16 CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK .... LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong quy trình hoạt động của doanh nghiệp t
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để thực hiện nghiên cứu cho tiểu luận "Phân tích hoạt động quản lý mạng lưới và chiến lược phân phối của Vinamilk", chúng tôi áp dụng các phương pháp nghiên cứu phù hợp nhằm thu thập và phân tích thông tin một cách hiệu quả.
Phương pháp thu thập dữ liệu bao gồm việc thu thập thông tin từ các báo cáo tài chính và báo cáo thường niên của Vinamilk, cũng như từ các bài báo, tạp chí, nghiên cứu khoa học và tài liệu liên quan Những nguồn tài liệu này cung cấp cái nhìn tổng quan về hoạt động kinh doanh, chiến lược phân phối và quản lý chuỗi cung ứng của công ty.
Phương pháp định tính là một công cụ quan trọng trong việc phân tích nội dung nhằm xử lý và đánh giá thông tin từ tài liệu, báo cáo và phỏng vấn Phương pháp này cho phép nhận diện các xu hướng, mô hình và yếu tố then chốt trong chiến lược phân phối và quản lý mạng lưới của Vinamilk.
Phương pháp so sánh giúp phân tích chiến lược phân phối và quản lý mạng lưới của Vinamilk với các công ty sữa trong và ngoài nước Qua đó, phương pháp này nhận diện những điểm mạnh và điểm yếu của Vinamilk, đồng thời đưa ra các đề xuất cải thiện dựa trên những thực tiễn tốt nhất trong ngành sữa.
Phương pháp tổng hợp và đánh giá cho phép tổng hợp các kết quả nghiên cứu, từ đó đưa ra những kết luận và khuyến nghị cụ thể Phương pháp này giúp đúc kết thông tin quan trọng, cung cấp cái nhìn toàn diện về hoạt động quản lý mạng lưới và chiến lược phân phối của Vinamilk.
BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Tiểu luận “Phân tích hoạt động quản lý mạng lưới và chiến lược phân phối của Vinamilk” bao gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về quản lý mạng lưới và chiến lược phân phối
Chương 2 phân tích thực trạng quản lý mạng lưới và chiến lược phân phối của Vinamilk, nêu rõ những điểm mạnh và hạn chế trong hoạt động này Chương 3 đánh giá hiệu quả hiện tại và đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hoạt động quản lý mạng lưới cũng như tối ưu hóa chiến lược phân phối của Vinamilk, từ đó nâng cao hiệu suất và khả năng cạnh tranh trên thị trường.
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI
Quản lý mạng lưới trong doanh nghiệp là quy trình quan trọng bao gồm lập kế hoạch, tổ chức, điều phối và kiểm soát các hoạt động liên quan đến đối tác, nhà cung cấp, khách hàng và các bên liên quan khác Mục tiêu của quá trình này là đảm bảo hoạt động kinh doanh hiệu quả và bền vững, mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia.
Tối ưu hóa hiệu quả hoạt động là mục tiêu quan trọng giúp cải thiện quy trình và giảm chi phí, từ đó tăng năng suất và hiệu quả kinh doanh Doanh nghiệp cần đánh giá và cải tiến quy trình hiện tại, áp dụng các phương pháp quản lý như Lean hoặc Six Sigma, và tận dụng công nghệ tự động hóa để nâng cao hiệu suất Để giảm chi phí, doanh nghiệp có thể đàm phán với nhà cung cấp, tối ưu hóa quản lý hàng tồn kho, và tìm kiếm các giải pháp tiết kiệm trong sản xuất và phân phối.
Để nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp cần cung cấp dịch vụ chất lượng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng Điều này bao gồm việc đầu tư vào đào tạo nhân viên, cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng để liên tục cải tiến Ngoài ra, việc áp dụng các chương trình khách hàng thân thiết và duy trì giao tiếp liên tục sẽ giúp tăng cường sự gắn kết và trung thành của khách hàng.
Phát triển và duy trì mối quan hệ đối tác chiến lược là mục tiêu quan trọng, tập trung vào hợp tác đôi bên cùng có lợi và chia sẻ nguồn lực với các đối tác tiềm năng Doanh nghiệp cần thiết lập thỏa thuận minh bạch và thường xuyên đánh giá hiệu quả mối quan hệ đối tác để tối ưu hóa hoạt động và phát triển sản phẩm mới Đồng thời, việc tuân thủ pháp luật và quy định giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro pháp lý và duy trì sự minh bạch, thông qua việc thiết lập chính sách, đào tạo nhân viên và kiểm tra định kỳ Cuối cùng, thực hiện trách nhiệm xã hội doanh nghiệp (CSR) không chỉ đảm bảo phát triển bền vững mà còn tạo ra giá trị cho cộng đồng, thông qua các biện pháp bảo vệ môi trường và tham gia hoạt động từ thiện.
