Sabeco đã thành công trong việc kết hợp giữa kênh phân phối truyền thốngvà kênh hiện đại, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Việt Nam trong bốicảnh thị trường ngày càng cạnh tra
Tổng quan về hoạt động của Doanh nghiệp
Lịch sử Doanh nghiệp và kết quả kinh doanh
Năm 1875: Một xưởng bia nhỏ do ông Victor Larue, một người Pháp lập ra tại Sài Gòn năm 1875.
Vào năm 1910, xưởng đã phát triển thành một nhà máy hoàn chỉnh chuyên sản xuất bia, nước ngọt và nước đá Đến tháng 9 năm 1927, nhà máy chính thức gia nhập vào hệ thống hãng BGI của Pháp.
Năm 1977: Nhà máy Bia Sài Gòn ra đời.
Vào ngày 17 tháng 5 năm 1977, Bộ trưởng Bộ Lương thực và Thực phẩm đã ban hành quyết định số 845/LTTP, giao Công ty Rượu Miền Nam tiếp nhận và quản lý toàn bộ nhà máy của hãng BGI Từ ngày 01 tháng 6 năm 1977, nhà máy này chính thức được đổi tên thành Nhà máy Bia Sài Gòn.
Năm 1989: Bia lon 333 Export chính thức ra mắt.
Tháng 10/1989, bia lon 333 Export được sản xuất với dung tích 330ml.
Năm 1992: Ra mắt bia chai Saigon Lager.
Vào tháng 2 năm 1992, Nhà máy Bia Sài Gòn đã lắp đặt thành công dây chuyền chiết bia mới với công suất 30.000 chai/giờ, đồng thời chuyển sang sử dụng két nhựa thay cho két gỗ Bên cạnh đó, nhà máy cũng giới thiệu sản phẩm bia chai 450ml, thay thế cho loại 500ml, với thiết kế đẹp mắt và khả năng chịu áp lực tốt hơn.
Năm 1993: Nhà máy Bia Sài Gòn trở thành Công ty Bia Sài Gòn.
Nhà máy Bia Sài Gòn đã chuyển mình thành Công ty Bia Sài Gòn thông qua việc sáp nhập với các Nhà máy Nước đá Sài Gòn, Nhà máy Cơ khí Rượu Bia và Nhà máy Nước khoáng Đakai.
Năm 1996:Ra mắt bia chai Saigon Export
Vào tháng 6 năm 1996, bia chai Saigon Export được ra mắt với mục tiêu ban đầu là phục vụ xuất khẩu Tuy nhiên, do nhu cầu tiêu thụ trong nước tăng cao, sản phẩm đã nhanh chóng được phân phối tại thị trường nội địa với dung tích 355ml.
Năm 2000: Ra mắt bia chai Saigon Special
Vào tháng 07/2000, bia chai Saigon Special ra mắt với thiết kế chai thủy tinh màu xanh lá cây đặc trưng và dung tích 330ml, nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập cao.
Năm 2003:Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn (SABECO) được thành lập
Tổng Công ty Bia - Rượu - NGK Sài Gòn (SABECO) được thành lập từ Công ty Bia Sài Gòn và mở rộng quy mô bằng cách tiếp nhận các thành viên mới, bao gồm Công ty Rượu Bình Tây, Công ty Nước giải khát Chương Dương, Nhà máy Thủy tinh Phú Thọ, và Công ty Thương mại Dịch vụ Bia - Rượu – NGK Sài Gòn.
Năm 2008: Chuyển đổi mô hình hoạt động qua quá trình cổ phần hóa.Tổng Công ty cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn được thành lập – SABECO
SABECO đã chính thức khánh thành Nhà máy Bia Sài Gòn - Củ Chi, được công nhận là một trong những nhà máy hiện đại nhất Đông Nam Á Trong năm đó, SABECO cũng vinh dự nhận danh hiệu Anh hùng Lao Động trong thời kỳ Đổi mới.
Năm 2010: SABECO đạt mức tiêu thụ 1 tỷ lít bia/năm
Năm 2015: Lễ kỷ niệm 140 năm lịch sử hình thành và phát triển Bia Sài Gòn Năm 2016: Chính thức niêm yết cổ phiếu trên SGDCK TP.HCM
Năm 2019: Tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon và 333
Vào tháng 08/2019, SABECO đã tái ra mắt thương hiệu Bia Saigon với các sản phẩm nổi bật như Bia Saigon Special, Bia Saigon Lager và Bia Saigon Export Đến tháng 12/2019, SABECO tiếp tục giới thiệu lại sản phẩm bia lon 333.
Năm 2020: Kỷ niệm 145 năm thành lập SABECO (Sabeco, 2023)
Bia Saigon không ngừng cải tiến chất lượng và phát triển sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, qua đó khẳng định vị thế dẫn đầu tại thị trường trong nước và quốc tế.
Năm 2019, Bia Saigon Lager vinh dự nhận huy chương Vàng tại Giải thưởng Bia Quốc tế (IBA) Cùng với Bia Saigon Special và Bia 333, sản phẩm này đã xuất sắc vượt qua hàng trăm đối thủ để giành 1 giải vô địch và 3 huy chương tại International Beer Cup.
Bia Saigon Special đã xuất sắc giành Huy chương Vàng trong hạng mục Bia Pilsner theo phong cách quốc tế, trong một cuộc thi quy tụ hàng ngàn thương hiệu bia từ 23 quốc gia, bao gồm cả những thương hiệu nổi tiếng từ Australia.
Năm 2021, Bia Saigon đã vinh dự nhận Huy chương Vàng và Bạc tại Giải thưởng Bia Quốc tế Australia 2021 với các sản phẩm Bia Saigon Gold, Bia Saigon Chill và Bia Saigon Lager Thành tích này một lần nữa khẳng định vị thế và niềm tự hào của thương hiệu Việt Nam trên thị trường quốc tế.
Năm 2022, Bia Saigon giới thiệu bộ sưu tập Bản sắc Việt, thể hiện văn hóa đặc trưng của 63 tỉnh thành Việt Nam Bộ sưu tập này đã được trưng bày tại Lễ hội Văn hóa Du lịch Việt Nam tại Hàn Quốc và Chương trình Tự hào Hàng Việt ở Hà Nội, thu hút sự chú ý của du khách trong và ngoài nước Hiện tại, Bia Saigon đã xuất khẩu sang 30 quốc gia, bao gồm cả những thị trường khó tính và có truyền thống lâu đời về bia.
Sabeco, với thương hiệu Bia Saigon, đã nhận nhiều giải thưởng uy tín cả trong và ngoài nước, bao gồm Giải thưởng Vinh Quang Việt Nam và giải Doanh nghiệp kinh doanh xuất sắc Châu Á của APEA Năm 2022, Sabeco đứng đầu danh sách Công ty đồ uống uy tín (nhóm nước uống có cồn) theo Vietnam Report và lọt vào Top 25 thương hiệu F&B hàng đầu do Forbes Việt Nam bình chọn Doanh thu của SABECO tăng 33% lên 34.979 tỷ đồng, lợi nhuận tăng 40% đạt gần 5.500 tỷ đồng, và biên lợi nhuận gộp cải thiện từ 28,8% lên 30%, đánh dấu mức lợi nhuận sau thuế cao nhất trong lịch sử công ty, bất chấp áp lực từ chi phí đầu vào gia tăng.
Sản phẩm chủ lực và hình thức phân phối
SABECO, Tổng Công ty Cổ phần Bia - Rượu - Nước giải khát Sài Gòn, khẳng định vị thế vững chắc với sản phẩm chủ lực Bia Sài Gòn, biểu trưng cho sự kết nối giữa quá khứ, hiện tại và tương lai của người dân Việt Nam Với gần 150 năm hình thành và phát triển, Bia Sài Gòn không chỉ là một loại đồ uống mà còn là phần không thể thiếu trong đời sống văn hóa và xã hội, gắn liền với những khoảnh khắc vui buồn của người Việt.
Bia Sài Gòn nổi bật với hương vị đặc trưng được tạo ra từ nguyên liệu tinh túy của vùng đất phương Nam, kết hợp với quy trình sản xuất tỉ mỉ Sản phẩm không chỉ mang đến sự tươi mát mà còn phản ánh tính cách hào sảng, phóng khoáng của người dân nơi đây Các dòng sản phẩm đa dạng như Bia Sài Gòn Special, Bia Sài Gòn Export Premium, và Bia 333 đều thể hiện sự độc đáo và chất lượng của thương hiệu.
