Chuyên đề thực tập: Tăng cường ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động nhập khẩu tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu Than - Vinacomin

Các doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động Xuất nhập khẩu lại càng cần phải quan tâm đến vấn đề này: nhập hoặc xuất sản phẩm gì, giá cả bao nhiêu, qua kênh phân phối vào và dùng cách nà

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINA TẾ QUỐC DAN CHUONG TRÌNH CHAT LƯỢNG CAO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TE QUOC DÂN

TRUNG TÂM TIÊN TIEN CHAT LUQNG CAO VÀ POHE

CHUYEN ĐÈ THUC TẬP

Đề tài:

TANG CƯỜNG UNG DUNG MARKETING - MIX VÀO

“PAI HOC K.T.Q.D

| TT THONG TIN THU VIỆN

| PHONG LUẬN ÁN - TU LIEU

Sinh viên thực hiện : Lê Thanh Thảo

Chuyên ngành : Kinh doanh quốc tế

Mã sinh viên : 11133598

Lớp : Kinh doanh quốc tế CLC - 55

Giáo viên hướng dẫn : PGS.TS Phan Tố Uyên

HÀ NOI, 05/2017

LỜI CAM ĐOAN

Tên tác giả là Lê Thanh Thảo — sinh viên lớp Kinh doanh quốc tế CLC - 55,

mã sinh viên 11133598 xin cam đoan chuyên đề thực tập đề tài “Tăng cường ứng dụng Marketing — Mix vào hoạt động nhập khẩu tại Công ty Cô phần Xuất

nhập khẩu Than - Vinacomin” là đề tài nghiên cứu của riêng tác giả dưới sự chỉ dẫn của PGS.TS Phan Tố Uyên, không có sự sao chép chuyên đề, luận văn của khóa

trước; mọi tham khảo dung trong đề tài được trích dẫn rõ ràng tên tác giả, tên côngtrình, thời gian, địa điểm công bố

Tác giả xin chịu trách nhiệm về lời cam đoan này!

Hà Nội ngày tháng năm 2017

Sinh a thuc hién |

\

Lê Thanh Thảo `

hướng dẫn em thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.

Em xin chân thành cảm ơn tới ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Xuất nhập khâuThan - Vinacomin đã tạo điều kiện cho em được thực tập tại công ty, giải đáp thắc

mắc, giúp em có thêm hiểu biết về những kiến thức chuyên ngành khi được áp dụngtrong thực tế

Với vốn kiến thức còn hạn hẹp, và thời gian thực tập tại công ty có hạn nên

không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp,

phê bình của quý thầy cô và các anh chị trong công ty Cổ phần Xuất nhập khâu

Than — Vinacomin.

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

DANH MỤC TU VIET TAT

DANH MỤC SO DO BANG BIEU

PECAN MS DAY seeeeeesoegieeinuiieneitot0lGG1240080630.013080100101G01488041060500900015601/10.CHUONG 1: NHUNG VAN DE CO BAN VE UNG DUNG MARKETING

MIX VÀO HOAT DONG NHAP KHẨU TẠI CAC DOANH NGHIỆP

1.1 TAM QUAN TRONG CUA VIỆC UNG DUNG MARKETING MIX

VÀO HOAT ĐỘNG NHAP KHẨU TẠI CAC DOANH NGHIỆP

12 NOI DUNG UNG DỤNG MARKETING MIX VÀO HOẠT DONG

NHAP KHẨU TẠI CÁC DOANH NGHIỆP - 2 cssseccss2

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

1.2.2 Các quyết định về Marketing Mix 2- 2-2 ©+z+Ex+Exe+Eeerxerrxerrxee

1.3 CÁC NHÂN TO ANH HUONG DEN VIỆC UNG DUNG MARKETING

— MIX VÀO HOAT DONG NHẬP KHẨU TẠI DOANH NGHIỆP

1.3.1 Yếu tố bên trong doanh nghiỆp 2 2 2 s£++£2£EES££E£EE+EE££xzzxzve2 1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiỆp: 2 2-22 +2++£+x2£s+xzzxzzzsecsee CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ỨNG DỤNG MARKETING - MIX VÀO

HOAT ĐỘNG NHAP KHẨU TAI CÔNG TY CO PHAN XUẤT NHAP

KHẨU THAN — YINAC OMN siccsivncesceincsensssnnniseonvesvsnss ceestancentocanseiayeisodnrnpeeonsoene

2.1 ĐẶC DIEM HOAT ĐỘNG NHAP KHẨU TẠI CÔNG TY CO PHAN

XUAT NHẬP KHẨU THAN — VINACOMIN -2- 5< cs<ccsecsscsse

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty . 2-2 2 s2 s22

2.1.2 Đặc điểm mặt hàng nhập khẩu và hoạt động nhập khẩu tại công ty

(OATES errr a ố.ố ẽ ẽ ẽ

2.2 PHAN TÍCH THỰC TRẠNG UNG DUNG MARKETING - MIX VÀO

HOAT DONG NHAP KHAU TAI CONG TY CO PHAN XUAT NHAP

KHẨU THAN - VINACOMIN cccscscscscccesescecssscesessssececsssecessesessssesscsssesesseseceseee

2.2.1 Thực trạng nhập khẩu tại Công ty Cổ phan xuất nhập khẩu Than —

'Vj]naCOITIT - - << G6 Y8 vn ve cee

2.2.3.

Thực trang ứng dung Marketing Mix vào hoạt động Nhập khâu tại Công

ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than —

VINACOMIIN 2 2-Đánh giá tình hình ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động nhập khẩu

tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than -

VINACOMIN -CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HUONG VÀ GIẢI PHÁP NHAM TANG

CƯỜNG UNG DUNG MARKETING - MIX VÀO HOAT ĐỘNG NHAP

KHẨU TAI CONG TY CO PHAN XUẤT NHAP KHẨU THAN

3.1. PHUONG HUONG PHAT TRIEN CUA CONG TY CO PHAN

XUAT NHAP KHẨU THAN - VINACOMIN DEN NĂM 2025

33 MỘT SO GIẢI PHAP NHẰM TANG CƯỜNG UNG DUNG

MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG NHẬP KHẨU TẠICÔNG TY CO PHAN XUẤT NHẬP KHẨU THAN - VINACOMIN

ĐKÉN NAM 20025 -scsscasccrnarsvossvessovssavansnssvassssestvasnsatensomsinnsenssecavenavnsvonveniventeransver3.3.1 Đề xuất thành lập phòng Marketing riêng biệt -2 2 525523.3.2 Hoàn thiện chiến lược Marketing nhập khẩu và Marketing — Mix nhập

khiẫU - S333 S3 588511988125 11 1311515111171 111 1111111111131 rerrrke 3.3.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thông tin, phân tích và dự báo thông tin

3.3.4 Tự khang định uy tín của công ty trên thị trường - se

33 MỘT SO KIEN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC VA BỘ NGANH CÓ LIEN

DANH MỤC TU VIET TAT

DANH MỤC SO DO BANG BIEU

Cơ cấu nhân lực của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than —

Vinacomin chia theo trình độ năm 20 16 <5 5< ++<<<ss<+<<+ 32

Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần xuất nhập

khẩu Than — Vinacomin năm 2012 - 20 16 . -2- 25 s52 34

Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 - 2016 36

Một số chỉ tiêu tài chính của công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than

Dự báo nhu cầu sử dụng than trong nước theo giai đoạn 40

Giá trị nhập khâu than theo thị trường của Công ty Cổ phần Xuất

nhập khẩu than Vinacomin năm 2014-2016 - - 5+++5+ 42

Giá trị nhập khẩu Vật tư — Thiết bị theo thị trường tại công ty Cổ

phần xuất nhập khâu than — Vinacomin năm 2014 - 2016 43

Trung bình giá than theo thị trường giai đoạn 2014 — 2016 47

Thực trạng nhập khẩu theo sản phẩm của Công ty Cổ phần xuất nhập

khẩu Than — Vinacomin năm 2014 - 2016 -. -+-5+c++-+s>++ 48

Thực trạng nhập khẩu Than tại Công ty Cổ phan xuất nhập khâu

Than = Vinacomin năm 2014 - 2016 ncccccscvseeverarcorecnsssesesecnonasernerenereneseren 50

Thuc trang nhap khẩu Vật tư — Thiết bi tại Công ty Cổ phần Xuất

nhập khẩu Than — Vinacomin năm 2014 - 2016 -: Si

Quy trình định giá ban đầu - 22 ©22+22EE+22ExErtEExtrrrrrrrrrrrrrek 18

Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý công ty Coalimex -. - 27Biến động giá than thế giới giai đoạn 2014 — 2016 - - 46

PHAN MỞ DAU

1 TINH CAP THIET CUA DE TAI NGHIEN CUU

Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp giống như một cơ thé sống của đời sống kinh tế Tại đây, doanh nghiệp cũng chính là một chủ thể độc lập và

phát triển không chỉ dựa trên năng lực nội tại mà còn dựa trên sự trao đổi, va chạm

và cạnh tranh với môi trường bên ngoài Doanh nghiệp nào càng có sự tiếp xúc và

trao đổi với môi trường bên ngoài, với thị trường thì doanh nghiệp đó càng bền

vững và phát huy tối đa cũng như củng có những năng lực bên trong doanh nghiệp.

Việt Nam đang trên đà hội nhập với thế giới, nền kinh tế có sự trao đổi mạnh

mẽ với nền kinh tế thế giới Vì vậy, mỗi doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở sự tiếp

xúc với môi trường trong nước mà còn vươn xa ra khu vực cũng như thế giới.

