Quản trị hoạt Động marketing mix cho dịch vụ bảo hiểm con người Đối với tập khách hàng cá nhận của tổng công ty cổ phần bảo hiểm bidv

Những kết quả đạt được trong quá trình quản trị hoạt động marketing- mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư

VU THU HANG

QUAN TRI HOAT DONG MARKETING-MIX CHO DICH VU BAO HIEM CON NGUOI DOI VOI TAP

KHACH HANG CA NHAN CUA TONG CONG TY

CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG DAU TU VA

PHAT TRIEN VIET NAM

ĐÈ ÁN TÓT NGHIỆP THẠC SĨ

Hà Nội, 2024

VU THU HANG

QUAN TRI HOAT DONG MARKETING-MIX CHO

DICH VU BAO HIEM CON NGUOI DOI VOI TAP

KHACH HANG CA NHAN CUA TONG CONG TY

CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG DAU TU VA

PHAT TRIEN VIET NAM

Nganh: Kinh doanh Thuong mai

hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam” là công trình nghiên cứu độc lập

của chính tác giả, được thực hiện dựa trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết và khảo sát tình hình thực tiễn với sự cố vấn, hỗ trợ của TS Khúc Đại Long

Các tài liệu, số liệu, dẫn chứng và kết quả trong đề án thạc sĩ này là trung thực và chưa được ai công bó dưới bất kỳ hình thức nào

Hà Nội ngày tháng năm

Tác giả

Vũ Thu Hằng

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện đề án nghiên cứu,em đã được sự hỗ trợ và đóng

góp quý báu của các giáo viên tại Trường Đại học Thương Mại

Đặc biệt, em muốn bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS Khúc Đại Long,

người đã hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình này Em cũng muốn gửi lời

cảm ơn đến các giáo viên khoa Sau đại học Trường Đại học Thương Mại đã hỗ trợ

tôi hoàn thành khóa học và dự án của mình Ngoài ra, em cũng muốn bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Dau tu

và Phát triển Việt Nam đã tạo điều kiện và hỗ trợ em trong quá trình nghiên cứu và

khảo sát trực tiếp tại công ty

Mặc dù đã cô gắng trong quá trình làm đề án nhưng do trình độ và khả năng còn hạn chế nên đề án này còn khá nhiều thiếu sót Do vậy, kính mong thầy cô tạo điều kiện và có những đóng góp giúp đề án này của em được hoàn thiện hơn

Hà Nội ngày tháng năm

Tác giả

Vũ Thu Hằng

MỤC LỤC 0909.) 8629 0 i 0909) 09) a ii

DANH MUC CAC TU VIET TẮTT ¿+22+2£2EEEE22EEE222E11271127212 22122 vii DANH MỤC BẢNG BIỀÊU, HÌNH ẢNH 22-22 ©22+2EE22EEE22EE22EEE2Exzrrxee viii

TOM TAT KET QUA NGHIEN CỨU 22 222222EE+2+2EEE2EEEE2EEEE2222e2EEerre ix PHÀN MỞ ĐẦU -22+2222222212222112222122271122271227111221112711222212211221 2e 1

1 Tính cấp thiết của đề án nghiên cứu - 22 ©22++2+EE+EEE2+EEE+EEE22EE2222x2Exerrree 1

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - -22++2+EE2+EEE£+EEE+EEE+2EE22EEz.2EE.2rxerrree 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2252 S+2S2S*SE+ESESES2E2E2E£EEEEEEEEEESErErErrrrrrrrerer 3

5 Kết cấu để án -2-222222221122221122211222111271122211122112211221122122222 ca 4

CHƯƠNG I MỘT SÓ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CHO DỊCH VỤ BẢO HIỄM CON NGƯỜI VỚI TẬP

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN -222222222222222tttrtrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrie 5

1.1 Khái quát về dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân 5

1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm 2222552ccccccccrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrre 5 1.1.2 Phân loại bảo hiểm -2222222222cEcEEEEErkrrtrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrre 5

1.1.3 Khái niệm và đặc điểm dịch vụ bảo hiểm con người cho khách hàng cá

1ì 7

1.2 Một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động marketing-mIx - 8

1.2.1 Khái quát về quản trị hoạt động marketing-mix 2-22222zz£ §

1.2.2 Nội dung quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con

người đối với tập khách hàng cá nhân 22: 2222222+2EE222EEEZ+222E22222zzzzze, 13 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân -22©222222222222222222zz2 19

1.3.1 Các nhân tố bên ngoài -2-©22+2++2EE22EEE22EEE271E271122111121212 xe 19

1.3.2 Các nhân tố bên trong 2 +22+2E+2EE22EE+22EEE2EEE27112223122212222222.e 22

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CHO

DICH VU BAO HIEM CON NGƯỜI ĐÓI VỚI TẬP KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TAI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG DAU TU VA PHAT TRIEN VIET NAM

2.1 Khái quát về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát

triển Việt Nam .-©2222222222222122221122221127112221112711222111211222122211222 xe 23

2.3 Thực trạng quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con

người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân

2.3.1 Thực trạng lập kế hoạch marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người

đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam -2-©2222222222212227122271122271122711222212 2-20 30

2.3.2 Thực trạng triển khai hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con

người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - -2¿+2222222222222222222222z2ze, 32

2.3.3 Thực trạng tổ chức thực hiện marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con

người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - -2¿+22222222222222222222zzzzzed 43

2.3.4 Thực trạng kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty

Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 46

2.4.1 Những kết quả đạt được trong quá trình quản trị hoạt động marketing- mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng

Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 47

2.4.2 Những hạn chế trong quá trình quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty

Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 48 2.43 Nguyên nhân của những hạn chế trong quá trình quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân

tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam49 CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CHO DICH VU BẢO HIEM CON NGƯỜI ĐÓI VỚI TẬP KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG DAU TU VA PHAT TRIEN VIET NAM ccscccsseseseeesseesseeeseeeees 50

3.1 Dự báo xu hướng thị trường dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát

3.1.1 Dự báo xu hướng thị trường dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập

3.1.2 Phương hướng, mục tiêu phát triển Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam giai đoạn 2025-2030 51

3.2 Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 2-©22z- 52

3.2.1 Hoàn thiện lập kế hoạch marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người

đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam -2222222ccccrrrrrrrrtrrrrrrrrrrrrrrree 52

3.2.2 Hoan thién trién khai hoat động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con

người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam -2¿+222222222222222222222222ze, 53

3.2.3 Hoàn thiện tô chức thực hiện marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con

người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam -2¿+222222222222222222222222ze, 57

3.2.4 Hoàn thiện kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch marketing-mix cho

dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty

Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam 59

3.3 Một số kiến nghị, -22-©22+2EE22EE12211271127112711271121121112111211 111 re 60 3.3.1 Kiến nghị đối với Chính phủ -2-©=+E2+EE2+EEE+EEE2+EEz+EExezrxerrrrere 60 3.3.2 Kiến nghị đối với Bộ Tài Chính 22 2+z2+EEE+EEE2EEz2EExezrxerrrrcre 60

3.3.2 Kiến nghị đối với Tổng công ty 2-©22+2E2+EEE22EEz2EEE2EEzrrrrerr 61

KẾT LUẬN -2-©2-2222222222212222112222122271122271227112211122211222112122122221222cee 62

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MUC CAC TU VIET TAT

Tir viet tat Tir viet day du

BHCN Bảo hiểm con người

BH Bảo hiểm

BIC Tông Công ty Cô phân Bảo hiểm Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam

DANH MUC BANG BIEU, HINH ANH

Bang 1 1 Phan loai bảo hiểm ©22222222222EE22222122221122711222711227112227112211 c0 6 Bang 2 1 Ngan sach thuc hién marketing-mix danh cho BHCN voi KHCN 45

Hình 2 I Ảnh minh họa trong chiến dịch xúc tiến của BIC 2 z2 38

Hình 2 2 Cơ cấu tổ chức bộ máy thực hiện quản trị marketing-mix của BỊC 43

TOM TAT KET QUA NGHIEN CUU

Với tat cả các công ty việc quản trị hoạt động marketing-mix vô cùng quan trọng và với Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công và sự tồn tại của công ty trong một thị trường cạnh tranh như ngành bảo hiểm Qua đề án nghiên cứu này học viên năm bắt được lý thuyết về quản trị hoạt động marketing mix Bên cạnh đó thông qua những nghiên cứu, khảo sát thực tế về địch vụ bảo hiểm con người đối với khách hàng cá nhân tại công ty cho thấy một cái nhìn khách quan về thực trạng

quản trị hoạt động marketing-mix đối với loại hình dịch vụ nay va voi đối từng

khách hàng cá nhân tại công ty chủ yếu xoay quanh việc lập kế hoạch, thực hiện marketing-mix, tô chức bộ máy quản trị, kiêm tra và đánh giá hoạt động marketing

