Slide bài giảng môn Kỹ năng bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị bán hàng & Digital Marketing T À I L I Ệ U G I Ả NG D Ạ Y HỌ C P HẦ N kỹ bán hàng Tháng 8/2020 Mục tiêu học phần Sau học xong học phần, sinh viên có thể:  Mơ tả (1) nghiệp hoạt động bán hàng; (2) đặc điểm/phẩm chất nhân viên bán hàng; (3) quy trình mua bán Ứng xử nhân viên bán hàng bước trình mua bán  Mô tả đặc điểm loại khách hàng  Giải thích (1) kỹ giao tiếp bản: kỹ nghe nói; (2) cách thức giao tiếp qua thư thư điện tử  Ứng dụng kỹ nghe nói để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ  Ứng dụng kiến thức marketing để xác định khách hàng tiềm  Giải thích kỹ bán hàng bước trình bán hàng  Ứng dụng kỹ bán bước trình bán hàng để thực hành đóng vai bán hàng, thuyết phục khách hàng Đối tượng, thời lượng điều kiện Đối tượng: Sinh viên năm thứ hai trở lên, ngành Marketing Thời lượng: 3TC - 48 tiết  29 lý thuyết  11 thảo luận Điều kiện tiên quyết: Kinh tế học vi mô Cấu trúc học phần Chương 1: Bán hàng nhân viên bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Quy trình bán hàng hoạt động bán hàng cho đối tượng khách hàng khác Chương 3: Kỹ giao tiếp bán hàng Chương 4: Các kỹ giai đoạn trước chào bán sản phẩm Chương 5: Các kỹ chào bán sản phẩm Chương 6: Các kỹ sau bán hàng Chương 7: Hoạt động tự quản nhân viên bán hàng Phân bổ thời gian Trong Nội dung Tổng số tiết Lý thuyết Bài tập, thảo luận, kiểm tra Chương 4 Chương Chương 10 5 Chương 4 2 Chương 12 6 Chương Chương 2 45 26 19 Cộng Phương pháp  Giảng viên trình bày vấn đề cách khái quát, cung cấp khung lý thuyết  Sinh viên đọc trước tài liệu tham gia thảo luận vấn đề mà giảng viên đề buổi học lý thuyết trình bày kết nghiên cứu buổi thảo luận  Sinh viên trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp qua email Chỉ nên liên lạc qua điện thoại thực cần thiết  Email giảng viên:  Điện thoại: Nhiệm vụ sinh viên  Tham gia vào buổi học: Dự thảo luận 70%  Sinh viên tự đọc tài liệu chủ yếu; việc đọc trước tài liệu cần thiết để tham gia thảo luận lớp  Sinh viên nghiên cứu, trao đổi, chuẩn bị thảo luận tập tình huống, trình bày kết hướng dẫn giảng viên  Tham gia kiểm tra thi theo lịch Đánh giá sinh viên Thang điểm 10, cấu thành bởi:  Điểm chuyên cần: Đánh giá dựa mức độ tham gia vào lớp học, bao gồm điểm danh phát biểu 10%  Kiểm tra thảo luận nhóm theo tuần (nếu có) 20%  Bài tập nhóm: Dựa báo cáo chung nhóm vào hai tuần cuối kỳ học 20%  Điểm thi: Dạng thi bao gồm câu hỏi luận ngắn tập tình phân tích nội dung ý nghĩa cách thức điều kiện ứng dụng thực tế 50% Yêu cầu với sinh viên  Đi học  Không làm việc riêng lớp  Không làm ảnh hưởng tới người khác lớp  Tham gia học làm tập nhóm đầy đủ  Trả lời câu hỏi thảo luận lớp  Phân nhóm Làm tập nhóm: Mỗi nhóm từ - sinh viên Đăng ký nhóm buổi Trực nhật, chuẩn bị máy móc thiết bị sẵn sàng GVGD vào lớp, phấn khăn lau bảng Tài liệu học tập Bài giảng giảng viên Giáo trình: [1] Nguyen Viet Lam (2008) The art of personal selling NEU press Tài liệu khác: Barton A.Weitz, Stephen B.Castleberry (2004) Selling: Building partnerships Mc Graw Hill 10 5.5 đàm phán, thương thuyết kết thúc bán hàng 5.5.1 Nhận diện dấu hiệu kết thúc  KH hỏi lặp lại vấn đề  KH hỏi giá  KH muốn nhắc lại thông tin  5.5.2 Đám phán thương thuyết thoả thuận điều kiện hợp đồng  Liệt kê lợi ích – quyền lợi trách nhiệm  Thuyết phục KH tinh thần Win - Win 66 5.5 đàm phán, thương thuyết kết thúc bán hàng 5.5.3 Phương pháp kết thúc bán hàng  Đặt câu hỏi dẫn dắt  Áp dụng nguyên tắc: chốt bán phần  Gia tăng lợi ích  Kỹ thuật Khan  67 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG c c k ỹ nă n g s a u b n h n g Tháng 3/ 2020 68 Mục tiêu CHƯƠNG Học xong chương 6, sinh viên sẽ:  Hiểu công việc cần thực sau bán hàng  Giải thích cách thức quản trị xây dựng mối quan hệ khách hàng 69 Nội dung chương 6.1 Hoạt động sau bán hàng 6.2 Quản trị quan hệ khách hàng 70 6.1 hoạt động sau bán hàng 6.1.1 Tầm quan trọng hoạt động sau bán hàng  Hỗ trợ KH tạo hài lòng  Tác động khiến KH mua lặp lại giới thiệu cho KH khác  KH tuyên truyền tốt DN  Xây dựng lòng trung thành KH 71 6.1 hoạt động sau bán hàng 6.1.2 Nội dung hoạt động sau bán hàng  Thăm hỏi theo tiến trình  Giải vấn đề phát sinh  Khám phá nhu cầu KH  72 6.2 quản trị quan hệ khách hàng 6.2.1 Quá trình phát triển mối quan hệ với KH  Xây dựng tiến trình cơng việc giúp phát triển mối quan hệ với KH  Triển khai hoạt động tiến trình 6.2.2 Chu kỳ đời sống KH  KH mua lần đầu  KH mua lặp lại  Phát triển KH 6.2.3 Quản lý quan hệ KH lập kế hoạch chăm sóc KH 73 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA MARKETING Bộ môn Quản trị Bán hàng & Digital Marketing CHƯƠNG h o t đ ộ n g t ự q u ả n c ủ a n h â n v i ên bán hàng Tháng 3/ 2020 74 Mục tiêu CHƯƠNG Học xong chương 7, sinh viên sẽ:  Giải thích cơng việc cần thực giúp tự quản công việc cá nhân  Giải thích cách thức để tự quản cơng việc cá nhân 75 Nội dung chương 7.1 Quá trình tự lãnh đạo 7.2 Chế độ tự quản nhân viên bán hàng 76 7.1 Quá trình tự lãnh đạo Xác định mục đích mục tiêu cụ thể giúp thực tiêu – nhiệm vụ bán hàng     Phân bổ tiêu bán hàng cho lãnh thổ bán hàng nhóm loại khách hàng Xây dựng chiến lược, chương trình bán hàng cho nhóm loại KH lãnh thổ bán hàng Ứng dụng công nghệ quản lý hoạt động bán hàng hiệu Kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 77 7.2 Chế độ tự quản nhân viên bán hàng 7.2.1 Quản trị thời gian  Xác định mục tiêu  Liệt kê việc phải làm  Sắp xếp công việc theo thứ tự ưu tiên  Từ bỏ thói quen xấu – Tn thủ tính kỷ luật 78 7.2 Chế độ tự quản nhân viên bán hàng 7.2 Chế độ tự quản nhân viên bán hàng 7.2.2 Quản trị khu vực bán hàng     Xác định, xây dựng mục tiêu phận quản lý thực kế hoạch hành động kinh doanh Theo dõi phản hồi thông tin Huấn luyện nhân viên Tìm kiếm, khai thác xây dựng mối quan hệ với KH 7.2.3 Tự quản sổ sách 7.2.4 Tự quản thể chất tinh thần 7.2.5 Quản lý đường nghiệp bán hàng 79 CHÚC CÁC BẠN MỘT KHOÁ HỌC THÚ VI! 80