Ngày nay khi quá trình phân công lao động đang diễn ra hết sức sâu sắc trên

toàn thế giới, kinh doanh xuất nhập khâu được xem như là điều kiện tiền đề cho sự

phát triển kinh tế của mọi quốc gia Một quốc gia muốn tồn tại và phát triển thì việc phải làm đó là mở cửa giao thương, trao đổi với các nước láng giềng nhằm gia tăng

thêm giá trị sản xuất Để làm được điều này, kinh doanh xuất nhập khẩu đã, đang và

sẽ ngày càng phát triển và mở rộng vì nó cho phép thay đối cơ cấu sản xuất và nâng

cao mức tiêu dùng quốc dân Xã hội ngày càng phát triển, phân công lao động quốc

tế ngày càng sâu sắc, phản ánh mối quan hệ phụ thuộc kinh tế ngày càng tăng, kinh

doanh xuất nhập khẩu cũng vì thế mà ngày càng phức tạp Không nằm ngoài xu hướng đó, trong những năm qua, kinh tế Việt Nam đã có những chú trọng nhất định

cho hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, các doanh nghiép Việt Nam cũng đang

tự chọn lối di cho minh dé có thé tồn tại trong nền kinh tế vô cùng khắc nghiệt.

Ngoài những hoạt động chức năng cơ bản như sản xuất, quản lý các vấn đề

liên quan đến tài chính, nhân lực thì doanh nghiệp cũng cần chú trọng hơn đến

mối liên kết chặt ché giữa bản thân doanh nghiệp với môi trường Các doanh nghiệp

tham gia vào các hoạt động Xuất nhập khẩu lại càng cần phải quan tâm đến vấn đề này: nhập hoặc xuất sản phẩm gì, giá cả bao nhiêu, qua kênh phân phối vào và dùng

cách nào dé có thé bán được hàng — Do là những tham số của Marketing — Mix ma

không một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu không quan tâm Tuy nhiên, khi nói đến những vấn đề về Marketing, các doanh nghiệp chỉ chú trọng và áp dụng trong quá trình xuất khâu hàng hóa mà quên đi rằng nhập khẩu cũng là lĩnh vưc đòi

hỏi sự thống kê chặt chẽ và đáp ứng kịp thời với nhu cầu của thị trường

Công ty Cổ phần Xuất nhập khâu Than — Vinacomin là một trong những đơn

vị dày dặn kinh nghiệm trong hoạt động xuất nhập khẩu Than nói riêng và các mặt hàng phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Với 35 hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khâu, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than — Vinacomin vẫn

không ngừng phan đấu để hoàn thành tốt những nhiệm vụ, chức năng, đáp ứng nhucầu của đối tác và bạn hàng Tuy nhiên, cũng như không ít những doanh nghiệpkinh doanh xuất nhập khâu khác, các chính sách Marketing — Mix dành cho quátrình Nhập khẩu vẫn chưa được doanh nghiệp quan tâm khiến cho quá trình nhậpkhẩu mặt hàng Than và Vật tư thiết bị của doanh nghiệp chưa đạt được những thànhquả như mong muốn

Vi vậy, em lựa chọn đề tài: “Tang cường ứng dụng Marketing — Mix vào hoạt

động nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than — Vinacomin” cho

chuyên đề thực tập của mình

2 TONG QUAN CAC CÔNG TRINH KHOA HỌC ĐÃ ĐƯỢC CONG BO LIÊN

QUAN DEN DE TAI

Cac luan van Thac si:

- “Hoàn thiện chính sách Marketing Hỗ hợp nhăm thu hút khách du lịch Nhat Bản của khách sạn liên doanh Vườn Bắc Thủ Đô — Captital Garden Hotel” — Tác giả Lê Thị Hồng.

- “Marketing hỗn hợp cho sản phẩm áo sơ mi nam của công ty cổ phần may 10 tại thị trường Việt Nam” — Tác giả Lưu Tiến Chung.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đại học:

- “Hoàn thiện chiến lượng Marketing Mix nhập khâu thiết bi máy móc” — Tác giả Nguyễn Tiến Long.

t

Tổng hợp các nghiên cứu cũng như luận văn, em chưa thấy có đề tài nào liên

quan đến “Tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động nhập khẩu tại

Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Than — Vinacomin”, vì vậy đề tài em chọn

không trùng lặp với bât cứ đê tài nghiên cứu nào.

3 MỤC TIỂU VÀ NHIEM VỤ NGHIÊN CỨU CUA DE TÀI

Về mục tiêu của dé tài, trên cơ sở nghiên cứu những van đề cơ bản về áp dụng

Marketing — Mix và phân tích thực trạng ứng dụng Marketing — Mix vào hoạt động

Nhập khâu tại Công ty Cé phần Xuất nhập khẩu Than — Vinacomin, chuyên đề sẽ đề

xuất hệ thống các giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động

Nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than — Vinacomin đến năm 2025.

Về nhiệm vụ của đề tài, đề tài sẽ nghiên cứu dé làm sẽ các cơ sở lý luận vàthực tiễn về ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động Nhập khẩu của công ty Bên

cạnh đó sẽ đưa ra những phân tích và đánh giá thực trạng ứng dụng Marketing —

Mix vào hoạt động Nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than —

Vinacomin trong giai đoạn 2010 — 2016 Cuối cùng, đề tài sẽ đưua ra phương

hướng và một số giải pháp giúp tăng cường ứng dụng Marketing — Mix vào nhậpkhẩu tại công ty Coalimex đến năm 2015

4 ĐÓI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Vé đối tượng nghiên cứu : Những van đề cơ bản và thực trạng ứng dụng

Marketing Mix vào hoạt động Nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than

— VINACOMIN

Về phạm vi nghiên cứu :

+Về không gian : Nghiên cứu ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động Nhập

khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khâu Than - VINACOMIN

+Vé thời gian : Nghiên cứu thực trạng ứng dụng Marketing Mix vào hoạt

động Nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than - VINACOMIN từ

2010-2016 và đề xuất giải pháp tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt

động Nhập khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than - VINACOMIN đến

năm 2025.

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng xuyên suốt quá trình nghiên cứu của

luận văn là phương pháp luận duy vật biện chứng của chủ nghĩa Mác — Lênin.

Ngoài ra, tác giả còn sử dụng các phương pháp của khoa học kinh tế là phương pháp phân tích gắn với tổng hợp, phương pháp thống kê, so sánh, gắn lý luận với

thực tiễn.

6 KET CAU LUẬN VĂN

Ngoài phần Mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo và Phụ lục, đề tài

được kết cầu thành 3 chương:

CHUONG 1: Những van đề cơ bản về ứng dụng Marketing — Mix vào hoạt

động nhập khẩu tại doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: Thực trạng ứng dụng Marketing - Mix vào hoạt động nhập

khẩu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khâu Than — Vinacomin

CHƯƠNG 3: Phương hướng và giải pháp thúc đây tăng cường ứng dụng Marketing — Mix vào hoạt động nhập khâu tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu

than _ Vinacomin đến năm 2025

CHƯƠNG 1

NHUNG VAN DE CƠ BẢN VE UNG DUNG MARKETING MIX VÀO

HOAT DONG NHAP KHAU TAI CAC DOANH NGHIEP

1.1 TAM QUAN TRONG CUA VIEC UNG DUNG MARKETING MIX VAO HOAT DONG NHAP KHAU TAI CAC DOANH NGHIEP

Để hiểu được những ảnh hưởng tích cực của việc ứng dụng Marketing Mix

vào các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động Nhập khẩunói riêng, trước tiên ta cần hiểu một số khái niệm về Marketing cũng như cách nó

tham gia vào quá trình tạo ra lợi ích cho doanh nghiệp.

Theo Lý luận Thương mại quốc tế, “Nhập khẩu là hoạt động quốc gia này mua

hàng hóa và dịch vụ từ quốc gia khác Nói cách khác đây chính là hoạt động nhà sản

xuất nước ngoài cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người cư trú trong nước.”

Hoặc cũng có thể hiểu, Nhập khẩu là hoạt động buôn bán và trao đổi trênphạm vi toàn thế giới,dựa trên nguyên tắc ngang giá tiền tệ, phục vụ hoạt động tiêu

dùng trong nước hoặc tái xuất khẩu

Hoạt động Nhập khẩu đóng một vai trò vô cùng quan trọng cho sự phát triển

cả nền kinh tế quốc dân cũng như bản thân doanh nghiệp Nhập khẩu giúp bù đắpnhững thiếu hụt trong nước cũng như cung cấp những mặt hàng mới phục vụ tiêu

dùng với giá rẻ hơn so với việc tự sản xuất Nhập khẩu mở rộng khả năng tiêu dùngtrong nước, cho phép tiêu dùng nhiều hơn mức sản xuất trong nước, đáp ứng nhu

cầu sử dụng ngày càng tăng cũng như thị hiếu tiêu dùng Bên cạnh đó, nhập khẩu

cũng giúp giải quyết các vấn đề liên quan đến hàng hóa khan hiếm, hàng hóa caocấp, công nghệ hiện đại mà trong nước không có khả năng sản xuất Và đặc biệt,nhập khẩu góp phần tham gia vào sự trao đổi quốc tế và sự phân công lao độngquốc tế trên cơ sở chuyên muôn hóa sản xuất, gắn thị trường trong nước với thị

trường quốc tế, từng bước hòa nhập và phát triển

Marketing là hoạt động làm thỏa mãn những nhu cầu của con người thông qua

các cuộc trao đổi Theo Viện nghiên cứu Marketing Vương quốc Anh, Marketing

được định nghĩa “ là chức năng quản lý của công ty về mặt tổ chức và quản lýtoàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêudùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thé, đến việc đưa hàng hóa đến

người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến.”

