Trong đó kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sin
CÁC LÝ THUYẾT LIÊN QUAN
Doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường
2.1.1 Khái ni ệ m doanh nghi ệ p, doanh nghi ệp thương mạ i
Doanh nghiệp được thể hiện qua nhiều yếu tố bên ngoài như tòa nhà, máy móc, biển hiệu và nhãn sản phẩm, tạo thành một tập hợp các yếu tố rời rạc.
Theo quy định pháp luật, doanh nghiệp là tổ chức có tên riêng, tài sản và trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký hợp pháp để thực hiện các hoạt động kinh doanh Kinh doanh bao gồm các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường, với mục tiêu chính là tạo ra lợi nhuận.
Theo cách tiếp cận vi mô, doanh nghiệp được coi là một hình thức sản xuất, trong đó các yếu tố khác nhau do nhiều tác nhân phối hợp với chủ sở hữu doanh nghiệp để cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ trên thị trường, từ đó tạo ra thu nhập tiền tệ từ sự chênh lệch giữa các mức giá.
Doanh nghiệp được định nghĩa là một cộng đồng các cá nhân liên kết với nhau nhằm sản xuất ra của cải hoặc dịch vụ, và cùng nhau chia sẻ thành quả từ quá trình sản xuất đó.
Cộng đồng trong doanh nghiệp chủ yếu được hình thành dựa trên lợi ích kinh tế, nơi con người được coi là "con người kinh tế." Chủ doanh nghiệp có mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, trong khi người lao động hợp tác với doanh nghiệp chủ yếu vì tiền công.
Doanh nghiệp là một khái niệm lịch sử, phát triển song song với sự hình thành và tiến bộ của sản xuất hàng hóa Ban đầu, doanh nghiệp chỉ là những hình thức đơn giản và quy mô nhỏ, nhưng theo thời gian, các loại hình doanh nghiệp phức tạp như công ty và tập đoàn đa quốc gia đã ra đời.
Doanh nghiệp được coi là một tổ chức sống, tương tự như con người, với một chu trình phát triển bao gồm giai đoạn hình thành, phát triển và trưởng thành Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động, doanh nghiệp có thể gặp phải những khó khăn dẫn đến suy thoái hoặc thậm chí phá sản.
2.1.1.2 Khái ni ệ m doanh nghi ệp thương mạ i
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại
Hoạt động thương mại nhằm mục đích sinh lợi bao gồm việc mua bán hàng hóa, cung cấp dịch vụ, đầu tư, xúc tiến thương mại và các hoạt động khác có tính chất sinh lợi.
− Tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong tương lai;
− Những vật gắn liền với đất đai
Doanh nghiệp thương mại có thể tham gia vào nhiều hoạt động thương mại khác nhau, theo quy định của Luật Thương mại Việt Nam năm 2005, nhằm thực hiện các hành vi thương mại cụ thể.
Doanh nghiệp thương mại có thể tham gia vào nhiều hoạt động khác như sản xuất, cung ứng dịch vụ và đầu tư, tuy nhiên, hoạt động thương mại vẫn là phần chính trong các hoạt động của họ.
Doanh nghiệp thương mại là tổ chức độc lập với phân công lao động rõ ràng, được quản lý bởi bộ máy chính thức Điều này cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt động thương mại một cách độc lập, nhanh chóng và đơn giản.
2.1.2 Ch ứ c năng, nhiệ m v ụ và m ụ c tiêu c ủ a doanh nghi ệp thương mạ i
2.1.2.1 Ch ức năng và nhiệ m v ụ c ủ a doanh nghi ệp thương mạ i
Chức năng của doanh nghiệp là một khái niệm khách quan, giúp giải thích sự tồn tại và vai trò của doanh nghiệp trong nền kinh tế Nó bao gồm một tập hợp các nhiệm vụ cụ thể, không chỉ đơn thuần là các vị trí công việc Việc nhận thức đúng đắn về chức năng của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và điều hành hiệu quả.
Doanh nghiệp thương mại xuất hiện từ sự phân công lao động xã hội, khi một phần của sản xuất được tách ra và chuyên môn hóa trong việc trao đổi và mua bán Điều này tạo ra một chức năng độc lập, riêng biệt với bộ phận sản xuất, đó là tổ chức lưu thông hàng hóa thông qua các hoạt động trao đổi và mua bán Chức năng cơ bản này được thể hiện qua những chức năng cụ thể khác nhau trong hoạt động thương mại.
Chức năng chuyên môn kỹ thuật của doanh nghiệp thương mại bao gồm việc lưu thông hàng hóa và duy trì quá trình sản xuất trong lĩnh vực này Doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức vận động hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng, thể hiện tính chuyên môn hóa trong hoạt động kinh doanh.
Một số hoạt động sản xuất tiếp tục được thực hiện bao gồm bao gói, phân loại, chọn lọc và chỉnh lý hàng hóa, nhằm biến sản phẩm từ giai đoạn sản xuất thành hàng hóa tiêu dùng.
Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
Quá trình bán hàng bắt đầu bằng việc xác định nhu cầu hàng hoá cụ thể cho từng đối tượng khách hàng, phù hợp với thời gian và địa điểm Doanh nghiệp cần cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng, nhằm đạt được mục tiêu tiêu thụ hiệu quả và từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng hợp lý.
Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào việc áp dụng các hình thức và phương pháp bán hàng hiệu quả Việc thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ, cùng với chính sách đúng đắn và thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hóa một cách hiệu quả, là yếu tố quyết định đến thành công trong hoạt động kinh doanh.
Hai hình thức bán hàng cơ bản được áp dụng là bán buôn và bán lẻ
Bán lẻ là hoạt động cung cấp hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng, nhằm đáp ứng nhu cầu cá nhân và nhu cầu của cộng đồng Đặc điểm chính của bán lẻ bao gồm việc phục vụ nhu cầu tiêu dùng trực tiếp, tạo ra sự kết nối giữa sản phẩm và người tiêu dùng cuối cùng.
Khối lượng bán nhỏ, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về chủng loại, mẫu mã
Hàng hóa sau khi được bán sẽ đi vào tiêu dùng trực tiếp, được xã hội công nhận và kết thúc quá trình lưu thông Khi hàng hóa chuyển sang lĩnh vực tiêu dùng, giá trị của nó được thực hiện, mở ra một vòng chu chuyển mới cho hàng hóa.
Bán lẻ có nhiều ưu điểm nổi bật, bao gồm khả năng tránh khủng hoảng thừa vì doanh nghiệp chỉ bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới sau khi bán được hàng Việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm bắt sự thay đổi nhu cầu và thị hiếu, từ đó đưa ra các giải pháp kịp thời và hiệu quả Tuy nhiên, nhược điểm của bán lẻ là thời gian thu hồi vốn chậm do khối lượng bán nhỏ.
Bán buôn là hình thức bán hàng cho các trung gian, nhằm mục đích họ tiếp tục phân phối hoặc cung cấp cho nhà sản xuất để sản xuất sản phẩm Đặc điểm nổi bật của bán buôn bao gồm việc tạo ra một chuỗi cung ứng hiệu quả và tối ưu hóa quy trình phân phối hàng hóa.
Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong bán lẻ
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông, hoặc trong sản xuất, chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn mang lại nhiều ưu điểm như thời gian thu hồi vốn nhanh, khả năng đổi mới hoạt động kinh doanh dễ dàng, và tăng cường hiệu quả hoạt động Tuy nhiên, nhược điểm lớn nhất của bán buôn là sự cách biệt với người tiêu dùng, dẫn đến việc chậm nắm bắt nhu cầu thị trường, gây ra tình trạng tồn đọng hàng hóa hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thường được thực hiện dưới hai hình thức:
Doanh nghiệp thương mại cung cấp hàng hóa cho ngành sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm Đồng thời, họ cũng bán cho các tổ chức thương mại khác để phục vụ cho việc bán lẻ hoặc tiếp tục phân phối.
Tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp thường dựa trên các hợp đồng thương mại, là thỏa thuận giữa hai hoặc nhiều bên về việc cung ứng hàng hóa hoặc dịch vụ theo các điều kiện đã được xác định trong hợp đồng.
Trong kinh doanh thương mại, các loại hợp đồng phổ biến bao gồm hợp đồng mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ, hợp đồng thuê tài sản và hợp đồng vận chuyển hàng hóa.
13 bảo hiểm, thuê kho, dịch vụ thanh toán giữa các phía thể hiện dưới dạng thể hiện miệng hay bằng văn bản.
Quá trình bán hàng
Giai đoạn mở đầu rất quan trọng trong quá trình bán hàng, yêu cầu người bán phải nắm vững kiến thức về mặt hàng và thị trường Để thành công, người bán cần lập luận chứng thể hiện rõ những yếu tố thuận lợi và khó khăn trong hoạt động bán hàng Luận chứng bán hàng là yếu tố cốt lõi giúp tạo dựng niềm tin và thuyết phục khách hàng.
Doanh nghiệp cần nhấn mạnh thâm niên và uy tín của mình để tạo lòng tin với khách hàng Việc giới thiệu công nghệ chế tạo sản phẩm cũng rất quan trọng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về chất lượng và tính năng của hàng hóa Quảng cáo hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận và thu hút khách hàng một cách tối ưu.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh, giá cả, bao bì, điều kiện bán hàng
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng
Bán hàng bao gồm năm pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, phản hồi ý kiến khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng Quá trình này được ví như một cái thang, bắt đầu từ khi khách hàng nói "không" Điều này đòi hỏi người bán hàng phải nỗ lực thuyết phục và cùng khách hàng leo lên đỉnh cao của thang để đạt được thỏa thuận.
Tiếp xúc là khoảnh khắc quan trọng trong quá trình bán hàng, nơi người bán cần tạo ấn tượng ban đầu tích cực Họ phải đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu rõ nhu cầu của họ Sau khi nắm bắt nhu cầu, người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua hàng bằng các luận chứng thuyết phục, giúp khách hàng tin tưởng và nhận thấy lợi ích khi đưa ra quyết định mua sắm.
Thái độ của người bán hàng khi gặp lời từ chối từ khách hàng rất quan trọng Quá trình bán hàng thực sự bắt đầu khi khách hàng từ chối mua Lúc này, người bán cần sử dụng sự từ chối này như một cơ hội để tác động và thuyết phục lại khách hàng.
Bán hàng không chỉ dừng lại ở việc trao đổi tiền và hàng hóa, mà còn bao gồm việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng Dù là giao dịch tại quầy hàng hay ký kết hợp đồng cho lô hàng lớn, việc chăm sóc khách hàng và đảm bảo dịch vụ hậu mãi là rất quan trọng Điều này không chỉ giúp xây dựng lòng tin mà còn tăng cường mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
14 nghĩa vụ của doanh nghiệp đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng trong tương lai
Quản lý bán hàng là quá trình xử lý đơn đặt hàng từ các bộ phận trong doanh nghiệp, với giai đoạn cuối cùng là giao hàng cho khách hàng Người bán hàng cần đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra kỹ lưỡng để xác nhận hàng hóa đã hoàn tất và được giao đúng cách.
Nghiệp vụ giao hàng cần được thực hiện đồng thời với nghiệp vụ thanh toán Do đó, người bán hàng nên chịu trách nhiệm theo dõi quá trình thanh toán của người mua để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong giao dịch.
Người bán hàng cần đảm bảo quyền lợi cho người mua, đặc biệt qua dịch vụ sau bán hàng, điều này tạo dựng chữ tín bền vững cho doanh nghiệp Đối với các sản phẩm lâu bền và yêu cầu kỹ thuật cao, dịch vụ bao gồm giao hàng tận nhà, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo dưỡng định kỳ và bảo hành miễn phí trong một khoảng thời gian nhất định.
Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Nhiều nhân tố tác động đến tiêu thụ hàng hóa, có thể ảnh hưởng cùng hoặc ngược chiều nhau, với mức độ và phạm vi tác động khác nhau Các nhân tố này có thể được phân chia theo nhiều tiêu thức khác nhau, nhưng có thể xác định một số nhân tố chủ yếu.
Giá cả hàng hoá là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ, có khả năng kích thích hoặc hạn chế cung cầu Việc xác định giá đúng không chỉ đảm bảo khả năng tiêu thụ mà còn giúp thu lợi và tránh ứ đọng Trong cạnh tranh, giá cả có thể trở thành vũ khí, nhưng chất lượng vẫn là yếu tố chủ yếu Lạm dụng chiến lược giảm giá có thể dẫn đến thiệt hại cho doanh nghiệp, vì đối thủ cũng có thể hạ giá, làm giảm lợi nhuận và không thúc đẩy tiêu thụ Do đó, cần thận trọng khi cạnh tranh qua giá.
2.4.2 Ch ất lượ ng hàng hóa và bao gói
Khi mua sắm, người tiêu dùng cần xem xét khả năng của hàng hóa trong việc đáp ứng nhu cầu và chất lượng của sản phẩm Trong bối cảnh hiện nay, chất lượng trở thành yếu tố quan trọng hàng đầu mà các doanh nghiệp lớn thường khai thác để cạnh tranh, bởi vì nó mang lại lợi thế bền vững trong thị trường.
Khi người tiêu dùng tiếp xúc với hàng hóa, điều đầu tiên họ chú ý là bao bì và mẫu mã Sự hấp dẫn và vẻ đẹp của bao bì tạo ấn tượng tích cực, giúp người tiêu dùng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.
Hàng hóa, dù có đẹp và bền, cũng sẽ nhanh chóng trở nên lạc hậu trước yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Do đó, doanh nghiệp cần thường xuyên đổi mới và cải thiện chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã để tạo ra những nét độc đáo, hấp dẫn Điều này không chỉ giúp thu hút người mua mà còn bảo vệ nhãn hiệu và uy tín sản phẩm trong bối cảnh thị trường ngày càng xuất hiện nhiều sản phẩm tương tự, hàng thật và hàng giả lẫn lộn.
2.4.3 M ặ t hàng và chính sách m ặ t hàng kinh doanh Đây luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến tiêu thụ Câu hỏi đầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp sẽ bán cái gì? cho đối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn cho đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú
Trong siêu thị, việc kinh doanh đa dạng nhiều loại mặt hàng là rất quan trọng Mỗi sản phẩm nên có nhiều dạng khác nhau về phẩm cấp và giá cả để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
2.4.4 D ị ch v ụ trong và sau bán hàng
Các dịch vụ liên quan đến việc thực hiện hàng hoá thường miễn phí cho người mua, tạo ra tâm lý tích cực và khuyến khích tiêu dùng Điều này không chỉ nâng cao trải nghiệm khách hàng mà còn thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh nghiệp.
Các dịch vụ trong và sau bán hàng bao gồm vận chuyển tận nhà, lắp đặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói và sắp xếp hàng hóa Những dịch vụ này không chỉ mang lại sự thuận tiện cho khách hàng mà còn là vũ khí cạnh tranh hiệu quả trong thị trường Đặc biệt, đối với các sản phẩm kỹ thuật cao và giá trị lớn, việc cung cấp đầy đủ các dịch vụ này là điều cần thiết để thu hút và giữ chân khách hàng.
2.4.5 M ạng lướ i phân ph ố i c ủ a doanh nghi ệ p
Lựa chọn và thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ đúng cách là yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy doanh số bán hàng Kênh tiêu thụ đóng vai trò là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp hàng hóa được phân phối hiệu quả.
Doanh nghiệp có thể sử dụng ba loại kênh phân phối hàng hóa để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, bao gồm bán buôn, bán lẻ và đại lý Những người trung gian này đóng vai trò quan trọng trong quá trình vận chuyển hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Kênh cực ngắn, hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp, cho phép doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng mà không cần qua trung gian Doanh nghiệp tự tổ chức việc tiêu thụ sản phẩm thông qua các cửa hàng bán lẻ của chính mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ Thường đó là đại lý bán lẻ của doanh nghiệp
Kênh dài là kênh có từ 2 người trung gian trở lên trong phân phối
Mạng lưới phân phối bao gồm tất cả các kênh mà doanh nghiệp sử dụng để phân phối hàng hóa Việc thiết lập kênh phân phối cần dựa vào chính sách và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp, nguồn lực hiện có, đặc điểm khách hàng, tính chất sản phẩm, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, hàng hóa thay thế và quy định pháp luật Mục tiêu là đảm bảo hàng hóa được chuyển tải và thực hiện một cách hiệu quả nhất với chi phí thấp nhất.
Nắm bắt thời cơ và lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp là yếu tố then chốt đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp Nhiều nhà kinh doanh cho rằng vị trí kinh doanh tốt là yếu tố cốt lõi cho thành công trong bán hàng Mỗi địa điểm có sự phù hợp với hình thức tổ chức kinh doanh riêng, ví dụ như trung tâm thương mại nên được đặt ở khu vực trung tâm thành phố Các dãy phố thương mại thường tập trung vào một loại mặt hàng nhất định Đặt địa điểm kinh doanh ở khu vực đông dân cư và trên các tuyến đường giao thông là chiến lược thông minh, vì người tiêu dùng thường có xu hướng mua sắm gần nơi ở hoặc nơi làm việc để tiết kiệm thời gian và chi phí.
Quảng cáo, xuất phát từ từ Latin “Reclamere” có nghĩa là reo lên, vẫn được thực hiện trong các hình thức truyền thống như chợ và mua sắm, nhằm thông báo và kích thích người tiêu dùng Hiện nay, các công cụ quảng cáo rất phong phú và đa dạng, nhưng cũng đòi hỏi chi phí cao Nhiều doanh nghiệp đã gia tăng doanh số bán hàng nhờ vào chiến lược quảng cáo hiệu quả, với một số công ty lớn chi tới hàng tỷ đôla cho quảng cáo, cho thấy lợi ích to lớn mà quảng cáo mang lại.
Mặt hàng kinh doanh
Hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Việc lựa chọn mặt hàng phù hợp không chỉ ảnh hưởng đến sự thành công mà còn quyết định sự thất bại của doanh nghiệp.
Mặt hàng kinh doanh là giải pháp cho doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu đã được xác định qua nghiên cứu thị trường và người tiêu dùng Doanh nghiệp cần nhận thức rằng mục tiêu chỉ đạt được khi sản phẩm được lựa chọn phù hợp và có khả năng bán chạy Hàng hoá phải đáp ứng nhu cầu thị trường, tính tiện dụng và phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng Sự tác động tích cực đến tâm lý người mua khi tiếp xúc với sản phẩm là yếu tố quan trọng trong quá trình bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh có những đặc trưng vật chất, chức năng và tâm lý trong tiêu dùng, cùng với sự phù hợp với khả năng tài chính của người tiêu dùng Mỗi sản phẩm đều mang một nhãn hiệu, không chỉ để phân biệt với sản phẩm khác mà còn bảo vệ uy tín Việc xác định nhãn hiệu tốt giúp tạo ra những thuộc tính tâm lý hấp dẫn, hướng dẫn và tác động đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng Do đó, các nhà kinh doanh cần cân nhắc kỹ lưỡng khi lựa chọn mặt hàng dựa trên quyết định mua sắm của khách hàng.
Sự lựa chọn của người mua = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với sản phẩm
Người mua hàng quyết định lựa chọn sản phẩm dựa trên nhiều yếu tố, bao gồm giá cả, độ tin cậy của mặt hàng và lợi ích tiêu dùng Ngoài ra, các yếu tố cảm tính như cảm giác hài lòng, sự tự hào, và tính cạnh tranh cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm Mỗi cá nhân có xu hướng ưu tiên những lý do khác nhau trong từng tình huống mua hàng Hiểu rõ những thiên hướng này sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng, từ đó tăng cường khả năng tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại:
Hàng hóa tiêu dùng hằng ngày là những sản phẩm được mua thường xuyên mà người tiêu dùng thường lựa chọn dựa trên thói quen và các thương hiệu quen thuộc Để thu hút khách hàng, việc xây dựng một nhãn hiệu độc đáo và tạo ra các sản phẩm với hình thức hấp dẫn cùng giá cả hợp lý là rất quan trọng.
Hàng hóa đắt tiền thường là những sản phẩm có giá trị cao, yêu cầu người tiêu dùng phải cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định mua Những mặt hàng này thường thuộc nhóm tiêu dùng lâu dài, vì vậy việc lựa chọn cẩn thận là rất quan trọng.
Người mua thường tham khảo ý kiến từ gia đình và bạn bè trước khi đưa ra quyết định, vì vậy việc cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm và giá cả là rất quan trọng đối với người bán hàng, đặc biệt trong lĩnh vực bán lẻ Các hoạt động quảng cáo và tiếp thị cũng cần được chú trọng, cùng với việc đảm bảo dịch vụ bán hàng để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Mặt hàng đặc biệt là những sản phẩm mà người tiêu dùng đã chọn lựa kỹ lưỡng, không có sự thay thế nào khác Đây là những mặt hàng mà khách hàng sẵn sàng tìm kiếm, thậm chí chấp nhận giá cao để sở hữu Những sản phẩm này thường thu hút người mua nhờ vào những đặc tính độc đáo của chúng, như ô tô Ferrari hay thời trang Dior.
Các mặt hàng thay thế và bổ sung có những quy luật kinh doanh riêng biệt Đối với mặt hàng thay thế, khi giá tăng, nhu cầu giảm và ngược lại, chúng cạnh tranh trực tiếp trên thị trường Do đó, kế hoạch tiêu thụ cần xem xét chúng như một nhóm, và các quyết định về giá cả cũng như quy mô tiêu thụ cần được thực hiện cẩn thận Đối với mặt hàng bổ sung, khi giá giảm, nhu cầu tăng lên, đồng thời cũng làm tăng nhu cầu của mặt hàng bổ sung.
Sản phẩm dù chất lượng đến đâu cũng có thời gian tồn tại trên thị trường, vì vậy việc giới thiệu sản phẩm mới là cần thiết để duy trì lợi nhuận và vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng là nhiệm vụ quan trọng trong nền kinh tế thị trường Ngoài ra, cải tiến hình thức, mẫu mã và bao bì cũng có thể nâng cao chất lượng sản phẩm thông thường, tạo sức hấp dẫn cho người mua mà không tốn kém nhiều chi phí.
Để thu hút khách hàng và tăng cường tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, đa dạng về chủng loại, quy cách, mẫu mã và giá cả phù hợp với nhu cầu thị trường.
Định giá trong tiêu thụ
2.6.1 Giá bán và nh ữ ng m ục tiêu đị nh giá
Một trong những quyết định quan trọng nhất trong doanh nghiệp là xác định giá bán hàng hóa, vì giá cao hay thấp đều có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.
