hoạt động bán hàng của công ty xăng dầu khu vực iii_hải phòng

Khái niệm về bán hàng: Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợcsản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớctrong phơng hớng kin

LờI NóI ĐầU

Để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một Doanhnghiệp nào cũng phải tiến hành tổ chức hoạt động bán hàng

Thực tiễn cho thấy trong nền kinh tế tập trung, doanh nghiệp chỉ hoạt

động theo kế hoạch và giá cả đã đợc ấn định từ trớc do Nhà nớc đặt ra, nênkhông phải quan tâm đến việc hàng hoá có bán đợc hay không Ngày nay

đứng trớc xu thế phát triển của khu vực và trên thế giới, làm thế nào để hộinhập vào sự phát triển chung đó, vấn đề đặt ra cho Đảng và Nhà nớc ta là làmsao phải đổi mới đất nớc, chủ trơng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nớc

Đa đát nớc từ nghèo nàn lạc hậu thành nớc có nền kinh tế khá ổn định, đẩylùi đợc sự yếu kém, chuyển sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vậnhành theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc Giao quyền tự chủtrong sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, điều này buộc doanhnghiệp phải lập kế hoạch kinh doanh cho mình sao cho có hiệu quả nhất và

tự mình giải quyêt nhng vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mụctiêu sống của doanh ngiệp Muốn có lợi nhuận, doanh ngiệp phải bán đợchàng hoá, sản phẩm của doanh ngiệp phải phù hợp với nhu cầu của thị trờng

Nh Mác đã nói: '' Hàng hoá đợc sản xuất ra không phải là để ngời sản

xuất tiêu dùng mà là để bán'' Chỉ khi sản phẩm đợc bán ra thì doanh nghiệpmới thu hồi đợc vốn kinh doanh thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận, tái mởrộng kinh doanh

Thị trờng luôn biến động không ngừng vì thế bán hàng không còn làvấn đề mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâmcủa các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng nó quyết định sự thành bạicủa doanh nghiệp Với điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc tìm kiếmphơng hớng hoàn thiện công tác bán hàng đối với từng doanh nghiệp, nhất làdoanh nghiệp kinh doanh Xăng dầu_ mặt hàng phức tạp lại càng là một vấn

đề khó khăn,bức xúc

Công ty xăng dầu khu vực III_ Hải Phòng là một trong những doanhnghiệp không ngừng vơn lên trong cơ chế thị trờng Những năm gần đây, quátrình kinh doanh của Công ty luôn gắn liền với sự đổi mới của công tác quảntrị, mở rộng thị trờng kinh doanh, giữ vững chữ tín hàng đầu Chính vì vậy

mà trong những năm qua công ty đã không ngừng đẩy mạnh sự phát triển vềmọi mặt cả về vật chất kỹ thuật, trinh độ cán bộ công nhân viên, tạo đà đứngvững và phát triển hơn nữa trong cơ chế thị trờng, để xứng đáng là một trongnhững công ty chủ đạo của ngành xăng dầu

Để hoàn thành khoá học tại trờng và bằng những kiến thức mà thầy, cô

đã chỉ dạy, em đã mạnh dạn nhận đề tài thực tập là:

'' Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng''.

Nội dung chuyên đề gồm 3 chơng:

ChơngI: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng.

ChơngII: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty xăng dầu khu vực

III_ Hải Phòng.

ChơngIII: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng

tại Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng.

chơng I.

lý luận chung về hoạt động bán hàng

ở doanh nghiệp thơng mại

I Khái niệm vị trí, vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

1 Khái niệm về bán hàng:

Trong nền kinh tế thị trờng, đặc trng lớn nhất của hàng hóa là nó đợcsản xuất để bán, nhằm thực hiện những chỉ tiêu hiệu quả đã hoạch định trớctrong phơng hớng kinh doanh của doanh nghiệp Bán hàng là một trongnhững khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, quá trình này chỉ kết thúckhi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán diễn ra và quyền sở hữu

về hàng hóa đã thay đổi

Có nhiều định nghĩa về bán hàng, tuỳ thuộc quan điểm, góc độ nhìnnhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau Tựu trung có 4 khái niệm bánhàng cần quan tâm để hiểu rõ đợc bản chất của bán hàng, đó là:

* Tiếp cận bán hàng với t cách là 1 phạm trù kinh tế theo nghĩa cổtruyền:

"Bán hàng là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàngsang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất

định

* Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi:

Bán hàng là quá trình thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hànghóa Kết thúc quá trình này ngời mua nhận đợc hàng, ngời bán nhận đợc tiền

* Tiếp cận bán hàng với t cách là Marketing:

"Bán hàng là làm cho khách hàng đợc xem nh một nghệ thuật đòi hỏidoanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu, nghiên cứu khám phá nhằm đápứng những nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa

đáng và lâu dài của doanh nghiệp và khách hàng

* Tiếp cận bán hàng theo nghĩa là một nghề (nghiệp vụ kỹ thuật):

"Bán hàng là quá trình lao động kỹ thuật nghiệp vụ của ngời bán hànglàm cho xã hội nhận giá trị hàng hoá

Theo quan điểm này thì bán hàng là 1 nghề mà không phải ai cũnglàm đợc Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn, có trình độ nghiệp vụ

Do đó bán hàng là động cơ thúc đẩy bên trong, là tiền đề trực tiếp củacác khâu khác, đẩy nhanh việc bán hàng là đẩy nhanh việc quay vòng vốn

Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh một quátrình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiếnhành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp

Nó khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng chỉ bao gồm

2 Vị trí công tác bán hàng.

Hoạt động bán hàng có một vị trí hết sức quan trọng đối với bất kỳmột doanh nghiệp nào dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp kinhdoanh thơng mại, có thể nói nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh củadoanh nghiệp

Điều này đợc thể hiện trớc hết là ở chỗ, bán hàng là khâu quan trọngtrong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp Có bán đợc hàng thì mới cóthu nhập để trả mọi chi phí và tiếp tục sản xuất Hay nói cách khác bán hàng

là khâu cuối cùng kết thúc quá trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệpthơng mại Đồng thời cũng là khâu trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa ngờibán và ngời mua, trực tiếp thể hiện chính sách lu thông, phân phối và tiêudùng của Đảng và Nhà nớc, trực tiếp thể hiện chất lợng, hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp

Doanh nghiệp khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh thìphải tiến hành rất nhiều khâu nh khâu tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thịtrờng, quản lý, dự trữ… trong đó bán hàng là khâu quyết định các khâu khác,

đặc biệt đó là khâu mua và khâu dự trữ

Để tồn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thơng trờng bất cứ doanhnghiệp nào cũng cần xác định đợc vị trí của hoạt động bán hàng trong toàn

bộ hoạt động của mình để từ đó vạch ra hớng đi đúng, phù hợp và có khoahọc, đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp mình

3 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.

Trong những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế thế giới đãtạo ra những điều kiện vật chất kỹ thuật mới, tiên tiến, hiện đại tạo điều kiệncho việc mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh mặt khác nó lại tạo ra một thịtrờng tự do cạnh tranh và gay gắt và khốc liệt Do đó để tồn tại và phát triểnthì doanh nghiệp phải bán đợc sản phẩm mình làm ra để có lợi nhuận Vấn

đề là phải tổ chức hoạt động bán hàng nh thế nào để có hiệu quả cao nhất và

đáp ứng tối đa những nhu cầu của xã hội

Bán hàng là một trong những vấn đề thờng xuyên làm đau đầu các nhàsản xuất kinh doanh, các nhà kinh tế học đã khẳng định "Bán hàng là bớcnhảy nguy hiểm chết ngời", tổ chức sản xuất đã khó song bán hàng còn khókhăn, nguy hiểm và phức tạp gấp bội Hoạt động bán hàng, thúc đẩy, tác

động đến quá trình phát triển nền kinh tế

Do đó bán hàng có vai trò to lớn không chỉ đối với ngời mua, ngời bán

mà còn đối với cả quốc gia, dân tộc Trên góc độ ngời bán, hoạt động bánhàng có vai trò sau:

* Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện đợc mục tiêu lợi nhuận Lợinhuận là mục tiêu cơ bản trớc mắt cũng nh lâu dài, chi phối mọi hoạt độngcủa doanh nghiệp Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện đểthực hiện các mục tiêu khác Đối với một doanh nghiệp thơng mại doanh sốbán hàng chiếm tỷ lệ rất lớn trong doanh thu Chỉ qua khâu bán hàng, hànghóa mới thực hiện đợc giá trị mới tạo ra giá trị, mới tạo ra đợc doanh số bánhàng

Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, bù

đắp chi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp

* Bán hàng tạo điều kiện nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị ờng Thông qua các hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có điều kiện giớithiệu hàng hóa với khách hàng, có cơ hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín chodoanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm Mặt khác, bán hàngtốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo đợc nhiều khách hàng, tăng uytín, đảm bảo sự tồn tại và phát triển lâu dài trên thị trờng.

tr-* Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnhtranh Cùng với sự phát triển của nền kinh tế - xã hội, cạnh tranh ngày cànggay gắt, tinh vi, văn minh hơn Các biện pháp nhằm thích ứng với quá trìnhcạnh tranh luôn là vấn đề để thôi thúc, nan giải cần đợc giải quyết ở bất kỳdoanh nghiệp nào Phần lớn các biện pháp để cạnh tranh đợc tập trung chủyếu ở khâu bán hàng, bán hàng đợc coi là một vũ khí cạnh tranh trên thị tr-ờng của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác

* Bán hàng đảm bảo an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp Bánhàng là hoạt động phục vụ ngời mua của ngời bán Trong quá trình bán ngờibán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua, nắm bắt đợc nhu cầu của họ nên bánhàng là khâu mà doanh nghiệp có khả năng thu thập đợc nhiều thông tinnhất, làm trung gian liên lạc giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đốivới các đối tợng khách hàng khác Ngoài ra bán hàng còn là tấm gơng phảnchiếu tình hình kinh doanh nh thế nào? Mức lợi nhuận cao hay thấp? gópphần cân đối cung cầu trên thị trờng, củng cố vị trí, uy tín của doanh nghiệptrên thơng trờng

Từ những vấn đề đã nói ở trên ta thấy việc phát huy thế mạnh của hoạt

động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp Bán hàng làhoạt động kinh doanh nhằm bán đợc hàng hóa của nhà sản xuất cho các đốitợng tiêu dùng khác nhau, nó mang tính sống còn đối với các doanh nghiệp,

nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thơng trờng.Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu

II Nội dung của hoạt động bán hàng.

1 Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanhnghiệp khi băt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và pháttriển kinh doanh Vì thị trờng luôn luôn biến động không ngừng Do đónghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh

đúng đắn từ đó doanh nghiệp tiến hành lập ra thực hiện các kế hoạch kinhdoanh, chính sách thị trờng Mục đích nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu,xác định khả năng bán hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của khách một cáchtốt nhất

1.1 Nội dung nghiên cứu:

- Nghiên cứu khái quát thị trờng: Thực chất là nghiên cứu vĩ mô Đó lànghiên cứu tổng cầu hàng hóa, tổng cung, giá cả thị trờng của hàng hoáchính sách của Chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh tự do, kinh doanh

có điều kiện, khuyến khích hay cấm kinh doanh)

- Nghiên cứu thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán loạihàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính

1.2 Phơng pháp nghiên cứu:

- Nghiên cứu hiện trờng: Việc thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúctrực tiếp với đối tợng nghiên cứu Để thu thập, có thể dùng phơng phápphỏng vấn, điều tra, quan sát…

- Nghiên cứu tại bàn hay nghiên cứu văn phòng: Là nghiên cứu thuthập các thông tin qua hệ thống t liệu thông tin về thị trờng

1.3 Các giai đoạn tiến hành:

* Thông tin về khách hàng: Phải xác đinh các thông số khái quát vàphân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giớitính, tuổi tác, thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp xã hội…) Tuỳ theo từng loạikhách hàng mà doanh nghiệp có thể thu thập thông tin cụ thể Tuy nhiên cóthể chia khách hàng thành hai nhóm sau:

* Khách hàng

- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ trung gian:

Cần thu thập những thông tin về đặc điểm kinh doanh, năng lực quản

lý, năng lực tài chính, khả năng bao quát thị trờng… của họ ở từng khu vực vànhững khó khăn, mong muốn đáp ứng nhu cầu khả năng đặt hàng của họ

Đặc điểm nổi bật nhất của khách hàng của khác hàng này là nhu cầu của họthờng với số lợng lớn và ổn đinh Do đó doanh nghiệp cần chú ý đến loạikhách hàng này vì nó sẽ là thời cơ để tăng doanh số bán, thu hồi vốn nhanh,

đảm bảo cho chu kỳ kinh doanh kết thúc sớm và bắt đầu chu kỳ mới

- Đối với khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng:

Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêudùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm ngời vì nhu cầu sinh hoạt Do đó cácquyết định mua của họ mang tính cá nhân, phong phú về nhu cầu và mongmuốn

Yêu cầu đặt ra cho nhà doanh nghiệp là phải tìm hiểu đợc những yếu

tố cơ bản ảnh hởng đến hành vi mua hàng của họ nh yếu tố về văn hóa - xãhội, cá nhân và tâm lý của họ Một doanh nghiệp sẽ có u thế to lớn trongcạnh tranh nếu họ thực sự hiểu rõ những phản ứng của ngời tiêu dùng trớccác tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá Từ đó chú trọng bánloại hàng hóa nào mà khách hàng yêu thích nhất và phát hiện ra nhu cầu mớicủa khách hàng Tóm lại, việc thu thập thông tin về khách hàng phải trả lời

đợc câu hỏi sau: Hàng bán cho ai? Mua loại hàng hoá nào? Yêu thích hànghoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mua nh thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?

Trên địa bàn doanh nghiệp đã, đang và sẽ hoạt động, doanh nghiệp cầnphải biết thị phần thị trờng doanh nghiệp đáp ứng phù hợp với nhu cầu thị tr-ờng, khả năng khách hàng và khách hàng tơng lai sẽ mua hàng của doanhnghiệp trong từng thời gian trên địa bàn

* Thông tin về giá cả: Gía cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủyếu tác động đến hoạt động bán hàng, nó có thể kích thích hay hạn chế cungcầu Xác định giá đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhận haytránh đợc ứ đọng, hạn chế thua lỗ Muốn vậy doanh nghiệp phải thu thậpthông tin về giá nguồn hàng đầu vào, trên cơ sở xác định chi phí bỏ ra để xác

định mức giá bán ra cho phù hợp Tức là khi nghiên cứu giá cả thị trờng,

doanh nghiệp phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giámua Đồng thời cần phải tìm kiếm thông tin liên quan đến mức giá của đốithủ cạnh tranh Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn bám sát thị trờng,

có cái nhìn nhạy bén và linh hoạt để lựa chọn phơng án định giá thích nhằm

đạt đợc mục tiêu lợi nhuận hay tối đa hóa lợi nhuận, giành đợc thị phần lớn,giành đợc lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận, tuân thủ những yêucầu của nhà nớc

* Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Việc xác định vì nó ảnh hởng đến vịthế, an toàn của doanh nghiệp Ngày nay do sự tác động của nền kinh tế thịtrờng tồn tại nhiều thành phần các doanh nghiệp tự do trong sản xuất kinhdoanh đã làm xuất hiện cạnh tranh Để tồn tại trên thơng trờng, các nhà sảnxuất kinh doanh phải chấp nhận cạnh tranh, không đợc lẩn tránh cạnh tranh,phải tìm mọi biện pháp hữu hiệu để thắng cạnh tranh và kinh doanh có hiệuquả Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản là:

- Cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống

- Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hóa các yếu tố đầu vàocủa sản xuất kinh doanh

- Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật

- Cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị độc quyền về kinh tế tronglịch sử

Từ đó ngời tiêu dùng có thể mua một loại hàng hoá của nhiều hãngkhác nhau, tự do lựa chọn theo ý thích nhu cầu Trong công việc nghiên cứuthu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trờng là vô cùng quantrọng, đặc biệt là doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu (mới tham gia kinhdoanh) Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lợng, đối thủ cạnhtranh, tiềm lực của đối thủ, thị phần uy tín của đối thủ… để chọn ra con đờng