4 không chỉ giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh tích cực mà còn tạo ra một môi trường kinh doanh bền vững và ổn định
Quản lý mạng lưới bao gồm các hoạt động liên quan đến tất cả các bên liên quan trong mạng lưới của doanh nghiệp, bao gồm:
Khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh, vì vậy việc theo dõi và quản lý tất cả các tương tác với họ là rất quan trọng để nâng cao trải nghiệm và đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp cần lắng nghe ý kiến và đánh giá từ khách hàng, từ đó điều chỉnh và phát triển sản phẩm, dịch vụ mới phù hợp với nhu cầu thị trường.
Đối tác là yếu tố quan trọng trong việc xây dựng mối quan hệ hợp tác chiến lược dài hạn, nhằm chia sẻ nguồn lực và thông tin Qua đó, các bên có thể tối ưu hóa hiệu quả hoạt động và cùng nhau phát triển sản phẩm, dịch vụ chung.
Nhà đầu tư cần tạo ra một môi trường thuận lợi nhằm thu hút vốn đầu tư, đồng thời duy trì mối quan hệ tích cực và đảm bảo quyền lợi cho các nhà đầu tư.
Chính phủ khuyến khích doanh nghiệp tuân thủ các quy định và luật pháp hiện hành, đồng thời tham gia vào các chương trình hỗ trợ của chính phủ nhằm tối đa hóa lợi ích cho doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển cộng đồng thông qua các hoạt động xã hội Những hoạt động này không chỉ nhằm bảo vệ môi trường mà còn góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống và phát triển bền vững cho cộng đồng.
Quản lý mạng lưới là quá trình thực hiện các hoạt động đa dạng để thiết lập và duy trì mối quan hệ tích cực với các bên liên quan, từ đó tối đa hóa lợi ích và giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp.
Quản lý mạng lưới là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực và mối quan hệ với đối tác để tạo lợi thế cạnh tranh Thông qua hợp tác trong phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường, doanh nghiệp có thể giảm chi phí sản xuất và cải thiện quy trình chuỗi cung ứng Điều này không chỉ nâng cao khả năng cạnh tranh mà còn thúc đẩy sự đổi mới và sáng tạo, giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng và hiệu quả với sự thay đổi của nhu cầu thị trường.
Quản lý mạng lưới hiệu quả giúp giảm lãng phí và nâng cao sự minh bạch trong hoạt động kinh doanh Việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cho phép doanh nghiệp điều chỉnh quy trình sản xuất, phân phối và dịch vụ một cách linh hoạt Điều này không chỉ nâng cao sự hài lòng của khách hàng mà còn giúp giảm chi phí vận hành, tăng năng suất lao động và thúc đẩy doanh thu.
Quản lý mạng lưới khuyến khích đổi mới thông qua việc tạo điều kiện cho việc chia sẻ ý tưởng và hợp tác trong phát triển giải pháp mới Kết nối với các đối tác chiến lược giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng sáng tạo và phát triển bền vững.
Doanh nghiệp có thể tận dụng ý tưởng sáng tạo và công nghệ tiên tiến để phát triển sản phẩm và dịch vụ mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững Hoạt động quản lý mạng lưới giúp đảm bảo an toàn và bền vững trong môi trường kinh doanh không chắc chắn Bằng cách thiết lập chiến lược quản lý rủi ro hiệu quả và duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác, doanh nghiệp có khả năng ứng phó với biến động và khó khăn, giảm thiểu tác động của các yếu tố bất lợi, đồng thời đảm bảo sự ổn định và cơ hội phát triển bền vững.
CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân độc lập, hợp tác với nhau để đưa sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp đến tay người tiêu dùng tại một thời điểm và địa điểm cụ thể, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường.
Như vậy kênh phân phối bao gồm nhiều đối tượng tham gia, từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng
Người sản xuất là những doanh nghiệp hoặc cá nhân cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho thị trường, với mục tiêu chính là thỏa mãn nhu cầu khách hàng Họ có quy mô khác nhau nhưng thường không có khả năng phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng, mà thường phải dựa vào các thành viên trung gian để thực hiện việc này.
Người trung gian bán sỉ là các doanh nghiệp và cá nhân chuyên mua sản phẩm để phân phối lại cho các doanh nghiệp, tổ chức khác như nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội và cơ quan nhà nước Họ có thể hoạt động ở cả hai hình thức bán sỉ và bán lẻ, nhưng cần đảm bảo rằng doanh thu từ bán sỉ chiếm phần lớn trong tổng doanh số.
Người trung gian bán lẻ là các doanh nghiệp và cá nhân chuyên cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm cá nhân và hộ gia đình.