Marketing trong Nhập khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằmđịnh hướng dòng hoạt động của các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của các nhà cung

cấp đến tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc các nhà trung gian nhằm đảm bảo nhucầu sử dụng cũng như nhu cầu sản xuất kinh doanh của họ Việc áp dụng Marketing

Mix vào hoạt động nhập khẩu, tức là doanh nghiệp đã sử dụng các công cụ tiếp thị

một cách hợp lý để có thể tiếp cận được thị trường mục tiêu,năm bắt những thôngtin cần thiết về sản phẩm hay bạn hàng, từ đó có những bước đi đúng đắn cho việc

Nhập khẩu cũng như sử dụng các sản phẩm nhập khẩu

Việc áp dụng Marketing Mix vào nhập khẩu giữ vai trò không thể thiếu

trong hoạt động kinh doanh của bat cứ một doanh nghiệp kinh doanh Xuất Nhập

Khau nào

Nhờ có Marketing Mix, doanh nghiệp có thé tiếp thị trường và bạn hàng mộtcách trực tiếp, nắm bắt nhanh chóng và chính xác các thông tin về nguồn hàng nhậpkhẩu, môi trường và thị trường của công ty.Các lý thuyết về Marketing nói chung

và Marketing Mix nói riêng được đúc kết từ những nghiên cứu của các chuyên giakinh tế nổi tiếng và giàu kinh nghiệm, vì vậy những quết định trong chiên lược kinhdoanh nhập khẩu được đưa ra dựa trên những ký thuyết này có cơ sở khoa học vàvững chắc hơn, doanh nghiệp có đầy đủ thông tin để thỏa mãn nhu cầu của khách

hàng cũng như có những điều chỉnh linh hoạt và kịp thời trước những biến đổi không ngừng của thị trường Bên cạnh đó, các hoạt động Marketing Nhập khẩu giúp

hạn chế những rủi ro do sự tác động từ môi trường kinh tế vĩ mô, quy định của phápluật hay những thông lệ buôn bán quốc tế từ đó quyết định đến doanh thu, chỉ phí,

thị phần cũng như hình ảnh của công ty trên thị trường quốc tế.

Một kế hoạch Marketing tốt không chỉ đảm bảo khả năng sinh lời cho doanh

nghiệp mà cùng với đó cũng cần có tính linh hoạt trong mọi trường hợp khi mà môi

trường kinh tế đang không ngừng thay đổi Dé đạt được yêu cầu đó, kế học

Marketing trong Nhập khẩu cần đảm bảo những nội dung cơ bản sau:

Một là, cần có những nghiên cứu Marketing quốc tế trên cơ sở nghiên cứuquốc tế và phân tích môi trường thị trường nhập khẩu, thị trường trong nước và thị

trường tiêu thụ sản phẩm nhập khâu

Hai là, cần lựa chọn cặp “sản phẩm - thị trường nhập khẩu” hợp lý

Ba là, hợp lý hóa chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp cùng với nhu cầucủa thị trường bằng việc sử dụng chiến lược Marketing Mix

Cuối cùng, phải có những sự đánh giá hiệu lực chiến lược Marketing Mix

trước khi đưa vào áp dụng sử dụng tại doanh nghiệp.

1.2 NỘI DUNG UNG DUNG MARKETING MIX VÀO HOẠT ĐỘNG NHAP

KHAU TAI CAC DOANH NGHIEP

1.2.1 Nghiên cứu thị trường và lựa chon thị trường mục tiêu

1.2.L1 Nguyên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường là hoạt động doanh nghiệp xác định thông tin về thịtrường để xác định được nhu cầu khách hàng và nam bắt được các cơ hội kinhdoanh xuat hiện trên thị trường

Cũng có thể hiểu nghiên cứu thị trường là việc nhận dạng, lựa chọn thu thập

và phân tích những thông tin có liên quan đến thị trường để từ đó các nhà quản trị

có thé đưa ra được các chiến lược Marketing phù hợp

Có thể nói rằng, nghiên cứu thị trường là chìa khóa thành công, là xuất phát

điểm cho mọi hoạch định của doanh nghiệp Bởi lẽ, nhờ có nghiên cứu thị trường

mà doanh nghiệp nhận ra được các nhu cầu chủ yếu của khách hàng, hiểu thêm về

các yếu tố cạnh tranh khốc liệt mà đối thủ có thể đem lại hay giúp dự đoán đượcnhững biến động không ngừng của môi trường xung quanh Những hiểu biết sâu sắc

về thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời và hiệu quả trước

những biến động của thị trường, làm tiền đề cho sự cải tiến và đánh giá, hỗ trợ việc

đưa ra các quyết định, xử lý các vân đê cũng như các cơ hội Marketing.

Nguyên cứu thị trường gồm các nội dung sau:

*Phân tích môi trường và nguôn lực Marketing của doanh nghiệp

Tất cả các doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển trong cùng một môi trườngkinh doanh nhất định, sẽ cùng bị chi phối bởi những yếu tố cũng như lực lượngkhác nhau Vì vậy, việc nghiên cứu và phân tích những thông tin cụ thể liên quanđến môi trường Marketing và các nguồn lực Marketing là vô cùng cần thiết

Môi trường Marketing có thể hiểu: “là tổng hợp các yếu tố, các lực lượng bêntrong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động

Marketing của họ.”

Việc nhận định các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh sau đó đưa ra những

phân tích và dự đoán tác động của những yếu tố đó đến hoạt động kinh doanh giúp

nhận ra những thay đổi từ môi trường, từ đó đánh giá mức độ thích ứng của bản

thân doanh nghiệp trước các biến đổi và đưa ra những điều chỉnh phù hợp

Philip Kotler chia yếu tố môi trường thành 3 nhóm, đó là:

Môi trường Marketing vĩ mô: đây là yêu tỗ vận động nằm ngoài kiểm soát của

mỗi doanh nghiệp, mang tính chất rộng lớn và có tác động nhất định đến thị trường

cũng như các hoạt động Marketing Có 6 môi trường Marketing vĩ mô chính đó là:

môi trường kinh tế, môi trường chính trị - luật pháp, môi trường văn hóa xã hôi, môi

trường công nghệ, môi trường dân số và môi trường tự nhiên Mục tiêu khi nghiêncứu môi trường marketing vĩ mô là dự báo những thay đổi, xu hướng trong tương

lai, nhận xét và đánh giá các cơ hội cũng như khó khăn khi tung ra một sản phẩm

mới, để từ đó đưa ra những biện pháp thích ứng phù hợp

Môi trường ngành và cạnh tranh: Đây chính là các doanh nghiệp cũng như cá

nhân có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định Marketing của doanh nghiệp Môitrường này bao gồm: các cá nhà cung cấp cũng như các đối thủ cạnh tranh, các nhà

phân phối hay tổ chức xã hội khác Doanh nghiệp cần có những nghiên cứu về môi trường này nhằm các mục đích khác nhau: học hỏi những điểm tốt từ họ, sử

dụng các hoạt động của họ trong quá trình làm marketing trên thị trường và đánh

giá điểm mạnh điểm yếu của các yếu tố cạnh tranh từ đó tìm ra cho mình cơ hội tạođược những lợi thế khác biệt và bền vững hơn trên thị trường

Môi trường Marketing nội bộ: Đây là yếu tô tồn tại bên trong doanh nghiệp tạo nên nguồn lực dành cho các hoạt động Marketing của doanh nghiệp bao gồm

các cô đông, ban lãnh đạo, người lao động, các phòng ban chức năng Các yếu tố

và bộ phận này có mối liên hệ chặt chẽ với nhau tạo ra nội lực bên trong doanh

nghiệp cùng đối phó với những khó khăn và thử thách Nghiên cứu môi trường

Marketing nội bộ giúp doanh nghiệp nhận ra những điểm mạnh điểm yếu của mình, tạo điều kiện thực hiện các hoạt động Marketing.

Phân tích môi trường Marketing giúp doanh nghiệp lựa chọn được hướng di

đúng đắn và tăng sức cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trường Bên cạnh đó,phân tích nguồn lực của Marketing là cách tốt nhất giúp doanh nghiệp nhìn nhận

mối quan hệ giữa khả năng và những nhu cầu của thị trường từ đó có những hướng

đi có tính thực tế cao và đảm bảo sự phù hợp giữa cả hai yếu tố trên.

*Phân tích hành vi của khách hang

Để lựa chọn, sử dụng và phát triển các biện pháp Marketing, doanh nghiệp cần

có những hiểu biết cụ thể khách hàng, về suy nghĩ, hành động cũng như thói quen

mua hàng của họ Khách hàng được chia ra làm 2 nhóm đối tượng: khách hàng cá

nhân và tổ chức, tương tự thị trường cũng được chia làm 2 loại: “thị trường hàng

tiêu dùng cá nhân” và “thị trường hàng hóa doanh nghiệp” Mỗi nhóm đối tương và mỗi loại thị trường có những đặc điểm và hành vi khác nhau Cụ thể:

Thị trường tiêu dùng cá nhân và hành vi của người tiêu dùng cá nhân:

Người tiêu dùng cá nhân được định nghĩa là “những người mua sản phẩm và

dich vụ dé tiêu dùng cho cá nhân và gia đình họ.”

Quá trình mua hàng của người tiêu dùng cá nhân được chia thành 5 bước:

Nhận dạng vấn đề, Tìm kiếm thông tin, Đánh giá các khả năng thay thế, Quyết định

mua và Hành vi sau mua.

Nhà quản trị cần nắm vững quá trình mua hàng của khách hàng và những đặcđiểm hành vi dang sau đó tìm ra những biện pháp Marketing phù hợp, bởi lẽ nhữngthông tin về hành vi khách hàng chính là căn cứ cụ thể và có những ảnh hưởng trựctiếp đến những chiến lược marketing và các quyết định marketing sẽ được xây dựng

Sau này.

Thị trường và hành vi mua của các tổ chức:

Người mua là tổ chức bao gồm các cá nhân có liên quan đến việc mua sắm sản

phẩm cho các doanh nhiệp (doanh nghiệp sẽ dùng các sản pham đó để tiếp tục kinhdoanh hoặc nguyên liệu cho sản xuất), cho các cơ quan chính phủ và các tổ chức, cơquan khác (các tô chức sử dụng để thực hiện trách nhiệm của họ đối với xã hội và

sứ mệnh của họ).

