Với những nhận thức đã được học tại trường và những kỹ năng có được trong quá trình thực tập tại Tổng Công ty Cổ Phần bảo hiểm Hàng Không, nhận thay con tồn đọng lại nhiều vấn đề với hoạ
Quy trình và Phương pháp thực hiện đề án -. 2 s°©ssesssese 3
Các khái niệm và lý thuyết có liên quan . e-s-ssssssezsseess 5 1 Các khái niệm cơ bản
1.1.1 Các khái niệm cơ bản
Marketing trong doanh nghiệp sản xuất và bán hàng là quá trình xác định nhu cầu có khả năng thanh toán và thị trường tiềm năng Qua đó, doanh nghiệp lập ra mục tiêu kinh doanh và chương trình hành động nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời linh hoạt thích ứng với sự biến đổi của thị trường.
Theo Philip Kotler (1997), marketing được định nghĩa là hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua quá trình trao đổi Khái niệm này cho thấy marketing không chỉ giới hạn trong một lĩnh vực cụ thể mà còn có thể áp dụng rộng rãi Đặc biệt, Kotler nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng trước khi tiến hành sản xuất, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng mục tiêu.
Marketing là tập hợp các hoạt động nhằm phục vụ khách hàng, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ thông qua quá trình trao đổi tương tác Theo Phillip Kotler (1997), marketing không chỉ đơn thuần là bán hàng mà còn là việc hiểu và tạo ra giá trị cho khách hàng.
Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu của tổ chức bằng cách dự đoán nhu cầu của khách hàng Quá trình này giúp điều phối dòng hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Mục tiêu chính của một doanh nghiệp không chỉ là lợi nhuận mà là phục vụ khách hàng Khi doanh nghiệp tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, kết quả tự nhiên sẽ là việc tạo ra lợi nhuận.
Marketing là thuật ngữ chỉ các hoạt động của tổ chức nhằm tạo dựng giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ Điều này bao gồm việc phát triển sản phẩm, xác định giá cả, thiết lập hệ thống phân phối và triển khai các chiến dịch quảng bá Mục tiêu của marketing là cung cấp sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các nhóm khách hàng cụ thể, từ đó thu về giá trị lợi ích Marketing Mix, hay còn gọi là "4P", bao gồm bốn yếu tố chính: Sản phẩm, Giá cả, Kênh phân phối và Tiếp thị, là những yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm soát để định hình chiến lược tiếp thị hiệu quả.
San ham là sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng, cần đáp ứng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu Sản phẩm phải được thiết kế, đóng gói và trình bày một cách hấp dẫn và phù hợp để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Giá cả là mức chi phí mà khách hàng cần trả để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ Chiến lược giá cả cần được xây dựng để phản ánh giá trị sản phẩm đối với khách hàng, đồng thời cũng phải cân nhắc đến chi phí sản xuất và lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn đạt được.
Kênh phân phối (Place) là phương thức đưa sản phẩm đến tay khách hàng, bao gồm việc lựa chọn giữa các kênh phân phối truyền thống như cửa hàng bán lẻ và siêu thị, hoặc các kênh mới nổi như bán hàng trực tuyến Điều này cũng liên quan đến việc xây dựng mạng lưới phân phối và quản lý hệ thống cung ứng hiệu quả.
Tiếp thị là tập hợp các hoạt động mà doanh nghiệp thực hiện để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ, bao gồm quảng cáo, bán hàng cá nhân, bán hàng trực tuyến, khuyến mãi và PR Những chiến lược này nhằm nâng cao nhận thức thương hiệu và gia tăng doanh số bán hàng.
1.1.1.3 Khái niệm về quản tri Marketing-mix
Quản trị marketing, theo Philip Kotler (2007), bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các biện pháp nhằm thiết lập và phát triển các cuộc trao đổi có lợi với khách hàng Điều này liên quan đến việc phát hiện và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, gợi mở nhu cầu, cũng như nhận diện cơ hội và thách thức từ môi trường marketing Marketing không chỉ là một phần của chiến lược kinh doanh mà còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường mục tiêu Bằng cách nắm bắt nhu cầu khách hàng, marketing-mix giúp định hình chiến lược sản phẩm và dịch vụ phù hợp nhất Trong quá trình lập kế hoạch sản xuất, marketing đóng vai trò quyết định, giúp doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường, từ đó tạo ra sự khác biệt và nổi bật trong môi trường cạnh tranh.