Người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm cả cá nhân và tiêu dùng công nghiệp, là điểm đến cuối cùng trong chuỗi phân phối hàng hóa Quá trình phân phối chỉ được coi là hoàn tất khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
1.2.1.2 Khái niệm chiến lược phân phối
Chiến lược phân phối là tập hợp các nguyên tắc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiêu Những nguyên tắc này bao gồm các quyết định liên quan đến việc lựa chọn kênh phân phối, xác định đối tượng khách hàng, và tối ưu hóa quy trình giao hàng nhằm nâng cao hiệu quả tiếp cận thị trường.
Việc thiết lập các kênh phân phối hiệu quả bao gồm lựa chọn giải pháp phù hợp, xây dựng mối liên hệ trong kênh và mạng lưới phân phối, cũng như giải quyết các vấn đề liên quan đến phân phối vật chất.
Chiến lược phân phối đóng vai trò then chốt trong sự thành công của doanh nghiệp Một chiến lược hiệu quả không chỉ gia tăng sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, từ đó mở rộng khả năng phát triển và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
1.2.2 Phân loại kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp, hay còn gọi là kênh phân phối cấp 0, là hình thức đơn giản nhất trong các mô hình phân phối hiện nay Trong kênh này, các trung gian được loại bỏ, cho phép hàng hóa được phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Phương thức này phù hợp với các sản phẩm dễ hư hỏng, có giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp, và khi khách hàng tập trung tại một khu vực địa lý nhất định.
Kênh phân phối gián tiếp khác với kênh phân phối trực tiếp, vì nó phụ thuộc vào các bên trung gian để chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất hoặc đại lý đến tay người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp được chia thành hai loại hình nhỏ hơn.
Kênh phân phối truyền thống hoạt động theo trình tự từ nhà sản xuất, qua một hoặc nhiều đơn vị trung gian, trước khi sản phẩm được bán ra cho khách hàng cụ thể.
Kênh phân phối hiện đại giúp rút gọn các thành phần tham gia, khi đại lý, nhà sản xuất và các bên trung gian hợp nhất để cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp đến tay khách hàng.
1.2.3 Các loại chiến lược phân phối phổ biến
Chiến lược phân phối đại trà nhằm tối ưu hóa sự tiếp cận của sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng thông qua việc sử dụng nhiều trung gian Phương pháp này thường được áp dụng cho hầu hết các mặt hàng tiêu dùng như thực phẩm tươi sống, rau củ quả, đồ gia dụng và nước giải khát, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận với khách hàng.
Chiến lược phân phối độc quyền là phương pháp hạn chế số lượng nhà trung gian, thường áp dụng cho những sản phẩm cao cấp và có giới hạn Chiến lược này không chỉ giúp doanh nghiệp quản lý hiệu quả mà còn bảo vệ hình ảnh thương hiệu và nâng cao trải nghiệm khách hàng thông qua dịch vụ và kỹ thuật chuyên biệt.
Chiến lược phân phối chuyên sâu nhằm tối đa hóa sự hiện diện của sản phẩm tại nhiều địa điểm bán lẻ khác nhau, với mục tiêu bao phủ rộng rãi thị trường Ví dụ, các loại nước giải khát được phân phối đến các cửa hàng tiện lợi, tiệm tạp hóa và máy bán hàng tự động, giúp tăng cường khả năng tiếp cận của sản phẩm với người tiêu dùng.
- Chiến lược phân phối chọn lọc:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK
GIỚI THIỆU CÔNG TY VINAMILK
Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam, hay còn gọi là Vinamilk, là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sữa cùng các sản phẩm từ sữa tại Việt Nam.
- Tiền thân: Tiếp quản 3 nhà máy sữa do chế độ cũ để lại
- 1976: Thành lập Công ty Sữa Việt Nam từ 3 nhà máy sữa do chế độ cũ để lại với CEO là bà Mai Kiều Liên
- 1980: Bắt đầu sản xuất sữa bột cho trẻ em
- 1995: Chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk)
- 2003: Niêm yết cổ phiếu trên Sở Giao dịch Chứng khoán TP Hồ Chí Minh (HOSE)
- 2008: Lấn sân sang thị trường nước ngoài với nhà máy đầu tiên tại Lào
- 2010: Lọt vào Top 10 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam
- 2013: Lọt vào Top 50 thương hiệu giá trị nhất Đông Nam Á
- 2015: Mở rộng thị trường sang Hoa Kỳ
- 2020: Lọt vào Top 50 thương hiệu giá trị nhất toàn cầu
• Vinamilk hiện là công ty sữa lớn nhất Việt Nam với thị phần áp đảo trong các phân khúc sản phẩm