Trong đề án, học viên đã phân tích sâu về thị trường, các đối thủ cạnh tranh trong

ngành bảo hiểm giúp cho công ty hiểu rõ hơn về cơ hội marketing-mix, xu hướng

phát triển và cạnh tranh; phân tích sâu về chiến lược marketing hiện tại của công ty,

từ đó đánh giá được các điểm mạnh và điểm yếu của chiến lược này Dựa trên cơ sở

khảo sát thực tế, trong đề án này học viên đưa ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân hạn chế tại công ty Từ những hạn chế ấy, học viên đã đưa ra những giải pháp

nhằm khắc phục và hoàn thiện hơn quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ

bảo hiểm con người đối với khách hàng cá nhân tại công ty

Trước tiên với đề án này giúp học viên nắm bắt được những lý luận cơ bản về

việc quản trị hoạt động marketing sau đó ứng dụng vào nghiên cứu thực trạng hoạt

động này tại Tổng công ty bảo hiểm BIDV Với giải pháp mà học viên đưa ra sẽ giúp công ty xác định rõ ràng mục tiêu kinh doanh và định hình chiến lược marketing phù hợp đề đạt được mục tiêu đó Mặc dù đề án này còn rất nhiều thiếu sót nhưng học viên cũng mong muốn đóng góp một phần nào đó vào quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người với khách hàng cá nhân của công ty

thuật là quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đã và đang diễn ra nhanh chóng, quyết

liệt, việc phát triển kinh tế là một trong những chiến lược được đặt lên hàng đầu,

hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp cũng đang cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn Trong đó việc quản trị hoạt động marketing-mix là nhiệm vụ vô cùng quan

trọng đối với mỗi doanh nghiệp nhằm thực hiện có hiệu quả nhất ba mục tiêu lợi nhuận, vị thê và an toàn

Hiện nay, nhu cầu bảo hiểm đối không chỉ đối với các doanh nghiệp mà với các khách hàng cá nhân là cũng vô cùng cần thiết Mỗi cá nhân khi tham gia bảo

hiểm họ đều mong muốn bảo vệ tính mạng, tài sản và duy trì hoạt động trong trường hợp gặp rủi ro như tai nạn, hỏa hoạn, thiên tai, hoặc tồn thất tài sản Nắm bắt

được tâm lý của khách hàng thì ngày nay xu hướng tạo ra các dịch vụ bảo hiểm linh hoạt, đáp ứng nhu cầu và hoàn cảnh cụ thể của từng cá nhân ngày càng phố biến ở các công ty bảo hiểm Với BIC một công ty bảo hiểm có tiếng hiện đang làm tốt trong việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng tổ chức tuy nhiên đề có

thể thâu tóm được thị trường thì BIC cũng cần có những chiến lược cụ thể Và với

dịch vụ bảo hiểm con người cho khách hàng cá nhân đang được đánh giá là nhóm bảo hiểm có tiềm năng phát triển cao Và Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân

hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực

cung cấp dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ Trên thị trường hiện nay có rất nhiều công

ty bảo hiểm lâu đời cũng như có rất nhiều sự gia nhập của các công ty bảo hiểm nước ngoài làm cho nhiều khách hàng cảm thấy vô cùng băn khoăn trong việc lựa chọn tham gia Để có thé thu hút khách hàng cá nhân mới và giữ chân khách hàng

cũ, công ty cần có những chiến lược mới để kích thích khách hàng hơn Do đó, việc quản trị hoạt động marketing- mix của công ty đóng vai trò quan trọng trong quảng

bá dịch vụ, thu hút và duy trì sự trung thành của khách hàng trong nhiều năm qua Mặc dù, công ty cũng triển khai quản trị hoạt động marketing-mix nhưng trong quá

trình quản trị hoạt động marketing- mix còn bộc lộ một số hạn chế dẫn đến hiệu quả

của công tác marketing-mix chưa đạt hiệu quả cao

Từ nhận thức, phát hiện vấn đề nghiên cứu kết hợp với những kiến thức đã

án: “Quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bao hiểm con người đối với

tập khách hàng cá nhân của Tổng Công ty Cô phần Bảo hiểm Ngân hàng Dau tw

và Phát triển Việt Nam” làm đề án tốt nghiệp thạc sĩ của mình

2 Các mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu chung: Đề xuất được các giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam giai

đoạn 2025-2030

Nhiệm vụ cụ thê:

- Hệ thống những lý luận về quản trị hoạt động marketing-mix dịch vụ bảo

hiểm con người cho khách hàng cá nhân

- Phân tích thực trạng quản trị hoạt động marketing-mix dịch vụ bảo hiểm

con người cho khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cô phần Bảo hiểm Ngân hàng

Đầu tư và Phát triển Việt Nam

- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động marketing-mix dịch vụ bảo hiểm con người cho khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm

Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam giai đoạn 2025-2030

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiến về quản trị hoạt động

marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân của

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư va Phát triển Việt Nam

Phạm vỉ nghiên cứu:

- Phạm vi không gian: Việc nghiên cứu triển khai tại Công ty Cổ phần Bảo

hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam từ Hội sở và một số đơn vị thành

viên khu vực Hà Nội

- Phạm vi thời gian: Phân tích thực trạng quản trị hoạt động marketing-mix

dich vụ bảo hiểm con người cho khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo

hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam giai đoạn 2022-2024.

* Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp:

- Các báo cáo kinh doanh của Tổng CTCP Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và

Phát triên Việt Nam các năm 2021, 2022, 2023

- Các báo cáo tình hình kinh tế từ phòng kế toán, phòng kế hoạch phát triển, phòng nhân sự của Tông CTCP Bảo hiêm Ngân hàng Đâu tư và Phát triên Việt Nam

- Các tài liệu trên Internet có liên quan đến đề án như các công trình nghiên

cứu, website của công ty, Hiệp hội Bảo hiêm Việt Nam, Bộ Tai Chinh,

Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp:

- Tiến hành phỏng vấn chuyên sâu với ban lãnh đạo tại công ty về quản trị hoạt động marketing với nội dung phỏng vân như sau: BIC có phòng Marketing hay

bộ phận chuyên trách về Marketing hay không; tập khách hàng mục tiêu cho dịch

vụ bảo hiểm con người mà BỊC hướng tới là ai; yêu tô nào ảnh hưởng tới quản trị

hoạt động marketing-mix của BIC? (Phụ lục 2)

- Tiến hành điều tra qua phiếu trắc nghiệm với 80 khách hàng và họ là khách hàng cá nhân tham gia bảo hiêm cá nhân Nghiên cứu sử dụng kêt hợp cả hai phương pháp EFA và hồi qui tuyến tính nên cỡ mẫu được chọn trên nguyên tắc mẫu càng lớn càng tôt Nội dung câu hỏi điêu tra gôm: các câu hỏi liên quan tới các biên

sô marketing-mix 7P chỉ tiết tai Phu luc 3

* Phương pháp xử lý và phân tích dữ liệu

Phương pháp xử lý

Các số liệu thu thập được xử lý, tổng hợp và tính toán thông qua phần mềm Excel Phương pháp phân tích

- Tiến hành lập bảng so sánh và đánh giá các nội dung cần nghiên cứu

- So sánh số liệu thông qua các chỉ số tương đối, tuyệt đối để cho thấy sự thay đổi của các đối tượng nghiên cứu

Chương I: Một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động marketing-mix cho

dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân

Chương 2: Thực trạng quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo

hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch

vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tổng Công ty Cổ phần

Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

CA NHAN

1.1 Khái quát về dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân 1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm

Có nhiều quan điểm khác nhau về bảo hiểm và theo Hồ Sĩ Sà (2000) cho

rằng: “Bảo hiểm là hoạt động người bảo hiểm cam kết bôi thường (theo quy luật thống kê) cho người tham gia bảo hiểm trong từng trường hợp xảy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm trong từng trường hợp xáy ra rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm với điều kiện người tham gia nộp một khoản phí cho chính anh ta hoặc người thir ba”

Theo bài giảng Luật kinh doanh bảo hiểm Đại học thương mại (2020) thì

“Bảo hiểm là biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay của số một it người cho

cả cộng đông những người có khả năng gặp rủi ro cùng loại, bằng cách mỗi người trong cộng đông góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ quỹ chung đó

bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng dong không may bị thiệt hại do rủi ro đó

gây ra”

Từ những khái niệm trên, chúng ta có thể hiểu “bảo hiểm” là hành động ký

kết, thỏa thuận giữa người tham gia bảo hiểm và các đơn vị cung cấp bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm mong muốn sẽ được bồi thường trong trường hợp gặp các

rủi ro về sức khỏe, tính mạng, tài sản, Cả hai bên cung và cầu bảo hiểm phải tuân

thủ các nguyên tắc đã được ký kết trong hợp đồng bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm cần xem xét kỹ lưỡng các điều khoản, quy định, quyền lợi, nguyên tắc ghi trong hợp đồng đề tránh các tranh chấp sau này

1.1.2 Phân loại bảo hiểm

Bảo hiểm được phân loại theo rất nhiều tiêu chí khác nhau chang han nhu

phân loại theo đối tượng bảo hiểm, phương thức quản lý, mục đích hoạt động, kỹ

thuật bảo hiểm Và trong mỗi tiêu chí lại chứa rất nhiều loại hình bảo hiểm khác

nhau Qua quá trình thu thập và tìm hiểu học viên đã tổng hợp phân loại bảo hiểm theo bảng sau:

Phân loại theo đối tượng bảo hiểm - Bảo hiểm con người

- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự

Phân loại theo phương thức quản lý - Bảo hiểm tự nguyện

- Bảo hiểm bắt buộc

- Bảo hiểm thương mại

- Bảo hiểm nhân thọ

(Nguôn: Học viên tự tổng hợp)

Dưới đây là khái niệm một số loại bảo hiểm:

- Bảo hiểm tự nguyện: Đây là loại bảo hiểm dựa trên quyết định và nhu cầu được hưởng quyền lợi của người tham gia bảo hiểm

- Bảo hiểm bắt buộc: Đây là loại bảo hiểm do Nhà nước yêu cầu các cá nhân, tổ

chức buộc phải tham gia để đảm bảo quyền lợi cho bản thân và bên khác Tuy nhiên, người tham gia bảo hiểm này có thê tự do lựa chọn các công ty bảo hiểm đề đảm bảo tính linh hoạt và phù hợp với nhu cầu cá nhân

- Theo Luật Bảo hiểm xã hội (2014): “Bảo hiểm xã hội là sự bảo đảm thay

thế hoặc bù đắp một phan thu nhập của người lao động khi họ bị giảm hoặc mat thu nhập do 6m dau, thai sản, tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp, hết tuổi lao động

hoặc chết, trên cơ sở đóng vào quỹ bảo hiểm xã hội.”

