Nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty tnhh thương mại – dịch vụ dzp

Một số khái niệm tiêu biểu có thể được liệt kê như: Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tô chức, kiểm tra — kiểm soát và đánh piá các hoạt động của lực lượng bán hàng.. Quản trị b

BO TAI CHINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH —- MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHOA LUAN TOT NGHIEP

NANG CAO HIEU QUA QUAN TRI BAN HANG TẠI CÔNG TY TNHH THUONG MAI - DICH VU

DZP

Thành phố Hỗ Chí Minh, 2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

33000

NGUYEN THI KIM ANH MSSV: 1821000238

KHOA LUAN TOT NGHIEP

NANG CAO HIEU QUA QUAN TRI BAN HANG TẠI CÔNG TY TNHH THUONG MAI - DICH VU

DZP

GIANG VIEN HUGNG DAN: VU HONG VAN

Thành phố Hỗ Chí Minh, 2022

LỜI CÁM ƠN

Thực tế luôn cho thấy, sự thành công nào cũng đều luôn có sự giúp đỡ và hỗ trợ của mọi người xung quanh dù cho sự giúp đỡ đó ít hay nhiều, trực tiếp hay gián tiếp hoặc sự hỗ trợ có mang đến sự thành công hay không thì chúng ta đều biết ơn Trước tiên, với sự chân thành và sâu sắc nhất, em xin bay to long biết ơn của minh đến cá nhân và tổ chức đã tạo điều kiện và luôn hỗ trợ em trong suốt thời gian hoc tập và

làm khóa luận này

Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý thầy cô Trường Đại học Tài chính - Marketing nói chung và thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh nói riêng đã tạo điều kiện cho em có cơ hội cọ sát với thực tế thông qua chương trình làm khóa luận tốt nghiệp

Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô Vũ Hồng Vân - người đã trực tiếp giúp

đỡ, quan tâm, hướng dẫn em tận tình và chỉ ra điểm thiếu sót, cung cấp những kiến

thức đề em có thê hoàn thành bài báo cáo này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo Công ty TNHH thương mại — dịch

vụ DZP cùng với các anh chị nhân viên đã hé trợ và tạo điều kiện cho em, giup dé em trong quá trình tìm hiểu, thu thập thông tin về công tác tổ chức bộ máy của doanh nghiệp

Với điều kiện thời gian cùng như kinh nghiệm còn hạn chế, bài báo cáo này không thê tránh được những thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp

ý kiến của quý thầy cô, quý Công ty để em có điều kiện bổ sung, nâng cao kiến thức cua minh, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này

Kính chúc quý thầy cô thật nhiều sức khỏe, kính chúc quý công ty ngày cảng phát đạt

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn!

LOI CAM DOAN

Em xin cam đoan bài khóa luận tốt nghiệp này là do chính riêng em tìm hiểu và nghiên cứu Các thông tin và số liệu trong bài đều trung thực và chưa từng công bố trong công trình nghiên cứu nảo Các số liệu và thông tin trong bài đều được thu thập

và nghiên cứu trong dữ liệu thực tế và hợp pháp từ Công ty TNHH thương mại — dịch

vụ DZP Các giải pháp, kiến nghị là của cá nhân tác giả đúc kết và rút ra trong quá trinh nghiên cứu lý luận và thực tiễn

NHAN XET CUA NƠI THỰC TẬP

Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP xác nhận:

Sinh viên Nguyễn Thị Kim Anh, MSSV 1821000238, trường ĐH Tài chính — Marketine đã thực tập tại bộ phận bán hàng của Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP từ n8ày con enhrằ đến ngày cưa

PHIEU THEO DOI THUC TAP

TRUONG DAI HOC TAI CHINH —- MARKETING

KHOA QUAN TRI KINH DOANH

PHIEU THEO DOI THUC TAP

Ngày liên | Hinh thire/

hệ Địa diễm Nội dung Xác nhận của GV-SV

PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHAT LUQNG THUC TAP

TRUONG DAI HOC TAI CHINH —- MARKETING

KHOA QUAN TRI KINH DOANH PHIẾU ĐÁNH GIÁ CHAT LUQNG THUC TAP

Ho va tén SV Nội dung l Nội dung 2 Kết luận

“HH năm 2022 Đại diện hội đồng đánh giá

ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1 NHẬN XÉT

2 DIEM

(Theo thang diém 10)

1 Tuân thủ quy định của Trường, của Khoa ./1.5

2 Thực hiện tiến độ THNN vả viết báo cáo ./3.0

3 Sự năng động, hiểu biết, sáng tạo, vượt khó ./3.0

4 Văn hóa ứng xử, đạo đức, tác phong, chấp hành những chỉ /25 dân của GVHD TT

Tông cộng ./10

1 Hình thức (format đúng quy định, trình bày đẹp, không có lỗi

chính tả, số lượng trang trong khoảng cho phép, đóng cuốn ./3.0 theo quy định)

2 Bồ cục hợp lý, Trình bày dễ hiệu, văn phong chỉnh chu ./1,0

3 Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp /1,0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhật) ./2.0

5 Phân tích, đánh giá đúng thực tiễn ./2.0

6 Giai pháp đề xuât có tính thực tiên, sáng tạo và phù hợp ./1.0

Tông cộng ,„/10

GIANG VIEN HUONG DAN

DANH GIA CUA GIANG VIEN PHAN BIEN

1 NHẬN XÉT

000 22775

2 DIEM

(Theo thang diém 10)

1 Hinh thire (format dung quy dinh, trình bảy đẹp, không có 16i

chính tả, số lượng trang trong khoảng cho phép, đóng cuôn ./3.0

theo quy định)

2 Bồ cục hợp lý, Trình bày dễ hiểu, văn phong chỉnh chu ./1.0

3 Phương pháp nghiên cứu và công cụ phân tích phù hợp ./].0

4 Lý thuyết, thông tin, dữ liệu (chính xác, toàn diện, cập nhat) | ./2.0

5 Phân tích, đánh giá đúng thực tiễn ./2.0

6 Giải pháp đề xuất có tính thực tiễn, sáng tạo và phù hợp ./1.0

GIẢNG VIÊN PHAN BIEN

1.2.4 Tuyên dụng và đảo tạo nhân viên bán hàng 252 2S 22 22x crczeg 10

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bản hàng 13

1.3.1 Môi trường Vĩ IÔ - 1S 21121111 1111152121 1111111111111 1111111 E11 111 11 dt 13 1.3.2 Môi trường ngành 2 n1 11111111111 11111 111111111111 11 0111111 111111 H1 de, 14 1.3.3 Môi trường nội bộỘ - - 2 2.2121 12112121111 111111111111 0111 111110111 1101 H1 de, 15