Bia Sài Gòn và Bia 333 nổi bật trong thị trường bia Việt Nam cạnh tranh khốc liệt, nhờ vào chất lượng sản phẩm và chiến lược phát triển bền vững SABECO không ngừng đổi mới công nghệ và nâng cao trải nghiệm khách hàng, khẳng định bản sắc riêng trong từng chai bia, mang đến cho người tiêu dùng niềm tự hào về sản phẩm Việt Nam.
Hiện nay, công ty đang áp dụng hình thức phân phối liên kết dọc, trong đó trực tiếp bán hàng cho các nhà phân phối cấp 1 Các doanh nghiệp này ký hợp đồng theo hình thức "mua đứt bán đoạn" và nhận được sự hỗ trợ từ công ty trong hoạt động bán hàng.
Công ty tiến hành phân loại hệ thống khách hàng điểm bán lẻ thành 2 nhóm riêng biệt để có cách thức chăm sóc và hỗ trợ thích hợp:
+ Nhóm tiêu dùng gián tiếp: người tiêu dùng mua các sản phẩm bia tại đây và mang đi nơi khác sử dụng.
+ Nhóm tiêu dùng trực tiếp: người tiêu dùng trực tiếp sử dụng các sản phẩm bia tại đây.
Thị trường mục tiêu và đặc điểm khách hàng
Khi khảo sát thị trường bia Việt Nam, báo cáo của Vietdata cho biết đến năm
Năm 2022, Việt Nam tiêu thụ 3,8 triệu lít bia, chiếm 2,2% thị trường bia toàn cầu, vươn lên dẫn đầu khu vực ASEAN và đứng thứ ba châu Á, chỉ sau Trung Quốc và Nhật Bản.
Theo thống kê của Bộ Thông tin và Truyền thông năm 2022, Việt Nam xếp thứ 2 trong khu vực Đông Nam Á và thứ 3 châu Á về mức tiêu thụ rượu bia bình quân đầu người Mỗi năm, mức tiêu thụ rượu bia tính theo lít cồn nguyên chất cho người trên 15 tuổi đạt 8,3 lít, cho thấy thói quen tiêu thụ rượu bia của người dân Việt Nam đang ở mức cao.
Theo các báo cáo thị trường, ngành bia Việt Nam đã trải qua sự sụt giảm nghiêm trọng vào năm 2023, với doanh thu giảm khoảng 11%, xuống gần 45.700 tỷ đồng Lợi nhuận sau thuế cũng ghi nhận mức giảm đáng kể, lên đến hơn 23%, chỉ còn dưới 5.100 tỷ đồng.
Trong nhiều năm qua, thị trường bia Việt Nam chủ yếu do bốn hãng lớn là Heineken, Sabeco, Carlsberg và Habeco chi phối Mỗi hãng hoạt động mạnh mẽ tại các khu vực khác nhau: Sabeco tập trung vào thị trường phía Nam, trong khi Habeco chiếm ưu thế tại miền Bắc.
Bắc và Carlsberg chiếm ưu thế tại miền Trung nhờ nhà máy ở Huế, trong khi Heineken, ban đầu mạnh ở miền Nam, đã mở rộng phân phối tới các thành phố lớn và hướng đến người tiêu dùng trẻ Bốn hãng lớn chiếm 94.4% thị phần bia Việt Nam năm 2021, với Heineken và Sabeco nắm 78.3%, khiến các hãng nhỏ như Sapporo và AB InBev khó cạnh tranh Miền Nam, với dân cư đông và thu nhập cao, tiêu thụ hơn một nửa lượng bia cả nước, lý giải sự thống trị của Sabeco và Heineken Heineken có sản phẩm đa dạng từ cao cấp đến phổ thông, thu hút mọi tầng lớp, trong khi phân khúc cận cao cấp tăng trưởng 6.3% nhờ thu nhập cao và sở thích tiêu dùng hiện đại Mặc dù phân khúc cao cấp còn hạn chế do phân phối chủ yếu qua siêu thị và cửa hàng tiện lợi, Heineken vẫn dẫn đầu nhờ mạng lưới phân phối rộng rãi.
Công ty Bia Sài Gòn xác định thị trường mục tiêu chủ yếu là người lao động từ 22 đến 49 tuổi tại các đô thị đông dân cư, nơi có mạng lưới dịch vụ phong phú như nhà hàng, khu vui chơi và cửa hàng bán lẻ Mục tiêu của công ty là khai thác thị trường miền Nam và mở rộng ra các tỉnh thành khác Khách hàng mục tiêu là những người có thu nhập trung bình khá, từ 29-49 tuổi, bao gồm doanh nhân và công chức, thường tìm kiếm sản phẩm chất lượng cao để khẳng định vị thế xã hội Công ty cung cấp các sản phẩm bia như bia chai và bia lon với nồng độ cồn nhẹ, chất lượng đạt tiêu chuẩn và giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu của khách hàng Đặc biệt, Bia Sài Gòn Special là sản phẩm độc quyền với hương vị đặc biệt, phục vụ nhu cầu sản phẩm cao cấp Trong tương lai, công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là dòng sản phẩm cao cấp, với giá cả hợp lý hơn so với sản phẩm ngoại nhập.
Lứa tuổi: Từ 18 tuổi trở lên, đặc biệt tập trung vào độ tuổi từ 20-40.
Giới tính: Chủ yếu là nam giới, nhưng cũng có một lượng khách hàng nữ đáng kể, đặc biệt là khi thưởng thức bia cùng bạn bè.
Thu nhập: Đa dạng, từ người lao động phổ thông đến người có thu nhập trung bình khá.
Sở thích: Thích các hoạt động xã hội, giải trí, thể thao, thường chọn bia Sabeco để thưởng thức cùng bạn bè, người thân trong các dịp đặc biệt.
Giá trị: Ưu tiên các sản phẩm quen thuộc, chất lượng ổn định và giá cả phải chăng.
Lứa tuổi: Từ 30 tuổi trở lên, có thu nhập cao và vị trí xã hội ổn định.
Giới tính: Chủ yếu là nam giới.
Sở thích: Thích các sản phẩm chất lượng cao, có thương hiệu, thường xuyên tham gia các sự kiện sang trọng.
Giá trị: Quan tâm đến trải nghiệm, hương vị đặc biệt và hình ảnh thương hiệu cao cấp.
Nhóm khách hàng Đặc điểm
Lứa tuổi: Từ 18 tuổi trở lên, đặc biệt tập trung vào độ tuổi từ 20-40.
Đối tượng khách hàng chủ yếu là nam giới, tuy nhiên, cũng có một lượng khách hàng nữ đáng kể Thu nhập của khách hàng rất đa dạng, bao gồm cả người lao động phổ thông và những người có thu nhập trung bình khá.
Sở thích: Thích các hoạt động xã hội, giải trí, thể thao.
Khách hàng cao cấp Lứa tuổi: Từ 30 tuổi trở lên, có thu nhập cao và vị trí xã hội ổn định.
Giới tính: Chủ yếu là nam giới.
Sở thích: Thích các sản phẩm chất lượng cao, có thương hiệu, thường xuyên tham gia các sự kiện sang trọng.
Khách hàng ở các vùng miền khác nhau
Miền thành thị: Ưu tiên các sản phẩm cao cấp, đa dạng về hương vị.
Miền nông thôn: Ưu tiên các sản phẩm truyền thống, giá cả phải chăng.
Khách hàng theo từng dịp
Các dịp lễ, Tết: Tăng cường tiêu thụ các sản phẩm đặc biệt, có bao bì bắt mắt.
Các sự kiện thể thao: Tập trung vào các sản phẩm có liên quan đến thể thao, tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.
Phân tích môi trường và đối thủ
Các yếu tố môi trường
Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam có tác động mạnh mẽ đến sự phát triển của các ngành nghề kinh doanh Trong những năm gần đây, theo Tổng cục Thống kê, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước tiến đáng kể, thúc đẩy sự phát triển đa dạng của các lĩnh vực Sự gia tăng này không chỉ tạo ra cơ hội mới mà còn nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp trong nước.
Theo Cục Thống kê Việt Nam, nền kinh tế Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng mạnh mẽ, với tốc độ phát triển đạt 8,5% vào năm 2005, giảm nhẹ xuống 8,2% vào năm 2006, và trở lại 8,5% vào năm 2007 Tuy nhiên, sau giai đoạn tăng trưởng ổn định, kinh tế Việt Nam đã chậm lại trong năm 2008.