đi đúng nhất có hiệu quả cao nhất Đo đó cạnh tranh là một quá trình liêntục, là một cuộc chạy đua không có đích cuối cùng và nó trở thành quy luậtcủa kinh tế thị trờng

* Xử lý thông tin:

Sau khi tiến hành thu thập thông tin, các bộ phận chuyên nghiên cứuthị trờng cần phải xử lý thông tin bằng cách phân loại đợc các nhu cầu: nhucầu thực tế, nhu cầu tiềm ẩn, nhu cầu có khả năng thanh toán của từng đối t-ợng trên từng địa bàn Từ đó xác định cho mình những thị trờng mục tiêu màdoanh nghiệp có khả năng xâm nhập và phát triển việc bán hàng hóa củamình, chuẩn bị cho việc thiết lập chính sách Marketing thích hợp với tìnhhình thị trờng đó Có thể sử dụng nhiều phơng pháp khác nhau để xử lý nhngthông thờng nhất là: Lập mô hình giải thích thái độ chung hoặc lập bảng sosánh thị trờng Từ đó phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chínhxác của các thông tin, loại trừ thông tin nhiễu mà thông tin đó làm cho sựtiếp nhận thông tin sai lệch dẫn đến có những quyết định sai lệch Bộ phậnchuyên nghiên cứu phải báo cáo thờng xuyên cho ban lãnh đạo để ra quyết

định phù hợp

* Ra quyết định phù hợp:

Sau khi đánh giá những nguồn thông tin đó là đúng đắn, doanh nghiệpquyết định phân loại thị trờng, lựa chọn thị trờng mục tiêu, đâu là thị trờng

có triển vọng nhất đối với mặt hàng, dịch vụ mà doanh nghiệp đang bán?Quyết định nên phát triển mặt hàng nào nhất, hạn chế mặt hàng nào? Cóchiến lợc giá cả phù hợp cho từng loại hàng và khách hoặc khu vực Quyết

định các hình thức dịch vụ, các hình thức phân phối, các lực lợng hàng hóatrên thị trờng nhằm đạt đợc hiệu quả tối u nhất, đảm bảo 3 mục tiêu cơ bảnlà: Khả năng sinh lời, thế lực và an toàn trong kinh doanh

2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh.

2.1 Tổ chức xây dựng kênh bán hàng.

Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệtgiúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúpdoanh nghiệp thu đợc lợi nhuận tối đa

Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất và các phần tửtrung gian tức là những ngời lu thông hóa để tổ chức vận động hàng hoá mộtcách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng

Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua qua các kênhphân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chấtcủa sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Ta có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau:

(1) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

(2) Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp

ng ời bán lẻ

ng ời bán buôn

ng ời bán lẻ

(3) Lực lợng bán hàng

của doanh nghiệp

(4) Lực lợng bán hàng

của doanh nghiệp

- Căn cứ vào chiều dài các kênh thì có:

đơn giản thuận tiện đồng thời phù hợp với ngời sản xuất có quy mô nhỏ vàquan hệ thị trờng hẹp

- Kênh (2): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - ngờibán lẻ (kênh rút gọn), thờng đợc sử dụng khi ngời bán lẻ có quy mô lớn cóthể mua với khối lợng lớn từ ngời sản xuất (ngời nhập khẩu) hoặc chi phí lukho là qúa đắt nếu phải sử dụng ngời bán buôn

- Kênh (3): Việc lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - bánbuôn, bán lẻ Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất

và lu thông hàng hoá đợc chuyên môn hóa tạo điều kiện phát triển sản xuất,

mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật và tiền vốn.Hàng hoá lu thông kênh này có tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hànghoá lu chuyển của nền kinh tế quốc dân Các doanh nghiệp tuỳ theo điềukiện sản xuất kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hoá qua cáckhâu của kênh này

- Kênh (4): Sự vận động của hàng hoá từ nơi tiêu thụ dùng nh kênh (3)nhng trong quan hệ mua bán xuất hiện khâu môi giới trung gian Ngời môigiới mua bán cần thiết Khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào đó

mà ngời bán hoặc ngời mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếpcận giao dịch mua bán

Để mở rộng thị trờng, giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt động bánhàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ:

- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thơng hay là hàng hoá có tínhthơng phẩm đặc biệt, tốc độ phổ biến, chu kỳ sống của sản phẩm đang trảiqua

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng, mức độ mua sắm

về khối lợng và tần số mua sắm

- Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Lý do thay đỏi các kênh phân phối đang tồn tại Sự phát triển củangành kinh doanh, nguồn hàng, các sản phẩm cạnh tranh tình hình cạnhtranh trên thị trờng

2.2 Phân phối hàng hoá vào các kênh bán.

Sau khi doanh nghiệp xác định đợc kênh bán hàng của mình cần phảitiến hành phân phối hàng hoá vào các kênh Trớc hết, phân phối hàng hóa ởcác doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt

động bán hàng theo chơng trình, mục tiêu mà mình đã xác định một cáchchủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu với khách hàng

Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải đợc xác

định một cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian vàthời gian nhất định Khả năng nguồn hàng mình có thể nhập thêm tham dựtrữ hàng hoá đảm bảo cho quá trình lu thông hàng hoá đều đặn để điều tiếtcùng cầu Xác định đợc nhu cầu phân phối, trên cơ sở tính cân đối nhu cầuthị trờng và khả năng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý, cân đối đợcmặt hàng ở doanh nghiệp

Phân phối hàng hoá vào các kênh bán một cách chính xác, kịp thời làcơ sở để đáp ứng nhu cầu của thị trờng gây đợc lòng tin với khách hàng,củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Mặt khác phân phối hànghoá đúng đắn vào các kênh còn đảm bản cho sự vận động của hàng hoá đếncác điểm bán hoặc nơi tiêu dùng một cách hợp lý góp phần giảm chi phí luthông

Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh Trong quátrình phân phối hàng hoá Doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu cácnguyên tắc cơ bản sau:

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế

- Nguyên tắc đồng bộ liên tục

- Nguyên tắc u tiên

3 Xác định mạng lới bán hàng:

3.1 Vai trò của mạng lới bán hàng.

Tổ chức mạng lới bán hàng là sự sắp xếp cơ hệ thống, kết hợp chặt chẽcác loại hình cơ sở kinh doanh nhằm phục vụ tốt, văn minh cho khách hàngtheo phạm vi thị trờng của doanh nghiệp

Thực chất của công việc này là đặc điểm của ngành hàng Mạng lớibán hàng có vai trò quyết định đối với việc bán hàng Các doanh nghiệp th-

ơng mại kinh doanh nhiều ngành hàng, mặt hàng khác nhau, để bán đợchàng thì khách hàng phải biết về doanh nghiệp, đợc nhìn thấy hàng hoá củadoanh nghiệp và có sự tin tởng Điều đó chỉ có đợc khi doanh nghiệp biếtcách trình bày, giới thiệu sản phẩm của mình, biết quảng cáo cho kháchhàng, các hoạt động đó không thể thực hiện đợc nếu không có đợc mạng lớibán hàng rộng khắp để thuận tiện cho ngời tiêu dùng Mỗi điểm bán hàngtrên thị trờng thực hiện nhiều nhiệm vụ nhất định nhằm bán đợc hàng vàthực hiện những mục tiêu chung của toàn mạng lới Mỗi điểm bán hàng làmtốt những nhiệm vụ nhất định để bán đợc nhiều hàng trong khu vực và lĩnhvực hoạt động của mình Do vậy, hoạt động của toàn mạng lới bán hàng sẽtạo ra thế lực và mức độ an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp, giúpdoanh nghiệp thắng lợi trong cạnh tranh.