1.4 Các hình thức bản hàng 16 1.4.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng 52-5222 c2 16

1.4.2 Căn cứ lưu chuyền hàng hóa s2 5 s2 E1 192152127111211271111 112 2c 16

1.4.3 Theo phuong thirc ban theo hop déng va don hang ccc 17 1.4.4 Theo méi quan hệ thanh toán - - 2:2 22 22112112221 221 125115511511 151 112112255 17

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI — DỊCH VỤ

DZP 18

2.1 GIỚI THIỆU VẺ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ DZP 18 2.1.1 Giới thiệu chung c2 c2 2111115111111 1111111111 111111 1111111 111111111 11 dt 18 2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triỀn 5-52 919 E121 8E5212111 2121x111 te 19

2.1.3 Cơ cầu tố chức -::-:s::22211221112211.2211.211111111111 re 20

PÄ Nhì dc 0i noo:c.iiadđaađađadđaidd 20 2.1.5 Ngành nghề kinh doanh - 5 S99 15211211 11111112111111121 1121 yeu 21

2.1.6 Sản phẩm và thị trường - s2 11 EE1211211211111111 12120111212 creg 22 2.1.7 Đối thủ cạnh tranh 2s S115 1511515515511151111 121111 111151511 12181152 nay 25

2.2 TINH HINH SAN XUAT KINH DOANH CUA CONG TY TNHH

THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ DZP TỪ NĂM 2019 ĐÈN NĂM 2021 25 CHƯƠNG 3 PHAN TICH THUC TRANG HOAT DONG BAN HANG CUA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH VỤ DZP .25° 5< <¿ 27 3.1 CAC YEU TO ANH HUONG DEN CONG TAC QUAN TRI BAN HANG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI — DỊCH VỤ DZP 5- 27 3.1.1 Môi trường vĩ mô s- ©2221 2112212711211221121127221210122121 21211 re 27 3.1.2 Môi trường ngành 222 223 2112212711271221127112111111121 01121212 He 29 cán on on ỶẢÝẢÝỶ 30

3.2 Phân tích hoạt động quán trị bán hàng của Công ty TNHH thương mại dịch vụ DZP 33

3.2.1 Mục tiêu bán hàng - 52222 221 2112212211211211 2111211211122 xe 33 3.2.2 Chiến lược bán hàng 52211111 1221211211112111112111122212 212111210 34

3.2.3 Cầu trúc tô chức lực lượng bán hàng - c2 2222221211321 1 1522122 xe 38

3.2.4 Tuyên dụng và đào tạo nhân viên bán hàng - 2 52 e2 re 40

3.2.5 Triển khai bán hàng 1-51 E1 1871211211211 1121011122212 21 ng ryu 44 3.2.6 Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hang eee ee 46

3.3 Phân tích kết quả đánh giá 47 3.3.1 Ưu điểm -s- s c2 1 111211211211211111 21212121 11 112201211 rru 47

3.3.2 Nhược điểm - s2 t1 EE1211111 1112111 12122111121 11211 trau 47 3.3.3 Nguyên nhân của những hạn chế - + s 12921 521271111211 11111111 e6 48

CHUONG 4 DE XUAT GIAI PHAP NANG CAO HIEU QUA HOAT DONG QUAN TRI BAN HANG TAI CONG TY TNHH THUONG MAI - DICH VU

4.2 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng của công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZ,P o7 s s05 99009095 505 90.550 00 50 150889965 550 550059 53

4.2.1 Tuyén dung va dao tao nhân viên bán hàng - 252222 S22 2 crszeg 53

4.2.2 Đãi ngộ cho nhân viên 2 22 122122211211 321 112111111511 1221 1811188111125 56

4.2.3 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 4.2.4 Đề xuất quy trình bán hàng - - 5: 4.2.5 Đề xuất chiến lược Marketing hỗ trợ bán hàng

Y

: Số lượng nhân sự qua các năm của CÔNG Íÿ c.cc cà cv 37 : Trình độ học vấn người lao động của công t -cccccccccccssee: 37 : Bảng cân đối kế toán của công ty năm 2021 - 5c Secc cv: 32 : Qui mô lực lượng bản hàng của công ty năm 202ÌL c cằ 36 : Các chỉ nhánh lỚH CHA CÔN ẨW ác ST SH HH HH Hinh 39 : Qui mô tô chức từng chỉ nhánh của CÔNG t cà Set ctecsrcree2 39 : Kết quả tuyển dụng của công ty năm 2021 sìccccctrhtisrre 43 : Đánh giá chương trình đào tạo và phát triên của công ty năm 2021 44

- Đáng gia, gidm sát hiệu quả bản hàng năm 202Ì à cà eiằằ 46

“/7x;;, 40/8 ẺẼẺẼ8ẼẽẼẽe.e =4 Sl

DANH MUC HINH

Hình 2 1: Thông tin về Công ty TNHH thương mại — địch vụ DZP 1& Hình 2 2: Logo của công ty TNHH thương mại — dich vụ DZP ải nnee 19

Y

Hình 4 1: Đề xuất quy trinh bdn hing 3 BOC cccccccccccccescscesses cess esvsststecssteesveveesevees 58

PHAN MO DAU

1 Ly do chon dé tai

Ngày nay, với sự phát triên mạnh mẽ của các sản phâm đóng gói hàng tiêu dùng tiện lợi, nhỏ gọn, dễ dàng sử dụng đã trở nên không thể thiếu trong những món ăn của người tiêu dùng trong cuộc sống hiện đại này Đặc biệt hiện nay, người Việt đang có

xu hướng ăn chay kèm với đó là sự tiện lợi, it tốn thời gian chế biến nên chao là loại thực phâm được người tiêu đùng ưa chuộng và tin tưởng sử dụng

Với tỉnh hình trên, kinh doanh sản xuất chao đang trên đà phát triển và chiếm lấy thị phần, là nhu cầu tất yếu của người tiêu dùng, đặc biệt là sản phẩm được sử dụng với thời gian ngắn những mang lại sức khỏe cho người tiêu dùng Tuy nhiên, trên thị trường hiện nay có không ít thương hiệu về sản phâm chao, nhưng làm cách nào để người tiêu dùng tin tưởng và lựa chọn sử dụng sản phâm, cũng như doanh nghiệp có bán ra như thế nào là một việc rất đáng quan tâm

Công ty TNHH thương mại — dich vu DZP la mét trong những doanh nghiệp có

uy tín về sản phẩm chao tại Việt Nam hiện nay Trong thời gian hoạt động, công ty

liên tục tăng trưởng với tốc độ cao, nguồn tài chính vững mạnh, đảm bảo cho việc đầu tư và phát triển Với thế mạnh về nguồn nguyên liệu, nguồn vốn, nhà xưởng Tuy nhiên, công ty vẫn phải đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt trên thị trường

Chính vì thế, phải bằng cách nào đề Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP

có thê đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng và chiếm lĩnh thị phần đối với sản phẩm chao trên thị trường ngảy càng khốc liệt như hiện nay Công ty cần có công tác quản trị bán hàng như thế nào đề đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và tăng hiệu quả kinh doanh Đề giải quyết những vấn đề trên, tôi quyết định chọn đề tài

“NANG CAO HIEU QUA HOAT DONG BAN HANG CUA CONG TY TNHH

THUONG MAI - DICH VU DZP”

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Tìm hiểu về sản phẩm chao trên thị trường hiện nay

- _ Phân tích và đánh giá về công tác quản trị bán hàng của công ty đối với sản phẩm chao DZP

- _ Nhận xét và đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng của Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP

3 Câu hỏi nghiên cứu

- _ Công tác quản trị bán hàng có vai trò gì đối với sự phát triên của một doanh nghiệp?