6,18%) Hậu quả khủng hoảng kinh tế toàn cầu đang ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng kinh tế của nhiều nước trong đó có Việt Nam.
Lạm phát của Việt Nam trong thời gian qua có xu hướng tăng cao, thể hiện ở cả
03 yếu tố: cầu kéo, chi phí đẩy và tiền tệ Năm 2007, lạm phát gia tăng với mức tăng
Từ năm 2008, tỷ lệ lạm phát tại Việt Nam đã tăng lên 22,97%, cao nhất kể từ năm 1993, vượt xa tốc độ tăng trưởng GDP 12,6% Để kiềm chế lạm phát, chính phủ đã thực hiện 8 nhóm giải pháp, trong đó có việc thắt chặt tín dụng và tăng lãi suất cơ bản lên 14% Hệ quả là các ngân hàng thương mại đã nâng lãi suất tiền gửi lên 16-18%/năm và lãi suất vay vượt quá 20%/năm, gây khó khăn cho hoạt động của nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa, chiếm hơn 90% tổng số doanh nghiệp tại Việt Nam Sự tập trung vào các giải pháp này đã dẫn đến sự giảm sút trong tốc độ tăng trưởng kinh tế Lạm phát không chỉ làm tăng chi phí vốn của công ty mà còn tác động trực tiếp đến chi phí đầu vào như nguyên liệu, nhân công và vận chuyển, từ đó đẩy giá thành sản phẩm lên cao, ảnh hưởng lớn đến quá trình tiêu thụ và mở rộng thị trường.
Thu nhập của người dân có ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ bia, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu gặp khủng hoảng Tuy nhiên, trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những bước phát triển tích cực, với tốc độ tăng trưởng GDP đạt 6,52% trong 9 tháng qua Các lĩnh vực nông lâm ngư nghiệp, công nghiệp và dịch vụ đều ghi nhận mức tăng trưởng đáng kể Sự gia tăng thu nhập bình quân đầu người dẫn đến nhu cầu cao hơn về bia và các sản phẩm giải khát, yêu cầu chất lượng và mẫu mã đa dạng hơn, đồng thời đảm bảo an toàn thực phẩm Sự phân hóa thu nhập cũng đặt ra thách thức cho các công ty, yêu cầu họ điều chỉnh sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Bia là sản phẩm chịu thuế tiêu thụ đặc biệt, và các công ty sản xuất bia bị ảnh hưởng lớn bởi sự thay đổi chính sách thuế của Chính Phủ Hiện tại, thuế tiêu thụ đặc biệt đối với bia chai sản xuất trong nước và nhập khẩu là 75%, trong khi đó bia hơi và bia tươi có mức thuế 30% từ năm 2006 - 2007 và 40% từ năm 2008 Luật thuế tiêu thụ đặc biệt số 27/2008/QH12 được ban hành vào ngày 14/11/2008 đã quy định mức thuế suất 45% cho sản phẩm bia từ 01/01/2010 đến 31/12/2012, và mức thuế 50% kể từ 01/01/2013 Mức thuế suất mới này sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp bia địa phương trong sản xuất kinh doanh và đầu tư phát triển.
2.1.2 Yếu tố công nghệ Đây là một trong những yếu tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe dọa đối với doanh nghiệp Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là:
Sự phát triển của công nghệ mới đã tạo ra và củng cố lợi thế cạnh tranh cho các sản phẩm thay thế, đồng thời gây áp lực lên các sản phẩm truyền thống trong ngành hiện tại.
Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ mới khiến công nghệ cũ trở nên lỗi thời, buộc các doanh nghiệp phải đổi mới để nâng cao sức cạnh tranh.
Sự phát triển của công nghệ mới đã mở ra cơ hội cho các đối thủ mới gia nhập thị trường, đồng thời gia tăng áp lực cạnh tranh đối với các doanh nghiệp hiện tại trong ngành.
Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ mới đã dẫn đến việc rút ngắn vòng đời công nghệ, tạo ra áp lực lớn hơn trong việc giảm thời gian khấu hao so với trước đây.
Quá trình toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ và ảnh hưởng đến hầu hết các quốc gia, đặc biệt là sự hình thành của nền kinh tế tri thức Nền kinh tế tri thức tập trung vào sự phát triển của khoa học công nghệ và vai trò của chúng trong đời sống Hiện nay, nền kinh tế tri thức đang có những dấu hiệu rõ nét về sự khác biệt trong quá trình sản xuất so với trước kia.
Sự sáng tạo (sản xuất) ra tri thức diễn ra với tốc độ nhanh và quy mô lớn hơn
Việc sử dụng kiến thức khoa học công nghệ vào sản xuất trở thành nhu cầu thường nhật của xã hội
Sự phát triển của hệ thống công cụ hiện đại, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã thúc đẩy việc xử lý và chuyển giao kiến thức cũng như thông tin một cách nhanh chóng và rộng rãi.
Sự phát triển trên đã thực sự tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho giao thương quốc tế về phương diện thời gian cũng như chi phí.
Sự phát triển công nghệ tại Việt Nam hiện vẫn còn lạc hậu, thiếu đầu tư và trang thiết bị hiện đại, dẫn đến chất lượng sản phẩm không đồng đều và năng suất thấp Theo Báo cáo Cạnh tranh Toàn cầu của Diễn đàn Kinh tế Thế giới, chỉ số cạnh tranh của Việt Nam đã giảm từ vị trí 60/101 năm 2003 xuống 81/117 năm 2005, một phần do ứng dụng công nghệ thấp Năm 2005, Việt Nam đứng thứ 92/117 về chỉ số ứng dụng công nghệ, kém xa so với Thái Lan ở vị trí 43 Tỷ lệ sử dụng công nghệ cao trong công nghiệp Việt Nam chỉ đạt khoảng 20%, thấp hơn nhiều so với các nước như Philippines, Thái Lan, Malaysia và Singapore Nếu không có sự đổi mới, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
Trình độ tiếp cận công nghệ mới tại Việt Nam hiện nay còn hạn chế, với đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân thiếu đào tạo đầy đủ, đặc biệt là về ngoại ngữ và năng lực nghiên cứu triển khai Công nghệ sinh học, cơ khí, chế biến và tự động hóa của nước ta lạc hậu so với thế giới hàng chục năm, tạo ra rào cản lớn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty Sabeco, trong việc đổi mới thiết bị và sản phẩm để cạnh tranh với công nghệ sản xuất bia nước ngoài Dù thị trường mua bán và chuyển giao công nghệ đã phát triển, nhưng áp lực về giá và chất lượng vẫn rất lớn Để nâng cao chất lượng và giảm chi phí, các doanh nghiệp cần đầu tư vào nghiên cứu, hiện đại hóa dây chuyền sản xuất và đào tạo nhân viên có trình độ cao.
2.1.3 Yếu tố văn hoá-xã hội
Việt Nam, với nền văn hóa phương Đông đặc sắc, đặc biệt chú trọng đến quan hệ gia đình và bạn bè Gần đây, tinh thần quốc gia đã thúc đẩy xu hướng người tiêu dùng ủng hộ sản phẩm nội địa, vì vậy các công ty cần nắm bắt cơ hội này Tuy nhiên, tâm lý chuộng hàng ngoại vẫn còn tồn tại, đòi hỏi các doanh nghiệp phải sản xuất sản phẩm chất lượng, thiết kế hấp dẫn và xây dựng thương hiệu uy tín để thu hút người tiêu dùng.
Xu hướng và hiện trạng phân phối của Doanh nghiệp đầu ngành
Thương mại điện tử đang trở thành một xu hướng mới cho ngành bia Việt Nam trong bối cảnh doanh thu sụt giảm Từ tháng 11/2023, Sabeco đã chính thức triển khai bán hàng qua các nền tảng thương mại điện tử.
Mặc dù doanh thu từ các kênh thương mại điện tử chỉ chiếm một phần nhỏ trong tổng doanh thu năm 2023, công ty kỳ vọng vào sự khởi sắc trong năm 2024 Hiện nay, không chỉ riêng Sabeco, mà hầu hết các nhà sản xuất bia trong nước và các thương hiệu bia quốc tế đều đã tham gia kinh doanh trên các sàn thương mại điện tử Mặc dù doanh số từ các kênh này còn khiêm tốn, nhưng đang có xu hướng tăng trưởng mạnh mẽ.