Hoạt động của mạng lới bán hàng trên thị trờng có tác dụng thông tincho khách hàng về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời qua

đó doanh nghiệp sẽ thu đợc những thông tin về khách hàng, thị trờng, ngànhhàng của mình Mạng lới bán hàng là nơi giao lu thông tin giữa doanh nghiệp

và bạn hàng, không dựa vào mạng lới bán hàng, quá trình thông tin sẽ gặpkhó khăn, không có đợc thông tin kịp thời chính xác, do đó không đủ cơ sở

để đa ra những chiến lợc kinh doanh đúng đắn

3.2 Nguyên tắc tổ chức mạng lới bán hàng

- Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: là nguyên tắc cơ bản nhất, quan trọngnhất khi tổ chức mạng lới bán hàng Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới phải cókhả năng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trờng một cách nhanh chóng, tìm kiếm vàlôi kéo đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng và thỏa mãnnhu cầu của thị trờng Nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới bán hàngnhằm không ngừng gia tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho doanhnghiệp trên cơ sở điều kiện tích luỹ vốn

- Nguyên tắc thuận lợi cho khách hàng đáp ứng đợc sức mua và nhucầu của khách hàng Đảm bảo đợc nguyên tắc này thì doanh nghiệp phải cómột mạng lới bán hàng phân bố rộng khắp trên địa bàn thị trờng

Các điểm bán hàng cần ở những nơi đông ngời qua lại, giao thôngthuận tiện, tạo thuận lợi cho cả ngời bán và ngời mua

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển là nguyên tắc đặc biệt đợc coi trọngkhi tổ chức mạng lới bán hàng Nhu cầu thị trờng thay đổi liên tục, để thỏamãn nhu cầu đó đòi hỏi phải có một mạng lới bán hàng nhanh nhạy, có khảnăng thay đổi mau lẹ về quy mô và phạm vi phù hợp với sự biến động của thịtrờng trong nền kinh tế thị trờng Để kinh doanh có hiệu quả phải thờngxuyên hoàn thiện và không ngừng đổi mới mạng lơi bán hàng, đây là yếu tốcơ bản tạo nên sự thành công trong kinh doanh

- Nguyên tác u tiên: đòi hỏi tổ chức mạng lới bán hàng phải chú trọngtới cơ cấu thị trờng, trên cơ sở tiến hành phân bố các điểm bán hàng hợp lýnhằm thỏa mãn nhu cầu thị trờng một cách tốt nhất Các doanh nghiệp thờngkinh doanh trên nhiều thị trờng có tính chất, đặc điểm khác nhau Vậy đểkinh doanh có hiệu quả hơn cần xác định rõ thị trờng tiêu thụ sản phẩm chủyếu từ đó có giải pháp tốt nhất để đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên thị tr-ờng chính yếu này Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán

doanh nghiệp cần tăng cờng điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấpcơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng đợc số lợng khách hàng

đến mua hàng trên thị trờng trọng điểm

3.3 Căn cứ để tổ chức mạng lới bán hàng.

Trong kinh doanh một mạng lới bán hàng hoạt động có hiệu quả, cókhả năng đổi mới, phát triển nhanh và dễ thích nghi với thị trờng là điều kiệncơ bản để doanh nghiệp vơn tới thành công Để có một mạng lới bán hàng

nh vậy thì doanh nghiệp phải căn cứ vào nhiều yếu tố trong quá trình tổ chứcmạng lới kinh doanh

Khách hàng giữ một vị trí trung tâm, do vậy doanh nghiệp phải biếttìm kiếm khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ để thu lợi nhuận Để cónhiều khách hàng, khi tổ chức mạng lới bán hàng cần căn cứ và phân bố,phân loại thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp đợc bán trên nhiều thị trờng,nhu cầu về sản phẩm đó trên những thị trờng là khác nhau do phụ thuộc khánhiều đặc điểm địa lý, trình độ dân trí, nhu cầu từng vùng

Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trờng để lựa chọn thị trờngtrọng điểm áp dụng các giải pháp kinh doanh cụ thể thích hợp cho từng thịtrờng Sự phân bố nhu cầu và phân đoạn thị trờng là căn cứ quan trọng khitiến hành tổ chức phân bố mạng lới bán hàng, nó đảm bảo tiếp cận thị trờngmột cách mau lẹ hiệu quả và lôi cuốn đợc khách hàng

Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổchức bán hàng, nó đảm bảo đa mạng lới vào là hoạt động ngay, tránh việc trìtrệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo đợcmột mạng lới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp Căn cứ vàongành hàng, mặt hàng kinh doanh để tạo ra mạng lới bán hàng nhằm khôngngừng nâng cao chất lợng và hiệu quả kinh doanh

Điều kiện giao thông vận tải là yếu tố ảnh hởng tới quy mô và khảnăng phát triển mạng lới bán hàng của doanh nghiệp Đối với những khu vực

có điều kiện giao thông vận tải thuận lợi thì có thể mở thêm nhiều chuyếnchở hàng hàng hoá đến cửa hàng dễ dàng mở thêm các điểm bán có điềukiện liên kết các cửa hàng trong quá trình cạnh tranh và phát triển mạng lới

và ngợc lại

Ngoài ra còn phải căn cứ vào các điều kiện để doanh nghiệp hòa nhậpvào môi trờng kinh doanh, gắn chặt mạng lới bán hàng với thị trờng, vớikhách hàng Khi trạng thái cạnh tranh thay đổi, để đảm bảo hiệu quả kinhdoanh cần đổi mới mạng lới cả về quy mô và cơ cấu cho phù hợp

Các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp nh: Pháp luật,kinh tế, kỹ thuật, văn hóa - xã hội… đều ảnh hởng tới mạng lới bán hàng vàtác động tới hoạt động của nó Một mạng lới bán hàng hoàn thiện khi nó liênkết các yếu tố kinh doanh bên trong và bên ngoài một cách có hiệu quả, thuhút nhiều khách hàng

- Phơng pháp vết dầu loang: Trên một thị trờng xác định, ngời ta thiếtlập lên mạng lới bàn hàng phủ kín khắp thị trờng mà doanh nghiệp dự địnhthâm nhập, từ đó điều tiết và phân phối toàn bộ thị trờng.

- Phơng pháp điểm bán hàng: phơng pháp này hoàn toàn trái ngợc vớiphơng pháp vết dầu loang, tức là trên cùng một khu vực thị trờng đã chọn.Trong cùng 1 khoảng thời gian nhất định, doanh nghiệp sản xuất và kinhdoanh thơng mại thiết lập, cùng một lúc điểm bán hàng, nhanh chóng thâmnhập và khống chế thị trờng

- Phơng pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trênthị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh đợc thị trờng đó, lúc nàydoanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lới bán hàng trên đểnhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng này

4 Tổ chức bán hàng trực tiếp

4.1 Tổ chức các điều kiện bán hàng.

- Chuẩn bị địa điểm: Địa điểm kinh doanh gọi là cửa hàng, là nơikhách đến mua hàng, ngời bán bán hàng Khi chuẩn bị địa điểm kinh doanhthì cần chú ý làm cho bộ mặt của cửa hàng, và hàng hóa có sức hấp dẫn Địa

điểm này còn phải thuận tiện cho khách hàng đến, đi

- Chuẩn bị hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đem bán phải đợc chuẩn bị tốtthì khi bán sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với kháchhàng đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những tác động không cần thiếtkhi bán và giảm tỷ lệ hao hụt này trong khi bán Nội dung chính của chuẩn

bị hàng hoá để bán hàng là phải kiểm tra kỹ số lợng, chất lợng, vệ sinh môitrờng… Cần có các phơng án bổ sung hàng dự trữ ở các điểm kinh doanh đểcho hoạt động bán hàng không bị ngng trệ

- Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh: Trớc hết cần

bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất của chúng một cáchtriệt để, đáp ứng đợc mọi yêu cầu trong công tác bán hàng

-Đội ngũ nhân viên phải tinh thông về kỹ thuật nghiệp vụ hàng hoá,nhạy bén linh hoạt trong giao tiếp ứng xử với khách trung thực có thái độ tácphong nhanh nhẹn… tạo đợc sự thoải mái cho khách ở cửa hàng mình vớinguyên tắc'' Vui lòng khách đến vừa lòng khách đi'' Doanh nghiệp cũng nên

có các dịch vụ sau bán hàng để thu hút và nâng cao uy tín với khách

4.2 Phơng thức bán hàng.

* Phơng thức bán hàng tại cửa hàng

- Bán lẻ trực tiếp : Là lợng hàng hoá đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng theo giá bán lẻ tại cửa hàng bao gồm lợng hàng xuất bán lẻ trực tiếp thutiền ngay

- Dịch vụ cấp lẻ : Là việc cửa hàng xuất hàng cho khách theo một hợp

đồng đã ký với phơng thức cấp hàng nhiều lần và thu tiền một lần theo giá bán lẻ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng và tiết kiệm chi phí xã hội

- Thực hiện bán hàng:

Phải thực hiện tốt quy định chào hỏi, hớng dẫn khách mua hàng và quảng cáo với khách hàng nếu có điều kiện Bán theo đúng giá quy định của Công ty, đủ số lợng, chất lợng và chủng loại.