- Theo Hồ Sĩ Sà (2000) cho rằng “Bảo hiểm thương mại thường do Bộ Tài

chính quản lý (có nước do Ngân hàng nước nhà quản lý) Bảo hiểm thương mại hoạt động kinh doanh, do đó có nhiều tổ chức của các thành phân kinh tế cùng tham gia, Nhà nước quản lý hoạt động bảo hiểm thương mại thông qua các văn bản pháp quy, các điều lệ, thông qua xét duyệt hình thành cũng như giải thể các tổ

thường có thời hạn tham gia bảo hiểm kéo dài từ 10 năm, 20 năm, hoặc thậm chí là

trọn đời, bảo hiểm này ngoài bảo hiểm trong trường hợp rủi ro mà còn mang ý nghĩa tích lũy tài sản

- Theo Luật Bảo hiểm xã hội (2022), “Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm cho những thiệt hại vỀ tài sản và những tổn thất khác hoặc trách nhiệm

dan su đối với người thứ ba” Các loại bảo hiểm liên quan đến rủi ro không biến đổi nhiều theo thời gian và không phụ thuộc vào tuổi thọ của con người, thường có

thời hạn ngắn, kéo dài một năm

1.1.3 Khái niệm và đặc điểm dịch vụ bảo hiểm con người cho khách hàng cá nhân

1.1.3.1 Khái niệm bảo hiểm con người

Theo Hồ Xuân Phương và Võ Thị Pha (1999) thì “Bảo hiểm con người là

loại bảo hiểm có mục đích thanh toán những khoản trợ cấp hoặc số tiền ấn định

cho người được bảo hiểm hoặc người thừa hưởng bảo hiểm, trong trường hợp xảy

ra những sự kiện tác động đến chính bản thân người được bảo hiểm ”

Từ đó ta có thể hiểu “bảo hiểm con người” là một thỏa thuận giữa bên mua bảo hiểm và bên cung cấp bảo hiểm, trong đó bên cung cấp bảo hiểm cam kết thanh toán

một khoản tiền cụ thể cho bên mua BH trong trường hợp các sự kiện đã được xác định trước như bệnh tật, tai nạn, miễn là bên mua bảo hiểm thực hiện việc đóng phí bảo

hiểm một cách đầy đủ và kịp thời

1.1.3.2 Đặc điểm dịch vụ bảo hiểm con người cho khách hàng cá nhân

- Trước tiên đề hiểu về đặc điểm dịch vụ BHCN cho KHCN là gì, chúng ta sẽ

tìm hiểu “khách hàng cá nhân” là gì và nó có khác gì với KH tô chức trong lĩnh vực bảo hiểm Dưới đây là cách phân biệt đơn giản:

+ KH cá nhân của bảo hiểm là đối tượng cá nhân hoặc gia đình tham gia bảo hiểm với mục đích bảo vệ cho bản thân mình cũng như những người thân trong gia

đình

+ KH tô chức của bảo hiểm là các tô chức DN tham gia bảo hiểm với trách

+ Với KHCN họ có nhiều lựa chọn linh hoạt, phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ Họ có thể lựa chọn các loại BHCN như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm ung thư,

+ Lợi ích của BHCN dành cho KHCN đó là KH có thể lựa chọn các dịch vụ

BH bồ sung nếu họ mong muốn trong khi khách hàng tổ chức sẽ tham gia cho nhân viên của họ với mức phí thấp, không đáp ứng nhu cầu của nhân viên

1.2 Một số vấn đề lý luận về quản trị hoạt động marketing-mix

1.2.1 Khái quát về quản trị hoạt động marketing-mix

1.2.1.1 Khải niệm và vai trò của marketing-mix

Theo P.Kotler va G.Armstrong: “Marketing - mix là một tổ hợp các công

marketing chiến thuật có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp pha trộn để tạo đáp

ứng mà doanh nghiệp đó mong muốn ở thị trường mục tiêu” Từ khái niệm này ta

có thể hiểu “marketing mix” hay còn được gọi là hỗn hợp tiếp thị, đây là quá trình phối hợp một cách linh hoạt, hợp lý và hiệu quả các yếu tố marketing từ đó phản

ánh một cách chân thực về hoạt động kinh doanh của DN nhằm nâng cao Vi thé

Dưới đây là vai trò mà marketing-mix đem lại cho các doanh nghiệp:

- Marketing-mix giúp DN nghiên cứu và nắm bắt được nhu cầu, mong muốn

của KH mục tiêu Từ đó, DN có các định hướng nhằm thay đổi hoặc phát triển sản

phẩm phù hợp, đáp ứng thị hiếu và xu hướng thị trường

- Một chiến lược marketing-mix hiệu quả sẽ giúp cho DN tạo ra sự khác biệt

so với đối thủ cạnh tranh Từ đó, DN có thể định vị thương hiệu, sản phâm một

cách độc đáo và thu hút KH tiềm năng

- Marketing-mix là được coi là công cụ hữu hiệu trong việc bán hàng bao gồm các hoạt động xúc tiến thương mại, quảng cáo Từ việc bán hàng sẽ thu hút KH tiềm năng, tăng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, dẫn đến việc tăng doanh số bán hàng

- Marketing-mix giúp DN xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với KH

Có rất nhiều biến số trong marketing — mix, nhưng cơ bản và chủ đạo của marketing - mix bao gồm 4P, tuy nhiên ở đề án này là dịch vụ nên học viên nghiên cứu marketing-mix 7P gồm các yếu tố sau:

dành riêng cho một nhóm KH cụ thể, nhằm mục đích thỏa mãn hoặc giải quyết vấn

đề cho họ Trong chiến lược marketing, yếu tố sản phẩm không chỉ quan tâm đến cách sản phẩm được sản xuất, nguyên liệu sử dụng và thời gian tồn tại của sản phẩm trên thị trường mà còn đề cao việc phân tích sâu rộng vòng đời sản phẩm dé giảm thiểu rủi ro

“+ Gia cả (Price)

Giá thành là một thành phần không thẻ thiếu trong công thức marketing - mix, ảnh hưởng đến sự phát triển của thương hiệu và quan trọng đối với cả DN lẫn

người tiêu dùng Với người tiêu dùng, giá thành là yếu tố chính ảnh hưởng đến

quyết định mua hàng của họ Đối với DN, việc xác định giá thành hợp lý có thé tạo

ra lợi thế cạnh tranh, giúp họ nổi bật trên thị trường Do đó, việc áp dụng linh hoạt

các chiến lược giá trong tiếp thị là yếu tố quyết định, vì nó trực tiếp tác động đến doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty Đặt giá thấp giúp DN mở rộng tới nhiều phân khúc KH, trong khi chiến lược giá cao thường được các DN có thế độc quyền trên thị trường ưa thích Bất kê áp dụng phương pháp nào, DN cần chắc chắn rằng giá bán của sản phâm cao hơn chỉ phí sản xuất để đảm bảo sinh lời

“+ Phan phối (Place)

Kotler vào năm 1976 nhấn mạnh tầm quan trọng của việc phân phối, bao gồm các yếu tố như kênh phân phối, độ phủ phân phối, vị trí của cửa hàng, lượng

hàng tồn kho và địa điểm cụ thể Một hệ thống phân phối được lựa chọn và quản lý

tốt sẽ giúp DN tăng cường được doanh thu của mình Trong khái niệm marketing - mix, "địa điểm" không chỉ dừng lại ở các địa điểm bán hàng truyền thống mà còn

mở rộng ra các hoạt động phân phối, logistics như vận chuyền, kho bãi, quản lý hàng tồn kho và cả nhượng quyền thương mại Trong thời đại ngày nay, sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử đã thúc đẩy các DN không ngừng nâng cao

và mở rộng việc phân phối sản phẩm thông qua môi trường online

s* Xúc tiến (Promotion)

Truyền thông trong khía cạnh quảng bá nghĩa là truyền đạt thông điệp thuyết phục về sản phâm/dịch vụ tới KH Xúc tiến truyền thông nhằm mục đích khiến người tiêu dùng nhận ra nhu cầu về sản phâm đó Những nỗ lực quảng bá đa dạng,

từ quảng cáo, quan hệ công chúng, đến chiến lược truyền thông toàn diện đề ra mắt sản phâm, marketing trực tiếp, bán hàng trực tiếp và các chương trình khuyến mãi, đều nằm trong kế hoạch xúc tiến truyền thông Một chiến lược xúc tiến truyền thông hiệu quả giúp tăng cường doanh số và số lượng bán ra, cũng như duy trì một mối quan hệ công chúng tốt đẹp, góp phần xây dựng một hình ảnh tích cực cho DN, làm cho thương hiệu và sản phâm được khắc sâu trong tâm trí người tiêu dùng

s* Con người (People)

Con người bao gồm cả thị trường mục tiêu và những người liên quan trực

tiếp đến DN Một DN nên đảm bảo “Chăm sóc khách hàng” tốt nhất Thái độ của

tất cả mọi người trong DN sẽ quyết định trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng

Do vậy, mọi nhân viên cần được đảo tạo bài bản, chuyên nghiệp dé mang dén trai

nghiệm tốt nhất cho KH Đối với yếu tố con người, nghiên cứu kĩ lưỡng là điều rất quan trọng để khám phá liệu có đủ số lượng người trong thị trường mục tiêu của

