Chiến lược phân phối chiến lược phân phối của vissan

Các loại kênh trong phân phối của Vissan Hình 1.. Các loại kênh trong phân phối của Vissan 1.1.1.. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSANPhân phối: Nhà sản xuất → nhà bán lẻ → người tiêu dùng..

HỌP GIAO BAN Tuần 20 - 2021

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

A SƠ NÉT VỀ VISSAN ( Trường )

1 Giới thiệu chung

2 Định hướng chiến lược phát triển

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

1 Bản chất và chức năng của kênh phân phối ( ĐTrang)

2 Tổ chức và hoạt động của kênh ( ĐTrang)

3 Hoạch định và quyết định kênh phân phối (Doanh)

4 Tổ chức hệ thống bán lẻ ( Doanh )

5 Tổ chức hệ thống bán sỉ ( Trang )

6 Quản trị logistics ( Trang)

VISSAN

A SƠ NÉT VỀ VISSAN

Tháng 07/2016, VISSAN → công ty Cổ phần Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản

→ Dẫn đầu ngành thực phẩm của cả nước

Nâng cao chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn

Định hướng chiến lược: Tiếp cận thị trường bằng chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm

Tập trung cho chuỗi giá trị đi từ khâu sản xuất chế biến đến khâu phân phối.

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

1 Bản chất và chức năng của kênh phân phối

1.1 Các loại kênh trong phân phối của Vissan

Hình 1 Hệ thống phân phối của VISSAN

(Nguồn: Tham khảo từ Phạm Trung Cương, 2012)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

1.1 Các loại kênh trong phân phối của Vissan

1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp (Kênh phân phối cấp 0)

Là kênh phân phối bán hàng trực tiếp của VISSAN

Thông qua hotline fanpage, web, cửa hàng GTSP của VISSAN, các hội chợ, triển lãm

Lượng sản phẩm tiêu thụ chiếm khoảng 10% khối lượng sản phẩm của công ty

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

Phân phối: Nhà sản xuất → nhà bán lẻ → người tiêu dùng

Đây là kênh rất quan trọng trong kênh phân phối của VISSAN

→ Tìm hiểu, phát triển sản phẩm, đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng

Thời gian lưu thông sản phẩm chiếm khoảng 25% khối lượng sản phẩm của công ty

1.1 Các loại kênh trong phân phối của Vissan

1.1.2 Kênh phân phối ngắn (kênh cấp I)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

Phân phối: Hàng hoá → đại lý → nhà bán lẻ → người tiêu dùng Hay: Nhà bán sỉ → nhà bán lẻ → người tiêu dùng

Được hưởng ưu đãi về chiết khấu, hỗ trợ vận chuyển

Có sự ràng buộc ưu đãi về tài chính với nhà bán lẻ

Là kênh chính được áp dụng ở công ty, tiêu thụ khoảng 70% khối lượng sản phẩm của công ty

1.1 Các loại kênh trong phân phối của Vissan

1.1.3 Loại kênh phân phối thứ 3 (kênh cấp II)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

1.2 Các chức năng của kênh

Giảm chi phí

và tăng khả năng thoả mãn khách hàng.

Giúp công ty bao phủ thị trường.

Để giữ thế

chủ động

Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm còn đem lại nhiều lợi ích

Để tăng sự nhận diện nhãn hiệu, tăng sự thuận tiện cho người tiêu dùng

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

Cùng với 43 cửa hàng GTSP VISSAN

Chú trọng phát triển hệ thống phân phối “online”

→ Mở DV đặt hàng qua Hotline, Fanpage, mở GHTP trên sàn thương mại điện tử như Grab, Now

Website bán hàng trực tuyến: http://vissanmart.com/

2 Tổ chức và hoạt động của kênh

2.1 Hoạt động của kênh phân phối

2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp (kênh phân phối cấp 0)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

Với hơn 1000 nhà phân phối trong hệ thống như:

Siêu thị: Co.opMart, Vinmart Big C, Metro, Maximark, Vinatex, Citimax, LotteMart, Mega Market, AEON

Cửa hàng tiện lợi: Satrafoods, Co.op Food, Circle K, Familymart, Bách Hóa Xanh,…

2 Tổ chức và hoạt động của kênh

2.1 Hoạt động của kênh phân phối

2.1.1 Kênh phân phối ngắn (kênh phân phối cấp I)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

Bản chất: Là kênh VMS, với hệ thống phân phối qua nhiều cấp bậc.

Phụ thuộc nhiều vào: chợ, tạp hóa, nhà phân phối và đại lý

Hàng tháng, NVKD của công ty đến từng đại lý để kiểm tra.