Phải thực hiện đúng các quy định về phơng thức bán hàng, không đợc

tự ý bán hàng ngoài phơng thức cho phép Thực hiện đúng quy định về các nghiệp vụ nh : Viết hoá đơn, thu tiền, phòng cháy chữa cháy…

Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không đợc

đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi đợc phép đóng cửa phải thông báo công khai cho khách hàng biết

* Phơng thức bán hàng ở kho:

Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tợng mua hàng ở kho là tất cả cáckhách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhng mua với số lợng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền

Đầu tiên Doanh nghiệp tiếp khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của họ

về số lợng mẫu mã, giá cả hàng hoá Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải tiến hành báo giá cho họ Nội dung báo giá phải phản ánh đầy đủ tên,

địa chỉ, số điện thoại, số tài khoản của cả hai bên, số lợng, loại hàng, giá cả hàng hóa định mua bán, hình thức mua bán, thanh toán,thời gian có hiệu lực của báo giá để khách hàng căn cứ vào đó để xin lập hoá đơn mua hàng Ngời viết hoá đơn phải kiểm tra giấy tờ của khách, kiểm tra hàng tồn kho để lập hoá đơn theo đúng quy định Sau khi hoá đơn đợc ký duyệt xong, khách hàngxuống kho nhận hàng Bên kho phải giao đúng số lợng, chất lợng hàng, loại hàng ghi trong hoá đơn đúng nguyên tắc thu tục Đảm bảo giao nhanh gọn antoàn, không nhầm lẫn, mất mát, tiết kiệm thời gian… thuận tiện cho khách, nâng cao chất lợng phục vụ, nâng cao hiệu quả kinh doanh

5 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng.

Đây là hoạt động của ngời bán tiếp tục tác động vào tâm lý của ngờimua, nắm bắt cụ thể hơn về nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sảnphẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo, doanhnghiệp thơng mại tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình bày vàcông bố những điều kiện hàng hoá, dịch vụ hoặc các chính sách có liênquan…và hớng sử dụng hàng hóa, giới thiệu chơng trình bán hàng

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng phongphú, tuy nhiên để hoạt động này có hiệu quả cần tập trung giải quyết nhữngnội dung chủ yếu sau:

* Xây dựng các mối quan hệ quần chúng tạo lòng tin của họ với chủhàng và hàng hoá, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủhàng Các biện pháp thờng sử dụng nh: Hội nghị khách hàng, hội thảo, tặngquà lu niệm…

* In ấn và phát hành các tài liệu liên quan đến Công ty và sản phẩm

mà Công ty đang và sắp kinh doanh để ngời mua biết rõ hơn và dễ dàng đi

đến quyết định nhanh chóng

* Bán thử sản phẩm đợc thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bánthử để tìm hiểu quy mô và cờng độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu củakhách để chọn ra hớng đi chính cho hàng hoá.

Vậy: Bán hàng là quá trình gồm nhiều hoạt động nối tiếp nhau, bổsung và hỗ trợ cho nhau không thể tách rời nhằm thực hiện chiến lợc kinhdoanh của Doanh nghiệp

III các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng

của doanh nghiệp thơng mại.

1 Nhân tố khách quan:

1.1 Môi trờng kinh tế.

* Tốc độ tăng trởng nền kinh tế: Xu hớng phát triển chung của từngnghành hoặc nền kinh tế liên quan trực tiếp hay gián tiếp đến khả năng tăngtrởng, giảm thiểu, thu hẹp, mở rộng quy mô của từng doanh nghiệp nóichung và khả năng tạo nguồn, mau hàng nói riêng của doanh nghiệp thơngmại

*Lạm phát: ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập tích luỹ của hoạt

động bán hàng của Doanh nghiệp Lạm phát ảnh hởng tới xu hớng tiêu dùng,

đầu t nên ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Doanh nghiệp

*Tiềm năng của nền kinh tế: Phản ánh nguồn lực có thể huy động vàchất lợng của nó: Tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia…ảnh h-ởng đến khả năng cung ứng của nền kinh tế

*Trình độ trang thiết bị kỹ thuật của nền kinh tế: Liên quan đến mức

độ tiên tiến, trung bình, lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị đang đợc sửdụng trong nền kinh tế, ngành kinh tế ảnh hởng trực tiếp đến khả năng sản

xuất sản phẩm và các cấp chất lợng

*Hoạt động thơng mại: Tác động mạnh đến cơ hội phát triển củaDoanh nghiệp, ảnh hởng tới việc xuất, nhập khẩu của Doanh nghiệp

* hệ thống thuế: hệ thống thuế ảnh hởng tới sự công bàng trong cạnhtranh Cụ thể là thuế đối với hàng sản xuất trong nớc và thuế đối với hàngnhập khẩu Thuế cao ảnh hởng trực tiếp đến giá cả hàng hóa, ảnh hởng đến l-ợng cầu của toàn xã hội, ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp

* Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nềnkinh tế quốc dân

Phản ánh tiềm năng phát triển, đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệquản lý… liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khảnăn cạnh tranh có tính tiên phong của doanh nghiệp

1.2 Môi trờng chính trị pháp luật.

Luật pháp hớng dẫn và giám sát kinh doanh của doanh nghiệp Có luậtpháp bảo hộ thì cạnh tranh mới lành mạnh, doanh nghiệp đợc tự do làm theokhả năng Doanh nghiệp có thể đăng ký bản quền, nhãn mác và ai vi phạm sẽ

bị luật pháp trừng trị Những trờng hợp bán hàng bằng văn bản cũng đợcpháp luật bảo vệ…

Do đó sự không đồng bộ, cha đầy đủ… của các văn bản pháp luật sẽ

ảnh hởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

1.3 Môi trờng văn hóa - xã hội

Đây là môi trởng có ảnh hởng trực tiếp đến mỗi ngời tức là kháchhàng Môi trờng văn hóa - xã hội cũng tạo ra cho họ sở thích về hàng hóa Xãhội và những nhân tố của nó quyết định những vấn đề liên quan tới kết quảbán hàng của các doanh nghiệp

- Dân số nớc ta nhiều đó là một thị trờng có "cầu" rất lớn Tốc độ giatăng là cơ sở để các nhà kinh doanh tính toán thị trờng lơng lai, nhu cầu tơnglai Cơ cấu dân số đòi hỏi cơ cấu hàng khác nhau

- Sự thay đổi dân số giữa các vùng làm thay đổi mật độ thị trờng ở cáckhu vực Do đó phải điều chỉnh lại kênh phân phối để lợng hàng hóa phù hợpvới nhu cầu trong khu vực

- Trình độ giáo dục khác nhau thì nhà DN phải có lối đối xử khác nhausao cho phù hợp Ngời có trình độ cao họ thờng quan tâm chi tiết đến mọimặt của sản phẩm Biết thỏa mãn họ thì sản phẩm mới bán đợc

- Phong tục tập quán: Mỗi vùng, mỗi địa phơng có những phong tụctập quán rất khác nhau Do đó phải hiểu rõ từng thị trờng mà mình chuẩn bị

đa hàng đến nơi mới có thể thành công đợc

Nói chung còn rất nhiều giá trị văn hóa đời sống khác của con ngờicũng có tác động không nhỏ đến việc bán hàng của các DN

1.4 Môi trờng kỹ thuật công nghệ.

Một nền móng vững chắc thì tòa nhà sẽ vững trãi Một cơ sở vật chất

kỹ thuật hiện đại sẽ cho ra đời những sản phẩm đa dạng về chủng loại và chấtlợng

VD: Những sản phẩm của nớc ngoài (sản xuất bởi công nghệ tiên tiến,khoa học…) Sang Việt Nam nó ít gặp đối thủ có thể cạnh tranh mới

Chiến lợc phát triển kỹ thuật, công nghệ của nền kinh tế định hớngcho sự phát triển, sản xuất kinh doanh của DN Nớc ta chủ trơng công nghiệphóa - hiện đại hóa, khuyến khích các DN áp dụng KHKT của thế giới vàosản xuất và bán hàng Nhu cầu về hàng hóa dẫn đến hiện đại hóa cuộc sống 1.5 Môi trờng cạnh tranh:

Doanh nghiệp phải lựa chọn những chiến lợc thích hợp để tránh cạnhtranh trực tiếp với các đối thủ của mình và củng cố các lợi thế của DN trongquá trình cùng tồn tại, có 4 dạng cơ bản của cạnh tranh:

- Cạnh tranh thuần tuý: Là trạng thái thị trờng khi có nhiều đối thủ đa

Độc quyền: Trạng thái thị trờng cạnh tranh xuất hiện khi chỉ có mộtdoanh nghiệp kinh doanh một loại sản phẩm trên thị trờng.