- _ Những yếu tô ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng và nó ảnh hưởng như thế nào?

- Giai pháp nào để nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng của công ty?

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

a) Đối tượng nghiên cứu

-_ Hoạt động quản trị ban hang san pham chao DZP của Công ty TNHH thương mại — dich vu DZP

b) Phạm vi nghiên cứu

- Pia diém nghiên cứu: Công ty TNHH thương mại — dich vu DZP

- _ Không gian nghiên cứu: các chi nhánh của công ty

- _ Thời gian thực hiện dé tài: 2019 - 2021

5 Phương pháp nghiên cứu

- - Phương pháp quan sát: quan sát và tìm hiệu các hoạt động bán hàng và công tác quản trị bán hàng như tuyên dung, dao tạo, đãi ngộ nhân viên, hoạt động chăm sóc

6 Bố cục

Bồ cục của khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 chương:

Chương 1: Tổng quan về quản trị bán hang

Chương 2: Giới thiệu về Công ty TNHH thương mại — địch vụ DZP

Chương 3: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP

Chương 4: Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công

ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP

CHUONG 1 TONG QUAN VE QUAN TRI BAN HANG

1.1 TONG QUAN VE QUAN TRI BAN HANG

1.1.1 Khai niém va vai trò của quản tri ban hang

1.1.L1I Khái niệm bản hàng

Bán hàng là một hoạt động diễn ra thường xuyên trong cuộc sống hàng ngày Tuy nhiên, do có rất nhiều cách tiếp cận nên thuật ngữ bán hàng được hiểu một cách đa dạng và phức tạp với nhiều khái niệm khác nhau như:

Bán hàng là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu câu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phâm nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên (Lê, Ð.L., 2009) Bán hàng là quá trình tìm đến và mời đúng khách hàng bằng lời chào hàng đánh

trúng tâm lý của họ vào đúng thời điểm (Brook, 2007)

Như vậy, bán hàng là một quá trình giao tiếp 2 chiều, trao đổi một cách chủ động

để người bán có thể tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu của người mua nhằm xây dựng quan hé lau dai cung cé loi (win — win)

1.1.1.2 Khái niệm quản tri ban hang

Tương tự như khái niệm về bán hàng, có nhiều khái niệm khác nhau về quản trị

bán hàng Một số khái niệm tiêu biểu có thể được liệt kê như:

Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tô chức, kiểm tra — kiểm soát và đánh piá các hoạt động của lực lượng bán hàng

Quản trị bán hàng là việc đạt được mục tiêu của lực lượng bán hàng một cách hiệu quả và năng suất thông qua: hoạch định (planning), tổ chức (stafĩng), huấn luyện (training), lãnh đạo (leading) và kiểm soát các nguồn lực của tổ chức (controlling the organizational resources) ( Futrell, 2011)

Nhu vậy quản trị bản hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng Quản trị bán hàng là một tiến trình

két hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyên dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc vủa nhân viên bán hàng

1.113 Vai trò của quản trị bán hang

Quản trị bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có thê kê đến như sau:

- _ Đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thị trường mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất;

- _ Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày cảng chuyên nghiệp;

- _ Giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách nhanh nhất và

1.1.2.2 Mục tiêu về chỉ phí

Trong bất kỳ lĩnh vực nảo trong sản xuất kinh doanh, chi phi là yếu tố quan trọng

phải luôn được cân nhắc Chi phí bán hàng bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, chỉ phí cửa hàng, phi giao dịch Đề tính toán một cách hợp lý cũng như điều

chỉnh chi phí bán hàng, nhà quan trị cần có những biện pháp tiết kiệm chí phí như

sau: cân nhắc kỹ các giải pháp truyền thông, nâng cao năng suất bán hàng, các khoản

chi phí

1.1.2.3 Mục tiêu về phát triển thị trường

Phát triển thị trường là một nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh, có rất nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng hoạt

động bán hàng là công cụ quan trọng nhất dé phát triển thị trường Các hướng phát triển thị trường của doanh nghiệp áp dụng:

- Phat trién thi trường mới

- _ Phát triển khách hàng mới tại thị trường cũ

- _ Phát triển phân khúc khách hàng mới

1.1.2.4 Mục tiêu về chăm sóc khách hàng

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại: “Làm hài lòng khách hàng quan trọng hơn bán được nhiều hàng”, vỉ vậy mục tiêu bán hàng không chỉ là doanh số mà quan trọng hơn là chất lượng phục vụ khách hàng Đề đạt mục tiêu này, trong quản trị ban hang bên cạnh việc giao chi tiêu doanh số cho đội ngũ bán hang cần phải giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng Đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu chí đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng

1.1.3 Chức năng của quản trị bán hàng

Nhiệm vụ hàng đầu của các nhà quản trị bán hàng:

- _ Đạt được các mục tiêu của tô chức trog kỳ kinh doanh hiện tại

- Phat trién luc lượng bán hang

Đề đạt được hai nhiệm vụ hàng đầu trên chúng ta có thể xem xét chức năng của quan tri ban hang dưới hai góc độ: Quản trị học và theo nghiệp vụ của quản trị s* Theo góc độ quản trị học được thể hiện như sau:

- Hoạch định bán hàng: xác định mục tiêu công ty, mục tiêu doanh số, kế hoạch marketing hỗ trợ bán hàng, thì trường mục tiêu, kế hoạch chỉ phí

- Tổ chức bán hàng: trên cơ sở hoạch định bán hàng, hoạt động tiếp theo của chức năng quản trị bán hàng là tổ chức bán hàng, nó được thê hiện qua hoạt động tô chức lực lượng bán hàng và các nguồn lực khác sao cho đáp ứng nhu cầu hoạch định bán hàng

- - Lãnh đạo bán hàng: đó là các phương pháp lãnh đạo mà nhà quản trị bán hàng

sử dụng trong qua trinh lãnh đạo lực lượng bán hàng nhằm đạt được hai nhiệm vụ

quan trọng đó là đạt được mục tiêu tổ chức và phát triển lực lượng bán hàng một cách chuyên nghiệp

