luận văn hoạt động bán hàng của công ty xăng dầu khu vực iii_hải phòng

Khái niệm về bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là nó được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trước trong phương

LUẬN VĂN:

Hoạt động bán hàng của Công ty xăng

dầu khu vực III_Hải Phòng

LờI NóI Đầu

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng

Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không Ngày nay đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc

ta là làm sao phải đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc Đa đát

n-ớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nn-ớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩy lùi đợc sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất

và tự mình giải quyêt nhng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh ngiệp Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng

Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản xuất tiêu dùng

mà là để bán'' Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh

Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh

nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn đề

khó khăn,bức xúc

Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanh nghiệp không

ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng Những năm gần đây, quá trình kinh doanh của Công ty

luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị, mở rộng thị trờng kinh doanh, giữ vững

chữ tín hàng đầu Chính vì vậy mà trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh

sự phát triển về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đứng

vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là một trong những công ty

chủ đạo của ngành xăng dầu

Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy, cô đã chỉ dạy, em

đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là:

'' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng''

Nội dung chuyên đề gồm 3 chơng:

ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương

mại trong nền kinh tế thị trường

ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực

III_ Hải Phòng

ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng

tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng

chương I

lý luận chung về hoạt động bán hàng

ở doanh nghiệp thương mại

I Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

1 Khái niệm về bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trường, đặc trưng lớn nhất của hàng hóa là nó được sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn

ra và quyền sở hữu về hàng hóa đã thay đổi

Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ được bản chất của bán hàng, đó là:

* Tiếp cận bán hàng với tư cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền:

"Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định

* Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:

Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa Kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền

* Tiếp cận bán hàng với tư cách là Marketing:

"Bán hàng là làm cho khách hàng được xem như một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng

* Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật):

Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó

2 Vị trí công tác bán hàng

Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thương mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

Điều này được thể hiện trước hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Có bán được hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan

hệ giữa người bán và người mua, trực tiếp thể hiện chính sách lưu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nước, trực tiếp thể hiện chất lượng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp

Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý, dự trữ… trong

đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ

3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị trường tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt Do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải bán được sản phẩm mình làm ra để

có lợi nhuận Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng như thế nào để có hiệu quả cao nhất

và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội

Bán hàng là một trong những vấn đề thường xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bước nhảy nguy hiểm chết người", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế

Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc Trên góc độ người bán, hoạt động bán hàng có vai trò sau:

* Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trước mắt cũng như lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác Đối với một doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện được giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra được doanh

hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo được nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trường

* Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi, văn minh hơn Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần được giải quyết ở bất kỳ doanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh được tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng được coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác

* Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động phục vụ người mua của người bán Trong quá trình bán người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua, nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập được nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối với các đối tượng khách hàng khác Ngoài ra bán hàng còn là tấm gương phản chiếu tình hình kinh doanh như thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? góp phần cân đối cung cầu trên thị trường, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thương trường

Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng

sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu

II Nội dung của hoạt động bán hàng

1 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh Vì thị trường luôn luôn biến động không ngừng Do đó nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra các chiến lược kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế

hoạch kinh doanh, chính sách thị trường Mục đích nghiên cứu thị trường là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất

1.1 Nội dung nghiên cứu:

- Nghiên cứu khái quát thị trường: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trường của hàng hoá chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh)

- Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn

1.2 Phương pháp nghiên cứu:

- Nghiên cứu hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tượng nghiên cứu Để thu thập, có thể dùng phương pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát…

- Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống tư liệu thông tin về thị trường

1.3 Các giai đoạn tiến hành:

* Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội…) Tuỳ theo từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể Tuy nhiên có thể chia khách hàng thành hai nhóm sau:

* Khách hàng

- Đối với khách hàng là người tiêu thụ trung gian:

Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trường… của họ ở từng khu vực và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ thường với số lượng lớn và ổn đinh Do đó doanh nghiệp

cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới

- Đối với khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng:

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn

Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu được những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ như yếu tố về văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý của

họ Một doanh nghiệp sẽ có ưu thế to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng trước các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời được câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?

Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trường doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị trường, khả năng khách hàng

và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn

* Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí

bỏ ra để xác định mức giá bán ra cho phù hợp Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trường, doanh nghiệp phải tìm được chênh lệch giá bán (trên thị trường bán) và giá mua Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trường, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phương án định giá thích nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành được thị

- Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật

- Cạnh tranh là công cụ tước quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong lịch sử

Từ đó người tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trường là vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh) Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lượng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ… để chọn ra con đường

đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất Đo đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị trường

* Xử lý thông tin:

Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại được các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối tượng trên từng địa bàn Từ đó xác định cho mình những thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình

hình thị trường đó Có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để xử lý nhưng thông thường nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị trường Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự tiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thường xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp

* Ra quyết định phù hợp:

Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lược giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lượng hàng hóa trên thị trường nhằm đạt được hiệu quả tối ưu nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh

2.1 Tổ chức xây dựng kênh bán hàng

Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa

Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tử trung gian tức

là những người lưu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:

(1) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(2) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

(3) Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

ngườ

i bán

lẻ

ngườ

i bán buôn

ngườ

i bán

lẻ

Môi giới

ngườ

i bán buôn

ngườ

i bán

(4) Lực lượng bán hàng

của doanh nghiệp

- Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có:

Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn

Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài

- Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thì có:

Kênh (1) là kênh trực tiếp

Kênh (2), (3), (4) là kênh gián tiếp

Trong đó:

- Kênh (1): là kênh người sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thương phẩm đặc biệt… đảm bảo cho hàng hóa lưu thông nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với người sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ thị trường hẹp

- Kênh (2): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ (kênh rút gọn), thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn có thể mua với khối lượng lớn từ người sản xuất (người nhập khẩu) hoặc chi phí lưu kho là qúa đắt nếu phải sử dụng người bán buôn

- Kênh (3): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán buôn, bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông hàng hoá được chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ

sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn Hàng hoá lưu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua các khâu của kênh này

- Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng như kênh (3) nhưng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian Người môi giới mua bán cần thiết Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán

Để mở rộng thị trường, giảm chi phí lưu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản

lý được các kênh cần xuất phát từ:

- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thương hay là hàng hoá có tính thương phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lượng

và tần số mua sắm

- Chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh tranh trên thị trường

2.2 Phân phối hàng hoá vào các kênh bán

Sau khi doanh nghiệp xác định được kênh bán hàng của mình cần phải tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh Trước hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng

Để đạt được yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải được xác định một cách cụ thể chi tiết lượng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lưu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng cầu Xác định được nhu cầu phân phối, trên cơ sở

Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh Trong quá trình phân phối hàng hoá Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau:

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

- Nguyên tắc đồng bộ liên tục

- Nguyên tắc ưu tiên

3 Xác định mạng lưới bán hàng:

3.1 Vai trò của mạng lưới bán hàng

Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình

cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng theo phạm vi thị trường của doanh nghiệp

Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng Mạng lưới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán được hàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, được nhìn thấy hàng hoá của doanh nghiệp và có sự tin tưởng Điều đó chỉ có được khi doanh nghiệp biết cách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho khách hàng, các hoạt động đó không thể thực hiện được nếu không có được mạng lưới bán hàng rộng khắp để thuận tiện cho người tiêu dùng Mỗi điểm bán hàng trên thị trường thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán được hàng và thực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng lưới Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán được nhiều hàng trong khu vực và

lĩnh vực hoạt động của mình Do vậy, hoạt động của toàn mạng lưới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh

Hoạt động của mạng lưới bán hàng trên thị trường có tác dụng thông tin cho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua đó doanh nghiệp sẽ thu được những thông tin về khách hàng, thị trường, ngành hàng của mình Mạng lưới bán hàng

là nơi giao lưu thông tin giữa doanh nghiệp và bạn hàng, không dựa vào mạng lưới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặp khó khăn, không có được thông tin kịp thời chính xác, do đó không

đủ cơ sở để đưa ra những chiến lược kinh doanh đúng đắn

3.2 Nguyên tắc tổ chức mạng lưới bán hàng

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọng nhất khi tổ chức mạng lưới bán hàng Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lưới phải có khả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi kéo được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của thị trường Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng nhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp trên cơ sở điều kiện tích luỹ vốn

- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng được sức mua và nhu cầu của khách hàng Đảm bảo được nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải có một mạng lưới bán hàng phân

bố rộng khắp trên địa bàn thị trường

Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông người qua lại, giao thông thuận tiện, tạo thuận lợi cho cả người bán và người mua

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt được coi trọng khi tổ chức mạng lưới bán hàng Nhu cầu thị trường thay đổi liên tục, để thỏa mãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng nhanh nhạy, có khả năng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thị trường trong nền kinh tế thị trường Để kinh doanh

có hiệu quả phải thường xuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lươi bán hàng, đây

là yếu tố cơ bản tạo nên sự thành công trong kinh doanh

- Nguyên tác ưu tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lưới bán hàng phải chú trọng tới cơ cấu thị trường, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lý nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường một cách tốt nhất Các doanh nghiệp thường kinh doanh trên nhiều thị trường có tính chất, đặc điểm khác nhau Vậy để kinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị trường chính yếu này Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lưới bán hàng cần chú trọng điểm cả về số lượng và chất lượng loại hình của hàng hoá, doanh nghiệp cần tăng cường điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng được số lượng khách hàng đến mua hàng trên thị trường trọng điểm