Quá trình mua hàng của các tổ chức bao gồm các giai đoạn: hận dạng vấn đề,phân công về mặt tổ chức trách nhiệm và quyền lực mua, phân loại các đơn chàohàng sản phẩm và thiết lập các mục tiêu lựa chọn và cuối cùng đánh giá và chọn lọcnhững người cung cấp có thé thay thế

*Phân tích đối thủ cạnh tranh và xác định lợi thế cạnh tranh và xác định

lợi thế cạnh tranh khác biệt

Cạnh tranh là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc đưa ra những quyết địnhMarketing của doanh nghiệp, và sẽ luôn hiện hữu trong suốt quá trình phát triển của

doanh nghiệp.

Có nhiều định nghĩa về cạnh tranh, điển hình là “cạnh tranh là sử dụng các

biện pháp để chiến thắng trên trị trường.” Hoặc cũng có thể hiểu, “cạnh tranh là sửdụng các chính sách và nghệ thuật để doanh nghiệp tạo ra nhiều lợi thế để tồn tại

trên thị trường.”

Từ đó, có thể hiểu “Chiến lược Marketing cạnh tranh là sử dụng các biệnpháp chính sách và nghệ thuật Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàngtốt hơn các đối thủ cạnh tranh đề thực hiện các mục tiêu cạnh tranh trên thị trường.”

Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh

Để nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh, trước tiên doanh nghiệp cần trả lời

những câu hỏi: Có doanh nghiệp nào cũng cùng cạnh tranh với mình? Họ là đối thủ

đã xuất hiện hay là đối thủ tiềm tang? Khả năng của họ đến đâu?

Sau đó, có 5 vấn đề mà doanh nghiệp cần nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh

gồm có: Họ là ai? Chiến lược của họ là gì? Đâu là mục tiêu phát triển của họ? Điểmmạnh và điểm yếu của họ? và cách họ sẽ phản ứng lại trước chiến lược mà doanh

nghiệp sẽ sử dụng.

10

Xác định lợi thế cạnh tranh bên vững và sử dụng phân tích cạnh tranh trong

quá trình quản trị Marketing

Để tìm được và phát triển mọt chiến lược Marketing cạnh tranh, các doanhnghiệp cần tìm cho mình lợi thế cạnh tranh khác biệt dài hạn từ các nguồn tạo nên

lợi thế cạnh tranh, bao gồm: Các nguồn lực của doanh nghiệp (như nguồn tài chính

dồi dào, nguyên liệu độc quyền, mạng lưới phân phối ), các kĩ năng của doanh

nghiệp, và các mối quan hệ của doanh nghiệp với bên ngoài

Để có được lợi thế cạnh tranh bền vững, doanh nghiệp cần hội tụ đủ 3 điềukiện: có đóng góp trong việc tạo ra giá trị khách hàng, độc đáo và duy nhất, cuối

cùng là không bắt chước được.

Sau khi đã có những phân tích cạnh tranh, doanh nghiệp cần sử dụng chúngvào những việc làm đúng đắn, hợp lý, góp phần cải thiện chiến lược Marketing

Doanh nghiệp có thể học tập những kinh nghiệm sau khi đã nghiên cứu đối thủ, cần nhận ra đâu là đối thủ cần né tránh hoặc có thể tấn công và doanh nghiệp

cũng cần cân bằng giữa hai quan điểm đó là định hướng cạnh tranh và định hướng

khách hàng.

1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:

Nhu cầu của khách hàng là vô hạn và có những thay đổi không ngừng, tuy

nhiên, trái lại, nguồn lực của doanh nghiệp là hữu hạn Chính vì vậy, doanh nghiệp

không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của khách hàng chứ chưa nói đến thành

công nếu doanh nghiệp không biết lựa chọn cho mình bộ phận khách hàng có nhu

cầu ở lĩnh vực mà doanh nghiệp cảm thấy có thế mạnh và tập trung toàn bộ nguồn

lực cho nó Việc làm này được gọi là “Phân đoạn thị trường” và “Lựa chọn thị trường mục tiêu”.

“Phân đoạn thị trường” là việc doanh nghiệp chia nhỏ thị trường tiềm năng

thành những nhóm nhỏ hơn có cùng đặc điểm về nhu cầu hay đặc tính mua hàng.Việc làm này được thực hiện dựa trên sự khác biệt vốn có của khách hàng

Thực chất, “Phân đoạn thị trường” là quá trình chuyển đổi chiến lược của

doanh nghiệp, từ việc sử dụng chiến lược “Marketing đại trà” sang chiến lược

11

“Marketing mục tiêu” Đó là khi doanh nghiệp không còn tập trung vào một

nhóm khách hàng lớn, không có sự chọn lọc sang việc quan tâm đến một nhóm

khác hàng nhỏ hơn có cùng tính chất, đặc điểm mua hàng cũng như cùng mongmuốn và nhu cầu

Nhờ có quá trình phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp có cái nhìn thấu đáo

và rõ ràng hơn về đặc tính của thị trường mà mình đã lựa chọn Vì vậy, những chiến

lược marketing được doanh nghiệp xây dựng lên sẽ phù hợp hơn, từ đó nâng cao mức độ thỏa mãn của khách hàng.

Để có thể tìm được “Thị trường mục tiêu” như mong muốn thì quá trình phânđoạn thị trường của doanh nghiệp cần đáp ứng một số yêu cầu sau: có thể đo lường

được, có quy mô đủ lớn, có đặc điểm phân biệt được và có tính khả thi.

Về tinh đo lường được có nghĩa là tại phân khúc thị trường nhất định, doanh

nghiệp cần lượng hóa được về sức mua, quy mô cũng như đặc điểm của khách hàng

~ khối lượng nguồn cầu Điều này giúp cho doanh nghiệp xác định được khối lượng hàng hóa mình cần cung cấp cho thị trường — khối lượng nguồn cung.

Về tính quy mô đủ lớn, điều này giúp doanh nghiệp tính toán về khả năng sinhlời khi đầu tư vào thị trường trong một thời gian xác định, từ đó đưa ra quyết định

có lựa chọn đoạn thị trường này hay không.

Về tính phân biệt được, mỗi phân khúc thị trường cần có những đặc trưng

riêng của ca nhóm dé từ đó doanh nghiệp có thé lựa chọn chiến lược phù hợp và đápứng đúng nhất những mong muốn của khách hàng tại nhóm đó Không những vậy,

từ đây doanh nghiệp cũng có thé tìm xem đâu là điểm nổi bật của mình so với đối

thủ cạnh tranh nhằm đưa ra những sản phẩm thu hút được khách hàng.

Về tính kha thi, doanh nghiệp cần lựa chon phân đoạn thị trường phù hợp với

nguồn lực cũng như đặc tính và thế mạnh của doanh nghiệp để từ đó xây dựng cho

mình chiến lược kinh doanh phù hợp nhất và tối ưu nhất

Việc phân đoạn thị trường được thực hiện dựa trên cơ sở:

Phân đoạn theo dia ly: thị trường được chia theo khu vực địa lý, khí hậu, mật

độ dân cư găn liên với văn hóa, thói quen, mức thu nhập, điêu kiện kinh tê

12

Phân đoạn theo nhân khẩu học: thị trường được chia theo giới tính, tuổi tác,

nghề nghiệp, trình độ học vắn, hôn nhân

Phân loại theo tâm lý học: thị trường được chia theo giai cấp xã hội (hạ, trung

hay thượng lưu), tính cách hoặc lối sống

Phân loại theo đặc điểm hành vi: thị trường có sự đồng nhất về đặc tính: tại

sao lại mua hàng, lợi ích của sản phẩm là gì, mức độ trung thành với sản phẩm, tỉ lệ

sử dụng sản phẩm là bao nhiéu ?

Sau khi đã có sự phân đoạn thị trường, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hoặc một vài “Thị trường mục tiêu” — thị trường phù hợp với kha năng cạnh

tranh của doanh nghiệp dé chú trọng hon trong việc đầu tư và phát triển, thỏa mãn

tối đa mong muốn và nhu cầu của khách hàng

Dé lựa chọn được “Thị trường mục tiêu”, doanh nghiệp cần trải qua 2 bước cơ bản.

Bước I: Đưa ra những đánh giá về “sức hấp dẫn” của thị trường mục tiêu.

Để có thể đưa ra được những đánh giá về sức hấp dẫn của thị trường mục tiêu,

doanh nghiệp cần dựa vào rất nhiều tiêu chí khác nhau, trong đó có thể kế đến một

vài tiêu chí điển hình sau:

- Quy mô của thị trường (Bao gồm các số liệu về Tổng doanh thu, Tổng cung

và Tổng cầu của thị trường.) và tốc độ phát triển của thị trường: đây là tiêu chí đánh

giá đầu tiên nhằm giúp doanh nghiệp lượng sức mình, phân tích yếu tố rủi ro và cơ

hội trong quá trình kinh doanh.

- Mức độ cạnh tranh: Một thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ không

được gọi là thị trường mục tiêu.

- Quy mô khách hàng: sức mua của khách hàng có lớn và ổn định mới có thé

giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn và tránh được những rủi ro không đáng

có khi cung nhiều hơn cầu

Bước 2: Tìm kiếm và xác định được Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:

Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp cần vượt trội hơn các đối thủ cạnh tranh

đồng thời đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cũng như những tiêu chí khi lựa

chọn sản phâm của người tiêu dùng.