• Lọt Top 10 thương hiệu giá trị nhất Việt Nam theo Forbes Việt Nam 2023
• Top 100 thương hiệu mạnh nhất thế giới theo Brand Finance 2023
• Được phân phối đều khắp 63 tỉnh thành trên cả nước với 220.000 điểm bán hàng, xuất khẩu sang 43 quốc gia trên thế giới
• Top 50 thương hiệu giá trị nhất Đông Nam Á
• Top 50 thương hiệu giá trị nhất toàn cầu
• Nhiều sản phẩm đạt giải thưởng chất lượng quốc gia và quốc tế
• Lọt vào danh sách các công ty uy tín nhất Việt Nam
Vinamilk hiện nay có 3 ngành nghề kinh doanh chính bao gồm:
- Sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa
- Chế biến thực phẩm, đồ uống
- Cung cấp dịch vụ logistics, bảo quản lạnh
Vinamilk cung cấp đa dạng các sản phẩm từ sữa đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi:
- Sữa tươi: Sữa tươi tiệt trùng, sữa tươi thanh trùng, sữa tươi organic,
- Sữa bột: Sữa bột cho trẻ em, sữa bột cho người lớn, sữa bột dinh dưỡng,
- Sữa chua: Sữa chua uống, sữa chua ăn, sữa chua dành cho trẻ em,
- Phô mai: Phô mai kem, phô mai dây, phô mai bào,
- Nước giải khát: Nước trái cây, nước tăng lực, trà sữa,
- Thực phẩm chức năng: Sữa ong chúa, tảo biển,
2.1.4 Cam kết, tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lõi và triết lý kinh doanh
• Vinamilk luôn cam kết mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng cao, an toàn và tốt cho sức khỏe
• Vinamilk không ngừng nỗ lực để phát triển bền vững, góp phần nâng cao đời sống của người dân Việt Nam
- Tầm nhìn: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người”
Vinamilk cam kết cung cấp cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng chất lượng cao, thể hiện sự trân trọng, tình yêu và trách nhiệm đối với cuộc sống con người và xã hội.
- Giá trị cốt lõi: “Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống con người “
• Chính trực: liêm chính, trung thực trong ứng xử và trong tất cả các giao dịch
• Tôn trọng: tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp, tôn trọng công ty, tôn trọng đối tác, hợp tác trong sự tôn trọng
• Công bằng: công bằng với nhân viên, khách hàng, nhà cung cấp và các bên liên quan khác
• Đạo đức: tôn trọng các tiêu chuẩn đã được thiết lập và hành động một cách đạo đức
• Tuân thủ: tuân thủ luật pháp, bộ quy tắc ứng xử và các quy chế, chính sách, quy định của công ty
Vinamilk hướng tới việc trở thành thương hiệu yêu thích trên toàn quốc và quốc tế, với triết lý kinh doanh đặt chất lượng và sáng tạo làm nền tảng Chúng tôi luôn xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của họ.
Chính sách chất lượng của chúng tôi cam kết luôn thỏa mãn và chịu trách nhiệm với khách hàng thông qua việc không ngừng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ Chúng tôi đảm bảo chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, đồng thời tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân thủ các quy định pháp luật.
2.1.5 Tình hình hoạt động của doanh nghiệp 3 năm gần đây
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Vinamilk từ năm 2021 đến năm 2023 Đơn vị: tỷ đồng
(Nguồn: Báo cáo tài chính hợp nhất năm của Vinamilk)
❖ Nhận xét: Dựa vào các số liệu từ năm 2021 đến năm 2023, có thể đưa ra những nhận xét về tình hình hoạt động của Vinamilk như sau:
Doanh thu của Vinamilk đã trải qua những biến động trong ba năm gần đây, cụ thể là 61.012 tỷ đồng vào năm 2021, giảm xuống 60.074 tỷ đồng trong năm 2022, và tăng nhẹ lên 60.479 tỷ đồng trong năm 2023 Mặc dù có sự tăng trưởng nhỏ vào năm 2023, tổng quan doanh thu vẫn cho thấy xu hướng giảm trong giai đoạn này.
Chi phí của công ty đã có sự biến động trong những năm gần đây Cụ thể, vào năm 2021, chi phí ghi nhận là 50.380 tỷ đồng, sau đó tăng lên 51.497 tỷ đồng vào năm 2022, và cuối cùng giảm nhẹ xuống còn 51.458 tỷ đồng trong năm tiếp theo.
2023 Điều này cho thấy chi phí hoạt động của công ty có xu hướng tăng trong năm 2022 và ổn định lại trong năm 2023
Lợi nhuận sau thuế của Vinamilk đã giảm mạnh xuống khoảng 2.055 tỷ đồng trong năm 2022, nhưng đã có sự phục hồi nhẹ lên 9.020 tỷ đồng trong năm 2023 Mặc dù lợi nhuận có sự cải thiện so với năm 2022, nhưng vẫn thấp hơn so với mức năm 2021.
Công ty đang đối mặt với áp lực do chi phí gia tăng và doanh thu không đạt được mức tăng trưởng đáng kể, điều này đã dẫn đến sự suy giảm trong lợi nhuận.
HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM
2.2.1 Tổng quan mạng lưới phân phối và nhà máy của Vinamilk
Mạng lưới phân phối rộng khắp của Vinamilk, với khoảng 208 nhà phân phối và gần 250,000 điểm bán trên toàn quốc, là yếu tố then chốt giúp công ty chiếm lĩnh thị trường sữa Việt Nam Sau hơn 45 năm phát triển, Vinamilk đã mở rộng quy mô lên 46 đơn vị, bao gồm 1 trụ sở chính, 5 chi nhánh, 16 nhà máy, 14 trang trại bò sữa, 2 kho vận và 8 công ty con, liên kết trong và ngoài nước Công ty hướng tới mục tiêu trở thành một trong 30 doanh nghiệp sữa hàng đầu thế giới bằng cách đầu tư vào các nhà máy công nghệ tiên tiến, tạo ra sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế Nhờ ứng dụng công nghệ thông tin hiệu quả, Vinamilk đã nâng cao quản lý kênh phân phối và cải thiện nghiệp vụ cho nhân viên, đáp ứng nhanh chóng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
2.2.2 Các kênh phân phối hiện nay của Vinamilk
Hình 2.1: Mô hình mạng lưới kênh phân phối của Vinamilk
Hiện nay Vinamilk sở hữu cho mình 2 kênh phân phối:
- Kênh trực tiếp: qua các cửa hàng của Vinamilk, kênh trực tuyến, kênh Key Account
- Kênh gián tiếp: kênh truyền thống, kênh hiện đại, kênh xuất khẩu
Vinamilk, với chuỗi cửa hàng Giấc Mơ Sữa Việt, đã phát triển mạnh mẽ từ Bắc vào Nam, hiện có 298 cửa hàng trên toàn quốc, cung cấp dịch vụ chất lượng cao Kể từ năm 2016, Vinamilk cũng đã ra mắt website thương mại điện tử Vinamilk eShop – Giấc Mơ Sữa Việt, giúp khách hàng dễ dàng tìm kiếm và mua sắm các sản phẩm sữa.
Vinamilk mang đến nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn trên website và ứng dụng Giấc mơ sữa Việt, giúp người dùng dễ dàng tra cứu thông tin sản phẩm và mua hàng nhanh chóng chỉ với vài bước chạm Ứng dụng này còn cho phép người dùng cập nhật trạng thái đơn hàng một cách chủ động, nâng cao trải nghiệm khách hàng và tạo ra môi trường mua sắm chuyên nghiệp.
Vinamilk, một trong những công ty tiên phong trong ngành hàng tiêu dùng nhanh tại Việt Nam, đã triển khai kênh thương mại điện tử để mang đến trải nghiệm mua sắm tiện lợi cho khách hàng Trong bối cảnh thương mại điện tử ngày càng phổ biến, Vinamilk đã nhanh chóng phân phối sản phẩm trên các sàn lớn như Shopee và Lazada, thu hút nhóm khách hàng trẻ tuổi yêu thích mua sắm online Điều này đặc biệt quan trọng trong thời kỳ dịch bệnh, khi xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng gia tăng.
Kênh Key Account là kênh phục vụ cho những khách hàng quan trọng và chiến lược của công ty Những khách hàng này thường là những đối tác lớn, có tiềm năng cao và thường xuyên đặt hàng với số lượng lớn.
Kênh HORECA (Khách sạn, Nhà hàng, Dịch vụ ăn uống) của Vinamilk cung cấp sản phẩm chất lượng cho các khách sạn, nhà hàng và dịch vụ ăn uống, đảm bảo rằng sản phẩm của họ được sử dụng trong các bữa ăn tại những địa điểm này Điều này không chỉ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu mà còn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
Vinamilk hợp tác với các trường học và bệnh viện để cung cấp sữa dinh dưỡng, đảm bảo trẻ em và bệnh nhân nhận sản phẩm chất lượng cao Sản phẩm được phân phối qua hệ thống căng tin, cửa hàng và máy bán hàng tự động.
Theo thống kê của Nielsen, kênh truyền thống vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong ngành bán lẻ, đặc biệt là đối với Vinamilk, khi có tới 240,000 điểm bán lẻ truyền thống vào năm 2020, chiếm hơn 90% tổng số điểm bán của thương hiệu Để hỗ trợ mạng lưới phân phối, Vinamilk đã mở 14 showroom tại các thành phố lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, TP.HCM và Cần Thơ, nhằm tăng cường khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối hiện đại của Vinamilk bao gồm siêu thị, cửa hàng mẹ và bé, cửa hàng tiện lợi và thương mại điện tử Vinamilk tự hào là thương hiệu sữa hàng đầu, được nhiều người tiêu dùng tin chọn.
Vinamilk đã có mặt rộng rãi với 16 sản phẩm tại các hệ thống siêu thị lớn như Vinmart, Lotte Mart, GO! (Big C), cũng như các chuỗi siêu thị gia đình và cửa hàng mẹ và bé như Con Cưng, Bibomart, Kidsplaza Sản phẩm của Vinamilk cũng được phân phối qua các cửa hàng tiện lợi như Circle K, 7 Eleven, GS25 Kênh phân phối này không chỉ tăng cường sự hiện diện của sản phẩm mà còn đáp ứng nhu cầu mua sắm cao tại các khu vực đông dân cư.