Marketing-mix không chỉ kết nối các phòng ban trong doanh nghiệp mà còn là nền tảng cho một hệ thống hoạt động hiệu quả Thông qua việc phát triển các chiến lược tiếp thị và quảng bá, marketing-mix giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh mạnh mẽ, đồng nhất trên thị trường, từ đó thu hút và giữ chân khách hàng.
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, sự linh hoạt và sáng tạo trong việc thích ứng là yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Marketing-mix không chỉ là công cụ hỗ trợ mà còn là yếu tố then chốt trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng và đạt được thành công Để đạt lợi nhuận và phát triển bền vững, doanh nghiệp cần làm hài lòng khách hàng, và marketing-mix đóng vai trò không thể thiếu trong việc thực hiện các mục tiêu này.
Marketing-mix đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra và duy trì khách hàng cho doanh nghiệp Nó không chỉ là công cụ hỗ trợ mà còn là trụ cột thiết yếu giúp xác định và đạt được mục tiêu kinh doanh Các hoạt động marketing-mix thường tập trung vào việc phân tích các yếu tố như giới tính, độ tuổi, trình độ, vùng địa lý và nhu cầu của khách hàng.
Môi trường kinh doanh là một yếu tố quan trọng trong marketing-mix mà doanh nghiệp cần chú trọng Việc nắm rõ môi trường này giúp doanh nghiệp nhận diện các yếu tố tích cực và tiêu cực có thể tác động đến hoạt động kinh doanh của họ.
Nội dung cơ bản của quản trị Marketing — mix tại doanh nghiệp
1.2.1.1 Phan tich môi trường bên ngoài
Trong bối cảnh toàn cầu biến đổi nhanh chóng, các công ty cần theo dõi sáu lực lượng của môi trường marketing-mix vĩ mô: môi trường nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, công nghệ, giới tính, sắc tộc và nghề nghiệp Môi trường nhân khẩu học đặc biệt quan trọng đối với các nhà hoạt động thị trường, vì nó liên quan trực tiếp đến con người - yếu tố quyết định tạo ra các loại thị trường cho doanh nghiệp.
Môi trường kinh tế phản ánh tốc độ tăng trưởng kinh tế và cơ cấu ngành, vùng, tạo ra sự hấp dẫn và sức mua khác nhau cho các thị trường hàng hóa Nó bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sức mua và phân bổ thu nhập của người tiêu dùng Các nhà hoạt động thị trường chú trọng đến sức mua và cách chi tiêu cho hàng hóa, dịch vụ Tổng sức mua phụ thuộc vào nhiều yếu tố như thu nhập, giá cả, tiết kiệm và tín dụng, đồng thời còn bị ảnh hưởng bởi điều kiện kinh tế, giai đoạn phát triển và chu kỳ kinh doanh.
Môi trường tự nhiên bao gồm các yếu tố tự nhiên ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào của các nhà sản xuất và có tác động đến hoạt động marketing trên thị trường.
Môi trường công nghệ kỹ thuật bao gồm các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển công nghệ mới, sự sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường Cuộc cạnh tranh trong lĩnh vực công nghệ không chỉ giúp các công ty đạt được lợi thế toàn cầu mà còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh Những yếu tố này tác động mạnh mẽ đến chi phí sản xuất và năng suất lao động, từ đó ảnh hưởng đến việc thực hiện các giải pháp trong Marketing-mix.
Môi trường chính trị đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến các quyết định Marketing-mix của doanh nghiệp Nó bao gồm hệ thống luật pháp, các văn bản dưới luật, công cụ chính sách của Nhà nước, cùng với tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ cũng như các tổ chức chính trị - xã hội Sự tác động này thể hiện sự can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Những người cung ứng, bao gồm doanh nghiệp và cá nhân, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp các yếu tố cần thiết cho công ty và các đối thủ cạnh tranh, giúp họ sản xuất hàng hóa và dịch vụ một cách hiệu quả.