Báo cáo từ YouNet ECI về thị trường bia Việt Nam đã thống kê thấy có hơn
Hơn 500 nhãn hàng bia và rượu đã có mặt trên các sàn thương mại điện tử, với Shopee dẫn đầu thị trường tại Việt Nam Trong 6 tháng cuối năm ngoái, doanh thu ngành bia trên Shopee tăng 154% so với nửa đầu năm, đạt tổng doanh thu cả năm lên tới 351 tỷ đồng.
2.2.2 Mô hình phân phối của các đối thủ đầu ngành Để hiểu rõ hơn về mô hình phân phối của các đối thủ đầu ngành của Sabeco trong ngành bia tại Việt Nam, chúng ta có thể xem xét các chiến lược phân phối của những thương hiệu bia lớn như Heineken Việt Nam, Carlsberg Việt Nam và AB
InBev, tập đoàn sở hữu các thương hiệu bia nổi tiếng như Budweiser và Stella Artois, đang áp dụng các mô hình phân phối mạnh mẽ và linh hoạt để cạnh tranh hiệu quả với Sabeco trên thị trường Một trong những chiến lược chính của họ là phân phối thông qua các nhà phân phối lớn, giúp mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm.
Heineken Việt Nam hợp tác với nhiều nhà phân phối lớn để phân phối sản phẩm đến các đại lý, cửa hàng, siêu thị, quán bar và nhà hàng Các nhà phân phối này bao gồm cả các công ty quốc gia và địa phương, đảm bảo rằng sản phẩm của Heineken có mặt rộng rãi trên thị trường.
Heineken duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp tại các tỉnh thành và khu vực nông thôn thông qua các đại lý bán buôn Đồng thời, công ty cũng chú trọng phát triển kênh Horeca (Khách sạn, Nhà hàng, Tiệc) để hợp tác với các đối tác trong ngành nhà hàng và khách sạn, nhằm mở rộng thị trường và nâng cao sự hiện diện của thương hiệu.
Horeca là kênh phân phối quan trọng cung cấp bia cho nhà hàng, khách sạn, quán bar và các sự kiện Heineken chú trọng vào việc phân phối các sản phẩm bia cao cấp, đặc biệt là bia nhập khẩu qua kênh này Đồng thời, Heineken cũng tích cực tham gia các sự kiện thể thao, âm nhạc và lễ hội lớn nhằm tăng cường sự hiện diện và quảng bá sản phẩm của mình.
Siêu thị và cửa hàng tiện lợi: Heineken có mặt tại các siêu thị lớn như VinMart,
Big C, CoopMart, và các cửa hàng tiện lợi như Circle K, FamilyMart.
Heineken phân phối bia qua các cửa hàng tạp hóa, quán bia và quán nhậu nhỏ, giúp tiếp cận đa dạng đối tượng người tiêu dùng Ngoài ra, công ty cũng chú trọng vào kênh thương mại điện tử để mở rộng khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng hiệu quả hơn.
Heineken đang mở rộng kênh phân phối của mình qua các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada và Tiki, cùng với các dịch vụ giao hàng tận nơi, nhằm tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao trải nghiệm mua sắm trực tuyến.
Phân tích hệ thống kênh tiếp thị Doanh nghiệp
Mô hình kênh phân phối hiện tại
3.1.1.1 Chiến lược phân phối độc quyền
Sabeco tại Việt Nam sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn qua các nhà phân phối và đại lý, bao gồm kênh bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tiện lợi, nhà hàng, khách sạn và quán bar Mặc dù không phải là phân phối độc quyền, nhiều nhà phân phối vẫn cung cấp bia Sabeco ở các khu vực khác nhau Sabeco duy trì sự hợp tác chặt chẽ với các đối tác phân phối lớn tại những khu vực quan trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm cao cấp và phiên bản đặc biệt của bia.
3.1.1.2 Chiến lược phân phối rộng rãi Để hoàn thiện và phát huy thế mạnh của hệ thống thương mại SABECO trên toàn quốc, SABECO đã có hơn 1200 nhà phân phối phủ hàng tới khắp mọi miền của đất nước Sự phối hợp nhịp nhàng của hệ thống vận tải, giao hàng kịp thời, đúng tiến độ,… chính là mắt xích quan trọng để đảm bảo sự tăng trưởng của Bia Sài Gòn
Mạng lưới giao hàng là cầu nối thiết yếu giữa sản xuất và tiêu thụ bia, với SABECO sản xuất khoảng 700 triệu lít bia mỗi năm và có 40.000 tuyến đường phân phối Công ty Cổ phần Vận tải Bia Sài Gòn đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng trên toàn quốc một cách an toàn và duy trì chất lượng cao.
Bia Sài Gòn hiện có 39 chi nhánh và kho bãi tại nhiều địa điểm, tuy nhiên, quá trình vận chuyển có thể bị ảnh hưởng bởi thời tiết và điều kiện đường xá, dẫn đến việc giảm chất lượng hàng hóa Để đảm bảo chất lượng bia luôn ở mức tốt nhất, việc giữ nguyên hình dạng chai bia mà không bị vỡ là một thách thức không nhỏ.
Hệ thống phân phối của SABECO hiện nay trải dài khắp 3 miền đất nước Công ty Thương mại – Dịch vụ Bia Rượu Nước giải khát Sài Gòn (SABECO) đã góp vốn thành lập 10 công ty cổ phần thương mại tại các vị trí chiến lược.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Đông Bắc với các chi nhánh tại Hải Phòng, Phú Thọ, Bắc Giang.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Miền Bắc với các chi nhánh tại Tây Bắc, Ninh Bình.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Bắc Trung Bộ với các chi nhánh tại Hà Tĩnh, Quảng Trị.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Miền Trung với các chi nhánh tại Quảng Ngãi, Bình Định.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Nam Trung Bộ với các chi nhánh tại Ninh Thuận, Bình Thuận.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Tây Nguyên với các chi nhánh tại Đăk Nông, Gia Lai, Kon Tum, Lâm Đồng.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Miền Đông với các chi nhánh tại Đồng Nai,Tây Ninh, Bình Phước, Bà Rịa – Vũng Tàu.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Trung Tâm với các chi nhánh tại Thủ Đức,
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Sông Tiền với các chi nhánh tại Tiền Giang, Long An, Bến Tre, Đồng Tháp, Trà Vinh.
● Công ty CPTM Bia Sài Gòn Sông Hậu với các chi nhánh tại Hậu Giang,
SABECO đã mở rộng thị trường bằng cách đưa sản phẩm Bia SAIGON vào các hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi như Mega Market, BigC, Vinmart, Circle K, đồng thời chú trọng đến các cửa hàng bán lẻ truyền thống như cửa hàng tạp hóa địa phương Ngoài ra, hãng cũng đã xuất khẩu Bia SAIGON đến nhiều thị trường quốc tế, bao gồm An Giang, Kiên Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu và Cà Mau, nhằm tăng cường độ phủ và tiếp cận nhiều khách hàng hơn.
● Châu Mỹ: Mỹ, Canada, Chile, Panama…
● Châu Âu: Đức, Nga, Đan Mạch, Pháp, Hà Lan, Anh, Thụy Điển, Thụy
● Châu Đại Dương: Úc, New Zealand Châu Phi: Tây Phi
● Châu Á: Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc, Singapore, Thái Lan, Philippines, Malaysia, Lào, Campuchia,…
3.1.1.3 Chiến lược phân phối trực tiếp
Chiến lược marketing của Sabeco đã giúp thương hiệu này thiết lập một mạng lưới phân phối rộng rãi trên toàn quốc, bao gồm các đại lý, nhà phân phối và hệ thống bán lẻ.
Sabeco tập trung vào việc phát triển kênh bán lẻ và siêu thị để tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng, siêu thị, nhà hàng và quán bar Công ty chú trọng xây dựng mối quan hệ với các hệ thống bán lẻ lớn như Vinmart, Coopmart và Big C, cùng với các cửa hàng tiện lợi và đại lý phân phối nhỏ lẻ Những kênh này giúp Sabeco đảm bảo sản phẩm luôn có mặt trên kệ hàng tại các địa điểm dễ tiếp cận, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng.
