BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Công ty cổ phần nhựa Bình Minh Sinh viên thực hiện : Lê Thị Thu Thảo Gi
THIẾT KẾ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP LH HH TH HH nh HH HH HH HH HH th 21
Phân tích yêu cầu KH về độ đảm bảo của kênh PP
Khi mua sắm qua kênh phân phối truyền thống, khách hàng thường không phải chờ đợi để nhận hàng, mà có thể nhận ngay sản phẩm ngay tại cửa hàng.
+ Đối với kênh phân phối các trang thương mại điện tử: Thời gian giao hàng từ 3-10 ngày làm việc( trừ thứ 7, chủ nhật)
Các điểm bán hàng tại thành phố Hồ Chí Minh được phân bố rộng rãi trên những tuyến đường lớn, dễ dàng nhận thấy và nằm trong khu vực đông dân cư Điều này giúp người mua tiết kiệm thời gian và chi phí di chuyển, tạo thuận lợi tối đa cho việc tìm kiếm sản phẩm.
+ Đối với kênh phân phối truyền thống: tư vấn tại chính kênh phân phối
+ Đối với kênh phân phối các trang thương mại điện tử:
Chúng tôi cam kết bảo mật thông tin khách hàng và đảm bảo chính sách kiểm hàng, đổi trả cùng hoàn tiền miễn phí cho sản phẩm bị lỗi hoặc hết hạn sử dụng Ngoài ra, dịch vụ giao hàng tận nơi cũng được cung cấp để mang lại sự tiện lợi tối đa cho quý khách.
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh PP
a Đặc điểm người tiêu dùng
- Có quy mô số lượng lớn và thường xuyên gia tăng
- Phân tán về mặt địa lý
- Đa dạng về tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ,
- Đa dạng về nhu cầu, mong muốn, sức mua b Đặc điểm sản phẩm
- Sản phẩm nặng, cồng kềnh, trung gian sản xuất đến người tiêu dùng ngắn c Đặc điểm cạnh tranh
- Sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành phù hợp, mẫu mã chủng loại đa dạng d Đặc điểm của các trung gian phân phối
- Cơ sở vật chất: Có các cửa hàng trưng bày sản phẩm
- Khả năng giao hàng và vận chuyển: đội ngũ giao hàng, xe tải, xe máy
- Khả năng tài chính: vốn sẵn có, tài sản đảm bảo, khả năng tín dụng ngân hàng e Đặc điểm về doanh nghiệp
- Phân xưởng sản xuất rộng, gần thị trường tiêu thụ
- Doanh nghiệp có dây chuyền sản xuất hiện đại
- Máy móc thiết bị chuyên dụng được bảo sửa chữa bảo hành định kì
- Đầu vào nguyên vật liệu đạt chuẩn chất lượng
- Nhân công có kinh nghiệm và kỹ thuật máy móc cao
- Đầu ra ổn định, mạng lưới rộng rãi
Xác định những phương án chính của kênh phân phối 22 3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên
- Nhà phân phối, cửa hàng vật liệu xây dựng, trang thương mại của chính công ty b Số lượng trung gian tại hệ thống kênh phân phối nhựa Bình Minh
- Cửa hàng vật liệu xây dựng: 160
- Trang thương mại điện tử của công ty: 3
Cửa hàng vật liệu xây dựng
Trang thương mại điện tử của công ty
3.4 Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối Để thực hiện điều này thì công ty thực hiện chính sách giá công khai cho các đại lý và các thành viên trong kênh phân phối yêu cầu kí cam kết chống phá giá, đảm bảo các điều kiện về bảo quản sản phẩm theo đúng tiêu chuẩn của nhựa Bình Minh
Các yêu cầu cụ thể về doanh số:
Nhà phân phối: Doanh số 900 triệu/ tháng, mỗi đơn hàng giá không dưới 50 triệu, giá bán buôn không được dưới 80% giá bán lẻ niêm yết
Cửa hàng vật liệu xây dựng: Doanh số 200 triệu/ tháng, mỗi đơn không dưới 10 triệu, giá bán buôn không được dưới 90% giá bán lẻ niêm yết
Trang thương mại điện tử của công ty đạt doanh thu 100 triệu đồng mỗi tháng, với mỗi đơn hàng có giá trị tối thiểu 5 triệu đồng Giá bán buôn không được thấp hơn 90% giá niêm yết Kênh phân phối này có những ưu điểm và nhược điểm riêng, trong đó ưu điểm bao gồm khả năng tiếp cận khách hàng rộng rãi và tối ưu hóa chi phí vận hành.