Do đó để biết đợc các nhân tố bên ngoài thì DN ngoài việc phân chia

ra, cũng phải theo dõi sự biến động của chúng, để phân tích dự đoán và tiếnhành các biện pháp ứng phó linh hoạt trớc sự bất trắc của môi trờng

2 Nhân tố chủ quan

2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty càng tinh giản, gọn nhẹ, bố trí

đúng ngời, đúng việc bao nhiêu thì hiệu quả càng cao bấy nhiêu Bộ máyquản lý, điều hành trơn tru, uy tín trớc bạn hàng và các cơ quan khác thìcông ty sẽ kinh doanh thuận lợi

2.2 Tiềm năng con ngời.

Trong kinh doanh con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảothành công Nếu DN có đội ngũ CBCNV giỏi trình độ chuyên môn, có tâmhuyết với doanh nghiệp và các phẩm chất khác thì mọi việc của doanhnghiệp sẽ đợc tiến hành trôi chảy, các khó khăn sẽ đợc khắc phục

tổ chức các hội nghị khách hàng, tiếp thu ý kiến đóng góp từ phía kháchhàng để điều chỉnh, hoàn thiện và phục vụ khách tốt hơn tạo uy tín choDoanh nghiệp

Với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng ngời mua đang trở thành

"thợng đế", lúc này ngời mua đóng vai trò quyết định đối với nền sản xuấtchung của xã hội Vai trò của ngời mua đợc đề cao, hớng hoạt động bán hàngphục vụ tốt cho nhu cầu của khách

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, sau những kỳ nhất định hoặc độtxuất khi có vấn đề nào đó, công ty đều phải đánh giá hoạt động bán hàngtrong từng thời gian cụ thể

Những chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:

* Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa

Tỷ lệ HTKH =

KH

TH

TR TR

Trong đó: Tỷ lệ HTKH: Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch

TRTH: Doanh thu thực hiện

TRKH: Doanh thu kế hoạch

Chi phí bán hàng

- Chi phí bán hàng trên doanh thu ( Tỷ suất phí) =

Doanh thu bán hàng

- Thị phần của doanh nghiệp

Doanh số bán của doanh nghiệp

T=

Doanh số bán của toàn nghành

* Chỉ tiêu tốc độ vòng quay vốn kinh doanh:

SVVKD = KD

V TR

Trong đó SVVKD: Số vòng quay vốn kinh doanh

công ty xăng dầu khu vực III

I GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY

1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty xăng dầu khu vực III

Trong hoàn cảnh nền kinh tế phát triển nớc ta đang có những bớc đểhoà nhập với nền kinh tế thế giới , mọi ngành nghề đều cố gắng phát triển đểkhẳng định vị chí của mình trên thị trờng Ngành kinh doanh xăng dầu làmột trong những ngành trọng yếu nhằm thúc đẩy nhiều hoạt động kinh tếphát triển Nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trên phạm vi cả nớc nói chung và trên

địa bàn thành phố Hải Phòng nói riêng đã tăng lên rõ rệt.Do đó đòi hỏi phải

có một mạng lới bán hàng hắp để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xãhội

Sau ngày thành phố Hải Phòng giải phóng( 13 /5/1955)thì vào ngày29/7/1955 đồng chí Đỗ Mời lúc đó là chủ tịch uỷ ban qựân chính Hải Phòng

đã ký quyết định 1566UBQC/HP thành lập công ty xăng dầu khu vực III_Hải

(PETROLIMEX).Trụ sở của công ty đóng tại Số 1_Phờng Sở Dầu_ QuậnHồng Bàng _thành phố Hải Phòng và loại hình doanh nghiệp là: Doanhnghiệp nhà nớc.

Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớnnhất miền Bắc dới thời Pháp thuộc Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ

sở tiếp quản toàn bộ cơ sở vật chất tại Sở Dầu Thợng Lý , công ty chính thức

ra đời với tên gọi là Tổng kho xăng dầu mỡ Thợng Lý trực thuộc tổng công

ty bách hoá Bộ Công thơng

Thời kỳ đầu , hầu hết cơ sở vật chất của Sở Dầu Thợng Lý tiếp quản

đ-ợc từ Pháp đều trong tình trạng h hỏng nặng nề Nhng nhờ sự quan tâm chỉ

đạo ,giúp đỡ của thành phố Hải Phòng ,sự đầu t chi viện kịp thời của BộCông Thơng, Sở Dầu nhanh chóng hồi sinh , trở thành đầu môí duy nhất tiếpnhận xăng dầu từ tầu nớc ngoài cung cấp cho công cuộc khôi phục và xâydựng miền Bắc tiến lên XHCN

Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc

dù bị đánh phá ác liệt nhng CBCNV kho xăng dầu Thợng Lý đã vợt qua mọikhó khăn để giữ vững mạch máu xăng dầu phục vụ kịp thời cho sản xuất,chiến đấu.Năm 1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộcTổng công ty xăng dầu (thuộc Bộ vật t).Sau ngày nớc nhà thống nhất , Công

ty bớc vào giai đoạn khôi phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tànphá , từng bớc ổn định về mọi mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầuxây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN

Năm 1980 công ty xăng dầu Hải Phòng đổi tên thành Công ty xăngdầu khu vực III với nhiệm vụ tiếp nhận kinh doanh cung ứng cho các đơn vị

địa bàn 7 tỉnh miền duyên hải từ vùng biên giới Đông Bắc đến tận chân ĐèoNgang Mặc dù địa bàn rộng và phức tạp nh vậy nhng năm nào công ty cũnghoàn thành xuất sắc nhiệm vụ , khối lợng nhập xuất bình quân hàng năm là100.000 tấn xăng dầu các loại

Năm 1989theo đờng lối mới của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành

có sự thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp củaTổng công ty ,địa bàn cung ứng của Công ty đợc thu gọn lại, chủ yếu chothành phố Hải Phòng và một số đơn vị có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn ởcác tỉnh lân cận

Năm 1991 nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh ,là một doanh nghiệpnhà nớc do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cốgắng hơn nữa trong thời đại mới để hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu màngành giao cho , giữ vai trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứngxăng dầu trên thành phố Hải Phòng Những kết quả của sự phấn đấu bền bỉ,liên tục ,sự vận dụng sáng tạo các quy luật kinh tế đã giúp công ty khôngnhững tồn tại mà còn phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trờng đầy biến

Trải qua 49 năm hình thành và phát triển với những chặng đờng không

ít những gian nan vất vả của buổi ban đầu cũng nh những năm chiến tranhphá hoại và thời kỳ chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng Tập thể CBCNVcông ty qua nhiều thế hệ đã luôn gắng sức,tận tâm,tận lực, sáng tạo gắn bóvới sự nghiệp xây dựng và phát triển của công ty nói riêng và của Đất nớcnói chung

Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt Số đại lýcủa công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lợc và 28 cửa hàng đơc phân bốmọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đơc khối lợnglớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mứcthu nhập của công ty và CBCNV đợc nâng cao hành năm

Công ty đã nhiều lần đợc Nhà nớc,Chính phủ và thành phố Hải Phòngtặng thởng các phần thởng cao quý nh:

* Danh hiệu Anh hùng lực lợng vũ trang

* 2 Huân chơng lao động hạng nhất

* 3 Huân chơng lao động hạng hai

Trong những năm bao cấp (1956- 1989), chức năng chính của công ty

là tiếp nhận , quản lý và cung ứng xăng dầu cho các đơn vị kinh tế , quốcphòng theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nớc Kế hoạch tiếp nhận, cung ứng, lao