- - Kiểm soát bán hàng: nó được thực hiện qua các hoạt động như đưa ra mục tiêu đánh giá, tiêu chí đánh piá, phương pháp đánh giá cùng như đưa ra những chương, trinh khen thưởng hoặc kỷ luật lực lượng bán hàng

s* Theo nghiệp vụ của quản trị:

- Quan tri doanh số bán hàng: mọi thông tin về số tiền hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm số tiền thu vẻ, số tiền chưa thu về như nợ, hàng ký gui sé được lưu trữ đề kiểm soát tài chính của công ty về doanh thu, chỉ phí và lợi nhuận

- Quản trị khách hàng: mọi thông tin khách hàng sẽ được lưu trữ bằng phần mềm đề doanh nghiệp đễ dàng nhận biết khách hàng mới hay cũ để sử dụng chương trinh bán hang và tri ân thích hợp

- Quan trị hàng hóa: quản lý số lượng hàng hóa trong kho góp phần làm tăng

hiệu quả hoạt động kinh doanh Chính vì thế, chức năng quản trị hàng hóa là chức năng quan trọng, không thể thiếu trong quản trị ban hang

- Quản trị công nợ: quản trị công nợ dé theo dõi, lưu trữ số tiền phải thu hoặc phải trả khách hàng hoặc nhà cung cấp khi có phát sinh giao dịch mua hàng, nhập

hàng giúp doanh nghiệp có thê quản lý tài chính hiệu quả hơn

1.2 Quá trình quản trị bản hàng

1.2.1 Xây dựng mục tiều bán hàng

Đề quản lý một cách có hiệu quả lực lượng bán hàng, các nhà quản trị cần phải xác định rõ mục tiêu, nhiệm vụ mà người bán cũng như thù lao từ hoạt động bán hàng Chính vì thế, mỗi kì, mỗi năm, các nhà quản tri cần xây dựng kế hoạch hoạt động cho lực lượng bán hàng và nhiệm vụ cho từng nhân viên

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thoi ki nào đó được thực hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tong thu, thi

phần nắm giữ, doanh thu Nói chung mục tiêu chính của bán hảng là vi lợi nhuận.

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng phải rõ ràng và cụ thê phù hợp với tình hình thực tế của công ty, điều đặc biệt là mục tiêu mà công ty đưa ra phải mang tính khả

thị

Mục tiêu phải đảm bảo khả năng thực hiện, không nên đưa ra những mục tiêu

chung chung không có phương hướng rõ ràng, vì vậy mục tiêu đề ra cần phải cụ thể

như số lượng hàng bán hàng, giá bán bao nhiêu Phải xem xét tình hình doanh nghiệp trước khi đưa ra các mục tiêu vì khả năng của doanh nghiệp có hạn Vì vậy, mục tiêu của doanh nghiệp đối với hoạt động bán hàng:

- _ Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp với mục đích nhằm tái sản xuất

- Hoạt động bán hàng phải đảm bảo được mục tiêu doanh thu và mục tiêu lợi nhuận

1.2.2 Hoạch định chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng là những kế hoạch của doanh nghiệp bao gồm mục tiêu và cách thức triển khai hoạt động bán hàng nhằm phục vụ mục đích kinh doanh Chiến lược bán hàng sẽ cung cấp những mục tiêu cụ thể về doanh số, xác định quy trình bán hàng, giá trị sản phẩm cũng như phân tích đối thủ cạnh tranh

Dựa vào những phân tích về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi của thị trường qua nghiên cứu thị trường, các nhà quản trị đã đề ra những phương án khả thi

đề đạt được mục tiêu Một số chiến lược bán hàng phô biến như:

- - Chiến lược bán hàng cá nhân

- - Chiến lược bán hàng theo nhóm

- - Chiến lược bán hang tư van

- Chién lược gia tăng giá trị

1.2.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng

Môi trường cạnh tranh ngày càng thay đôi vì thế đòi hỏi công ty phải tổ chức lại lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng theo quan điểm của khách hàng có nghĩa là xác định

số lượng nhân viên bán hàng, cách thức mà nhân viên bán hàng đáp ứng được nhu

cầu khách hàng, mức độ hiểu biết của nhân viên đối với sản phẩm, dịch vụ và khách hàng mà nhân viên đang phục vụ

Theo quan điểm của lực lượng bán hàng, tô chức lực lượng bán hàng là xác định những việc họ cần làm, tức là xác định loại khách hàng mà họ sẽ tư vấn, những sản phâm dịch vụ họ sẽ bán và những hoạt động mà họ sẽ thực hiện

1.2.3.1 Các cấu trúc tô chức lực lượng bán hàng

Cấu trúc lực lượng bán hàng tổng quát (theo địa bàn)

Là cầu trúc được sử dụng phô biến nhất nhưng cũng là cấu trúc phức tạp nhất, nó còn được eọi là cầu trúc theo địa lý Cấu trúc này thường được sử dụng trong trường hợp chuỗi sản phâm/dịch vụ có liên quan với nhau và phục vụ chủ yếu một nhóm khách hàng Nhân viên bán hàng sẽ bán đủ loại sản phẩm của doanh nghiệp cho mọi

khách hàng trên phạm vi hẹp Nhân viên có xu hướng tập trung vào những sản phâm

quen thuộc, đễ bán và bỏ qua những sản phâm mới lạ, khó bán

s* Ưu điểm

- Chi phí thấp (do mỗi nhân viên chỉ phụ trách một phạm vi hoạt động nhất định

và trong phạm vi hẹp nên tiết kiệm tối đa được chỉ phí và thời g1an đi lại)

- _ Tạo sự phối hợp thống nhất giữa các tầng nắc quản trị trong công tác bán hang

- _ Nhân viên bán hàng sẽ tự quyết định nên bán những sản phẩm nao hay ban

cho đối tượng nảo

- _ Tạo mối quan hệ lâu đài giữa doanh nghiệp với khách hàng

- Mặc dù cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa bàn có những hạn chế nhưng nó rất đơn giản và chí phí thấp, sẽ phù hợp với những doanh nghiệp có quy mô nhỏ Cấu trúc lực lượng bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm

Mô hình này có điều kiện phát triển khi công ty mở rộng dòng sản phẩm hoặc

tăng số lượng khách hàng Với câu trúc này, mỗi nhân viên bán hàng chỉ bán một vài sản phâm trong danh mục sản phẩm của công ty và phải báo cáo lại với quản lý phụ trách dòng sản phâm đó Mỗi nhân viên bán hàng chỉ tập trung bán một vài sản phâm

và tập trung vào một số nhóm khách hàng, phải biết đặt ra mục tiêu riêng, đánh giá

thành tích kinh doanh riêng

s%* Ưu điểm

- _ Mô hình nảy giúp cho mỗi sản phâm vả dòng sản phâm được bán khi cần thiết,

đồng thời việc huấn luyện, đào tạo và đãi ngộ nhân viên cũng được chú trọng hơn

- _ Mỗi nhân viên bán hàng sẽ biết được các đặc tính và công dụng của sản phẩm

- - Với cùng một quy mô bán hàng, mô hình tô chức theo sản phẩm hoạt động trong phạm vi lãnh thổ rộng hơn sẽ làm tăng các chí phí bán hàng dẫn tới chỉ phí hành chính cao

Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng

Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng còn được hiểu là marketing theo chiều dọc đang ngày càng trở nên phổ biến với các công ty có xu hướng tập

trung vào thị trường vì cấu trúc này đi theo nhận thức marketing và phản ánh chiến

lược phân khúc thị trường, nhân viên bán hàng sẽ bán nguyên một dòng sản phẩm

cho một loại khách hàng nhất định.

s%* Ưu điểm

-_ Nhân viên bán hàng quen thuộc với khách hàng mà họ đã từng tiếp xúc

- Nhân viên bán hàng sẽ trở thành chuyên gia cho khách hàng quen thuộc

- Giúp công ty dễ dàng kiểm soát được những nỗ lực của mỗi nhân viên bán hàng, đồng thời lực lượng bán hàng giúp công ty đễ dàng biết được những sản phẩm phủ hợp với thị trường

%* Nhược điểm

-_ Nhân viên có thê không hiểu biết chuyên sâu về một sản phẩm

- _ Khách hàng đễ dàng thất vọng khi có quá nhiều nhân viên gọi điện đến

- _ Chị phí hoạt động cao

Cấu trúc lực lượng bán hàng theo chức năng

Cấu trúc này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có nhiều khả năng và kỹ năng khác

nhau Những nhân viên bán hàng khác nhau sẽ chuyên biệt hóa việc thực hiện công, việc của họ theo chức năng khác nhau Cấu trúc này nhấn mạnh vào các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có thê đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau

- Khách hàng khó tiếp cận được với nhiều mặt hàng khác nhau

- _ Khó phối hợp được giữa nhà quản lý với sản phẩm và khách hàng

Trong quản trị bán hàng, việc quản lý, đánh giá, kiêm soát lực lượng bán hàng là

vô cùng quan trọng Vì vậy lựa chọn mô hình bán hàng, chương trình lực lượng bản

hang là công cụ lập kế hoạch đề làm thế nào lực lượng bán hàng thực hiện tốt vai trò cua minh trong việc đạt mục tiêu của doanh nghiệp

Theo Phạm Quốc Luyén (2014) cé 3 mé hinh bin hang co ban:

M6 hinh tiéu chudn héa — Standardized Model

Các chương trình tiếp xúc khách hàng được lập trình sẵn, áp dụng chung cho tất

cả các khách hàng Với mô hình này, một loạt các câu chào bán sản pham da duoc soạn săn, hướng tới việc khơi gợi phản ứng tích cực từ khách hàng

Mô hình được áp dụng cho trường hợp bán các sản phâm đã được tiêu chuẩn hóa hoặc có đặc tính chung cho mọi loại khách hàng Có thê áp dụng khi lực lượng bán hàng còn thiếu kinh nghiệm, doanh thu bán hàng cao

Trong một số trường hợp, mô hình nảy có một vài ưu điểm và nhược điểm Nếu

như việc đưa ra quyết định của người mua phức tạp thì việc sử dụng mô hình này sẽ gặp nhiều bất lợi vì khi đó nhân viên bán hàng chưa được huấn luyện kỹ để xử lý những vấn đề mà khách hàng đưa ra Mô hình bán hàng này không tạo ra mối quan hệ

tốt với khách hàng Nói chung, mô hình bán hàng tiêu chuẩn hóa nảy chỉ phù hợp với

hoạt động bán hàng đơn giản hơn là những trường hợp ban hang theo tinh huống và

giải quyết vấn đề

Mô hình thỏa mãn nhu cầu — Need-Satisfaction Model

Mô hình sử dụng nghệ thuật đặt câu hỏi để hướng tới việc phát triển và đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có kỹ năng cao để không làm khách hàng cảm thấy nhàm chán và phiền lòng Mô hình này rất thích hợp với

thương vụ có doanh thu đủ lớn đề bù đắp được chỉ phí và thời gian phát sinh thêm trong tiến trình bán hàng hay nhu cầu của mỗi khách hàng có sự khác nhau rõ rệt Lực lượng bán hàng được huấn luyện kỹ về kỹ năng đặt câu hỏi nhằm phát hiện

ra được nhu cầu dẫn tới quyết định mua hàng của khách hàng Mô hình này rất phù hợp với những công ty kinh doanh hàng tiêu dùng, thiết bị văn phòng phẩm Mô hình

thỏa mãn nhu cầu thích hợp nhất khi nhu cầu của khách hàng luôn luôn biến đổi từ

hình thức này sang hình thức khác

M6 hinh van dé - giải pháp

Mô hình này gần giống với mô hình thỏa mãn nhu cầu nhưng nó dựa nhiều vào

các nghiên cứu chính thức về các hoạt động của khách hàng

Mô hình này cần phải có nhiều thời gian và tiền bạc, thường được sử dụng để

bán: hệ thống máy tính, chiến dịch tiếp thị, hệ thống thông tin, hệ thống viễn thông

1.2.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Tuyến dụng và đào tạo nhân viên bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện được mục tiêu xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có hiệu qua va đào tạo lực lượng bán hàng nhằm nâng cao năng lực, chuyên môn cũng như khả năng thích nghĩ với sự thay đổi của thị trường Chính vì thế mà mỗi doanh nghiệp cần phải có kế hoạch tuyên dụng và đào tạo nhân viên chặt chẽ với mục đích tìm được những nhân viên có năng lực và khả năng chuyên môn hóa cao, thích ứng được với văn hóa tô chức của công ty

1.2.4.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng

Công tác tuyên dụng nhân viên bán hàng thật sự là một vấn đề vô củng khó khăn, bởi khí tuyên dụng, các giám đốc bán hàng sẽ lựa chọn những nhân viên có năng lực tốt góp phần mang lại sự thành công cho công ty

Đề tuyên dụng đúng người công ty cần có cả một quy trình tuyên dụng Điều đầu

tiên là các ứng viên cần phải điền đầy đủ thông tin vào mẫu khảo sát đánh giá để xác

định năng lực và kiến thức bán hàng của họ Công ty sẽ đưa ra bài kiếm tra đề kiêm tra về nhận thức của nhân viên trong quá trình tuyên dụng Đồng thời, công ty sẽ xem xét về kinh nghiệm làm việc của ứng viên trước khi vào công ty Công ty có thể sử dụng nhiều cách khảo sát khác nhau (các bài kiêm tra, phỏng vấn ) dé ra quyết định cudi cung trong viéc lựa chọn ứng viên