→ Đánh giá, ghi nhận tình hình tiêu thụ

→ Chiến lược sản phẩm cho những kênh phân phối.

2 Tổ chức và hoạt động của kênh

2.1 Hoạt động của kênh phân phối

2.1.1 Kênh phân thứ 3 (kênh phân phối cấp II)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3 Hoạch định và quyết định kênh phân phối

3.1 Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc

3.1.1 Các mục

tiêu phân phối

của Vissan

Mục tiêu ngắn hạn: Xây dựng mạng lưới phân

phối rộng khắp, cho phép người tiêu dùng

Tập trung vào quyền lợi của người tiêu dùng

Mục tiêu dài hạn: Mang đến cho người tiêu dùng các sản phẩm chất lượng

Truy suất nguồn gốc rõ ràng và mang lại giá trị dinh dưỡng cao

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

• Tuổi tác: Mọi lứa tuổi có thể sử dụng sản phẩm của VISSAN

• Giới tính: Mọi giới tính

• Đối tượng chủ yếu mua sản phẩm: Các bà mẹ nội trợ và đầu bếp

Học sinh, sinh viên (mua các loại sản phẩm thực phẩm chế biến sẵn như xúc xích, )

• Thu nhập: Có mức thu nhập chưa ổn định và ổn định

• Mục đích mua: Để nấu những bữa cơm gia đình, tập thể và tiệc tùng

3.1 Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc

3.1.1 Đặc điểm người tiêu thụ

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường kinh tế

Theo Tổng Cục Thống kê, trong quý 4/2022,

giá thịt heo giảm

→ Ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản

xuất kinh doanh của VISSAN

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Hình 2 Diễn biến giá thịt lợn 3 miền năm 2022

(Nguồn: Trung tâm Công nghiệp và

thương mại tổng hợp)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường kinh tế

Năm 2023, nền kinh tế toàn cầu đã dần phục hồi

VISSAN nhập khẩu, xuất nguyên liệu chính từ nước ngoài

→ Tỷ giá hối đoái có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua bán của VISSAN

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường kinh tế

Việc tăng cường hội nhập quốc tế, VISSAN

cũng có các mặt tiện lợi:

→ Tiếp cận được các nguồn nguyên liệu chất

lượng với gía thành thấp

Tạo điều kiện việc xuất nhập khẩu dễ dàng

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Thâm nhập thị trường nước ngoài với mức chi phí phải chăng

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường chính trị - pháp luật

Theo khảo sát Nhận thức rủi ro toàn cầu

2022-2023, các cuộc khủng hoảng đang

diễn ra trên khắp thế giới

→ Tác động tiềm tàng lớn nhất trên quy

mô toàn cầu (Nguyễn Ngọc Tú, 2022)

Tuy nhiên, Việt Nam đã duy trì sự ổn định chính trị

→ Tạo độ tin cậy và thu hút đầu tư từ các doanh nghiệp quốc tế

Việc tham gia vào các hiệp định thương mại

tự do như CPTPP và RCEP

→ Mở rộng phạm vi thị trường và tạo cơ hội hợp tác với các đối tác quốc tế

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường chính trị - pháp luật

Việt Nam ngày càng cải thiện môi trường kinh doanh.

→ Để phù hợp với môi trường kinh doanh nội địa và các quy định quốc tế.

VISSAN luôn tuân thủ các quy định của Luật Doanh nghiệp, Luật Chứng khoán,

Và các biện pháp và quy định đặc thù trong ngành.

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường chính trị - pháp luật

Ý thức trong việc tuân thủ pháp luật vẫn chưa tốt

→ Gây ảnh hưởng không nhỏ đến các công ty chế

biến thực phẩm như VISSAN

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường nhân khẩu học

01/2023, tổng dân số Việt Nam đạt 98,53 triệu

3.1.2 Đặc điểm môi trường

(Nguồn: Thống kê Internet Việt Nam,2023)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường văn hóa - xã hội

Sự công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước

→ Ảnh hưởng đến thói quen ẩm thực của mọi người

Tạo cơ hội tập cho VISSAN để phát triển sản phẩm

→ Đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng, đạt được sự tin tưởng và lòng hài lòng của khách hàng

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường tự nhiên

Năm 2020, môi trường tiếp nhận hơn 144 triệu m3 nước thải chăn nuôi (Thống kê của Bộ Tài nguyên và Môi trường, 2020)

• VISSAN đã triển khai:

Sử dụng các công nghệ tiên tiến để giảm thiểu lượng chất thải và ô nhiễm môi trường