Kênh xuất khẩu của Vinamilk đã phát triển mạnh mẽ từ năm 1997, hiện sản phẩm của công ty đã có mặt tại gần 60 quốc gia, bao gồm những thị trường khó tính như Nhật Bản, Canada, Mỹ và Úc Các sản phẩm chủ lực xuất khẩu gồm sữa bột, sữa đặc, bột dinh dưỡng, sữa đậu nành và nước giải khát Năm 2013, Vinamilk đã mua lại công ty Driftwood tại Mỹ, giúp sản phẩm của mình thâm nhập vào một trong những thị trường sữa lớn nhất thế giới Driftwood đã đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu và mở rộng thị trường cho các sản phẩm nhập khẩu từ Vinamilk Đến năm 2021, sự hiện diện của các thương hiệu như Ngôi sao phương Nam và Icy chanh muối ngày càng tăng, góp phần giảm phụ thuộc vào thị trường nội địa và tăng doanh thu cho công ty.
2.2.3 Chiến lược và chính sách quản lý của Vinamilk
- Chiến lược phân phối: Vinamilk áp dụng chiến lược phân phối tổng hợp và đa kênh:
Vinamilk đã xây dựng một hệ thống phân phối toàn diện, kết hợp giữa các kênh truyền thống và hiện đại Công ty tiếp cận khách hàng qua nhiều kênh khác nhau, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, các điểm bán lẻ truyền thống và bán hàng trực tuyến Đặc biệt, Vinamilk hợp tác với các nền tảng thương mại điện tử và ứng dụng di động, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng về sự tiện lợi và linh hoạt.
Vinamilk tăng cường sự hiện diện thương hiệu bằng cách phân phối sản phẩm qua nhiều kênh khác nhau, giúp khách hàng dễ dàng tiếp cận và nhận diện sản phẩm Công ty còn thực hiện các hoạt động quảng cáo và khuyến mãi tại các kênh phân phối để nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược phân phối tổng hợp và đa kênh của Vinamilk không chỉ củng cố vị thế cạnh tranh mà còn tối ưu hóa sự hiện diện sản phẩm và nâng cao dịch vụ khách hàng Nhờ vào việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, Vinamilk đã cải thiện hiệu quả kinh doanh và tạo dựng lòng tin từ khách hàng.
17 hiệu quả không chỉ giúp gia tăng doanh số bán hàng mà còn xây dựng lòng trung thành của khách hàng và mở rộng thị phần
Vinamilk quản lý hệ thống đại lý thông qua hai nhóm sản phẩm chính, mỗi nhóm được thiết lập với các điều kiện và chiến lược phân phối riêng biệt Điều này giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường một cách tốt nhất.
ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CẢI THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK
NHỮNG ƯU ĐIỂM VÀ NHƯỢC ĐIỂM TRONG HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK
Nhờ vào chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý, hệ thống đại lý của Vinamilk đã mở rộng mạnh mẽ, với mạng lưới phân phối bao phủ 240.000 điểm bán lẻ và 575 cửa hàng trực tiếp Các sản phẩm của Vinamilk hiện diện tại gần 1.500 siêu thị và 600 cửa hàng tiện lợi trên toàn quốc Đặc biệt, với sự phát triển của kênh thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com, công ty đang củng cố hệ thống phân phối và nâng cao chất lượng dịch vụ để tăng thị phần, đặc biệt tại các vùng nông thôn và đô thị nhỏ, nhằm đưa thương hiệu Vinamilk đến gần hơn với người tiêu dùng.
Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của công ty là yếu tố quan trọng dẫn đến thành công trong hoạt động kinh doanh Hệ thống đại lý của công ty đã phủ sóng hầu hết các tỉnh phía Bắc, với mỗi tỉnh có từ một đến hai đại lý chính, thậm chí có tỉnh có tới 7 đại lý chính thức Đặc biệt, mỗi tỉnh đều có nhân viên marketing đóng tại địa bàn, được thưởng theo doanh số của đại lý, khuyến khích mở rộng thêm đại lý nhỏ lẻ Điều này giúp thương hiệu của Vinamilk tiếp cận mọi ngóc ngách, chiếm lĩnh thị trường và nâng cao hiệu quả trong việc giới thiệu sản phẩm mới cùng các chiến lược tiếp thị.