Bất kỳ sự biến đổi nào từ phía nhà cung cấp, dù sớm hay muộn, đều có thể ảnh hưởng đến hoạt động Marketing-mix của công ty Nhà quản lý cần nắm vững thông tin chính xác về số lượng, chất lượng và giá cả của các nguồn lực sản xuất hàng hóa và dịch vụ Họ cũng cần quan tâm đến thái độ của nhà cung cấp đối với doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh Tình trạng nguồn lực khan hiếm và giá cả tăng cao có thể làm giảm cơ hội thị trường cho các sản phẩm và dịch vụ, thậm chí có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng hoạt động sản xuất kinh doanh.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp, vì họ tạo ra thị trường và quy mô khách hàng ảnh hưởng đến quy mô thị trường Nhu cầu của khách hàng không đồng nhất và thường xuyên biến đổi, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố Do đó, doanh nghiệp cần theo dõi và dự đoán những thay đổi trong nhu cầu để đưa ra giải pháp thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất Các yếu tố tác động đến nhu cầu khách hàng khác nhau giữa các thị trường, dẫn đến sự khác biệt trong hoạt động marketing-mix của các doanh nghiệp, vì vậy cần nghiên cứu riêng biệt theo từng thị trường mà doanh nghiệp tham gia.
Mọi công ty đều phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các đối thủ Quan điểm Marketing-mix phân tích cạnh tranh qua 4 cấp độ, từ mức độ gay gắt thấp đến cao.
Cạnh tranh cấp độ 1 xảy ra khi các sản phẩm khác nhau cạnh tranh để thỏa mãn những nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng Với cùng một mức thu nhập, người tiêu dùng có thể lựa chọn giữa các sản phẩm khác nhau, dẫn đến việc mua sản phẩm này sẽ đồng nghĩa với việc không mua sản phẩm khác Cơ cấu tiêu dùng này phản ánh xu hướng tiêu dùng và có thể tạo ra cơ hội hoặc thách thức cho hoạt động Marketing-mix của doanh nghiệp Do đó, việc nghiên cứu xu hướng tiêu dùng và cách phân bổ thu nhập của khách hàng là rất quan trọng trong việc phân tích đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh cấp độ 2 xảy ra giữa các loại sản phẩm khác nhau nhằm thỏa mãn một mong muốn chung Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh hiệu quả, người làm Marketing-mix cần hiểu rõ thái độ của thị trường đối với các loại sản phẩm và giá trị tiêu dùng mà mỗi loại mang lại Chẳng hạn, áo dệt phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế đa dạng như áo vải, áo da, và áo dạ.
Cạnh tranh cấp độ 3 trong ngành dệt tại Việt Nam thể hiện rõ ràng qua sự cạnh tranh giữa các công ty sản xuất sản phẩm cùng loại Các nhà quản trị Marketing-mix cần nắm vững thị hiếu của từng thị trường để phát triển sản phẩm phù hợp Hiện nay, có hàng trăm công ty dệt len và nhiều làng nghề, xưởng gia đình hoạt động hiệu quả, tạo nên một môi trường cạnh tranh sôi động.
Cạnh tranh cấp độ 4 đề cập đến sự cạnh tranh giữa các nhãn hiệu, nơi các nhà marketing cần phân tích sức mạnh và điểm yếu của từng nhãn hiệu cùng với các công ty liên quan Việc này giúp họ hiểu rõ hơn về vị thế của từng nhãn hiệu trên thị trường và xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả.
Trong bốn loại cạnh tranh, mức độ gay gắt tăng dần từ loại I đến loại IV Doanh nghiệp cần xem xét cả bốn cấp độ khi phân tích đối thủ cạnh tranh để quyết định các chiến lược Marketing-mix phù hợp.
1.2.1.2 Phân tích môi trường nội tại của doanh nghiệp
(1 Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp:
Nguồn vốn là sức mạnh cốt lõi của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng huy động, phân phối và quản lý hiệu quả Việc tối ưu hóa các nguồn vốn không chỉ giúp nâng cao hiệu suất kinh doanh mà còn tác động tích cực đến hoạt động bán hàng.