DN đang có nhu cầu cho một số loại sản pham/dich vu nhat dinh hay không Nhân

viên của công ty rất quan trọng trong việc marketing Họ là những người cung cấp dịch vụ Điều quan trọng là DN phải tuyển dụng và đào tạo đúng người dù đó là

người thuộc bộ phận hỗ trợ, chăm sóc khách hàng, copywriter, lập trình viên,

Nhân viên được tuyên dụng và dao tao tốt sẽ góp phần vào sự phát triển hoạt động kinh doanh cho DN

Bang chimng hiru hinh (Physical Evidence)

Bằng chứng hữu hình, là một phần quan trọng trong mô hình Marketing Mix 7P Nó bao gồm tất cả các yếu tố vật chất liên quan đến trải nghiệm mua sắm và sử

dụng sản pham/dich vu của khách hàng Nói một cách dễ hiểu, Physical Evidence là

những gì khách hàng có thê nhìn thấy, chạm vào, ngửi thấy, nghe thấy và nếm thử

khi tương tác với thương hiệu của bạn Ví dụ, bán các sản phẩm trong một bao bì có màu sắc riêng biệt dễ nhận biết trên các kệ bán lẻ Chúng được đặt trên các kệ đặc

biệt do công ty cung cấp, có màu sắc và kiểu dáng riêng biệt Điều này giúp khách hàng dễ dàng xác định vị trí các kệ như vậy trong các cửa hàng bán lẻ lớn Có trang web trực tuyến thân thiện với người dùng và cho phép khách hàng xem các sản phẩm của công ty dưới các hình ảnh chất lượng cao được chụp từ nhiều góc độ khác nhau

s* Process (Quy frình cung cấp sản phẩm, dịch vụ)

Quy trình trong marketing 7P là một trong những yếu tố quan trọng của marketing Hệ thống và quy trình tổ chức ảnh hưởng đến việc triển khai dịch vụ Quy trình làm việc nhanh gọn, thời gian nhanh chóng và đúng với thỏa thuận luôn

được đánh giá cao Sự trải nghiệm về dịch vụ, quá trình chờ đợi mua sản phẩm, sự

giúp đỡ của nhân viên và thái độ tư vấn Tất cả đều sẽ ảnh hưởng đến sự hài lòng của KH về DN Vì vậy, có một quy trình phù hợp đề giảm thiểu chỉ phí sẽ đảm bảo

DN hoạt động hiệu quả Tỉnh chỉnh và cải tiến quy trình có thể đến sau để giúp DN giảm thiêu chỉ phí, tối đa hóa lợi nhuận

1.2.1.3 Khải niệm quản trị hoạt động marketing-mix

Quản tri marketing bao ham quan tri chiến lược, quản trị cính sách và quản

trị hoạt động/tác nghiệp marketing Với đề tài này quản trị marketing có nội hàm là

ra quyết định quản trị mỗi công cụ marketing-mix Theo hiệp hội Marketing Mỹ, thì

“Quan trị hoạt động marketing-mix là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch

đó, nhằm định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo sự

trao đổi với nhóm khách hàng mục tiêu để thỏa mãn mục tiêu của các tổ chức và cá

nhân”(TS.Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nhà xuất bản Giáo Dục) Như vậy,

quản trị hoạt động marketing-mix bao gồm quá trình lập kế hoạch marketing-mix

thường niên, tổ chức thực hiện kế hoạch, chương trình marketing-mix và kiến tạo, kiểm soát thực hiện kế hoạch marketing-mIx

Dựa vào Quá trình quản trị marketing định hướng tác nghiệp của Philip Kotler ở Hinh 1.1 thi qua trình quản trị hoạt động marketing-mix bao gồm quá trình

lập kế hoạch marketing-mix thường niên, tổ chức thực hiện kế hoạch, chương trình marketing-mix và kiến tạo, kiểm soát thực hiện kế hoạch marketing-mix.

Lập kế hoạch Marketing bao gồm phân tích cơ hội

marketing, lựa chọn thị trường mục tiêu và cách đáp ứng

thị trường, xác định chiên lược marketing

Hinh 1 1 Qua trình quản trị marketing

(Nguon: Philip Kotler, Quan trị Marketing, NXB Lao động xã hội 2009)

Bước 1: Lập kế hoạch marketing-mix

DN sé phat triển các chiến lược và kế hoạch chỉ tiết cho marketing-mix, bao

gồm việc phân tích cơ hội thị trường, chọn lựa thị trường mục tiêu và xây dựng

chiến lược marketing-mix Kế hoạch này cũng sẽ đề ra cụ thể cho từng công cụ trong marketing mix, như là kế hoạch truyền thông, kế hoạch phát triển kênh phân

phối, và kế hoạch phát triển sản phẩm, nhằm đảm bảo mọi yếu tố được tích hợp một

cách hiệu quả và đồng bộ

Bước 2: Tô chức và triển khai kế hoạch marketing-mix

DN cần thiết lập một hệ thống quản lý marketing có cấu trúc tổ chức và phân chia rõ ràng về chức năng và nhiệm vụ cho từng bộ phận, từng nhân viên Điều này

giúp họ có thể hiệu quả thực hiện các hoạt động marketing-mix theo kế hoạch đã

định

Bước 3: Đánh giá, kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch marketing-mix

Các nhà quản lý cần thực hiện việc kiểm tra và thiết lập một hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing-mix Qua đó, họ có thể điều

chỉnh và cập nhật kế hoạch marketing-mix sao cho phù hợp với tình hình thực tế

Có thể thấy “quản trị hoạt động marketing-mix” là một quá trình liên tục bao

gồm nhiều giai đoạn kế tiếp nhau Do môi trường kinh doanh luôn thay đổi, các quyết định về marketing-mix cần được điều chỉnh thường xuyên để phản ánh điều

kiện kinh doanh mới điều này đòi hỏi việc đánh giá, kiểm tra, điều chỉnh và bổ sung

kịp thời Quản trị hoạt động marketing cũng cần phải xem xét mối quan hệ của DN với các đối tác và môi trường bên ngoài, đồng thời phải kết nối với các chức năng quản lý khác của DN Đề thực hiện thành công các chiến lược marketing, DN cần

có một đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp

1.22 Nội dung quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân

1.2.2.1 Lap ké hoach marketing-mix

“> Phan tich co hoi marketing- mix

Nhu cầu ngày càng tăng về bảo vệ tài chính: Nhu cầu về bảo vệ tài chính ngày cảng tăng do thu nhập bình quân đầu người tăng, dân số già hóa và rủi ro sức khỏe ngày càng cao Mọi người ngày càng quan tâm đến việc bảo vệ bản thân và

gia đình khỏi những rủi ro tài chính do tai nạn, bệnh tật hoặc tử vong

Sự gia tăng của tầng lớp trung lưu: Tầng lớp trung lưu ở Việt Nam đang ngày càng phát triển, đây là nhóm khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm bảo hiểm con người Tầng lớp trung lưu có khả năng chỉ trả cho các sản phâm bảo hiểm

có mức phí cao hơn và có nhu câu đa dạng vê các sản phâm bảo hiêm

Sự phát triển của công nghệ: Công nghệ có thể giúp DN tiếp cận nhiều KH

tiềm năng hơn và cung cấp dịch vụ KH tốt hơn DN có thể sử dụng các kênh Marketing trực tuyến như mạng xã hội, website và ứng dụng di động để tiếp cận

KH tiềm năng DN cũng có thể sử dụng công nghệ đề tự động hóa các quy trình và cung cấp dịch vụ KH nhanh chóng và hiệu quả hơn

Nhu cầu về các dịch vụ BH được cá nhân hóa: KH ngày càng có nhu cầu về

BH được cá nhân hóa phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của họ DN có thê cung cấp các sản phâm bảo hiểm được cá nhân hóa bằng cách sử dụng dữ liệu

khách hàng và phân tích nhu cầu của họ

“+ Lua chon thị trường mục tiêu

- Đánh giá các khúc thị trường

Lựa thị trường mục tiêu một cách hiệu quả, DN cần thực hiện đánh giá các

phân khúc thị trường khác nhau Trong quá trình này, DN phải xem xét kỹ lưỡng ba yếu tố cụ thé:

+ Quy mô và tốc độ tăng trưởng của phân khúc thị trường: Câu hỏi “Liệu phân khúc thị trường tiềm năng có quy mô và mức tăng trưởng phù hợp?” Khái niệm “phù hợp” trong trường hợp này là tương đối Các DN lớn thường ưa chuộng những phân khúc thị trường với lượng tiêu thụ lớn và có thể không mấy quan tâm hoặc bỏ qua các phân khúc nhỏ Trong khi đó, DN nhỏ hơn thường tránh xa các phân khúc thị trường lớn do yêu cầu về nguồn lực lớn hơn mức họ có thể cung cấp

+ Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường: Sự hấp dẫn của phân khúc thị trường không chỉ dựa vào quy mô và tốc độ tăng trưởng mà còn phụ thuộc vào tiềm năng

sinh lời của nó Theo mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Michael E Porter, DN

cần phải xem xét tác động của năm nhóm lực lượng này đối với khả năng sinh lời

dài hạn: các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành, các đối thủ tiềm năng mới gia

nhập, sản phẩm thay thế, quyền lực của người mua, và quyền lực của người bán

+ Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: Kể cả khi một phân khúc thị

trường lớn có tốc độ tăng trưởng và sự hấp dẫn về cơ cấu, DN vẫn cần phải đối chiếu mục tiêu và nguồn lực của mình với phân khúc đó Có những phân khúc thị trường, mặc dù hấp dẫn, nhưng có thê không được chọn lựa nếu chúng không đồng

nhất với chiến lược và mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp

- Tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã đánh giá các khúc thị trường, DN cần quyết định phân khúc thị

trường mục tiêu nào sẽ được phục vụ Có năm lựa chọn về chiến lược thị trường mục tiêu mà DN có thể xem xét:

+ Tập trung vào một khúc duy nhất: Trong tình huống đơn giản nhất, DN sẽ

chọn lựa một khúc thị trường duy nhất đề hoạt động

+ Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Trong tình huống này, DN cần chú trọng

vào việc sản xuất một sản phẩm cụ thể và tiếp thị nó đến nhiều khúc thị trường

+ Chuyên môn hóa theo thị trường: Trong tình huống này, DN sẽ chủ động

phục vụ đa dạng nhu cầu của một nhóm KH cụ thể

+ Chuyên môn hóa có chọn lọc: Trong tình huống này, DN quyết định chọn

lọc một số phân khúc thị trường không mấy liên quan đến nhau, nhưng mỗi khúc lại mang tính hấp dẫn riêng biệt và phù hợp với các mục tiêu và nguồn lực sẵn có của doanh nghiệp

+ Phục vụ toàn bộ thị trường: Trong tình huống này, DN nhắm đến mục tiêu phục vụ tất cả các nhóm KH với mọi sản phẩm họ có thể cần

s* Xác định mục tiêu chiến lược marketing-mix

Với dịch vụ BHCN cho KHCN mục tiêu của chiến lược nhằm nâng cao nhận

thức thương hiệu về dịch vụ BHCN của DN; thu hút khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng: tăng cường lòng trung thành của KH hiện tại Chiến lược marketing-mix áp dụng cho dịch vụ này đó là 7P

1.2.2.2 Triển khai hoạt động marketing-mix

Trong quá trình quản trị các hoạt động marketing-mix về dịch vụ, chúng ta tập trung chủ yếu vào việc quản trị cơ bản 7P như sau:

s* Quyết định về dịch vụ

Quyết định về sản phẩm đóng vai trò cốt lõi, là trọng tâm quyết định trong

việc lựa chọn và xác định các chính sách khác trong marketing-mix, nhằm nâng cao

uy tín và hiệu quả kinh doanh lâu dài của doanh nghiệp

+ Quyết định về chủng loại dịch vụ cụ thể, các DN cần tập trung đặc biệt vào khía cạnh đa dạng của nó Đa dạng ở đây đề cập đến việc phân chia dịch vụ thành

các phân khúc theo các tiêu chí nhất định như giá cước, dung lượng truyền tải, phương thức thanh toán

+ Chất lượng dịch vụ là một phần quan trọng mà KH đánh giá và so sánh giữa các dịch vụ cạnh tranh Trong khi hàng hóa vật lý có thê tuân theo các tiêu

chuẩn cụ thể được thiết kế và sản xuất, việc đo lường chất lượng dịch vụ trở nên

phức tạp hơn nhiều

s* Quyết định về giá cả

Giá của các dịch vụ bảo hiểm có thê được biết đến dưới nhiều thuật ngữ khác

nhau như biểu phí, phí tham gia BH Giá là một yếu tố có tác động nhanh chóng trong marketing-mix, đồng thời cũng chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác nhau và

ảnh hưởng đến nhiều yếu tố như lợi nhuận, doanh thu, thị phan, va phi bồi thường.

Giá cũng là một yếu tố mà KH thường xem xét trước khi quyết định mua dịch vụ

* Quyết định về phân phối

Phân phối được coi là một phần quan trọng của marketing, thực hiện một loạt các dịch vụ từ sản xuất đến tiêu dùng nhằm tạo cầu nối giữa DN và người tiêu

dùng, tạo điều kiện cho sự gặp gỡ giữa cung và cầu trên thị trường Các hình thức phân phối chính của dịch vụ BH:

+ Đại lý là một phương tiện trung gian phân phối có thâm quyền thiết lập một liên kết hợp pháp giữa KH và nhà cung cấp dịch vụ, cho phép hai bên tương tác trực tiếp

+ Kênh phân phối trực tiếp thường được các nhà cung cấp dịch vụ lựa chọn

khi dịch vụ của họ phức tạp, không ổn định và đòi hỏi sự tuân thủ pháp lý chặt chẽ

Bằng cách này, nhà cung cấp có thê tiếp xúc trực tiếp với KH, tạo dựng mối quan

hệ lâu dài và chặt chẽ hơn Bên cạnh đó, việc loại bỏ trung gian cũng giúp nhà cung cấp tiết kiệm chỉ phí, nhất là trong việc tránh hoa hồng cao phải trả cho trung gian

s* Quyết định về xúc tiến

Xúc tiến là việc tạo và duy trì một sự kết hợp các phương tiện truyền thông nhằm vào thị trường mục tiêu, nhằm thu hút KH và góp phần vào mục tiêu tiếp thị ngắn hạn và dài hạn của công ty Dưới đây là một số hình thức xúc tiến hỗn hợp:

+ Quảng cáo là cách thông tin trực tiếp hoặc gián tiếp về các ý tưởng hoặc dịch vụ được đưa ra theo yêu cầu của bên quảng cáo và đòi hỏi chỉ phí Đây là một hình thức truyền thông phổ biến với công chúng, có tính xã hội cao, do đó chỉ thích hợp cho các dịch vụ hợp pháp và được công nhận rộng rãi

+ Khuyến mãi là việc thúc đây khách hà mua sản phẩm thông qua các hoạt động và nỗ lực bán hàng trong thời gian ngắn Nó thường được các DN sử dụng cho các giai đoạn sau của quá trình mua nhằm gây ra sự thích thú, sự mong muốn và đặc biệt là thúc đây hành động mua sản phâm

+ Quan hệ công chúng là một phương tiện gián tiếp để xây dựng hình ảnh tích cực về DN và dịch vụ của nó trong ý thức của công chúng

s* Quyết định về con người

+ Xây dựng đội ngũ marketing hiệu quả bao gồm những người có kỹ năng,

kinh nghiệm và phâm chất phù hợp đề đạt được mục tiêu của DN

+ Thu hút và tuyển dụng nhân tài là điều cần thiết để xây dựng một đội ngũ hiệu quả

+ Đào tạo và phát triển nhân viên là điều cần thiết để đảm bảo rằng họ có những kiến thức và kỹ năng cần thiết đề thành công trong công việc

+* Bằng chứng hữu hình

+ Thương hiệu: Đây là yếu tố đầu tiên mà khách hàng nhìn thấy và có thê

ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ

+ Cửa hàng: Môi trường cửa hàng, bao gồm bố cục, ánh sáng, âm nhạc và

trang trí, có thể ảnh hưởng đến cảm xúc và hảnh vi của KH Một cửa hàng sạch sẽ,

gọn gàng và được tổ chức tốt có thê khiến KH cảm thấy thoải mái và muốn ở lại lâu hơn

+ Nhân viên: Nhân viên bán hàng là đại diện cho thương hiệu của DN và

cách họ tương tác với KH có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm tổng thẻ

+ Trang web: Trang web của bạn là một phần quan trọng trong Physical

Evidence, đặc biệt là đối với các DN trực tuyến Trang web nên dễ sử dụng, cung

cấp thông tin đầy đủ và có thiết kế đẹp mắt

1.2.2.3 Tổ chức bộ máy thực hiện hoạt động marketing-mix

s* Tổ chức bộ máy thực hiện marketing-mix

Để triển khai marketing-mix một cách hiệu quả, các DN cần thiết lập một bộ

máy tô chức phù hợp, được gọi là bộ máy tô chức marketing-mix Do đó các DN phải tổ chức một cơ cấu tô chức hoạt động marketing phù hợp với điều kiện cụ thể

của họ, có đủ khả năng đảm nhận toàn bộ các công việc marketing như lập kế

hoạch, nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm, tiếp thị và khuyến mãi bán hàng

Ở các DN nhỏ, thường chỉ có một hoặc hai người được giao trách nhiệm toàn

bộ hoạt động marketing-mix Các nhân viên này thường phụ trách các nhiệm vụ

như nghiên cứu thị trường, quảng cáo và tương tác với khách hàng, cũng như tổ

chức các hoạt động tiếp thị Trong khi đó, ở các DN lớn hơn, có đủ nhân sự, họ thường thành lập một bộ phận chuyên trách về hoạt động marketing Cơ cấu của bộ phận marketing được tổ chức dựa trên nhiều yếu tố như khả năng tài chính, mục tiêu hoạt động cụ thể của DN

5» Tổ chức nguồn nhân lực thực hiện marketing-mix

Để thực hiện marketing-mix, DN cần phải tổ chức nguồn lực nhân sự một cách hiệu quả Trong mọi cấp độ, việc tổ chức cấu trúc và hệ thống nhân sự của

mình là cực kỳ quan trọng đề thực hiện marketing-mix DN cần phải tập trung vào việc tuyên dụng những người có năng lực, động lực và phâm chất cần thiết dé thực hiện các hoạt động marketing-mix Họ cũng cần phải quyết định về tỷ lệ giữa các

nhà quản trị và nhân viên ở mọi cấp bậc quản trị Bên cạnh đó, quá trình tuyên chọn

và phát triển các nhà quản trị đóng vai trò quan trọng, đặc biệt trong việc thực thi chiến lược

s* Tô chức ngân sách thực hiện marketing-mix

Quá trình xác định ngân sách cho việc thực hiện marketing-mix là việc tạm tính toàn bộ các khoản thu và chi liên quan đến một hoặc nhiều hoạt động trong

marketing-mix Trước khi bắt đầu triển khai các hoạt động này, DN cần phải dự trù ngân sách cho nhân lực cần thiết cũng như đảm bảo việc xếp đặt các chỉ phí liên

quan

1.2.2.4 Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh kế hoạch marketing-mix