3.3 Căn cứ để tổ chức mạng lưới bán hàng

Trong kinh doanh một mạng lưới bán hàng hoạt động có hiệu quả, có khả năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trường là điều kiện cơ bản để doanh nghiệp vươn tới thành công Để có một mạng lưới bán hàng như vậy thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chức mạng lưới kinh doanh

Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biết tìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận Để có nhiều khách hàng, khi tổ chức mạng lưới bán hàng cần căn cứ và phân bố, phân loại thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp được bán trên nhiều thị trường, nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trường là khác nhau do phụ thuộc khá nhiều đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng

Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường trọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thị trường Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trường là căn cứ quan trọng khi tiến hành tổ chức phân bố mạng lưới bán hàng,

nó đảm bảo tiếp cận thị trường một cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn được khách hàng

Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bảo đưa mạng lưới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý với điều

Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhập vào môi trường kinh doanh, gắn chặt mạng lưới bán hàng với thị trường, với khách hàng Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinh doanh cần đổi mới mạng lưới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp

Các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài doanh nghiệp như: Pháp luật, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội… đều ảnh hưởng tới mạng lưới bán hàng và tác động tới hoạt động của nó Một mạng lưới bán hàng hoàn thiện khi nó liên kết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thu hút nhiều khách hàng

3.4 Các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng

Khi thiết lập mạng lưới bán hàng phải đảm bảo thỏa mãn 2 điều kiện: kiểm soát được mạng lưới thông tin và mạng lưới thông tin có hiệu quả Để đạt được điều đó thông thường có các phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng sau:

- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta thiết lập lên mạng lưới bàn hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp dự định thâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trường

- Phương pháp điểm bán hàng: phương pháp này hoàn toàn trái ngược với phương pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trường đã chọn Trong cùng 1 khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thương mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường

- Phương pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm lĩnh được thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lưới bán hàng trên để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường này

4 Tổ chức bán hàng trực tiếp

4.1 Tổ chức các điều kiện bán hàng

- Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơi khách đến mua hàng, người bán bán hàng Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanh thì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn Địa điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi

- Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trước khi đem bán phải được chuẩn bị tốt thì khi bán

sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiết khi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán Nội dung chính của chuẩn bị hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lượng, chất lượng, vệ sinh môi trường… Cần có các phương án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh để cho hoạt động bán hàng không bị ngưng trệ

- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một cách triệt để, đáp ứng được mọi yêu cầu trong công tác bán hàng

-Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá, nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp ứng xử với khách trung thực có thái độ tác phong nhanh nhẹn… tạo được sự thoải mái cho khách ở cửa hàng mình với nguyên tắc'' Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi'' Doanh nghiệp cũng nên có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách

4.2 Phương thức bán hàng

* Phương thức bán hàng tại cửa hàng

- Thực hiện bán hàng:

Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hướng dẫn khách mua hàng và quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện Bán theo đúng giá quy định của Công ty, đủ số lượng, chất

lượng và chủng loại

Phải thực hiện đúng các quy định về phương thức bán hàng, không được tự ý bán

hàng ngoài phương thức cho phép Thực hiện đúng quy định về các nghiệp vụ như : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy…

Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không được đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi được phép đóng cửa phải thông báo công khai

cho khách hàng biết

* Phương thức bán hàng ở kho:

Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tượng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhưng mua với số lượng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền

Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ về số lượng mẫu

mã, giá cả hàng hoá Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá cho họ Nội dung báo giá phải phản ánh đầy đủ tên, địa chỉ, số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lượng, loại hàng, giá cả hàng hóa định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán,thời gian có hiệu lực của báo giá để khách hàng căn cứ vào đó để xin lập hoá đơn mua hàng Người viết hoá đơn phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho để lập hoá đơn theo đúng quy định Sau khi hoá đơn được ký duyệt xong, khách hàng xuống kho nhận hàng Bên kho phải giao đúng số lượng, chất lượng hàng, loại hàng ghi trong hoá đơn đúng nguyên tắc thu tục

Đảm bảo giao nhanh gọn an toàn, không nhầm lẫn, mất mát, tiết kiệm thời gian… thuận tiện cho khách, nâng cao chất lượng phục vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh

5 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng

Đây là hoạt động của người bán tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua, nắm bắt

cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanh nghiệp thương mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày và công bố những điều kiện hàng hoá, dịch vụ hoặc các chính sách có liên quan…và hướng sử dụng hàng hóa, giới thiệu chương trình bán hàng

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng phong phú, tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu sau:

* Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin của họ với chủ hàng và hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủ hàng Các biện pháp thường sử dụng như: Hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà lưu niệm…

* In ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến Công ty và sản phẩm mà Công ty đang

và sắp kinh doanh để người mua biết rõ hơn và dễ dàng đi đến quyết định nhanh chóng

* Bán thử sản phẩm được thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bán thử để tìm hiểu quy mô và cường độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu của khách để chọn ra hướng đi chính cho hàng hoá

Vậy: Bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổ sung và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của Doanh nghiệp

III các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

của doanh nghiệp thương mại

1 Nhân tố khách quan:

1.1 Môi trường kinh tế

* Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế: Xu hướng phát triển chung của từng nghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăng trưởng, giảm thiểu, thu hẹp,

*Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động và chất lượng của nó: Tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia…ảnh hưởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế

*Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang được sử dụng trong nền kinh tế, ngành

kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng sản xuất sản phẩm và các cấp chất lượng

*Hoạt động thương mại: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển của Doanh nghiệp, ảnh hưởng tới việc xuất, nhập khẩu của Doanh nghiệp

* hệ thống thuế: hệ thống thuế ảnh hưởng tới sự công bàng trong cạnh tranh Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nước và thuế đối với hàng nhập khẩu Thuế cao ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hưởng đến lượng cầu của toàn xã hội, ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp

* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế quốc dân

Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ quản lý… liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năn cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp

1.2 Môi trường chính trị pháp luật

Luật pháp hướng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp Có luật pháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp được tự do làm theo khả năng Doanh nghiệp có

1.3 Môi trường văn hóa - xã hội

Đây là môi trưởng có ảnh hưởng trực tiếp đến mỗi người tức là khách hàng Môi trường văn hóa - xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về hàng hóa Xã hội và những nhân tố của

nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quả bán hàng của các doanh nghiệp

- Dân số nước ta nhiều đó là một thị trường có "cầu" rất lớn Tốc độ gia tăng là cơ sở

để các nhà kinh doanh tính toán thị trường lương lai, nhu cầu tương lai Cơ cấu dân số đòi hỏi

cơ cấu hàng khác nhau

- Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực Do

đó phải điều chỉnh lại kênh phân phối để lượng hàng hóa phù hợp với nhu cầu trong khu vực

- Trình độ giáo dục khác nhau thì nhà DN phải có lối đối xử khác nhau sao cho phù hợp Người có trình độ cao họ thường quan tâm chi tiết đến mọi mặt của sản phẩm Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán được

- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phương có những phong tục tập quán rất khác nhau Do đó phải hiểu rõ từng thị trường mà mình chuẩn bị đưa hàng đến nơi mới có thể thành công được

Nói chung còn rất nhiều giá trị văn hóa đời sống khác của con người cũng có tác động không nhỏ đến việc bán hàng của các DN

1.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ

Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi Một cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại

sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chất lượng

VD: Những sản phẩm của nước ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên tiến, khoa học…) Sang Việt Nam nó ít gặp đối thủ có thể cạnh tranh mới

Chiến lược phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hướng cho sự phát triển, sản xuất kinh doanh của DN Nước ta chủ trương công nghiệp hóa - hiện đại hóa, khuyến khích các DN áp dụng KHKT của thế giới vào sản xuất và bán hàng Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống

1.5 Môi trường cạnh tranh:

Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lược thích hợp để tránh cạnh tranh trực tiếp với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của DN trong quá trình cùng tồn tại, có 4 dạng cơ bản của cạnh tranh:

- Cạnh tranh thuần tuý: Là trạng thái thị trường khi có nhiều đối thủ đưa ra bán những hàng hóa tương tự

- Cạnh tranh hỗn tạp: Là trạng thái thị trường khi có một đối thủ đưa ra hàng hóa tương tự

- Cạnh tranh độc quyền: Doanh nghiệp có khả năng tạo giá Cạnh tranh độc quyền là trạng thái thị trường khi có các sản phẩm khác nhau dưới con mắt của khách hàng, các doanh nghiệp cảm thấy họ chỉ có một số cạnh tranh trong thị trường này

Độc quyền: Trạng thái thị trường cạnh tranh xuất hiện khi chỉ có một doanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trường

