hoạt động bán hàng của công ty xăng dầu khu vực iii_hải phòng

TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp LờI NóI ĐầU Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng. Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nên không phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không. Ngày nay đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hội nhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc ta là làm sao phải đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc. Đa đát nớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩy lùi đợc sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc. Giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanh nghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và tự mình giải quyêt nhng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống của doanh ngiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng. Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản xuất tiêu dùng mà là để bán''. Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn là vấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếm phơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất là doanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn đề khó khăn,bức xúc. Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanh nghiệp không ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng. Những năm gần đây, quá trình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quản trị, mở rộng thị trờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu . Chính vì vậy mà trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát triển về mọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đứng vững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là một trong những công ty chủ đạo của ngành xăng dầu. Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy, cô đã chỉ dạy, em đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là: '' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng''. Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 1 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Nội dung chuyên đề gồm 3 chơng: ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng. ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng. ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng. Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 2 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp chơng I. lý luận chung về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại I. Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại. 1. Khái niệm về bán hàng: Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợc sản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớc trong phơng hớng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu về hàng hóa đã thay đổi. Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau. Tựu trung có 4 khái niệm bán hàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc bản chất của bán hàng, đó là: * Tiếp cận bán hàng với t cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: "Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. * Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi: Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa. Kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền. * Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing: "Bán hàng là làm cho khách hàng đợc xem nh một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng. * Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật): "Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của ngời bán hàng làm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá. Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũng làm đợc. Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ. Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp của các khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn. Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể đợc thực hiện tại cửa hàng, quầy hàng đó. Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 3 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp 2. Vị trí công tác bán hàng. Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinh doanh thơng mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này đợc thể hiện trớc hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Có bán đợc hàng thì mới có thu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất. Hay nói cách khác bán hàng là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại. Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa ngời bán và ngời mua, trực tiếp thể hiện chính sách lu thông, phân phối và tiêu dùng của Đảng và Nhà nớc, trực tiếp thể hiện chất lợng, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thì phải tiến hành rất nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trờng, quản lý, dự trữ trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác, đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ. Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thơng trờng bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần xác định đợc vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hớng đi đúng, phù hợp và có khoa học, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình. 3. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại. Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đã tạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiện cho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thị trờng tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt. Do đó để tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận. Vấn đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để có hiệu quả cao nhất và đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội. Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm đau đầu các nhà sản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớc nhảy nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khó khăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội. Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc. Trên góc độ ngời bán, hoạt động bán hàng có vai trò sau: * Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận. Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản trớc mắt cũng nh lâu dài, chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp. Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện để thực hiện các mục tiêu khác. Đối với một doanh nghiệp thơng mại doanh số bán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu. Chỉ qua khâu bán hàng, hàng hóa mới thực hiện đợc giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, bù đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 4 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp * Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị tr- ờng. Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uy tín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng. * Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày càng gay gắt, tinh vi, văn minh hơn. Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết ở bất kỳ doanh nghiệp nào. Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh đợc tập trung chủ yếu ở khâu bán hàng, bán hàng đợc coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị tr- ờng của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. * Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động phục vụ ngời mua của ngời bán. Trong quá trình bán ngời bán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đợc nhiều thông tin nhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đối với các đối tợng khách hàng khác. Ngoài ra bán hàng còn là tấm gơng phản chiếu tình hình kinh doanh nh thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? góp phần cân đối cung cầu trên thị trờng, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp. Bán hàng là hoạt động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa của nhà sản xuất cho các đối tợng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu. II. Nội dung của hoạt động bán hàng. 1. Nghiên cứu thị trờng: Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trờng luôn luôn biến động không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trờng. Mục đích nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cách tốt nhất. 1.1. Nội dung nghiên cứu: - Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trờng của hàng hoá chính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh) - Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 5 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp 1.2. Phơng pháp nghiên cứu: - Nghiên cứu hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc trực tiếp với đối tợng nghiên cứu. Để thu thập, có thể dùng phơng pháp phỏng vấn, điều tra, quan sát - Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thu thập các thông tin qua hệ thống t liệu thông tin về thị trờng. 1.3. Các giai đoạn tiến hành: * Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội). Tuỳ theo từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể. Tuy nhiên có thể chia khách hàng thành hai nhóm sau: * Khách hàng. - Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian: Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trờng của họ ở từng khu vực và những khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ. Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họ thờng với số lợng lớn và ổn đinh. Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loại khách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh, đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới. - Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng: Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt. Do đó các quyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mong muốn. Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đợc những yếu tố cơ bản ảnh hởng đến hành vi mua hàng của họ nh yếu tố về văn hóa - xã hội, cá nhân và tâm lý của họ. Một doanh nghiệp sẽ có u thế to lớn trong cạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của ngời tiêu dùng trớc các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá. Từ đó chú trọng bán loại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mới của khách hàng. Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời đợc câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hàng hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua nh thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu? Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cần phải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị tr- ờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanh nghiệp trong từng thời gian trên địa bàn. * Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cung cầu. Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận hay tránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thập thông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác định mức giá bán ra cho phù hợp. Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trờng, Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 6 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua. Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đối thủ cạnh tranh. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng, có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phơng án định giá thích nhằm đạt đợc mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đợc thị phần lớn, giành đợc lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêu cầu của nhà nớc. * Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hởng đến vị thế, an toàn của doanh nghiệp. Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thị trờng tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinh doanh đã làm xuất hiện cạnh tranh. Để tồn tại trên thơng trờng, các nhà sản xuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đợc lẩn tránh cạnh tranh, phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệu quả. Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là: - Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống. - Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vào của sản xuất kinh doanh - Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật. - Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị độc quyền về kinh tế trong lịch sử. Từ đó ngời tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãng khác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu. Trong công việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trờng là vô cùng quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinh doanh). Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lợng, đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ để chọn ra con đờng đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất. Đo đó cạnh tranh là một quá trình liên tục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luật của kinh tế thị trờng. * Xử lý thông tin: Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại đợc các nhu cầu: nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối t- ợng trên từng địa bàn. Từ đó xác định cho mình những thị trờng mục tiêu mà doanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa của mình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tình hình thị trờng đó. Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau để xử lý nhng thông thờng nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng so sánh thị trờng. Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sự tiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch. Bộ phận chuyên nghiên cứu phải báo cáo thờng xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết định phù hợp. * Ra quyết định phù hợp: Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 7 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệp quyết định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán? Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Có chiến lợc giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực. Quyết định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lợng hàng hóa trên thị trờng nhằm đạt đợc hiệu quả tối u nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bản là: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh. 2. Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh. 2.1. Tổ chức xây dựng kênh bán hàng. Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa. Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và các phần tử trung gian tức là những ngời lu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng. Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau: (1) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (2) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 8 ng ời bán lẻ ng ời bán buôn ng ời bán lẻ Môi giới ng ời bán buôn ng ời bán lẻ Doanh nghiệp th ơng mại( Tổ chức đầu nguồn) Ng ời tiêu dùng TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp (3) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp (4) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp - Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có: Kênh (1), (2) là kênh bán hàng ngắn Kênh (3), (4) là kênh bán hàng dài - Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thì có: Kênh (1) là kênh trực tiếp Kênh (2), (3), (4) là kênh gián tiếp. Trong đó: - Kênh (1): là kênh ngời sản xuất (nhập khẩu) bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua khâu trung gian. Kênh này thích hợp cho các loại hàng hóa có tính thơng phẩm đặc biệt đảm bảo cho hàng hóa lu thông nhanh, giảm chi phí lu thông, quan hệ giao dịch và buôn bán đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ và quan hệ thị trờng hẹp. - Kênh (2): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - ngời bán lẻ (kênh rút gọn), thờng đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn có thể mua với khối lợng lớn từ ngời sản xuất (ngời nhập khẩu) hoặc chi phí lu kho là qúa đắt nếu phải sử dụng ngời bán buôn. - Kênh (3): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bán buôn, bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn. Hàng hoá lu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp tuỳ theo điều kiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua các khâu của kênh này. - Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng nh kênh (3) nhng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian. Ngời môi giới mua bán cần thiết. Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó mà ngời bán hoặc ngời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận giao dịch mua bán. Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 9 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ: - Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thơng hay là hàng hoá có tính thơng phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trải qua. - Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng, mức độ mua sắm về khối lợng và tần số mua sắm. - Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp - Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại. Sự phát triển của ngành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnh tranh trên thị trờng. 2.2. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán. Sau khi doanh nghiệp xác định đợc kênh bán hàng của mình cần phải tiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh. Trớc hết, phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng. Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thời gian nhất định. Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dự trữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lu thông hàng hoá đều đặn để điều tiết cùng cầu. Xác định đợc nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầu thị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý, cân đối đợc mặt hàng ở doanh nghiệp. Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng, củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng. Mặt khác phân phối hàng hoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đến các điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí lu thông. Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh. Trong quá trình phân phối hàng hoá. Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc cơ bản sau: - Nguyên tắc hiệu quả kinh tế - Nguyên tắc đồng bộ liên tục - Nguyên tắc u tiên 3. Xác định mạng lới bán hàng: 3.1 Vai trò của mạng lới bán hàng. Tổ chức mạng lới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽ các loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàng theo phạm vi thị trờng của doanh nghiệp. Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng. Mạng lới bán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng. Các doanh nghiệp th- Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX 2 10 [...]... Tổng Công ty không có điều kiện để nhập trực tiếp một số mặt hàng nh: Công ty xăng dầu Phú Thọ , Công ty xăng dầu khu vực I ( Về mặt hàng FO) và một số tỉnh lân cận 6 Đặc điểm về nguồn hàng cung ứng: Xăng dầu là mặt hàng chiến lợc do Nhà nớc thống nhất quản lý mà trực tiếp là Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam Công ty Xăng dầu khu vực III hoạt động với t cách là Công ty trực thuộc Tổng Công ty Xăng dầu. .. phận hoạt động của công ty Công ty xăng dầu khu vực III có đội ngũ CBCNV có trình độ, năng lực, hầu hết các CBCNV làm việc tại văn phòng công ty đều có trình độ Đại học, đạt 90% trong tổng số 50 CNVC Tổng số CBCNV của công ty là 607 ngời đợc phân chia ở các trạm, cửa hàng trực thuộc II ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU KHU VựC III _HảI PHòNG 1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng. .. phần bán lẻ Đây là một thị trờng rộng lớn, là lợi thế của công ty nếu khai thác tốt III phân tích hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu khu vực III_hải phòng 1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong một số năm qua Những năm gần đây hoạt động của Công ty có những chuyển biến tốt đẹp Nền kinh tế thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty mở rộng quy mô kinh doanh cả về số lợng, doanh thu,... 1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộc Tổng công ty xăng dầu (thuộc Bộ vật t).Sau ngày nớc nhà thống nhất , Công ty bớc vào giai đoạn khôi phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tàn phá , từng bớc ổn định về mọi mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu khu vực III với nhiệm... đơn vị của TP Hải Phòng và vùng lân cận * Khách hàng mua điều động : Từ 1/4/2002 Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam thực hiện cơ chế giá giao, lợng điều động năm 2003 giảm nhiều so với những năm trớc , điều này khẳng định đờng vận động hàng hoá theo quy định của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam từ kho đầu mối nhập khẩu đi tuyến sau là hợp lý Hiện nay khách hàng mua điều động của Công ty là một số Công ty trực... nhất định nhằm bán đợc hàng và thực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng lới Mỗi điểm bán hàng làm tốt những nhiệm vụ nhất định để bán đợc nhiều hàng trong khu vực và lĩnh vực hoạt động của mình Do vậy, hoạt động của toàn mạng lới bán hàng sẽ tạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh Hoạt động của mạng lới bán hàng trên thị trờng... 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng, là đơn vị trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX2 19 TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp (PETROLIMEX).Trụ sở của công ty đóng tại Số 1_Phờng Sở Dầu_ Quận Hồng Bàng _thành phố Hải Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanh nghiệp nhà nớc Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất... CHƯƠNG II PHÂN TíCH HOạT ĐộNG BáN hàng tại công ty xăng dầu khu vực III I GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY 1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nớc ta đang có những bớc để hoà nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển để khẳng định vị chí của mình trên thị trờng Ngành kinh doanh xăng dầu là một trong những... trờng bán hàng đan xen vào những khách hàng của Công ty Đặc biệt từ ngày 1/4/2002 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam thay đổi cơ chế kinh doanh từ việc bán hàng hởng chiết khấu sang cơ chế giá giao thì các đối thủ cạnh tranh Xăng dầu lại gia tăng thêm các đơn vị kinh doanh trong ngành nh : Công ty Xăng dầu Hàng Không, Xăng dầu Quân đội và các Doanh nghiệp t nhân cung tăng lên đáng kể trong địa bàn Hải Phòng. .. giám đốc công ty và sự nổ lực của toàn thể CBCNV công ty trong suốt 49 năm qua 2 Chức năng , nhiệm vụ của Công ty 2.1 Chức năng của công ty : Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty là tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốc phòng theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao động, tiền lơng hàng năm cua công ty đơc giao . hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng. ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng. ChơngIII:. nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN. Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăng dầu khu vực III với nhiệm