Tiến trình kiểm tra và đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing-mix là một phần không thẻ thiếu trong chiến lược kinh doanh của một tô chức hoặc doanh nghiệp Dưới đây là một số yếu tố cần xem xét khi kiểm tra và đánh giá hiệu quả của quản trị hoạt động marketing-mix:

- Cần so sánh kết quả thực tế với các mục tiêu đã đặt ra trong chiến lược tiếp thị Nếu có sự chênh lệch lớn giữa kết quả thực tế và mục tiêu, cần phải xem xét lại chiến lược và điều chỉnh để đảm bảo rằng các mục tiêu có thể được đạt được

- Cần xem xét hiệu suất của mỗi yếu tô trong marketing-mix như sản phẩm,

giá cả, quảng cáo, phân phối, xúc tiến bán hàng, con người, bằng chứng hữu hình và quy trình cung ứng dịch vụ có phù hợp với mục tiêu của DN hay không Điều này giúp xác định những yếu tố nào đang hoạt động tốt và những yếu tố nào cần được

cải thiện

- Dựa trên kết quả của quá trình đánh giá, cần điều chỉnh và cải thiện chiến lược marketing-mix Điều này có thể bao gồm việc thay đổi dịch vụ, điều chỉnh giá

cả, thay đổi phương thức quảng cáo, cải thiện quy trình phân phối, cải thiện chăm

sóc khách hàng, cải thiện quy trình cung ứng dịch vụ hoặc cải thiện cơ sở vật chất

Trong tổng thể, việc kiểm tra và đánh giá hiệu quả của quản trị hoạt động marketing-mix là một quá trình liên tục và không ngừng, giúp DN không chỉ duy trì

sự cạnh tranh mà còn phát triển và thành công trên thị trường

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ

bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân

1.3.1 Các nhân tổ bên ngoài

s* Môi trường kinh tế

Việt Nam tiếp tục duy trì mức tăng trưởng kinh tế ôn định trong năm 2023, điều này có thể góp phần tăng cường sức mua và nâng cao nhận thức về BH trong quần thê dân cư Một môi trường lạm phát cao cũng có thê làm tăng chỉ phí BH, ảnh hưởng đến quyết định mua BH của KH

Trong năm 2023, dù đối mặt với nhiều thách thức từ nền kinh tế toàn cầu và

trong nước, thị trường BH Việt Nam vẫn gặp một só khó khăn Bất chấp những thách

thức này, nhờ những chính sách hỗ trợ từ Chính phủ và nỗ lực cải thiện cơ chế, chính

sách BH, thị trường BH vẫn đạt được những thành tựu đáng chú ý và dự kiến sẽ tiếp

tục tăng trưởng trong thời gian tới

+* Môi trường chính trị, pháp luật

Sự ổn định về chính trị ở Việt Nam là một lợi thế quan trọng cho các hoạt

động kinh doanh, bao gồm cả ngành bảo hiểm Đồng thời, trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đang tích cực hoàn thiện khung pháp lý thông qua việc cập nhật và phát triển luật pháp và các văn bản pháp luật liên quan, nhằm mục tiêu

tạo ra một môi trường pháp lý minh bạch và thuận lợi cho sự phát triển của DN.

Tuy nhiên, ngành BH phi nhân thọ vẫn đối mặt với rủi ro DN và thách thức

từ việc nhận thức BH chưa cao trong cộng đồng, dẫn đến nhu cầu BH chưa được

nhiều người chú ý Ngoài ra, sự thay đổi trong chính sách pháp luật và thách thức

trong việc thực thi hiệu quả có thể ảnh hưởng đến quản trị và hoạt động kinh doanh

của các DN BH, yêu cầu họ phải luôn sẵn sảng thích nghỉ với môi trường biến động

+* Môi trường công nghệ

Ứng dụng công nghệ thông tin trong lĩnh vực BH đã đạt được những tiến

triển nhất định, tuy nhiên, sự phát triển này vẫn chưa đạt đến mức độ mạnh mẽ Việc cải thiện chất lượng dịch vụ KH trở nên cấp thiết, đòi hỏi sự hoàn thiện về sản

phẩm và dịch vụ BH, trong đó việc áp dụng công nghệ thông tin đóng vai trò không

thể thiếu

Hiện nay, ngành bảo hiểm Việt Nam đang đối mặt với thách thức lớn liên

quan đến sự không đồng đều về trình độ công nghệ thông tin giữa các DN, cùng với

đó là khả năng của nguồn nhân lực còn nhiều hạn chế Các chuyên gia nhận định rằng, do sự khác biệt về quy mô và đặc thù hoạt động giữa các công ty BH, mỗi công ty cần phát triên một mô hình tô chức mạng lưới phù hợp với bản thân

«+ Moi trường văn hóa xã hội

Tại Việt Nam, nhận thức về BH phi nhân thọ đang dần được cải thiện nhờ

vào sự tăng trưởng của nền kinh tế - xã hội và việc tăng cường các chiến dịch truyền thông và giáo dục về bảo hiểm phi nhân thọ

Quan niệm về rủi ro của công chúng cũng góp phần quyết định việc họ có sử dụng bảo hiểm hay không Những người nhìn nhận rủi ro một cách tích cực thường

có nhiều khả năng tham gia BH hơn Tại Việt Nam, những giá trị văn hóa truyền

thống như việc trân trọng giáo dục, kính trọng cha mẹ, và trách nhiệm đối với gia

đình có thể là những yếu tố thúc đây nhu cầu sử dụng BH

+ Môi trường nhân khấu học

Một dân số lớn cùng với sự gia tăng trong tuôi thọ mở ra một thị trường BH

rộng lớn tại Việt Nam Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, trong năm 2023, cho

thấy tuôi thọ trung bình của dân số cả nước năm 2023 là 73,7; trong đó nam 1a 71,1 tuổi và nữ là 76,5 tuổi, làm tăng nhu cầu bảo vệ tài chính cho gia đình trong trường

hợp người trụ cột không may mất đi

Sự nâng cao về trình độ học vấn và thu nhập cũng góp phần làm tăng nhận

thức và nhu cầu về BH Người dân Việt Nam, với trình độ học vấn và thu nhập

đang trên đà tăng trưởng, hiểu biết hơn về ý nghĩa và lợi ích của việc mua BH, dẫn đến sự tăng lên trong việc sử dụng các sản phẩm BH Ngoài ra, quá trình đô thị hóa gia phát triển nhanh chóng tại Việt Nam cung cấp cơ hội cho người dân tiếp cận với

BH một cách dễ dàng hơn

+ Nhân tố thuộc về khách hàng

Nhận thức và nhu cầu khác biệt giữa các KHCN yêu cầu các công ty BH phải đa dạng hóa và cá nhân hóa sản phẩm của mình Khả năng chỉ trả và giá trị cảm nhận của KHCN cũng ảnh hưởng đến việc quản trị giá trong marketing-mix Một số KH có thê sẵn lòng chỉ trả nhiều hơn cho các gói BH cao cấp với nhiều lợi ích bổ sung, trong khi những người khác có thể tìm kiếm các sản phẩm có giá cả phải chăng hơn Do đó, cần có sự linh hoạt trong việc xác định giá để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc KH khác nhau

Phương thức phân phối phải phản ánh sở thích và hành vi của KHCN Trong

khi một số KH có thể ưa chuộng mua BH qua các kênh trực tuyến vì sự tiện lợi,

những người khác lại thích tương tác trực tiếp với đại lý hoặc môi giới BH Do đó, công ty BH cần phát triển một chiến lược phân phối đa kênh để đáp ứng nhu cầu đa dạng này

«> Trung gian marketing

Trung gian marketing, bao gồm đại lý, môi giới BH, và các kênh phân phối trực tuyến, không chỉ là cầu nối giữa công ty BH và KH mà còn là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BH của KH

Trung gian marketing có khả năng cung cấp thông tin phản hồi từ KH đến công ty BH, giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của KH Bên cạnh

đó, trung gian marketing là yếu tố then chốt trong chiến lược phân phối của các công ty BH Họ mở rộng khả năng tiếp cận của dịch vụ đến tập KH rộng lớn hơn thông qua mạng lưới phân phối của mình

s* Sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh

Trong một thị trường cạnh tranh, việc đa dạng hóa và cá nhân hóa dịch vụ

BH trở nên quan trọng hơn bao giờ hết Sự gia tăng của đối thủ cạnh tranh đòi hỏi

các công ty BH phải mở rộng và tối ưu hóa kênh phân phối của mình

Trong một thị trường đầy đối thủ, việc xúc tiến và quảng bá sản phâm trở nên cực kỳ quan trọng Công ty BH cần thiết kế các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo

sáng tạo, mục tiêu để tạo ra sự nhận biết thương hiệu và thúc đây KH hành động

1.3.2 Các nhân tổ bên trong

Khác với các công ty khác, các công ty cung cấp dịch vụ BH cũng có những đặc điểm riêng như phải có vốn điều lệ tối thiêu theo quy định của pháp luật Vốn điều lệ là nguồn tài chính chủ yếu đề các công ty BH thực hiện các hoạt động kinh

doanh, như: mua tài sản, đầu tư, chỉ trả bồi thường,

Thứ nhất, tài sản của các công ty dịch vụ BH bao gồm: tài sản cố định, tài

sản lưu động, tài sản phi tài sản Tài sản của các công ty BH được sử dụng đề thực hiện các hoạt động kinh doanh và đảm bảo khả năng thanh toán của công ty

Thứ hai, các công ty dịch vụ BH cần có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản về nghiệp vụ bảo hiểm Đội ngũ nhân viên là yếu tổ quan trọng để các công ty BH cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cho KH