12 năm 2007, công ty đã tiêu thụ sản phẩm tại tất cả 64 tỉnh thành trong cả nước
Vinamilk đã ứng dụng công nghệ thông tin vào kênh phân phối, giúp quản lý hiệu quả hơn các sản phẩm Công ty hiện sử dụng ba giải pháp ERP quốc tế của Oracle, SAP và Microsoft, hỗ trợ nhân viên và kết nối thông tin giữa mạng phân phối trên toàn quốc trong cả tình huống online và offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk xử lý kịp thời và lập kế hoạch chính xác, đồng thời thu thập và quản lý thông tin bán hàng của đại lý để nâng cao sự hài lòng của khách hàng Đội ngũ bán hàng dày dạn kinh nghiệm hỗ trợ các nhà phân phối phục vụ tốt hơn tại các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, đồng thời quảng bá sản phẩm và phát triển mối quan hệ với các nhà phân phối mới Công ty cũng tổ chức nhiều hoạt động quảng bá và tiếp thị với các nhà phân phối địa phương để xây dựng thương hiệu trên toàn quốc.
Vinamilk sở hữu hệ thống phân phối hiện đại với tủ lạnh và tủ đông, điều này tạo ra rào cản lớn cho các đối thủ gia nhập thị trường thực phẩm và đồ uống Đầu tư vào các thiết bị này không chỉ yêu cầu nguồn vốn lớn mà còn giúp Vinamilk ghi điểm trong mắt khách hàng về khả năng bảo quản sản phẩm.
Vinamilk sở hữu hệ thống đại lý rộng lớn, tạo lợi thế cạnh tranh, nhưng việc quản lý các đại lý, đặc biệt ở vùng sâu vùng xa, là thách thức lớn Mặc dù có sản phẩm chất lượng và thương hiệu mạnh, Vinamilk gặp khó khăn trong marketing, chưa truyền tải được thông điệp hiệu quả về sản phẩm đến người tiêu dùng Sữa tươi chiếm 70% - 90% trong sản phẩm, nhưng công ty chưa khai thác được điểm mạnh này, dẫn đến thiếu sự khác biệt trong mắt khách hàng Hệ thống xe đông lạnh và dây chuyền chế biến hiện đại là lợi thế, nhưng chưa được truyền đạt đến người tiêu dùng Vinamilk cần nhanh chóng cải thiện bộ phận marketing và xây dựng chiến lược rõ ràng để nâng cao thương hiệu Trong khâu vận chuyển, quy định chỉ cho phép chất tối đa 8 thùng, nhưng nhiều đại lý nhỏ ở vùng sâu vi phạm quy định, dẫn đến hư hỏng bao bì và ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, như móp méo hoặc rỉ chảy khi đến tay người tiêu dùng.
Vinamilk quy định sản phẩm lạnh phải được bảo quản trong nhiệt độ từ 6 đến 15 độ C; nếu để ở nhiệt độ thông thường, sữa sẽ bị chua sau 2 đến 3 ngày Mặc dù thị trường của Vinamilk rất rộng và bao phủ toàn quốc, việc quản lý và giám sát chỉ tập trung vào các nhà phân phối uy tín và đại lý chính, trong khi các cửa hàng tạp hóa và nhà phân phối bán lẻ cấp dưới không được chú trọng Vinamilk thiếu nhân lực để giám sát, dẫn đến tình trạng sản phẩm có mặt ở cả thành phố và vùng quê nhưng thường được bán ở các cửa hàng không có máy lạnh hoặc thiết bị làm lạnh Công ty chỉ chịu trách nhiệm vận chuyển và giám sát đến các đại lý tổng, còn việc phân phối và giám sát đến các cấp dưới chủ yếu thực hiện bằng xe máy, khiến chất lượng sản phẩm không được đảm bảo Do đó, từ khâu vận chuyển đến bảo quản, chất lượng sản phẩm của Vinamilk đang gặp nhiều thách thức.
Mặc dù đã 22 năm hoạt động, nhưng các nhà máy sản xuất vẫn chưa có phương án cải tiến nào để thay đổi tình trạng hiện tại Điều này đã ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lòng tin của khách hàng đối với công ty.
Vinamilk đối mặt với thách thức do mạng lưới phân phối rộng nhưng giám sát yếu kém, khiến sản phẩm dễ bị hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng Việc sản phẩm chủ yếu xuất hiện tại các cửa hàng nhỏ lẻ ở các tỉnh làm gia tăng rủi ro này, trong khi công ty không đủ nhân lực để quản lý Tình trạng này không chỉ ảnh hưởng đến thương hiệu và chất lượng sản phẩm mà còn làm giảm lòng tin của khách hàng Hơn nữa, mạng lưới vận chuyển có nhiều trung gian, dẫn đến chi phí giao dịch cao và giá bán sản phẩm tăng.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI VÀ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK
LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK
Công ty Vinamilk hiện đang sử dụng hai kênh phân phối chính là kênh truyền thống và kênh hiện đại Mặc dù sản phẩm sữa chưa có sự thay thế, công ty không phải chịu áp lực lớn từ các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường rộng lớn hơn, sản phẩm sữa có thể cạnh tranh với các mặt hàng chăm sóc sức khỏe khác như nước giải khát và nước bổ Để mở rộng thị phần, Vinamilk đang phát triển thêm nhiều sản phẩm nước uống có lợi cho sức khỏe Công ty cũng cần xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, tăng cường quảng bá sản phẩm qua các phương tiện truyền thông và tham gia các hoạt động cộng đồng như tài trợ chương trình giải trí trên truyền hình và tặng học bổng cho học sinh nghèo.
