Đối soát

— Chất lượng dịch vụ khâu khai thác

+ Thực hiện công tác quản ly và nâng cao chất lượng dich vụ khách hàng mảng

khai thác trên kênh Banca với sự tham gia phối hợp của các ban có liên quan.

+ Đầu mối quản lý, hướng dẫn triển khai các chương trình quản lý và chăm sóc

khách hàng trên kênh Banca.

+ Xây dựng bộ tiêu chí đánh giá chất lượng dich vụ khách hàng khâu khai thác

+ Nghiên cứu và đề xuất điều chỉnh quy trình phối hợp khai thác các sản

pham/nghiép vụ bảo hiểm phù hợp với thực tế triển khai `

+ Phối hợp với phòng Quản lý Thúc day bán đánh giá hiệu quả hoạt động thúc day bán hàng, quản lý kênh Banca của don vị thành viên; Đề xuất phương án nâng

cao hiệu quả hoạt động.

+ Tổ chức thu thập thông tin, thống kê, báo cáo phản hồi của khách hàng/ đốitác (hội sở và các điểm bán) cho Ban Phát triển kênh Banca, Ban Nghiệp vụ và các

bộ phận có liên quan về chất lượng khâu khai thác

— Chất lượng dịch vụ khâu giám định bồi thường

+ Chủ trì trong công tác quản lý và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng

mảng giám định bồi thường trên kênh Banca với sự tham gia phối hợp của các ban

có liên quan.

+ Xây dựng bộ tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ khách hang khâu giám định

bồi thường trên kênh bán

+ Nghiên cứu và đề xuất điều chỉnh quy trình phối hợp giám định bồi thường

các sản phâm/nghiệp vụ bảo hiểm phù hợp với thực tế triển khai

+ Nghiên cứu, đề xuất giải pháp về nghiệp vụ, giám định bồi thường dé xử lý

các hồ sơ bồi thường đang tranh chấp với khách hàng

+ Tổ chức thu thập thông tin, phản hồi của khách hàng/đối tác đánh giá chất

lượng dịch vụ khâu giám định bồi thường, đề xuất phương án xử lý phản hồi của

khách hàng/đối tác

+ Thống kê, phân tích và báo cáo phản hồi của khách hàng/đối tác cho BanPhát triển kênh Banca, Ban nghiệp vụ về chất lượng dich vụ khách hàng

— Quản lý tái tục + Khảo sát và phân tích chính sách tái tục kênh banca của đối thủ và các yêu

cầu về tái tục của đối tác

+ Xây dựng các quy trình quản lý tái tục kênh banca, xúc tiến và giám sát việc

thực hiện các quy trình này;

+ La đầu mối tô chức và phối hợp với các phòng ban/ bộ phân liên quan dé tiến

hành thực hiện công tác xây dựng và triển khai các công cụ quản lý tái tục kênh

banca;

+ Xây dựng và triển khai các chính sách tái tục kênh banca nhằm nâng cao tỷ lệ

tái tục / duy trì tỷ lệ tái tục mục tiêu;

+ Phân tích và báo cáo về tình hình tái tục của kênh Banca theo định kỳ nhằm

tham mưu giải pháp cho lãnh đạo ban.

— Công tác khác

+ TO chức thực hiện đánh giá chất lượng dịch vụ của PTI trên kênh Banca

+ Cac công việc khác theo chỉ định của Lãnh đạo ban.

24.32 Vai trò

Bancassurance là tiềm năng lớn với ngành dịch vụ tài chính nói chung, ngành

bảo hiểm nói riêng Mô hình liên kết này sẽ mang đến cho công ty bảo hiểm nguồn

khách hàng mới từ ngân hàng, tăng uy tín thương hiệu, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

Mặc dù, PTI mới đây mạnh Bancassurance từ năm 2011, tuy nhiên, kênh phânphối này đã có được những bước nhảy rất ấn tượng Doanh thu trong năm 2012 của

PTI tăng trưởng khoảng 76%, đạt 80 ty, đứng thứ 2 trên thị trường Bên cạnh việc

phân phối các sản phẩm sẵn có qua hệ thống ngân hàng, công ty còn đầu tư vào

nghiên cứu, xây dựng những sản phẩm riêng phù hợp với đặc thù của kênh phân

phối, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Đến năm 2019, PTI giữ vững vị trí thứ 3trên thị trường bảo hiểm và Bancassurance đã trở thành kênh phân phối có doanhthu cao nhất tai PTI

2.2 Hoạt động Bancassurance với các đối tác ngân hang của Tong công ty cỗ

phan Bảo hiểm Bưu điện

2.2.1 Mô hình liên kết ngân hàng — bảo hiểm tai PTI

Từ lúc triển khai đến nay, mô hình thỏa thuận phân phối vẫn được PTI sử dụngrất hiệu quả Qua đó, ngân hàng kí hợp tác với công ty sẽ đóng vai trò như đại lý,cung cấp sản pham bảo hiểm tới khách hàng và nhận lại hoa hồng từ PTI

Năm 2011 triển khai Bancassurance, PTI mới kí kết hợp tác chính thức với 5NH: VP Bank, Maritime Bank, Techcombank, Liên Việt Post Bank, SeABank.

Đến năm 2019, PTI đã day mạnh kí kết hợp tác với 5 NH lớn Ngoài ra, công

ty cũng thỏa thuận phân phối với một số chỉ nhánh của ngân hàng địa phương,

nhưng chỉ dùng lại ở mức quan hệ cá nhân, mang tính chất sự vụ, chưa thành hệthống.

Bang 2.1: Các Ngân hàng đã ký thỏa thuận liên kết chính thức với PTI

STT| TênNgân Đôi tượng khách

Techcombank | Khôi Khách hang cá

nhân Liên Việt | Khôi Khách hàng cá

Post Bank | nhân và Khối khách

Bảo hiêm cho tài sản của Ngân

hàng Giới thiệu dịch vụ