Thứ ba, các công ty dịch vụ BH cần có hệ thống thông tin quản lý hiện đại, nhằm đáp ứng nhu cầu quản lý và vận hành hoạt động kinh doanh Hệ thống thông tin giúp các công ty BH quản lý tốt hơn các hoạt động kinh doanh, nâng cao hiệu quả hoạt động

Mục đích chính các công ty kinh doanh BH là cung cấp các dịch vụ BH cho

KH, nhằm chia sẻ rủi ro với KH Các công ty dịch vụ BH có thể sử dụng một phần vốn điều lệ và lợi nhuận sau thuế để đầu tư vào các tải sản có tính thanh khoản cao,

nhằm đảm bảo khả năng thanh toán của công ty

CHUONG 2

THUC TRANG QUAN TRI HOAT DONG MARKETING-MIX CHO DICH VU

BAO HIEM CON NGƯỜI ĐÓI VỚI TẬP KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TONG CONG TY CO PHAN BAO HIEM NGAN HANG DAU TU VA PHAT

TRIEN VIET NAM

2.1 Khái quát về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát

triển Việt Nam

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

(BIC) được thành lập dựa trên chiến lược của Tập đoàn tài chính BIDV Quá trình

này bắt đầu khi BIDV tiến hành mua lại phần vốn góp của Tập đoàn Bảo hiểm

Quốc tế QBE (Australia) trong Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc, một DN có vốn đầu

tư nước ngoài hoạt động tại Việt Nam từ năm 1999 BIC chính thức bắt đầu hoạt

động từ ngày 01/01/2006, và thực hiện việc thay đổi tên gọi từ BIDV sang BIC Từ

ngày 01/10/2010, BIC chính thức chuyên đôi từ Công ty 100% vốn Nhà nước thành

Công ty cổ phần, với tên mới là Tổng Công ty Cô phần Bảo hiểm Ngân hàng Dau

tư và Phát triển Việt Nam (BIC)

BIC sở hữu cơ cấu tổ chức vô cùng chặt chẽ, phối kết hợp các phòng ban

khác nhau (Hình 1, phụ lục số 1)

Lĩnh vực hoạt động của công ty: BIC cung cấp các dịch vụ BH cho cá nhân,

tổ chức

Tầm nhìn chiến lược: BIC phan dau trở thành 1 trong 5 DN BH phi nhân thọ

có tỷ suất sinh lời cao nhất thị trường; xây dựng BIC trở thành một thương hiệu BH

uy tín, là hoạt động trụ cột chính trong tập đoàn tài chính của BIDV

Sứ mệnh doanh nghiệp: "Đồng hành cùng khách hàng, chia sẻ rủi ro, bảo vệ tài sản, sức khỏe và cuộc sống" bằng cách cung cấp giải pháp toàn diện để quản lý

rủi ro tài chính cho KH; đảm bảo quyền lợi, lợi ích của cán bộ và các cổ đông

2.1.2 Các dịch vụ bảo hiểm chủ đạo

Đối với BHCN dành cho KHCN BỊC có 2 loại bảo hiểm chính như sau:

* Bảo hiểm bệnh ung thư

Bảo hiểm bệnh ung thư là một loại hình bảo hiểm chuyên biệt nhằm bảo vệ

và hỗ trợ một phần nào đó tài chính cho người được bảo hiểm trong trường hợp họ

được chẩn đoán mắc bệnh ung thư

- Mục đích chính của bảo hiểm bệnh ung thư là bảo vệ người tham gia BH và cung cấp hỗ trợ tài chính cho bản thân người mắc bệnh và gia đình họ

- Đối tượng tham gia bao gồm công dân Việt Nam, người nước ngoài đang

cư trú hợp pháp tại Việt Nam có độ tuổi từ 16 đến 65 tuổi Ngoài mục đích nhân

văn, vì là kinh doanh BH nên loại bảo hiểm này trừ các trường hợp KH có bệnh như

bệnh ung thư, bệnh đột quy, suy thận mạn giai đoạn 4 trở lên, hoặc bị biến chứng của tiểu đường, hoặc bị suy tim độ 3 trở lên, hoặc bị bệnh động mạch vành

* Bảo hiểm tai nạn và sức khỏe cá nhân

Bảo hiểm sức khỏe là một loại BH cung cấp sự bảo vệ tài chính cho người

được BH trong trường hợp họ cần chăm sóc y tế do ốm đau hoặc chắn thương

- Mục đích chính của BH sức khỏe là cung cấp sự bảo vệ tài chính và tiếp cận dịch vụ y tế chất lượng cho người được bảo hiểm trong trường hợp họ gặp phải các vấn đề sức khỏe, từ những tình huống y tế thông thường đến các trường hợp y tế

khẩn cấp hoặc bệnh tật nghiêm trọng

- Đối tượng tham gia BH bao gồm công dân Việt Nam và người nước ngoài

đang cư trú hợp pháp tại Việt Nam từ đủ 1 tuổi (12 tháng) đến đủ 65 tuổi tại thời

điểm bắt đầu hiệu lực BH Các trường hợp không được tham gia BH như những

người bị bệnh tâm thần, bênh lao, bệnh phong, bệnh ung thư bệnh di truyền, bệnh

bâm sinh, những người bị thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên, những người đang

trong thời gian điều trị bệnh hoặc thương tật

2.1.3 Khách hàng mục tiêu

Nhóm KHCN với dịch vụ BHCN của BIC có những đặc điểm sau:

- Nhóm độ tuổi này có độ tuổi từ 30 đến 55 tuổi, thường ở giai đoạn xây

dựng sự nghiệp và tích lũy tài chính, thường có thu nhập ôn định và bắt đầu quan

tâm nhiều hơn đến việc bảo vệ tài chính cho bản thân và gia đình Họ nhận thức rõ

ràng về tầm quan trọng của bảo hiểm Dù cả nam và nữ đều thé hiện nhu cầu tham gia bảo hiểm, tỷ lệ nam giới tham gia thường cao hơn Theo quan niệm truyền thống về vai trò của nam giới như là "trụ cột" tài chính trong gia đình, khiến họ cảm

thấy có trách nhiệm hơn trong việc bảo vệ tài chính cho gia đình Cán bộ công chức,

viên chức, nhân viên văn phòng, doanh nhân, và người lao động có thu nhập én định là những đối tượng chính tham gia BH Những người này thường có nhận thức

cao về việc lập kế hoạch tài chính và tìm kiếm sự bảo vệ qua BH Nhóm KH này có trình độ học vấn cao (cao đăng, đại học trở lên) thường có khả năng tiếp cận và hiểu biết sâu sắc hơn về các dịch vụ BH, cũng như nhận thức tốt hơn về tầm quan trọng

của việc bảo vệ tài chính Những người đã kết hôn và có con thường có nhu cầu BH cao hơn, do họ không chỉ lo lắng cho bản thân mà còn cho sự an toàn và tương lai của con cái và người thân trong gia đình BH nhân thọ, BH giáo dục cho con và BH sức khỏe gia đình là những sản phẩm họ thường xuyên tìm kiếm

- KH với thu nhập trung bình khá trở lên thường có khả năng tài chính tốt

hơn đề đầu tư vào BH, nhằm bảo đảm sự an toản cho cá nhân và gia đình Họ có thể chọn lựa các dịch vụ BH với mức phí cao hơn, cung cấp phạm vi BH rộng lớn và

quyền lợi tốt hơn

- Đối với nhóm KH này, uy tín và thương hiệu của công ty BH là yếu tố

quan trọng trong quyết định lựa chọn Họ tìm kiếm sự đảm bảo về chất lượng dịch

vụ và sự an tâm từ những công ty có danh tiếng tốt, thể hiện qua lịch sử hoạt động,

độ tin cậy và khả năng chỉ trả bồi thường

- KH thường tiếp cận với sản phâm qua đại lý, tư vấn viên BH, website của

BIC, ứng dụng BIDV Smartbanking, BIC Online, telemarketing, mạng xã hội như Facebook, Youtube,

2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ

bảo hiểm con người đối với tập khách hàng cá nhân tại Tống Công ty Cổ phần

Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam

2.2.1 Các nhân tố bên ngoài

s* Môi trường kinh tế

Trong bối cảnh tăng trưởng kinh tế, thu nhập bình quân của người dân tăng

cao, dẫn đến sự gia tăng nhu cầu về BH như một phần của kế hoạch tài chính cá nhân và gia đình BIC đã mở rộng thị trường và giới thiệu các dịch vụ BH mới với

các quyền lợi cao hơn, đáp ứng nhu cầu của phân khúc KH có thu nhập cao

Hiện nay, lạm phát ngày càng tăng dẫn đến chỉ phí y tế và chi phí liên quan

khác cũng tăng do đó KH càng nắm được tầm quan trọng của BHCN Tuy nhiên, lạm phát cao cũng khiến KH cân nhắc kỹ lưỡng hơn khi chỉ tiêu cho BH Ngày nay đối với các công việc đặc thù có nhu cầu về BH khác nhau chắng hạn như người lao động chân tay muốn tham gia gói BH có quyền lợi tai nạn cao, những người lao động trong môi trường độc hại lại hướng tới gói bảo hiểm ung thư, Việc nắm bắt được tỷ lệ ngành nghề sẽ giúp BIC dễ đáp ứng KH hơn

Trong bối cảnh hiện tại, BIC cần tiếp tục linh hoạt trong việc điều chỉnh marketing-mix của mình, tận dụng công nghệ và dữ liệu lớn đề hiểu rõ hơn về KH

và tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu và kỳ vọng của

họ trong môi trường kinh tế biến động

+* Môi trường chính trị, pháp luật

Sự ồn định chính trị tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi, giúp BIC dễ

dàng triển khai các chiến lược marketing và phát triển sản phẩm Ngược lại, sự không chắc chắn về chính trị có thể gây ra rủi ro cho việc đầu tư và hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng khi tham gia BH

Khác với các loại loại hình dịch vụ sản phẩm khác, dịch vụ BH được quản lí

và giám sát bởi Bộ Tài chính, Viện phát trién Bảo hiểm nên khi cung cấp bất cứ loại hình BH nào cũng phải thông qua các thông tư, chỉ thị, quy định Chẳng hạn, việc điều chỉnh giá của dịch vụ cũng phải được các cấp nhà nước quản lý và chấp thuận Lợi ích của việc tuân thủ các quy định pháp luật không chỉ giúp BIC tránh được rủi

ro pháp lý mà còn tăng cường uy tín và hình ảnh thương hiệu trong mắt KH

Tóm lại, môi trường chính trị và pháp luật không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tổng thể của BIC mà còn là yếu tố then chốt trong việc quản trị hoạt động marketing-mix Đề thành công, BIC cần luôn cập nhập và tuân thủ các quy định pháp luật, đồng thời linh hoạt điều chỉnh chiến lược marketing của mình

để tối ưu hóa hiệu quả trong môi trường kinh doanh đang thay đồi

+* Môi trường công nghệ

Công nghệ đóng vai trò quan trong trong hoạt động marketing của BIC thể hiện trong việc thu thập thông tin KH, sử dụng các công cụ marketing từ đó phân tích nhu cầu KH tốt hơn

Sự phát triển của nền tảng trực tuyến và ứng dụng di động đã trở thành kênh

phân phối quan trọng, giúp KH dễ dàng tìm hiểu thông tin, so sánh sản phẩm, và mua BH mọi lúc mọi nơi mà không cần gặp trực tiếp tư vấn viên Việc áp dụng công nghệ giúp BIC giảm thiếu rất nhiều chỉ phí từ việc báo giá, tư vấn, ký kết hợp đồng, Hiện nay các trang mạng xã hội, các công cụ hỗ trợ quảng cáo giúp BIC tiếp cận và tương tác với KHCN mục tiêu một cách hiệu quả Nhờ áp dụng công

nghệ BIC có thê phân tích được nhu cầu của KH và nhận biết xu hướng, từ đó phát

triên các chiên dịch quảng cáo và khuyên mãi cá nhân hóa

Tóm lại, môi trường công nghệ rất quan trọng trong quản trị hoạt động marketing-mix cho dịch vụ BHCN của BIC Nó không chỉ giúp BIC giảm thiểu chi phí vận hành, phân tích một cách trực quan, mở rộng phạm vi kinh doanh và quy

mô KH

«+ Moi trường văn hóa xã hội

Một số vùng miền có nhận thức về việc sử dụng BH còn hạn chế, họ coi bảo

hiểm chỉ dành cho những người có thu nhập cao BIC cần nỗ lực tuyên truyền nhằm nâng cao nhận thức về tầm quan trọng của việc tham gia BH

Trong văn hóa Việt Nam, gia đình có một vai trò rất quan trọng BIC có thể tận dụng giá trị này đề thiết kế và quảng bá các chiến dịch liên quan đến tô ấm gia đình từ đó truyền tải thông điệp của công ty tới KH Ngoài ra, BIC đã thực hiện các chiến dịch quảng cáo và khuyến mãi phù hợp với văn hóa và giá trị xã hội của người

Việt Tóm lại, việc tích hợp hiểu biết về môi trường văn hóa xã hội vào quản trị hoạt

động marketing-mix là thiết yéu dé BIC phat trién và duy trì mối quan hệ lâu dai với KHCN, từ đó thúc đầy sự thành công và tăng trưởng trong thị trường BH

s* Môi trường nhân khẩu học

Sự tăng trưởng và đô thị hóa dân số tạo ra cơ hội cho BIC mở rộng thị trường và tiếp cận KH mới trong các khu vực đô thị, nơi có nhu cầu BH cao hơn do

mức sống và chỉ phí y tế tăng Với tỷ lệ người cao tuổi ngày càng tăng BIC phải tập trung vào các dịch vụ BH như BH sức khỏe cho người cao tuổi Với KH với thu nhập cao có thê sẵn lòng đầu tư vào các sản phẩm BH cao cấp với nhiều quyền lợi

và bảo vệ tốt hơn Các dịch vụ BH giá cả phải chăng và linh hoạt, phù hợp với khả năng chỉ trả của KH thu nhập thấp và trung bình cần được phát triển BIC có phát

triển dịch vụ BHCN dựa trên đặc điểm giới tính, như.mở rộng quyền lợi thai sản.

Môi trường nhân khẩu học cung cấp cơ sở dữ liệu quan trọng để BIC quản trị

hoạt động marketing-mix một cách hiệu quả, từ việc thiết kế dịch vụ BH, định giá,

chọn lựa kênh phân phối, đến phát triển chiến lược quảng cáo và khuyến mãi Sự

thấu hiểu và linh hoạt áp dụng các biến đổi nhân khẩu học trong chiến lược

marketing sẽ giúp BIC tối ưu hóa sự hài lòng của KH và tăng trưởng bền vững trên

thị trường BH

+» Nhân tố thuộc về khách hàng

Hiểu biết về nhu cầu và mong muốn cụ thê của KH giúp BIC thiết kế các gói

BH đáp ứng tốt nhất nhu cầu bảo vệ của họ Sự đa dạng trong khả năng chỉ trả của

KH yêu cầu BIC đã áp dụng một cơ cấu giá linh hoạt Điều này bao gồm việc cung cấp các lựa chọn BH với nhiều mức phí khác nhau hoặc chương trình thanh toán

linh hoạt

Thói quen sử dụng công nghệ của khách hàng ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối KH ngày nay mong đợi tiếp cận dịch vụ BH thông qua nhiều kênh khác nhau, từ truyền thống như đại lý và tư vấn viên BH đến kênh trực tuyến như website và ứng dụng di động Các thói quen và hành vi của KH định hình chiến lược quảng cáo và xúc tiến BIC đã tích cực phát triển nội dung truyền thông đa dạng và phân phối qua nhiều kênh khác nhau - từ truyền hình, in ấn đến mạng xã

hội và email marketing - dé dam bao thông điệp của họ tiếp cận được tối đa KH mục tiêu

Nhìn chung, những nhân tố thuộc về KHCN yêu cầu BIC phải không ngừng đổi mới và linh hoạt trong quản trị hoạt động marketing-mix dé đáp ứng nhu cầu và

kỳ vọng ngày càng cao từ phía KH, từ đó tăng cường sự hài lòng và trung thành của

KH đối với thương hiệu

«> Trung gian marketing

Sự đa dạng và phong phú của các trung gian marketing như đại lý BH, tư vấn

viên BH, website, ứng dụng di động và mạng xã hội đã tạo ra nhiều lựa chọn cho

KH khi mua BH

Việc quản lý mối quan hệ với các đối tác trung gian marketing là một yếu tố quan trọng trong việc đảm bảo rằng thông điệp và giá trị của BH được truyền đạt đúng cách đến KH cuối cùng Sự hỗ trợ, đào tạo và kích thích cho các trung gian

marketing đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo hiệu quả của chiến lược marketing-mix BIC cần đánh giá hiệu suất của mỗi kênh phân phối và điều chỉnh marketing-mix đề tối ưu hóa việc tiếp cận và chăm sóc KH thông qua các kênh này

Môi trường kinh doanh không ngừng biến đổi, và do đó, BIC cần phải linh hoạt và thích nghỉ với các thay đổi trong môi trường kinh doanh và hành vi của KH

Sự thích ứng nhanh chóng và linh hoạt trong quản trị hoạt động marketing-mix sẽ giúp công ty duy trì và mở rộng thị phần trong ngành BHCN

s* Sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh

Sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh đã tạo ra áp lực lớn đối với BIC trong việc duy trì và mở rộng thị phần Để cạnh tranh hiệu quả, công ty cần phải điều chỉnh chiến lược marketing-mix của mình để tăng cường giá trị sản phẩm, cải thiện

dịch vụ và tối ưu hóa chi phí

Để nổi bật trong một môi trường cạnh tranh, BIC cũng tăng cường sự sáng tạo và đổi mới trong quản trị hoạt động marketing-mix Nổi bật đó áp dụng công nghệ mới để cải thiện trải nghiệm KH như hiện nay BIC đã tiễn hành tích hợp app BIC Online tư vấn trao đổi miễn phí với KH bằng gọi video call để nắm được nhu cầu và thái độ của KH từ đó có những điều chỉnh chiến lược marketing

Sự cạnh tranh khốc liệt yêu cầu BIC liên tục cải thiện chất lượng sản phẩm

và dịch vụ để duy trì và tăng cường lòng trung thành của KH Việc tập trung vào việc cung cấp giải pháp BH toàn diện và đáp ứng nhanh chóng các yêu cầu của KH

sẽ giúp công ty giữ vững vị thế trong thị trường

2.2.2 Các nhân tô bên trong

Thứ nhất, công ty có khả năng huy động vốn từ các nguồn khác nhau, bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn vay và vốn từ các nhà đầu tư BIC có nguồn vốn dồi dao,

được hỗ trợ bởi Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) Điều này

giúp BIC có nguồn lực tài chính vững mạnh để đầu tư vào phát triển sản phâm, dịch

vụ, mạng lưới và công nghệ BIC đã thiết lập quan hệ hợp tác chiến lược với nhiều

đối tác lớn, như BIDV, các ngân hàng thương mại khác, các công ty tài chính Điều này giúp BIC mở rộng thị trường và gia tăng cơ hội hợp tác kinh doanh

Thứ hai, BIC có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, kinh nghiệm

dày dặn, nhiệt huyết và tận tâm với công việc BIC có đội ngũ nhân viên dồi dào với