Khái quát về Tông công ty cỗ phần bảo hiểm Hàng Không
2.1 Khái quát về Tống công ty cỗ phần bảo hiểm Hàng Không
2.1.1 Giới thiệu về Tổng công ty cỗ phần bảo hiểm Hàng Không
2.1.1.1 Giới thiệu chung về Tổng Công ty Cổ phân Bảo hiểm Hàng Không
- Tên day di: TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM HANG KHONG
- Tén giao dich quéc té: AVIATION INSURANCE COMPANY
- Dia chi: Tang 15, Tòa nhà Geleximco, số 36, Hoàng Cầu, Quận Đống Đa,
- Người đại diện: Lê Thị Hà Thanh
- Biéu trung (Logo): = whe BAO HIEM HANG KHONG
Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty cô phần báo hiểm Hàng Không
Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng không (VNI) được thành lập theo quyết định số 49 GP/KDBH vào ngày 23/04/2008 của Bộ Tài chính Cổ đông sáng lập đầu tiên của VNI bao gồm các tập đoàn kinh tế lớn, trong đó có Tổng công ty Hàng không Việt Nam (VNA) và Tập đoàn Than và Khoáng sản Việt Nam (TKV).
Tổng Công ty lắp máy Việt Nam (LILAMA) cùng với Tổng Công ty XNK Tổng hợp Hà Nội (Geleximco), Công ty Cổ phần Nam Việt (NA VICO) và các cổ đông khác đang hợp tác chặt chẽ để thúc đẩy sự phát triển bền vững trong ngành công nghiệp.
VNI là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam với vốn điều lệ lớn, chuyên cung cấp bảo hiểm cho các dự án trọng điểm, tập đoàn kinh tế, doanh nghiệp, tổ chức và cá nhân Công ty tự hào sở hữu hơn 100 sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đa dạng.
Trong 15 năm hình thành và phát triển, VNI đã không ngừng mở rộng hợp tác với các đối tác ngân hàng, trạm đăng kiểm, showroom ô tô, bệnh viện bảo lãnh và công ty giám định trên toàn quốc, mang đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm thuận tiện và chất lượng Để nâng cao năng lực bảo hiểm và đảm bảo an toàn tài chính, VNI cũng đã hợp tác với các nhà môi giới tái bảo hiểm hàng đầu thế giới như Munich Re và CCR Re, giúp thu xếp tái bảo hiểm một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Trong các hoạt động kinh doanh bảo hiểm Công ty có tầm nhìn, chức năng và nhiệm vụ như sau:
* Tầm nhìn: Top 5 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trên thị trường bảo hiểm Việt Nam
Chúng tôi cung cấp giải pháp an toàn và phát triển bền vững thông qua các gói sản phẩm đơn giản, giá trị, cùng dịch vụ chất lượng và tiện lợi.
- Tạo dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, công bằng, nơi mỗi thành viên tìm thấy cơ hội phát triển và thành đạt trong sự nghiệp
- Tối đa hóa giá trị đầu tư cho cổ đông bằng chiến lược kinh doanh thông minh và cơ chế quản trị rủi ro chuyên nghiệp
2.1.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Tổng Công ty Cổ phân Bảo hiểm
Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Hàng Không được điều hành bởi Đại hội đồng cổ đông, là cơ quan có quyền lực cao nhất trong công ty Tiếp theo là Hội đồng quản trị và Ban tổng giám đốc, cả hai đều nằm dưới sự giám sát của Ban Kiểm Soát.
VNI được tổ chức với 12 phòng ban khác nhau, mỗi phòng đảm nhiệm việc kiểm soát và điều hành các dịch vụ bảo hiểm một cách cụ thể và rõ ràng Sự phân chia này giúp quản lý hoạt động một cách logic và khoa học.
- Công ty được tổ chức và điều hành bởi Đại hội đồng cô đông, Ban Giám đốc của công ty và Ban kiểm soát
- Công ty đã phân bổ và có 12 phòng Ban khác nhau đề quản lý và xử lý từng dịch vụ bảo hiểm khác nhau
Ban Tài chính kế toán bao gồm hai phòng: phòng kế toán tài chính và phòng kế toán chuyên quản Mỗi phòng đảm nhiệm các nhiệm vụ và chức năng khác nhau nhằm thực hiện các nhiệm vụ được giao của công ty Ban này hỗ trợ phòng Marketing và các phòng ban nghiệp vụ trong việc tổng hợp số liệu, cung cấp thông tin chính xác về thu nhập gốc của từng sản phẩm dịch vụ.