Yéu cau tuyén dung nhân viên ban hang

- C6 thé ndi, yéu cau tuyén dung nhan vién ban hang con tiy thudc vao ting doanh nghiệp, tùy thuộc vào từng vị trí cần tuyên của công ty

1.2.4.2 Đào tạo lực lượng bản hàng

Mục tiêu cụ thé của chương trình đào tạo lực lượng bán hàng nhằm mục tiêu phát triển thể lực, trí lực, nhân cách và các mối quan hệ cộng đồng Đối với lực lượng bán hàng, đào tạo nhằm hướng tới việc tăng năng suất, nâng cao tính thần, cải thiện mối quan hệ khách hàng, nâng cao kha nang quan ly thoi gian va quan lý khu vực bán hàng

Hầu hết các nhân viên đều cảm thấy khó chịu khi phải thực hiện công việc khi

chưa có sự chuân bị kỹ lưỡng Nếu chưa được đảo tạo kỹ lưỡng nhân viên sẽ không biết cách làm thế nào để có thê trả lời được hết những thắc mắc mà khách hàng đưa

ra, họ sẽ không biết làm sao có thê làm hài lòng khách hàng Chính vi thế mà các công ty cần đưa ra những chương trình đào tạo, huấn luyện cho nhân viên về các kỹ năng cần thiết trong công việc giúp họ hoàn thiện công việc hơn

Các hình thức đào tạo nhân viên bản hàng

Đào tạo nhân viên mới: thường được xuất phát từ những chính sách của công ty, việc đảo tạo phải được tập trung vào thời điểm nhân viên bắt đầu công việc bán hang, hoặc được trải đài vào từng thời điểm khác nhau có nghĩa là nhân viên bán hàng có thể vừa học vừa làm

Đào tạo nhân viên hiện hữu: chương trình đào tạo này sẽ dành riêng cho những nhân viên được xem xét đề thăng tiến trong công việc, đảo tạo cho nhân viên có năng

lực và khả năng chuyên môn hóa cao hơn nhằm đảm bảo vả duy trì tải sản quan trọng

của công ty bởi vì không có gì quan trọng hơn nguồn lực con người

Đào tạo theo chủ đề: đôi với những nhân viên mới, nội dung về chương trình đào

tạo có xu hướng ôn định hơn qua các giai đoạn Trong giai đoạn đảo tạo, kiến thức về sản phẩm và dịch vụ sẽ duoc nang cap cao hơn theo từng chủ đề

1.2.5 Trién khai ké hoach ban hang

Sau khi lựa chọn cấu trúc lực lượng bán hàng phù hợp với mục tiêu và năng lực của công ty, nhà quản trị sẽ tiếp tục triển khai kế hoạch bán hàng cụ thê Nhà quản trị

sẽ phải triển khai toàn bộ mục tiêu, kế hoạch đến từng đơn vị thông qua lực lượng bán hàng hướng vào thị trường theo đúng tiến độ Trong quá trình triển khai kế hoạch ban hang, can trai qua 6 bước:

- Xac dinh muc tiéu ban hang: can dua ra muc tiéu chi tiét va cu thé trong ban hàng đề có thế đo lường hiệu quả kế hoạch

- _ Xây dựng chân dung khách hàng: đề có thể xây dựng chân dung khách hang

cần dựa vào những nhân tố như: nhân khẩu học (độ tuôi, giới tính, nghề nghiệp ), địa lý, khả năng tài chính, sở thích, thói quen, hành vi mua sam

- Khao sat thi truong: viéc khao sat cần nắm bắt rõ đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai, thế mạnh của họ là gi, uu diém vé san pham của họ, từ đó đưa ra hướng quảng bá sản phẩm và hướng kinh doanh phù hợp cho doanh nghiệp

-_ Hoạch định chiến lược hành động: người lập kế hoạch cần đưa ra những điểm khác nhau giữa chiến lược này so với những chiến lược của những năm trước sau đó đưa ra các bước thực hiện kế hoạch, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị và

nhân sự

- _ Lập kế hoạch dự phòng: khi lập kế hoạch bán hàng hay kế hoạch kinh doanh

cần đưa ra những khó khăn ngay từ đầu đề có thể dự trù, khắc phục kịp thời những

khó khăn

- _ Dự trù noân sách: cần tính toán kỹ lưỡng chỉ phí của từng khâu, từng chiến dich sao cho phù hợp với kinh phí của công ty

- _ Giám sát, đánh p1á hiệu quả ban hàng và chăm sóc khách hàng

Giám sát và đánh 914 hiệu quả bán hàng là hoạt động có vai trò quan trọng không, kém so với lập kế hoạch bán hàng nhưng nhiều khi bị bỏ qua Giai đoạn này giúp doanh nghiệp kiếm tra mức độ hài lòng của khách hàng và năng lực làm việc của

nhân viên bán hàng đồng thời phát hiện kịp thời những tình huống bắt lợi xảy ra với

doanh nghiệp nhằm khắc phục nhanh chóng

Chăm sóc khách hàng là hoạt động cần thiết sau khi mua của khách hàng nhằm

tạo mối quan hệ lâu dải với khách hàng bởi vì khách hàng không chỉ là người làm

tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp mà còn làm tăng mức độ cạnh tranh của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường Chính vi thế, hoạt động chăm sóc khách hàng là việc cần chú trọng và được thực hiện một cách nghiêm túc và

có kế hoạch rõ ràng Đề đạt được điều đó, nhà quản trị bán hàng, cần đưa ra những chính sách và chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp và luôn đổi mới để tạo ra

sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng

1.3.1 Môi trường vĩ mô

1.3.1.1 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế đóng vai trò vô cùng quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường Chỉ có sức mua mới có thị trường, mà tổng sức mua hàng lại phụ thuộc vào sự tăng trưởng của nền kinh tế Các yếu tố kinh tế như tỷ lệ lạm phát, tốc

độ tăng trưởng, cơ câu thu nhập, sự thay đổi cơ cấu chỉ tiêu Việc tìm hiểu về môi trường kinh tế giúp công ty có thê tìm được sự mong muốn, nhu cầu mua sắm của con người và điều kiện kinh tê

Sự tăng trưởng hay giảm sút của nền kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa và hành vi mua sắm của người tiêu dùng Môi trường kinh tế thuận lợi sẽ thúc đây hoạt động sản xuất kinh doanh và việc bán hàng trở nên thuận lợi hơn Ngược lại,

sự biến động về nền kinh tế ảnh hưởng không ít đến việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng trên thị trường Chính vì thế, hoạt động quản trị bán hàng cũng øặp không ít khó

khăn bởi vì khách hàng sẽ đòi hỏi nhiều lợi ích hơn từ công ty mang đến cho họ, khả

năng ngoại thương và cạnh tranh với hàng hóa nhập khâu ngày cảng øay gắt 1.3.1.2 Môi trường văn hóa — xã hội