Một phần quan trọng trong chiến lược phân phối của Sabeco là phát triển hệ thống nhà hàng, quán bar, khách sạn và địa điểm giải trí Những kênh tiêu thụ này đóng vai trò thiết yếu, đặc biệt trong các dịp lễ hội, sự kiện thể thao, và các buổi gặp gỡ bạn bè, gia đình Phân phối qua nhà hàng và quán bar giúp Sabeco duy trì sự hiện diện liên tục trong tâm trí người tiêu dùng.
Sabeco hợp tác với các đối tác phân phối chuyên nghiệp để mở rộng mạng lưới bán hàng và tiếp thị sản phẩm Những nhà phân phối này đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến các đại lý và kênh bán lẻ, từ thành phố đến nông thôn Mạng lưới đại lý của Sabeco giúp sản phẩm được phân phối rộng rãi đến các cửa hàng bán lẻ, siêu thị, quán bar và nhà hàng, đảm bảo hàng hóa luôn có mặt trên thị trường.
Sabeco chú trọng vào việc xuất khẩu sản phẩm ra thị trường quốc tế thông qua các đối tác phân phối địa phương, không chỉ tập trung vào thị trường trong nước Việc này giúp tăng cường sự hiện diện toàn cầu và tận dụng nhu cầu tiêu thụ bia tại các quốc gia khác Hợp tác với các đối tác phân phối tại các quốc gia xuất khẩu, đặc biệt là nơi có cộng đồng người Việt lớn hoặc nhu cầu tiêu thụ bia mạnh, giúp Sabeco gia tăng doanh thu và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ trên thị trường quốc tế.
3.1.1.4 Chiến lược phân phối-bán hàng trực tuyến
Sabeco đang mở rộng kênh bán hàng trực tuyến thông qua các nền tảng thương mại điện tử và website của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm online ngày càng gia tăng.
Phát triển kênh bán hàng trên các nền tảng thương mại điện tử
Sabeco đã hợp tác với các sàn thương mại điện tử hàng đầu tại Việt Nam như Shopee, Lazada, Tiki và Sendo để mở rộng khả năng tiếp cận sản phẩm đến người tiêu dùng trực tuyến Việc này không chỉ giúp Sabeco tăng cường sự hiện diện trên thị trường mà còn tận dụng lượng người dùng lớn của các nền tảng này, mở rộng thị trường ra ngoài các kênh bán lẻ truyền thống.
Chương trình khuyến mãi online của Sabeco, bao gồm các chiến dịch khuyến mãi, giảm giá và flash sale, đã giúp thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và tăng doanh số bán hàng Đặc biệt, trong các mùa lễ hội như Tết Nguyên Đán, Black Friday và Cyber Monday, các chiến dịch bán hàng trực tuyến trở nên nổi bật, khi nhu cầu tiêu thụ bia tăng cao Việc phân phối qua kênh online cho phép Sabeco tiếp cận lượng khách hàng rộng lớn và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua website của Sabeco
Sabeco có thể tối ưu hóa website thương mại điện tử của mình để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng, giúp tăng cường sự hiện diện trực tuyến của thương hiệu Điều này sẽ tạo ra một kênh mua sắm thuận tiện và nhanh chóng cho khách hàng, nâng cao trải nghiệm người dùng.
Tình hình cạnh tranh và xung đột
3.2.1 Tình hình cạnh tranh trong và ngoài hệ thống
3.2.1.1 Cạnh tranh trong hệ thống
Cạnh tranh giữa các thương hiệu của Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) rất phong phú, có thể phân tích thông qua nhiều yếu tố như chiến lược sản phẩm, định vị thương hiệu, phân khúc thị trường và đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Sabeco sở hữu một loạt các thương hiệu bia nổi tiếng, bao gồm Bia Saigon,
Bia Sài Gòn Special, Bia Sài Gòn Export và các sản phẩm bia khác đều có những phân khúc thị trường và chiến lược định vị riêng biệt, tạo nên sự đa dạng trong lựa chọn cho người tiêu dùng.
Bia Saigon là thương hiệu bia nổi tiếng nhất tại Việt Nam, có mặt rộng rãi tại các siêu thị, cửa hàng và quán ăn Với mục tiêu phục vụ phân khúc bình dân, Bia Saigon cung cấp sản phẩm với mức giá phải chăng, dễ dàng tiếp cận cho nhiều đối tượng khách hàng.
Bia 333 là một thương hiệu nổi bật với lượng khách hàng trung thành, đặc biệt trong phân khúc bia cao cấp Mặc dù nằm trong phân khúc cao cấp, giá cả của Bia 333 vẫn tương đối phải chăng so với các thương hiệu bia nhập khẩu khác.
Bia Sài Gòn Special là sản phẩm cao cấp của Sabeco, được thiết kế dành riêng cho người tiêu dùng có thu nhập cao hoặc những ai mong muốn trải nghiệm bia chất lượng vượt trội.
Bia Sài Gòn Export là sản phẩm chủ yếu được xuất khẩu ra thị trường quốc tế, nhưng cũng được phân phối trong nước với mức giá cao hơn Sản phẩm này nhắm đến đối tượng tiêu dùng có thu nhập cao hoặc những người có sở thích đặc biệt.
Chiến lược phân khúc và sự cạnh tranh nội bộ
Mặc dù các thương hiệu của Sabeco thuộc cùng một công ty mẹ, sự cạnh tranh giữa chúng vẫn tồn tại do mỗi thương hiệu phục vụ các phân khúc thị trường khác nhau Các thương hiệu không cạnh tranh trực tiếp về thị phần, nhưng có thể tranh giành khách hàng tương tự, đặc biệt ở phân khúc trung cấp và cao cấp Chẳng hạn, Bia Sài Gòn Special cạnh tranh với Bia 333 trong phân khúc bia cao cấp, trong khi Bia Sài Gòn lại đối đầu với các thương hiệu bia đại chúng như Bia Heineken và Bia Tiger Ngoài ra, Bia Sài Gòn Export cũng có sự cạnh tranh với các thương hiệu nhập khẩu, đặc biệt là các bia quốc tế như Heineken và Budweiser khi xuất khẩu sang thị trường quốc tế.
Chiến lược marketing và thương hiệu
Các thương hiệu của Sabeco có chiến lược marketing riêng biệt nhằm tối ưu hóa nhận diện thương hiệu và đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu Bia Saigon được xây dựng như một thương hiệu đại chúng, dễ tiếp cận, liên kết với thể thao, giải trí và sự kiện lớn, nhắm đến khách hàng trẻ trung và năng động Trong khi đó, Bia 333 và Bia Sài Gòn Special tập trung vào hình ảnh cao cấp, khẳng định chất lượng và đẳng cấp, hướng đến khách hàng có thu nhập cao và yêu thích sản phẩm bia chất lượng.
3.2.1.2 Cạnh tranh ngoài hệ thống
Sabeco không chỉ đối mặt với các thương hiệu bia nội địa mà còn cả những đối thủ quốc tế lớn như Heineken, Carlsberg, Tiger và Budweiser Trong khi Sabeco chiếm ưu thế tại thị trường nội địa nhờ vào sự ưa chuộng của người tiêu dùng, Heineken nổi bật với chiến lược cao cấp hóa sản phẩm, đặc biệt là với thương hiệu Heineken và Amstel Heineken không chỉ cạnh tranh ở phân khúc bia cao cấp mà còn tại phân khúc bia phổ thông thông qua thương hiệu Tiger Với chất lượng ổn định và các chiến dịch marketing quy mô lớn, Heineken chiếm ưu thế hơn Sabeco trong phân khúc bia cao cấp, mặc dù Sabeco có sự hiện diện mạnh mẽ ở phân khúc bia phổ thông.
Carlsberg là một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Sabeco, với các thương hiệu nổi bật như Carlsberg, Tuborg và Halida Halida, sản phẩm bia nội địa của Carlsberg, chiếm ưu thế tại miền Bắc, trong khi Carlsberg và Tuborg tập trung vào phân khúc bia cao cấp Sự cạnh tranh giữa Carlsberg và Sabeco chủ yếu diễn ra ở phân khúc bia phổ thông với Halida đối đầu Bia Sài Gòn, và ở phân khúc bia cao cấp với Carlsberg/Tuborg so với Bia Sài Gòn Special Mặc dù Carlsberg phát triển mạnh mẽ tại miền Bắc, Sabeco vẫn giữ vị thế dẫn đầu tại miền Nam và trong thị trường bia đại chúng.