Do đó để biết được các nhân tố bên ngoài thì DN ngoài việc phân chia ra, cũng phải theo dõi sự biến động của chúng, để phân tích dự đoán và tiến hành các biện pháp ứng phó linh hoạt trước sự bất trắc của môi trường

2 Nhân tố chủ quan

2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí đúng người, đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu Bộ máy quản lý, điều hành trơn tru, uy tín trước bạn hàng và các cơ quan khác thì công ty sẽ kinh doanh thuận lợi

2.2 Tiềm năng con người

Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Nếu DN có đội ngũ CBCNV giỏi trình độ chuyên môn, có tâm huyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanh nghiệp sẽ được tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ được khắc phục

2.3 Tiềm lực tài chính

Vốn là một tiềm năng quan trọng của DN, là cơ sở tính toán chiến lược kinh doanh của

DN Trong cơ chế thị trường vốn còn là phương tiện, điều kiện để các DN cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng Thì đều cần vốn và dựa vào vốn để hoạt động, từ hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định kênh phân phối đến nghiệp vụ đánh giá hoạt động bán hàng Vốn lớn, doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến bán hàng, thu hút khách hàng nhằm tăng doanh số bán trong thời gian ngắn, thiết kế các chương trình quảng cáo lôi cuốn hấp dẫn khách hàng, tổ chức các hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía khách hàng để điều chỉnh, hoàn thiện và phục vụ khách tốt hơn tạo uy tín cho Doanh nghiệp

2.4 Sức mạnh vô hình

Mối quan hệ tốt đẹp của lãnh đạo công ty với các tổ chức kinh tế - xã hội dẫn đến có nhiều thuận lợi trong kinh doanh

IV Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường người mua đang trở thành "thượng đế", lúc này người mua đóng vai trò quyết định đối với nền sản xuất chung của xã hội Vai trò của người mua được đề cao, hướng hoạt động bán hàng phục vụ tốt cho nhu cầu của khách

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, sau những kỳ nhất định hoặc đột xuất khi có vấn

đề nào đó, công ty đều phải đánh giá hoạt động bán hàng trong từng thời gian cụ thể

Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

* Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu được trong quá trình tiêu thụ hàng hóa

Trong đó: Tỷ lệ HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch

TRTH: Doanh thu thực hiện

TRKH: Doanh thu kế hoạch

Chi phí bán hàng

- Chi phí bán hàng trên doanh thu ( Tỷ suất phí) =

Doanh thu bán hàng

- Thị phần của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

T=

Doanh số bán của toàn nghành

* Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh:

SVVKD = KD

V TR

Trong đó SVVKD: Số vòng quay vốn kinh doanh

CHƯƠNG II PHÂN TíCH HOạT ĐộNG BáN hàng tại

công ty xăng dầu khu vực III

I GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY

1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III

Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nước ta đang có những bước để hoà nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển để khẳng định vị chí của mình trên thị trường Ngành kinh doanh xăng dầu là một trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tế phát triển Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nước nói chung và trên địa bàn thành phố Hải Phòng nói riêng đã tăng lên rõ rệt.Do đó đòi hỏi phải có một mạng lưới bán hàng hắp để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội

Sau ngày thành phố Hải Phòng giải phóng( 13 /5/1955)thì vào ngày 29/7/1955 đồng chí Đỗ Mười lúc đó là chủ tịch uỷ ban qựân chính Hải Phòng đã ký quyết định 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng, là đơn vị trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (PETROLIMEX).Trụ sở của công ty đóng tại Số 1_Phường Sở Dầu_ Quận Hồng Bàng _thành phố Hải Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanh nghiệp nhà nước

Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thượng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất miền Bắc dưới thời Pháp thuộc Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ sở tiếp quản toàn bộ cơ sở vật

Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc dù bị đánh phá

ác liệt nhưng CBCNV kho xăng dầu Thượng Lý đã vượt qua mọi khó khăn để giữ vững mạch máu xăng dầu phục vụ kịp thời cho sản xuất, chiến đấu.Năm 1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộc Tổng công ty xăng dầu (thuộc Bộ vật tư).Sau ngày nước nhà thống nhất , Công ty bước vào giai đoạn khôi phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tàn phá , từng bước ổn định về mọi mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN

Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu khu vực III với nhiệm vụ tiếp nhận kinh doanh cung ứng cho các đơn vị địa bàn 7 tỉnh miền duyên hải từ vùng biên giới Đông Bắc đến tận chân Đèo Ngang Mặc dù địa bàn rộng và phức tạp như vậy nhưng năm nào công ty cũng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ , khối lượng nhập xuất bình quân hàng năm là 100.000 tấn xăng dầu các loại