Vinamilk nên mở rộng dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh dưỡng của công ty, vừa tạo nguồn thu nhập vừa tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường Việc chọn lọc đối tác uy tín làm đại lý là cần thiết để đảm bảo chất lượng và hình ảnh sản phẩm Công ty cần thúc đẩy các chính sách khuyến khích và thưởng để nâng cao năng suất bán hàng, đồng thời tổ chức các lớp đào tạo kỹ năng bán hàng và quản lý cho nhân viên nhằm cải thiện chất lượng hệ thống Theo dõi sát sao tình hình bán hàng và dự báo sản lượng tiêu thụ sẽ giúp đề xuất biện pháp hỗ trợ kịp thời, từ đó nâng cao hiệu quả phân phối và giảm thiểu tình trạng tồn kho.
Việc áp dụng phần mềm CNTT hiện đại như hệ thống SmartBiz ERP sẽ giúp Vinamilk tối ưu hóa quản lý kênh phân phối sản phẩm Hệ thống này tạo điều kiện cho sự phối hợp linh hoạt giữa bán hàng và phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh Với khả năng cập nhật và thực hiện các chức năng theo thời gian thực, doanh nghiệp có thể dễ dàng truy xuất dữ liệu, từ đó cải thiện quy trình kiểm tra, đánh giá và xử lý vấn đề, đồng thời định hướng cho kế hoạch phát triển trong tương lai.
Hệ thống SmartBiz ERP với module kế toán mang đến cho doanh nghiệp nghiệp vụ kế toán tin cậy, giúp giảm thiểu sai sót không mong muốn do nhầm lẫn của nhân viên trong quá trình soạn đơn hàng cho khách.
Kiểm soát thông tin giám sát hiệu quả là yếu tố then chốt giúp đồng nhất dữ liệu từ mọi bộ phận trong kênh phân phối, hạn chế sai sót và thiếu sót SmartBiz ERP cung cấp khả năng giám sát hoạt động của các đại lý và nhà phân phối, cho phép truy xuất dữ liệu một cách dễ dàng và nhanh chóng Hệ thống này còn hỗ trợ chia sẻ thông tin với nhiều đối tượng khác nhau như cổ đông và khách hàng, nâng cao tính minh bạch và hiệu quả trong quản lý.
Hệ thống Smartbiz ERP tự động cập nhật đầy đủ thông tin như lịch trình giao hàng, lượng hàng tồn kho, lịch sử mua bán và hạn mức tín dụng của khách hàng theo thời gian thực Điều này giúp xử lý đơn hàng một cách hiệu quả, loại bỏ tình trạng giao hàng trễ hoặc sai địa điểm.
Hệ thống Smartbiz ERP giúp tăng cường năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp bằng cách tạo ra sự nhất quán trong khâu phân phối Sự phối hợp ăn ý giữa các bộ phận cho phép doanh nghiệp ứng biến linh hoạt và nhanh chóng khi có sự thay đổi Điều này không chỉ nâng cao hiệu quả làm việc mà còn tăng năng suất và sức mạnh của doanh nghiệp, từ đó phát triển năng lực cạnh tranh một cách hiệu quả hơn.
Quy trình quản lý giá bán sản phẩm tại Vinamilk được tối ưu hóa thông qua việc sử dụng phần mềm công nghệ, cho phép cập nhật giá và chính sách bán hàng một cách hiệu quả Khi lãnh đạo quyết định điều chỉnh giá, toàn bộ dữ liệu sẽ được nhập vào hệ thống chung, giúp thông báo nhanh chóng đến các đại lý và cửa hàng bán lẻ Điều này đảm bảo rằng mọi thông tin về giá đều được truyền đạt kịp thời, từ đó giảm thiểu rủi ro về việc tăng giảm giá đột ngột, tạo điều kiện cho các giao dịch diễn ra chính xác và thuận lợi hơn giữa các bên liên quan.
Để thiết lập một chính sách bán hàng mới, như chương trình khuyến mãi, người có thẩm quyền chỉ cần nhập thông tin cần thiết vào hệ thống Họ có thể lựa chọn giữa nhiều phương án, như giảm giá trực tiếp trên sản phẩm hoặc chương trình khuyến mãi mua sản phẩm A tặng sản phẩm B, hoặc mua 3 tặng 1, tùy thuộc vào lượng hàng hóa và sức bán của công ty Hệ thống sẽ tự động kiểm tra lịch và thông báo cho nhân viên về thời gian bắt đầu và kết thúc chương trình khuyến mãi, giúp các đại lý và nhà bán lẻ chuẩn bị kỹ lưỡng khi giao dịch với khách hàng.