13

Ví dụ như: Chất lượng, bao bì sản phẩm, chăm sóc khách hàng, các dịch vụ

hậu mãi, thương hiệu

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần xác định cho mình mốc thời gian cụ thểkhi quyết định đầu tư, bên cạnh đó là yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm:

nguồn lực nhân sự, tài chính, hay năng lực quản lý

Có nhiều phương án để doanh nghiệp có thể sử dung dé lựa chọn cho mình

Thị trường mục tiêu phù hợp, nỗi bật là:

Tập trung vào một đoạn thị trường, là khi doanh nghiệp chỉ chọn 1 đoạn thị

trường duy nhất làm thị trường mục tiêu Điều này giúp doanh nghiệp có cái nhìn rõràng hơn về thị trường, tập trung toàn bộ nguồn lực, tận dụng triệt để các ưu điểm.Tuy nhiên, lựa chọn phương án này tiêm ân những rủi ro khiến doanh nghiệp khóchống đỡ được khi có sự thay đổi đột ngột về nhu cầu cũng như khi xuất hiện thêm

đối thủ cạnh tranh

Chuyên môn hóa tuyển chọn, là khi doanh nghiệp lựa chọn nhiều hơn một

phân khúc thị trường làm thị trường mục tiêu Tuy nhiên các phân khúc này có sự

khác biệt rõ rệt về tính chất và đặc điểm Điều này giúp doanh nghiệp chia sẻ rủi ro

khi một trong những phân khúc đó gặp biến đổi, hơn nữa mỗi phân khúc sẽ chứa

đựng những cơ hội riêng Tuy nhiên, để đạt được tối ưu lợi ích khi lựa chọn phương

án này, doanh nghiệp cần có sự quản lý rất tốt và có kinh nghiệm trong nhiều ngành

nghề khác nhau

Chuyên môn hóa theo đặc tinh thị trường là khi doanh nghiệp chỉ lựa chọn

một nhóm khách hàng cụ thể và tập trung thỏa mãn những đặc điểm và nhu cầumong muốn của nhóm khách hàng đó Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng tạodựng được danh tiến của mình, tuy nhiên sẽ gặp phải khó khăn khi đối thủ cạnhtranh tung ra thị trường những sản phẩm, hàng hóa thay thế

Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm là khi doanh nghiệp tập trung vào sản

xuất một loại sản phẩm nhưng có thể phục vụ nhu cầu của nhiều đoạn thị trường khác

nhau Cũng như phương án Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường, việc chuyên môn

hóa theo đặc tính của sản phẩm là cách dễ dàng cho doanh nghiệp tạo dựng tên tuổi,

tuy nhiên khi có những sản phẩm thay thế sẽ rất khó dé chuyên hướng

14

Tóm lại, để lựa chọn cho mình “Thị trường mục tiêu” phù hợp đòi hỏi bất cứ

một doanh nghiệp vào ngoài việc tìm hiểu về các yếu tố thuộc về thị trường, cần có

những cái nhìn khách quan về khả năng nội tại (tài chính, nhân sự, marketing, sản

xuất kinh doanh) của doanh nghiệp mình Một “Thị trường mục tiêu” được coi là

hoàn hảo với doanh nghiệp là khi thị trường này phù hợp với mục tiêu chung dài

hạn cũng như khả năng thỏa mãn nhu cầu của thị trường.

1.2.1.3 Phương thức thâm nhập thị trường mục tiêu:

Sau khi lựa chọn được Thị trường mục tiêu phù hợp với kế hoạch phát triển

của doanh nghiệp thì công việc tiếp theo mà mỗi doanh nghiệp cần làm đó là lựa

chọn một chiến lược, phương thức phù hợp để có thé tiếp cận được thị trường Trên

thực tế, các doanh nghiệp sẽ tính toán và tìm ra phương thức Marketing tùy theo

mỗi đoạn thị trường.

*Phương thức Marketing không phân biệt

Doanh nghiệp lựa chọn phương thức này là khi doanh nghiệp bỏ qua mọi sự

khác biệt tồn tại trong môi trường mà chỉ tập trung đến số đông, sử dụng một hình thức quảng bá cho toàn bộ thị trường, bán một loại sản phẩm mà số đông thị trường

cần với cùng một mức giá, cùng một phương thức khuyến mai , không phục vu

các nhu cầu khác biệt.

Sử dụng phương thức này giúp doanh nghiệp tiết kiệm được chỉ phí, lợi dụng

được tính quy mô của thị trường, chất lượng sản phâm ổn định hơn Tuy nhiên, phươngthức này cũng tiềm ẩn một số rủi ro khi các đối thủ cạnh tranh cũng sử dụng nó dé

cạnh tranh mà quên đi những nhóm khác hàng nhỏ có nhiều tiềm năng hơn.

*Phương thức Marketing phân biệt

Là khi doanh nghiệp áp dụng những phương thức Marketing cho những nhóm

khách hàng khác nhau, cung cấp riêng từng loại sản phẩm, với từng mức giá cũng

như từng cách xúc tiến thương mại khác nhau Với phương thức này, doanh nghiệp

có thể đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc thị trường khác nhau, đa dạng được

các sản phẩm, khai thác được thế mạnh thị trường một cách triệt để nhất, giảm thiểu

rủi ro do doanh nghiệp đồng thời đầu tư vào các phân khúc khác nhau Tuy nhiên

15

phương thức này đòi hỏi chỉ phí rất cao cũng như trình độ quản lí của các cấp quản

trị Không những vậy, để phương thức này phát huy tối đa hiệu quả đòi hỏi doanh

nghiệp phải có sự hiểu biết kĩ càng về các phân khúc thị trường doanh nghiệp

hướng tới và lựa chọn phân khúc hợp lý để khai thác.

*Phương thức Marketing tập trung

Là khi doanh nghiệp tập trung toàn bộ nguồn lực vào khai thác và đáp ứng nhu

cầu cho một đoạn thị trường duy nhất Phương thức này giúp cho doanh nghiệp pháthuy tối đa thế mạnh cạnh tranh của mình, đạt lợi thế về chuyên môn sản xuất Tuy

nhiên, do chỉ tập trung vào một thị trường mục tiêu duy nhất khiến cho doanh

nghiệp gặp khó khăn khi thị trường có biến đổi

1.2.2 Các quyết định về Marketing Mix

1.2.2.1 Các quyết định về giá cả

Một trong những công việc khó khăn và phức tạp nhất của nhà quản trị trước

khi đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ được bán trên thị trường đó là định giá sản

phẩm Nếu sản phẩm có giá quá cao sẽ khiến cho khách hàng dè đặt hơn trong quyết

dinh mua bán, thay vào đó họ thường có xu hướng tìm những sản phẩm thay thé

hoặc sản phâm của đối thủ cạnh tranh với chất lượng tương đương và mức giá cạnh tranh hơn Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá quá thấp, có thể sẽ giúp

cho khối lượng tiêu thụ của sản phẩm tăng lên nhưng lại rất khó có thể thu hồi vốnđầu tư và sinh lãi Vì vậy, việc định giá một sản phẩm đòi hỏi có sự tính toán thấu

đáo, vừa phù hợp với kha năng chi trả thị trường, vừa phải phù hop với chi phí phía nhà sản xuất đã bỏ ra.

Chiến lược về giá cả bao gồm 4 nội dung cơ bản:

Một là, doanh nghiệp cần có sự dự báo cơ bản và những những hiểu biết nhấtđịnh về các nhân tố có thể tac động trực tiếp đến các quyết định về giá

Hai là, tìm kiếm được một phương pháp định giá khóa học Bán với giá bao

nhiêu, giá giới hạn ở mức nào, thời hạn khách hàng sẽ thanh toán đó là việc xác

địn những mức giá cụ thể với từng loại hàng hóa và dịch vụ cũng như kênh phân

phối, phương thức tiêu thụ và thanh toán

16

Ba la, khi thị trường có những biến đổi, doanh nghiệp cần có những mức điều

chỉnh giá phù hợp.

Bốn là, ứng xử văn minh trước những sự cạnh tranh bằng giá cả

Có 2 nhân tố tác động trực tiếp đến các quyết địn về giá: Các yếu tố bên trong

nội tại của doanh nghiệp và các yếu tố bên ngoài

Các yếu tồ bên trong doanh nghiệp bao gồm:

- Các mục tiêu Marketing của doanh nghiệp: có vai trò định hướng cho việc

quyết định giá cả Mỗi mục tiêu của doanh nghiệp đòi hỏi những quyết định về giá

riêng.

- Các biến số khác của Marketing Mix: Dù mà quyết định có yếu tố then chốt,

tuy nhiên các quyết định về giá không thể nằm ngoài những quyết định còn lại trongchiến lược Marketing Mix Giá cả và các yếu tố còn lại cần có sự hỗ trợ lẫn nhau để

doanh nghiệp có thể thực hiện mục tiêu chiến lược đã lựa chọn

- Chi phí: Việc hiểu về các chi phí mà công ty đã bỏ ra dé sản xuất được thành

phẩm là điều vô cùng quan trọng trong quá trình định giá Bởi lẽ, sự chênh lệch giữa

doanh thu (giá bán) va chi phí chính là lợi nhuận Chi phi là mức giới hạn thấp nhấtcủa giá bán Vì vậy khi ấn định giá bán, các doanh nghiệp đều muốn giảm thiểu chỉphí để tăng lợi nhuận hoặc trước đó doanh nghiệp cần dựa vào chỉ phí để đưa ra

được mức giá đủ để trang trải cho các chỉ phí trong quá trình sản xuất hoặc điều

hành doanh nghiệp Khi doanh nghiệp chủ động được trong việc kiểm soát chi phí

cũng là lúc họ có thể linh động khi đưa ra được mức giá bán phù hợp, thu lợi nhuận

và tránh rủi ro.

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp bao gồm:

- Đặc tính của thị trường và cầu: Cầu của thị trường chính là giới hạn củadoanh nghiệp khi đưa ra một mức giá cuối cùng Mỗi mức giá cả mà doanh nghiệp

đưa ra sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến lượng cầu

- Mức độ cạnh tranh: Khi định giá sản phâm, doanh nghiệp không thể bỏ qua

mức giá của đối thủ cạnh tranh vì đối với khách hàng đó chính là “mức giá tham

khảo” dẫn đến quyết định có mua hàng của doanh nghiệp hay không.

ĐẠI HOC K.T.Q.D |

TT THONG TIN THƯ VIỆN ————

| PHÒNG LUẬN ÁN - TUƒIỆU đau tiện co

- Sự giao động của tỷ giá, lạm phát, lãi suất, thất nghiệp : ảnh hưởng đến chỉphí cũng như sức mua của khách hàng

- Thái độ, phản ứng của chính phủ: Các chính sách hay đọa luật về giá được

các nhà nước ban hành có những ảnh hưởng nhất định đến các quyế định về giá củadoanh nghiệp.