Có 2 mục tiêu định giá mà doanh nghiệp theo đuổi gồm:
Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường giúp doanh nghiệp giữ vững hoặc mở rộng thị phần, trong khi mục tiêu lợi nhuận yêu cầu định giá sản phẩm để đạt được lợi nhuận mong đợi Việc định giá phụ thuộc vào loại hàng hóa được kinh doanh, mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến và vị trí của sản phẩm trong thang bậc hàng hóa, từ đó đưa ra mức giá bán phù hợp.
Lập giá bán là vấn đề then chốt đối với việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp
2.6.2 Nhân t ố ảnh hưởng đến đị nh giá
Việc xác định giá bán đối với mỗi mặt hàng hóa phụ thuộc vào mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi Những mục tiêu đó là:
Mục tiêu tối đa hóa doanh số hoặc mở rộng thị phần khi sản phẩm mới ra mắt là rất quan trọng Để sản phẩm được thị trường chấp nhận, doanh nghiệp cần xác định mức giá hợp lý nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng Điều này thường bao gồm việc hạ giá, tăng cường chi phí marketing, và thậm chí chấp nhận thua lỗ để mở rộng thị phần.
Khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận và ưa chuộng, mục tiêu định giá chuyển sang lợi nhuận tổng thể và tăng trưởng Do đó, mức giá cần được thiết lập để đảm bảo lợi nhuận, giúp nhanh chóng thu hồi chi phí và đạt được lợi nhuận ban đầu.
Mục tiêu của việc cạnh tranh và ổn định thị trường là làm giảm sự cạnh tranh bằng cách thiết lập mức giá thấp, từ đó kiểm soát thị trường Khi đã chiếm ưu thế, doanh nghiệp có thể nâng giá để tối đa hóa lợi nhuận Đôi khi, các doanh nghiệp cũng cần quyết định mức giá thấp để xây dựng hình ảnh tích cực trong xã hội, như việc bán hàng hạ giá.
2.6.2.2 Ảnh hưở ng c ủa “cung, cầu” tớ i giá
Có thể thấy cầu tăng dẫn tới giá cũng tăng và ngược lại
Nhân tố cầu bao gồm các yếu tố liên quan đến mặt hàng và cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường Từ đó, doanh nghiệp có thể xác định các mặt hàng kinh doanh, khối lượng hàng bán và mức giá tương ứng cho từng sản phẩm cũng như từng đối tượng người tiêu dùng.
Yếu tố tâm lý đóng vai trò quan trọng trong việc thành công của chiến lược giá, vì người tiêu dùng thường liên kết giá cả với chất lượng sản phẩm Do đó, những sản phẩm có giá tương đồng trong cùng một loại sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ.
Sự đàn hồi của nhu cầu theo giá yêu cầu doanh nghiệp phải thận trọng trong việc định giá sản phẩm, đặc biệt là với những mặt hàng có độ co giãn cao Việc tăng giá có thể làm giảm đáng kể khối lượng tiêu thụ, dẫn đến tổng lợi nhuận giảm Ngược lại, khi giảm giá, mặc dù lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẩm có thể giảm, nhưng tổng số hàng tiêu thụ có thể tăng lên nhiều, góp phần cải thiện doanh thu tổng thể.
Khi định giá bán, doanh nghiệp cần tuân thủ quy luật "cung", tức là nếu cung giảm, giá sẽ tăng và ngược lại Việc nắm bắt quy luật về sự vận động của quan hệ cung cầu là rất quan trọng để xác định giá trị sản phẩm một cách chính xác.
2.6.2.3 Chi phí ảnh hưở ng t ớ i giá
Giá bán sản phẩm bao gồm chi phí sản xuất, lưu thông và lợi nhuận phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp Việc định giá một mặt hàng có thể dẫn đến giá cao hoặc thấp, phản ánh giá trị kinh tế của sản phẩm trên thị trường.