Bia Hà Nội, hay còn gọi là Habeco, là công ty bia lớn thứ ba tại Việt Nam, nổi bật với các sản phẩm như Bia Hà Nội, Bia Trúc Bạch và Bia Hà Nội Premium Habeco chiếm ưu thế tại miền Bắc, nhưng gặp khó khăn trong việc mở rộng ra miền Nam và miền Trung do sự cạnh tranh mạnh mẽ từ Sabeco và Heineken Trong phân khúc bia phổ thông tại miền Bắc, Habeco chủ yếu cạnh tranh với Sabeco, trong khi Sabeco lại có lợi thế hơn trong việc mở rộng ra miền Nam và các khu vực đô thị lớn, nơi bia Sài Gòn chiếm ưu thế.
3.2.2 Thực trạng xung đột trong hệ thống
Xung đột dọc xảy ra giữa các cấp trong cùng một kênh phân phối, thường là giữa nhà sản xuất như Sabeco và các trung gian phân phối như nhà phân phối, đại lý và bán lẻ Những nguyên nhân phổ biến dẫn đến xung đột dọc bao gồm sự khác biệt trong mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả không đồng nhất và thiếu sự giao tiếp hiệu quả giữa các bên liên quan.
Khác biệt giữa mục tiêu doanh thu và lợi nhuận là một thách thức trong ngành phân phối Sabeco có thể tập trung vào việc tăng trưởng doanh thu nhanh chóng, trong khi các nhà phân phối và đại lý lại ưu tiên tối ưu hóa lợi nhuận thay vì chỉ tăng khối lượng bán Sự khác biệt này tạo ra mâu thuẫn, khi Sabeco yêu cầu tăng cường tiêu thụ nhưng các bên trung gian không muốn hạ giá hoặc gia tăng chiết khấu.
Chính sách chiết khấu, hỗ trợ và thưởng doanh số của Sabeco không đồng nhất, gây ra sự chênh lệch quyền lợi giữa các cấp phân phối Điều này dễ dàng dẫn đến sự bất mãn và xung đột trong mối quan hệ với các nhà phân phối.
Sabeco cam kết duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ đồng nhất, tuy nhiên, sự tuân thủ của các nhà phân phối và đại lý không phải lúc nào cũng đảm bảo Việc vi phạm trong quy trình bảo quản và phân phối có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của thương hiệu Sabeco.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối tối ưu
Đánh giá hiện trạng
SABECO sở hữu hệ thống phân phối rộng rãi, từ các thành phố lớn đến vùng nông thôn, giúp công ty tiếp cận đông đảo người tiêu dùng trên toàn quốc Việc lựa chọn các nhà phân phối chiến lược đã giúp SABECO thâm nhập hiệu quả vào các thị trường địa phương Công ty cũng đa dạng hóa kênh phân phối, bao gồm nhà phân phối chính, đại lý cấp 1 và 2, kênh bán hàng hiện đại, kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán bar) và kênh bán hàng trực tuyến, đảm bảo sự hiện diện trên nhiều nền tảng và tiếp cận các đối tượng khách hàng khác nhau.
Kênh truyền thống là phương thức phân phối chính của Sabeco, bao gồm mạng lưới nhà phân phối, đại lý và các cửa hàng bán lẻ Kênh này đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của Sabeco đến tay người tiêu dùng tại cả khu vực thành phố và nông thôn.
Kênh hiện đại: Bao gồm các chuỗi siêu thị, cửa hàng tiện lợi như VinMart,
Co.opmart, Lotte Mart giúp tăng nhận diện thương hiệu, tiếp cận khách hàng thành thị.
Sabeco đã bắt kịp xu hướng tiêu dùng trực tuyến bằng cách hợp tác với các nền tảng thương mại điện tử lớn như Lazada và Shopee, cùng với các kênh bán hàng trực tuyến của các nhà phân phối.
Chiến lược phát triển kênh
Sabeco đang nỗ lực cải tiến hệ thống phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm chi phí logistics Công ty dự định đầu tư mạnh mẽ vào công nghệ phân phối hiện đại, áp dụng hệ thống quản lý chuỗi cung ứng thông minh và tăng cường kết nối với các kênh phân phối trực tuyến.
Sabeco đang tăng cường hệ thống phân phối đa kênh, kết hợp giữa kênh offline và online để tối ưu hóa khả năng tiếp cận và nâng cao dịch vụ khách hàng Công ty cũng chú trọng đầu tư vào hạ tầng logistics và công nghệ nhằm cải thiện hiệu suất phân phối và giảm thiểu chi phí.
Khả năng tiếp cận khách hàng
Sabeco khai thác sức mạnh của các kênh phân phối truyền thống để giữ chân khách hàng trung thành Đối với thị trường thành phố, công ty áp dụng các kênh hiện đại và thương mại điện tử nhằm tối ưu hóa khả năng tiếp cận và thu hút khách hàng trẻ.
Thị trường bia Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều thương hiệu lớn như Heineken, Carlsberg và Habeco Để duy trì vị thế, Sabeco cần liên tục cải thiện mạng lưới phân phối và chiến lược giá cả nhằm đáp ứng yêu cầu của thị trường.
Chi phí logistics: Việc duy trì độ phủ lớn trong khi tối ưu chi phí vận chuyển là thách thức trong dài hạn.
Khách hàng hiện nay ngày càng ưa chuộng mua sắm trực tuyến và tìm kiếm những sản phẩm có giá trị khác biệt Điều này đặt ra yêu cầu cho Sabeco phải linh hoạt trong các kênh bán hàng để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Mục tiêu tái cấu trúc
Các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn sẽ giúp Sabeco tối ưu hóa kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thị trường Thông qua các bước đi chiến lược, Sabeco có thể đạt được sự phát triển bền vững và xây dựng hệ thống phân phối vững mạnh cho tương lai.
Tối ưu hóa chi phí vận hành kênh phân phối là việc tìm kiếm các phương án hiệu quả để cắt giảm chi phí trong vận chuyển, lưu kho và quản lý phân phối Điều này đảm bảo giảm thiểu chi phí mà vẫn duy trì được chất lượng dịch vụ.
Cải thiện hiệu quả và độ chính xác trong quy trình phân phối có thể đạt được thông qua việc ứng dụng công nghệ quản lý chuỗi cung ứng như ERP và WMS Những công nghệ này giúp nâng cao hiệu quả quản lý kho hàng, giảm thiểu sai sót và tăng cường tính linh hoạt trong việc điều phối hàng hóa.
Xây dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác phân phối là rất quan trọng Thiết lập các cuộc họp định kỳ và cơ chế phản hồi sẽ giúp lắng nghe và giải quyết những vướng mắc của các nhà phân phối Điều này không chỉ giảm thiểu xung đột mà còn tạo điều kiện cho sự hợp tác bền vững trong tương lai.
Nâng cao năng lực kênh phân phối trực tuyến là mục tiêu quan trọng, nhằm phát triển kênh bán hàng online phục vụ khách hàng trẻ yêu thích mua sắm trực tuyến và mở rộng thị phần trên các nền tảng thương mại điện tử Để đạt được điều này, cần tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn cho đội ngũ quản lý kênh phân phối, tập trung vào nâng cao kỹ năng quản lý xung đột, giao tiếp và chăm sóc khách hàng, từ đó cải thiện chất lượng dịch vụ phân phối.
Xây dựng hệ thống phân phối đa kênh tối ưu là yếu tố then chốt trong việc phát triển mô hình phân phối linh hoạt (Omnichannel) của Sabeco Mô hình này tích hợp các kênh bán lẻ truyền thống, bán hàng trực tuyến và các nhà phân phối lớn, giúp Sabeco tiếp cận khách hàng mọi lúc, mọi nơi Qua đó, đảm bảo trải nghiệm mua sắm liền mạch và thuận tiện cho người tiêu dùng.
Cải tiến hệ thống quản lý và phân tích dữ liệu bằng cách ứng dụng công nghệ Big Data và trí tuệ nhân tạo (AI) giúp tối ưu hóa quy trình dự báo nhu cầu, phân tích hành vi người tiêu dùng và dự đoán xu hướng thị trường, từ đó điều chỉnh chiến lược phân phối một cách kịp thời và chính xác hơn.