Các bộ phận như ban tổ chức hành chính, ban thư ký pháp chế và kiểm soát nội bộ, ban phát triển kinh doanh, ban công nghệ thông tin, và ban kế hoạch đầu tư & Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các phòng ban nghiệp vụ và xây dựng hình ảnh cho công ty.
Các phòng ban nghiệp vụ chuyên môn được thành lập nhằm hỗ trợ các đơn vị nhỏ lẻ trong việc cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng.
-_ Bên cạnh đó VNI còn có 50 công ty lớn nhỏ phủ khắp cả nước
2.1.2 Kết quả hoạt động chủ yếu của Tổng Công ty Cỗ phần Bảo hiểm
Hàng Không a Tình hình hoạt động kinh doanh chung
Qua gần 3 năm trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ (2021-2023), có thể nói
VNI đã khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường bảo hiểm với doanh số tăng trưởng liên tục qua từng năm Đồng thời, tỷ lệ bồi thường của công ty được duy trì ở mức an toàn và ổn định, phản ánh sự tin cậy của khách hàng đối với dịch vụ của VNI.
Trong năm 2023, doanh thu phí bảo hiểm của VNI đạt 50.091.055.000 đồng, tăng trưởng 64,8% so với năm 2022 (30.394.707.000 đồng) và vượt 110% kế hoạch doanh thu do Tổng Công ty Bảo hiểm Hàng không giao năm 2021 (45,5 tỷ đồng).
Bảng 2.1: Sự tăng trưởng về quy mô của Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm
Doanh thu (VND) 15.952.514.000 | 30.394.707.000 | 50.091.055.000 Bồi thường (VND) 18.265.628.000 | 23.343.135.000 | 26.548.259.000
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Hàng Không đã công bố báo cáo kết quả kinh doanh năm 2022, trong đó nêu rõ doanh thu và bồi thường từ các nghiệp vụ Bảng tổng hợp doanh thu và bồi thường (Bảng 2.2) cho thấy sự phát triển của từng mặt hoạt động của công ty trong năm qua Kết quả này phản ánh hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của Tổng công ty trong ngành bảo hiểm hàng không.
+ằ Về cụng tỏc kinh doanh bảo hiểm gốc
Việc hoàn thành kế hoạch doanh thu năm 2022 Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Hàng Không đã nỗ lực hoàn thành từng nghiệp vụ bảo hiểm, trong đó:
Bảo hiểm ô tô ghi nhận doanh thu 13,876 tỷ đồng trong năm 2022, giảm 17,48% so với năm 2021 (16,815 tỷ đồng) Mặc dù giảm, doanh thu này vẫn đạt 128,48% kế hoạch và chiếm 27,7% tổng doanh thu của đơn vị.
Bảo hiểm xe máy ghi nhận doanh thu phí bảo hiểm tăng nhẹ trong năm 2022 so với năm 2021, mặc dù tỷ trọng của nó trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của công ty chỉ chiếm 1,9% Tỷ lệ bồi thường của nghiệp vụ này rất tốt, đạt 0%, cho thấy tiềm năng phát triển lớn Do đó, cần đẩy mạnh khai thác lĩnh vực bảo hiểm xe máy hơn nữa.
DINH HUONG QUAN DIEM VA GIAI PHÁP QUAN TRI
Một số giải pháp hoàn thiện marketing-mix tại Công ty bảo hiểm Hang Không VNI wed 7 1 Giải phỏp về nghiờn cứu thị IFIềIH ô-ee<âceeâcese+eseerssexssersssessee 57 2 Giải pháp về lựa chọn sản pHiẨHH . se ©ce<©ceeeceseerseersssrxesersssrssee 58 3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty bảo hiểm hàng không
3.2.1 Giải pháp về nghiên cứu thị trường a Giải pháp về phân khúc thị trường
Trong hoạt động kinh doanh, phân loại và phân chia khách hàng là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing Công ty bảo hiểm VNI nhận thức rằng việc xem xét lại phân khúc khách hàng là cần thiết để đạt hiệu quả cao nhất Điều này không chỉ tối ưu hóa chiến lược tiếp thị mà còn giúp hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng nhóm khách hàng.