Năm 1989theo đường lối mới của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành có sự thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty ,địa bàn cung ứng của Công ty được thu gọn lại, chủ yếu cho thành phố Hải Phòng và một số đơn vị có nhu cầu

sử dụng xăng dầu lớn ở các tỉnh lân cận

Năm 1991 nền kinh tế thị trường phát triển mạnh ,là một doanh nghiệp nhà nước do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cố gắng hơn nữa trong thời đại mới

để hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu mà ngành giao cho , giữ vai trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứng xăng dầu trên thành phố Hải Phòng Những kết quả của sự phấn đấu

Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đường không ít những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng như những năm chiến tranh phá hoại và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường Tập thể CBCNV công ty qua nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bó với sự nghiệp xây dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nước nói chung

Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt Số đại lý của công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lược và 28 cửa hàng đươc phân bố mọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đươc khối lượng lớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức thu nhập của công ty và CBCNV được nâng cao hành năm

Công ty đã nhiều lần được Nhà nước,Chính phủ và thành phố Hải Phòng tặng thưởng các phần thưởng cao quý như:

* Danh hiệu Anh hùng lực lượng vũ trang

* 2 Huân chương lao động hạng nhất

* 3 Huân chương lao động hạng hai

* 4 Huân chương lao động hạng ba

* 14 cờ thưởng thi đua xuất sắc của chính phủ, cấp bộ, Tổng LĐLĐ Việt Nam, UBND Thành phố Hải Phòng

2 Chức năng , nhiệm vụ của Công ty

2.1 Chức năng của công ty :

Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty là tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốc phòng theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nước Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao động, tiền lương hàng năm cua công ty đươc giao từ Tổng công ty xuống Nhiệm vụ của công ty là tiếp nhận đủ lượng và chủng loại hàng theo kế hoạch, cung ứng đúng, đủ chỉ tiêu xăng dầu cho các đơn vị trong địa bàn Hải Phòng, Hải Hưng, Quảng Ninh theo đúng tiến độ và giá quy định của nhà nước Đảm bảo ổn định

về nguồn hàng dự trữ tại kho đầu mối để cung cấp cho các đơn vị tuyến sau của Tổng công

ty xăng dầu Do vậy chỉ tiêu lượng hàng tíêp nhận và cung ứng được lấy làm cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch hàng năm của công ty Năm 1991 cùng với các ngành kinh

tế khác của cả nước, Tổng công ty xăng dầu bươc đầu chuyển dần sang hoạch toán kinh doanh theo cơ chế thị trường Từ một đơn vị cung ứng xăng dầu, công ty đã chuyển sang hình thức kinh doanh, hoạch toán độc lập trong mô hình hoạt động kinh doanh của PETROLIMEX Công ty đã đăng ký trở thành doanh nghiệp nhà nước với chức năng kinh doanh cung ứng xăng dầu tại Hải Phòng và trong khu vực vùng Duyên hải Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn xác định là đơn vị kinh doanh xăng dầu mỡ (gọi tắt là xăng dầu) và khí đốt chủ yếu ở Hải Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtô các loại, dầu Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặt hàng khác gồm : Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa đựng xăng dầu và các thiết bị dùng Gas Ngoài ra công ty con nhận làm các dịch vụ cho khách hàng như : Gĩư hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tích các loại xăng dầu Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế tái sinh xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ

vận chuyển xăng dầu rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêu cầu của khách hàng, ngoài ra còn mở thêm các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ, cho thuê mặt bằng

2.2 Nhiệm vụ của công ty :

* Nắm nhu cầu, xây dựng kế hoạch tiếp nhận và tổ chức kinh doanh có hiệu qủa các mặt hàng xăng dầu chính, dầu nhờn mỡ máy, hơi đốt Luôn giữ vai trò chủ đạo của một doanh nghiệp nhà nước Có mạng lưới bán hàng rộng khắp, thoã mãn mọi nhu cầu sử dụng của các ngành kinh tế, quốc phòng và tiêu dùng xã hội, đảm bảo bình ổn về giá xăng dầu trên thị trường và giữ hộ nguồn xăng dầu dự trữ của quốc gia,nguồn xăng dầu cho các công trình trọng điểm của Nhà nước

*Mở rộng và phát triển kinh doanh một số măt hàng mang tính chất kinh doanh phụ và dịch vụ chuyên ngành (bảo quản,bơm rót ,vận chuyền , bao thầu ,uỷ thác ,tái sinh pha chế xăng dầu các loại )