Lựa chọn phương pháp định gia

Lựa chon mức giá cụ thé

So đồ 1.1 Quy trình định giá ban dau

- Xác định mục tiêu định giá: Tại bước này, doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu

kĩ càng về mục tiêu kinh doanh cũng như chiến lược định vị mà doanh nghiệp đã lựa

chọn tương đồng với các chính sách sản phẩm và các mục tiêu, nhiệm vụ của giá.

- Xác định cầu ở thị trường mục tiêu: Mức giá nào cũng cần có sự chấp nhận của khách hàng, vì vậy mỗi mức giá đặt ra cũng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau

và có những ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến mức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bên cạnh đó, người làm giá của doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến

hệ sô co giãn của câu thị trường.

18

- Xác định chỉ phí sản xuất: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình định

giá sản phẩm Dé tìm ra được chi phí sản xuất, doanh nghiệp cần tính toán được các chi

phí cố định (chi phí nhà xưởng, máy móc thiết bị, tiền lương cho nhân viên ) cũng

như các chi phí biến đổi (chi phí nguyên vật liệu đầu vào ) Sau đó, doanh nghiệp cần

phân tích mối liên hệ giữa giá thành, sản lượng và mức giá dự kiến bán ra Khi doanh

nghiệp chủ động tính toán được giá thành sản phẩm sẽ thay đổi như thế nào khi khối lượng bán ra của hàng hóa gia tăng họ sẽ chủ động khai thác được các cơ hội tiềm năng

trong từng thương vụ Ở bước này doanh nghiệp cũng cần tìm ra các cách dé hạ thấpchỉ phí, hạ thấp giá bán nhờ vào kinh nghiệm sản xuất lâu năm

- Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh: Tại bước này, doanhnghiệp can thu thập được day đủ thông tin về giá cũng như cách thức chào hàng của

đối thủ, cùng với đó là thái độ của khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của

đối thủ cạnh tranh Đây là cơ sở để doanh nghiệp đưa ra được mức giá phù hợp

- Lựa chọn phương pháp định giá: Có nhiều phương pháp để doanh nghiệplựa chọn khi định giá sản phẩm

e Phuong pháp định giá dựa vào chi phí

e Phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận

e Phương pháp định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh

e Phương pháp định giá đấu thầuĐối với doanh nghiệp nhập khâu, việc định giá được tính như sau:

Phân tích chi phí giá thành dựa trên các chi phí khi nhập vào bao gồm: Giá

phải trả cho nhà xuất khẩu, Chi phí bảo hiểm vận tải, đóng gói riêng cho hàng nhậpkhẩu, chi phí xếp dỡ và vận tải quốc tế, chi phí lãnh sự: bến cảng, sân bay, chi phí

hải quan, kho bãi

Đối với công ty thực hiện nhập khấu trực tiếp, thì giá nhập khẩu được tính

như sau:

Giá NK= Giá mua tại nước NK + Chi phí bảo hiểm + Chi phí vận chuyển +

Chi phí khác

19

Chỉ phí khác: phí cảng, bến, kho bãi, thuế phí hải quan

Đối với công ty thực hiện nhập khẩu ủy thác, giá nhập khẩu được tính như sau:

Giá NK = Giá CIF NK x Tỷ giá hiện hành + % phí ủy thác

- Lựa chọn mức giá cụ thể: Sau khi đã thực hiện những bước định giá đã nêutrên, tại bước cuối cùng này, doanh nghiệp cần xem xét đến một số các yếu tố chưađược phân tích đến, bao gồm: tâm lý của người mua hàng, các biến số khác trong

Marketing như danh tiếng của công ty, khuyến mại, phản ứng của đại lý, người bán

Các yếu tố cầu thành đơn vị sản phẩm

- Sản phẩm theo ý tưởng — Cấp cơ bản nhất

- Sản phẩm hiện thực

- Sản phẩm bé sung

Các quyết định có ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định về sản phẩm:

e Cac quyét dinh vé nhan hiéu san pham: Có thé là một cái tên, một câu nói,

tiểu tượng để tạo nên sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh

e Các quyết định về bao gói: Là yếu tố có sự thay đổi nhanh nhất, chi phí thấp

nhất giúp việc thích nghỉ với môi trường trở nên dễ dàng hơn.

e Các quyết định về thuộc tinh của sản phẩm: công năng, lợi ích của sản phẩm

e Các quyết định về dịch vụ và bảo hành

1.2.2.3 Các quyết định về kênh phân phối:

Theo quan niệm của Marketing, “kênh phân phối là một tập hợp các doanh

nghiệp và các nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng

hóa từ người sản xuât tới người tiêu dùng.”

* Chiến lược phân phối nước ngoài: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới

mục tiêu phân phối của một công ty trên thị trường nước ngoài và bao gồm các quyết định gắn liền với việc lựa chọn, phát triển và kiểm soát thành viên kênh để đáp ứng các điều kiện và mục tiêu của môi trường, của thị trường và cạnh tranh ở

nước sở tại.

* Chiến lược phân phối quốc tế: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới mục

tiêu phân phối giữa các quốc gia của một công ty và bao hàm việc lựa chọn, quản lý

các thành viên kênh quốc tế và ra các quyết định về nguồn cung cấp, dự trữ hệthống vận chuyển gắn liền với 'sự phát triển và kiểm soát một hệ thống hậu cần có

khả năng hỗ trợ các hoạt động và mục tiêu Marketing nước ngoài

* Chiến lược phân phối toàn cầu: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới

đồng thời các mục tiêu phân phối toàn cầu và nước ngoài của một công ty và baogồm các quyết định gắn liền với sự phát triển và kiểm soát của các hệ thống phânphối đan chéo các quốc gia và một tập hợp các hệ thống phân phối nước ngoài cókhả năng hỗ trợ đồng thời các mục tiêu toàn cầu và nước ngoài

1.2.2.4 Các quyết định về xúc tiễn thương mại

Xúc tiến thương mại có thể hiểu là những hoạt đông thuộc lĩnh vực Marketingnhằm mục đích thuyết phục người mua chấp nhận những thông tin của người bán,

hoặc có định hướng cho khách hàng, nhằm xác lập mối quan hệ thân thiết và thuận

lợi nhất cho doanh nghiệp với những khách hàng tiềm năng

Xúc tiến thương mại chia làm 2 lớp: Xúc tiến thương mại gián tiếp (đại chúng)

và xúc tiến thương mại trực tiếp (cá nhân).

Ở lớp thứ nhất, xúc tiến thương mại gián tiếp gồm có: cổ động, quan hệ công

chúng, quảng cáo

Ở lớp thứ hai, xúc tiến thương mại trực tiếp bao gồm: Marketing trực tiếp.

Cấu trúc xúc tiễn thương mại quốc té.

e Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu về công ty va sản phẩm nhập khẩu một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông được tiến hành và trả tiền bởi

một t6 chức nhất định

21

eXúc tiến mua: Là các biện pháp kích thích nhất thời hoặc ngắn hạn nhằm

kích thích nhà xuất khẩu tìm đến với công ty.

eQuan hệ công chúng: Là hình thức khuyến khích và khuếch trương mộtcách gián tiếp về hàng hoá, dịch vụ hay đơn vị kinh doanh do nhận được sự ủng hộ

của một bên nào đó thông qua sự giới thiệu khách quan, có thiện chí của họ trên các

phương tiện thông tin đại chúng mà tổ chức không phải trả tiền hoặcthông qua mối quan hệ thân thiện với công chúng và các tổ chức thuế quan.

e Marketing trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp với nhà xuất khẩu triển vọng

với mục đích mua được nhiều hàng Có nghĩa là, mỗi loại sản phẩm và mỗi loại đối

tượng khách hàng sẽ có những phương thức Marketing khác nhau.

1.2.2.5 Các quyết định về con người

Con người là yếu tố thứ 5 được đề cập đến trong các quyết định của Marketing

— Mix Ngày càng có nhiều doanh nghiệp nhìn yếu tố con người dưới góc độ

Marketing Ngày càng có nhiều phương pháp tiếp thị định hướng con người, trong

có có PR: Quan hệ công chúng.

Riêng PR cũng được chia làm 2 loại: PR đối nội và PR đối ngoại

PR đối nội là biéu hiện của doanh nghiệp dành cho chính những nhân viên trong công ty và người nhà của họ PR đối nội thể hiện sự đãi ngộ với công sức và

cống hiến của công ty

PR đối ngoại, là xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, nhà cung

cấp và đối tác, giới báo chí và truyền thông.

Đề thành công được một dự án thì việc tìm kiếm ra những người phù hợp, đặt

họ vào những vị trí phù hợp với khả năng là vô cùng quan trong Có những trường

hợp sau khi đã có được những bản thảo kế hoạch rất hay nhưng cuối cùng lại phải

bỏ đở vì không thể tìm thấy người phù hợp đề thực hiện những kế hoạch đó.

Không những vậy, việc thu hút và giữ chân những người tài giỏi, phù hợp với

công ty cũng rât quan trọng, đòi hỏi những chính sách và chiên lược riêng.

22

1.3 CÁC NHÂN TO ANH HUONG DEN VIỆC UNG DUNG MARKETING —

MIX VAO HOAT DONG NHAP KHAU TAI DOANH NGHIEP

1.3.1 Yéu t6 bén trong doanh nghiép

“Cac yếu tố nội tại tồn tại bên trong doanh nghiệp bao gồm: Tổ chức hệ thống

quản lý, nhân sự, khả năng tài chính, cơ sở vật chất và khoa học kỹ thuật.”

- Tổ chức hệ thống quản lý và nhân sự: Đây là điều kiện tiên quyết cho sự

thành bại của các chính sách và chiến lược Marketing mà công ty muốn thực hiện Bởi lẽ, nhân sự là cốt lõi, là những người trực tiếp thực hiện các hoạt động

Marketing, vì vậy, cần có hệ thống quản lý cũng như nhân sự tốt mới đảm bảo cho

sự thành công của các chiến lược Marketing

: Khả năng tài chính: Yếu tố này ảnh hưởng đến việc ra quyết định các chính

sách Marketing của công ty Có một tiềm lực tài chính vững mạnh sẽ đảm bảo cho

việc thực hiện chính sách Marketing trơn tru hơn Khả năng tài chính cũng ảnh

hưởng đến việc lựa chọn loại hình kênh phân phối và loại hình xúc tiến thương mại.

- Cơ sở vật chất và khoa học kỹ thuật: Đây là yếu tố không thé thiếu đối vớibat cứ một công ty nào, được coi là nên tan cho sự phát triển của công ty Việc có

được cơ sở vật chất hiện đại, khoa học kỹ thuật tiên tiến sẽ giúp cho doanh nghiệp

đạt được những hiệu quả cao hơn trong sản xuất, chất lượng tốt hơn với mức chỉ phíthấp hơn

1.3.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:

Yếu tô môi trường Vĩ mô: Day là môi trường mà doanh nghiệp không thé can

thiệp được tuy nhiên lại có ảnh hưởng lâu dài, suốt quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần theo dõi thường xuyên những biến đổi

của môi trường này nhằm đưa ra những chính sách đối phó kịp thời nhằm giảmthiểu rủi ro Môi trường vĩ mô bao gồm: Môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên,

môi trường khoa học ki thuật, môi trường chính tri, môi trường văn hóa.

Yếu t6 môi trường ngành: Đây là môi trường có ảnh hưởng trực tiếp đếndoanh nghiệp, có ảnh hưởng đến các quyết định cũng như chiến lược mà mỗi doanh

nghiệp sẽ theo đuổi Môi trường ngành bao gồm các đối thủ cạnh tranh, nhà cung

ứng và các khách hàng của doanh nghiệp.

23

CHƯƠNG 2

THUC TRANG UNG DUNG MARKETING - MIX VÀO HOẠT ĐỘNG NHAP KHẨU TẠI CÔNG TY CO PHAN XUẤT NHẬP KHẨU THAN —

VINACOMIN

2.1 DAC DIEM HOAT DONG NHAP KHAU TAI CONG TY CO PHAN

XUAT NHẬP KHẨU THAN - VINACOMIN

2.1.1 Quá trình hình thành va phát triển của công ty

Công ty cé phần Xuất nhập khẩu Than — Vinacomin (Coalimex) là thành

viên của Tập đoàn Công nghiệp Than — Khoáng sản Việt Nam (TKV) và do tập

đoàn giữ cổ phan chi phối Các lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm:Xuất nhập khẩu, chế biến và kinh doanh Than, nhập khẩu vật tư thiết bị, cho thuê

văn phòng và một số ngành nghé khác.

Với 35 năm kinh nghiệp hoạt động trong hoạt động kinh doanh xuất nhập

khẩu, công ty Coalimex luôn giữ vững được uy tín trên thị trường, và được biết đến

như một công ty xuất nhập khẩu than uy tín và lâu đời nhất của Việt Nam Để có được những bước tiến như vậy, công ty luôn tập trung vào các hoạt động đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, nhanh nhạy trong kinh doanh nhằm cung cấp cho khách hàng những dịch vụ và sản phẩm chất lượng nhất với phương châm

“Coalimex phát triển cùng bạn hàng” Định hướng của công ty đến năm 2020 đảm

bảo an toàn, đổi mới nhằm mực tiêu tăng trưởng và hiệu qua, phát triển công ty lớnmạnh về cả quy mô và chất lượng, kinh doanh đa ngành nghề, không ngừng tăngvon dé phuc vu nhu cau san xuat, kinh doanh

Công ty Cổ phần Xuất nhập khâu Than — Vinacomin được thành lập vàongày 1/1/1982 theo Giấy phép thành lập và hoạt động số 010010034

Tên tiếng Việt CÔNG TY CỎ PHÀN XUẤT NHẬP KHẨU THAN

-VINACOMIN

- Tên tiếng Anh: VINACOMIN - COAL IMPORT EXPORT JOINT STOCK

COMPANY

24

- Tên viết tắt: Coalimex

- Tên giao dịch: Coalimex

- Trụ sở: Số 47 phố Quang Trung, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

- 1/1/1982: “Công ty xuất nhập khẩu Than và cung ứng vật tư” (Coalimex),

trực thuộc Bộ Mỏ và Than (nay là Bộ Công Thương) được thành lập với chức năng

chính là xuất than, nhập khẩu vật tư - thiết bị và cung ứng hóa chất mỏ

*Thời kì từ năm 1995 đến năm 2004:

- Năm 1995: Công ty trực thuộc Tập đoàn than Việt Nam, nay là Tập đoàn

Công nghiệp Than - Khoáng sản Việt Nam (Tập đoàn TKV/Vinacomin) theo quyết

định số 137NL/TCCB ngày 1/4/1995 của Bộ Năng Lượng Trong giai đoạn này,

công ty tập chung chủ yếu vào các hoạt động xuất khẩu than, nhập khẩu vật tư —

thiết bị và xuất khẩu lao động

- 25/12/1996: Công ty được đổi tên thành “Công ty Xuất Nhập khẩu va Hợp

tác quốc tế”, giữ nguyên tên giao dịch quốc tế “Coalimex”.

*Thời kì từ năm 2005 đến nay:

- Năm 2005: Đây là năm có bước đổi mới quan trọng của công ty Coalimex

khi chuyển đổi mô hình kinh doanh sang hình thức Công ty cổ phần, do Tập đoàn Than Việt Nam giữ cổ phần chi phối theo quyết định số 149/QD-BCN ngày

1/12/2004 của Bộ Công Nghiệp.

Ngày 1/2/2015, công ty đổi tên thành “Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu Than

25

Việt Nam” (Coalimex), tồn tại và phát triển trên thị trường với các lĩnh vực hoạt động chính: Xuất khẩu Than, xuất khẩu vật tư - thiết bị, xuất khẩu lao động, đầu tư kinh doanh văn phòng cho thuê và kinh doanh tiền chất thuốc nỗ.

- 1/1/2007: Đổi tên thành “Công ty cỗ phần Xuất nhập khẩu Than — TKV”

(Coalimex).

- Năm 2010: Đổi tên thành “Công ty cổ phần Xuất nhập khâu Than —

Vinacomin” (Coalimex) và được sử dụng cho đến ngày nay, tham gia vào các hoạt

động kinh doanh: Xuất nhập khẩu Than, nhập khẩu vật tư - thiết bị, xuất khẩu lao

động và đầu tư văn phòng cho thuê

- Năm 2016: Niêm yết cỗ phiếu tại Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội, mã cổ phiếu “CLM” và bổ sung thêm ngành nghề chế biến và kinh doanh Than vào danh

sách các hoạt động kinh doanh của công ty.

*Lĩnh vực kinh doanh và phương thức hoạt động:

- Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp và ủy thác: than mỏ, các sản phẩm chế

biến từ than, thiết bị, phương tiện vận tải, xe máy, phụ tùng, vật tư các loại; khoáng

sản, kim khí, nguyên, nhiên, vật liệu, hóa chất; hàng công nghệ nhẹ và hàng tiêu

dùng: đồ uống, rượu, bia các loại, thuốc lá lá và nguyên liệu thay thế thuốc lá lá đã

chế biến, thiết bị viễn thông, điện tử, hàng điện máy, điện lạnh.

- Hoạt động xuất khẩu lao động và tư vấn du học nước ngoài

- Kinh doanh địa ốc và cho thuê văn phòng.

- Kinh doanh cảng, kho bãi.

- Kinh doanh các mặt hàng nông sản như: bột cá, cau khô, cơm dừa

- Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm tươi sống, đông lạnh thủy hải sản

26

- Kinh doanh Natrat amon hàm lượng cao.

- Kinh doanh các ngành nghé khác phù hợp với quy định của pháp luật

* Cơ cau tổ chức và quan lý:

*M6 hình quan trị:

- Hội đồng quản trị: 5 thành viên, gồm 1 chủ tịch và 4 ủy viên

- Ban kiểm soát: 3 thành viên, gồm 1 trưởng ban và 2 ủy viên

*Cơ cấu bộ máy quản lý:

Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty và quan hệ giữa các phòng ban được

thể hiện rõ nhất qua Sơ đồ 2.1

DAI HỘI DONG CÓ DONG

BAN GLAM DOC

mm mem mem me

-CHI NHANH TẠI

QUANG NINH

(Nguôn: Phòng tô chức hành chính công ty Coalimex)

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý công ty Coalimex

27

Chức năng chủ yếu của các bộ phận:

- Đại hội đồng cô đông: Cơ quan tối cao của công ty, quyết định mọi vấn đề

quan trọng liên quan đến công ty theo Luật doanh nghiệp và điều lệ công ty Đại hội

đồng cổ đông thông qua và quyết định các vấn đề liên quan đến Báo cáo tài chính,

ngân sách tài chính cho các năm, bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm các thành viên của Hội

đồng quản trị, Ban kiểm soát, ban giám đốc của công ty

- Hội đồng quản trị: Có quyền và nghĩa vụ quyết định những kế hoạch, chiến

lược phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hằng năm của công ty Bồ nhiệm,

miễn nhiệm, ký hợp đồng, cách chức đối với Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và những

người quản lý quan trọng khác Bên cạnh đó, Hội đồng quản tri sẽ quyết định mức

lương cũng như lợi ích của các cấp quản lý, giám sát, chỉ đạo Giám đốc hoặc Tổng

giám đốc trong việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, quyết định về cơ cấu,quy chế, quản lý nội bộ, mở các chi nhánh, văn phòng đại diện, mua cỗ phan

- Ban giám đốc: Được bé nhiệm hoặc thuê bởi Hội đồng quản trị Có quyền

và nhiệm vụ điều hành mọi hoạt động hằng ngày của công ty mà không thông qua

Hội đồng quản trị, b6 nhiệm, miễn nhiễm, cách chức các chức danh quản lý trong

công ty (trừ các chức danh có liên quan đến Hội đồng quản trị; quyết định lương và

phụ cấp đối với người lao động, đưa ra các phương thức chia cé tức hoặc xử lý lỗ

trong các hoạt động kinh doanh

Dưới Giám đốc công ty có hai phó giám đốc có nhiệm vụ tham mưu chính cho

giám đốc, giúp giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty do sự

phân công, ủy quyền của Đại hội đồng cổ đông và Ban giám đốc.