động, tiền lơng hàng năm cua công ty đơc giao từ Tổng công ty xuống.Nhiệm vụ của công ty là tiếp nhận đủ lợng và chủng loại hàng theo kế hoạch,cung ứng đúng, đủ chỉ tiêu xăng dầu cho các đơn vị trong địa bàn Hải Phòng,Hải Hng, Quảng Ninh theo đúng tiến độ và giá quy định của nhà nớc Đảmbảo ổn định về nguồn hàng dự trữ tại kho đầu mối để cung cấp cho các đơn

vị tuyến sau của Tổng công ty xăng dầu Do vậy chỉ tiêu lợng hàng tíêp nhận

và cung ứng đợc lấy làm cơ sở để đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch hàngnăm của công ty Năm 1991 cùng với các ngành kinh tế khác của cả nớc,Tổng công ty xăng dầu bơc đầu chuyển dần sang hoạch toán kinh doanh theocơ chế thị trờng Từ một đơn vị cung ứng xăng dầu, công ty đã chuyển sanghình thức kinh doanh, hoạch toán độc lập trong mô hình hoạt động kinhdoanh của PETROLIMEX Công ty đã đăng ký trở thành doanh nghiệp nhànớc với chức năng kinh doanh cung ứng xăng dầu tại Hải Phòng và trong khuvực vùng Duyên hải Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn xác

yếu ở Hải Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtôcác loại, dầu Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặthàng khác gồm : Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa

đựng xăng dầu và các thiết bị dùng Gas Ngoài ra công ty con nhận làm cácdịch vụ cho khách hàng nh : Gĩ hộ, bảo quản, đóng rót, kiểm tra, phân tíchcác loại xăng dầu Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải ); pha chế táisinh xử lý các loại dầu nhờn kém phẩm chất Kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch

vụ vận chuyển xăng dầu rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe maý theo yêucầu của khách hàng, ngoài ra còn mở thêm các dich vụ vận chuyển , bốc dỡ,cho thuê mặt bằng

2.2 Nhiệm vụ của công ty :

* Nắm nhu cầu, xây dựng kế hoạch tiếp nhận và tổ chức kinh doanh cóhiệu qủa các mặt hàng xăng dầu chính, dầu nhờn mỡ máy, hơi đốt Luôn giữvai trò chủ đạo của một doanh nghiệp nhà nớc Có mạng lới bán hàng rộngkhắp, thoã mãn mọi nhu cầu sử dụng của các ngành kinh tế, quốc phòng vàtiêu dùng xã hội, đảm bảo bình ổn về giá xăng dầu trên thị trờng và giữ hộnguồn xăng dầu dự trữ của quốc gia,nguồn xăng dầu cho các công trìnhtrọng điểm của Nhà nớc

*Mở rộng và phát triển kinh doanh một số măt hàng mang tính chấtkinh doanh phụ và dịch vụ chuyên ngành (bảo quản,bơm rót ,vận chuyền ,bao thầu ,uỷ thác ,tái sinh pha chế xăng dầu các loại )

* Tổ chức hoạch toán quản lý và kinh doanh có lãi trên nguyên tắc bảotoàn và phát triển vốn đợc giao.Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà n-ớc

* Lập quy hoạch tổng thể, kế hoạch đầu t, xây dựng và từng bớc đổimới cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống trang thiết bị, công nghệ hiên đại, phục

vụ có hiệu quả cho công tác kinh doanh và dự trữ xăng dầu cho quốc phòng

* Bảo đảm an toàn trong sản xuất kinh doanh, an toan về hàng hoá,con ngời, bảo vệ môi trờng, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hộitrong địa bàn và khu vực

* Quản lý và sử dụng có hiệu qủa về lao động Thực hiện phân phốikết quả sản xuất kinh doanh cho ngời lao động theo đúng chế độ, chính sách,chăm lovà cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho công nhân viên chức

Đào tạo ,bồi dỡng và nâng cao trình độ văn hoá, khoa học kỹ thuật và chuyênmôn nghiệp vụ cho CBCNV

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty xăng dầu khu vực III:

Để phù hợp với đặc điểm quản lý, hoạch toán của Tổng công ty nhằmkhai thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh của công ty, hiện nay bộmáy tổ chức quản lý của công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trựctuyến từ giám đốc công ty đến các phòng ban, cửa hàng

Bộ máy quản lý của công ty đợc xây dựng theo sơ đồ sau:

Tr¹m vËn t¶i x¨ng dÇu

Kho , tr¹m vËn chuyÓn

vµ b¸n x¨ng

HÖ thèng

28 cöa hµng b¸n lÎ

§éi b¶o

vÖ , cøu ho¶

Chú thích

Quan hệ trực tuyến

Quan hệ chức năng

Trong quá trình xây dựng và phát triển công ty xăng dầu khu vực IIItừng bớc trởng thành, khẳng định mình trong cơ chế quản lý kinh tế mới Bộmáy tổ chức của công ty gọn nhẹ, hoạt động đồng bộ,có hiệu quả cao đápứng đợc tình hình mới

* Giám đốc công ty :

Là ngời chịu trách nhiệm chủ đạo điều hành mọi hoạt động của Công

ty Giám đốc là ngời đại diện cho mọi trách nhiệm, quyền lực của Công ty

tr-ớc pháp luật, cơ quan quản lý Nhà ntr-ớc

* Phó giám đốc kinh doanh :

Là ngời trực tiếp giúp giám đốc về các hoạt động kinh doanh, tàichính, tin học của Công ty Đôn đốc việc thực hiện các chế độ kiểm tra, cácnghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc, các chế độ báo cáo theo pháp lệnh kếtoán thống kê

* Phó giám đốc kỹ thuật :

Là ngời trực tiếp giúp giám đốc trong lĩnh vực kỹ thuật, công nghệquản lý xăng dầu trong đầu t xây dựng cơ bản, trong công tác đảm bảo cơ sởvật chất kỹ thuật, ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào hoạt động kinhdoanh theo mục tiêu hiện đại hoá

* Phòng tổ chức hành chính:

Là phòng tham mu cho giám đốc về lĩnh vực quản lý lao động tiền

ơng, công tác tiếp nhận, điều động lao động hợp lý, xây dựng kế hoạch tiền

l-ơng, tiền thởng, kế hoạch đào tạo, bồi dỡng chuyên môn nghiệp vụ choCBCNV nhằm đáp ứng cho công cuộc đổi mới của nền kinh tế Xây dựngcông tác thi đua, công tác quản trị hành chính và các chế độ, chính sách đốivới ngời lao động

* Phòng quản lý kỹ thuật :

Chịu trách nhiệm chỉ đạo và quản lý công tác kỹ thuật ngành hàng,công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cơ sở vậtchất cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục (đảm bảochất lợng xăng dầu nhập xuất, các thiết bị chuyên dùng, hệ thống công nghệ,bồn bể kho tàng, dụng cụ đo lờng chất lợng hàng, hệ thống phòng cháy chữacháy phải luôn luôn đảm bảo một cách tốt nhất ) Thực hiện chế độ báocáo định kỳ, đột xuất các lĩnh vực quy định tại chức năng nhiệm vụ củaphòng

* Phòng kinh doanh:

Chịu trách nhiệm tham mu, chỉ đạo trong quá trình tổ chức kinh doanhxăng dầu và các mặt hàng khác từ khâu mua vào, bán ra Trên cơ sở xác địnhnhu cầu sử dụng để cân đối đồng thời mở rộng mạng lới kinh doanh pháttriển khách hàng

Tìm hiểu và nghiên cứu thị trờng trên địa bàn đợc phân công, kết hợpvới bộ phận giá của phòng kế toán để đề xuất giá mua vào, bán ra cho hợp lý

và đạt hiệu quả cao nhất

Tổ chức theo dõi các hợp đồng mua bán, tình hình kinh doanh, côngtác điều động vận tải và thực hiện các chế độ báo cáo thống kê theo pháplệnh

* Phòng tài chính kế toán :

Là phòng tham mu cho lãnh đạo về việc thu nhận, cung cấp và xử lýtoàn bộ thông tin về tài sản, vật t, tiền vốn , đôn đốc thu hồi công nợ và thunộp ngân sách đầy đủ

Ghi chép, phản ánh toàn bộ số tài sản hiện có của công ty, tình hình luchuyển và sử dụng vật t, tiền vốn, kinh phí và hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty

Cung cấp số liệu, tài liệu cho việc điều hành sản xuất, kinh doanh,trong việc phân tích hoạt động kinh tế

Tổ chức toàn bộ công tác phù hợp với đặc điểm tính chất sản xuất kinhdoanh của công ty.Xây dựng chơng trình tiết kiệm và công tác quản lý tàichính có hiệu quả để đáp ứng yêu cầu đổi mới của cơ chế quản lý, trên cơ sở

điều lệ kế toán nhà nớc, các quy định hiện hành về hoạch toán của ngành

Ngoài những phòng ban trên thì công ty còn có các kho, trạm, đội hệthống các cửa hàng là cơ sở trực thuộc, nơi tiếp nhận thực hiện các công tác

nh :

Xây dựng và thực hiện tốt kế hoạch bảo vệ, bảo quản an toàn hànghoá.