* Tổ chức hoạch toán quản lý và kinh doanh có lãi trên nguyên tắc bảo toàn và phát triển vốn được giao.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước

* Lập quy hoạch tổng thể, kế hoạch đầu tư, xây dựng và từng bước đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống trang thiết bị, công nghệ hiên đại, phục vụ có hiệu quả cho công tác kinh doanh và dự trữ xăng dầu cho quốc phòng * Bảo đảm an toàn trong sản xuất kinh doanh, an toan về hàng hoá, con người, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự

an toàn xã hội trong địa bàn và khu vực

* Quản lý và sử dụng có hiệu qủa về lao động Thực hiện phân phối kết quả sản xuất kinh doanh cho người lao động theo đúng chế độ, chính sách, chăm lovà cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho công nhân viên chức Đào tạo ,bồi dưỡng và nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xăng dầu khu vực III:

Để phù hợp với đặc điểm quản lý, hoạch toán của Tổng công ty nhằm khai thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh của công ty, hiện nay bộ máy tổ chức quản lý của công

Phòng

kinh

doanh

Phòng Tổ chức hành

Phòng Tài chính kế

Phòng Quản lý

g Lý

Trạm vận tải xăng dầu

Kho , trạm vận chuyể

n và bán xăng dầu trên sông

Hệ thống

28 cửa hàng bán

lẻ

Đội bảo

vệ , cứu hoả

Chú thích

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

Trong quá trình xây dựng và phát triển công ty xăng dầu khu vực III từng bước trưởng thành, khẳng định mình trong cơ chế quản lý kinh tế mới Bộ máy tổ chức của công ty gọn nhẹ, hoạt động đồng bộ,có hiệu quả cao đáp ứng được tình hình mới

* Giám đốc công ty :

Là người chịu trách nhiệm chủ đạo điều hành mọi hoạt động của Công ty Giám đốc là người đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lực của Công ty trước pháp luật, cơ quan quản lý Nhà nước

* Phó giám đốc kinh doanh :

Là người trực tiếp giúp giám đốc về các hoạt động kinh doanh, tài chính, tin học của Công ty Đôn đốc việc thực hiện các chế độ kiểm tra, các nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước, các chế độ báo cáo theo pháp lệnh kế toán thống kê

* Phó giám đốc kỹ thuật :

Là người trực tiếp giúp giám đốc trong lĩnh vực kỹ thuật, công nghệ quản lý xăng dầu trong đầu tư xây dựng cơ bản, trong công tác đảm bảo cơ sở vật chất kỹ thuật, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinh doanh theo mục tiêu hiện đại hoá

* Phòng tổ chức hành chính:

Là phòng tham mưu cho giám đốc về lĩnh vực quản lý lao động tiền lương, công tác tiếp nhận, điều động lao động hợp lý, xây dựng kế hoạch tiền lương, tiền thưởng, kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho CBCNV nhằm đáp ứng cho công cuộc đổi mới của nền kinh tế Xây dựng công tác thi đua, công tác quản trị hành chính và các chế độ, chính sách đối với người lao động

* Phòng quản lý kỹ thuật :

Chịu trách nhiệm chỉ đạo và quản lý công tác kỹ thuật ngành hàng, công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành liên tục (đảm bảo chất lượng xăng dầu nhập xuất, các thiết bị chuyên dùng, hệ thống công nghệ, bồn bể kho tàng, dụng cụ đo lường chất lượng hàng, hệ thống phòng cháy chữa cháy phải luôn luôn đảm bảo một cách tốt nhất ) Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ, đột xuất các lĩnh vực quy định tại chức năng nhiệm vụ của phòng

* Phòng kinh doanh:

Chịu trách nhiệm tham mưu, chỉ đạo trong quá trình tổ chức kinh doanh xăng dầu và các mặt hàng khác từ khâu mua vào, bán ra Trên cơ sở xác định nhu cầu sử dụng để cân đối đồng thời mở rộng mạng lưới kinh doanh phát triển khách hàng

Ngoài những phòng ban trên thì công ty còn có các kho, trạm, đội hệ thống các cửa hàng là cơ sở trực thuộc, nơi tiếp nhận thực hiện các công tác như :

Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch bảo vệ, bảo quản an toàn hàng hoá

Cấp hàng đúng đủ, đảm bảo chất lượng và kịp thời

Xuất nhập chính xác, tìm mọi cách hạ thấp hao hụt định mức

Thể hiện rõ nhiệm vụ, chức năng trên địa bàn, địa phận hoạt động của công ty

Công ty xăng dầu khu vực III có đội ngũ CBCNV có trình độ, năng lực, hầu hết các CBCNV làm việc tại văn phòng công ty đều có trình độ Đại học, đạt 90% trong tổng số 50 CNVC Tổng số CBCNV của công ty là 607 người được phân chia ở các trạm, cửa hàng trực thuộc

II ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU KHU VựC III _HảI PHòNG

hàng kinh doanh chính của công ty là các thương phẩm của dầu mỡ, được nhập từ nước ngoài, chia thành 15 loại hàng trong 4 nhóm chính như sau:

* Nhóm nhiên liệu chính : Xăng máy bay các loại, xăng ôtô các loại, nhiên liệu phản

lực, dầu hoả, Diezel các loại và Mazut

* Nhóm dầu nhờn, mỡ máy, phụ gia: Gồm dầu nhờn các loại, mỡ máy các loại, nhóm

phụ gia xăng dầu

* Nhóm dung môi, nhựa đường, hoá chất: Gồm dung môi các loại, nhựa đường, hoá

Xăng dầu là mặt hàng có ảnh hưởng lớn tới nền kinh tế quốc dân, hay nói cách khác

nó mang tính chiến lược, quan trọng và cần thiết cho hoạt động của tất cả các ngành kinh tế

và ngày càng trở nên không thể thiếu được Do đó mặt hàng này hiện nay do Nhà nước độc quyền quản lý, giá trần do Nhà nước quy định, không được bán cao hơn Xăng dầu là loại hàng có tính chất đặc biệt: có thể hoá lỏng, dễ bốc cháy, dễ bay hơi, hao hụt lớn, độc hại,là hợp chất hoá học nên dễ gây ra ô nhiễm môi trường sinh thái( Ps, S ) Nên khi tiếp xúc, vận chuyển, bảo quản, cấp phát phải tuân theo các nguyên tắc riêng, sử dụng phương tiện vận

chuyển hiện đại chuyên dụng, đồng thời phải có đầy đủ các trang thiết bị để phòng ngừa cháy

nổ, độc hại ảnh hưởng đén tính mạng con người và cơ sở vật chất

Ngoài các mặt hàng truyền thống trên, công ty còn kinh doanh một số loại hàng chuyên ngành như: Bể chứa, cột bơm xăng dầu, các dụng cụ liên quan đến việc mua bán xăng dầu tuy nhiên số lượng và doanh số của các loại này chiếm tỷ trọng không lớn

Bên cạnh việc tổ chức kinh doanh hàng hoá, công ty cũng chú trọng tới việc tổ chức sản xuất phụ, kinh doanh dịch vụ Hoạt động sản xuất phụ gồm: Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải); tái sinh pha chế, xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất; sản xuất, gia công

cơ khí các sản phẩm chuyên ngành như van, bể chứa, phuy, can, Hoạt động kinh doanh dịch

vụ bao gồm : Dịch vụ vận tải xăng dầu, giữ hộ xăng dầu, dịch vụ hướng dẫn, tư vấn sử dụng các loại xăng dầu, lắp đặt các trang thiết bị, bể chứa xăng dầu, kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch

vụ rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe máy theo yêu cầu của khách hàng Những hoạt động sản xuất, dịch vụ như vậy đã có tác dụng hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động kinh doanh chính và giải quyết công ăn việc làm cho một số lao động

Tóm lại, các mặt hàng kinh doanh của Công ty đều là mặt hàng có tính chất đăc biệt và

có điều kiện Do đó, việc bảo quản, tiếp xúc, vận chuyển, mua bán có tính nguyên tắc và chuyên ngành để tránh hao hụt và đảm bảo chất lượng, an toàn trong quá trình kinh doanh Đồng thời Công ty luôn chú trọng kinh doanh mặt hàng chính và mở rộng, đa dạng hoá các mặt hàng phụ để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

2 Đặc điểm về thiết bị máy móc, cơ sở vật chất kỹ thuật:

Do mặt hàng kinh doanh của công ty hầu hết ở dạng thành phẩm, nhập ngoại, chủ yếu

ở dạng lỏng ( có hoặc không có bao bì ) nên hệ thống máy móc, thiết bị, công nghệ, kho tàng, bến bãi của Công ty đều được đầu tư, trang bị và xây dựng rất hiện đại có thể chiếm ưu thế hơn hẳn các Doanh nghiệp cùng kinh doanh trên địa bàn

Trụ sở làm việc: rất khang trang và hiên đại hoạch toán kế toán trên máy tính nên tốc

độ làm viêc nhanh và chính xác

Hệ thống kho hàng, công nghệ thiết bị bao gồm một số loại chính sau: