Đề tài chương 9 tự Động hóa lực lượng bán hàng

Công cụ SFA giúp họ theo dõihoạt động bán hàng, quản lý danh sách khách hàng, và tối ưu hóa quá trình chămsóc khách hàng.Khi đại diện bán hàng tạo một hồ sơ khách hàng mới trong hệthống

BỘ CÔNG THƯƠNGTRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÔN HỌCQuản trị quan hệ bán hàng

Đề tài: CHƯƠNG 9: TỰ ĐỘNG HÓA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Giảng viên: Nguyễn Hà Thạch

Nhóm thực hiện: A Plus

Lớp : DHMK17GTT

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 1 năm 2024

MỤC LỤC

GIỚI THIỆU 3

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA 9.1 18

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA 9.2 19

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA 9.3 26

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA 9.4 35

TỔNG KẾT 41

GIỚI THIỆU

Lợi ích chính của CRM trong lĩnh vực CNTT là tăng cường hiệu quả hoạt động với

sự chính thức hóa và tiêu chuẩn hóa quy trình trong tiếp thị, bán hàng và dịch vụkhách hàng Các doanh nghiệp thường tập trung vào việc xây dựng quan điểmchung về khách hàng (SVOC) để tích hợp dữ liệu từ mọi khía cạnh tiếp xúc vớikhách hàng SVOC giúp tạo ra một bức tranh toàn diện về tương tác của kháchhàng với doanh nghiệp Khi có đủ dữ liệu đa dạng và chất lượng, các công ty có thểtối ưu hóa thông tin để cung cấp trải nghiệm khách hàng tốt hơn và đưa ra cácchiến lược hành động như ưu đãi cá nhân

Hành trình quản lý lợi nhuận khách hàng đòi hỏi sự đầu tư công nghệ, bao gồm tựđộng hóa lực lượng bán hàng (SFA), tự động hóa tiếp thị và tự động hóa dịch vụ.Một số công ty dừng lại ở việc sử dụng công nghệ sẵn có, nhưng đây là hiểu lầm vềCRM, nó không chỉ là giải pháp công nghệ mà là một sáng kiến chiến lược SFA đãtrở thành một yếu tố quan trọng trong bối cảnh bán hàng, hỗ trợ nhân viên bán hàng

ở nhiều lĩnh vực khác nhau, từ B2B đến bán lẻ và các môi trường bán hàng đadạng

Chẳng hạn như, một doanh nghiệp sản xuất và phân phối sản phẩm công nghiệp sửdụng SFA để quản lý đội ngũ bán hàng của mình Công cụ SFA giúp họ theo dõihoạt động bán hàng, quản lý danh sách khách hàng, và tối ưu hóa quá trình chămsóc khách hàng.Khi đại diện bán hàng tạo một hồ sơ khách hàng mới trong hệthống SFA, họ có thể thêm thông tin chi tiết về nhu cầu của khách hàng, lịch sửmua hàng trước đó, và các yếu tố quan trọng khác Khi đội ngũ bán hàng thực hiệncuộc gọi hoặc thăm khách hàng, họ có thể sử dụng SFA để ghi lại các tương tác vàcập nhật thông tin

Hệ thống cũng cung cấp chức năng dự báo doanh số bán hàng, giúp đội ngũ quản

lý dự đoán và lên kế hoạch dựa trên thông tin thời gian thực từ SFA Tất cả nhữngthông tin này giúp nâng cao hiệu quả bán hàng và mối quan hệ khách hàng, đồngthời tối ưu hóa quy trình kinh doanh toàn diện của công ty

SFA là gì?

Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA) là một hệ thống phần mềm và dịch vụ trựctuyến nhằm tự động hóa và hỗ trợ nhiệm vụ và quy trình làm việc trong lĩnh vựcbán hàng và quản lý bán hàng SFA sử dụng phần cứng như máy tính, máy tínhxách tay, máy tính bảng và điện thoại thông minh, cũng như công nghệ trung tâmliên lạc/cuộc gọi Phần mềm SFA cung cấp nhiều chức năng liên quan đến bánhàng, từ quản lý quy trình, theo dõi liên hệ và định cấu hình sản phẩm đến cung cấpbáo cáo và phân tích hiệu suất Bằng cách này, SFA giúp nhân viên bán hàng vàngười quản lý trở nên hiệu quả hơn trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh và xâydựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Một ví dụ cụ thể là Bộ phận của giải pháp SFA của Oracle bao gồm:

1 Mối quan hệ xã hội (Social Relationship):Tích hợp khía cạnh xã hội giúp theodõi và tương tác với khách hàng thông qua các nền tảng mạng xã hội

2 Sự hợp tác (Collaboration):Tạo điều kiện cho sự hợp tác hiệu quả giữa các thànhviên trong đội bán hàng, từ việc chia sẻ thông tin đến tạo nên chiến lược bán hàngchung

3 Tự động hoá tiếp thị (Marketing Automation):Hỗ trợ tự động hóa các chiến lượctiếp thị để tối ưu hóa quy trình tìm kiếm và chăm sóc khách hàng tiềm năng

4 Tự động hoá dịch vụ (Service Automation):Tự động hóa quy trình cung cấp dịch

vụ khách hàng để cải thiện trải nghiệm và tăng tính hiệu quả

5 Cấu hình - Giá cả (CPQ - Configuration, Pricing, Quote):Cho phép đại diện bánhàng tùy chỉnh sản phẩm, xác định giá cả và tạo báo giá theo yêu cầu cụ thể củakhách hàng.

HỆ SINH THÁI SFA

Hệ sinh thái SFA được tạo thành từ ba thành phần – nhà cung cấp giải pháp SFA,phần cứng và các nhà cung cấp cơ sở hạ tầng cũng như các nhà cung cấp dịch vụliên quan

Các nhà cung cấp giải pháp SFA có thể được phân loại theo một số cách Một số làchuyên gia SFA Họ cạnh tranh với các giải pháp CRM đi kèm bao gồm các mô-đun SFA và các nhà cung cấp bộ phần mềm doanh nghiệp cung cấp đầy đủ các giải

pháp CNTT để hỗ trợ doanh nghiệp, bao gồm quản lý chuỗi cung ứng (SCM),hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) và quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Hàng trăm giải pháp SFA được tùy chỉnh cho nhu cầu bán hàng cụ thể, ví dụ nhưthông qua đối tác kênh hoặc trong các ngành đặc biệt Có hai cách tiếp cận chính:triển khai trên máy chủ do công ty sử dụng (SFA tại chỗ) hoặc truy cập qua Internet

từ máy chủ của bên khác (SFA đám mây) Salesforce.com dẫn đầu trong cung cấpSFA đám mây, và nhiều nhà cung cấp lớn đang hướng tới chiến lược đám mây.Các vấn đề liên quan đến lựa chọn giữa hai phương thức này được thảo luận, vànhiều chuyên gia SFA tập trung vào các lĩnh vực chức năng như cấu hình sảnphẩm, ví dụ như My Customizer, cho phép công ty tùy chỉnh sản phẩm và dịch vụtheo nhu cầu khách hàng

Chẳng hạn , Microsoft Dynamics 365 Sales là một ứng dụng SFA toàn diện, giúpcác doanh nghiệp quản lý mối quan hệ khách hàng, theo dõi bán hàng, và tối ưuhóa quy trình bán hàng Nó cung cấp các tính năng như quản lý cơ hội, theo dõihoạt động bán hàng, và tích hợp chặt chẽ với các ứng dụng khác trong hệ sinh tháiMicrosoft Công ty sử dụng Microsoft Dynamics 365 Sales có thể tận dụng nềntảng đám mây để truy cập dữ liệu mọi nơi và nâng cao hiệu suất bán hàng của họ