+ Phó giám đốc kỹ thuật: Phụ trách các công việc như tổ chức, chỉ tạo công

tác XNK, quản lý thiết bị vật tư, đào tạo cán bộ và bồi dưỡng công nhân viên, các dịch vụ bảo vệ an ninh, chính trị nội bộ, trực tiếp đảm nhận việc quan hệ và hợp tác

quốc tế, tìm kiếm và kí kết hợp đồng hợp tác quốc tế

+ Phó giám đốc kinh tế: Phụ trách các mặt về công tác hành chính và đời sốngcán bộ công nhân, y tế, chăm sóc sức khỏe, quản lý và kinh doanh vật tư, xây dựng

cơ bản nội bộ, thanh tra, kiểm tra, thi đua khen thưởng trực tiếp

28

- Ban Kiểm soát: Có chức năng giám sát hoạt động của Hội đồng quản trị vàBan giám đốc trong việc quan ly và điều hành công ty, chịu trách nhiệm trước Daihội đồng cé đông về nhiệm vụ được giao.

- Khối kinh doanh: Chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh cho các mặt

hàng kinh doanh công ty đang theo đuổi, tìm tín hiệu, mở rộng thị trường, tìm kiếmthị trường tiềm năng, liên hệ với các nhà cung cấp

+ Phòng Xuất nhập khẩu than: Phòng có chức năng giúp giám đốc công ty

thực hiện các công tác xuất nhập khẩu than, thực hiện các công tác trong lĩnh vực

hợp tác quốc tế của công ty Phòng có các nhiệm vụ chủ yếu:

e Chủ động tìm kiếm thị trường trong và ngoài nước, duy trì mối quan hệ vớithị trường, khách hàng để ký hợp đồng trong năm và xây dựng kế hoạch cho các

năm sau.

e Thực hiện các công việc về hợp tác quốc tẾ, phiên dịch và biên dịch các vănbản của công ty khi có yêu cầu

e Nghiên cứu và xây dựng các hồ sơ sự thầu, xây dựng nội dung đàm phán và

đàm phán với nước ngoài.

eXây dựng kế hoạch xuắt, nhập khẩu than, báo cho giám đốc xem xét, quyết

định trình Tập đoàn Công nghiêp Than Khoáng sản Việt Nam và tổ chức thực hiện.

e Trào bán sản phẩm Than Việt Nam với các đối tác quốc tế

e Đề nghị xuất Than, tham gia các khiếu nại, tranh chấp đối với các khách

hàng trong và ngoài nước.

+ Năm phòng Xuất nhập khâu: Giúp giám đốc thực hiện các hoạt động xuất

nhập khẩu Thiết bị vật tư, nông sản, phụ tùng các sản phẩm hàng hóa ngoài Than

Phòng có nhiệm vụ:

e Chủ động tìm kiếm thị trường trong và ngoài nước, duy trì mối quan hệ với

các thị trường, khách hàng truyền thống để thực hiện các hoạt động xuất nhập khẩu.

eNghiên cứu, xây dựng các hợp đồng, hồ sơ dự thầu về xuất, nhập khẩu về

trình giám đốc xem xét và phê duyệt, triển khai khi trúng thầu

29

e Soạn thảo hợp đồng nội, ngoại theo nội dung đã thỏa thuận với các đối tác

trong và ngoài nước.

e Tập hợp các văn bản, giấy tờ có liên quan đến việc thanh toán bằng L/C để

hoàn thành đủ bộ chứng từ.

e Thông báo cho khách hàng về nghĩa vụ trả tiền, đề xuất khiếu nại, tranh chấp

hợp đồng.

- Khối quản lý, phục vụ: Thực hiện các yêu cầu được giao từ Ban giám đốc

+ Phòng Tổ chức hành chính: Theo dõi tình hình nhân viên trong công ty,

đào tạo, tuyển dụng lao động, tham mưu về các vấn đề liên quan đến tổ chức nhân

sự trong công ty, chỉ đạo xét duyệt mức tiền lương đối với các thành viên, tổ chức

các công tác tô chức, quản lý hành chính, thực hiện các chế độ chính sách đối với

nhân viên, văn thư lưu trữ.

+Phòng Kế toán — Tài chính: Thực hiện đứng yêu cầu về Chế độ kế toán theoquy định của pháp luật, thực hiện kế toán thu chỉ tài chính, theo dõi nguồn vốn, xây

dựng kế hoạch tài chính, quản lý số sách hằng ngày, sự biến động của các loại tài sản

Báo cáo kịp thời cho Ban giám đốc về tình hình sử dụng vốn có hiệu quả hay không

Báo cáo Tình hình tài chính của công ty với các cơ quan chức năng của nhà nước.

+ Phòng Đầu tư: Thực hiện các chức năng, nhiệm vụ do Ban giám đốc chỉđạo về việc tìm kiếm thị trường và xây dựng kế hoạch đầu tư các công trình, các dự

án đấu thầu

- Các chỉ nhánh đại diện: Các chỉ nhánh của Coalimex là đơn vị phụ thuộc

Công ty Chức năng nhiệm vụ của các Chi nhánh được quy định bởi Điều lệ Công

ty và các quy chế hoạt động riêng cho các Chi nhánh và những thông báo, quy định

cụ thể do Hội đồng quản trị, Giám đốc Công ty ban hành

Chỉ nhánh Công ty cỗ phần xuất nhập khẩu than - Vinacomin tại Hà Nội:

- Phòng 408, Nơ 9B, bán đảo Linh Đàm, Hoàng Mai, Hà Nội

- Điện thoại: 04 36227210

- Fax: (+84)4 36227208

30

- Email: coalimexhn@coalimex.vn

Trung tâm đào tạo Xuất khẩu lao động:

- Cống Thôn, Yên Viên, Hà Nội

- Điện thoại: 04 38785662 Fax: 04 38787630

Chức năng, nhiệm vụ chính:

- Hoạt động xuất khâu lao động:

- Đào tạo, giáo dục định hướng cho người lao động Việt Nam đi lao động có

thời hạn ở nước ngoài

Chỉ nhánh Công ty cỗ phan xuất nhập khẩu than - Vinacomin tại Quảng Ninh:

- 33B Lê Thánh Tông, TP Hạ long, Quảng ninh

- Điện thoại: (+84)33- 3825369 -Fax: (+84)33-3826103

- Email: coalimexqn@coalimex.vn Chức năng, nhiệm vu chính:

- Xuất nhập khâu, kinh doanh vật tu, hàng hóa, thiết bi,

- Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm tươi sống, đông lạnh, thủy hải sản;

- Kinh doanh các mặt hàng nông sản.

Chỉ nhánh Công ty cỗ phần xuất nhập khẩu than - Vinacomin tại TP Hồ

Chí Minh:

- Tầng 10, toa nhà Coalimex ; 29 -31 Đinh Bộ Lĩnh, phường 24 Quận BinhThạnh, TP Hồ Chí Minh

- Điện thoại: (+84)8 34452877; (+84)8 34452878; (+84)8 3-4452879; (+84)8 34452880; (+84)8 34452888

Chức năng, nhiệm vu chính:

- Sản xuất, chế biến than mỏ và các khoáng sản khác;

- Xuất nhập khẩu than, kinh doanh vật tư, hàng hóa, thiết bi,

- Xuât khâu nông sản.

31

* Đội ngũ nhân viên:

Tính đến tháng 12/2016, Công ty Cổ phần Xuất nhập Khẩu Than — Vinacomin

có tổng cộng 208 cán bộ công nhân viên giữ những chức vụ riêng biệt để hoàn

thành những công việc và mục tiêu khác nhau, trong đó cán bộ quản lý là 32 người

và được chia theo Trình độ như sau:

Bảng 2.1: Cơ cau nhân lực của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Than —

Vinacomin chia theo trình độ năm 2016

Trên đại học Đại học

(Nguôn: Phòng tô chức hành chính công ty Coalimex)

Trình độ của đội ngũ lao động tại công ty tương đối cao với gần 80% số lượng cán bộ công nhiên đạt trình độ Đại học và Trên đại học đến từ các trường đại học lớn trên cả nước như Đại học Ngoại Thương, Đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học

Mỏ địa chất, Đại học Thương mại, Đại học Bách Khoa với trình độ chuyên môn cao

như: Thạc sĩ ngành Quản trị kinh doanh, Kỹ sư ngành Cơ khí đốt trong, Kỹ sư

ngành Khai thác lộ thiên, Kỹ sư Tuyển khoáng, Cử nhân Kinh tế, Quản trị kinh

doanh Với trình độ chuyên môn cao, ban lãnh đạo cũng như các cán bộ công nhân viên của công ty luôn có những đánh giá khoa học và logic dựa trên những

kiến thức chuyên ngành, dé từ đó đưa ra những quyết định chính xác nhất trong quátrình điều hành các kế hoạch sản xuất của công ty Bên cạnh đó, cùng với những

kinh nghiệm đáng quý của các cán bộ công tác lâu năm tại công ty, sự trẻ hóa trong

đội ngũ nhân viên và cán bộ quản lý đã và đang thổi một luồng gió mới, năng động,

trẻ trung và nhạy bén hơn trong bộ máy hoạt động của công ty.

Công ty Coalimex luôn coi con người là giá trị cốt lõi và là nền tảng để công

ty tạo ra giá tri gia tang cho khách hàng Bên cạnh đó, việc đào tao cán bộ, công

nhân viên và thu hút nguôn nhân lực mới luôn là vân đê được lãnh đạo công ty đặc

32