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường tự nhiên

• Đối với lĩnh vực chăn nuôi, VISSAN triển khai:

Sử dụng thức ăn hữu cơ, nuôi trồng cây xanh

Tạo điều kiện cho các loài động vật sống trong môi trường tự nhiên

Sử dụng tre, rơm, mùn cưa để sản xuất thức ăn cho gia súc và gia cầm

→ Bảo vệ môi trường và sử dụng tài nguyên tự nhiên một cách bền vững

3.1.2 Đặc điểm môi trường

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.1 Môi trường vĩ mô

+ Môi trường công nghệ

VISSAN áp dụng phần mềm quản lý tổng thể

→ Đồng bộ hóa quy trình sản xuất và kinh doanh

Sử dụng công nghệ tiên tiến trong quá trình chế biến thịt

→ Đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt nhất cho khách

hàng

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Hình 3 Dây chuyền sản xuất chế biến của

VISSAN

(Nguồn: Báo cáo thường niên VISSAN, 2021)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.2 Môi trường vi mô

+ Cạnh tranh với công ty trong ngành

Nhu cầu thịt heo sạch tại thị trường Trung

Quốc rất cao

Gặp khó khăn trong khâu chăn nuôi

Quí I - 2023, nhập khẩu thịt heo vào TQ tăng

27,7% (The Pig Site, 2023)

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Tại Đông Nam Á, các công ty lớn xuất khẩu vào Trung Quốc như: CP Foods, Japfa

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.2 Môi trường vi mô

+ Cạnh tranh với công ty trong ngành

VISSAN - DN chuyên SX & CB các sản

phẩm để xuất khẩu

Theo mô hình 3F (Feed - Farm – Food)

→ Đảm bảo chăn nuôi an toàn sinh học, an

toàn vệ sinh thực phẩm

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Việt Nam có ưu thế hơn về thời gian và cước phí vận chuyển

→ VISSAN phải xuất khẩu để không mất thị phần TQ so với đối thủ cạnh tranh

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.2 Môi trường vi mô

+ Cạnh tranh với công ty trong ngành

Đối thủ của VISSAN tại thị trường Việt Nam:

+ HAGL - Hoàng Anh Gia Lai với thương

hiệu Bapi “heo ăn chuối” và cửa hàng

BapiMart.

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Hình 4 Nhận diện thương hiệu và cửa hàng

của HAGL

(Nguồn: Vietnambiz, 2022)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.2 Môi trường vi mô

+ Cạnh tranh với công ty trong ngành

+ BAF có mặt tại 50 cửa hàng Siba Food

và 250 cửa hàng Meat Shop

Quy mô đàn lợn hơn 200.000 con, hai nhà

máy thức ăn chăn nuôi và 15 trang trại

rộng khắp khu vực phía Nam

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Hình 4 Nhận diện cửa hàng của BAF

(Nguồn: Sibafood, 2022)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.2 Môi trường vi mô

→ VISSAN phải đảm bảo chất lượng sản phẩm.

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Hơn 20 năm hoạt động trong lĩnh vực

Là thương hiệu uy tín và nổi tiếng trong ngành

→ VISSAN đã làm cho khách hàng tin tưởng, chọn mua hàng của công ty

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.2.2 Môi trường vi mô

+ Sản phẩm thay thế

Có nhiều mặt hàng thay thế: thủy cầm, thủy

hải sản khác, thức ăn nhanh,

VISSAN vẫn duy trì được sự vượt trội của các

sản phẩm đang sản xuất kinh doanh

3.1.2 Đặc điểm môi trường

Phát triển trên 200 chủng loại sản phẩm đa dạng

→ Đa dạng hóa sản phẩm

Ví dụ: Xuất khẩu các sản phẩm chế biến đông lạnh,từ thịt heo,

=> Để giảm áp lực từ các sản phẩm thay thế

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

Hai xí nghiệp chăn nuôi tại Bình

Thuận và Bình Dương

→ Chủ động được nguồn nguyên liệu

cho quá trình chế biến

Hình 5 Quy trình từ nhà máy sản xuất3.1.3 Đặc điểm trung gian

(Nguồn: VISSAN)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.4.1 Quy mô

Tổng giám đốc của công ty có kinh nghiệm và

được đào tạo tốt

Thường tuyển dụng các nhân viên chuyên

3.1.4.1 Quy mô

Cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc hiện đại

Tiêu chuẩn vận hành có cam kết rõ ràng:

+ VISSAN luôn cam kết nguồn bò sống

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

(Nguồn: Báo cáo thường niên VISSAN, 2022)