Thông tin chi tiết cực quan

Chế độ xem 360° của khách hàng

Lịch trình hoạt động

Dòng quy trình công việc

Phần cứng và cơ sở hạ tầng

Các ứng dụng SFA đặt ra thách thức cho hạ tầng phần cứng và công nghệ vì yêucầu hiệu suất cao Nhân viên bán hàng văn phòng thường sử dụng máy tính để bànhoặc laptop, trong khi nhân viên bán hàng tại chỗ ưa chuộng thiết bị di động nhưmáy tính bảng và điện thoại thông minh Khi các công ty có nhân viên bán hàngbên ngoài ở nhiều địa điểm khác nhau , hệ thống SFA cần hoạt động 24/7 để quản

lý cơ hội ngay lập tức Tích hợp giữa ứng dụng SFA và hệ thống văn phòng hỗ trợ

là quan trọng để nhân viên tại chỗ có thể theo dõi thông tin quan trọng như dịch vụhoặc tiến trình đặt hàng trước cuộc họp với khách hàng

Ví dụ về vấn đề này có thể là một công ty sản xuất và bán lẻ thiết bị điện tử Nhânviên bán hàng tại văn phòng có thể sử dụng máy tính để bàn hoặc laptop để truy

cập và quản lý dữ liệu khách hàng, đặt hàng, và thông tin bán hàng từ văn phòngchính Tuy nhiên, nhân viên bán hàng tại hiện trường, như đại diện kinh doanhhoặc người chăm sóc khách hàng, thường di chuyển và cần sử dụng các thiết bị diđộng như máy tính bảng hoặc điện thoại thông minh để cập nhật thông tin, ghi chúsau cuộc họp, và thậm chí thực hiện các giao dịch trực tiếp với khách hàng.Máy tính bảng và điện thoại thông minh cần được tích hợp chặt chẽ với hệ thống đểđảm bảo thông tin được cập nhật liên tục và đồng bộ giữa các nhóm nhân viên.Đồng thời, hệ thống cũng cần hoạt động ổn định 24/7 để hỗ trợ nhân viên phân tánđịa lý, nơi có thể có nhu cầu truy cập và cập nhật dữ liệu bất kỳ lúc nào, đặc biệt làtrong việc quản lý cơ hội bán hàng và các thông tin quan trọng khác.

dự án, còn số còn lại là chi phí dịch vụ Mặc dù một số dự án có thể hoàn vốnnhanh chóng, nhưng nhiều dự án mất từ 12 tháng đến 24 tháng để thực hiện và đạtlợi nhuận Triển khai SFA đòi hỏi thời gian và nguồn lực, với việc học cách sửdụng dữ liệu và tái thiết kế quy trình là một phần quan trọng Các giải pháp đámmây thường triển khai nhanh hơn, nhưng để đạt thành công vẫn cần sự phát triểncác nguồn lực bổ sung và khả năng như tái thiết kế quy trình và đào tạo lực lượngbán hàng

CHỨC NĂNG PHẦN MỀM SFA

Các ứng dụng SFA cung cấp nhiều chức năng, từ tạo khách hàng đến quản lý đơnhàng (Bảng 9.2) Mặc dù không phải tất cả đều đầy đủ chức năng bán hàng, quản lýtài khoản là công cụ chính cho đại diện bán hàng và người quản lý Nó cung cấp cáinhìn đầy đủ về mối quan hệ khách hàng, bao gồm thông tin như địa chỉ, lịch sử liên

hệ, giao dịch hoàn thành, đơn đặt hàng, lô hàng, yêu cầu, lịch sử dịch vụ, cơ hội vàbáo giá Điều này giúp theo dõi mọi nghĩa vụ đối với mọi tài khoản, từ cơ hội đếnđơn hàng và yêu cầu dịch vụ

Hình 9.3 là ảnh chụp màn hình quản lý tài khoản từ Salesforce.com Bạn sẽ thấy nóhiển thị chi tiết tài khoản, địa chỉ liên hệ, cơ hội, hoạt động và trường hợp dịch vụchưa được giải quyết.