Phát triển kênh phân phối xanh và bền vững là việc thiết lập tiêu chuẩn môi trường trong hệ thống phân phối Điều này bao gồm việc sử dụng phương tiện vận chuyển thân thiện với môi trường, tối ưu hóa quy trình đóng gói và quản lý chất thải trong quá trình vận chuyển Mục tiêu là đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng quan tâm đến bảo vệ môi trường.
Mở rộng và đa dạng hóa mạng lưới phân phối quốc tế là một chiến lược quan trọng để tăng cường sự hiện diện tại các thị trường quốc tế, đặc biệt là Đông Nam Á và châu Âu Việc xây dựng các trung tâm phân phối ở những thị trường chiến lược hoặc hợp tác với các đối tác địa phương uy tín sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng.
Xây dựng hệ thống quản lý chất lượng toàn diện giúp đảm bảo chất lượng đồng nhất tại mọi điểm trong kênh phân phối của Sabeco, từ nhà máy sản xuất đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ Việc này không chỉ nâng cao uy tín thương hiệu mà còn đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng ngày càng cao của người tiêu dùng.
Tổng quan về thị trường
4.3.1 Thị trường và đối thủ cạnh tranh
Heineken, một công ty sản xuất bia đa quốc gia từ Hà Lan, được thành lập vào năm 1864 bởi Gerard Adriaan Heineken tại Amsterdam, là đối thủ cạnh tranh của Sabeco Tính đến năm 2019, Heineken sở hữu hơn 165 nhà máy bia tại hơn 70 quốc gia và đã sản xuất 348 loại bia cùng ciders, hay còn gọi là nước táo lên men, trên toàn cầu.
Vào năm 2019, Heineken N.V đã sản xuất 241.300.000 hectolitres bia và đạt doanh thu toàn cầu 23 tỷ euro, khẳng định vị thế là nhà sản xuất bia số một tại châu Âu và một trong những nhà sản xuất lớn nhất thế giới.
Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, hay còn gọi là Habeco, là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành bia tại Việt Nam, với trụ sở chính tại Hà Nội Habeco nổi bật là công ty bia lớn thứ ba tại Việt Nam và sở hữu các thương hiệu nổi tiếng như Bia Hà Nội và Bia Trúc Bạch.
Habeco, thuộc quyền sở hữu của Bộ Công Thương, có mối quan hệ đối tác chiến lược với Tập đoàn Carlsberg Năm 2011, Habeco sản xuất 422,4 triệu lít bia, trong đó 413,5 triệu lít được tiêu thụ, cho thấy sự tăng trưởng 4% trong sản xuất và 2,3% trong tiêu thụ so với năm 2010.
Sau khi sáp nhập với Orkla ASA vào năm 2001, Carlsberg đã trở thành tập đoàn sản xuất bia lớn thứ 6 thế giới Đến năm 2004, công ty tách ra độc lập và nhanh chóng vươn lên vị trí thứ 4 trong ngành vào năm 2009.
Sapporo Breweries Ltd là một trong những công ty sản xuất bia lâu đời nhất tại Nhật Bản, được thành lập vào năm 1876 Hiện nay, công ty sở hữu 5 nhà máy bia tại Nhật Bản, cùng với một nhà máy ở Canada và một nhà máy ở La Crosse, Wisconsin, Hoa Kỳ.
Kỳ Các thương hiệu chính là Sapporo Draft (Premium ở Bắc Mỹ); Yebisu; và Sleeman Cream Ale Với Sapporo Premium là loại bia châu Á bán chạy số 1 tại Hoa
Kỳ kể từ khi Sapporo U.S.A., Inc được thành lập lần đầu tiên vào năm 1984 Đối thủ đáng gờm của SABECO
Hiện nay, Heineken được coi là đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ nhất của Sabeco trên thị trường bia Việt Nam.
Kể từ khi Anheuser-Busch InBev và SABMiller sáp nhập vào tháng 10 năm 2016, Heineken đã trở thành nhà sản xuất bia lớn thứ hai thế giới Trong suốt 10 năm qua, thị phần của Sabeco và Heineken tại thị trường bia Việt Nam luôn duy trì trên 63%, với con số 73,1% vào năm 2019 theo báo cáo của Euromonitor Điều này có nghĩa là các đối thủ như Habeco, Carlsberg, Sapporo, AB InBev và San Miguel phải chia sẻ chỉ còn chưa đến 27% thị phần còn lại.
Từ năm 2010, Heineken đã tăng trưởng mạnh mẽ, từ 19,7% thị phần bia Việt Nam lên 33,5% vào năm 2019, trong khi SABECO, mặc dù dẫn đầu với 45,5% thị phần cách đây 10 năm, đã chứng kiến sự sụt giảm xuống còn 37,1% vào năm 2015 Tuy nhiên, SABECO đã phục hồi và kết thúc năm ngoái với 39,6% thị phần Sự khác biệt trong xu hướng phát triển giữa Heineken và SABECO phản ánh sự cạnh tranh gay gắt trong ngành bia tại Việt Nam.
Trong 10 năm qua, Heineken đã ghi nhận sự tăng trưởng mạnh mẽ, rút ngắn khoảng cách thị phần với SABECO xuống còn 6,1% vào cuối năm ngoái Tuy nhiên, để vượt qua SABECO và chiếm lĩnh thị trường, Heineken vẫn còn một chặng đường dài phía trước, bởi hơn 6% thị phần trong thị trường tiêu thụ gần 5 tỷ lít bia không phải là con số nhỏ.
Lứa tuổi: 20-40 tuổi, năng động, yêu thích các hoạt động xã hội.
Đối tượng khách hàng chủ yếu là nam giới, tuy nhiên cũng có một lượng đáng kể nữ giới tham gia Mức thu nhập của khách hàng rất đa dạng, trải dài từ lao động phổ thông đến những người có thu nhập trung bình khá.
Sở thích: Thích tụ tập bạn bè, xem thể thao, tiệc tùng.
Giá trị: Ưu tiên sản phẩm chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, với các sản phẩm quen thuộc như Bia Sài Gòn và Bia 333
Lứa tuổi: 30 tuổi trở lên, thu nhập cao và vị trí xã hội ổn định.
Giới tính: Chủ yếu nam giới, tham gia các sự kiện sang trọng.
Sở thích: Yêu thích sản phẩm chất lượng cao, thương hiệu uy tín, sản phẩm như Bia Sài Gòn Premium.
Giá trị: Chọn sản phẩm cao cấp, thể hiện đẳng cấp, mang lại trải nghiệm thưởng thức tuyệt vời.
Cấu trúc kênh phân phối tối ưu đề xuất
4.4.1 Chiến lược kênh phân phối mới
Cấu trúc phân phối của SABECO hiện nay cho thấy sự đa dạng và hiệu quả trong việc cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng Để thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và hành vi tiêu dùng, SABECO cần điều chỉnh chiến lược phù hợp với vị thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Tăng Cường Tính Linh Hoạt trong Mô Hình Phân Phối Đa Kênh (Omnichannel)
SABECO cần cải thiện khả năng tích hợp giữa các kênh phân phối truyền thống và trực tuyến bằng cách tối ưu hóa kênh bán hàng trực tuyến và phát triển hệ thống Click-and-Collect Để tăng trưởng doanh thu, SABECO nên đẩy mạnh kênh bán hàng trực tuyến không chỉ qua các sàn thương mại điện tử như Tiki, Lazada, Shopee mà còn thông qua các nền tảng riêng của mình Việc triển khai các chương trình khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng trực tuyến, như giao hàng miễn phí, giảm giá cho đơn hàng online, và các gói sản phẩm độc quyền, sẽ góp phần nâng cao doanh thu từ kênh này.
Click-and-Collect cho phép khách hàng mua sắm trực tuyến và nhận hàng tại cửa hàng, giúp SABECO tận dụng thương mại điện tử mà không mất đi lợi thế bán lẻ truyền thống Để tối ưu hóa kênh bán hàng, SABECO nên rút gọn các cấp đại lý, giảm thiểu trung gian nhằm rút ngắn chuỗi cung ứng, giảm chi phí vận chuyển và lưu kho, đồng thời tăng tốc độ giao hàng Việc loại bỏ khâu trung gian không cần thiết giúp SABECO kiểm soát chất lượng sản phẩm và giá cả tốt hơn, đồng thời củng cố mối quan hệ với các điểm bán lẻ Mặc dù rút gọn các cấp đại lý, SABECO cần duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các đại lý còn lại bằng cách cung cấp công cụ hỗ trợ bán hàng như phần mềm quản lý, vật liệu quảng cáo và chương trình khuyến mãi Bên cạnh đó, tổ chức đào tạo về sản phẩm và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên đại lý tư vấn tốt hơn cho khách hàng.
