BÀI GIẢNG STORY-SELLING: LÔI CUỐN KHÁCH HÀNG BẰNG CÂU CHUYỆN

7 lợi ích củakể chuyện trong bán hàng Kết nối Giúp xây dựng mối quan hệ mạnh mẽ Dễ nhớ Giúp khách hàng dễ nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của bạn Gây tò mò Giúp khách hàng tò mò, tạm quên

STORY-SELLING: LÔI CUỐN KHÁCH

HÀNG BẰNG CÂU CHUYỆN

Bám sát 03 phần khi kể chuyện

07 bước kể chuyện thu hút

Nhớ mãi câu chuyện bằng 2M’s

Truyền tải câu chuyện bằng 2D's

Thuyết phục khách hàng bằng

2C’s

B XÂY DỰNG

Nhận diện 07 lợi ích

Xác định 05 thời điểm kể chuyện

A CHUẨN BỊ

Vận dụng yếu tố bất ngờ

Xây dựng mối quan hệ thông qua câu chuyện

Trình bày giải pháp

03 cách vượt qua lời từ chối

C ÁP DỤNG

Xây dựng kho chuyện không giới hạn

D BÍ QUYẾT

STORY-SELLING

7 lợi ích của

kể chuyện trong bán

hàng

Kết nối

Giúp xây dựng mối quan

hệ mạnh mẽ

Dễ nhớ

Giúp khách hàng dễ nhớ đến sản phẩm, dịch vụ của bạn

Gây tò mò

Giúp khách hàng tò mò, tạm quên đi nghi ngờ và suy nghĩ logic

Thư giãn

Giúp khách hàng thư giãn và dễ

lắng nghe những gì bạn nói

Cảm nhận

Giúp tác động vào não khách

hàng khi đưa ra quyết định

Lắng nghe

Giúp khách hàng muốn nghe câu chuyện của bạn

Vui vẻ

Giúp bài bán hàng
 vui vẻ và thoải mái

5 THỜI ĐIỂM KỂ CHUYỆN TRONG BÁN HÀNG

!

Bắt đầu

Tạo cảm giác gần gũi ,

thu hút sự chú ý và tò

mò.

"

Trình bày

Tăng tính thuyết phục bằng cách lồng ghép những đặc tính, chi tiết, thống kê.

Xử lý từ

chối

Kết hợp kỹ thuật “FEEL, FELT, FOUND, FIND”

Thuyết phục bằng những giải đáp thoả mãn khách hàng

#

Chốt đơn

hàng

Đẩy mạnh cảm xúc khách hàng

Dùng câu chuyện dễ nhớ và ấn tượng.

Dẫn dắt

Trình bày quan điểm chính tránh tạo cảm giác dài dòng

Thuyết phục khách hàng hiểu, đồng tình

và chấp nhận

$

%

BÁM SÁT 03 PHẦN KHI KỂ CHUYỆN

Mạch kể chuyện

Phần dẫn nhập

Đưa ra những chi tiết cần thiết

và dễ nhớ

03 yếu tố: bối cảnh, thời gian,

nhân vật

Phần xung đột

Đưa người nghe vào cuộc xung đột

và giúp họ giải quyết bằng 1 giải pháp

Tạo cảm giác ly kì, hấp dẫn và gay cấn

Phần giải pháp

Đưa ra giải pháp có liên quan đến khách hàng

Giải quyết được vấn đề khách hàng đang gặp phải

07 BƯỚC KỂ CHUYỆN THU HÚT

Không xin lỗi khi kể chuyện

Không xin phép để kể chuyện

Không thông báo sẽ kể chuyện

Không giới thiệu dài dòng

Giải thích bài học

Đưa ra lời khuyên, hành động

Lắng nghe quan điểm khách hàng

& Đưa ra lý do

☼ Diễn tả thời gian, địa điểm

( Miêu tả nhân vật chính

) Đưa ra vấn đề xung đột

* Nêu ra tình tiết hấp dẫn

! Dẫn dắt và cảm nhận

+ Đưa ra bài học, lời khuyên

NHỚ MÃI CÂU CHUYỆN BẰNG 2M’S

, Khơi gợi :

Gợi hình ảnh 
 trong tâm trí người nghe

⋆ So sánh liên tưởng:

Nhấn mạnh sự vật  hiện tượng, 
 giúp khách hàng dễ ghi nhớ

. Cách sử dụng:

Có thể so sánh 
 điều đang nói với cái gì?

Nếu đã nói điều trên, bài học 


có thể rút ra là gì?

/ Cử chỉ tay :

Dễ hiểu và tự nhiên

0 Nét mặt:

Tạo cảm giác sinh động, 
 đặc biệt từ ánh mắt

♂ Tư thế:

Di chuyển nhẹ nhàng, tinh tế

Đừng thể hiện thái quá

Đừng di chuyển nhanh

Đừng biểu hiện nhiều tư thế

2 Di chuyển:

Sử dụng khi không gian đủ rộng

Hạn chế sử dụng trong giao tiếp 1:1

MOVEMENT

(Ẩn dụ)

TRIẾT GIA PLATO

Ai có thể kể chuyện thì người đó

có thể tạo ra quy luật cho xã hội

Câu chuyện sẽ tạo ra luật lệ của

thế giới.

TRUYỀN TẢI CÂU CHUYỆN BẰNG 2D’S

⋆ Lợi ích:

Công cụ thu hút và chân thực hóa

Giúp câu chuyện chân thực và tự nhiên hơn

Tăng thêm dấu nhấn cho câu chuyện. 

. Lưu ý:

Cân bằng giữa tường thuật và đối thoại

3 Ba kiểu đối thoại thường gặp:

Character Dialog - Đối thoại nhân vật

Inner Dialog - Đối thoại nội tâm

Audience Dialog - Đối thoại khách hàng

4 Location - Địa điểm:

Giúp câu chuyện sinh động, dễ nhớ và tăng độ tin cậy

5 Amount - Khối lượng:

Giúp cụ thể hoá câu chuyện, dễ thuyết phục người nghe

6 Time - Thời gian:

Nói cụ thể, chính xác mốc thời gian

Giúp tạo được sự tin tưởng trong tâm trí khách hàng

DIALOG

(Thông tin chi tiết)

03 KIỂU ĐỐI THOẠI THƯỜNG GẶP

Inner Dialog

Là cách thức hiếm gặp trên

thực tế nhưng hiệu quả

Sử dụng đối thoại nội tâm

để mở tâm trí và cuốn khách

hàng vào câu chuyện

Character Dialog

Là cách rõ ràng, hiệu quả và

dễ dùng nhất trong các câu chuyện

Các nhân vật trong câu chuyện đối thoại với nhau

Audience Dialog

Là kiểu đối thoại đưa quá trình suy nghĩ của người nghe thành chính đoạn đối thoại

Vận chuyển các đoạn hội thoại một cách hợp lý

THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG BẰNG 2C’S

* Mục đích :

Nâng cấp khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng lên người nghe

⋆ Cách sử dụng:

Đặt mình vào vị trí người nghe

7 Ba cách tạo sự tò mò:

Đặt câu hỏi

Bổ sung nút thắt

Khơi gợi sự bí ẩn

* Mục đích:

Tạo ra sự kết nối và liên kết đối với người nghe

⋆ Cách sử dụng:

Lựa chọn nhân vật dựa trên tình huống và bối cảnh xung quanh

8 Ba kiểu người phổ biến:

Visualize Learner

Audible Learner

Kinesthetic Learner

Khiến nhân vật

được

Nhìn thấy Nghe thấy Thấu hiểu

CURIOSITY

(Nhân vật)

Ba cách thức tạo sự tò mò

7

Khơi gợi sự bí ẩn

Là những chi tiết quan trọng, bằng cách nói ra

“Why” trước khi nói “How” Chiếm sự tập trung, đẩy cao cảm xúc tò mò của người

nghe

Bổ sung nút thắt

Là những câu nói gây tò mò, hoặc chuỗi các tình tiết hấp dẫn

Cuốn người nghe vào câu chuyện, tăng sự tò mò

Lưu ý: chỉ sử dụng những nút thắt hợp lý, liên quan đến câu chuyện và tránh lạm dụng

Đặt câu hỏi

Là những chi tiết hấp dẫn, câu hỏi kích thích sự tò mò

Ra tín hiệu kêu gọi sự tập trung của người nghe

Lưu ý: không nên lạm dụng, tránh gây phản cảm

03 LƯU Ý ĐỂ THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG

Khiến nhân vật được nhìn thấy

Sử dụng kỹ thuật Movement và Metaphors

Kết hợp sử dụng ngôn ngữ cơ thể

:

Khiến nhân vật được nghe thấy

Sử dụng kĩ thuật Dialog

;

Khiến nhân vật được thấu hiểu

Sử dụng 2 phương pháp trên

Kết hợp ngôn từ miêu tả tính cách ngắn gọi, cách nhân vật phản ứng và đối thoại

$

Visualize Learner

(Người học thông qua hình ảnh)

Audible Learner

(Người học thông qua âm thanh)

Kinesthetic Learner

(Người học thông qua hành động)

Lưu ý

VẬN DỤNG YẾU TỐ BẤT NGỜ TRONG KỂ CHUYỆN

SURPRISE

Đầu câu chuyện

Bắt lấy sự tập trung của khách hàng

Chọn sự kiện gây ngạc nhiên nhất để kể đầu tiên

Đưa điểm bất ngờ nhất lên đầu câu chuyện

Đẩy những sự bất ngờ xuất hiện trong đoạn giữa câu chuyện

Bỏ qua hoàn toàn nội dung không thực sự quan trọng

Cuối câu chuyện

Giữ kín thông tin quan trọng và bất ngờ nhất câu chuyện

Tiết lộ nó vào phần cuối của câu chuyện

5 câu chuyện giúp xây dựng mối quan hệ

+

“Tại sao tôi làm những gì tôi đang làm?”

Thể hiện đam mê của bạn với khách hàng

Tạo sự đồng cảm tích cực, tác động mạnh 
 đến quyết định mua của khách hàng

“Nếu tôi không thể giúp bạn, tôi sẽ không che giấu”

Hãy thừa nhận và nói ra sai lầm trước khi khách hàng nhận ra

Tăng thiện cảm và duy trì vị thế cá nhân và 
 công ty

5 câu chuyện giúp xây dựng mối quan hệ

+

“Nếu tôi từng phạm sai lầm, tôi

sẽ nói cho bạn biết”

Kể lại những sai lầm trước đây, hãy kết nối bằng sự không hoàn hảo của bạn

Thể hiện sự chân thành với khách hàng

“Công ty của người bán”

Câu chuyện lúc công ty mới thành lập

Thể hiện sự khác biệt giữa công ty bạn và đối thủ

“Tôi sẵn sàng vì lợi ích của anh”

Sẵn sàng đàm phán vì lợi ích của khách hàng

Khiến họ cảm thấy hài lòng

và cảm nhận được sự công bằng

TRÌNH BÀY GIẢI PHÁP BẰNG CÂU CHUYỆN

< Sự ra đời sản phẩm dịch vụ

Kể những câu chuyện về nguồn gốc ra đời sản phẩm

Truyền cảm hứng và gia tăng niềm tin với khách hàng

Làm nổi bật công dụng và lý do ra đời của sản phẩm

< Vấn đề của khách hàng

Kể về những người đã gặp khó khăn tương tự với khách hàng

Gia tăng niềm tin của khách hàng

< Thành công của khách hàng

Kể về những trường hợp thành công khi sử dụng sản phẩm dịch vụ

Gia tăng sự tin tưởng của khách hàng

Giúp khách hàng dễ dàng ra quyết định, 
 nhờ “nhân tố giống tôi”

3 kỹ thuật vượt qua lời từ chối

=

Dự đoán lời từ chối

Đưa ra lời từ chối trước khi khách hàng nói ra

Khiến khách hàng không kịp phản đối

“Quá trình khám phá ra”

Đưa ra câu chuyện nói về quá trình tạo ra sản phẩm

Giúp khách hàng hài lòng &

thoả mãn với những điều họ từng phản đối

“Nhân tố giống tôi”

Sử dụng kĩ thuật 4F: Feel, Felt, Found, Find: “em rất hiểu cảm giác của anh/

chị…”

Khiến khách hàng tự suy ra lời giải đáp

07 CÁCH XÂY DỰNG KHO CHUYỆN KHÔNG GIỚI HẠN

Tìm kiếm

Nhìn lại trải nghiệm

của bản thân

Ghi chép

Tích lũy những câu chuyện đã nghe, nhìn hoặc đọc được

Hỏi và Nghe

Lắng nghe những trải nghiệm của khách

hàng

Sưu tầm

Chủ động tìm kiếm những câu chuyện của mọi người

Tổ chức chia sẻ

Tổ chức các hoạt động chia sẻ những câu

chuyện

Đọc hiểu

Đọc những câu chuyện hay từ sách,

vở, tạp chí,…

Chia sẻ

Tập hợp những người

có cùng sở thích và chia sẻ câu chuyện của nhau