Quản lý hoạt động giúp đại diện bán hàng và người quản lý biết về tất cả các hoạtđộng, dù đã hoàn thành hay đang chờ xử lý, liên quan đến tài khoản, người liên hệhoặc cơ hội, bằng cách thiết lập danh sách việc cần làm, đặt mức độ ưu tiên, theodõi tiến độ và lập trình cảnh báo, chẳng hạn Các hoạt động bao gồm chuẩn bị báogiá, lên lịch các cuộc gọi bán hàng và theo dõi các yêu cầu Đại diện bán hàng cóthể sử dụng chức năng này để lên lịch chuẩn bị báo giá cho khách hàng tiềm năng.Bằng cách thiết lập công việc, đặt mức độ ưu tiên, và theo dõi tiến độ, họ đảm bảorằng mọi hoạt động, từ chuẩn bị báo giá đến theo dõi yêu cầu, diễn ra suôn sẻ

Ví dụ về việc quản lý hoạt động trong môi trường kinh doanh có thể là công tyApple Đại diện bán hàng của Apple sử dụng chức năng quản lý hoạt động để quản

lý các cuộc họp với các đối tác chính, lên lịch các buổi thảo luận với nhóm pháttriển sản phẩm để chuẩn bị cho các dự án mới, và theo dõi tiến độ đơn hàng từ các

đối tác bán lẻ Họ cũng có thể sử dụng chức năng này để tổ chức các sự kiện quảng

bá sản phẩm hoặc tham gia vào các hội nghị ngành công nghiệp

Sự hợp tác giữa các nhân viên bán hàng có thể là yếu tố đóng góp chính cho sựthành công của việc bán hàng – chia sẻ khách hàng tiềm năng, liên lạc với kháchhàng, cơ hội, mẹo bán hàng, dữ liệu khách hàng và hợp tác trong các nhiệm vụkhác liên quan đến bán hàng Các công cụ cộng tác cho phép các đại diện tròchuyện với nhau, hội thảo qua video, chia sẻ hoặc xây dựng tệp cũng như hợp táctrong các dự án và người quản lý tham gia giao tiếp đa phương với nhóm bán hàngcủa họ

Nhóm bán hàng sử dụng công cụ cộng tác để chia sẻ thông tin về khách hàng, liênlạc với họ, và phát triển chiến lược bán hàng Họ có thể hợp tác trực tiếp trong các

dự án, trao đổi mẹo bán hàng, và tối ưu hóa cơ hội kinh doanh thông qua việc chia

sẻ dữ liệu

Chức năng quản lý liên hệ trong ứng dụng SFA bao gồm xây dựng và cập nhậtdanh sách liên hệ, đặt lịch hẹn, và theo dõi nhiệm vụ, sự kiện, và liên hệ Dữ liệudanh sách liên hệ chứa thông tin như tên, số điện thoại, địa chỉ, hình ảnh, ưu tiên,

và email của mọi người và công ty, cùng với lịch sử liên lạc Chức năng này là cơ

sở của nhiều ứng dụng SFA, cung cấp cái nhìn đồng nhất về khách hàng cho mọi

bộ phận của doanh nghiệp Điều này giúp nhân viên ở các bộ phận khác nhau, nhưbán hàng, tiếp thị, dịch vụ, và tài khoản khách hàng, theo dõi lịch sử tương tác vớikhách hàng và tối ưu hóa cách tiếp cận mà không làm mất cơ hội kinh doanh.Đội ngũ bán hàng sử dụng chức năng quản lý liên hệ để xây dựng và cập nhật danhsách liên hệ Bằng cách đặt lịch hẹn, theo dõi nhiệm vụ, và lưu trữ thông tin chi tiết

về khách hàng, họ tạo ra cái nhìn thống nhất về mối quan hệ với khách hàng cho tất

cả các bộ phận, giúp tối ưu hóa tiếp cận và quản lý cơ hội kinh doanh

Hình 9.4 là ảnh chụp màn hình tóm tắt liên hệ của Oracle.