VNI nhằm cung cấp các giải pháp bảo hiểm đa dạng và phù hợp cho khách hàng bằng cách phân khúc thành ba nhóm chính Nhóm đầu tiên là khách hàng cá nhân, hộ gia đình và cơ sở kinh doanh nhỏ, yêu cầu sản phẩm linh hoạt và phù hợp với nhu cầu tài chính Nhóm thứ hai là khách hàng doanh nghiệp, từ doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài đến công ty cổ phần và doanh nghiệp nhà nước, cần sự chuyên nghiệp trong bảo hiểm tài sản, nhân sự và rủi ro Cuối cùng, nhóm khách hàng tổ chức, bao gồm cơ quan hành chính, đoàn thể và các tổ chức xã hội, có nhu cầu bảo hiểm liên quan đến trách nhiệm pháp lý và bảo vệ cộng đồng, đòi hỏi sản phẩm dịch vụ phản ánh đúng yêu cầu này.
Trong quá trình định vị thương hiệu tại VNI, nhận thấy rằng thị trường hiện tại còn hạn chế, đặc biệt là về sản phẩm, với nhiều thiếu sót dẫn đến lượng khách hàng hạn hẹp Chất lượng dịch vụ sau bán hàng vẫn chưa phát triển, và số lượng phản hồi từ khách hàng về dịch vụ này vẫn cao Nguyên nhân chủ yếu là do sự thiếu liên kết giữa đội ngũ xử lý khiếu nại và đội ngũ bán hàng.
Tăng cường các khóa đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cho từng cán bộ trong công ty và các công ty con, nhằm tạo sự liên kết và thống nhất trong phương án xử lý khi khách hàng gặp sự cố giữa hai phòng ban.
- Tăng cường thêm nhân sự ở cả hai phòng ban để mang đến sự phục vụ tốt nhất cho khách hàng
- Giảm giá một số dịch vụ bảo hiểm để phù hợp với nhu cầu và túi tiền sử dụng của khách hàng
3.2.2 Giải pháp về lựa chọn sản phẩm
Qua việc phân tích các nhóm khách hàng tham gia bảo hiểm tại VNI, công ty đã có cái nhìn rõ ràng hơn về thị trường Điều này giúp VNI đưa ra giải pháp lựa chọn sản phẩm mục tiêu, xác định khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu trong thời gian tới.
STT| Tiêu chí Hiện tại Cải tiên
- Bao hiém xe ô tô có kiêm soát
- Bảo hiêm tài sản cho ngành
- Bao hiém cháy nô băt băt buộc neh 3 6 ri ro th áp (nhóm 1 và
- Bảo hiểm xây dựng & lắp đặt
- Bảo hiểm cho các loại hàng
Sản phẩm cho rủi ro nhóm 3 và 4 bảo hiểm - Bảo hiểm Healthcare
- Bảo hiểm hàng hóa cho các loại hàng hóa có nguy cơ rủi ro cao x
` uy hóa có mức độ rủi ro thâp hơn
2 Chỉ tiêu Doanh thu Doanh thu, lợi nhuận và quản lý quan tâm chi phí
3 Mục tiêu Doanh thu Chât lượng tăng trưởng và chât tăng trưởng lượng dịch vụ
4 | Khách hà Không rõ rà
— ong ro rang - Doanh nghiệp vừa và nhỏ
Khu vực thành phô Hà Nội và
5_ | Thị trường Không rõ ràng lân cân
Công ty VNI tiếp tục kiên định triển khai nhóm sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm hàng hóa, đây là những sản phẩm bảo hiểm chủ lực Công ty sẽ duy trì và tăng cường hợp lý trong việc kiểm soát chi phí và chất lượng dịch vụ cho bảo hiểm ô tô và hàng hóa Đồng thời, VNI tập trung phát triển các nghiệp vụ có lãi như bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tài sản cho doanh nghiệp có rủi ro thấp và trung bình, cũng như bảo hiểm xây dựng và lắp đặt tại Hà Nội và các tỉnh miền Bắc.