Mạng lưới phân phối của công ty rất chặt chẽ, hợp lý, đơn giản, dễ kiểm soát các thành viên trong kênh
Thông qua các đại lý và trang thương mại điện tử, công ty có khả năng nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và triển khai các chương trình khuyến mãi hiệu quả.
Với mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty có khả năng dễ dàng thu thập thông tin liên quan đến sản phẩm Điều này cho phép công ty đưa ra các giải pháp hiệu quả nhằm khắc phục những hạn chế của sản phẩm.
Nhược điểm của kênh phân phối
- _ Nguồn vốn bị ứ đọng do chính sách trả chậm của công ty dành cho các thành viên trong kênh
- Kênh phân phối của nhựa Tâm Bình tại thành phố Hồ Chí Minh còn mỏng và hạn chế về quy mô
Nhân viên có thể thực hiện bán phá vùng và phá tuyến, với nhiều người phụ trách tại một điểm bán Mỗi người đều nỗ lực đưa ra mức giá hấp dẫn nhất nhằm tăng cường doanh số bán hàng.
Sự chênh lệch giá bán giữa các kênh phân phối xuất phát từ việc các thành viên trong kênh tự ý điều chỉnh giá cao hơn mức niêm yết của công ty, nhằm mục đích thu lợi nhuận cao hơn.
PHẦN 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN
BO CHi TIEU BAN HANG
4.1 Tam quan trong của việc xây dung định mức cho lực lượng bán hàng
Định mức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát hoạt động của nhân viên bán hàng, giúp giám đốc bán hàng quản lý hiệu quả mà không cần phải giám sát từng chi tiết Hạn ngạch trở thành công cụ thiết yếu trong quản trị, cho phép theo dõi và đánh giá hiệu suất hàng ngày của đội ngũ bán hàng.
Định mức bán hàng là yếu tố quan trọng giúp định hướng và thúc đẩy nhân viên hoàn thành mục tiêu Việc đạt được định mức này thường đi kèm với các lợi ích tài chính cho nhân viên, do đó, việc thiết lập định mức không chỉ khuyến khích nỗ lực mà còn tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Định mức bán hàng là tiêu chí quan trọng để đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng Nó giúp xác định mức độ thực hiện của nhân viên, từ đó những nhân viên không đạt định mức sẽ nhận được sự chú ý và hỗ trợ từ quản lý như hướng dẫn và động viên.
4.2 Xây dựng nội dung chỉ tiêu BH
* Định mức trên cơ sở kết quả:
Bảng 4.1 Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng của nhựa Bình Minh tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh
Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng
1.Doanh thu bán 4565 (tỷ 16 Lợi nhuận 200 triệu hàng đồng) ròng
2 Mức tăng doanh | 10% 17 Tổng lợi 800 triệu thu bán hàng nhuận
3 Doanh thu bán 18 Tổng số lợi 40% hàng theo sản nhuận trên doanh phẩm/ chủng loại thu bán hàng sản phẩm
+ Phụ tùng PVC-U_ | đ6ng) đồ
+ Phụ tùng ống 300 (triệu gân PE và gioăng đồng) ong gan PE 600( triệu
+ Keo dán và đồn 9) gioang cao su 600
+ Bình xịt, mũ bảo | 150 hộ lao độ
4 Doanh thu ban 4200 (triéu 19 Lợi nhuận trên | 13% hàng theo khách đồng) doanh thu bán hàng hàng
5 Doanh thu bán 365 (triệu 20 Doanh thu 5% hàng từ các khách | đồng) trên chi phí đặt hàng mới hàng
6 Sản lượng bán 21 Số lượng đơn | 6000 đơn/ năm hà đặt hàng thực
+ Phụ tùng PEHD_ | 20200 Spí năm
+ Ống ng 9 gân PE 35000 sp/
+ Phụ tùng ống năm an PE va gioan gan be We gioand | 25000 éng/
+ Keo dan va ioang cao su
+ Bình xịt, mũ bảo | năm hộ lao độn
7 Sản lượng bán hàng so với tiềm năng thị trường
Khoảng 5% 22 Quy mô trung bình những đơn đặt hàng thực hiện được
8 Sản lượng bán hàng theo từng loại
23 Số lượng đơn đặt hàng bị hủy
25000 s + Cua hang xay pi dung nam
+ Các trang thương | a nam mai dién tu
9 Sản lượng bán 40 sp/ lần 24 Số lượng đơn | 5% hàng trung bình đặt hàng bị hủy trên một lần đặt bỏ/ số lượng đơn hàng đặt hàng nhận được