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.4.2 Khả năng tài chính

VISSAN dễ dàng thu hút huy động vốn với

lãi suất huy động cao

Được sự hỗ trợ từ chủ sở hữu, UBND TP

Để đầu tư mở rộng sản xuất

=> Việc vay vốn của VISSAN rất thuận lợi

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.1.4.3 Chiến lược phân phối

+ Kênh phân phối trong nước

Chủ động phát triển kênh phân phối

Mở rộng liên kết với các thương hiệu lớn

Phát triển hệ thống các cửa hàng giới thiệu

sản phẩm tại các địa phương

3.1.4 Đặc điểm công ty

+ Kênh phân phối ngoài nước

Có nhà phân phối của công ty ở Lào

Văn phòng đại diện VISSAN tại Campuchia

XK các sản phẩm CBĐL sang các thị trường quốc tế

XK số lượng lớn thịt heo, bò đông lạnh sang các nước lân cận

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN 3.1.5 Đặc điểm sản phẩm

Thực phẩm tươi sống:

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.2 Tuyển chọn thành viên của kênh

Các trung gian phân phối tự tìm đến với công

ty

Lựa chọn thành viên kênh theo tiêu chuẩn:

•Thành viên kênh phân phối do tổ chức thành

lập.

•Thành viên kênh phân phối do cá nhân thành

lập

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.2 Tuyển chọn thành viên của kênh

Hợp tác mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác

Tạo điều kiện thuận lợi giúp:

+ Nguồn nguyên liệu ổn định

+ Đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý

→ Sản phẩm dễ dàng tiếp cận người tiêu

dùng

=> Cung ứng sản phẩm ổn định và nhanh

chóng

Về lực lượng bán hàng nội bộ của VISSAN:

+ Tuyển chọn theo năng lực, bằng cấp+ Kinh nghiệm và kỹ năng phù hợp cho từng vị trí

Công ty tôn trọng sự đa dạng

Và đề cao các cơ hội công bằng

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

3.3 Đánh giá thành viên của kênh

Cán bộ kiểm soát phòng kinh doanh phải đến

Đối với kênh truyền thống với số lượng nhà phân phối và đại lý

=> Chưa có quy trình cụ thể

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

4 Tổ chức hệ thống bán lẻ

4.1 Theo mặt hàng kinh doanh

Năm 2007 , trên địa bàn TPHCM, 700 trường đã

ký hợp đồng mua thực phẩm (tươi sống, chế

biến và rau củ quả) với Công ty TNHH một

thành viên Việt Nam Kỹ nghệ súc sản – Vissan

Giò lụa không hàn the là sản phẩm được bếp ăn

nhà trường ưa chuộng, (Đàm Thanh, 2007).

Hình 7 Giò lụa không hàn the là sản phẩm được

bếp ăn nhà trường ưa chuộng.

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

4 Tổ chức hệ thống bán lẻ

4.2 Hợp tác xã tiêu thụ

Ngày 9/6/2014 , tại Tp.Hồ Chí Minh, Tập đoàn Hoàng Anh

Gia Lai (HAGL) cùng với Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ

nghệ Súc sản (VISSAN) và Công ty Cổ phần Thực phẩm

Dinh dưỡng NutiFood (Công ty Nutifood) đã ký hợp tác đầu

tư dự án chăn nuôi bò sữa, bò thịt, xây dựng nhà máy chế biến

Đây là lần đầu tiên 3 doanh nghiệp Việt Nam cùng hợp tác

đầu tư một dự án nông nghiệp, VISSAN sẽ cam kết thu mua

thịt - sữa, cung ứng ra thị trường với giá cả cạnh tranh.

Hình 8 Đại diện Công ty Hoàng Anh Gia Lai và Vissan ký hợp tác thỏa thuận hợp tác kinh doanh

B CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA VISSAN

4 Tổ chức hệ thống bán lẻ

4.3 Tổ chức độc quyền kinh tiêu (hình thức nhượng quyền thương mại)

- 2017 : Chính thức khai trương Cửa hàng thực phẩm

VISSAN

- Hình thức hoạt động - quản lý chuỗi cửa hàng thực

phẩm theo mô hình công ty con

- Xây dựng các chính sách hỗ trợ cho các đơn vị

- Đào tạo nguồn nhân lực

- VISSAN đã thành công trong việc thiết lập hệ thống chuỗi cửa hàng thực phẩm

→ chưa mang tính chuyên nghiệp và không còn phù hợp

=> nâng cấp và chuyển đổi thành một “công ty con”

- Liên kết với các thương hiệu mạnh hướng tới kinh doanh nhượng quyền thương hiệu

→ Khai thác và sử dụng triệt để giá trị thương hiệu