Công ty cần duy trì và phát triển hiệu quả nhóm khách hàng cá nhân, coi đây là phân khúc quan trọng và cốt yếu Để đạt được điều này, cần có kế hoạch cụ thể nhằm khai thác và phục vụ nhóm khách hàng này một cách hiệu quả nhất.
Để tăng cường hoạt động mua bảo hiểm của nhóm khách hàng cá nhân, cần triển khai các chính sách kích cầu như xây dựng chương trình khuyến mại hấp dẫn, quảng cáo rộng rãi, giảm giá và kết hợp với các sự kiện để giới thiệu sản phẩm hiệu quả.
+ Củng cố và phát triển lại mạng lưới bán lẻ, phân chia cán bộ triển khai theo từng khu vực, từng tuyến đường, từng phường, từng xã
Chúng tôi phát triển các sản phẩm bảo hiểm dành cho khách hàng bán lẻ với những đặc điểm nổi bật và khác biệt so với đối thủ, bao gồm bảo hiểm xe ô tô cho khách hàng VIP, bảo hiểm cháy nổ cho nhà tư nhân, bảo hiểm sức khỏe cho hộ gia đình và trẻ em, bảo hiểm vật chất xe gắn máy, cùng với các gói bảo hiểm kết hợp cho con người Sản phẩm của chúng tôi mang đến nhiều lựa chọn về quyền lợi bảo hiểm phù hợp với từng mức phí khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Trong lĩnh vực bán lẻ, cần chú trọng đến nhóm khách hàng nam giới trong độ tuổi trung niên, vì đây là đối tượng có những đặc điểm tiêu dùng riêng biệt và tiềm năng mua sắm cao Việc nhắm đến nhóm khách hàng này sẽ giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
41 đến 50 tuổi, có mức thu nhập khá, tập trung vào nhóm các hộ kinh doanh cá thé, buôn bán
VNI cần nhận thức rằng nhóm khách hàng bán lẻ là mục tiêu chính, gắn liền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Để duy trì doanh thu ổn định, VNI cũng nên mở rộng sang phân khúc khách hàng doanh nghiệp Qua khảo sát, Công ty cần tập trung vào các chính sách khai thác các công ty ngoài quốc doanh quy mô vừa và nhỏ, hoạt động trong các lĩnh vực ít rủi ro Nhóm khách hàng này không chỉ giúp cân đối cơ cấu sản phẩm và khách hàng, mà còn góp phần ổn định doanh thu và đạt hiệu quả kinh doanh theo mục tiêu của Tổng công ty.
Công ty cần xây dựng các chính sách phù hợp nhằm tăng cường hoạt động khai thác khách hàng bán lẻ và lựa chọn kỹ lưỡng một số khách hàng doanh nghiệp tại TP Hà Nội, đồng thời đảm bảo không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các công ty thành viên khác trong khu vực.
3.2.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty bảo hiểm hàng không
3.2.3.1 Các giải pháp về cải tiễn chất lượng sản phẩm bảo hiểm
Dé nang cao chat lượng sản phâm và phát triển bền vững trong tương lai,
Công ty VNI cần thực hiện các biện pháp chiến lược quan trọng, trong đó việc đào tạo và nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên là ưu tiên hàng đầu Đào tạo giúp nhân viên trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để triển khai sản phẩm bảo hiểm chuyên nghiệp, đồng thời tạo ra môi trường làm việc tích cực cho sự phát triển cá nhân Bên cạnh đó, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới là yếu tố quyết định để VNI đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường, từ đó mở rộng thị phần và gia tăng lợi nhuận trong tương lai.
Đánh giá và tối ưu hóa sản phẩm hiện tại là yếu tố quan trọng giúp công ty loại bỏ những sản phẩm không hiệu quả, từ đó tập trung vào những sản phẩm mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng và doanh nghiệp Bên cạnh đó, xây dựng và quản lý nhãn hiệu là cần thiết để tạo ra sự tin cậy và niềm tin từ khách hàng Công ty cần đầu tư vào việc phát triển nhãn hiệu mạnh mẽ để khẳng định vị thế trên thị trường.
Việc thiết lập các chính sách về chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng Chất lượng dịch vụ không chỉ tạo ra sự tin cậy và niềm tin từ khách hàng, mà còn quyết định trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ lâu dài với họ.