Mô Tả Quá Trình Click-and-Collect:
Khách hàng có thể truy cập website hoặc ứng dụng của Sabeco, cũng như các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, và Tiki để chọn sản phẩm như bia và nước giải khát Sau khi thêm sản phẩm vào giỏ hàng, khách hàng tiến hành thanh toán và có thể chọn điểm nhận hàng (Click-and-Collect) tại các cửa hàng của Sabeco, các đại lý phân phối, hoặc các cửa hàng tiện lợi như Circle K, Vinmart, Family Mart Khách hàng có thể lựa chọn điểm nhận hàng gần nhà hoặc nơi làm việc Khi đơn hàng được xác nhận và chuẩn bị, khách hàng sẽ nhận thông báo qua email, SMS hoặc ứng dụng Sau khi nhận thông báo, khách hàng đến cửa hàng, xuất trình mã đơn hàng hoặc thông tin cá nhân để nhận sản phẩm Nếu có vấn đề về sản phẩm, khách hàng có thể yêu cầu đổi trả hoặc hỗ trợ tại cửa hàng.
Xây dựng hệ thống phần mềm quản lý phân phối (DMS) tích hợp với đại lý, nhà phân phối và kênh bán hàng hiện đại giúp SABECO theo dõi tồn kho, đơn hàng và dự báo nhu cầu Hệ thống này tối ưu hóa hoạt động phân phối, giảm thiểu tình trạng thiếu hàng hoặc tồn kho Bên cạnh đó, việc sử dụng quản lý dữ liệu lớn (Big Data) cho phép SABECO phân tích hành vi mua sắm của người tiêu dùng, đảm bảo sản phẩm luôn có mặt tại các địa điểm phù hợp với nhu cầu Chẳng hạn, các khu vực có nhu cầu tiêu thụ bia cao vào dịp lễ Tết sẽ được ưu tiên phân phối nhiều hơn trong mùa cao điểm.
SABECO cần phát triển chiến lược kênh phân phối mới với sự linh hoạt, sáng tạo và khả năng thích ứng với xu hướng thị trường, đặc biệt trong môi trường bán lẻ đa kênh và trực tuyến Các đề xuất như phát triển kênh bán lẻ qua mạng xã hội, tối ưu hóa phân phối bằng công nghệ và mở rộng mô hình phân phối xanh sẽ giúp SABECO duy trì vị thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
4.4.2.Điều chỉnh thay đổi cấu trúc kênh phân phối ( truyền thống và điện tử)
SABECO đang hướng tới việc xây dựng một hệ thống phân phối hiện đại, linh hoạt và chú trọng vào khách hàng Sự chuyển mình này sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ đến cấu trúc hệ thống của công ty, tạo ra mô hình phân phối đa kênh, kết hợp hiệu quả giữa các phương thức truyền thống và hiện đại.
Sabeco đang chuyển đổi trọng tâm từ kênh phân phối truyền thống sang mô hình đa kênh, giảm dần sự phụ thuộc vào các nhà phân phối cấp 1 và cấp 2 Sự phát triển của kênh bán hàng trực tuyến và điểm bán tự động cho phép Sabeco tiếp cận khách hàng trực tiếp hơn, giảm thiểu chi phí trung gian và tăng cường kiểm soát Kênh bán hàng hiện đại trực tuyến sẽ trở thành trung tâm trong hệ thống phân phối của công ty, đóng góp ngày càng lớn vào doanh thu Sabeco cũng đầu tư mở rộng mạng lưới bán hàng tự động với máy bán hàng và mini-mart tại các vị trí chiến lược, tạo ra mạng lưới phân phối linh hoạt Qua các kênh trực tuyến và mạng xã hội, Sabeco tương tác trực tiếp với khách hàng, lắng nghe ý kiến và giải quyết vấn đề nhanh chóng Hệ thống quản lý phân phối của Sabeco áp dụng công nghệ tiên tiến như phần mềm quản lý chuỗi cung ứng, IoT và công cụ phân tích dữ liệu, giúp tối ưu hóa quá trình vận chuyển, dự báo nhu cầu và giảm thiểu lãng phí, từ đó tạo ra một hệ thống phân phối linh hoạt và thích ứng nhanh với thị trường.
4.4.3.Phân tích và lựa chọn thành viên
4.4.3.1 Tìm kiếm các thành viên có khả năng Để đạt được sự phát triển bền vững và thành công lâu dài tại thị trường Việt Nam, Sabeco cần lựa chọn và hợp tác với những đối tác phân phối có đủ năng lực để đáp ứng các yêu cầu về quy mô, khả năng vận hành, cũng như mối quan hệ vững chắc với các điểm bán lẻ Việc lựa chọn các đối tác không chỉ dựa trên yếu tố tài chính mà còn phải đảm bảo khả năng phát triển lâu dài, tạo ra lợi ích cho cả hai bên trong quá trình hợp tác.
Một yếu tố quan trọng trong chiến lược phân phối của Sabeco là khả năng bao phủ thị trường toàn diện Thị trường Việt Nam đa dạng với sự phân hóa giữa khu vực đô thị và nông thôn, miền núi Do đó, các đối tác phân phối cần có mạng lưới rộng khắp, đảm bảo sự hiện diện không chỉ ở các thành phố lớn mà còn ở những vùng sâu, vùng xa, giúp sản phẩm của Sabeco tiếp cận mọi đối tượng khách hàng trên toàn quốc.
Các nhà phân phối cần xây dựng mối quan hệ bền chặt với các cửa hàng bán lẻ địa phương để gia tăng sự hiện diện của Sabeco tại các điểm bán Sự gắn kết này đặc biệt quan trọng đối với các nhà phân phối truyền thống, giúp tối ưu hóa quá trình phân phối sản phẩm và nâng cao khả năng tiếp cận người tiêu dùng.
Hợp tác với các kênh phân phối hiện đại như siêu thị, minimart và nền tảng thương mại điện tử là yếu tố quan trọng trong chiến lược mở rộng thị trường của Sabeco Những kênh bán lẻ này không chỉ giúp tiếp cận khách hàng tại các đô thị lớn mà còn nâng cao trải nghiệm mua sắm qua nền tảng trực tuyến đang phát triển mạnh Để tối ưu hóa hiệu quả phân phối, Sabeco cần hợp tác với các đối tác có khả năng triển khai chương trình khuyến mãi linh hoạt và sáng tạo, như giảm giá, flash sale và quảng bá tại điểm bán Những đối tác này sẽ giúp Sabeco gia tăng sự gắn kết với khách hàng, thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị phần.
Năng lực logistics là yếu tố then chốt trong chiến lược phân phối của Sabeco, yêu cầu các đối tác phải quản lý kho bãi và phân phối hàng hóa một cách nhanh chóng và chính xác Điều này đặc biệt quan trọng trong kênh bán hàng trực tuyến, nơi thời gian giao hàng ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm khách hàng và sự hài lòng của họ Việc lựa chọn và xây dựng một hệ thống đối tác phân phối mạnh mẽ, với khả năng bao phủ rộng khắp và tổ chức các chương trình khuyến mãi linh hoạt, sẽ giúp Sabeco tối ưu hóa chiến lược phân phối, củng cố thương hiệu và gia tăng sự hiện diện trên thị trường Việt Nam.
4.4.3.2 Tiêu chí lựa chọn thành viên kênh Định hướng cao cấp và sang trọng:
Để thu hút khách hàng yêu thích sự sang trọng và đẳng cấp, các đại lý và cửa hàng phân phối cần tạo ra hình ảnh và không gian bán hàng phù hợp Điều này bao gồm việc thiết kế các cửa hàng cao cấp, lựa chọn vị trí trong các khu vực thương mại sầm uất và hợp tác với các nhà phân phối chuyên cung cấp sản phẩm cho phân khúc cao cấp.
Các đối tác có khả năng tổ chức sự kiện và chương trình trải nghiệm sản phẩm cho khách hàng sẽ rất phù hợp Chẳng hạn, các nhà phân phối có thể tổ chức buổi thử bia Sài Gòn Premium tại các khách sạn, nhà hàng cao cấp hoặc trong các sự kiện thể thao sang trọng.
Kênh phân phối trực tuyến (E-commerce):