Chức năng quản lý hợp đồng cho phép người đại diện và người quản lý tạo, theodõi, tiến độ, tăng tốc, giám sát và kiểm soát hợp đồng với khách hàng Các ứngdụng quản lý hợp đồng quản lý thời hạn của hợp đồng bằng cách rút ngắn chu kỳphê duyệt hợp đồng, gia hạn hợp đồng sớm hơn và giảm chi phí hành chính Phầnmềm có thể sử dụng các biện pháp kiểm soát bảo mật để đảm bảo chỉ những ngườiđược phê duyệt mới có quyền truy cập vào hợp đồng

Microsoft sử dụng hệ thống để tạo và theo dõi mọi chi tiết của hợp đồng, từ việcthiết lập điều kiện đến quản lý thời hạn Điều này giúp Microsoft rút ngắn thời gianphê duyệt, đồng thời tăng cường khả năng đáp ứng và giảm chi phí liên quan đếnquản lý hợp đồng Bằng cách tích hợp các biện pháp bảo mật, Microsoft đảm bảorằng chỉ những người được ủy quyền mới có thể truy cập và thay đổi thông tin

trong các hợp đồng, đảm bảo tính minh bạch và an toàn trong quản lý hợp đồng củahọ.

CPQ (Cấu hình-Giá-Báo giá) tích hợp ba chức năng chính giúp nhân viên bánhàng tạo đề xuất cho khách hàng Chức năng cấu hình cho phép đại diện bán hàng

và khách hàng chọn và kết hợp thuộc tính sản phẩm và dịch vụ đáp ứng các yêucầu cụ thể của khách hàng, tùy chỉnh giá dựa trên các yếu tố như trạng thái củakhách hàng, chi phí lắp ráp, và các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Thông tinđược tích hợp vào báo giá tùy chỉnh và gửi cho khách hàng duyệt

Trong một công ty sản xuất thiết bị công nghiệp, nhân viên bán hàng sử dụng hệthống CPQ để tạo báo giá cho một dự án mới Họ sử dụng chức năng cấu hình đểchọn các thuộc tính sản phẩm phù hợp với yêu cầu cụ thể của khách hàng, bao gồm

cả việc chọn loại vật liệu, kích thước, và các tính năng đặc biệt Sau đó, họ tùychỉnh giá dựa trên các yếu tố như trạng thái của khách hàng (khách hàng thân thiết

có thể nhận ưu đãi), chi phí lắp ráp và giá cả cạnh tranh trên thị trường Thông tinnày sau đó được tự động tích hợp vào báo giá, tạo nên một đề xuất chi tiết và linhhoạt, được gửi cho khách hàng để phê duyệt

Chức năng quản lý sự kiện giúp tổ chức và quản lý các sự kiện như hội nghị, triểnlãm, và hội thảo Các sự kiện này có thể liên quan đến nhiều đối tác và yêu cầu sựtham gia chặt chẽ Phần mềm quản lý sự kiện cung cấp nhiều chức năng từ pháttriển và tiếp thị ban đầu đến đăng ký, thanh toán trực tuyến, quản lý liên hệ, và báocáo sự kiện

Quản lý khách hàng tiềm năng trong các công ty giúp nắm bắt, ghi điểm, phâncông, nuôi dưỡng và theo dõi khách hàng tiềm năng Quy trình hiệu quả này ngănchặn mất mát khách hàng tiềm năng (ước tính 40-80%) trước khi hoàn tất chu trình

bán hàng Dữ liệu khách hàng tiềm năng có thể thu thập từ nhiều nguồn, và phầnmềm SFA tích hợp với cơ sở dữ liệu bên ngoài Hệ thống này cho phép đánh giáđiểm khách hàng tiềm năng dựa trên tiêu chí do quản lý bán hàng thiết lập, giúp tậptrung nguồn lực vào những khách hàng tiềm năng mang lại lợi nhuận cao nhất.Tiêu chí chấm điểm có thể liên quan đến dữ liệu không chính xác, nguồn liên hệ vàemail.

Trong một công ty tài chính, hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng tự động ghinhận thông tin từ mẫu đăng ký trên trang web và kiểm tra cơ sở dữ liệu bên ngoài

để tìm kiếm thông tin liên quan Phần mềm chấm điểm khách hàng tiềm năng dựatrên tiêu chí do quản lý đặt ra, như độ chính xác của dữ liệu, nguồn liên hệ (ưu tiêngiới thiệu), và có hay không địa chỉ email cá nhân Điều này giúp nhân viên bánhàng tập trung vào các khách hàng tiềm năng có tiềm năng lợi nhuận cao và ngănchặn mất mát khách hàng tiềm năng trước khi quá trình bán hàng hoàn tất.TRƯỜNG HỢP MINH HỌA 9.1: QUẢN LÝ SỰ KIỆN TẠI KELLER AND HECKMAN

Keller and Heckman là một công ty luật có trụ sở tại Hoa Kỳ Hội thảo là một phầnquan trọng của chiến lược phát triển thương hiệu, tạo cơ hội kinh doanh và duy trìkhách hàng của Keller and Heckman Đội ngũ tổ chức hội thảo, bao gồm hai nhânviên chính thức và một nhân viên bán thời gian, tổ chức khoảng mười sự kiện mỗinăm với tổng cộng 350 người tham dự đến từ cả khách hàng hiện tại và tiềm năng Đội ngũ tổ chức hội thảo được giao nhiệm vụ tăng cường sự tham gia vào các hộithảo, nhưng họ đang sử dụng hệ thống thủ công cho kế hoạch sự kiện, tiếp thị,đăng ký và thanh toán Bốn mươi phần trăm thời gian của người phối hợp sự kiệnđược dành cho việc đăng ký người tham dự cho các sự kiện, và do đội ngũ khôngthể xử lý thanh toán thẻ tín dụng, họ quyết định đầu tư vào công nghệ để hỗ trợlịch sự kiện

Sau khi chọn một giải pháp quản lý sự kiện, Keller and Heckman đã đầu tư vàoviệc thiết kế lại trang web sự kiện Mỗi trang web sự kiện và trang đăng ký hiện đãđược kết hợp với một tiêu đề sự kiện tùy chỉnh, đi kèm với logo của công ty Độingũ tổ chức hội thảo bắt đầu quảng bá ưu đãi đăng ký sớm và cơ hội cuối cùngthông qua email tùy chỉnh, khuyến khích người tham dự chia sẻ sự kiện với đối táccủa họ và gửi lời nhắc tự động Trang web cụ thể cho từng sự kiện cung cấp chi tiếtnhư phí tham dự và giảm giá, chương trình, và thông tin về khách sạn/phòng ở.Ứng dụng quản lý sự kiện cho phép đội ngũ nhận thanh toán thẻ tín dụng và thựchiện hoàn trả tự động nếu cần Điều này đã cải thiện trải nghiệm của người đăng ký

và người tham dự và giải phóng đội ngũ tổ chức sự kiện khỏi việc xử lý câu hỏi lặp

đi lặp lại và xử lý phí thủ công, giúp họ tập trung vào các nhiệm vụ khác của sựkiện và phát triển doanh nghiệp

Ứng dụng phần mềm đã giảm một nửa thời gian cần thiết để quản lý đăng ký, vàmô-đun ngân sách của ứng dụng làm cho quy trình chi phí trở nên dễ dàng hơn.Chức năng quản lý sự kiện đã dẫn đến sự gia tăng đáng kể về số lượng người tham

dự do khả năng của đội ngũ tiếp cận nhiều người hơn và quy trình đăng ký dễ dànghơn

Quy tắc do người dùng đặt ra trong ứng dụng quản lý tiềm năng cho phép phân bổhoặc định tuyến tiềm năng đến các đại diện và quản lý tài khoản dựa trên vai trò,lãnh thổ, chuyên môn về sản phẩm hoặc các biến số khác Nuôi dưỡng tiềm năng làviệc duy trì một mối quan hệ hai chiều lành mạnh với tiềm năng đến khi họ sẵnsàng mua Điều này có thể được đạt được bằng cách cung cấp nội dung có liênquan, hữu ích và cá nhân hóa qua các kênh mà tiềm năng ưa thích Điều này có thể

là qua email, nhưng cũng có thể có vai trò của sự kiện và tư vấn trước bán hàng.Đơn giản, nuôi dưỡng tiềm năng là một biểu hiện của sự cam kết của người bánđối với tiềm năng Tính tương tác giữa tiềm năng và nhà cung cấp là một chỉ sốcho thấy tiềm năng đang được nuôi dưỡng thành công Phần mềm quản lý tiềm

năng cho phép phân phối công việc công bằng hơn trên đội bán hàng và triển khaicác điều khiển bảo mật để đảm bảo rằng đại diện chỉ có thể truy cập tiềm năng củamình.

Các ứng dụng quản lý cơ hội cho phép đại diện và quản lý theo dõi tiến triển củamột cơ hội theo một phương pháp bán hàng được định trước, đảm bảo rằng cơ hộiđược phát triển đến giai đoạn đóng cửa Một cơ hội là một bản ghi về một giaodịch tiềm năng hoặc bất kỳ hình thức tạo doanh thu nào khác

TRƯỜNG HỢP MINH HỌA 9.2 : HARMONEY SỬ DỤNG PHÂN TÍCH HÌNH ẢNH ĐỂ XÁC ĐỊNH TRIỂN VỌNG TỐT NHẤT

Harmoney là một nền tảng cho vay ngang hàng (P2P) kết nối người cho vay vớinhững người đi vay có uy tín đang tìm kiếm khoản vay cá nhân Nó ra mắt tại NewZealand vào năm 2013 với tư cách là dịch vụ đầu tiên thuộc loại hình này của đấtnước và kể từ đó đã kết nối người đi vay và người cho vay với các khoản vay trịgiá hơn 750 triệu đô la New Zealand

Harmoney là thị trường tài chính, không phải ngân hàng hay công ty tài chính Nóchỉ đơn giản là cung cấp nền tảng và tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình cho vay

và thu tiền, quản lý tài khoản khách hàng Đây là hoạt động không phân nhánh,hoạt động trực tuyến 24/7, dựa trên đám mây và tự động

Harmoney cần tìm cách xác định những người nộp đơn có uy tín một cách nhanhchóng Họ đã sử dụng công cụ Visual Analytics của SAS làm giải pháp của mình.Những người vay tiềm năng sẽ trải qua một quy trình trực tuyến toàn diện để tạomột tài khoản trước khi đăng ký khoản vay Visual Analytics tìm kiếm dữ liệu ứngdụng bao gồm độ tuổi, giới tính, vị trí và nguồn phương tiện truyền thông củangười nộp đơn và xác định những người có nhiều khả năng được chấp thuận cho

vay nhất Chỉ 25–30% số người nộp đơn được phép tham gia thị trường, qua đóbảo vệ lợi ích của người cho vay.

Phân tích mở rộng đến các quyết định sáng tạo Ví dụ: phân tích xác định cụm từkhóa nào từ AdWords đang thúc đẩy các ứng dụng không thành công Sau đó, banquản lý Harmoney có thể hướng dẫn đại lý quảng cáo của họ ngừng sử dụng cácđiều khoản đó Tương tự, Harmoney có thể xác định những điều khoản nào đangthúc đẩy sự chấp thuận để họ có thể đặt giá thầu cao hơn cho những điều khoảnnày và thu hút nhiều người hơn đến trang web sẽ được chấp thuận

Figure 9.5 Lead management screenshot