10 Sản lượng bán | 15 sp/ lần 25 Tổng chỉ phí | 281 (tỷ đồng) hàng trung bình bán hàng trên một lần tiếp xúc bán hàng
11 Thị phần đạt Khoảng 3% 26 Chi phí bán 10% được hàng/ Doanh thu bán hàng
12 Số lượng các 800 người/ 27 Chi phí bán 500.000 khách hàng mới năm hàng trung bình (đồng) cho 1 lần tiếp súc bán hàng
13 Số lượng khách | 50 người/ năm | 28 Chi phí bán 95% hàng bị mất hàng so với hạn mức chỉ phí
14 Số lượng khách | 30 người/ năm | 29 Chi phí bán hàng có nợ quá hạn hàng cho từng loại khách hàng
160 ( triệu + Cửa hàng xây “ ( trie dong) dung
+ Các t 184 (triệu ác trang đồng) thương mại điện tự 32(triệu đồng)
15 Ty lệ khách hàng bị mất đi 5% 30 Chi phí bán hàng cho từng loại sản phẩm
+ Phụ tùng ống gan PE và gioăng | 200( triệu
+ Phụ tùng PEHD_ | 60 (triệu đồng)
128 (triệu đồng) ống gân PE đồng)
+ Keo dan va gioang cao su
+ Bình xịt, mũ 200( triệu bảo hộ lao động đồng)
* Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử:
Bảng 4.2 Bảng định mức trên cơ sở hành vi ứng xử của nhựa Bình Minh tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh
1 Tổng số lần | 50000 7 Số lượng 280 gọi điện cho ngày làm việc các khách hàng
2 Số lần tiếp | 20 ngudi/ tuan/ | 8.Thời gian bán | Khoảng 4 lần xúc cửa hàng hàng so với thời gian không bán hàng thành các bản báo cáo được yêu cầu nộp cuộc gọi/tiép xúc với khách hàng tiềm năng
3 Số lầntiếp | 30 người/tuần/ | 8 Số lượng 153 người xúc được lên cửa hàng khách hàng kế hoạch trước phàn nàn
4 Số lần tiếp |1 lần / tuần 9 Số lượng sản | 1400 sản phẩm xúc/ gọi điện phẩm bị trả lại trung bình cho
5 Thời gian 10-15 phút 10 Doanh thu 40 triệu trung bình cho quá hạn thu
6 Mức độ hoàn | 80% 11 Số lượng 12000
4.3 Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng
* Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Đạt doanh số tăng 10% so với 2022, doanh số đạt 4565 tỷ đồng
* Chính sách bán hàng của doanh nghiệp:
Để chuẩn bị cho hoạt động bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện các bước quan trọng như thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, xây dựng phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa và hàng mẫu, cùng với việc in ấn tài liệu hỗ trợ bán hàng Bên cạnh đó, việc phát triển mạng lưới bán hàng cũng rất cần thiết, bao gồm tìm kiếm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, đại lý và các điểm bán để mở rộng kênh phân phối.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng bao gồm việc xây dựng kế hoạch nhân sự, tiến hành tuyển dụng, đào tạo nhân viên, và thực hiện các chế độ khuyến khích nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa bao gồm việc lập kế hoạch kho bãi, tìm kiếm và ký kết hợp đồng thuê kho, cùng với việc mua sắm trang thiết bị cần thiết cho kho bãi.
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa thường liên quan đến việc cung cấp dịch vụ vận chuyển thông qua hợp đồng giữa bên gửi và bên nhận Phương thức vận chuyển chủ yếu được sử dụng là đường bộ.
Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán:
Duy trì liên lạc với khách hàng, lắng nghe phản hồi, giải quyết thắc mắc của khách hàng
Chính sách kiểm hàng, đổi trả và hoàn tiền miễn phí khi sản phẩm bị lỗi, hết hạn sử dụng
Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng, tính lương thưởng cho nhân viên, dự báo doanh số, lập ngân sách
Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng:
Quảng cáo là một chiến lược truyền thông hiệu quả và linh hoạt, nhằm nhắm đúng đối tượng khách hàng mục tiêu Các kênh truyền thông trọng điểm bao gồm quảng cáo khung "giờ vàng" trên hệ thống Kênh truyền hình Quốc gia VTV, quảng cáo ngoài trời (OOH), và các nền tảng Digital.