Khi sản xuât kinh doanh, các công ty cân đưa ra những chính sách dựa trên dân

số, phong tục tập quán, mật độ dân cư, thói quen, sở thích, thói quen mua săm và

những yếu tố khác trong môi trường văn hóa - xã hội Chính vì thế mà các doanh

nghiệp cần phải xem xét phân bố mạng lưới bán hàng và bồ trí lực lượng bán hàng tai các khu vực

1.3.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Ảnh hưởng của môi trường chính trị - pháp luật ảnh hưởng không nhỏ đến

khuynh hướng và chiến lược kinh doanh của công ty về bán sản phâm, cung ứng hàng

hóa Khi chính trị ôn định, các công ty sẽ yên tâm tô chức kinh doanh, người tiêu dùng sẽ có mức sống nâng cao từ đó sức mua ngày càng nhiều, người tiêu dùng sẽ quan tâm đến chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì, uy tín thương hiệu từ đó mà doanh nghiệp cần có chính sách thích hợp cho hoạt động bán hàng

1.3.1.4 Môi trường tịt nhiên

Bao gồm nhiều yếu tố như: khí hậu, nhiệt độ, vị trí địa lý pây ảnh hưởng lớn đến

việc bảo quản, dự trữ, tốc độ vận chuyên hàng hóa Vì thé, trong nhiều trường hợp,

doanh nghiệp cần có hình thức bán hàng và hình thức tổ chức lực lượng bán hàng sao cho phù hợp với những tác động tiêu cực của môi trường tự nhiên đến hàng hóa cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh, buôn bán của doanh nghiệp

1.3.2.2 Đối thú cạnh tranh

Sự cạnh tranh øay gat từ các đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng Đề nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phâm của doanh nghiệp, các doanh nghiệp trên thị trường đã không ngừng xây dựng những chiến lược bán hàng mới và phù hợp, mở rộng phạm vi sản xuất, nâng cao chất lượng sản phâm, đánh vào tâm lý khách hàng

Các đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra các chiến lược bán hàng nhằm mở rộng thị trường, đồng thời có thê lôi kéo khách hàng của công ty Điều này ảnh hướng rất lớn

và đe dọa tới khách hàng và thị trường của công ty

Hiện nay, sức cạnh tranh ngày càng tăng đó là điều mà các doanh nghiệp đều

nhìn thấy khi thị tường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán Chính vì thé

nó ảnh hưởng không ít đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đặc biệt là công tác quản trị bán hàng Bởi thế nhà quản trị cần có nhiều nỗ lực đề thỏa mãn yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích cả công ty và tăng khả năng cạnh tranh với

nhiều đối thủ

1.3.2.3 Nhà cung cấp

Ngoài sự ảnh hưởng từ phía đối thủ cạnh tranh, các công ty cũng gặp không ít khó khăn bởi nhà cung cấp Ảnh hưởng từ nhà cung cấp làm cho giá sản phâm ngày càng tăng cao, những đối thủ cạnh tranh sẽ lợi dụng thời cơ này để sẵn sàng cạnh tranh về nguồn lực và công nghệ với công ty Sự ảnh hưởng trực tiếp từ nhà cung cấp đòi hỏi công ty phải lựa chon nhà cung cấp uy tín, không làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất của công ty cũng như ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng

1.3.2.4 Nhà phân phối

Đối với công ty, tiêu thụ hàng hóa là một vấn đề vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty Đặc biệt, trong công tác quản trị bán hang, van dé chất lượng hàng hóa đưa ra thị trường phải được đảm bảo đủ tiêu chuân trên thị trường Ngoài ra, công ty cần phải lựa chọn nhà phân phối có uy tín để họ cung cấp những sản phẩm tốt hơn đối thủ cạnh tranh và phải tốt hơn khả năng sẵn sàng của công ty và đáp ứng nhu cầu thường trực của khách hàng

1.3.3, Môi trường nội bộ

1.3.3.1 Nguồn nhân lực

Trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, con người là yếu to quan trong nhat va đóng vai trò quyết định đến hiệu quả công việc của công ty Nếu tổ chức có đội ngũ bán hàng chất lượng kém thì hoạt động bán hàng sẽ gặp khó khăn ngay từ đầu Ngược

lại, nếu tổ chức có đội ngũ nhân viên làm việc chất lượng cao sẽ mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp

1.3.3.2 Khả năng tài chính

Nguồn tải chính là một trong những yếu tố nội bộ ảnh hưởng đến hoạt động quản

trị bán hàng Khi tình hình ngân sách ổn định và có nhiều khía cạnh của doanh nghiệp như: hình ảnh đại diện, khả năng chuyên môn về lĩnh vực kinh doanh, sự khác biệt về

khả năng chăm sóc khách hàng Đội ngũ bán hàng chất lượng cao, đồng thời nhà quản trị có tầm nhìn và khả năng quản lý tốt, đưa ra các quyết định chính xác sẽ giúp cho hoạt động bán hàng trở nên để dàng theo đúng quỹ đạo của chiến lược đề ra cũng như nhanh chóng ứng phó, khắc phục các vấn đề bắt lợi xảy ra

1.3.3.3 Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tô chức là một phần quyết định đến hiệu quả quản trị bán hàng Nếu tổ chức có cơ cấu hoàn chỉnh và đội ngũ nhân viên chất lượng tốt thì hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng và ngược lại Ngoài ra, nhà quản trị không có trách nhiệm sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng không ổn định, tuyến dụng không đúng người hay

đánh giá không chính xác về hiệu quả bán hàng

1.3.3.4 Văn hóa doanh nghiệp

Văn hóa tô chức đóng vai trò quan trọng trong quá trình hoạt động và phát triển của công ty và quản trị bán hàng nói riêng Các chính sách quản ly nhân sự, chính sách lương, thưởng, phúc lợi cho người lao động được triển khai dựa trên các yếu tô

về văn hóa Ngoài ra, tạo đựng mối quan hệ trone công ty cũng là một yêu tô ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, nó ảnh hưởng không ít đến công tác tuyên dụng nhân viên bán hàng của công ty

Bên cạnh các yếu tố trên, có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng không nhỏ đến

hoạt động quản trị bán hàng: các yếu tố về thương hiệu, uy tín công ty, hoạt động phân tích công việc, các yếu tố về văn hóa tô chức của công ty Trong đó, yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động quản trị bán hàng là xây dựng văn hóa tô chức của công ty

1.4 Các hình thức bán hàng

1.4.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng

Căn cứ vào địa điểm giao hàng mà doanh nghiệp sẽ có những thức giao hàng khác nhau như: bản tại kho, bán tại các quay bán hang, ban cho các đại lý hoặc các đơn vị tiêu dùng

Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại thì hình

thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyền hàng hóa Bán qua cửa hàng quây hàng thích hợp, với nhu cầu, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ôn định

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng cao chất lượng phục

vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

1.4.2 Căn cứ lưu chuyển hàng hóa

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Ưu điểm là năng suất lao động cao, chí phí hoạt động bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh

Bán lé là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời của khách hàng thanh toán neay Vì hàng hóa phải qua khâu buôn bán, lưu kho, chi phi cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số chậm hơn, những lại nhận được thông tin trực tiếp từ khách hàng

1.4.3 Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng

Bao gồm các hình thức bán hàng: thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khâu

hang hoa Chang han nhu: buén ban nhà, đất đai Tùy thuộc vao gia tri, vai trò quan

trọng của hàng hóa và yêu cầu của người bán mà người mua phải ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Xuất khâu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định xuất nhập khâu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh xuất khâu mới thực hiện

1.4.4 Theo mối quan hệ thanh toán

Mua đứt bán đoạn thông thường được người tiêu dùng phân tán rộng rãi, người ta

sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tủy theo từng loại hàng hóa như máy giặt,

tu lanh, xe may, ti vi, ban hang tra cham, tra g6p hang thang dang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình thức rất phố biến ở nước ngoài

CHƯƠNG 2 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI - DỊCH

Hình 2 1: Thông tin về Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP

- Tén quéc té: DZP SERVICE — TRADING COMPANY LIMITED

- Tén viét tat: DZP

- Maé&so thué: 0315443291

- Dia chi: 50/16/11 đường TL29, khu phố 3C, phường Thạnh Lộc, quận 12,

thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam

- Người đại diện: Bùi Kim Phượng

- Ngày hoạt động: 19/12/2018

- _ Vốn điều lệ: 50.000.000đ

- _ Loại hỉnh doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn ngoài Nhà nước

22

- Logo công ty:

cô bắt đầu kinh doanh bằng việc mở cửa hàng buôn bán các máy móc, thiết bị điện Chính nhờ tinh thần ham học hỏi và sự cố gắng của cô mà cửa hàng ngày cảng phát triển Từ đó, cô quyết định thành lập công ty với tên Công ty TNHH DZP vào ngày

19/12/2018, khi đó công ty chủ yếu sản xuất những mặt hàng về máy móc, thiết bị (đặc biệt là thiết bị điện)

2.1.2.2 Quá trình phát triển

Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP là một trong những doanh nghiệp có

uy tín tại Việt Nam hiện nay Trong thời gian hoạt động, công ty liên tục tăng trưởng với tốc độ cao, nguồn tài chính vững mạnh, đảm bảo cho việc đầu tư và phát triển Công ty liên tục phát triển qua các giai đoạn:

- _ Ngày 19/12/2018: Công ty TNHH DZP được thành lập, công ty chủ yếu sản xuất các máy móc, thiết bị (đặc biệt là thiết bị điện)

24

- Thang 4/2019: céng ty bat dau sản xuất kinh doanh thêm về đỗ điện gia dụng,

giường, tủ, bàn, ghế và đồ nội thất tương tự, đèn và bộ đèn điện, đồ dùng gia đình

- _ Tháng 9/2019: do kinh doanh nhiều sản phẩm khác nhau nên việc sản xuất vả

kinh doanh về các thiết bị điện không thuận lợi nên công ty quyết định kinh chủ yếu các mặt hàng về thực phẩm đóng gói, đặc biệt là chao ớt pha sẵn Cũng chính vào thời gian này, công ty đã xây hệ thống chao ngon trên toàn quốc

2.1.3 Cơ cầu tô chức

Nhận xét: Thông qua sơ đỗ tô chức bộ máy của Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP, ta có thê kết luận, sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty thuộc sơ đồ chức năng Công ty đã xác định rõ chức năng của từng bộ phận, phòng ban để phân chia tổ chức bộ máy hợp lý

2.1.4 Quy mô hoạt động

Được thành lập vào năm 2018, công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP tự hào

là nơi cung cấp thực phâm đóng gói tiên phong trong hoạt động quản trị bán hàng Với phương châm “Nơi mua sắm đáng tin cậy”, công ty hiện có 15 chỉ nhánh trong nước với hàng trăm đối tác và hàng ngàn khách hàng tin tưởng và sử dụng sản phâm của công ty

Chi nhánh Hồ Chí Minh hiện đang hoạt động với quy mô là 80 nhân viên, tất cả

đều đạt tốt nghiệp và thâm niên làm việc từ 1 năm trở lên

Chi nhánh Đồng Nai với 49 nhân viên Địa chỉ: 56 QL1, xã Xuân Hiệp, huyện Xuân Lộc, tỉnh Đồng Nai

Chi nhánh Hiệp Hòa, Bắc Giang với 40 nhân viên Địa chỉ: QL 37 thôn Chớp, xã

Lương Phong, huyện Hiệp Hòa, tỉnh Bắc Giang

Chi nhánh Lê Chân, Hải Phòng với 51 nhân viên Số 260D đường Trần Nguyên

Hãn, phường Niệm Nghĩa, quận Lê Chân, thành phố Hải Phòng

Ngoài ra, còn có một số chí nhánh khác trên toàn quốc với quy mô hơn 30 nhân

viên

2.1.5 Ngành nghề kinh doanh

Trước đây, ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP chủ yếu: lắp đặt hệ thống điện, lắp đặt hệ thống cấp thoát nước, buôn bán máy móc thiết bị và phụ tùng máy, sửa chữa máy móc thiết bị, sửa chữa thiết bị điện, xây dựng công trình điện,bán lẻ đồ gia dụng

Kế từ tháng 9/2019, công ty TNHH thương mại — dịch vụ DZP tập trung sản xuất

kinh doanh vả cung cấp các sản phâm đóng gói như: yến mạch sấy, ngũ cốc gạo lứt,

hạt hỗn hợp cao cấp, ngũ cốc dinh dưỡng, xoài sây dẻo, hạt hạnh nhân, hat trà xanh, bánh cookie yến mạch, bánh ngói hạnh nhân, hạt kiều mạch, chao ớt pha sẵn

2.1.6 Sản phẩm và thị trường

2.1.6.1 Sản phẩm

Chao ớt pha sẵn (chao ngon dẻo béo ăn là ghiên)

Wesimh fn Teen Chit Lame

Hình 2 5: Sản phẩm chao ớt pha sẵn của Công tp TNHH thương mại — dich vu

DZP Với hương vị vừa mặn, ngọt, cay nêm vừa ăn, khi mở ra chỉ cân ăn ngay không cần phải pha chê gi thêm đảm bao bat môi với các món nướng, nước châm lâu, nau lâu, kho chay từ nâu lạc đên nâu mặn Gôm có 2 loại là chao tàu hủ và chao môn, mỗi loại có nhiều kích cỡ với trọng lượng khác nhau

Bang 2 1: Bang gia si chao DZP