2.6.2.4 Ả nh hưở ng c ủa môi trườ ng c ạ nh tranh và s ự điề u ti ế t c ả Nhà nướ c
Giá bán của một sản phẩm trên thị trường chịu ảnh hưởng bởi tình hình cạnh tranh và độc quyền Tình hình cạnh tranh được xác định bởi số lượng và quy mô của các đối thủ, cũng như phản ứng của họ trước sự thay đổi giá chiến lược và mục tiêu mà họ theo đuổi Đối với những mặt hàng như khẩu trang hay xịt khuẩn, mức giá còn phụ thuộc vào các quy định và sự điều tiết từ chính phủ.
2.6.2.5 Ảnh hưở ng c ủ a s ả n ph ẩm đến đị nh giá
Các sản phẩm có đặc tính vật chất và chu kỳ sống ngắn, như sản phẩm nhanh hỏng và dễ lỗi thời, cần có mức giá linh hoạt để thúc đẩy doanh số bán hàng, giảm thiểu hao hụt và tồn kho.
Thông thường, doanh nghiệp áp dụng hai chính sách giá: giá lướt nhanh và chính sách thâm nhập Giá lướt nhanh thường được thiết lập cao cho các sản phẩm mới ra mắt, khi doanh nghiệp đang tạm thời độc quyền hoặc nhu cầu về sản phẩm không co giãn nhiều theo giá Tuy nhiên, khi vị trí độc quyền bị mất, giá sẽ cần phải giảm xuống để cạnh tranh.
Chiến lược giá 22 đề xuất mức giá tương đối thấp cho các sản phẩm mới, nhằm thu hút nhanh chóng khách hàng và mở rộng thị phần trong bối cảnh cạnh tranh Chính sách này đặc biệt hiệu quả đối với những mặt hàng có độ co giãn nhu cầu cao theo giá.
2.6.3 Phương pháp đị nh giá
2.6.3.1 Định giá trên cơ sở chi phí
Giá cả theo phương pháp này được xác định bằng cách cộng thêm vào chi phí một khoản thặng số thương mại, thường tính theo tỷ lệ phần trăm trên giá và dựa vào phương pháp thống kê kinh nghiệm Thặng số thương mại này nhằm mục đích bù đắp chi phí bán hàng, chi phí quản lý và tạo ra lợi nhuận.
Giá bán = Giá mua + Thặng số thương mại
Thông thường phương pháp này được áp dụng trong tính giá bán lẻ Định giá chiết khấu thường được áp dụng trong bán buôn
Giá bán buôn = Giá bán lẻ - Chiết khấu
Chiết khấu được xác định bằng tỷ lệ % trên giá bán lẻ theo sự thỏa thuận giữa người bán và người mua được thể hiện trên hợp đồng
2.6.3.2 Định giá trên cơ sở th ị trườ ng
Doanh nghiệp có thể áp dụng 1 số chính sách về giá sau đây:
Dự báo bán hàng
2.7.1 D ự báo bán hàng b ằng phương pháp tốc độ bình quân Đây là phương pháp được áp dụng trong điều kiện môi trường kinh doanh tĩnh (không có những biến động mạnh)
Giả định M là khối lượng dự báo bán hàng hóa A
𝑢̅: Tốc độ tăng bình quân trong kỳ dự báo
T: Kỳ dự báo (tháng, quý, năm)
Khi đó, khối lượng dự báo thời kì t sẽ là:
2.7.2 Phương pháp san b ằng mũ (tự thích nghi)
Để tiến hành ngoại suy chuỗi thời gian về khối lượng tiêu thụ hàng hóa {𝑀 𝑖 }𝑖 từ 𝑜 đến 𝑛̅̅̅̅̅, bước đầu tiên là xử lý và loại bỏ các yếu tố ngẫu nhiên có thể làm sai lệch quy luật thực của dãy số này.
𝑆 𝑡 : Số bình quân mũ tại thời điểm t a: Tham số san bằng (0