Cấp hàng đúng đủ, đảm bảo chất lợng và kịp thời

Xuất nhập chính xác, tìm mọi cách hạ thấp hao hụt định mức

Thể hiện rõ nhiệm vụ, chức năng trên địa bàn, địa phận hoạt động củacông ty

Công ty xăng dầu khu vực III có đội ngũ CBCNV có trình độ, nănglực, hầu hết các CBCNV làm việc tại văn phòng công ty đều có trình độ Đạihọc, đạt 90% trong tổng số 50 CNVC Tổng số CBCNV của công ty là 607ngời đợc phân chia ở các trạm, cửa hàng trực thuộc

II ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU KHU VựC III _HảI PHòNG

1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh:

Mặt hàng kinh doanh chính của công ty là các thơng phẩm của dầu

mỡ, đợc nhập từ nớc ngoài, chia thành 15 loại hàng trong 4 nhóm chính nhsau:

* Nhóm nhiên liệu chính : Xăng máy bay các loại, xăng ôtô các loại,

nhiên liệu phản lực, dầu hoả, Diezel các loại và Mazut

* Nhóm dầu nhờn, mỡ máy, phụ gia: Gồm dầu nhờn các loại, mỡ máy

các loại, nhóm phụ gia xăng dầu

* Nhóm dung môi, nhựa đờng, hoá chất: Gồm dung môi các loại, nhựa

đờng, hoá chất

* Nhóm Gas ( hơi đốt) và các thiết bị sử dụng gas: Gồm Gas butan các

loại, bếp gas, các thiết bị sử dụng gas khác

Mỗi loại hàng này lại gồm nhiều chủng loại, ví dụ : nhóm xăng ôtô cóxăng A90, A92 ( Mosgas92) dùng cho xe máy, ôtô có tốc độ lớn nhỏ khácnhau, hoặc nhóm dầu nhờn có tới 12 nhóm con nh: Dầu nhờn động cơ, dầunhờn truyền động, dầu nhờn công nghiệp, dầu thuỷ lực Việc phân loại cácnhóm này chủ yếu dựa vào các tính năng tác dụng và chỉ tiêu lý hoá của từngloại xăng dầu Hiện nay chỉ riêng mặt hàng xăng dầu công ty đang kinhdoanh cũng gồm trên 500 mặt hàng, song lợng hàng bán ra chủ yếu vẫn làcác loại xăng dầu thuộc nhóm nhiên liệu chính

Xăng dầu là mặt hàng có ảnh hởng lớn tới nền kinh tế quốc dân, haynói cách khác nó mang tính chiến lợc, quan trọng và cần thiết cho hoạt độngcủa tất cả các ngành kinh tế và ngày càng trở nên không thể thiếu đợc Do đómặt hàng này hiện nay do Nhà nớc độc quyền quản lý, giá trần do Nhà nớcquy định, không đợc bán cao hơn Xăng dầu là loại hàng có tính chất đặcbiệt: có thể hoá lỏng, dễ bốc cháy, dễ bay hơi, hao hụt lớn, độc hại,là hợpchất hoá học nên dễ gây ra ô nhiễm môi trờng sinh thái( Ps, S ) Nên khitiếp xúc, vận chuyển, bảo quản, cấp phát phải tuân theo các nguyên tắc riêng,

sử dụng phơng tiện vận chuyển hiện đại chuyên dụng, đồng thời phải có đầy

đủ các trang thiết bị để phòng ngừa cháy nổ, độc hại ảnh hởng đén tính mạngcon ngời và cơ sở vật chất

Ngoài các mặt hàng truyền thống trên, công ty còn kinh doanh một sốloại hàng chuyên ngành nh: Bể chứa, cột bơm xăng dầu, các dụng cụ liên

quan đến việc mua bán xăng dầu tuy nhiên số lợng và doanh số của các loạinày chiếm tỷ trọng không lớn.

Bên cạnh việc tổ chức kinh doanh hàng hoá, công ty cũng chú trọngtới việc tổ chức sản xuất phụ, kinh doanh dịch vụ Hoạt động sản xuất phụgồm: Thu mua các loại xăng dầu (kể cả dầu thải); tái sinh pha chế, xử lý cácloại dầu nhờn kém phẩm chất; sản xuất, gia công cơ khí các sản phẩmchuyên ngành nh van, bể chứa, phuy, can, Hoạt động kinh doanh dịch vụbao gồm : Dịch vụ vận tải xăng dầu, giữ hộ xăng dầu, dịch vụ hớng dẫn, tvấn sử dụng các loại xăng dầu, lắp đặt các trang thiết bị, bể chứa xăng dầu,kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe máytheo yêu cầu của khách hàng Những hoạt động sản xuất, dịch vụ nh vậy đã

có tác dụng hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động kinh doanh chính và giải quyếtcông ăn việc làm cho một số lao động

Tóm lại, các mặt hàng kinh doanh của Công ty đều là mặt hàng có tínhchất đăc biệt và có điều kiện Do đó, việc bảo quản, tiếp xúc, vận chuyển,mua bán có tính nguyên tắc và chuyên ngành để tránh hao hụt và đảm bảochất lợng, an toàn trong quá trình kinh doanh Đồng thời Công ty luôn chútrọng kinh doanh mặt hàng chính và mở rộng, đa dạng hoá các mặt hàng phụ

để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng

2 Đặc điểm về thiết bị máy móc, cơ sở vật chất kỹ thuật:

Do mặt hàng kinh doanh của công ty hầu hết ở dạng thành phẩm, nhậpngoại, chủ yếu ở dạng lỏng ( có hoặc không có bao bì ) nên hệ thống máymóc, thiết bị, công nghệ, kho tàng, bến bãi của Công ty đều đợc đầu t, trang

bị và xây dựng rất hiện đại có thể chiếm u thế hơn hẳn các Doanh nghiệpcùng kinh doanh trên địa bàn

Trụ sở làm việc: rất khang trang và hiên đại hoạch toán kế toán trênmáy tính nên tốc độ làm viêc nhanh và chính xác

Hệ thống kho hàng, công nghệ thiết bị bao gồm một số loại chính sau:

* Hai kho lớn là Thợng Lý và An Lạc có sức chứa rất lớn trên

55 000m3 , tổng diện tích bến bãi 48 000 m3 Đảm bảo dự trữ hàng hoácho công ty và dự trự một phần cho quốc gia

* Một cầu cảng có khả năng tiếp nhận, cấp phát cho tầu, sà lan cótrọng tải 3000 tấn

* 31 máy bơm các loại, hệ thống ống công nghệ dầu từ cầu cảng đếnkho dài 16 982 mét, 4 dàn xuất xăng dầu cho các phơng tiện ôtôxitec,wagon, sà lan và tầu thủy

* Nhà kho chứa dầu phuy, bếp gas và các mặt hàng khác

*Tổng số cột bơm xăng dầu là 85 ( của Nhật, Italy, Tiệp khắc) rất hiện

đại tại các điểm bán lẻ xăng dầu Số cửa hàng bán lẻ xăng dầu 28 cửa hàngrất quy mô và hiện đại

*42 xe ôtô xitec chuyên dùng, dung tích từ 4000 đến 12 000(lít)

* 6 sà lan tự hành và không tự hành có tổng trọng tải 1 000( tấn)

* Từ tháng 10/1996 Công ty đã xây dựng hoàn thiện và đa vào sử dụng