Slide bài giảng môn Marketing tới khách hàng tổ chức

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing TÀI LIỆU GIẢNG DẠY HỌC PHẦN MARKETING TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC (B2B) Tháng 8/2020 MỤC TIÊU HỌC PHẦN •Nhằm trang bị cho sinh viên hiểu biết để ứng dụng kiến thức kỹ marketing nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp tổ chức, doanh nghiệp với tổ chức, doanh nghiệp khác •Giúp người học thấy khác biệt hoạt động marketing hướng tới tổ chức, doanh nghiệp với hoạt động marketing hàng tiêu dùng khác •Bước đầu, giúp sinh viên biết liên hệ vấn đề lý thuyết marketing tới khách hàng tổ chức doanh nghiệp Việt Nam với thực tiễn kinh doanh Việt Nam ĐỐI TƯỢNG, THỜI LƯỢNG VÀ ĐIỀU KIỆN Đối tượng: Sinh viên năm thứ hai trở lên, ngành Marketing Thời lượng: 3TC - 40  26 giảng  14 thảo luận/bài tập nhóm, kiểm tra Điều kiện tiên quyết: Marketing NỘI DUNG HỌC PHẦN Chương 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Chương 2: HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Chương 3: LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH VỊ Chương 4: QUYẾT ĐỊNH SẢN PHẨM Chương 5: QUYẾT ĐỊNH GIÁ Chương 6: QUYẾT ĐỊNH KÊNH PHÂN PHỐI Chương 7: QUYẾT ĐỊNH TRUYỀN THÔNG MARKETING PHÂN BỔ THỜI GIAN Trong Nội dung Tổng số tiết Lý thuyết Bài tập, thảo luận, kiểm tra Chương 4 Chương Chương Chương Chương Chương Chương 3 45 25 20 Cộng PHƯƠNG PHÁP  Giảng viên trình bày vấn đề cách khái quát, cung cấp khung lý thuyết  Sinh viên đọc trước tài liệu tham gia thảo luận vấn đề mà giảng viên đề buổi học lý thuyết trình bày kết nghiên cứu buổi thảo luận  Sinh viên trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp qua email Chỉ nên liên lạc qua điện thoại thực cần thiết  Email giảng viên:  Điện thoại: … ĐÁNH GIÁ SINH VIÊN Thang điểm 10, cấu thành bởi:  Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa mức độ tham gia vào lớp học, bao gồm điểm danh phát biểu 10%  Kiểm tra kỳ 20%  Bài tập nhóm: Dựa báo cáo chung nhóm vào hai tuần cuối kỳ học 20%  Điểm thi cuối kỳ: 50% Điều kiện dự thi cuối kỳ: Sinh viên phải tham dự tối thiểu 70% số tiết học phần  Hình thức thi: Thi viết  Lưu ý: Sinh viên sử dụng tài liệu làm TÀI LIỆU HỌC TẬP Bài giảng giảng viên Tài liệu chuyên khảo: Phạm Thị Huyền, Phạm Văn Tuấn (2018), Marketing khách hàng tổ chức, NXB ĐHKTQD Tài liệu tham khảo khác: [2] Hồ Thanh Lan, (2010) Marketing công nghiệp (sách dịch) NXB Giao thông vận tải [3] Ray Wright (2004) Business to Business Marketing (B2B), Pearson Education Limited, 1st edition TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG TỔNG QUAN MARKETING TỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC (B2B) Tháng 3/2020 MỤC TIÊU CHƯƠNG  Giới thiệu tổng quan marketing tới khách hàng tổ chức (B2B)  Hiểu chất khác biệt thị trường tiêu dùng (B2C) thị trường tổ chức (B2B)  Nắm xu hướng chất toàn cầu thị trường B2B BÁN HÀNG CÁ NHÂN Suy cho người sống cách bán BÁN HÀNG LÀ MỘT NGHỀ PHẢI HỌC? TẠI SAO? TAM GIÁC YÊU CẦU ASK ABC Kiến thức (K) Năng lực (C) Tam giác không tồn tại, thiếu cạnh Sẽ chưa chuyên nghiệp, thiếu yếu tố!!! PHẨM CHẤT VÀ KỸ NĂNG SELLERS Kỹ marketing Kỹ mềm Kiến thức Tổng quát Tố chất ?????? ??????????? ???? ?????? CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP Phó TGĐ phụ trách bán hàng - marketing (CMO) Giám đốc bán hàng (vùng, miền, khu vực) Trưởng phòng marketing - bán hàng ……… Nhân viên bán hàng … Kỹ sư bán hàng Người bán hàng Cung cấp CÁC GIAI ĐOẠN GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Sau thăm (Precall) Trao đổi/bán hàng (Negotiation/sale) Trước thăm (Precall) Phục vụ khách hàng (Customer service) HOW? QUÁ TRÌNH PHỎNG VẤN BÁN HÀNG Tiếp xúc Lập luận Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Giair đáp ý kiến ???? Thắc mắc, phản hồi ??? BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG Lập KH & chuẩn bị Chào hỏi khách hàng 8.Thủ tục hành Kiểm tra điểm bán Ghi chép ngoại biên Trình bày bán hàng Merchan dising Xác định đơn hàng BƯỚC GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG QUI TRÌNH CHUẨN TRONG GHÉ THĂM KHÁCH HÀNG PRECALL Lập kế hoạch & chuẩn bị Gặp gỡ khách hàng CUSTOMER SERVICE Kiểm tra điểm bán Merchandising Xác định đơn hàng NEGOTIATION/SALE POSTCALL Trình bày bán hàng Ghi chép ngoại biên Thủ tục hành NHỮNG XU HƯỚNG BÁN HÀNG TRONG B2B Tăng cường sử dụng đội ngũ BH Xu hướng Bán hàng B2B Tăng sử dụng nhân viên nữ BH Mở rộng vai trò bán hàng bên Telemarketing Tăng cường chun mơn hố LLBH CÁC CON SỐ THÚ VỊ VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN Thời gian làm việc 8h 49 phút/ngày 240 ngày/ năm Tần xuất - 2,8 lần gặp/năm - 5,3 lần mời chào/ngày 8,7 ĐT/ ngày Trong 8h49 phút: - 25% - 25% - 22% - 17% - 8% - 3% Tiếp xúc 1272 240 ngày Gián tiếp 2088 179 khách quen 395 khách hàng 216 khách tiềm Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp Nâng cao hiệu lực lượng bán hàng QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: NÂNG CAO SỰ HIỆU QUẢ Huấn luyện nghệ thuật bán hàng Nghệ thuật thương thuyết Nghệ thuật tạo dựng quan hệ (Thăm dò sàng lọc) (Tiếp cận sơ bộ) (Tiếp cận) CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG BÁN HÀNG HIỆU QUẢ (Giới thiệu trình diễn) (Khắc phục ý kiến phản đối) (Kết thúc thương vụ) (Theo dõi trì) THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Chế độ thù lao lực lượng bán hàng 4 thành phần:  Phần lương cố định  Phần lương thay đổi  Trợ cấp chi phí  Phúc lợi phụ CHÚC CÁC BẠN MỘT KHOÁ HỌC THÚ VI! 101